區(qū)域銷售管理手冊營業(yè)所工作執(zhí)掌工作流程

1、某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程1 目的： 為明確及標準營業(yè)所各級人員的工作職責及工作流程，特制定本方法。2 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本方法執(zhí)行。3 名詞解釋：無4 工作職責所長工作職責 復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標 堅守公司行銷政策，以身作那么，并督導組長徹底執(zhí)行 運用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標 督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定 遭遇的疑難對策，達成既定目標逐日檢查各級人員報表， 鼓勵人員發(fā)奮向上心態(tài)， 遵守規(guī)定作業(yè)程 序勤加考核，親自訪問客戶， 追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行 作業(yè)死角召開有準備、

2、有內(nèi)容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況， 擬定有效競爭方法， 建議公司營業(yè)參考組長的工作職責：負責管理及督導業(yè)務代表的活動，達成公司賦予之銷售目標 堅守公司行銷政策，以身作那么，并督導業(yè)務代表徹底執(zhí)行 督導業(yè)務代表逐日檢查業(yè)務代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后效勞，消減執(zhí)行作業(yè)死角密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以催促執(zhí)行以期改善 指導業(yè)務代表熟悉各項報表制作和運用，并指導協(xié)助解決工作上 的疑難了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，加以適當分類以利銷售工 作掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 召開有準

3、備、有內(nèi)容之業(yè)務會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和個 人意見的交流業(yè)務代表的工作職責向組長報告并負責達成規(guī)定之銷售目標助理業(yè)代的工作查核與輔導在責任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商 經(jīng)營能覆蓋所有零售點做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要 提出正確的建議完整運用拜訪客戶七步驟一一提升效勞品質(zhì)客情的建立一一作客戶的朋友，店老板生意的參謀，是他賺錢的 好幫手賬款之回收與管理一一降低倒賬風險及利息支出迅速有效應付并解決客戶之反對與抱怨事項市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反響報告，提供決策和謀略， 改善策略之參考助理業(yè)代之工作職責配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標 做

4、好區(qū)域拜訪方案，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 在責任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消 費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 責任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行， 讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們 的好處完整運用拜訪客戶七大步驟，提升效勞品質(zhì)，強化售后效勞，提 升公司好形象責任區(qū)內(nèi)客戶訂單反響批發(fā)商并確認是否按時送達 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反響報告 客戶建議、反響等事項之轉(zhuǎn)達、呈報、完成理貨員之工作職責 配合直營商場業(yè)務代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標 責任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行 市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反響報告 客戶建議、反響等事

5、項之轉(zhuǎn)達、呈報、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 清點店內(nèi)的庫存 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 清潔架上產(chǎn)品5 工作流程營業(yè)所所長日工作流程 營業(yè)所組長日工作流程 營業(yè)所二階業(yè)代日工作流程 營業(yè)所直營業(yè)代日工作流程營業(yè)所理貨員日工作流程 6考前須知無7相關(guān)文件與表單協(xié)同拜訪記錄表業(yè)代訪銷周報表周拜訪客戶方案各線別零售店檔案錄理貨員路線規(guī)劃表區(qū)路線規(guī)劃表區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 攤位陳列分析表外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營業(yè)所所長日工作流程時 間工作流程工作內(nèi)容7:(8:8:(8:9:(9:16: (17:17: (17: 17 : (18:4500)0030)0030)3000

6、)0030)3000)2、本/日周重要工作 及進度追蹤3、任務分配4、問題點解決1、鼓勵士氣/心理建設(shè)/訓練2、各重點工作安排3、各組溝通開展有效仃動方案4、政策宣達1、總公司各部門業(yè)務協(xié)調(diào)2、主要客戶業(yè)務聯(lián)系3、相關(guān)部門/機關(guān)業(yè)務聯(lián)系4、文書、公文處理1、目標策略擬定2、異常市場追蹤、管理、改善3、專案方案推動/追 蹤4、報表、資訊分析運 用1、業(yè)代工作狀況抽查2、協(xié)同評估3、生動化杳核4、主要客戶拜訪5、客訴處理6、競品動態(tài)7、促銷專案追蹤&市場資訊整理9、當日公文處理10、次日工作前置整理1、市場資訊整理2、當日公文處理3、次日工作前置整理1、共同訂立改善時間1、了解庫存及銷售狀

