助理營銷師第六講

1、國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程營銷師基礎(chǔ)知識第六講第六講 營銷策劃營銷策劃 未經(jīng)講師允許，不得翻印或拷貝未經(jīng)講師允許，不得翻印或拷貝講師：潘穎講師：潘穎營銷策劃目目 錄錄2第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃123第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃4第四節(jié)第四節(jié) 市場推廣策劃市場推廣策劃5第五節(jié)第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷營銷策劃目目 錄錄3第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃123第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃4第四節(jié)第四節(jié) 市場推廣策劃市場推廣策劃5第五節(jié)第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷一、編制銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃二、分配銷售配額二、分配銷售配額三

2、、編制銷售預(yù)算三、編制銷售預(yù)算四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃建立銷售計(jì)劃體系建立銷售計(jì)劃體系編制銷售計(jì)劃的步驟編制銷售計(jì)劃的步驟決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃建立銷售計(jì)劃體系建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃的內(nèi)容銷售計(jì)劃的內(nèi)容 進(jìn)行銷售預(yù)測進(jìn)行銷售預(yù)測 確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo) 分配銷售配額分配銷售配額 編制銷售預(yù)算編制銷售預(yù)算 制定實(shí)施計(jì)劃制定實(shí)施計(jì)劃第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃建立銷售計(jì)劃體系建立銷售計(jì)劃體系制訂銷售計(jì)劃主要考慮的制訂

3、銷售計(jì)劃主要考慮的因素因素環(huán)境分析環(huán)境分析銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售配額銷售配額配額分配配額分配銷售預(yù)算銷售預(yù)算實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行控制執(zhí)行控制第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃環(huán)境分析環(huán)境分析銷售預(yù)測銷售預(yù)測銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售配額銷售配額配額分配配額分配產(chǎn)品別產(chǎn)品別地域別地域別部門別部門別銷售員別銷售員別客戶別客戶別月別月別銷售預(yù)算銷售預(yù)算實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行控制執(zhí)行控制銷售計(jì)劃體系圖銷售計(jì)劃體系圖編制銷售計(jì)劃的步驟編制銷售計(jì)劃的步驟 分析營銷現(xiàn)狀分析營銷現(xiàn)狀 確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo) 制定銷售策略制定銷售策略 評價(jià)和選定銷售策略評價(jià)和選定銷售

4、策略 綜合編制銷售計(jì)劃綜合編制銷售計(jì)劃 對計(jì)劃加以具體說明對計(jì)劃加以具體說明 執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制檢查效率、進(jìn)行控制第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃 決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式分配方式分配方式由上自下層層分配的演繹式?jīng)Q定法由上自下層層分配的演繹式?jīng)Q定法上行方式上行方式由下而上層層上報(bào)的歸納式?jīng)Q定法由下而上層層上報(bào)的歸納式?jīng)Q定法第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃企業(yè)整體企業(yè)整體部門部門處處科科部門部門部門部門處處科科處處科科銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員分配方式分配方

5、式檢查調(diào)整檢查調(diào)整上行方式上行方式?jīng)Q決定定銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的方方式式建立銷售配額體系的原則建立銷售配額體系的原則確定銷售配額的類型確定銷售配額的類型確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售配額的具體方法確定銷售配額的具體方法第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃二、分配銷售配額二、分配銷售配額建立銷售配額體系的原則建立銷售配額體系的原則 公平性公平性 可行性可行性 靈活性靈活性 可控性可控性 易于理解易于理解第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃二、分配銷售配額二、分配銷售配額確定銷售配額的類型確定銷售配額的類型企業(yè)實(shí)行的銷售配額主要有企業(yè)實(shí)行的銷售配額主要有4 4大類型：大類型：

