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1、 就像人生需要規(guī)劃一樣,企業(yè)的戰(zhàn)略也需要規(guī)劃。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)往往是沒(méi)有前程的企業(yè)。戰(zhàn)略規(guī)劃就是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境,為長(zhǎng)期生存和發(fā)展進(jìn)行的謀劃和思考。第1頁(yè)/共91頁(yè)本章思路認(rèn)識(shí)和界定公司使命反映企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。指明方向企業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)投資組合波士頓矩陣法(BCG)通用電氣公司法(GE矩陣)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 企業(yè)如何把有限的人力、物力,尤其是財(cái)力資源,分配給現(xiàn)狀、前景不同的各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 。 (1)哪些需要發(fā)展,擴(kuò)大。 (2)哪些應(yīng)收割,放棄。基于市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市
2、場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略如何發(fā)展新業(yè)務(wù),代替萎縮、淘汰的業(yè)務(wù)。第2頁(yè)/共91頁(yè)一、 什么是戰(zhàn)略?第3頁(yè)/共91頁(yè)什么是戰(zhàn)略? “戰(zhàn)”指戰(zhàn)爭(zhēng),略指“謀略” 。指軍事將領(lǐng)指揮軍隊(duì)作戰(zhàn)的謀略。 在現(xiàn)代“戰(zhàn)略”一詞被引申至政治和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其涵義演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對(duì)策。 戰(zhàn)略特征 全局性 長(zhǎng)遠(yuǎn)性 綱領(lǐng)性 抗?fàn)幮?風(fēng)險(xiǎn)性企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)略品質(zhì)第4頁(yè)/共91頁(yè)企業(yè)戰(zhàn)略的特性 全局性:全局性:追求企業(yè)的整體效果; 長(zhǎng)遠(yuǎn)性:長(zhǎng)遠(yuǎn)性:謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,對(duì)未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)怎樣生存和發(fā)展的通盤(pán)考慮。 抗?fàn)幮裕嚎範(fàn)幮裕河痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)方案; 綱領(lǐng)性:綱領(lǐng)性:采取的基本方針、重大措施和基本步驟
3、。第5頁(yè)/共91頁(yè)什么是企業(yè)戰(zhàn)略? 企業(yè)戰(zhàn)略是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)、適應(yīng)公司內(nèi)外形勢(shì)企業(yè)戰(zhàn)略是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)、適應(yīng)公司內(nèi)外形勢(shì)而而作的指導(dǎo)性發(fā)展規(guī)則,它指明了在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中公作的指導(dǎo)性發(fā)展規(guī)則,它指明了在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中公司的生存態(tài)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)方針和發(fā)展方向,進(jìn)而決定司的生存態(tài)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)方針和發(fā)展方向,進(jìn)而決定了其最重要的工作內(nèi)容和競(jìng)爭(zhēng)方式。了其最重要的工作內(nèi)容和競(jìng)爭(zhēng)方式。企業(yè)戰(zhàn)略第6頁(yè)/共91頁(yè)企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu) 1、總體戰(zhàn)略 2、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 3、職能戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略A經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略第7頁(yè)/共91頁(yè)企業(yè)使命要回答的問(wèn)題企業(yè)使命要回答的問(wèn)題二、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命二、認(rèn)識(shí)和界定
4、企業(yè)使命 我們的事業(yè)是什么? 我們的顧客群是誰(shuí)? 顧客的需要是什么? 我們用什么特殊的能力來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求? 如何看待股東、客戶(hù)、員工、社會(huì)的利益 ? 第8頁(yè)/共91頁(yè)界定企業(yè)使命考慮的因素:1、歷史和文化2、所有者、管理者的意圖和想法。3、環(huán)境的發(fā)展變化4、資源條件5、核心能力和優(yōu)勢(shì)企業(yè)使命說(shuō)明書(shū):企業(yè)使命說(shuō)明書(shū):1 1、活動(dòng)領(lǐng)域、活動(dòng)領(lǐng)域2 2、主要政策、主要政策3 3、愿景和方向、愿景和方向二、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命第9頁(yè)/共91頁(yè)公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)向定義市場(chǎng)導(dǎo)向定義密蘇里密蘇里太平洋鐵路公太平洋鐵路公司司我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們是人與貨物的我們是人與貨物的運(yùn)送者運(yùn)送者施樂(lè)公司施樂(lè)公
