信用管理師(二級(jí))學(xué)習(xí)指南524天津

1、第一部分：信用管理師教程各章節(jié)學(xué)習(xí)輔導(dǎo) 第一章 信用信息的采集與評(píng)價(jià) 1、核心內(nèi)容 清晰描述/界定支持普通版本企業(yè)征信報(bào)告生產(chǎn)所需要的數(shù)據(jù)資源。 2、表達(dá)邏輯 信用信息渠道、采集、處理、使用、核實(shí)的方法。 3、要點(diǎn) （1）信用信息及其類(lèi)別 （2）信用信息與征信數(shù)據(jù)的關(guān)系 （3）信用信息界定方法 （4）各類(lèi)信用信息源及其特點(diǎn)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) （5）采集信用信息的方法及其限制 （6）采集信用信息的方案制訂要素 （7）普通版企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的結(jié)構(gòu)、符號(hào)系統(tǒng)、檢索 （8）下現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的基本方法 4、難點(diǎn) （1）概念/定義：信用信息 （2）區(qū)別：信用信息：征信數(shù)據(jù)（二級(jí)信息） （3）內(nèi)部信息及其作用：與客戶信用

2、檔案內(nèi)容銜接 （4）企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫(kù)：隱含維護(hù)征信數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)值（5）下現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：準(zhǔn)備/安排，基本功 工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)（一） 采集客戶信用信息1.能夠采集行業(yè)信息 2.能夠控制信用信息采集成本 3.能夠?qū)徍吮容^客戶信用信息采集方案 4.能夠確定客戶信用信息的完整性 5.能夠制定客戶信用信息更新規(guī)則 6.能夠運(yùn)用信用信息源的使用規(guī)則 1.采購(gòu)信用信息的方法 2.核實(shí)信用信息的方法 3.評(píng)價(jià)信用信息源質(zhì)量的方法 4.成套信用信息的構(gòu)成 5.國(guó)家安全對(duì)信用信息的保密要求（二） 核實(shí)客戶信用信息1.能夠開(kāi)拓新的信用信息源 2.能夠利用公務(wù)信息開(kāi)放政策和渠道來(lái)核實(shí)信用信息 3.能夠制定委托第三方核實(shí)客

3、戶信息方案 4.能夠確定客戶信息檢索方式 1.征信數(shù)據(jù)庫(kù)的服務(wù)方式 2.信息檢索技巧 3.政務(wù)信息質(zhì)量評(píng)價(jià)方法 4.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查技術(shù) （三） 處理客戶信用信息1.能夠運(yùn)用信用風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)測(cè)模型確定客戶的資信等級(jí) 2.能夠計(jì)算客戶的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù) 3.能夠借助軟件分析客戶風(fēng)險(xiǎn) 4.能夠辨別信用信息的合法性 5.能夠閱讀企業(yè)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，并做出需要的比率分析 6.能夠分析客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，并辨別其中的明顯虛假內(nèi)容 7.能夠動(dòng)態(tài)分析企業(yè)客戶的信用價(jià)值1.常用信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)知識(shí) 2.企業(yè)資信等級(jí)涵義 3 個(gè)人信用評(píng)分的涵義 4.信息開(kāi)放的法律限制相關(guān)內(nèi)容 5.主流信用管理軟件5、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （1）采購(gòu)

4、信用信息的方法及其采購(gòu)成本的計(jì)算方法 （2）核實(shí)信用信息的方法 （3）評(píng)價(jià)信用信息源質(zhì)量的方法（4）成套的信用信息及其構(gòu)成 （5）國(guó)家安全對(duì)信用信息的保密要求 （6）征信數(shù)據(jù)庫(kù)的服務(wù)方式 （7）政務(wù)信息質(zhì)量的評(píng)價(jià)方法 （8）信息檢索的技巧 （9）分辨信用信息的原則 （10）不同信用信息源的優(yōu)勢(shì)比較方法 6、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）信用信息的定義和界定方法 1）信用信息是指反映信用主體的經(jīng)濟(jì)狀況、履約能力、商業(yè)信譽(yù)等信用狀況的信息，以及對(duì)辨識(shí)信用主體和判斷信用主體信用價(jià)值的其他信息。 2）信用信息不包括與信用主體的信用狀況判斷無(wú)直接關(guān)系的信息，例如產(chǎn)品信息和一些用于誠(chéng)信評(píng)價(jià)的信息。 （2）信用信息

5、及其大類(lèi) 1）信用信息可以分為兩類(lèi)，分別為：企業(yè)信用信息和個(gè)人信用信息。 2）“企業(yè)信用信息”是所對(duì)應(yīng)的信用主體是企事業(yè)法人單位，是對(duì)企事業(yè)法人單位在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中信用表現(xiàn)行為的記錄，也被稱為企業(yè)的“原始調(diào)查數(shù)據(jù)”。 3）“個(gè)人信用信息”的信用主體是自然人。美國(guó)存在個(gè)人信用信息項(xiàng)類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。 （3）信用信息來(lái)源的分類(lèi) 1）根據(jù)不同信用信息源分類(lèi)：例如企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息；政府信息和民間信息。 2）根據(jù)信用信息的性質(zhì)分類(lèi)：例如事實(shí)記錄（客）和訪談?dòng)涗洠ㄖ鳎恢苯有畔⒑烷g接信息；定性和定量信息。 3）根據(jù)信用信息的采集成本分類(lèi)：例如收費(fèi)信息和免費(fèi)信息。 4）根據(jù)信用信息的采集方式分類(lèi)：例如采購(gòu)信息

6、和交換信息。 5）根據(jù)信用信息的完整性分類(lèi)：例如單項(xiàng)信息和成套信息。 6）根據(jù)信用信息的加工深度分類(lèi)：例如原始數(shù)據(jù)和成品數(shù)據(jù)；粗加工數(shù)據(jù)和深度加工數(shù)據(jù)。 7）根據(jù)信用信息反映的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分類(lèi)：例如宏觀信用信息、中觀信用信息、微觀信用信息。 （4）擴(kuò)展舉例：政府定義的企業(yè)信用信息 1）鑒于國(guó)家要求建立企業(yè)信用制度的需要，政府信用監(jiān)管部門(mén)也需要采集信息去評(píng)價(jià)企業(yè)的誠(chéng)信狀況，信用監(jiān)管當(dāng)局定義的信用信息與征信機(jī)構(gòu)定義的不同，將信用信息定義為用于評(píng)價(jià)企業(yè)對(duì)政府和社會(huì)是否誠(chéng)實(shí)守信的信息。 2）我國(guó)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)正在制訂企業(yè)信用信息采集、處理和使用規(guī)范，作為一項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)是按照企業(yè)信用信息項(xiàng)的目錄形

7、式列出的。它不僅考慮企業(yè)征信機(jī)構(gòu)使用信用信息的慣例，也照顧到了政府的信用監(jiān)管工作需要。因此，國(guó)標(biāo)劃定的信用信息范圍相對(duì)更寬。 3）雖然政府正在設(shè)法解決我國(guó)的信用信息開(kāi)放問(wèn)題，但目前還缺乏法律或中央政府的法規(guī)支持。 （5）企業(yè)征信數(shù)據(jù) 1）企業(yè)征信機(jī)構(gòu)有針對(duì)性地采集來(lái)的企業(yè)信用信息，經(jīng)過(guò)一定水平的篩選、分類(lèi)、比較、核實(shí)、更新等加工處理，使企業(yè)信用信息轉(zhuǎn)化為“企業(yè)征信數(shù)據(jù)”，并被錄入企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫(kù)。 2）一些征信機(jī)構(gòu)稱征信數(shù)據(jù)為“二級(jí)信用信息”。 3）企業(yè)征信數(shù)據(jù)可以直接用于生產(chǎn)各類(lèi)企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告，是制作各類(lèi)企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的“原材料”，包括制作一些非常規(guī)的報(bào)告。 4）對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的報(bào)告編制人員