6、銷售量配額銷售量配額 財(cái)務(wù)配額財(cái)務(wù)配額 銷售活動配額銷售活動配額 綜合配額綜合配額第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃二、分配銷售配額二、分配銷售配額綜合配額綜合配額銷售量配額銷售量配額財(cái)務(wù)配額財(cái)務(wù)配額銷售活動配額銷售活動配額費(fèi)費(fèi)用用配配額額毛毛利利配配額額利利潤潤配配額額銷售配額的類型及其關(guān)系銷售配額的類型及其關(guān)系確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額的基礎(chǔ) 區(qū)域銷售潛力區(qū)域銷售潛力 歷史經(jīng)驗(yàn)歷史經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)理人員的判斷經(jīng)理人員的判斷第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃二、分配銷售配額二、分配銷售配額確定銷售配額的具體方法確定銷售配額的具體方法 產(chǎn)品類別分配法產(chǎn)品類別分配法 地域分配法地域分配法

7、 部門分配法部門分配法 銷售員分配法銷售員分配法 客戶分配法客戶分配法 月別分配法月別分配法第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃二、分配銷售配額二、分配銷售配額銷售預(yù)算的編制過程銷售預(yù)算的編制過程確定銷售預(yù)算的方法確定銷售預(yù)算的方法控制銷售預(yù)算控制銷售預(yù)算第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃三、編制銷售預(yù)算三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算的編制過程銷售預(yù)算的編制過程第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃三、編制銷售預(yù)算三、編制銷售預(yù)算1.1.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍2.2.確定固定成本與變動成本確定固定成本與變動成本3.3.進(jìn)行量本利分析進(jìn)行量本利分析4.4.根據(jù)利

8、潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化5.5.提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6.6.用銷售預(yù)算來控制銷售工作用銷售預(yù)算來控制銷售工作編制銷售預(yù)算的流程編制銷售預(yù)算的流程確定銷售預(yù)算的方法確定銷售預(yù)算的方法 銷售百分比法銷售百分比法 標(biāo)桿法標(biāo)桿法 邊際收益法邊際收益法 零基預(yù)算法零基預(yù)算法 目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法 投入產(chǎn)出法投入產(chǎn)出法第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃三、編制銷售預(yù)算三、編制銷售預(yù)算控制銷售預(yù)算控制銷售預(yù)算 費(fèi)用專控目標(biāo)體系費(fèi)用專控目標(biāo)體系 定額管理定額管理第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃三、編制銷售預(yù)算三、編制銷售預(yù)算選擇銷

9、售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法確定銷售活動分析的程序確定銷售活動分析的程序撰寫銷售活動分析報(bào)告撰寫銷售活動分析報(bào)告第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法 絕對分析法絕對分析法 相對分析法相對分析法 因素替代法因素替代法 量、本、利分析法量、本、利分析法第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法絕對分析法絕對分析法注意對比指標(biāo)的可比性注意對比指標(biāo)的可比性 與計(jì)劃資料對比與計(jì)劃資料對比 與前期資料對比與前期資料對比 與先進(jìn)指標(biāo)對

10、比與先進(jìn)指標(biāo)對比第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法相對分析法相對分析法把不同條件下不可比的指標(biāo)變?yōu)榭杀劝巡煌瑮l件下不可比的指標(biāo)變?yōu)榭杀?相關(guān)比率分析相關(guān)比率分析 構(gòu)成比率分析構(gòu)成比率分析 動態(tài)比率分析動態(tài)比率分析第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法相對分析法相對分析法把不同條件下不可比的指標(biāo)變?yōu)榭杀劝巡煌瑮l件下不可比的指標(biāo)變?yōu)榭杀榷ɑ鶆討B(tài)比率：某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動態(tài)比率。定基動態(tài)比率：某一時(shí)期的數(shù)值固定為基

11、期數(shù)值計(jì)算的動態(tài)比率。定基動態(tài)比率定基動態(tài)比率= =比較期數(shù)值比較期數(shù)值固定基期數(shù)值固定基期數(shù)值100%100%環(huán)比動態(tài)比率：環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期環(huán)比動態(tài)比率：環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率數(shù)值計(jì)算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率= =比較期數(shù)值比較期數(shù)值前期數(shù)值前期數(shù)值100%100%同比動態(tài)比率：同比發(fā)展速度主要是爲(wèi)了消除季節(jié)變動的影響，用同比動態(tài)比率：同比發(fā)展速度主要是爲(wèi)了消除季節(jié)變動的影響，用以說明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對比而達(dá)到的相對動態(tài)比以說明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對比而達(dá)到的相對動態(tài)比率。同比動態(tài)比率率