5、司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備備我們幫助改進(jìn)辦公我們幫助改進(jìn)辦公效率效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們出售汽油我們提供能源我們提供能源哥倫比亞電影公司哥倫比亞電影公司我們制作電影我們制作電影我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)不列顛百科全書(shū)不列顛百科全書(shū)我們出售百科全我們出售百科全書(shū)書(shū)我們從事信息生產(chǎn)我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)和傳播事業(yè)開(kāi)利公司開(kāi)利公司我們生產(chǎn)空調(diào)器我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦嫖覀優(yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候適的氣候第10頁(yè)/共91頁(yè) 奧迪斯電梯公司奧迪斯電梯公司 我們的業(yè)務(wù)使命是:以比世界上任何一家同類(lèi)公司我們的業(yè)務(wù)使命是:以比世界上任何一家同類(lèi)公司都要高的可信度,為任
6、何一家客戶(hù)提供一種將人和都要高的可信度,為任何一家客戶(hù)提供一種將人和物上下左右做短距離移動(dòng)的搬運(yùn)工具。物上下左右做短距離移動(dòng)的搬運(yùn)工具。 康柏計(jì)算機(jī)公司康柏計(jì)算機(jī)公司 成為所有客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)上個(gè)人電腦和個(gè)人電腦服務(wù)最成為所有客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)上個(gè)人電腦和個(gè)人電腦服務(wù)最主要的供應(yīng)商。主要的供應(yīng)商。 界定企業(yè)使命界定企業(yè)使命第11頁(yè)/共91頁(yè) 麥當(dāng)勞公司麥當(dāng)勞公司 麥當(dāng)勞公司的目標(biāo)是占領(lǐng)全球的食品麥當(dāng)勞公司的目標(biāo)是占領(lǐng)全球的食品服務(wù)業(yè)。在全球范圍內(nèi)處于統(tǒng)治地位以服務(wù)業(yè)。在全球范圍內(nèi)處于統(tǒng)治地位以及在建立客戶(hù)滿(mǎn)意度標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),通過(guò)及在建立客戶(hù)滿(mǎn)意度標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),通過(guò)執(zhí)行我們執(zhí)行我們“服務(wù)便利服務(wù)便利增加價(jià)值增
7、加價(jià)值履行履行承諾承諾”的戰(zhàn)略,提高我們的市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略,提高我們的市場(chǎng)占有率和盈利率。和盈利率。界定企業(yè)使命界定企業(yè)使命第12頁(yè)/共91頁(yè)三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略介三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略介紹紹第13頁(yè)/共91頁(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論介紹 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略 即一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)即一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)使其總成本降到行使其總成本降到行業(yè)最低水平,并以業(yè)最低水平,并以此作為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此作為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本前提。的基本前提。 采用這種戰(zhàn)略的核采用這種戰(zhàn)略的核心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額,使單位產(chǎn)品成份額,使單位產(chǎn)品成本最低從而以較低售本最低從而以較低售價(jià)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。價(jià)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)
8、優(yōu)勢(shì)。 主要依托于產(chǎn)品主要依托于產(chǎn)品及其設(shè)計(jì)、工藝、品及其設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特征、款式和服牌、特征、款式和服務(wù)等各個(gè)方面或幾個(gè)務(wù)等各個(gè)方面或幾個(gè)方面,在與競(jìng)爭(zhēng)者相方面,在與競(jìng)爭(zhēng)者相比時(shí)能有顯著的獨(dú)到比時(shí)能有顯著的獨(dú)到之處。之處。 是把目標(biāo)放在某個(gè)是把目標(biāo)放在某個(gè)特定的、相對(duì)狹小的特定的、相對(duì)狹小的領(lǐng)域內(nèi),在局部市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi),在局部市場(chǎng)爭(zhēng)取成本領(lǐng)先或差別爭(zhēng)取成本領(lǐng)先或差別化,以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。化,以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第14頁(yè)/共91頁(yè)【案例一 沃爾瑪成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 】 沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)策略是“天天低價(jià),始終如一”,即所有商品(非一種或若干種商品)、在所有地區(qū)(非一個(gè)或一些地區(qū))、常年(非一時(shí)或一段時(shí)間),以最
9、低價(jià)格銷(xiāo)售。 沃爾瑪在采購(gòu)、存貨、銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)商品流通環(huán)節(jié),采取各種措施將流通成本降至行業(yè)最低,把商品的價(jià)格保持在最低價(jià)格水平上。第15頁(yè)/共91頁(yè)【案例二 海底撈火鍋差異化戰(zhàn)略】 北京的火鍋店眾多,競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。來(lái)自四川資陽(yáng)的海底撈火鍋獨(dú)樹(shù)一幟,以高質(zhì)量的服務(wù)在京城火鍋市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。海底撈火鍋的高質(zhì)量服務(wù)體現(xiàn)在就餐前、就餐中和就餐后的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。第16頁(yè)/共91頁(yè)海底撈簡(jiǎn)介 起源:1994,四川簡(jiǎn)陽(yáng),火鍋店 現(xiàn)狀:36家分店,覆蓋北京、上海、天津、西安、鄭州等地 理念:服務(wù)至上,顧客至上 價(jià)值觀(guān):用雙手改變命運(yùn),靠勤奮實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想第17頁(yè)/共91頁(yè)海底撈火鍋的服務(wù)差異化戰(zhàn)略 就餐前
