家政公司創(chuàng)業(yè)計劃書7

1、家政服務中心所處行業(yè)項目摘要 文娟家政服務中心定位于城市家政服務行業(yè)，以規(guī)范化、專業(yè)化的服務理念和服務水平為銅陵市的家庭提供家政服務。 “文娟”取名于項目創(chuàng)業(yè)者徐文迪、王娟名字中的兩個字，表示大學生獨立創(chuàng)業(yè)，在面對社會、家庭時更具有親和力。本中心的服務項目主要包括：初期為衛(wèi)生保潔、家庭烹飪、家庭電腦維護等定制化產(chǎn)品；發(fā)展期則根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢提供服務項目，例如洗衣、燙衣和衣物修補；家庭舊房軟裝設計服務等。從業(yè)人員則是根據(jù)服務項目選擇銅陵職業(yè)院校在校大學生、下崗職工及進城務工人員。中心堅持“以人為本，優(yōu)質服務”的理念，志在把高素質、優(yōu)質量、全方位、多功能的家政服務送到每一位用戶家中。商業(yè)模式

2、及收入來源 一、產(chǎn)品與服務 1、衛(wèi)生保潔、家庭烹飪、家庭電腦維護等。 2、勤工儉學大學生兼職，重要是以其專業(yè)能力基礎選擇要求比較高的文職工作，如：企業(yè)市場調(diào)查，企業(yè)營銷策劃，企業(yè)管理診斷，企業(yè)專業(yè)產(chǎn)品加工等。中心專心管理，對從業(yè)人員進行專業(yè)的培訓指導，培養(yǎng)出有中心形象的高素質高水平的家政從業(yè)人員。對從業(yè)人員統(tǒng)一管理，狠抓服務質量，注重服務實效，注重培養(yǎng)從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)，樹立中心品牌形象。以使從業(yè)人員獲得良好的經(jīng)濟收入和精神慰藉，取得中心的經(jīng)濟與社會效益。二、市場描述經(jīng)濟的發(fā)展，社會進入老齡化階段，同時人們生活水平越來越高，生活節(jié)奏越來越快，繁忙的工作讓人們沒有更多的時間照顧老人、子女的生活以

3、及處理家庭衛(wèi)生等事務，人們對家政服務需求呈現(xiàn)逐年增加的趨勢，家政服務的市場需求巨大。 1、從需求看。但是，在我國家政服務業(yè)不斷發(fā)展的趨勢下，社會對家政服務人員就業(yè)意識、服務水平、服務類別（需求范圍、內(nèi)容、檔次等）提出了更高要求，家政服務已從過去的洗衣、做飯、帶孩子等簡單服務發(fā)展到多元化的綜合家政服務。從目前我國家政服務行業(yè)的現(xiàn)狀看，還存在諸多問題，比如家政服務觀念缺位、家政服務人員的技能素質不高、家政服務人員的流失現(xiàn)象嚴重、家政市場缺乏正規(guī)嚴格的規(guī)范管理等，消費者迫切需要規(guī)范、高效的家政服務。所以在需求方方面市場是廣大而且巨大的。 2、從供給看目前，新增勞動力、企業(yè)轉型期的富余人員、進城務工的

4、農(nóng)村同胞、軍隊專業(yè)人員構成了社會就業(yè)的群體，他們的就業(yè)、就業(yè)穩(wěn)定及職業(yè)發(fā)展關乎到社會的發(fā)展和穩(wěn)定。本項目的推廣，利于這幾類人員的就業(yè)。勞動力市場供給充足。見后（附錄一 市場調(diào)查問卷附錄二 市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計表）三、盈利模式 1、對于業(yè)主：隨時能從本中心得到比較專業(yè)的服務。 2、對于從業(yè)者：一是能從本中心提供的培訓中，提高自己的技能及服務水平；二是能隨時從本中心得到工作的機會，且收入有保障。 3、對于中心: 勞動力資源的優(yōu)化配置，集約化的管理產(chǎn)生的利潤空間。項目滿足及解決的問題 一、經(jīng)濟效益通過中心管理人員的努力，爭取在3年內(nèi)占據(jù)一定的市場份額，使利潤逐年增加。二、社會效益銅陵市政府對大學生創(chuàng)