12、。同比動態(tài)比率= =（當(dāng)年的指標(biāo)值（當(dāng)年的指標(biāo)值- -去年同期的值）去年同期的值）去年同期的去年同期的值值100%100%第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法因素替代法因素替代法計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)繫的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)繫的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動影響程度變動影響程度 假定某銷售部門某月計(jì)劃以單價(jià)假定某銷售部門某月計(jì)劃以單價(jià)1 1元的價(jià)格銷售某種小商元的價(jià)格銷售某種小商品品40004000件，銷售額為件，銷售額為40004000元。到了月末，只以單價(jià)元。到了月末，只以單價(jià)0.80.8元元售出售出30003000

13、件，銷售額為件，銷售額為24002400元。銷售實(shí)績與計(jì)劃差額為元。銷售實(shí)績與計(jì)劃差額為16001600元，只完成了計(jì)劃的元，只完成了計(jì)劃的60%60%。那么，銷售實(shí)績的差額有。那么，銷售實(shí)績的差額有多少是由于降價(jià)引起的？有多少是由于銷售量下降而引多少是由于降價(jià)引起的？有多少是由于銷售量下降而引起的？運(yùn)用因素替代法分析計(jì)算，得出結(jié)論。起的？運(yùn)用因素替代法分析計(jì)算，得出結(jié)論。第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法因素替代法因素替代法計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)繫的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動影響程計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)繫的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動影響

14、程度度 結(jié)論：銷售額的下降有結(jié)論：銷售額的下降有62.5%62.5%是由銷售量的目標(biāo)沒有達(dá)到造成是由銷售量的目標(biāo)沒有達(dá)到造成的，有的，有37.5%37.5%是由于降價(jià)引起的。是由于降價(jià)引起的。第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法量、本、利分析法量、本、利分析法依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤之間的依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤之間的相互關(guān)系，測量三者之間變量關(guān)系相互關(guān)系，測量三者之間變量關(guān)系 量、本、利分析法要從測算保本點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)開始，然量、本、利分析法要從測算保本點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)開始，然后在此基礎(chǔ)上分析。盈虧平衡點(diǎn)

15、是指銷售收入額正好抵補(bǔ)后在此基礎(chǔ)上分析。盈虧平衡點(diǎn)是指銷售收入額正好抵補(bǔ)銷售成本額，即無利潤也無虧損的狀態(tài)。銷售量銷售成本額，即無利潤也無虧損的狀態(tài)。銷售量 盈虧平衡盈虧平衡點(diǎn)，就有利潤，反之，虧損。點(diǎn)，就有利潤，反之，虧損。p Q Q0 0盈虧平衡點(diǎn)銷售量盈虧平衡點(diǎn)銷售量p PP單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格p CC單位商品變動成本單位商品變動成本p FF固定成本總額固定成本總額第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析Q0P= Q0C+FQ0= F（P-C）確定銷售活動分析的程序確定銷售活動分析的程序 確定分析計(jì)劃確定分析計(jì)劃 收集分析資料收集分析資料 研究分

16、析資料研究分析資料 作出分析結(jié)論作出分析結(jié)論 編寫分析報(bào)告編寫分析報(bào)告第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動分析四、進(jìn)行銷售活動分析撰寫銷售活動分析報(bào)告撰寫銷售活動分析報(bào)告 銷售活動分析報(bào)告的作用銷售活動分析報(bào)告的作用 銷售活動分析報(bào)告的特點(diǎn)銷售活動分析報(bào)告的特點(diǎn) 銷售活動分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法銷售活動分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法 撰寫銷售活動分析報(bào)告應(yīng)注意的問題撰寫銷售活動分析報(bào)告應(yīng)注意的問題p 遵循一定的寫作步驟遵循一定的寫作步驟p 以政策為依據(jù)進(jìn)行評價(jià)以政策為依據(jù)進(jìn)行評價(jià)p 要全面辯證地分析要全面辯證地分析p 要力求精簡要力求精簡第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活