10、的全面考慮就餐前的全面考慮 就餐中的細(xì)節(jié)關(guān)懷 就餐后的小恩惠 第18頁(yè)/共91頁(yè)就餐前的全面考慮 泊車(chē)時(shí)的便利性專(zhuān)門(mén)的泊車(chē)服務(wù)生,無(wú)車(chē)型歧視周一到周五中午,免費(fèi)擦車(chē)讓等待充滿(mǎn)快樂(lè)讓等待充滿(mǎn)快樂(lè) 免費(fèi)水果、飲料提供免費(fèi)水果、飲料提供大屏幕上不斷打出最新的座位信息大屏幕上不斷打出最新的座位信息 第19頁(yè)/共91頁(yè)就餐中的細(xì)節(jié)關(guān)懷就餐中的細(xì)節(jié)關(guān)懷 (1)節(jié)約的點(diǎn)菜服務(wù) (2)及時(shí)到位的席間服務(wù)。(3)暫時(shí)充當(dāng)孩子保姆。(4)星級(jí)般的WC服務(wù)。(5)精彩的拉面表演。第20頁(yè)/共91頁(yè)就餐后的小恩惠就餐后的小恩惠 一般的餐館吃完飯后只會(huì)送上一個(gè)果盤(pán),但在海底撈,若顧客向服務(wù)員提出再給一個(gè)果盤(pán)的要求,服務(wù)
11、員會(huì)面帶笑容地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,并立即從冰柜里拿出果盤(pán)奉送給顧客。服務(wù)員有時(shí)還會(huì)給顧客奉送一到兩小袋豆子和口香糖。雖然這些小恩惠不值多少錢(qián),但卻使顧客感到滿(mǎn)意、欣喜和感動(dòng),在顧客心里種下“下次還來(lái)”和“告訴朋友”的種子。 第21頁(yè)/共91頁(yè)正是通過(guò)以上高質(zhì)量服務(wù),海底撈樹(shù)立了其服務(wù)差異化的品牌,顧客回頭率很高。現(xiàn)在,顧客想在海底撈吃一頓晚飯,要提前2-3天訂座,若需要包廂,則訂座時(shí)間還要提前2周。 第22頁(yè)/共91頁(yè) 3.3 業(yè)務(wù)投資組合戰(zhàn)略 企業(yè)昨天的財(cái)源是什么,明天的飯碗又在哪里? 企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)分析評(píng)價(jià),確定哪些應(yīng)當(dāng)發(fā)展、維持、縮減、淘汰,并相應(yīng)做出投資安排,這就是業(yè)務(wù)投資業(yè)務(wù)投資組合
12、計(jì)劃組合計(jì)劃。 經(jīng)典的分析方法: 波士頓矩陣法(BCG法) 通用電器公司法(GE矩陣法)第23頁(yè)/共91頁(yè) 一、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元是指企業(yè)值得為其專(zhuān)門(mén)制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小經(jīng)營(yíng)單位。 大多數(shù)企業(yè)都要面對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理,每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有自己的特點(diǎn),面對(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也不一樣。因此,企業(yè)為了從戰(zhàn)略上進(jìn)行管理,就有必要把各項(xiàng)業(yè)務(wù)劃分為若干戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元,以便把有限的人力、物力,尤其是財(cái)力資源,合理分配給現(xiàn)狀、前景不同的各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元。第24頁(yè)/共91頁(yè) 波士頓矩陣法(BCG法) BCG法是運(yùn)用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”對(duì)企業(yè)的所有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位逐一進(jìn)行分析,將企業(yè)的業(yè)務(wù)劃分為4個(gè)不同的戰(zhàn)略業(yè)
13、務(wù)區(qū)域進(jìn)行分析和調(diào)整的方法。 市場(chǎng)增長(zhǎng)率,指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位一定時(shí)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的百分比,可以年為單位。反映產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)如何,是否有發(fā)展前途。 相對(duì)市場(chǎng)占有率,指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)占有率相對(duì)于最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的比率。表明企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力大小。 圓圈代表業(yè)務(wù)單位,位置表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的高低,面積表示銷(xiāo)售額的大小。第25頁(yè)/共91頁(yè)BCG分析模型明星 問(wèn)題奶牛 瘦狗65432178市場(chǎng)增長(zhǎng)率(%)2010010 1.0 0.1相對(duì)市場(chǎng)占有率Ch03 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理26?第26頁(yè)/共91頁(yè)運(yùn)用BCG法的步驟: (1)計(jì)算各業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占