7、況進度表2、審核受訂單1、市場查核結(jié)果溝通2、當日工作報表批核3、本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長日工作流程時 間工作流程工作內(nèi)容7:45(8:00)8 :00(8:30)9: 00(9:30)17:00(17:30)1、本日/周重要工作及目標提示 2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)3、場問題對策反映4、早3、相關(guān)工作事項宣布4業(yè)務技巧指導1、仃銷專案執(zhí)仃推動2 、生動化抽杳3、協(xié)同拜訪4、業(yè)務工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤2、審核受訂單依核決標準后轉(zhuǎn)呈3、檢杳客戶卡4、各業(yè)代當日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息6、交辦事項追蹤1、市場問題反映會前準備1、公司行銷政策宣達2、市場狀況及銷售季度檢討

8、營業(yè)所二階業(yè)代日工作流程工作流程工作內(nèi)容8: 00(8:30)小組溝通8 : 15(8:45)8: 30工作準備客戶拜訪回所作業(yè)1、2、1、2、3、1、1、3、5、呼口號公司政策宣達與了解了解公司行銷政策及銷售進度 主管任務分配及重點提示確認助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二客戶卡、POP產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品 樣品、發(fā)票POP張貼清點及轉(zhuǎn)換庫存 結(jié)訂單、收款、查看陳列 、推銷說明 、不良產(chǎn)品處理 7、運用客戶卡 戶、開拓新客00(17:30)9、二階郵差配合溝通10 、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認拜訪未遇客戶3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核4、市場問題/時機點及客戶反映事項 匯報組長5、

9、針對客戶/市場/時機點/問題點與 助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代日工作流程時 間工作流程工作內(nèi)容090Ol00. 0000X-X00X-X006X-XLLX-XO00LOOOOco寸ooCO1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、了解公司行銷政策及銷售進度2、主管任務分配及重點提示3、 溝通與協(xié)調(diào)4、方案客戶拜訪及開發(fā)方案1、客戶卡、POP路線圖、發(fā)票、生動化 用具1、P0F張貼2、查看陳列、做陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶卡8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè)2、客戶再訪確認拜訪未遇客戶3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核4、市場問題/時

10、機點及客戶反映事項匯報 組長5、針對客戶/市場/時機點/問題點與助理早會1小組溝通1P工作準備1F客戶拜訪11回所作業(yè)業(yè)代作雙向溝通6、退換貨申請7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代日工作流程時 間工作流程工作內(nèi)容090Ol00. 0000X-X00X-X006X-XLLX-XO00LOOOOCO寸ocoo早會1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、拜訪路線確認2、上級委派工作重點3、接單二階郵差確認1、客戶卡、POP路線圖、發(fā)票、生動化 用具I、 P0F張貼2、查看陳列、做陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶卡8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市10、C級運用客戶卡，攤點

11、用銷售單II、客情的維系1、填寫間接客戶定貨單2、確認客戶/地址/數(shù)量/品項/交易 條件/送貨時間3、客戶再訪 確認拜訪未遇客 戶r/人r二長講、組長溝通郵差工作準備客戶拜訪1轉(zhuǎn)單1F回收作業(yè)4、客戶反映及市場時機點溝通1、填寫日報表2、客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員日工作流程時工作流程工作內(nèi)容間8:00(8:30)8 : 15(8:45)8:30(9:00)16:1、2、1、2、1、1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、呼口號公司政策宣達與了解上級委派工作重點 問題點溝通各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP抹布、美工刀、筆、工作記錄 表單等賣場人員客情維系 落地陳列 貨架陳列 冰櫥陳

12、列POP布 置客戶倉庫整理市場戰(zhàn)情搜集 填寫日報表 問題點與業(yè)代溝通 向業(yè)代匯報工作成果00)附各類表格 訂貨作業(yè)標準1、目的：制定 訂貨作業(yè)標準，以便及時滿足客戶需求，防止銷售 時機流失，特制定本方法。2、范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所 訂貨作業(yè)均按本標準作業(yè)。3、名詞解釋：無4、職責：略5、作業(yè)內(nèi)容：5.1 接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。例如：頂津公司，您 好！5.2 接聽人確認對方是訂貨后，應于 訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日 期、客戶名稱、聯(lián)系人、 、地址及聯(lián)系事項等。5.3通話結(jié)束后，必須等客戶掛上 后，我方再掛 。5.4 接聽人應在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交 訂貨記錄，并由業(yè)代簽字 確認。5