17、動分析四、進(jìn)行銷售活動分析營銷策劃目目 錄錄29第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃123第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃4第四節(jié)第四節(jié) 市場推廣策劃市場推廣策劃5第五節(jié)第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷一、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的類型一、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的類型二、推動新產(chǎn)品采用二、推動新產(chǎn)品采用三、推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散三、推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品換代產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品仿制產(chǎn)品仿制產(chǎn)品第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃一、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的類型一、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的類型推動新產(chǎn)品采用的五個(gè)階段：推動新產(chǎn)品采用的五個(gè)階段： 認(rèn)識階段認(rèn)

18、識階段 說服階段說服階段 決策階段決策階段 實(shí)施階段實(shí)施階段 證實(shí)階段證實(shí)階段第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃二、推動新產(chǎn)品采用二、推動新產(chǎn)品采用采用者的五種類型：采用者的五種類型： 創(chuàng)新采用者創(chuàng)新采用者 早期采用者早期采用者 早期大眾早期大眾 晚期大眾晚期大眾 落后采用者落后采用者第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃二、推動新產(chǎn)品采用二、推動新產(chǎn)品采用2.5%2.5%創(chuàng)新采用者創(chuàng)新采用者34%34%早期大眾早期大眾34%34%晚期大眾晚期大眾18%18%落后采用者落后采用者13.5%13.5%早期采用者早期采用者指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)

19、者所采用的過程。來越多的消費(fèi)者所采用的過程。第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃三、推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散三、推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)對應(yīng)的措施：企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)對應(yīng)的措施：p加強(qiáng)推銷、促銷，鼓勵試用加強(qiáng)推銷、促銷，鼓勵試用p保證質(zhì)量，支持中間商保證質(zhì)量，支持中間商p促銷加大，更新設(shè)計(jì)促銷加大，更新設(shè)計(jì)p擴(kuò)展分銷，加強(qiáng)廣告擴(kuò)展分銷，加強(qiáng)廣告企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有：企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有：p介紹期銷售額迅速起飛介紹期銷售額迅速起飛p成長期銷售額快速增長成長期銷售額快速增長p成熟期產(chǎn)品滲透最大化成熟期產(chǎn)品滲透最大化p盡可能維持一定水平的銷售額盡可能維持一定水平的銷售額心理定價(jià)心理定價(jià)地區(qū)性定價(jià)

20、地區(qū)性定價(jià)折扣定價(jià)折扣定價(jià)需求差別定價(jià)需求差別定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略心理定價(jià)心理定價(jià) 整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià) 尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià)聲望定價(jià) 習(xí)慣定價(jià)習(xí)慣定價(jià) 招徠定價(jià)招徠定價(jià)第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略地區(qū)性定價(jià)地區(qū)性定價(jià) 按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià) 統(tǒng)一交貨定價(jià)統(tǒng)一交貨定價(jià) 分區(qū)定價(jià)分區(qū)定價(jià) 基點(diǎn)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià) 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略折扣定價(jià)折扣定價(jià) 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣

21、數(shù)量折扣 職能折扣職能折扣 季節(jié)折扣季節(jié)折扣 折讓折讓第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略需求差別定價(jià)需求差別定價(jià) 因顧客而異因顧客而異 因時(shí)間而異因時(shí)間而異 因地點(diǎn)而異因地點(diǎn)而異 因產(chǎn)品而異因產(chǎn)品而異第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略新產(chǎn)品定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià) 市場撇脂定價(jià)市場撇脂定價(jià)p所謂所謂“撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法”（Market-skimming PricingMarket-skimming Pricing）又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，即在產(chǎn)品剛剛進(jìn)）又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，即在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平（即使價(jià)格會限制一部分人的購買）

22、，在競爭者研制出相似入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平（即使價(jià)格會限制一部分人的購買），在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋Ｈ缓箅S著時(shí)間的推移，再逐步降低價(jià)的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。然后隨著時(shí)間的推移，再逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。 市場滲透定價(jià)市場滲透定價(jià)p

23、市場滲透定價(jià)是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占市場滲透定價(jià)是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。從營銷實(shí)踐看，企業(yè)采取市場滲透定價(jià)，需具備以下條件：市場需求顯得對價(jià)格極為有率。從營銷實(shí)踐看，企業(yè)采取市場滲透定價(jià)，需具備以下條件：市場需求顯得對價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會刺激市場需求迅速增長；企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)敏感，因此，低價(jià)會刺激市場需求迅速增長；企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降；低價(jià)不會引起實(shí)際或潛在的競爭。驗(yàn)的增加而下降；低價(jià)不會引起實(shí)際或潛在的競爭。第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策