14、有率 (2)劃分業(yè)務(wù)區(qū)域,并對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi) 即市場(chǎng)增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)。 即市場(chǎng)增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)占有率也高的業(yè)務(wù)。 即市場(chǎng)增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)。 即市場(chǎng)增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)占有率也低的業(yè)務(wù)。第27頁(yè)/共91頁(yè) 1.動(dòng)態(tài)分析 從產(chǎn)品生命周期來(lái)看,一項(xiàng)業(yè)務(wù)可能依次經(jīng)歷以上四種類(lèi)型。但由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的不同,某項(xiàng)業(yè)務(wù)也可能發(fā)生跳轉(zhuǎn),如放棄掉的“問(wèn)題”類(lèi)業(yè)務(wù)就可能轉(zhuǎn)化為“瘦狗”類(lèi)業(yè)務(wù)。BCG矩陣的分析第28頁(yè)/共91頁(yè) 2.靜態(tài)分析 分類(lèi)后,需評(píng)估這些業(yè)務(wù)組合是否合理。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)占有率越高,業(yè)務(wù)單位的盈利能力也越強(qiáng),利潤(rùn)水平也越高;市場(chǎng)增長(zhǎng)率越高,業(yè)務(wù)單位所需的資源也越
15、多,因此,對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),“奶牛”類(lèi)和“明星”類(lèi)業(yè)務(wù)不能太少,“問(wèn)題”類(lèi)和“瘦狗”類(lèi)業(yè)務(wù)不能太多。BCG矩陣的分析第29頁(yè)/共91頁(yè)類(lèi)型:(1)問(wèn)題類(lèi) 高增長(zhǎng)、低份額 向明星類(lèi)發(fā)展,或放棄 需要資金提高市場(chǎng)份額(2)明星類(lèi) 高增長(zhǎng)、高份額 利潤(rùn)潛力大 為維持其增長(zhǎng)需要大量投資第30頁(yè)/共91頁(yè)(3)金牛類(lèi) 低增長(zhǎng)、高份額 已經(jīng)取得成功 產(chǎn)生大量現(xiàn)金(4)瘦狗類(lèi) 低增長(zhǎng)、低份額 低盈利潛力 考慮放棄第31頁(yè)/共91頁(yè) 通用電器公司法(GE Approach),是用“多因素投資組合矩陣”來(lái)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類(lèi)和評(píng)價(jià)。 (1)市場(chǎng)吸引力 (2)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的業(yè)務(wù)力量 通用電器公司法通用
16、電器公司法第32頁(yè)/共91頁(yè) 強(qiáng) 平均 弱 高 中 低市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)能力BACDFGEGE 模型第33頁(yè)/共91頁(yè)3.453.451.001.00必須是可接受的必須是可接受的0.050.051.001.000.050.050.100.102.002.000.050.050.150.153.003.000.050.050.450.453.003.000.150.150.300.302.002.000.150.150.600.604.004.000.150.151.001.005.005.000.200.20環(huán)境影響環(huán)境影響通貨膨脹通貨膨脹競(jìng)爭(zhēng)密集程度競(jìng)爭(zhēng)密集程度年市場(chǎng)成長(zhǎng)率年市場(chǎng)成長(zhǎng)率0.800
17、.804.004.000.200.20社會(huì)社會(huì)/ /政治政治/ /法律法律能源要求能源要求技術(shù)要求技術(shù)要求歷史毛利率歷史毛利率總體市場(chǎng)大小總體市場(chǎng)大小值值定值(定值(1-51-5)權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)行行業(yè)業(yè)吸吸引引力力通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合模型通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合模型行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實(shí)力所含各要素行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實(shí)力所含各要素第34頁(yè)/共91頁(yè)4.304.301.001.000.200.204.004.000.050.050.800.804.004.000.100.100.250.255.005.000.050.050.450.453.003.000.150.150.100.102.0
18、02.000.050.050.150.153.003.000.050.050.250.255.005.000.050.050.200.204.004.000.050.050.500.505.005.000.100.100.400.404.004.000.100.10管理人員管理人員單位成本單位成本促銷(xiāo)效率促銷(xiāo)效率產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量0.600.604.004.000.150.15開(kāi)發(fā)研究實(shí)績(jī)開(kāi)發(fā)研究實(shí)績(jī)生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率分銷(xiāo)網(wǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)份額成長(zhǎng)份額成長(zhǎng)0.400.404.004.000.100.10物資供應(yīng)物資供應(yīng)生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力品牌知名度品牌知名度市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)力力通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)
19、經(jīng)營(yíng)組合模型通用電氣公司多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合模型行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實(shí)力所含各要素行業(yè)吸引力和業(yè)務(wù)實(shí)力所含各要素值值定值(定值(1-51-5)權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)第35頁(yè)/共91頁(yè)3.4基于市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中的份額大小和在目標(biāo)市場(chǎng)所處的根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中的份額大小和在目標(biāo)市場(chǎng)所處的地位,可將企業(yè)地位,可將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性地位劃分為競(jìng)爭(zhēng)性地位劃分為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)追隨者和和市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)補(bǔ)缺者。 1. 1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。高的企業(yè)。 2. 2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于