13、.5 業(yè)代在確認 記錄后，應主動及時與客戶連絡(luò)，并確認訂貨的明 細。5.6 主管應對當天的 訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務的工作。6、考前須知：訂貨 記錄需至少保存 30 天。7、相關(guān)文件及表單 訂貨記錄表 市場資訊收集方法1、目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運參考2、范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應遵照本方法3、作業(yè)內(nèi)容：3.2 收集工程：品牌：A制造廠商B產(chǎn)品來源C新品上市種類、品項包裝別：A各項產(chǎn)品之規(guī)格含量B包裝材C方便性及操作性價格策略：A對于各通路之價格條件B零售價位C價位彈性空間促銷訊息A價格促銷：如搭贈或折扣等B零售店：陳列點、冰櫥搭配其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等

14、市場/ 產(chǎn)品動向鋪貨率 知名度，消費者反映 系列產(chǎn)品開展及走向 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理方法1、2、3、4、1、2、3、4、目的：為作好區(qū)域規(guī)那么，以到達提高市場管理效率，掌握通路，完 全銷售之目的，特制定本方法。范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應遵照本方法 執(zhí)行。名詞解釋：無作業(yè)內(nèi)容：4.1 城區(qū)規(guī)劃要素合理的工作時間距離 客戶數(shù) 拜訪頻率適宜的區(qū)域規(guī)劃地理條件 特殊限止 行政區(qū)域有效的市場管理市場反響 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的本錢效益拜訪效率 配送效益 路線數(shù)適當?shù)某砷L空間水平成長 垂直廠長 通路組織開展路線規(guī)劃工作步驟資料收集A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵

15、差業(yè)代拜 訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料路 號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量B線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明C線人員依電腦資料進行無效客戶主銷D線人員增補未建之來往客戶明細資料E各級主管相應協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認A據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次B線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整圖面作業(yè)將區(qū)域內(nèi)客戶標注于地圖交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量客戶數(shù)分路線據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、 制定路線新路線組合A管、業(yè)代確認

16、每日拜訪客戶路線B管、業(yè)代確認路線拜訪人員C據(jù)工作要求， 確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求確認A業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪方案B管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性調(diào)整 建立高效率客戶拜訪標準A據(jù)實際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立成效率客戶拜訪標準B管督導、考量執(zhí)行效果路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪方案和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃直營組長確認業(yè)代同拜訪方案和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認業(yè)代周拜訪方案和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃組長確認業(yè)代同拜訪哪個方案和客戶資料 路線規(guī)劃分析各

17、主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進行掃描 做相應修正動作，重新規(guī)劃策略 督導下屬徹底執(zhí)行5、 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表5.3 客戶拜訪頻率設(shè)定5.4客戶分級及拜訪頻率 6、附件客戶業(yè)種別飲品資料客戶分級原那么飲品資料客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理方法工作流程業(yè)務按每日拜 訪標準執(zhí)行主管每日過濾 路線拜訪標準建立高效率客戶拜訪標工作內(nèi)容企劃資料或助理 業(yè)代、拜訪提供資 料組長，業(yè)代協(xié)同 拜訪確認資料。根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客 戶數(shù)量、頻次、調(diào) 整路線拜訪客戶 數(shù)。確定路線客戶客戶標定于地圖上分析交通動線以客戶數(shù)順應交 通動線確定路線， 以利拜訪并便于 配送確定工作標準

18、按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù) 隨同拜訪，以效率 觀念確認合理性 趨于更合理執(zhí)行暫擬標準流程主管督導考量其效果客戶業(yè)種別、 般通路：11商場地區(qū)超市12連鎖便民商店1314連鎖超市面包店15倉儲式超市1617居民小區(qū)其它18煙雜士多店19二、餐飲通路：21連鎖餐廳22飯店23大型餐飲娛樂場所24其它三、封閉通路31學校單位小賣部32交通航站3334風景點文體休閑中心35單位統(tǒng)購36四、批發(fā)通路:二階信箱44批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原那么、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原那么三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標準1000箱以上月可升A級500箱月可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級