24、劃四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià) 系列產(chǎn)品定價(jià)系列產(chǎn)品定價(jià) 互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià) 互替產(chǎn)品定價(jià)互替產(chǎn)品定價(jià)第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃四、制定價(jià)格策略四、制定價(jià)格策略營銷策劃目目 錄錄42第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃123第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃4第四節(jié)第四節(jié) 市場推廣策劃市場推廣策劃5第五節(jié)第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷一、利用銷售代理迅速啟動市場一、利用銷售代理迅速啟動市場二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式三、征詢代理商三、征詢代理商四、簽訂代理合同四、簽訂代理合同五、代理商行為管理五、代理商行為管理六、設(shè)計(jì)連鎖

25、經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系七、連鎖經(jīng)營的運(yùn)作七、連鎖經(jīng)營的運(yùn)作八、企業(yè)的連鎖專營八、企業(yè)的連鎖專營第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃是企業(yè)開拓市場特別是開拓國際市場的一種主要分銷是企業(yè)開拓市場特別是開拓國際市場的一種主要分銷方式：方式：銷售代理的魅力銷售代理的魅力使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場，試探市場需求。使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場，試探市場需求。減免市場風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本。減免市場風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本。減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。銷售代理與代銷銷售代理與代銷銷售代理是直接代理，代銷是間接代理。銷售代理是直接代理，代銷是間接代理。代理商一般為批發(fā)商，代銷商多為零售商。

26、代理商一般為批發(fā)商，代銷商多為零售商。代銷就是寄售，廠商委托中間商以中間商名義銷售，中間商收取傭金。代銷就是寄售，廠商委托中間商以中間商名義銷售，中間商收取傭金。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃一、利用銷售代理迅速啟動市場一、利用銷售代理迅速啟動市場是企業(yè)開拓市場特別是開拓國際市場的一種主要分銷是企業(yè)開拓市場特別是開拓國際市場的一種主要分銷方式：方式：銷售代理與經(jīng)紀(jì)人銷售代理與經(jīng)紀(jì)人行為名義不同。行為名義不同。服務(wù)對象不同。服務(wù)對象不同。服務(wù)范圍不同。服務(wù)范圍不同。享有的權(quán)利不同。享有的權(quán)利不同。與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同。與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃一、利用銷售代理迅

27、速啟動市場一、利用銷售代理迅速啟動市場獨(dú)家代理還是多家代理獨(dú)家代理還是多家代理傭金代理還是買斷代理傭金代理還是買斷代理其他代理方式其他代理方式第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式獨(dú)家代理的特點(diǎn)獨(dú)家代理的特點(diǎn)廠家可獲得代理商的充分合作，立場易統(tǒng)一，互為支持。廠家可獲得代理商的充分合作，立場易統(tǒng)一，互為支持。代理商更樂于做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。代理商更樂于做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。廠家對銷售代理商更易于管理。廠家對銷售代理商更易于管理。廠家易受代理商的要挾。廠家易受代理商的要挾。多家代理的特點(diǎn)多家代理的特點(diǎn)代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。代理商之間相互牽制

28、，廠家居于主動地位。廠家擁有更為寬廣的銷售網(wǎng)絡(luò)。廠家擁有更為寬廣的銷售網(wǎng)絡(luò)。更易于為某些國家與地區(qū)所接受。更易于為某些國家與地區(qū)所接受。容易造成代理商之間的惡性競爭。容易造成代理商之間的惡性競爭。代理商的士氣不會太高。代理商的士氣不會太高。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式獨(dú)家代理還是多家代理的選擇，應(yīng)考慮以下獨(dú)家代理還是多家代理的選擇，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：幾點(diǎn)： 產(chǎn)品不同的生命周期產(chǎn)品不同的生命周期 市場潛力市場潛力 現(xiàn)有代理商的能力現(xiàn)有代理商的能力第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式獨(dú)家代理還是多家代理獨(dú)家代理還是多家代理