20、次要地位指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于次要地位但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)。但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)。第36頁(yè)/共91頁(yè) 3. 3. 市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)跟隨者:指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于中間狀態(tài),并力圖保持其市場(chǎng)占有上處于中間狀態(tài),并力圖保持其市場(chǎng)占有率不至于下降的企業(yè)。率不至于下降的企業(yè)。 4. 4. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)補(bǔ)缺者:指專(zhuān)心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)指專(zhuān)心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。的小企業(yè)。 擁有不同市場(chǎng)地位的企業(yè)可采取不同擁有不同市場(chǎng)地位的企業(yè)可采取不同的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。3.4基于
21、市場(chǎng)地位的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第37頁(yè)/共91頁(yè)假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)10%20%30%40%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者市場(chǎng)份額第38頁(yè)/共91頁(yè)一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)新用戶(hù)尋找新用途增加使用量擴(kuò)大總需求陣地防御側(cè)翼防御以攻為守反擊防御機(jī)動(dòng)防御收縮防御保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略第39頁(yè)/共91頁(yè)銷(xiāo)量=品牌使用人數(shù)量每個(gè)人的使用量(一)擴(kuò)大市場(chǎng)總需求量吸引新使用者 開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)地理擴(kuò)張策略增加使用次數(shù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新的用途第40頁(yè)/共91頁(yè) 1. 1.發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買(mǎi)者和使用者發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買(mǎi)者和使用者 吸引新使用者吸引新使用者讓不使用香水的婦女使用香讓不使用香水
22、的婦女使用香水水 開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)男性香水生產(chǎn)男性香水 市場(chǎng)地理擴(kuò)張策略市場(chǎng)地理擴(kuò)張策略把香水銷(xiāo)售到其他國(guó)家把香水銷(xiāo)售到其他國(guó)家 案例:案例:強(qiáng)生公司的嬰兒洗發(fā)香波強(qiáng)生公司的嬰兒洗發(fā)香波成人洗發(fā)成人洗發(fā)香波;腦白金從最初治療失眠香波;腦白金從最初治療失眠禮品象征。禮品象征。(一)擴(kuò)大市場(chǎng)總需求量第41頁(yè)/共91頁(yè)第42頁(yè)/共91頁(yè)第43頁(yè)/共91頁(yè)2.2.開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途風(fēng)油精主要有疏風(fēng)散寒、行氣風(fēng)油精主要有疏風(fēng)散寒、行氣鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛、祛淤散腫等功能,臨床上痛、祛淤散腫等功能,臨床上常常用于蚊蟲(chóng)叮咬、頭痛、牙痛、用于蚊蟲(chóng)叮咬、頭痛、牙痛、小小兒肚痛、傷風(fēng)感冒等病癥
23、。兒肚痛、傷風(fēng)感冒等病癥。1 1、治療水火燙傷、治療水火燙傷2 2、治療爛腳丫、治療爛腳丫3 3、治療小兒蟯蟲(chóng)病所致的肛、治療小兒蟯蟲(chóng)病所致的肛周瘙癢周瘙癢4 4、治療咽喉疼痛、治療咽喉疼痛5 5、治療小兒高熱、治療小兒高熱第44頁(yè)/共91頁(yè)3.3.增加產(chǎn)品的使用量增加產(chǎn)品的使用量 促使使用者在更多場(chǎng)合使用該產(chǎn)品。如口香促使使用者在更多場(chǎng)合使用該產(chǎn)品。如口香糖廣告。糖廣告。 增加使用該產(chǎn)品的頻率。如口香糖廣告。清增加使用該產(chǎn)品的頻率。如口香糖廣告。清新口氣和清潔口腔使消費(fèi)者每日消費(fèi)數(shù)量急新口氣和清潔口腔使消費(fèi)者每日消費(fèi)數(shù)量急劇上升。劇上升。 增加每次的使用量。洗發(fā)水,牙膏。增加每次的使用量。洗
24、發(fā)水,牙膏。第45頁(yè)/共91頁(yè)第46頁(yè)/共91頁(yè)第47頁(yè)/共91頁(yè)2021-10-2748(二)保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額(二)保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額陣地防御: :在現(xiàn)有陣地周?chē)⒎烙€(xiàn),占領(lǐng)消費(fèi)者最大的心智份額使得品牌形象堅(jiān)不可催。側(cè)翼防御: :建立輔助基地,保護(hù)自身弱勢(shì),防止競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。先發(fā)防御: :在競(jìng)爭(zhēng)者未進(jìn)攻之前,首先攻擊之。4.反擊防御:及時(shí)反攻競(jìng)爭(zhēng)者的主要陣地。5.運(yùn)動(dòng)防御:在確保目前陣地的同時(shí),還要采取市場(chǎng)擴(kuò)大化和多角化戰(zhàn)略。6.收縮防御:放棄潛力不大、前景不樂(lè)觀(guān)的市場(chǎng)或陣地。第48頁(yè)/共91頁(yè)防御策略圖防御策略圖防御者防御者(5)機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御第49頁(yè)/共91頁(yè)(三)提高市場(chǎng)份額(三