5、業(yè)、大學生就業(yè)、提高農(nóng)民收入等問題十分重視，家政服務業(yè)將得到支持和發(fā)展。文娟家政服務中心，對改善人民生活具有重要作用，對開發(fā)就業(yè)崗位，解決就業(yè)問題，具有積極作用。 1、倡導基層創(chuàng)業(yè)，鼓勵創(chuàng)業(yè)，解決就業(yè)。 2、為城市所需要幫助的人群提供了專業(yè)、優(yōu)質的服務； 3、解決了銅陵職業(yè)院校在校大學生、下崗職工及進城務工人員等的就業(yè)問題。行業(yè)狀況業(yè)內(nèi)發(fā)展?jié)摿?家政服務業(yè)是一個傳統(tǒng)而又朝陽的產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮蟆?1、政治法律環(huán)境支持。國家大力鼓勵和支持發(fā)展家政服務業(yè)，并給予一定的創(chuàng)業(yè)支持。如：銅陵市商務局、財政局、總工會、市婦聯(lián)共同研究制定了銅陵市家政服務工程實施方案。 2、經(jīng)濟環(huán)境支持經(jīng)濟快速發(fā)展，人均gd

6、p值不斷提高，生活水平不斷提高，有經(jīng)濟能力支持發(fā)展家政業(yè)，并且人們也有能力聘用家政人員從事家政服務。 3、人口支持銅陵現(xiàn)有人口80萬，市區(qū)常駐人口40萬人。如今已進入老齡化社會，生活節(jié)奏加快，子女外出工作或學習，無暇顧及年長的老人，也無過多時間整理家務。一些傳統(tǒng)家庭職能如陪同孤寡老人、家庭衛(wèi)生保潔、家教等都將逐漸從家庭轉交給社會。但是在這些職能完全轉交給社會之前，家庭需要外界通過其它方式介入來分擔這些相對過重的家務負擔，所以家政服務需求也將逐步增長。 4、行業(yè)支持社區(qū)家政服務，在大城市已經(jīng)形成規(guī)?；?，專業(yè)化，這種趨勢越來越明顯。某些高校，已經(jīng)開設了這個專業(yè)所以綜上所述，中心的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?/p>

7、競爭對手 1、銅陵市其他家政機構。 2、其他個體服務人員。未來客戶 1、中高檔城市家庭：有衛(wèi)生保潔，家庭烹飪、電腦維護、家庭居室軟裝潢設計等服務項目。 2、賓館、酒店等服務單位； 3、建筑、裝修單位 4、其他機構項目發(fā)展現(xiàn)狀 中心正處于積極籌備階段，擬成立于2011年5月份，擬建在安徽工業(yè)職業(yè)技術學院校區(qū)內(nèi)。目前的投資人 中心投資人是2人，系安徽工業(yè)職業(yè)技術學院08級市場營銷專業(yè)的大學畢業(yè)生，目前已有10萬元作為中心前期的籌備運轉費用。其中向外貸款5萬元，投資人自籌5萬元，且學校前2年免費提供辦公場所和相關辦公設備等。項目運營及團隊架構 一、本中心依據(jù)服務內(nèi)容擬設立以下相應職能部門：總經(jīng)理全面

8、負責、協(xié)調(diào)本項目的各類事務；市場部負責中心宣傳策劃、開發(fā)客戶；培訓部相關服務項目的專業(yè)化培訓綜合部負責人事、勞資等方面的事物二、項目運營（一）服務策略 中心主要是為有家政需求的銅陵市家庭提供家政服務的，其主要服務項目有：初期為衛(wèi)生保潔、家庭烹飪、家庭電腦維護等定制化產(chǎn)品。發(fā)展期則根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢提供服務項目，例如洗衣、燙衣和衣物修補；家庭舊房軟裝設計服務等。具體實施步驟如下： 1、狠抓服務質量，注重服務實效高品質、高質量的為客戶服務，并且中心在服務實踐中，根據(jù)服務項目的特點，總結提煉出被社會認可的服務技能和服務經(jīng)驗，遵循家政行業(yè)職業(yè)操守，培養(yǎng)出高素質的家政從業(yè)人員。 2、用“心”服務本中

9、心秉承“良心、用心、放心、省心”，根據(jù)家庭企業(yè)需求選送專業(yè)人才，以保證高質量高水平的完成服務工作?？茖W搭建紅心人與家庭、企業(yè)交流平臺，創(chuàng)建和諧美好社會 3、因地制宜，創(chuàng)造特色中心在創(chuàng)建服務品牌時不可簡單的模仿別的家政中心，而應針對自己的服務對象的需求有針對性的創(chuàng)造特色服務，突出自身的特點，以求得最終形成別具一格、有本中心服務特色的品牌。 4、科學管理，穩(wěn)步前進中心的優(yōu)勢在管理，中心科學管理，合理運用人才，充分發(fā)揮從業(yè)人員的專業(yè)才能，并有大學生兼職群體為家庭做更為專業(yè)的工作。二、品牌策略中心注重樹立品牌形象，教導從業(yè)人員樹立品牌意識。制定服務承諾、服務項目、服務標準、服務特色作為中心員工共同遵守