8、，日常使用的是企業(yè)征信數(shù)據(jù)，所以更習(xí)慣使用“征信數(shù)據(jù)”這個(gè)專業(yè)技術(shù)名詞。 5）企業(yè)征信數(shù)據(jù)項(xiàng)（元） （6）信用信息與征信數(shù)據(jù)的區(qū)別 1)“企業(yè)征信數(shù)據(jù)”帶有經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)處理的特征。 2)對(duì)于企業(yè)征信機(jī)構(gòu)，企業(yè)征信數(shù)據(jù)是有統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式要求的。 3)對(duì)于企業(yè)征信機(jī)構(gòu)，企業(yè)征信數(shù)據(jù)是有精度要求的。不僅同一項(xiàng)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和精度均相同，而且對(duì)于每項(xiàng)數(shù)據(jù)的起始點(diǎn)都有嚴(yán)格的要求。 （7）企業(yè)征信數(shù)據(jù)的特點(diǎn) 1)企業(yè)征信數(shù)據(jù)是成套的數(shù)據(jù)。盡管單項(xiàng)的征信數(shù)據(jù)也是有價(jià)值,也可以出售的，但絕大多數(shù)的征信數(shù)據(jù)使用者是不采購(gòu)單項(xiàng)征信數(shù)據(jù)的。成套的征信數(shù)據(jù)才能支持征信報(bào)告制作的，用于形成報(bào)告的征信數(shù)據(jù)是征信市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流。 2

9、)企業(yè)征信數(shù)據(jù)不是靜態(tài)數(shù)據(jù)，必須是動(dòng)態(tài)性變化的。評(píng)價(jià)大型商業(yè)化企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量和價(jià)值的重要指標(biāo)之一是更新頻率。有的大型企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫(kù)是按月更新和按季度更新的，也有實(shí)時(shí)更新的數(shù)據(jù)庫(kù)。加快征信數(shù)據(jù)的更新頻率是大型商業(yè)化的企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫(kù) 3)在企業(yè)征信數(shù)據(jù)中，企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的更新頻率通常是：在發(fā)達(dá)國(guó)家，數(shù)據(jù)每季度變化一次；在發(fā)展中國(guó)家，數(shù)據(jù)是每年變化一次。 4)“后續(xù)報(bào)告”是由企業(yè)資信調(diào)查公司免費(fèi)提供給客戶的。 （8）企業(yè)征信工作底稿（多寡問(wèn)題） 1)“工作底稿（采集單）”是征信機(jī)構(gòu)調(diào)查人員工作的必備工具。 2)使用采集單采集的有可能是“信用信息”，也有可能是“征信數(shù)據(jù)”。 3)不同征信機(jī)構(gòu)的“工作

10、底稿”不一定相同，工作底稿的設(shè)計(jì)考慮到征信數(shù)據(jù)庫(kù)的能力/水平，也受征信數(shù)據(jù)處理技術(shù)水平和調(diào)查成本等因素的影響。例如 DB 和 CCIS 的工作底稿是有差異的。 4)對(duì)于一家征信機(jī)構(gòu)，“工作底稿”不只有一種，有可能分成初次征信、補(bǔ)充信息和核實(shí)信息等不同種類(lèi)，因操作不同而有不同的設(shè)計(jì)。 （9）采集行業(yè)信用信息 1)許多行業(yè)有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，擁有行業(yè)信息中心，專門(mén)采集有關(guān)行業(yè)發(fā)展及從業(yè)人員變化的種種信息，這是反映行業(yè)實(shí)際情況和發(fā)展趨勢(shì)的重要信息來(lái)源。 2)行業(yè)協(xié)會(huì)的信息屬于系統(tǒng)內(nèi)部共享的信息，只有該協(xié)會(huì)的正式或非正式會(huì)員才能獲得這些信息。行業(yè)協(xié)會(huì)的征信工作方式是同業(yè)征信方式。 3)很多行業(yè)協(xié)會(huì)每年都

11、會(huì)定期出版物，行業(yè)年鑒， 4)該行業(yè)的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)會(huì)提供專業(yè)的行業(yè)發(fā)展報(bào)告，例如中經(jīng)通提供的各類(lèi)行業(yè)研究報(bào)告。 （10）企業(yè)信用信息的采集方案 1)一個(gè)完整的信用信息采集方案包括： （一）信用信息采集的內(nèi)容需求 （二）信用信息采集的預(yù)算方案 （三）信用信息采集的時(shí)間安排 （四）信用信息采集的渠道選擇 （五）信用信息采集的人員安排 2)比較信用信息采集方案的優(yōu)劣主要從方案制定的合理性、可操作性、動(dòng)態(tài)性、質(zhì)量?jī)r(jià)格比四個(gè)方面來(lái)判斷。 （11）企業(yè)征信數(shù)據(jù)的重要來(lái)源 要點(diǎn)：1)政務(wù)信息中的信用信息 2)市場(chǎng)化的信用信息 3)信息型的大型征信機(jī)構(gòu)是成套征信數(shù)據(jù)的供應(yīng)商 （12）篩選市場(chǎng)化信用信息源 1)

12、數(shù)據(jù)供應(yīng)商：信用信息供應(yīng)商/征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商 2)數(shù)據(jù)深度：提供成套信用信息的數(shù)據(jù)供應(yīng)商/征信機(jī)構(gòu)。 (13)篩選數(shù)據(jù)供應(yīng)商： 1)合法性：考察征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商的資質(zhì)：政府征信督管部門(mén)批準(zhǔn) （未來(lái)可能）； 2)數(shù)據(jù)質(zhì)量：數(shù)據(jù)供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性 、數(shù)據(jù)的完整性 、征信數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)模、征信產(chǎn)品鏈 、征信業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域 3)征信報(bào)告質(zhì)量：性能價(jià)格比指標(biāo)、工作時(shí)間 （14）商業(yè)化征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商評(píng)價(jià) 目前，我國(guó)市場(chǎng)上專業(yè)征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商非常少，因?yàn)閾碛写笮驼餍艛?shù)據(jù)庫(kù)或分類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)的機(jī)構(gòu)非常少，征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商所指的是新華信公司那樣的大型征信機(jī)構(gòu)提供的信用信息服務(wù)。 1)征信數(shù)據(jù)供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性 2)征信數(shù)據(jù)的完整

13、性 3)征信數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)的征信數(shù)據(jù)量 4)征信產(chǎn)品鏈 5)征信業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域 （15）非商業(yè)征信數(shù)據(jù)的企業(yè)內(nèi)部來(lái)源 1)從銷(xiāo)售人員處獲取客戶資料，包括銷(xiāo)售部門(mén)的臺(tái)賬、進(jìn)出口公司、談判室等資料； 2)從財(cái)會(huì)人員處獲取客戶資料； 3)從倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)運(yùn)管理人員/送貨員處了解客戶驗(yàn)貨行為； 4)從高層經(jīng)理/秘書(shū)處獲取客戶信息/資料； 5)直接接觸客戶取得客戶資料，包括電話詢問(wèn)； 6)本部門(mén)對(duì)客戶的記錄； 7)從報(bào)刊上和新聞中取得一些客戶信息。 （16）三類(lèi)信用信息渠道比較 成本信息特征可靠性政府提供的信息（邊際成本）較高未經(jīng)核實(shí)，各部門(mén)之間的信息難以對(duì)接，是“信息原材料”，需要深加工 低征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商（邊際成本

14、）高經(jīng)核實(shí)，分層次，成系統(tǒng)，規(guī)范化，動(dòng)態(tài)性、通用語(yǔ)言 高內(nèi)部渠道初期成本高邊際成本低鮮活、及時(shí)、零散、難免有個(gè)人偏見(jiàn) 高（17）信用信息及其來(lái)源的質(zhì)量評(píng)價(jià) 1）對(duì)信用信息源的評(píng)價(jià)，主要分三類(lèi)指標(biāo)，分別為質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和安全指標(biāo)。 2）客觀性、準(zhǔn)確性、完整性、及時(shí)性、一致性、性能價(jià)格比 3）維護(hù)和核實(shí)客戶信用檔案庫(kù)中的信用信息。 （18）美國(guó)普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的欄目 1）公司基本信息：注冊(cè)信息、注冊(cè)資金、企業(yè)歷史、員工人數(shù)等； 2）財(cái)務(wù)報(bào)表； 3）付款記錄： 4）與銀行的往來(lái)記錄； 5）訴訟記錄和其他公共記錄； 6）行業(yè)分類(lèi)； 7）經(jīng)營(yíng)狀況和業(yè)務(wù)量； 8）進(jìn)出口情況； 9）經(jīng)營(yíng)者介紹；