25、)提高市場(chǎng)份額1.1.產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新 案例:案例:康師傅生產(chǎn)的方便面從紅燒康師傅生產(chǎn)的方便面從紅燒香辣香辣麻辣麻辣椒香椒香泡椒泡椒酸菜。酸菜。2.2.質(zhì)量策略質(zhì)量策略 案例:案例:LGLG電子不斷推出質(zhì)量好且性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,電子不斷推出質(zhì)量好且性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,其中其中CD-ROMCD-ROM占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)第二位,背投電視第一占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)第二位,背投電視第一位,微波爐第二位,顯示器第三位,位,微波爐第二位,顯示器第三位,CDMACDMA終端第終端第三位,洗衣機(jī)第五位,空調(diào)第五位。三位,洗衣機(jī)第五位,空調(diào)第五位。 第50頁(yè)/共91頁(yè)3.3.多品牌策略多品牌策略 案例:案例:寶潔公司在中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)
26、推出寶潔公司在中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)推出海飛絲、飄柔、潘婷后,再次推出高品海飛絲、飄柔、潘婷后,再次推出高品質(zhì)的沙宣,濃郁香味的伊卡璐,潤(rùn)發(fā)的質(zhì)的沙宣,濃郁香味的伊卡璐,潤(rùn)發(fā)的潤(rùn)妍。潤(rùn)妍。4.4.大量廣告策略大量廣告策略第51頁(yè)/共91頁(yè)第52頁(yè)/共91頁(yè)第53頁(yè)/共91頁(yè)第54頁(yè)/共91頁(yè)RIO銳澳雞尾酒_周迅_色彩大片_RIO_高清.mp4第55頁(yè)/共91頁(yè) 二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略第56頁(yè)/共91頁(yè)確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 1. 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 2. 2.
27、攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司。攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司。 3. 3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。第57頁(yè)/共91頁(yè)選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則密集原則”,即把優(yōu),即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。 正面進(jìn)攻。進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)或優(yōu)勢(shì)與特色。 2. 2.側(cè)翼進(jìn)攻。集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻對(duì)手的弱項(xiàng)。 3. 3.包圍進(jìn)攻。全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻。 迂回進(jìn)攻。間接進(jìn)攻。發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、無(wú)關(guān)產(chǎn)品及產(chǎn)品與市場(chǎng)的多角化策略。 游擊進(jìn)攻。小規(guī)模、間斷性的推出一
28、系列措施,干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第58頁(yè)/共91頁(yè) 總體進(jìn)攻策略圖總體進(jìn)攻策略圖進(jìn)攻者防守者(3) 包圍進(jìn)攻(4) 迂回進(jìn)攻(2) 側(cè)翼進(jìn)攻(5) 游擊進(jìn)攻(1) 正面進(jìn)攻第59頁(yè)/共91頁(yè)三、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略三、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 1 1緊密跟隨者緊密跟隨者,指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、,指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)價(jià)格、廣告等營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。導(dǎo)者,完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 2 2距離跟隨者距離跟隨者,指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者,指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者,但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。
29、的公司。 3 3選擇跟隨者選擇跟隨者,指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng),指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,在某些方面又自行其是的公司。導(dǎo)者,在某些方面又自行其是的公司。第60頁(yè)/共91頁(yè) 美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(IBMIBM)有著一套自己獨(dú))有著一套自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略,即幾乎從不首先自己研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)特的營(yíng)銷(xiāo)策略,即幾乎從不首先自己研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,而是等別的公司新產(chǎn)品露面后,立即派出員工,品,而是等別的公司新產(chǎn)品露面后,立即派出員工,深入用戶(hù)那里調(diào)查取證,虛心向用戶(hù)探詢(xún)新產(chǎn)品的深入用戶(hù)那里調(diào)查取證,虛心向用戶(hù)探詢(xún)新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和用戶(hù)的建議,然后再依據(jù)用戶(hù)的這些意見(jiàn)優(yōu)缺點(diǎn)和用戶(hù)的建議,然后再依