19、B級C級D級業(yè)種別分級原那么量販店、連鎖 超市、便民店、 學校、交通航 站、景點、封 閉通路旁地區(qū)超市、 一般商場、 面包店、居 民小區(qū)餐廳、飯店、KTV機關(guān)、福 利社、單位統(tǒng) 購、其它同B 級之店小煙雜士多店升級標準30箱以上月可升A級15箱以上可升B級3箱以上月可升C級備注：每半年進行升級評估1-7月。評估標準以半年平均月銷量為基準。以通路別為分級原那么，銷量達標準者可升級，未達者不降 級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定級別A級B級C級二三階客戶外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1

20、訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標準。每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周1、4、 2、5 拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后隨同調(diào)整。營業(yè)目標分配方法1、目的：為使營業(yè)所主管合理的進行營業(yè)目標分配，提高達成率，特 制定本方法。2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。3、營業(yè)目標分配參考背景因素年度已確認之目標去年與今年同期綜合前兩-三個月銷售達成之比擬上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達成之狀況各區(qū)域客戶數(shù)量和開展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力各區(qū)域人口數(shù)量季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟范圍的變化促銷案及新產(chǎn)品上市4、相關(guān)表單：營業(yè)目標分配附表一營業(yè)目標分配附表二營業(yè)目標分配附表三銷售方案擬定方法

21、1、目的：為使營業(yè)所主管有方案的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制 定本方法。2、范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所3、作業(yè)內(nèi)容3.1 各區(qū)域因應具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難 情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準3.2 “方案方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳 列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式3.3 各級主管負責管理、每日跟蹤、督導下級善加利用公司資源，徹 底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益，求整體最大值3.4 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪 問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。4、相干表單銷售方案擬定 附表一客戶卡管理方

22、法1、目的：為了加強與標準客戶飲料之管理， 便于掌握客戶情況與需求， 特制定本方法。2、范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應按本 方法作業(yè)。3、名詞解釋： 客戶卡：為更好的效勞于客戶，由業(yè)務人員建立的反映客戶拜訪、客 戶銷售等情況的資料。地略圖：標明客戶位置、拜訪路線的地形圖。4、職責： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫4.2 由營業(yè)所主 2 由營業(yè)所主管負責督查客戶資料卡的建立與填寫5、作業(yè)內(nèi)容：客戶卡夾制作標準外型 A 精裝添布面 B 綠底，集團標志反白 C 九孔活頁夾 本配件 透明塑料書套封面印刷 A 封面上半部?。杭瘓F標志及頂新國際集團字樣 封面印刷圖案與字體需選用 CIS

23、 統(tǒng)一規(guī)定的標準側(cè)脊 A 外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B 外側(cè)下部張貼路號別貼紙 內(nèi)部 應按順序包含以下內(nèi)容第一頁 產(chǎn)品目錄簡介第二頁 地略圖第三頁 客戶名冊卡第四頁 助理業(yè)代名冊卡第五頁 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應預留 5-8 張空白卡，以備新開客戶時使用。 業(yè)代應以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。6、考前須知無7、相關(guān)文件及表單客戶拜訪地略圖客戶分冊卡客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)標準1、目的：為提高營業(yè)所效勞質(zhì)量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定， 及時掌握市場資訊， 便于新品上市鋪貨， 從而加速商流， 大道通路精耕， 創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本方法。2、范圍：集團方

24、便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。3、名詞解釋：3.1 營業(yè)所庫所合一：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并 設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP長貼、新品推廣、商情搜集。3.2 辦事處借殼：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè) 所準備。3.3 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。3.4 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn) 能力及倉儲空間。3.5 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達零售點，并具備資 金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。3.6 業(yè)務代表：直接效勞二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之效勞人員，具備產(chǎn)品推廣說明

25、、陳列、堆箱、POP長貼、路順執(zhí)行、指導助理業(yè)代等工作內(nèi)容。3.7 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP長貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單效勞之人員。3.8理貨員：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員。3.9 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差行批，反之 成為信箱坐批。3.10 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能 力，以求主動掌握末端下手客戶的做法。3.11 二階半：假設(shè)批零市場的零售行為超過 50以上銷量時，那么可在 該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負責供貨上的價位控制。3