15、 10)評(píng)級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)。 （19）下現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查 5W 和 1H 下現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查是征信調(diào)查員的基本功，調(diào)查員總結(jié)出 5W 和 1H 調(diào)查事項(xiàng)，是征信工作底稿的備忘錄，包括： What：被調(diào)查企業(yè)屬于什么行業(yè)？是否從事與營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定相符合的業(yè)務(wù)？ Where：辦公場(chǎng)所或生產(chǎn)場(chǎng)地在什么地方？是否有物業(yè)的產(chǎn)權(quán)？是否有研發(fā)中心？ Who：法人是否就是經(jīng)營(yíng)者？法人與經(jīng)營(yíng)者之間有什么關(guān)系？是否是家族企業(yè)？企業(yè)有什么特殊的背景？ When：被調(diào)查企業(yè)是什么時(shí)間成立的？從事現(xiàn)在的業(yè)務(wù)多久了？所在行業(yè)發(fā)展的展望如何？ Why：經(jīng)營(yíng)者的專業(yè)背景情況，為什么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？動(dòng)機(jī)是什么？ How：被調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，

16、該企業(yè)是怎樣經(jīng)營(yíng)的？經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鯓?？員工人數(shù)多少？上下游是什么樣的企業(yè)？與銀行是怎樣往來(lái)的？ （20）對(duì)企業(yè)征信業(yè)務(wù)操作的要求 求真性、綜合性、時(shí)間性、持續(xù)性、復(fù)雜性、合作性、前瞻性、機(jī)密性、比較性 第二章 客戶信用檔案管理 1、核心內(nèi)容 客戶信用檔案的內(nèi)容和質(zhì)量 2、表達(dá)邏輯 （1）客戶、客戶信用檔案、客戶信用檔案庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)。 （2）內(nèi)外部信息資料、企業(yè)征信報(bào)告（模版）、客戶信用檔案、客戶信用檔案的物理形式。 3、要點(diǎn) （1） 信用管理部門(mén)的客戶 （2） 賒銷(xiāo)客戶的分類(lèi) （3） 客戶信用檔案及其設(shè)計(jì) （4） 客戶信用檔案的檢索系統(tǒng) （5） 客戶信用檔案/庫(kù)的日常管理 （6） 客戶信用檔案庫(kù)

17、建設(shè) （7） 失信客戶的黑名單系統(tǒng) 4、難點(diǎn) （1）區(qū)別：普通版企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告 VS 客戶信用檔案 （2）模版：消費(fèi)者信用檔案 （3）技術(shù)：客戶信用檔案庫(kù)建設(shè)、黑名單系統(tǒng) 5、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （1）比較信用管理部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)客戶的不同之處 （2）信用管理對(duì)客戶的基本分類(lèi) （3）國(guó)際主流征信報(bào)告的格式 （4）征信報(bào)告的銷(xiāo)售方式 （5）信用檔案版式知識(shí) （6）客戶信用檔案應(yīng)實(shí)現(xiàn)的管理功能 （7）客戶分類(lèi)及分級(jí)管理方法 （8）信用記錄的修改方式和刪除原則 （9）對(duì)失信客戶處理的政策和操作程序 6、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）信用管理部門(mén)對(duì)客戶的不同認(rèn)識(shí) 1）銷(xiāo)售部門(mén)的對(duì)客戶的定義：凡掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)

18、品或服務(wù)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人都是客戶。 2）信用管理部門(mén)的對(duì)客戶的定義：凡有可能對(duì)企業(yè)構(gòu)成潛在經(jīng)濟(jì)損失者都是“客戶”。 3）企業(yè)的信用管理部門(mén)只對(duì)企業(yè)客戶中的賒銷(xiāo)客戶進(jìn)行管理，主要職責(zé)是幫助企業(yè)規(guī)避在賒銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)，以及防范企業(yè)受到由外部人員造成的經(jīng)濟(jì)損失。 （2）誰(shuí)是企業(yè)信用管理部門(mén)的客戶？ 1）賒購(gòu)產(chǎn)品的買(mǎi)主 2）產(chǎn)品代理商 3）材料和設(shè)備供應(yīng)商 4）外貿(mào)伙伴 5）發(fā)包加工的下游企業(yè) 6)企業(yè)的部分公關(guān)對(duì)象 7)工作崗位應(yīng)聘者 （3）對(duì)客戶的基本分類(lèi)/與制作成本 1)賒購(gòu)客戶和現(xiàn)金交易客戶 2)賒購(gòu)客戶和潛客戶 3)新客戶和老客戶 4)普通客戶和核心客戶 5)付款及時(shí)的客戶 6)本地客戶

19、和海外客戶 7)非交易性質(zhì)的客戶 （4）根據(jù)付款行為對(duì)客戶好壞的分類(lèi) 1)爭(zhēng)取現(xiàn)金折扣的客戶； 2)見(jiàn)貨就付款的客戶； 3)快到期限才付款的客戶； 4)被提醒后才付款的客戶； 5)經(jīng)常要求延期付款又不主動(dòng)提出補(bǔ)償?shù)目蛻簦?6)受到催款壓力后才付款的客戶； 7)死拖活拖賴著不付款的客戶。 （5）經(jīng)驗(yàn)交流：在客戶管理上常見(jiàn)的失誤 1)沒(méi)有對(duì)核心客戶進(jìn)行 VIP 調(diào)查，以及定期的后續(xù)/跟蹤; 2)對(duì)老客戶掉以輕心，對(duì)它們也要定期調(diào)查，有調(diào)查顯示，80%的拖欠來(lái)自老客戶; 3)不要以為客戶企業(yè)規(guī)模大，其信用就自然良好，慎防造成受授信失誤的“暈輪效應(yīng)”； 4)輕信由領(lǐng)導(dǎo)介紹的潛在客戶; 5)輕信公開(kāi)的信

20、息，特別是客戶自己提供的信息和網(wǎng)上信息。 （6）商業(yè)企業(yè)的客戶-自然人/消費(fèi)者個(gè)人 1)主要消費(fèi)者群是自然人性質(zhì); 2)使用的主要信用工具是信用卡和分期付款式消費(fèi)信貸。 3)以家居本地(本市居民)的消費(fèi)者為主。 4)對(duì)于授信機(jī)構(gòu)而言,一般客戶的數(shù)量非常大，但平均的單筆購(gòu)貨額度不大。 5)所有應(yīng)聘者都是以自然人身份申請(qǐng)工作崗位的。 （7）消費(fèi)信用的基本類(lèi)別 1)零售信用 2)現(xiàn)金信用 3)房地產(chǎn)信用 4)服務(wù)信用 （8）第二層次細(xì)分：零售信用方式的主要種類(lèi) 1)普通賒欠賬戶 2)零售分期付款信用 3)零售循環(huán)信用 4)專業(yè)服務(wù)信用 （9）現(xiàn)金信用的基本特點(diǎn)/特征 1)以商業(yè)銀行為主的金融機(jī)構(gòu)的資