30、據(jù)用戶(hù)的這些意見(jiàn)和建議,迅速開(kāi)發(fā)出完全符合顧客要求的和建議,迅速開(kāi)發(fā)出完全符合顧客要求的“新產(chǎn)新產(chǎn)品品”。結(jié)果是國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的。結(jié)果是國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的“新產(chǎn)品新產(chǎn)品”經(jīng)常經(jīng)常比其它公司設(shè)計(jì)得要好。其中數(shù)字計(jì)算機(jī)分公司在比其它公司設(shè)計(jì)得要好。其中數(shù)字計(jì)算機(jī)分公司在總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō):總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō):“我們?cè)敢庠诩夹g(shù)上落后我們?cè)敢庠诩夹g(shù)上落后二三年,把產(chǎn)品的試用和打開(kāi)市場(chǎng)的工作讓別人來(lái)二三年,把產(chǎn)品的試用和打開(kāi)市場(chǎng)的工作讓別人來(lái)做,而后根據(jù)別人的試用反映再來(lái)研究我們自己的做,而后根據(jù)別人的試用反映再來(lái)研究我們自己的新產(chǎn)品,這樣可以有效地避免彎路,減少人力、物新產(chǎn)品,這樣可以有效地避免
31、彎路,減少人力、物力和時(shí)間的浪費(fèi),以捷徑爭(zhēng)取市場(chǎng)的領(lǐng)先地位力和時(shí)間的浪費(fèi),以捷徑爭(zhēng)取市場(chǎng)的領(lǐng)先地位”。 第61頁(yè)/共91頁(yè)五、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略五、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略補(bǔ)缺市場(chǎng)的特征補(bǔ)缺市場(chǎng)的特征 具有一定的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力,能夠盈利。 具備發(fā)展?jié)摿Α?強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。 本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力。 本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù),能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。第62頁(yè)/共91頁(yè)1. 1.最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化最終用戶(hù)專(zhuān)業(yè)化- -針對(duì)某類(lèi)用戶(hù)針對(duì)某類(lèi)用戶(hù)( (銀行、醫(yī)院、超市銀行、醫(yī)院、超市) )服服務(wù)。務(wù)。2. 2.特殊顧客專(zhuān)業(yè)化特殊顧客專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)門(mén)向一個(gè)或幾個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。專(zhuān)門(mén)向一個(gè)
32、或幾個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。3. 3.地理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化地理市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)門(mén)為某一地點(diǎn)、地區(qū)或范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)門(mén)為某一地點(diǎn)、地區(qū)或范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)。4. 4.產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品或某一類(lèi)產(chǎn)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品或某一類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)。品線(xiàn)。5. 5.客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)訂單專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)門(mén)按客戶(hù)訂單生產(chǎn)特制產(chǎn)品。專(zhuān)門(mén)按客戶(hù)訂單生產(chǎn)特制產(chǎn)品。6. 6.質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格專(zhuān)業(yè)化價(jià)格專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)門(mén)在市場(chǎng)的底層或上層經(jīng)營(yíng)。專(zhuān)門(mén)在市場(chǎng)的底層或上層經(jīng)營(yíng)。7. 7.服務(wù)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)專(zhuān)業(yè)化企業(yè)向大眾提供一種或數(shù)種其他公司所沒(méi)企業(yè)向大眾提供一種或數(shù)種其他公司所沒(méi)有的服務(wù)。有的服務(wù)。8. 8.銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化只
33、為某類(lèi)銷(xiāo)售渠道提供服務(wù)。只為某類(lèi)銷(xiāo)售渠道提供服務(wù)。第63頁(yè)/共91頁(yè) 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 3.5新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略多元化成長(zhǎng)戰(zhàn)略多元化成長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略 l后向一體化戰(zhàn)略l前向一體化戰(zhàn)略l水平一體化戰(zhàn)略 l同心多元化l 水平多元化l 綜合多元化 第64頁(yè)/共91頁(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略介紹1.密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(多元化展)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)第65頁(yè)/共91頁(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略介紹1.密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(多角化展)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng) 促使現(xiàn)有顧客增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù),促使現(xiàn)有顧客增加購(gòu)買(mǎi)