29、當(dāng)產(chǎn)品處于投入期與成長期時(shí)，會考慮獨(dú)家代理，而當(dāng)產(chǎn)品處當(dāng)產(chǎn)品處于投入期與成長期時(shí)，會考慮獨(dú)家代理，而當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期或衰退期的前期時(shí)，考慮增加代理商數(shù)目。于成熟期或衰退期的前期時(shí)，考慮增加代理商數(shù)目。 市場潛力較大時(shí)，多家代理共同開發(fā)市場；反之，獨(dú)家代理會市場潛力較大時(shí)，多家代理共同開發(fā)市場；反之，獨(dú)家代理會被考慮，以免僧多粥少。被考慮，以免僧多粥少。 產(chǎn)品類型區(qū)分明顯，市場細(xì)分復(fù)雜，可以在不同市場授予獨(dú)家產(chǎn)品類型區(qū)分明顯，市場細(xì)分復(fù)雜，可以在不同市場授予獨(dú)家代理，以應(yīng)對不同消費(fèi)者；反之，應(yīng)考慮多家代理。代理，以應(yīng)對不同消費(fèi)者；反之，應(yīng)考慮多家代理。 代理商的銷售能力強(qiáng)，渠道寬，此時(shí)應(yīng)考慮獨(dú)家

30、代理；反之，代理商的銷售能力強(qiáng)，渠道寬，此時(shí)應(yīng)考慮獨(dú)家代理；反之，應(yīng)採取多家代理的方式。應(yīng)採取多家代理的方式。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式傭金代理的特點(diǎn)傭金代理的特點(diǎn) 廠家更容易控制代理商。廠家更容易控制代理商。 產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng)。產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng)。 對代理商而言，傭金代理需要資金較少。對代理商而言，傭金代理需要資金較少。買斷代理的特點(diǎn)買斷代理的特點(diǎn) 買斷代理商資金雄厚，銷售能力更強(qiáng)。買斷代理商資金雄厚，銷售能力更強(qiáng)。 產(chǎn)品價(jià)格無法統(tǒng)一。產(chǎn)品價(jià)格無法統(tǒng)一。 買斷代理商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，但收入高于傭金代理商。買斷代理商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

31、較大，但收入高于傭金代理商。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式傭金代理還是買斷代理的選擇，應(yīng)考慮以下傭金代理還是買斷代理的選擇，應(yīng)考慮以下因素：因素： 產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品內(nèi)容 代理商的實(shí)力代理商的實(shí)力 價(jià)格策略價(jià)格策略第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式傭金代理還是買斷代理傭金代理還是買斷代理 產(chǎn)品處于投入期或成長期時(shí)，傭金代理方式為宜。產(chǎn)品處于投入期或成長期時(shí)，傭金代理方式為宜。 成熟期或品牌產(chǎn)品，適合買斷代理。成熟期或品牌產(chǎn)品，適合買斷代理。 買斷代理商的能力考察非常重要，決定了廠家的生死。買斷代理商的能力考察非常重要，決定了

32、廠家的生死。 統(tǒng)一價(jià)格策略下以及低價(jià)產(chǎn)品導(dǎo)向下，傭金代理為宜。統(tǒng)一價(jià)格策略下以及低價(jià)產(chǎn)品導(dǎo)向下，傭金代理為宜。 奢侈品、高端商品，高價(jià)仍需促銷，買斷代理為宜。奢侈品、高端商品，高價(jià)仍需促銷，買斷代理為宜。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式其他代理方式其他代理方式 代理商與廠家互為代理代理商與廠家互為代理 經(jīng)銷與代理混合使用經(jīng)銷與代理混合使用 在分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式在分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃二、選擇銷售代理方式二、選擇銷售代理方式直接信函詢問直接信函詢問公開廣告征求公開廣告征求選擇代理商應(yīng)考慮的因素選擇代理商應(yīng)考慮的因素第三節(jié)