21、金支持賒銷(xiāo)而產(chǎn)生的信用形式。 2)主要的信用方式包括：消費(fèi)信貸（Close-end）、分期付款現(xiàn)金信用、房地產(chǎn)信用、開(kāi)放式循環(huán)信用（Open-end revolving）等。 3)有些國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)接受抵押擔(dān)保，但采用開(kāi)放式循環(huán)信用方式設(shè)計(jì)的信用支付工具逐漸不要求客戶的抵押或者其它形式的擔(dān)保。 （10）客戶信用檔案應(yīng)實(shí)現(xiàn)的作用 1）與客戶進(jìn)行聯(lián)系，以及追蹤客戶； 2）對(duì)客戶的信用價(jià)值/信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和簡(jiǎn)單評(píng)級(jí)，包括支持計(jì)算信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的數(shù)學(xué)模型運(yùn)行； 3）支持其他預(yù)測(cè)性數(shù)學(xué)模型的運(yùn)行； 4）企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門(mén)對(duì)客戶信用信息或證據(jù)的需求； 5）與企業(yè)外部的企業(yè)或個(gè)人征信機(jī)構(gòu)交換信息（通常只舉報(bào)

22、失信客戶）。 （11）在設(shè)計(jì)企業(yè)信用檔案的版式時(shí)，信用管理人員需要考慮如下條件： 1）主流征信機(jī)構(gòu)的報(bào)告產(chǎn)品及其報(bào)告模版的變化情況； 2）與主流征信機(jī)構(gòu)報(bào)告產(chǎn)品配套的信用管理專業(yè)軟件； 3）信用或征信技術(shù)領(lǐng)域的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)； 4）企業(yè)信用政策對(duì)信用管理部門(mén)的工作要求； 5）企業(yè)信用管理部門(mén)的設(shè)備狀況； 6）本行業(yè)判斷客戶信用的特殊信息。 （12）企業(yè)信用檔案檢索系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素 1）國(guó)內(nèi)客戶的唯一識(shí)別； 2）國(guó)際客戶的唯一識(shí)別； 3）檔案流水號(hào)； 4）其他政府部門(mén)的企業(yè)編碼； 5）區(qū)別客戶性質(zhì)； 6）客戶分類(lèi)； 7）客戶企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系； 8）其他需要考慮的特殊因素。 9）可以使用國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢

23、驗(yàn)檢疫局編制的組織機(jī)構(gòu)代碼（過(guò)去稱“法人代碼”）作為企業(yè)類(lèi)客戶的唯一標(biāo)識(shí) 。 10）可以配上國(guó)家工商局編制的“企業(yè)登記注冊(cè)號(hào)”編碼 。 11）大量使用鄧白氏報(bào)告的，也可以考慮使用鄧白氏編碼（DUNS Number） （13）消費(fèi)者類(lèi)客戶信用檔案的模版 對(duì)于自然人性質(zhì)的消費(fèi)者個(gè)人，為這類(lèi)客戶的信用檔案設(shè)置欄目問(wèn)題相對(duì)簡(jiǎn)單。個(gè)人征信的信用管理理論依據(jù)也是 5C 和 1S 原則，它們分別是個(gè)人品行、能力、資本、抵押擔(dān)保、狀況和穩(wěn)定性（Stability）。 參考個(gè)人征信局的當(dāng)事人信用調(diào)查報(bào)告，個(gè)人信用檔案的欄目應(yīng)該包括： 1)人口統(tǒng)計(jì)信息； 2)付款/費(fèi)記錄； 3)就業(yè)記錄； 4)公共記錄； 5)信

24、用等級(jí)升降記錄； 6)賒購(gòu)情況； 7)補(bǔ)充信息。 （14）客戶信用檔案的日常管理 1)對(duì)客戶信用檔案進(jìn)行日常管理內(nèi)容：2)對(duì)客戶信用檔案進(jìn)行日常維護(hù)，使它能夠隨時(shí)發(fā)揮應(yīng)有的作用（參見(jiàn)各項(xiàng)措施 P41）； 3)嚴(yán)格遵守客戶信用檔案的使用規(guī)則（參見(jiàn)各項(xiàng)措施 P42）。 （15）個(gè)人信用檔案使用的法律特殊性 1)法律法規(guī)會(huì)對(duì)保護(hù)個(gè)人隱私權(quán)問(wèn)題有明確和嚴(yán)格的要求。因此，對(duì)自然人類(lèi)個(gè)人客戶信用檔案的使用會(huì)有如下補(bǔ)充規(guī)則： 2)不采集和保存法律法規(guī)規(guī)定涉及個(gè)人隱私的信息。 3)根據(jù)法律法規(guī)規(guī)定的期限（5 年或 7 年），及時(shí)刪除或銷(xiāo)毀個(gè)人信用檔案庫(kù)中存在的個(gè)人不良信用記錄。 4)不銷(xiāo)售或散播個(gè)人信用檔案中

25、的信息。 5)嚴(yán)格限制個(gè)人信用檔案資料的借閱。 6)盡管是企業(yè)的客戶信用檔案，但要嚴(yán)格遵守個(gè)人征信相關(guān)法律法規(guī)。 （16）對(duì)不同客戶群進(jìn)行分級(jí)管理 目的：為了對(duì)客戶群進(jìn)行有效的管理，需要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，這樣做比較科學(xué)，有利于確定信用管理部門(mén)的客戶資信管理工作的重點(diǎn)，著重管好信用風(fēng)險(xiǎn)大的客戶，將有限的資金和資源使用在刀刃上 1）按照“帕累托法則”劃分 2）按照客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的大小劃分 3）按照追賬成本和難易程度劃分 （17）原始記錄的保存方式 鑒于保存客戶的原始信用記錄存在著記錄形式、保存期限、安全性等問(wèn)題，信用管理人員需要設(shè)計(jì)一套行之有效的管理方法，既要滿足企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)相關(guān)人員進(jìn)行查詢需要

26、和便利，更要遵守法律法規(guī)的要求，特別注意不要因此引起法律糾紛和造成征信機(jī)構(gòu)的不信任。 1） 對(duì)失信記錄的舉報(bào)和公開(kāi)必須基于事實(shí)，要有證據(jù)。 2） 2）按照司法部門(mén)的規(guī)定，需要將原始的客戶信用記錄進(jìn)行長(zhǎng)期保存。 3）保存信用檔案的物理?xiàng)l件。 （18）失信客戶的黑名單系統(tǒng) 1）與政府制作的黑名單系統(tǒng)不同。 2）客戶的失信記錄都必須基于事實(shí)。 3）在黑名單系統(tǒng)中，對(duì)于失信客戶的記錄，會(huì)從“灰名單”過(guò)渡到“黑名單”。 4）對(duì)客戶失信的記錄，其內(nèi)容主要包括四部分，分別為客戶拖欠情況、催收情況、賒銷(xiāo)合同等證據(jù)和對(duì)失信客戶的處理意見(jiàn)。 “灰名單”中的客戶，一般都是初犯，拖欠付款的時(shí)間在 60 天以內(nèi)，欠款的

27、額度不大。對(duì)于內(nèi)勤催賬人員來(lái)說(shuō)，被列入“灰名單”的客戶都取得聯(lián)系，沒(méi)有貿(mào)易糾紛，客戶認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度較好，拖欠很可能是有客觀理由的。失信情況比“灰名單”上的客戶嚴(yán)重的，就應(yīng)該屬于“黑名單”上的客戶。被列在黑名單上的客戶基本上都是“壞客戶”。一旦將一個(gè)客戶定義為“壞客戶”，企業(yè)將“永遠(yuǎn)”不再與其做信用交易。 7、擴(kuò)展內(nèi)容：舉報(bào)有失信記錄的客戶，要選擇合適的舉報(bào)受理機(jī)構(gòu)，包括： （1）征信機(jī)構(gòu)：傳播客戶的失信記錄，有可能取得征信機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)； （2）政府監(jiān)管部門(mén)：目前有工商局、質(zhì)監(jiān)局 （3）行業(yè)主管部門(mén)：包括行會(huì) （4）新聞媒體：例如中國(guó)工商報(bào)、中國(guó)消費(fèi)者報(bào)等 第三章 制定企業(yè)信用政策 1、核心內(nèi)容 信用