26、.12 半直營： 值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商， 同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。3.13 前進倉庫：為效勞大型批發(fā)市場之攤床與郵差、信箱，而于附近 設(shè)立之倉庫。3.14 發(fā)貨倉庫：為效勞城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。4、職責：參見?區(qū)域規(guī)劃?中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人之規(guī)定。5、通路類型大型批發(fā)市場小型批發(fā)市場二階郵差行批二階信箱坐批主要客戶封閉通路外埠三階經(jīng)銷商6、作業(yè)內(nèi)容6.1 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務代表每天至各攤床出 收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。城區(qū)半直營業(yè)務代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接 配送至二階經(jīng)銷商處。助理業(yè)

27、代在其轄區(qū)效勞零售點，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送 貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，那么應提供該區(qū)信箱資料， 請零售點至該處批貨。主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶及封閉通路的生 動化管理、資訊的反響及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由 發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商借殼 業(yè)代掌握三階下游的通路， 二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力， 二階定貨后， 由當?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商， 由三階經(jīng)銷商配送貨品7、通路精耕區(qū)域應注意以下問題現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制現(xiàn)有通路良性溝通 預防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場附近建立前進倉

28、庫8、相關(guān)文件及表單無客戶拜訪作業(yè)標準1、目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導性說明，加強對客戶拜訪工作之管 理，提高拜訪成效。2、范圍：集團方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應遵照本 方法執(zhí)行。3、名詞解釋無4、職責無5、作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶拜訪根本動作及要領(lǐng)構(gòu)成三階客戶拜訪流程郵差客戶拜訪流程信箱客戶拜訪流程攤床客戶拜訪流程直營客戶拜訪流程理貨員拜訪流程助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程準備1r接近1T查庫存1異議-處理作 業(yè) 說 明1、制定拜訪方案、設(shè)定目標2、準備客戶卡3、熟悉當月促銷政策4、準備銷售輔助工具文具、名片、pop、計算機、 筆記本5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產(chǎn)品樣

29、品7、稅票8未完成異議處理進度追蹤9、對帳單確認10. 訪當?shù)鼐植慷A和末端客戶了解當?shù)厥袌鰻顩r1、微笑2、請出老板打招呼3、了解客戶要求啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題4、尋找時機、位置、說明拜訪目的5、上次拜訪跟催事宜6、了解當?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況7、資金狀況8本品及競品市場情況1、知會老板2、庫存盤點3、先進先出4、了解物流的動向5、根據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解 差異原因1、聆聽客戶異議2、確認異議3、防止反駁、爭論4、利用發(fā)問尋求澄清問題5、防止不城市答復6、針對異議處理，否那么請示主管7、價格狀況郵差客戶拜訪流程1、據(jù)當月促銷政策推廣重點產(chǎn)品2、產(chǎn)品介紹先推薦無促銷的產(chǎn)品，再

30、推薦促銷產(chǎn)品對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意、額外業(yè)績利潤3、分析市場趨勢，說明購置理由4、決定訂單數(shù)量5、收款6、陳列建議7、對一階、末端客戶銷售建議作 業(yè) 說 明1、其它建議事項2、收集市場資訊3、建立客情4、約定下次拜訪5、文案記錄信箱客戶拜訪流程作業(yè)說明1、制定拜訪方案、設(shè)定目標2、準備客戶卡3、熟悉當月促銷政策4、準備銷售輔助工具文具、名片、pop、計算機、筆記本5、檢查服裝儀容是否整齊6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、未完成異議處理進度追蹤8對帳單確認9、發(fā)票1、微笑2、請出老板打招呼3、尋找時機、位置，說明拜訪目的4、了解士多店進貨狀況5、資金狀況6、了解客戶需求1、庫存盤點，

31、記錄2、先進先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作3、不良品處理相關(guān)作業(yè)4、幫助作生動化陳列1、了解客戶需求，聆聽異議2、針對異議，處理或請示主管1、促銷溝通2、新品介紹3、依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況4、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的 定貨建議5、下訂單、收款1、其它建議事項2、收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)3、建立客情4、文案記錄5、約定下次拜訪6、回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨 庫送貨攤床客戶拜訪流程1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時機，說明拜訪目的4、了解送貨狀況5、資金狀況6、了解客戶需求7、了解市場信息、貨品流向、最新賣點執(zhí)賣點八、 八、八、丿1、庫存盤點，記錄2、先進先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作3