33、第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃三、征詢代理商三、征詢代理商代理商的財(cái)務(wù)能力代理商的財(cái)務(wù)能力代理商的營業(yè)地址代理商的營業(yè)地址代理商的國籍代理商的國籍代理商的政治代理商的政治同行業(yè)對代理商的評價(jià)同行業(yè)對代理商的評價(jià)代理商的品格代理商的品格代理商的營業(yè)規(guī)模代理商的營業(yè)規(guī)模代理商的經(jīng)營項(xiàng)目代理商的經(jīng)營項(xiàng)目代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)代理商的業(yè)務(wù)拓展能力代理商的業(yè)務(wù)拓展能力代理合同的主要條款在代理合同的主要條款在P93P93，可以參考。，可以參考。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃四、簽訂代理合同四、簽訂代理合同激勵代理商激勵代理商 物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵 代理權(quán)激勵代理權(quán)激勵 一體化激勵一體化激勵通過代理合同規(guī)范

34、代理商行為通過代理合同規(guī)范代理商行為日常業(yè)務(wù)控制代理商日常業(yè)務(wù)控制代理商 對代理商進(jìn)行指導(dǎo)對代理商進(jìn)行指導(dǎo) 對代理商進(jìn)行評估對代理商進(jìn)行評估第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃五、代理商行為管理五、代理商行為管理明確連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵明確連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵連鎖經(jīng)營的本質(zhì)連鎖經(jīng)營的本質(zhì)選擇連鎖商店的類型選擇連鎖商店的類型連鎖商店的產(chǎn)品特征連鎖商店的產(chǎn)品特征連鎖經(jīng)營的品種選擇連鎖經(jīng)營的品種選擇第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系明確連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵明確連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵 標(biāo)準(zhǔn)化過程標(biāo)準(zhǔn)化過程 經(jīng)營理念經(jīng)營理念第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系連鎖經(jīng)

35、營的本質(zhì)連鎖經(jīng)營的本質(zhì)以消費(fèi)者、使用者立場為中心以消費(fèi)者、使用者立場為中心消費(fèi)第一消費(fèi)第一顧客是上帝顧客是上帝大批量商品化經(jīng)營計(jì)劃（大批量商品化經(jīng)營計(jì)劃（MerchandisingMerchandising）體系）體系商品開發(fā)過程商品開發(fā)過程體系開發(fā)體系開發(fā)經(jīng)營技術(shù)開發(fā)過程經(jīng)營技術(shù)開發(fā)過程經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)開發(fā)經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)開發(fā)大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系差別化（差別化（SpecializationSpecialization）標(biāo)準(zhǔn)化（標(biāo)準(zhǔn)化（StandardizationStandardization）專業(yè)化（專業(yè)化（Se

36、gmentationSegmentation） 簡單化（簡單化（SimplificationSimplification）選擇連鎖商店的類型選擇連鎖商店的類型按所有權(quán)構(gòu)成劃分按所有權(quán)構(gòu)成劃分 直營連鎖直營連鎖RCRC（Regular ChainRegular Chain） 自由加盟連鎖自由加盟連鎖VCVC（Voluntary ChainVoluntary Chain） 合同連鎖合同連鎖CCCC（Contract ChainContract Chain）按主導(dǎo)企業(yè)類別劃分按主導(dǎo)企業(yè)類別劃分 生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖 批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖 零售商主導(dǎo)型連鎖零售商主導(dǎo)型連鎖第

37、三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系選擇連鎖商店的類型選擇連鎖商店的類型按行業(yè)標(biāo)識劃分按行業(yè)標(biāo)識劃分商業(yè)連鎖商業(yè)連鎖 飲食業(yè)連鎖飲食業(yè)連鎖 服務(wù)業(yè)連鎖服務(wù)業(yè)連鎖按經(jīng)營形式劃分按經(jīng)營形式劃分超市連鎖超市連鎖 便民商店連鎖便民商店連鎖 專業(yè)商店連鎖百貨商店連鎖專業(yè)商店連鎖百貨商店連鎖 郊區(qū)購物中心連鎖郊區(qū)購物中心連鎖 快餐店連鎖快餐店連鎖第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系選擇連鎖商店的類型選擇連鎖商店的類型按地理范圍劃分地區(qū)性連鎖按地理范圍劃分地區(qū)性連鎖 跨地區(qū)連鎖跨地區(qū)連鎖 全國性連鎖全國性連鎖 國際性連鎖國際性連鎖第三節(jié)第三節(jié)