28、政策及其內(nèi)容 2、表達(dá)邏輯 信用政策主要內(nèi)容、內(nèi)外部應(yīng)用、制訂方法。 3、要點(diǎn) （1）能夠制訂企業(yè)的信用政策 （2）能夠建立企業(yè)的信用制度 （3）能夠執(zhí)行企業(yè)的信用政策，包括組織實(shí)施和協(xié)調(diào) （4）能夠檢查和監(jiān)督各崗位執(zhí)行信用政策的情況 （5）能夠制作適合不同人群的企業(yè)信用政策文件文本 （6）能夠建立部門(mén)的管理制度 4、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （1）企業(yè)信用制度內(nèi)容 （2）維護(hù)企業(yè)信用制度的措施和操作方法 （3）部門(mén)間工作協(xié)調(diào)的方法 5、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）企業(yè)的信用政策 信用政策的核心內(nèi)容：指導(dǎo)賒銷(xiāo)的客戶授信工作；指導(dǎo)信用管理部門(mén)的日常工作。 （2）企業(yè)信用政策內(nèi)容 Ø 確定了企業(yè)信

29、用管理的目標(biāo)： 1) 描述信用管理的效果，使信用管理工作有章可依。 2) 建立在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、客戶和市場(chǎng)的分析和定位的基礎(chǔ)上。 3) 具體目標(biāo)：DSO 目標(biāo)、應(yīng)收賬款比例、壞賬比例等等。 Ø 明確信用管理部門(mén)的職責(zé)： 1) 工作內(nèi)容 2) 組織結(jié)構(gòu) 3) 在企業(yè)整體架構(gòu)中的位置和職權(quán) 4) 檢驗(yàn)部門(mén)工作的指標(biāo) （3）明確企業(yè)的賒銷(xiāo)目標(biāo) Ø 賒銷(xiāo)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)信用銷(xiāo)售方式所實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額/業(yè)績(jī)。 Ø 信用政策是指導(dǎo)賒銷(xiāo)工作取得高成功率的指南，解決“做什么”和“如何做”的問(wèn)題，提供業(yè)務(wù)操作指南。 Ø 明確企業(yè)的賒銷(xiāo)目標(biāo)的主要原因： 賒銷(xiāo)目標(biāo)是企業(yè)信用管理工作的

30、關(guān)鍵； 決定了若干部門(mén)的工作方式、人員配備和資源配置。 Ø 制定企業(yè)的賒銷(xiāo)目標(biāo)的主要方法： 根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)制定賒銷(xiāo)目標(biāo) 根據(jù)賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)整體銷(xiāo)售的支持比例確定賒銷(xiāo)目標(biāo) 根據(jù)新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場(chǎng)的階段性目標(biāo)制定賒銷(xiāo)目標(biāo) （4）信用政策的內(nèi)容 Ø “信用政策”的主要內(nèi)容： 1) 信用管理的指導(dǎo)原則 2) 對(duì)信用管理部門(mén)的描述 3) 信用管理的制度與流程 4) 其他相關(guān)管理內(nèi)容：附加政策 Ø 制度與工作流程： 1) 客戶信用檔案管理政策 2) 客戶授信政策 3) 收賬政策 Ø 附加政策： 1) 工作流程 2) 各種表格 3) 信用限額 4) 信用核查 （5

31、）確定信用政策的內(nèi)容 Ø 信用管理的指導(dǎo)原則 描述信用管理部門(mén)的使命 “使命”-回答“為什么存在？”的問(wèn)題,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)決定了信用管理部門(mén)的使命（年銷(xiāo)售收入、現(xiàn)金流量等） 描述信用管理工作的目標(biāo) 目標(biāo)的多樣性，定性或定量的描述 表達(dá)企業(yè)信用管理工作的傾向性 銷(xiāo)售型信用管理，特點(diǎn)：寬松的授信、嚴(yán)格的收賬程序 財(cái)務(wù)型信用管理，特點(diǎn)：嚴(yán)格的授信、減少在收賬階段的投入 Ø 對(duì)信用管理部門(mén)的描述 信用管理部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)是指與整個(gè)流程相關(guān)的管理架構(gòu) 信用管理部門(mén)的崗位及職責(zé)：信用管理部門(mén)的規(guī)模和人員編制，以及描寫(xiě)各信用管理崗位的職責(zé)，以及對(duì)各崗位的管理、上下級(jí)關(guān)系等等進(jìn)行界

32、定。 信用管理部門(mén)的授權(quán)：企業(yè)管理層要對(duì)信用決策的權(quán)限進(jìn)行授權(quán) 信用管理部門(mén)的監(jiān)督管理：對(duì)信用管理部門(mén)的工作效率和工作效果進(jìn)行考查 （6）確定制訂信用政策的方法 Ø 全員參與信用政策的制訂；信用管理部門(mén)牽頭制訂信用政策；在信用管理咨詢機(jī)構(gòu)技術(shù)支持下制訂信用政策 （7）制定面對(duì)消費(fèi)者賒銷(xiāo)的信用政策 Ø 消費(fèi)者信用政策與企業(yè)信用政策的比較：消費(fèi)者信用評(píng)估；消費(fèi)者授信；商賬追收 Ø 消費(fèi)者信用政策的影響因素：競(jìng)爭(zhēng)激烈程度；銷(xiāo)售量與利潤(rùn)大??；商品供求的狀況；企業(yè)的償債能力；投資回報(bào)；經(jīng)濟(jì)環(huán)境的狀況 Ø 注意問(wèn)題：暈輪效應(yīng) 消費(fèi)者信用管理的功能 第四章 賒銷(xiāo)合同管

33、理 1、核心內(nèi)容 賒銷(xiāo)合同中的賒銷(xiāo)條款 2、表達(dá)邏輯 （1）客戶、客戶信用檔案、客戶信用檔案庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)。 （2）內(nèi)外部信息資料、企業(yè)征信報(bào)告（模版）、客戶信用檔案、客戶信用檔案的物理形式 3、要點(diǎn)及與標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的要求 （注：本章內(nèi)容是純技術(shù)性的?。?(1)技能要求 -能夠確定對(duì)企業(yè)客戶賒銷(xiāo)的信用條件；能夠起草賒銷(xiāo)合同；能夠解釋常見(jiàn)的賒銷(xiāo)條款和符號(hào)；能夠設(shè)計(jì)客戶賒購(gòu)憑證 (2)相關(guān)知識(shí) -賒銷(xiāo)合同條款；賒銷(xiāo)條款的常見(jiàn)符號(hào)表達(dá)方式 4、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）確定賒銷(xiāo)合同中的信用條件 Ø 賒銷(xiāo)條件：Ø 由“賒銷(xiāo)期限”和“現(xiàn)金折扣”兩個(gè)要素組成。 Ø 信用條件是賒銷(xiāo)合同

34、獨(dú)有的內(nèi)容。 Ø 信用管理人員審查合同的主要任務(wù)是處理好信用條件問(wèn)題。 （2）“信用期限”條款 定義Ø 信用期限是指客戶在賒購(gòu)貨物后多少天之內(nèi)支付貨款。信用期限的長(zhǎng)短對(duì)企業(yè)賒銷(xiāo)和應(yīng)收賬款管理影響很大 。Ø 影響賒銷(xiāo)期限的因素 -買(mǎi)方擁有貨物的時(shí)間； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度； 確定賒銷(xiāo)期限的操作步驟 。確實(shí)不同的賒銷(xiāo)方案-收集用于計(jì)算經(jīng)濟(jì)效益的數(shù)據(jù) 。 對(duì)每一套賒銷(xiāo)方案進(jìn)行計(jì)算； 比較結(jié)果并得出結(jié)論。 （3）“現(xiàn)金折扣”條款 Ø 什么是現(xiàn)金折扣 - 是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除 - 對(duì)在規(guī)定的信用期限內(nèi)付清全款的客戶給予的折

35、扣 - 包含兩個(gè)要素：折扣期限和折扣率 Ø 其它相關(guān)概念 - 商業(yè)折扣：指企業(yè)為促進(jìn)商品銷(xiāo)售而在商品標(biāo)價(jià)上給予的價(jià)格扣除 - 銷(xiāo)售折讓：指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上給予的減讓 - 銷(xiāo)售退回：指企業(yè)售出的商品由于質(zhì)量、品種不符合要求等原因而發(fā)生的退貨 （4）“現(xiàn)金折扣”條款的表述方式 現(xiàn)金折扣的使用 使用方式：“5/20，N60 “；“6/10，3/20，N45” 現(xiàn)金折扣可以對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模產(chǎn)生影響 現(xiàn)金折扣的等效利息計(jì)算 起始日期的確定 EOM，ROG 【舉例】 >>>>【單選】信用條件：3%10；2%10/60extra；N71 表示的含