10、的服務準則。三、宣傳策略 （一）廣告廣告目標：樹立良好的品牌形象。廣告訴求的主題：“良心、用心、放心、省心” 廣告內(nèi)容：設計獨特的品牌標識，賦予品牌內(nèi)涵。以宣傳中心品牌為重點，突出中心服務特色，以區(qū)別于競爭對手，媒體選擇：充分考慮品牌定位、經(jīng)費、中心服務的目標顧客的媒體習慣，利用有影響的報刊、雜志、居民區(qū)外的廣告牌及廣播做廣告。選擇銅都晨刊刊登廣告，在中心開業(yè)期間制作一期專版廣告。并制作產(chǎn)品宣傳單頁廣告，在主要小區(qū)做戶外廣告。（二）人員推銷中心選派推銷人員積極爭取與各單位簽定長期后勤保潔業(yè)務合同，負責各單位干部職工的家庭保潔和單位室內(nèi)外衛(wèi)生保潔工作，采取直銷形式，開拓中心的業(yè)務。（三）公共關系

11、 1、與顧客的關系維護，以提供最滿意的服務來讓顧客對我們的服務質量作出好評。在重要的日子與顧客進行聯(lián)誼或為其提供信息服務，做好顧客生活區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生與安全。在節(jié)假日為顧客寄送賀卡傳達中心的祝福，逢年過節(jié)給顧客拜年，加強與顧客的感情交流。 2、與社區(qū)的關系維護，義務為社區(qū)做衛(wèi)生環(huán)保工作，為社區(qū)提供一個安全、衛(wèi)生、環(huán)保的生活環(huán)境，處理好與社區(qū)管理人員的關系與信息往來，處理好與社區(qū)內(nèi)其他業(yè)主的關系，做好中心工作地區(qū)與中心外部環(huán)境的工作安排。 3、加強與政府的關系，取得政府的支持。利用中心解決失業(yè)人員或農(nóng)村勞動力就業(yè)的機會，邀請政府相關部門參加中心重要活動，并加強對活動的宣傳，引起消費者對中心的信任。增

12、強中心良好的形象。（四）銷售促進 1、發(fā)放家政服務消費券可向市民發(fā)放價值一定價款的家政服務消費券。使用時，可按一定的比例抵扣實際金額。 2、實行會員制消費中心大力創(chuàng)新消費模式，推行會員制消費，對加入的會員實行提供定期、定量、定點、定項的優(yōu)質服務。定期即固定服務期限；定量即固定服務數(shù)量，結合服務項目提供固定的服務次數(shù)；定點即固定服務地點；定項即固定服務項目。家政服務中心為每一位入會者建立會員登記卡，詳細記錄會員的基本情況。 四、定價策略 1、定價目標中心的定價目標是：推動產(chǎn)品的大量銷售，迅速擴大市場占有率。市場占有率的高低，關系到企業(yè)在市場中的地位，只有盡快擴大市場占有率，才能使成本降低，并盡快

13、收回投資。因此，較高的銷量將是中心所追求的目標。 2、定價方法以成本導向定價法為基礎，兼顧市場的需求和競爭狀況，確定較低的成本加成率。 3、定價策略前期為競爭定價策略。即中心制定低于市場上主要競爭對手服務的價格，幫助企業(yè)迅速進入市場。當發(fā)展到一定階段，根據(jù)中心發(fā)展規(guī)模和發(fā)展前景再制定相應的價格策略。項目骨干簡介 該項目策劃團隊為“麥兜”，由“中介”的英文名稱“medium”音譯而來，并寓意著組織成員豁達開朗，積極向上的性格特點，成員包括徐文迪和王娟，均為安徽工業(yè)職業(yè)技術學院2008級市場營銷專業(yè)學生。成員一：姓名：徐文迪，年齡：19，籍貫：安徽宿州，學歷：大專，技能：經(jīng)營管理，文案策劃等，項目

14、擔當：中心經(jīng)理。成員二：姓名：王娟，年齡：21，籍貫：安徽合肥，學歷：大專，技能：市場調(diào)研，文案策劃等，項目擔當：市場主管。 項目swot 分析 優(yōu)勢 1、從業(yè)人員積極性高； 2、中心有專業(yè)的培訓管理，比較容易提供標準化、專業(yè)化產(chǎn)品； 3、中心的管理優(yōu)勢，變別人的劣勢為我的優(yōu)勢（鐘點工：服務的細則化、服務的透明化、服務的安全性等；家庭烹飪：我們學校原技校就開設過烹飪專業(yè)，有專業(yè)培訓的優(yōu)勢）； 劣勢 1、中心剛剛成立經(jīng)驗不足； 2、市場知名度不高； 3、培養(yǎng)高素質、高能力的家政服務人員需要時間。 機會 1、經(jīng)濟的發(fā)展、生活水平的提高，對服務的要求越來越高； 2、政策扶持銅陵市人社局在2010年1