32、、不良品處理4、幫助做生動化管理陳列1、了解客戶需求，聆聽異議2、針對異議，處理或請示主管1、溝通2、新品介紹3、依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購置量一個專業(yè)化建議4、下訂單，通知前進倉庫送貨，收款1、其它建議事項2、收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)3、建立客情4、文案記錄5、約定下次拜訪直營客戶拜訪流程作 業(yè) 說 明1、制定日、周拜訪方案，設(shè)定目標2、準備客戶卡3、促銷特價案4、檢查服裝儀容是否整齊5、準備銷售輔助工具地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀6、攜帶新產(chǎn)品樣品7、小禮品8、上次拜訪為完成異議處理進度追蹤9、稅票10、看陳列11、應收帳款、對帳單12、從理貨員了解客戶資料1、微

33、笑2、請出商場米購主管打招呼3、尋找時機、說明拜訪目的4、上次拜訪跟催事項5、贈送小禮品1、了解庫存2、競爭者銷售狀況3、不良品處理1、了解客戶需求、聆聽異議，確認異議防止反駁、爭論2、利用發(fā)問，尋求澄清問題，防止不城市答復3、針對異議處理或請示主管處理4、競爭者價格狀況，促銷活動了解1、促銷、特價案提出2、陳列位置爭取3、新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料4、購置理由、賣點5、制定訂單數(shù)量6、結(jié)賬、收款7、陳列建議1、賣貨陳列改善1、其它建議事項2、建立客情3、約定下次拜訪4、文案記錄5、告辭6、填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準備1f接近1F生動化管理1、制定日

34、、周拜訪方案2、準備客戶卡3、檢查服裝儀容是否整齊4、準備理貨輔助工具地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀5、用來調(diào)換不良品之良品6、小禮品1、微笑2、與營業(yè)員打招呼3、贈送小禮品1、看陳列作貨架陳列做堆箱或割箱陳列張貼pop、特價卡等2、依照生動化理貨標準3、不良品處理4、點庫存5、拿訂單1、文案記錄2、建立客情3、了解競品狀況4、告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程異議處理作業(yè)說明1、制定拜訪方案，設(shè)定目標2、準備客戶卡3、準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本4、檢查服裝儀容是否整齊5、攜帶新產(chǎn)品樣品6、準備小禮品1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時機、位置、說明拜訪目的1、查看陳

35、列2、建議或協(xié)助陳列3、不良品處理4、點庫存1、了解客戶需求，聆聽異議2、確認異議防止反駁、爭論3、利用發(fā)問澄清異議4、防止不老實答復5、針對異議，處理或請示主管再作答復1、產(chǎn)品介紹先推薦無促銷的產(chǎn)品，再 推薦促銷產(chǎn)品2、激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop 等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè) 績利潤，分析市場趨勢3、對于有郵差效勞的店，以確保下次拜 訪前產(chǎn)品不斷貨4、對于沒有郵差效勞的店，建議專業(yè)訂 貨量到信箱處進貨1、收集市場資訊，重點了解競品銷售狀 況與價格2、文案記錄3、告辭4、轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準備1、制定周、日拜訪方案，設(shè)定目標2、準備客戶卡3、了解當

36、月促銷方法4、準備銷售輔助工具文具、名片、pop、 計算機、筆記本5、檢查服裝儀容是否整齊6、未完成異議處理追蹤7、攜帶新產(chǎn)品樣品&準備小禮品1、微笑2、與老板打招呼3、尋找時機、位置，說明拜訪目的4、了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別1、查看陳列2、建議或協(xié)助陳列3、不良品處理4、點庫存1、了解客戶需求，聆聽異議2、確認異議防止反駁、爭議3、利用發(fā)問澄清異議4、防止不老實答復5、針對異議、處理或請示主管再作答復1、產(chǎn)品介紹先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品2、激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop 等輔助材料，弓1起客戶注意，增加額外業(yè) 績利潤，分析市場趨勢3、確定需求數(shù)