36、義是（ ） （A）10 天內(nèi)付款享受 3%的現(xiàn)金折扣，20 天內(nèi)付款享受 2%的現(xiàn)金折扣，全部金額于第 131天到期。 （B）10 天內(nèi)付款享受 3%的現(xiàn)金折扣，70 天內(nèi)付款享受 2%的現(xiàn)金折扣，全部金額于第 131天到期。 （C）10 天內(nèi)付款享受 3%的現(xiàn)金折扣，20 天內(nèi)付款享受 2%的現(xiàn)金折扣，全部金額于第 71天到期。 （D）10 天內(nèi)付款享受 3%的現(xiàn)金折扣，70 天內(nèi)付款享受 2%的現(xiàn)金折扣（10 天加額外的 60天），全部金額于第 71 天到期。 答案：D （5）設(shè)計(jì)客戶“賒購(gòu)憑證” >>賒購(gòu)憑證的相關(guān)知識(shí)： 客戶賒購(gòu)憑證主要是指企業(yè)發(fā)放給客戶用作購(gòu)物的憑證，持有

37、者憑此類(lèi)證件就可以賒購(gòu)商品 賒銷(xiāo)合同是賒購(gòu)憑證的基礎(chǔ) 利用賒購(gòu)憑證同樣需要進(jìn)行賒銷(xiāo)管理 賒購(gòu)憑證的技術(shù)支持 >>如何設(shè)計(jì)賒購(gòu)憑證： 賒購(gòu)憑證條款的設(shè)計(jì) 賒購(gòu)憑證使用流程的設(shè)計(jì)：驗(yàn)證環(huán)節(jié)；審批環(huán)節(jié)；成交反饋環(huán)節(jié) 目標(biāo)客戶的選擇 （6）賒銷(xiāo)合同執(zhí)行中可能發(fā)生的問(wèn)題 >> 貨 物 發(fā) 出 前生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié) >> 收貨與簽收環(huán)節(jié)貨物到達(dá)情況；“收貨確認(rèn)單” >> 還 款 過(guò) 程 中到期提醒；資信狀況變化 （7）確定賒銷(xiāo)合同執(zhí)行方式和寬容度 >> 客戶申請(qǐng)延期還款 客戶申請(qǐng)延期還款的操作 >> 客戶申請(qǐng)調(diào)高信用額度 信用額度的年度

38、調(diào)整或臨時(shí)調(diào)整 >> 合同變更的管理 書(shū)面確認(rèn) 相關(guān)機(jī)構(gòu)確認(rèn) 【例題】 >>>> 【單選】對(duì)于客戶的延期付款請(qǐng)求，根據(jù)不同情況，信用管理人員可以選擇不同的處理方法。下列敘述中哪些方法是錯(cuò)誤的？ （ ） A.拒絕客戶延期付款的申請(qǐng)，一律送入追賬程序 B.接受客戶延期付款的申請(qǐng)，一定要在補(bǔ)充協(xié)議中加入對(duì)于延期付款的違約金或罰息的規(guī)定 C.接受客戶延期付款的申請(qǐng)，可以要求其增加擔(dān)保條件 D.拒絕客戶延期付款的申請(qǐng)，可以將合同轉(zhuǎn)讓給保理商 答案：A（出自：信用管理師教程 第四章第三節(jié)） 【判斷】 >>>> 給予客戶的現(xiàn)金折扣率大小應(yīng)該與折扣期

39、長(zhǎng)短呈反比例關(guān)系變化。 答案：對(duì)（出自信用管理師教程第四章第一節(jié)） >>>> “企業(yè)給客戶的信用期限是 60 天，如果客戶能夠在 20 天之內(nèi)付清全部貨款，將從銷(xiāo)貨廠家獲得賒銷(xiāo)合同總額 5的折扣優(yōu)惠”。以上內(nèi)容用現(xiàn)金折扣的方式進(jìn)行表述是 5/60，N20。 答案：錯(cuò)（出自信用管理師教程第四章第一節(jié)） 第五章 客戶資信分析 1、核心內(nèi)容： 5C 和 5C1S 原則、量化指標(biāo) 2、表達(dá)邏輯： 傳統(tǒng)的資信評(píng)級(jí)方法、鄧白氏公司的評(píng)級(jí)方法、賒銷(xiāo)額度確定方法。 3、要點(diǎn) （1） 企業(yè)授信規(guī)模知識(shí) （2） 個(gè)人征信局信用評(píng)分產(chǎn)品知識(shí) （3） 鑒別企業(yè)征信報(bào)告的質(zhì)量 （4） 計(jì)算相關(guān)的

40、企業(yè)客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)和比率 （5） 對(duì)照資信調(diào)查報(bào)告分析企業(yè)客戶的財(cái)務(wù)狀況 （6） 明確各類(lèi)信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)的含義 （7） 授信額度的計(jì)算方法 （8） 企業(yè)資信等級(jí)的含義 （9） 企業(yè)客戶資信評(píng)價(jià)的分析模型 （10） 了解企業(yè)分析模型的適用范圍 （11） 黑名單系統(tǒng)設(shè)計(jì)原理 （12） 客戶授信的工作流程 4、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （1） 企業(yè)信用價(jià)值指標(biāo)體系 （2） 5C 原則量化的過(guò)程 （3） 運(yùn)用 5C1S 原則評(píng)價(jià)消費(fèi)者的信用風(fēng)險(xiǎn) （4） 設(shè)計(jì)并核準(zhǔn)客戶信用申請(qǐng)表 （5） 企業(yè)和個(gè)人信用價(jià)值評(píng)估知識(shí) （6） 信用分析模型知識(shí) （7） 企業(yè)征信報(bào)告質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和程序 （8） 使用個(gè)人信用評(píng)分模型

41、進(jìn)行預(yù)測(cè) （9） 設(shè)計(jì)客戶授信的工作流程 （10） 運(yùn)用模型分析企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn) 5、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）考察客戶信用的 5C 系統(tǒng)信用管理的目標(biāo)在于控制來(lái)自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)價(jià)客戶的 5C 系統(tǒng)是信用管理理論的基礎(chǔ)，也是一種定性評(píng)價(jià)客戶的方法。 Ø 品德（Character） Ø 能力（Capacity） Ø 資本（Capital） Ø 抵押（Collateral） Ø 情況（Condition） （2）客戶評(píng)價(jià) 5C 系統(tǒng)的公式運(yùn)用 Ø 品德+能力+資本 = 理想的信用 Ø 品德+能力+不足的資本 = 良好的信用 

42、6; 品德+資本+不足的能力 = 良好的信用 Ø 能力+資本+有缺陷品德 = 可疑的信用 Ø 品德+能力-資本 = 較低的信用 Ø 品德+資本-能力 = 有限的信用 Ø 能力+資本-品德 = 危險(xiǎn)的信用 Ø 品德-能力-資本 = 低級(jí)的信用 Ø 能力-資本-品德 = 欺騙的信用 Ø 資本-能力-品德 = 惡劣的信用 （3）設(shè)計(jì)企業(yè)和個(gè)人信用申請(qǐng)表 Ø 信用申請(qǐng)表是買(mǎi)賣(mài)雙方建議賒銷(xiāo)關(guān)系的第一步 類(lèi)似銀行的貸款申請(qǐng) 初步了解，信息核實(shí)的依據(jù) Ø 設(shè)計(jì)信用申請(qǐng)表 充分了解信息，作為今后工作的依據(jù) 簡(jiǎn)潔明了，易于