15、0月份創(chuàng)立了大學生創(chuàng)業(yè)園孵化基地，扶植大學生創(chuàng)業(yè)，中心創(chuàng)業(yè)人員可享受大學生創(chuàng)業(yè)減稅扶持。 威脅 同行的競爭比較激烈，中心并不處于一個理想環(huán)境下。項目主要風險 1、市場知名度不高（1）分析：中心是一個新成立的組織，與銅陵市其他已經(jīng)建立的家政中心來說屬于新生組織，因此品牌知名度不是很高。其競爭力目前還遠遠不及他們，（2）解決：加大宣傳力度。宣傳上對廣告策劃力度進行相應調(diào)整，不斷提高品牌知名度。在面對銅陵其他家政競爭者時，進行客戶口碑上的強力打壓。對市場發(fā)展趨勢進行深度解剖，并且作出相應調(diào)整。對于未來可能出現(xiàn)的同質化行業(yè)，我們將會積極調(diào)整藝術氛圍差距以拉開品牌及感官差距。 2、對人員的業(yè)務培訓不到位

16、，組織人員不當分析：中心經(jīng)驗不足，可能會出現(xiàn)從業(yè)人員培訓不到位的現(xiàn)象。解決：通過其他專業(yè)機構進行更深入更專業(yè)的業(yè)務培訓，以提高從業(yè)人員的專業(yè)知識水平。 3、業(yè)主、客戶不認可，分析：客戶、業(yè)主的要求不一，可能會出現(xiàn)服務不滿意、服務不認可的現(xiàn)象解決：加大從業(yè)人員的專業(yè)知識，提高服務質量，贏得口碑，樹立形象。目標評估價值 中心創(chuàng)業(yè)前期 1、創(chuàng)業(yè)者的年收入5萬元，并且以20%的幅度增長 2、從業(yè)者的年人均收入2萬元，并且以10%的幅度增長資金需求 1、融資金額：10萬元人民幣； 2、用途：（1）人員培訓費（2）正常管理費用（3）設備器材費（4）其他見后（附錄三 財務分析數(shù)據(jù)表）退出機制 中心不斷發(fā)展，

17、協(xié)商機制，以企業(yè)的固有資產(chǎn)和已經(jīng)盈利程度評估資金使用計劃 2010年 2011年 2012年 備注資金需求 10萬 8萬 8萬 中心步入正軌，成本降低預計收入 30.2萬 530萬 68.2萬 業(yè)務增加，收入增長預計用戶數(shù) 家庭保潔（戶）80 家庭烹飪（戶）30 電腦維修(次)400 家庭保潔（戶）100 家庭烹飪（戶）50 電腦維修(次)500 家庭保潔（戶）150 家庭烹飪（戶）80 電腦維修(次)600 品牌樹立，中心得到認可 附錄一 家政服務市場調(diào)查問卷基本信息 您的年齡 性別 男 女 1、過去2年您是否需要家政服務 a 是 b 否 2、您雇傭的是哪種類型的家政服務 a 家庭基礎清潔

18、b家庭烹飪 c照料老人 d電腦維修清理 e衣物清潔燙染修補 f其他 3、您雇傭的是什么時間類型的家政服務 a周期性 b臨時性 c既有周期又有臨時性 d其他 4、您沒有雇傭家政服務的原因 a經(jīng)濟方面不能承擔 b感覺麻煩 c對家政人員不放心 d其他 5、您通常以什么方式選擇家政服務 a通過家政中介公司 b直接去人才市場 c熟人介紹 d其他 6、在與家政服務人員相處的過程中，家政服務人員讓您不滿意： a性格古怪不樂意與雇主溝通 b健康狀況 c懶惰 d其他 附錄二 市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計表 1.銅陵市家政服務需求統(tǒng)計表 2.銅陵市家政服務項目統(tǒng)計表 3.不接受家政服務原因統(tǒng)計表 4.銅陵市家政公司及經(jīng)營