37、量1、文案記錄2、感謝、告辭3、預定下次拜訪時間4、轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理方法1、目的：標準特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管 理系統(tǒng)，促進銷售。2、范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。3、名詞解釋：特價：根據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。4、職責：略5、作業(yè)內(nèi)容正常價格管理經(jīng)銷商必須依集團規(guī)定之價格標準銷售本集團產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷 商因個人經(jīng)銷方式而導致價格變化，由公司出面進行警告，警告 無效，停止對其送貨或清戶。業(yè)代需隨時進行市場價格情況，及時發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況當發(fā)現(xiàn)價格異常時，業(yè)代負責收集資料并分析異常原因業(yè)代將價格差異情況與分析報告反響給直屬主管，

38、由直屬主管 對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權(quán)責主管主管審核價格差異報告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負責 與經(jīng)銷商溝通，對其進行勸阻并要求按集團標準價格執(zhí) 行如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場價格，可依核準之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格特價管理特價申請流程見頁因銷售需要或特殊情況需對某產(chǎn)品實行特價銷售時，由業(yè)代填 寫“特價申請表，經(jīng)部門權(quán)責主管審核后交行銷部審核 行銷部主管考量情況，對此需求作認真分析，并依核決權(quán)限進 行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限 逐級呈核行銷部接到權(quán)責主管核準之特價申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務部，由業(yè)務部 依核準內(nèi)容執(zhí)行特價銷售作業(yè)并通知營管部、財務部作特 價銷

39、售之相應處理525業(yè)務人員負責將?特價申請表?整理存檔，定期移交公司檔 案室6、考前須知整體價盤的穩(wěn)定競品的動作是否符合公司政策經(jīng)營理念嚴格稽核及事后7、相關(guān)文件用表單 特價申請表市場價格管理流程2、范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應遵照本方法 執(zhí)行。3、名詞解釋：無4、職責 促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報 權(quán)責主管負責審核促銷方案5、作業(yè)內(nèi)容促銷活動參考要點 促銷對象分為： A 通路 B 消費者 促銷目標應作到：數(shù)字化、可衡量 應根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案 促銷時機可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時 B 提升銷量時 C 競爭品牌促銷活動時 D 公眾節(jié)慶前后期間五一 / 中

40、秋 / 春節(jié)及公司的節(jié)慶 E 新產(chǎn)品上市時 F 增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時 H 消化庫存產(chǎn)品時 I 口味/ 品牌轉(zhuǎn)換時 促銷方法A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動B 大型陳列、特價優(yōu)惠C 特價/ 搭贈、讓利促銷D 贈品搭贈、搶攻市場E 承當廣告據(jù)點，大力造勢或利用廣告媒體F 客戶或業(yè)務人員獎勵競賽 促銷費用應從以下方面分析A 促銷品、贈品、派樣品的費用B 促銷活動相關(guān)用品費用支出C勞務費D租車費、交通費E pop制作、設(shè)計、印刷費用F廣告費促銷申請流程由業(yè)務人員根據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫?促銷申請表?權(quán)責主管對促銷申請進行審核，并請企劃人員對案件進行評估 權(quán)責主管參考企劃

41、部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據(jù)所 需費用，依財務核決權(quán)限逐級呈送。促銷方案核準后，由業(yè)務部門及其它相關(guān)部門配合， 依方案實 施促銷案結(jié)束后，應將相關(guān)資料歸檔保存6、考前須知：在設(shè)計促銷案時，應考慮以下法律與地方法規(guī)因素法律與地方法規(guī)因素人文地理因素人、物的支援人員交通與貨品的運輸安排活動的控管方式績效的評估與追蹤7、相關(guān)文件與表單簽呈促銷申請促銷管理方法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部提岀促銷要求1、業(yè)務人員提出需求權(quán)責主管業(yè)務及相關(guān)部門2、填寫促銷申請表3、權(quán)責主管進行審核4、請企劃部門、會簽1、企劃部門評估審核主管核準依財務核決權(quán)限呈送新產(chǎn)品上市作業(yè)標準1、目的：使新產(chǎn)品上市

42、作業(yè)標準化，以便于業(yè)務人員操作執(zhí)行，提高 工作效率2、范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應遵照本方法3、名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。4、工作職責：5、工作內(nèi)容：前置作業(yè)：新產(chǎn)品上市說明會A組織：企劃部 B 參加人員：營業(yè)所全體C時間:新品上市前一個月D內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知E新品試吃/飲，及意見反響執(zhí)行人員培訓A組織：業(yè)務部、企劃部 B 參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代內(nèi)容：產(chǎn)品知識、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動作演練其它相關(guān)作業(yè)A營管部：產(chǎn)品編號、倉庫碼放標準、車輛配載量B企劃部：價格訂定，行銷支援 pop