43、填寫(xiě) （4）核準(zhǔn)企業(yè)客戶的信用申請(qǐng) Ø 核準(zhǔn)的基本流程 接受客戶的信用申請(qǐng)（必要時(shí)須與客戶確認(rèn)。） 確定評(píng)估對(duì)象（是否利用外部的評(píng)估服務(wù)？） 搜集和整理客戶的有關(guān)資料信息 對(duì)有關(guān)資料信息進(jìn)行調(diào)查核實(shí)（了解供應(yīng)商對(duì)其評(píng)價(jià)如何） 確定申請(qǐng)人的信用等級(jí)或信用額度，提出授信建議 窗口服務(wù)人員應(yīng)將客戶在填表時(shí)提出的意見(jiàn)和建議及時(shí)反饋給信用經(jīng)理 Ø 窗口服務(wù)知識(shí) 由信用商務(wù)協(xié)調(diào)員負(fù)責(zé)，目的在于專業(yè)分工和提高客戶滿意度 （5）客戶財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)能力分析 在學(xué)科上講，因?yàn)檫@部分內(nèi)容是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)課程的內(nèi)容，屬于知識(shí)類(lèi)的，不是教學(xué)的重點(diǎn)，國(guó)家考試也基本沒(méi)有要求。 在實(shí)際工作中，對(duì)客戶的實(shí)力進(jìn)行財(cái)

44、務(wù)分析很重要，但通過(guò)資信調(diào)查報(bào)告和專業(yè)軟件解決，以“資信等級(jí)”和“風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)”為表現(xiàn)形式。 （6）常用的預(yù)測(cè)類(lèi)型的數(shù)學(xué)模型 Ø Z 評(píng)分模型用于預(yù)測(cè)客戶企業(yè)技術(shù)性破產(chǎn)的可能性。1977 年建立在對(duì) 46 家性質(zhì)和規(guī)模相同的破產(chǎn)企業(yè)和有償付能力企業(yè)的對(duì)比基礎(chǔ)上。該模型有權(quán)數(shù)比較難確定的問(wèn)題。 Ø 巴薩利模型描述客戶企業(yè)的實(shí)力大小，用于預(yù)測(cè)客戶的付款違約率，可以應(yīng)用于各種不同的行業(yè)，報(bào)道的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)到 95% 。 （7）常用的管理分析型的數(shù)學(xué)模型 Ø 營(yíng)運(yùn)資本分析模型用于確定對(duì)客戶的授信額度。模型主要分兩個(gè)部分：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算和資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算。然后，制作出營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分

45、析決策曲線。 Ø 特征分析模型用于確定和調(diào)整對(duì)客戶的賒銷(xiāo)額度，以及對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)級(jí)。特征分析技術(shù)的特點(diǎn)是將客戶信息分成 3 大類(lèi)，18 個(gè)項(xiàng)目，包括：客戶特征、優(yōu)先特征和財(cái)務(wù)特征。 （8）信用額度推薦 Ø 目前，中資企業(yè)征信機(jī)構(gòu)開(kāi)始在它們的報(bào)告產(chǎn)品中給出推薦的授信額度，但由于技術(shù)水平問(wèn)題，準(zhǔn)確程度不夠高，是一種非常保守的推薦。 Ø 外資企業(yè)征信機(jī)構(gòu)沒(méi)有在中國(guó)銷(xiāo)售的報(bào)告產(chǎn)品中向客戶推薦授信額度。 Ø 應(yīng)該說(shuō)，在中國(guó)的企業(yè)征信機(jī)構(gòu)還沒(méi)有掌握這項(xiàng)技術(shù)，投入研發(fā)的人力物力非常有限。 第六章 企業(yè)客戶的資信評(píng)級(jí) 1、核心內(nèi)容 -資信評(píng)級(jí)技術(shù) 2、表達(dá)邏輯 -傳統(tǒng)

46、的資信評(píng)級(jí)方法、鄧白氏公司的評(píng)級(jí)方法、賒銷(xiāo)額度確定方法。 3、要點(diǎn)及難點(diǎn) （1） 使用資信評(píng)級(jí)服務(wù)的時(shí)機(jī) （2） 選擇合格的資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu) （3） 資信級(jí)別的符號(hào)系統(tǒng) （4） 信息采集的渠道 （5） 概念/定義：鄧白氏公司的資信等級(jí)評(píng)價(jià)方法以及如何與授信額度掛鉤； 借鑒傳統(tǒng)的評(píng)級(jí)方法，對(duì)客戶進(jìn)行誠(chéng)信評(píng)價(jià)； 提供了建立企業(yè)信用制度所需要的基礎(chǔ)知識(shí)。 （6） 注意區(qū)別：企業(yè)征信使用的評(píng)級(jí)：傳統(tǒng)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的方法。 （7） 技術(shù)方面：傳統(tǒng)評(píng)級(jí)技術(shù)比較成熟，包括量化方法和后續(xù)跟蹤。 4、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （1） 資信級(jí)別的符號(hào)系統(tǒng) （2） 工商企業(yè)的評(píng)級(jí)程序及方法 （3） 計(jì)算和驗(yàn)證工商企業(yè)的資信等級(jí)

47、5、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）了解工商企業(yè)的評(píng)級(jí)程序 Ø 制定評(píng)級(jí)要求； Ø 收集足夠的信用信息對(duì)受評(píng)企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)； Ø 與受評(píng)企業(yè)管理層進(jìn)行廣泛交流； Ø 得出評(píng)級(jí)結(jié)果； 評(píng)級(jí)報(bào)告和分析； Ø 評(píng)級(jí)信息的使用和更新 。（2）了解工商企業(yè)的評(píng)級(jí)方法 傳統(tǒng)評(píng)級(jí)方法； Ø 量化評(píng)級(jí)方法； Ø 綜合方法 因素分析 1）外部因素（宏觀環(huán)境、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)） 2) 內(nèi)部因素（企業(yè)的基本素質(zhì)、企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、償債能力、經(jīng)營(yíng)能力、獲利能力） 模型分析 將量化信息錄入到模型當(dāng)中，得出結(jié)果 （3）鄧白氏的企業(yè)資信等級(jí)符號(hào)系統(tǒng) 鄧白氏評(píng)級(jí)分為兩部分：財(cái)務(wù)

48、實(shí)力指數(shù)（Financial Strength Indicator）和風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)（RiskIndicator） D&B credit rating: 5A1（財(cái)務(wù)實(shí)力+信用狀況） 鄧白氏報(bào)告中的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù) 評(píng)分等級(jí)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估可考慮之信貸額（相對(duì)于目標(biāo)公司行業(yè)）CR1極低：可做出優(yōu)惠條件的信貸安排大 額CR2低：可做出迅速的信貸安排中大額CR3普通：可按正常程序安排信貸中 額CR4較高：對(duì)信貸安排要加倍監(jiān)察小額-定期檢討CR5風(fēng)險(xiǎn)頗高：要在擔(dān)保下才可考慮信貸現(xiàn)金交易至小額信貸CR6風(fēng)險(xiǎn)極高：暫時(shí)應(yīng)不考慮信貸安排現(xiàn)金交易NR不予評(píng)估：缺乏足夠之?dāng)?shù)據(jù)及資料 鄧白氏報(bào)告中的支付指數(shù) 支付指數(shù)得分

49、支付狀況100按預(yù)期償付90有一定折扣80迅速支付70超過(guò)信用期15天60超過(guò)信用期22天50超過(guò)信用期30天40超過(guò)信用期60天30超過(guò)信用期90天20超過(guò)信用期120天UN數(shù)據(jù)無(wú)法獲得6、知識(shí)擴(kuò)充 （1）應(yīng)該了解的相關(guān)知識(shí)有： >>國(guó)際資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)； >>我國(guó)的主流評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)； >>使用資信評(píng)級(jí)服務(wù)的時(shí)機(jī)； >>選擇/篩選合適的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)： 海外融資或上市 國(guó)內(nèi)貸款市場(chǎng) 應(yīng)收賬款管理 （2）操作技能拓展內(nèi)容 資信等級(jí)標(biāo)識(shí)類(lèi)國(guó)家信用標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)金融類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)資信等級(jí)的量化評(píng)級(jí)方法。例如中貿(mào)奧斯的 OX 系統(tǒng)采用的方法 驗(yàn)證企業(yè)的資信等級(jí)：漂移矩陣