19、狀況 附錄三 財務分析數(shù)據(jù)表一、財務分析 1.根據(jù)市場調(diào)查數(shù)據(jù)及相關材料分析，得出下列有關數(shù)據(jù)產(chǎn)品價格預算表表5-1 單位：元項目 價格家庭保潔（元/小時） 15 家庭烹飪（元/月） 500 家庭電腦維修（元/次） 20 備注：家庭保潔約180元每月，家庭電腦維修一般一季度維修一次，一年約四次。 2.根據(jù)家政市場需求量與我們中心的具體服務能力作出恰當?shù)挠媱?。如下表?銷售量預算表表5-2 項目 2011年度 2012年度 2013年度家庭保潔（戶） 80 100 150 家庭烹飪（戶） 30 50 80 家庭電腦維修(次) 400 500 600 備注：本中心的服務質量相當好，銷售量會穩(wěn)步增長

20、。 預計損益表表5-5 編制單位： 單位：萬元項目 2011年度 2012年度 2013年度一、營業(yè)收入 30.2 53 68.2 減：營業(yè)成本 18.12 31.8 40.92 銷售稅金及附加 0 0 0 銷售費用 1.51 265 3.41 財務費用 0 0 0 管理費用 ：一般費用 1.51 2.65 3.41 ：管理人員工資 40000 60000 60000 加：公允價值變動損益 0 0 0 投資收益 0 0 0 二、營業(yè)利潤 5.06 99 14.46 加：營業(yè)收入 0 0 0 減：營業(yè)外支出 0 0 0 三、利潤總額 5.06 9.9 14.46 減：所得稅 1.265 2.47

21、5 3.615 四、凈利潤 3.795 7.425 10.845 單位負責人： 財會負責人 ： 復核 ： 制表： 獲利能力分析表5-6 項目 2011年度 2012年度 2013年度銷售毛利率 0.45 0.45 0.45 銷售凈利率 0.22 0.23 0.24 由表中數(shù)據(jù)顯示，該服務產(chǎn)品的銷售毛利率、銷售凈利率在平穩(wěn)上升。說明該服務產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售是比較穩(wěn)定的，有一定的獲利能力，并且獲利能力在不斷增強。公式：年銷售毛利率=年銷售毛利額/年銷售收入額×100% 年銷售毛利額=銷售收入-銷售成本 年銷售凈利率=凈利率/銷售收入×100% 二、風險控制 市場特有風險及防范：（一

22、）市場風險 ：中心投資市場風險一般來自三個方面：一、服務項目隨著人們的生活水平的變化而變化；二、消費者對服務的偏好會受各方面因素的影響；三、項目服務市場競爭力或競爭對手發(fā)生重大變化；（二）中心特有風險及防范： 1.經(jīng)營風險：服務有問題（定價過高、性能欠佳）；工作效率不高；服務淡季。我們中心要保證服務質量并提高工作效率；適銷對路的服務，加強人員培訓和廣告投入；提供經(jīng)營管理水平，做好風險的控制、分散和轉移。 2.資金風險: 資金供應不足或者來源中斷導致項目工期拖期甚至被迫終止；我們要加大籌資力度并且合理有效的利用資金。 3.政策風險：國家目前對這行業(yè)的大力支持，風險相對較小。 4.其他風險：如財務

23、風險、管理風險、破產(chǎn)風險，我們擁有高層管理尖端人才，對這些風險會做到避之。 ，29c91afe4ced1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afedd1b6c87d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af95ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795a1afe4ced1

24、b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afc91fe4ced1d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6cd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af8795ad9c91fe4ced1d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c87d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c879

25、5ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af5d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795a

26、d91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91affe4ced1b6c8795ad29c91afc8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afd1b6c8795ad9c91afed1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8d1b6c8795ad9c91afe4ced1d91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afc91fe4ced1d1b6c871afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4c

27、ed1b6c8795ad29c91afc91fe4ced1d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6cd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af8795ad9c91fe4ced1d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c87d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af5d1b6c

28、8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8791afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afc91fe4ced1

29、d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6cd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af8795ad9c91fe4ced1d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c87d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af5d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91

30、afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91affe4ced1b6c8795ad29

31、c91afc8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afd1b6c8795ad9c91afed1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8d1b6c8795ad9c91afe4ced15ad9c91d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91affe4ced1b6c8795ad29c91afc8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afd1b6c8795ad9c91afed1b6c8795ad9c9

32、1afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8d1b6c8795ad9c91afe4ced195ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6cd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af8795ad9c91fe4ced1d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c87d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91af5d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afad9c91fe4ced1b6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afb6c8795ad29c91afd1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6d1b6c8795ad9c91afe4ced1b6c8795ad91afe4ced1b6c8795ad9c91d1b6c8795ad9c91afe4