43、到位C相關(guān)文件辦理：準銷證，衛(wèi)生許可證通路訊息告知、預定貨A 執(zhí)行：業(yè)務代表 B 時間上市前二周C 對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D內(nèi)容：a、新品上市訊息告知b 、樣品試吃/飲，及信息反響C 、價格協(xié)議訂定、預定貨 d 、直營商場促銷 活動接洽上市作業(yè)通路進貨A 執(zhí)行：業(yè)務代表 B 時間：新品上市后某一時間 C內(nèi)容：a、批發(fā)市場進貨、堆頭陳列、促銷活動造勢、pop張貼B 、郵差、信箱進貨、助理業(yè)代配合郵差零售點鋪貨C 、直營商場進貨， 理貨員配合促銷活動， 貨架陳列，堆箱陳列， pop 張貼零售點鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時間：新品上市一周內(nèi)C內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說明

44、b 、反對意見、拿訂單C 、pop張貼、產(chǎn)品生動化鋪貨追蹤要點A 鋪貨率：管控表鋪貨追蹤表 B 末端售價通 路價格掌控C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場反響 F 通路價格 反響6、考前須知 各級主管應每日追蹤鋪貨進度，并即時檢討調(diào)整作業(yè)方式6.2 假設(shè)新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推 遲執(zhí)行。7、相關(guān)文件及表單 推貨進度追蹤表 鋪貨率匯總表產(chǎn)品陳列作業(yè)標準1、目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì) 標準的要求，促進公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。2、范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本方法執(zhí)行。3、名詞解釋：3.1 店頭：零售商場、超市與其它消費

45、者與供給者接觸點。3.2 生動化：活化產(chǎn)品力，喚起消費者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率， 將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。4、職責：參照5、作業(yè)內(nèi)容：5.1 生動化 1生動化管理要素店頭分類：量販店、超市、便利 / 柜臺、攤床 產(chǎn)品生動化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列商品陳列的六大原那么A 利益性： 確認商品生動化必須是有助于提高店面， 攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售 的陳列點：4、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物b、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點C、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨

46、員要記下任何足以增加銷售量的特 別陳列方式或陳列物C、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例f、采用先進先出的原那么，以減少退貨g、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應了解以下資料產(chǎn)品的正常銷售速度在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B 陳列點4、爭取最好的陳列點傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上超市、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置平價商店此外，假設(shè)配合促銷活動，以下的陳列點也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨

47、架兩端的正面、墻壁貨 架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處b、最好防止的陳列點倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的 商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處c、堅守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面 都做上記號C 吸引力a充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費者面前。不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力b、商品標簽一定要拜訪正確c、隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限d、完成陳列工作后，記得成心拿掉一些，一來可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況c、陳列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚f、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者 的注意g、亦可

48、應用整堆不規(guī)那么的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義D 方便性商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置上 要考慮購置對象，大人或小孩？b、爭取最大的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品c、在貨架上至少有80%的商品擺放，可以讓消費者很方便 地自行取購 d、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上， 否那么商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了c、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架 上E 價格、標示清楚的價格，是增加購置的動力之一一b價格標示必須陳列在醒目的位置上， 數(shù)字的大小多少也會 影響到價格的吸引力c、直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引力F 穩(wěn)固性a商品展售在于幫助

49、銷售，而不是陳列的特價表演，因此當 您在作整箱陳列時， 不但要考慮到適當高度的吸引力， 更要顧 及到它的穩(wěn)固性。5.1.4 商品生動化陳列標準與原那么A 商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤b、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨立的大型超級市場，便利店c、批發(fā)市場攤床B 商品陳列原那么：主要的陳列原那么，就是要選擇好的陳列點 或陳列方式在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、 磅秤旁、收銀機前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、 離老板最近的位置b、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收 銀機旁、落地陳列或端架陳列方式C、在批發(fā)市場中，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用p op推廣道具作生動化陳列D 貨架上的排列與位置分區(qū) 爭取消費者采購路線兩旁的貨架 陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因為過 低不易看到商品，過高那么不易拿取。如果陳列位置能由過 高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的增 加b、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：廠牌垂直陳列法每一個廠牌都能