50、第七章 授信管理 1、核心內(nèi)容及邏輯 第 3、4、5、6 章的內(nèi)容糅合在一起，所介紹方法的實(shí)際應(yīng)用，目的在于理論聯(lián)系實(shí)際。 2、要點(diǎn) 3、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 第八章 國(guó)內(nèi)外貿(mào)易支付與結(jié)算 關(guān)于第八、九、十、十一章的應(yīng)試說(shuō)明！ 學(xué)習(xí)重點(diǎn)在于知道有教材中講述的這幾種服務(wù)，知道如何選擇服務(wù)機(jī)構(gòu)。這 4 章的內(nèi)容屬于拓展和應(yīng)用方面的內(nèi)容。在國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)這 4 章的要求非常低，試題的量也會(huì)很少。如果處于臨考突擊復(fù)習(xí)期間，可以在這 4 章內(nèi)容上少花費(fèi)時(shí)間，可著重記住一些概念！ 1、核心內(nèi)容：貿(mào)易知識(shí)，過(guò)渡性內(nèi)容，為了幫助學(xué)員學(xué)好后面兩章的內(nèi)容。 2、表達(dá)邏輯：國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中有可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)際貿(mào)

51、易支付/結(jié)算方式、國(guó)內(nèi)本幣結(jié)算方式。 3、要點(diǎn) （1）貿(mào)易過(guò)程可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn) （2）企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別 （3）選用合適的支付方式 （4）安排融資和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法 （5）掌握常用的國(guó)際結(jié)算方式 （6）不同結(jié)算方式的結(jié)合使用 （7）支付結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范控制措施 4、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （1）如何選擇合適的支付方式 （2）設(shè)計(jì)授信方案 5、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）影響結(jié)算方式選擇使用的因素 Ø 安全性；Ø 客戶信用；Ø 經(jīng)營(yíng)意圖；Ø 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；Ø 運(yùn)輸單據(jù)。 （2）注意不同結(jié)算方式的結(jié)合使用 Ø 信用證與匯款相結(jié)合； Ø 信用證

52、與托收相結(jié)合； Ø 托收與預(yù)收押金相結(jié)合； Ø 不同結(jié)算方式與分期付款、延期付款相結(jié)合等。 （3） 設(shè)計(jì)國(guó)際貿(mào)易融資方案 確定信用條件的一般原則：決定授予信用；給出信用期限；收取利息；考慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)與收益。安排融資和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法 ：抵押貸款、應(yīng)收賬款買(mǎi)斷、買(mǎi)方信貸、信用保險(xiǎn)/保理融資 第九章 信用保險(xiǎn) 1、要點(diǎn) 國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)服務(wù)；選擇合適的信用保險(xiǎn)品種；了解出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下的融資功能； 短期出口信用保險(xiǎn)及其保單的基本條款；中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)及其保單的基本條款；出口信用保險(xiǎn)的理賠。 2、概念點(diǎn)列舉 信用保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)、短期出口信用保險(xiǎn)、中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)、保險(xiǎn)單、保

53、單條款、政治風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 3、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 -信用保險(xiǎn)的保單條款 4、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）信用保險(xiǎn)的種類(lèi) ：短期出口信用保險(xiǎn)（貿(mào)易險(xiǎn)）；中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)（項(xiàng)目險(xiǎn)）；海外投資保險(xiǎn)； 出口信用擔(dān)保 。（2）出口信用保險(xiǎn)保單的基本條款 短期出口信用保險(xiǎn)保單（舉例）：>適保范圍；>責(zé)任范圍；>除外責(zé)任；>出口申報(bào)；>保險(xiǎn)費(fèi)；>可損（可能損失）； >索賠；>定損核賠；>被保險(xiǎn)人義務(wù)和其他規(guī)定。 （3）確定企業(yè)的投保策略 Ø 了解信用保險(xiǎn)的主要功能；確定投保目標(biāo)；權(quán)衡應(yīng)投保的品種；控制使用信用保險(xiǎn)的成本。第十章 保理服務(wù) 1、核

54、心內(nèi)容：保理業(yè)務(wù)的原理 2、概念點(diǎn)列舉 ：保理、到期給付保理業(yè)務(wù)、預(yù)付貨款保理業(yè)務(wù)、國(guó)際保理業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù) 3、要點(diǎn) （1）對(duì)保理服務(wù)的分類(lèi) （2）選擇保理服務(wù)的時(shí)機(jī) （3）使用保理服務(wù)的融資功能 （4）保理服務(wù)實(shí)務(wù)操作 （5）進(jìn)口保理服務(wù) 4、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （1）保理和國(guó)際保理的知識(shí) （2）保理服務(wù)基本流程 5、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）保理業(yè)務(wù)的定義 國(guó)際統(tǒng)一司法學(xué)會(huì)保理公約對(duì)保理服務(wù)的特征進(jìn)行定義： 保理合同系一方當(dāng)事人（供貨商）與另一方當(dāng)事人（保理商）之間所訂立的合同，根據(jù)該合同：供貨商（賣(mài)方）可以向保理商轉(zhuǎn)讓其與客戶（債務(wù)人）訂立貨物銷(xiāo)售合同產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。 （2）保理業(yè)務(wù)的

55、內(nèi)容 保理商能夠提供對(duì)客戶的資信調(diào)查 保理商承擔(dān)付款責(zé)任，包括信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保。 保理商多具備應(yīng)收賬款融資功能，提供貿(mào)易融資。 保理商通常有強(qiáng)有力的應(yīng)收賬款管理功能，具有作業(yè)區(qū)域的商賬追收能力，即對(duì)銷(xiāo)售分戶賬管理應(yīng)收賬款的催收。在我國(guó)，買(mǎi)斷應(yīng)收賬款，便可以美化生產(chǎn)/出口廠家的財(cái)務(wù)報(bào)表 ，提前收匯核銷(xiāo)和取得政府退稅。 （3）保理服務(wù)實(shí)務(wù)操作 ：A. 貿(mào)易雙方達(dá)成合同或意向；B. 企業(yè)向出口保理商申請(qǐng)額度；C. 出口保理商向進(jìn)口保理商申請(qǐng)； D. 進(jìn)口保理商回復(fù)初步評(píng)估結(jié)果；E. 企業(yè)簽訂保理服務(wù)協(xié)議；F. 申請(qǐng)正式保理協(xié)議；G. 批準(zhǔn)正式保理額度； H. 發(fā)貨；I. 轉(zhuǎn)讓發(fā)票；J. 融資（

56、如有）；K. 付款；L. 進(jìn)口保理商劃撥款項(xiàng)；M. 出口保理商處理結(jié)轉(zhuǎn)款項(xiàng)。 第十一章 信用擔(dān)保 1、核心內(nèi)容： 信用擔(dān)保業(yè)務(wù)內(nèi)容（信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)角度） 2、概念點(diǎn)列舉：信用擔(dān)保、融資擔(dān)保、保證、抵押、質(zhì)押、留置、定金、保付代理、反擔(dān)保、再擔(dān)保 3、要點(diǎn) （1） 信用擔(dān)保服務(wù)及其種類(lèi) （2） 信用擔(dān)保的手續(xù) （3） 使用信用擔(dān)保的條件 4、與本章相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)要求 ：申請(qǐng)信用擔(dān)保的手續(xù) 5、相關(guān)知識(shí)點(diǎn)說(shuō)明 （1）常見(jiàn)的信用擔(dān)保種類(lèi) ：Ø 融資擔(dān)保；貨物買(mǎi)賣(mài)履約擔(dān)保；工程履約擔(dān)保；訴訟保全擔(dān)保。 （2）選擇合適的信用擔(dān)保機(jī)構(gòu) 擔(dān)保機(jī)構(gòu)的類(lèi)型：>政策性信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)；>互助信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)；>商業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 擔(dān)保機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：>信用擴(kuò)張能力；>風(fēng)