34、次數(shù),購(gòu)買(mǎi)數(shù)量,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客“倒戈倒戈”,吸引新顧客,吸引新顧客使更使更多的潛在顧客,從未使用過(guò)該產(chǎn)多的潛在顧客,從未使用過(guò)該產(chǎn)品的顧客購(gòu)買(mǎi)。品的顧客購(gòu)買(mǎi)。第66頁(yè)/共91頁(yè)第67頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略表現(xiàn)之 商家促銷(xiāo)形式商家促銷(xiāo)形式 打 折 返 券 搭 贈(zèng) 招徠定價(jià) 限時(shí)采購(gòu) 抽 獎(jiǎng)第68頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略表現(xiàn)之 商家促銷(xiāo)形式商家促銷(xiāo)形式 打 折 返 券 搭 贈(zèng) 招徠定價(jià) 限時(shí)采購(gòu) 抽 獎(jiǎng)經(jīng)??匆?jiàn)的如:1、八折優(yōu)惠、2、3、4、商品組合折扣 第69頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略表現(xiàn)之 商家促銷(xiāo)形式商家促銷(xiāo)形式 打 折 返 券 搭 贈(zèng) 招徠定價(jià) 限時(shí)采購(gòu) 抽 獎(jiǎng)
35、如:買(mǎi)一百元送XX元現(xiàn)金券。現(xiàn)在一些大賣(mài)場(chǎng)常用的促銷(xiāo)手法,并且受到不少消費(fèi)者的追捧。 第70頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略表現(xiàn)之 商家促銷(xiāo)形式商家促銷(xiāo)形式 打 折 返 券 搭 贈(zèng) 招徠定價(jià) 限時(shí)采購(gòu) 抽 獎(jiǎng)“買(mǎi)夠XXX元就送XX”“買(mǎi)一送一”這招多數(shù)會(huì)和其他方式配合使用。如果單用這招就是比較傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式,而且一般送出的東西價(jià)值并不是很高。 第71頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略表現(xiàn)之 商家促銷(xiāo)形式商家促銷(xiāo)形式 打 折 返 券 搭 贈(zèng) 招徠定價(jià) 限時(shí)采購(gòu) 抽 獎(jiǎng)XX元起也是市面上常見(jiàn)的促銷(xiāo)方法 。如:“店內(nèi)商品10元起” “店內(nèi)商品1折起”等。第72頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略表現(xiàn)之 商家促銷(xiāo)形式商家促銷(xiāo)形式
36、打 折 返 券 搭 贈(zèng) 招徠定價(jià) 限時(shí)采購(gòu) 抽 獎(jiǎng)第73頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略表現(xiàn)之 商家促銷(xiāo)形式商家促銷(xiāo)形式 打 折 返 券 搭 贈(zèng) 招徠定價(jià) 限時(shí)采購(gòu) 抽 獎(jiǎng)這招是在節(jié)日里常見(jiàn)的。抽獎(jiǎng)時(shí)間是固定的,而且是現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。顧客現(xiàn)場(chǎng)的歡快氣氛下也覺(jué)得很高興。第74頁(yè)/共91頁(yè)第75頁(yè)/共91頁(yè)第76頁(yè)/共91頁(yè)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略介紹2.密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(多角化展)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)可在現(xiàn)有的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)尋找新的細(xì)分市場(chǎng),也可以進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)。第77頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略在現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域?qū)ふ倚碌募?xì)分市場(chǎng)第78頁(yè)/共91頁(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)第79頁(yè)/共91頁(yè)新業(yè)務(wù)
37、發(fā)展戰(zhàn)略介紹1.密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(多元化展)現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng) 向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品,滿(mǎn)足現(xiàn)有市場(chǎng)的進(jìn)的產(chǎn)品,滿(mǎn)足現(xiàn)有市場(chǎng)的不同需求不同需求第80頁(yè)/共91頁(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略案例介紹格蘭仕2009年推出“中國(guó)紅”系列全能型光波微波爐:2011年2月推出全球首款圓形智能微波爐UOVO2011年年底發(fā)布一級(jí)能效微波爐和“變頻光波微波爐。第81頁(yè)/共91頁(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略介紹2.多元化成長(zhǎng)戰(zhàn)略 如果原來(lái)的經(jīng)營(yíng)框架已無(wú)法發(fā)展,或有更好的機(jī)會(huì),企業(yè)也會(huì)考慮發(fā)展與目前業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)但有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù),實(shí)施多元化成長(zhǎng)。 同心多元化面對(duì)新市場(chǎng)、新顧客,以原有技術(shù)、特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)增加新業(yè)務(wù) 水平多元化 綜合多元化針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客,采用不
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