38、 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系連鎖商店的產(chǎn)品特征連鎖商店的產(chǎn)品特征 大眾化商品，實(shí)用品大眾化商品，實(shí)用品 消費(fèi)者易于接受的價(jià)格消費(fèi)者易于接受的價(jià)格 便于購買便于購買 高品質(zhì)或必要的品質(zhì)高品質(zhì)或必要的品質(zhì) 通過購買和消費(fèi)商品；使得消費(fèi)生活更方便、更豐富、通過購買和消費(fèi)商品；使得消費(fèi)生活更方便、更豐富、更愉快更愉快第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系連鎖經(jīng)營的品種選擇連鎖經(jīng)營的品種選擇 大眾化品種和實(shí)用品種大眾化品種和實(shí)用品種 發(fā)展性品種發(fā)展性品種 品種組合的原則品種組合的原則 規(guī)模適度規(guī)模適度 品種組合與陳列品種組合與陳列第三節(jié)第三節(jié)

39、 渠道策劃渠道策劃六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系連鎖經(jīng)營的理論分析連鎖經(jīng)營的理論分析連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、信息化優(yōu)勢專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化、信息化優(yōu)勢連鎖經(jīng)營需注意的問題連鎖經(jīng)營需注意的問題企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力。企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力。擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張。擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張。擴(kuò)張速度快，需要獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金。擴(kuò)張速度快，需要獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金。分布地域廣，會導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤。分布地域廣，會導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤。形

40、象獨(dú)特，一店失敗會影響整個(gè)連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護(hù)形象。形象獨(dú)特，一店失敗會影響整個(gè)連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護(hù)形象。第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃七、連鎖經(jīng)營的運(yùn)作七、連鎖經(jīng)營的運(yùn)作專營店的特征專營店的特征 規(guī)模較小，投資回收期短規(guī)模較小，投資回收期短 商品專一商品專一 服務(wù)靈活服務(wù)靈活專營店的優(yōu)勢專營店的優(yōu)勢 很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢 獨(dú)特技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢獨(dú)特技術(shù)經(jīng)營優(yōu)勢 商品結(jié)構(gòu)、地域選擇優(yōu)勢商品結(jié)構(gòu)、地域選擇優(yōu)勢第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道策劃八、企業(yè)的連鎖專營八、企業(yè)的連鎖專營營銷策劃目目 錄錄67第一節(jié)第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃123第三節(jié)第三節(jié) 渠道策劃渠道

41、策劃4第四節(jié)第四節(jié) 市場推廣策劃市場推廣策劃5第五節(jié)第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷一、銷售促進(jìn)策劃一、銷售促進(jìn)策劃二、制定廣告策略二、制定廣告策略三、公關(guān)宣傳活動策劃三、公關(guān)宣傳活動策劃四、建立與媒體的聯(lián)系四、建立與媒體的聯(lián)系第四節(jié)第四節(jié) 市場推廣策劃市場推廣策劃銷售促進(jìn)決策主要包括：銷售促進(jìn)決策主要包括： 建立銷售促進(jìn)目標(biāo)建立銷售促進(jìn)目標(biāo) 選擇銷售促進(jìn)工具選擇銷售促進(jìn)工具需要考慮市場類型、銷售促進(jìn)目標(biāo)、競爭情況、成本效益需要考慮市場類型、銷售促進(jìn)目標(biāo)、競爭情況、成本效益 制定銷售促進(jìn)方案制定銷售促進(jìn)方案激勵規(guī)模、激勵對象、送達(dá)方式、活動期限、時(shí)機(jī)選擇、預(yù)算及其分配激勵規(guī)模、激勵對象、送達(dá)方式、活動期限、時(shí)機(jī)選擇、預(yù)算及其分配 試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案 評估銷售促進(jìn)效果評估銷售促進(jìn)效果績效分析、數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究績效分析、數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者調(diào)查、實(shí)驗(yàn)研究第四節(jié)第四節(jié) 市場推廣策劃市場推廣策劃一、銷售促進(jìn)策劃一、銷售促進(jìn)策劃利用名人效應(yīng)利