銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)課件

1、游戲規(guī)則游戲規(guī)則1 1、準(zhǔn)時上課、下課、準(zhǔn)時上課、下課2 2、吸煙有害您和他人的健康、吸煙有害您和他人的健康3 3、手機(jī)請轉(zhuǎn)為按摩器、手機(jī)請轉(zhuǎn)為按摩器4 4、舉手發(fā)言、舉手發(fā)言& &掌聲鼓勵掌聲鼓勵5 5、隨手清潔、隨手清潔( (保持職業(yè)品質(zhì)保持職業(yè)品質(zhì)) ) 謝謝合作！謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：對演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：n76的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽眾行動起來的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽眾行動起來（即說服性的演講）（即說服性的演講）n演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售額的提高演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售額的提高42%(能力）及聽能力）及聽眾

2、的反饋眾的反饋33（可信性）（可信性）n約一半的人（約一半的人（47）的被調(diào)研人相信在過去的兩年中他們的演）的被調(diào)研人相信在過去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長，他們也期望這種趨勢能持續(xù)下去講數(shù)量在增長，他們也期望這種趨勢能持續(xù)下去n被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有49的人參加的人參加過正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。過正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。課程總體目的課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷售步驟開幫您按預(yù)定的，可衡量的銷售步驟開展銷售演講展銷售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息利用現(xiàn)在的客戶信息n預(yù)見聽眾的需

3、求預(yù)見聽眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說服力的邏輯性地、有效地并且配合有說服力的行為組織演講內(nèi)容行為組織演講內(nèi)容n作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會。很好地安排每一次交流的機(jī)會。學(xué)習(xí)目標(biāo)1 1、掌握有效的演講技巧、掌握有效的演講技巧2 2、根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷售周期設(shè)計(jì)、根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷售周期設(shè)計(jì)有效的呈現(xiàn)方案有效的呈現(xiàn)方案3 3、有效地組織銷售演講，呈現(xiàn)客、有效地組織銷售演講，呈現(xiàn)客戶利益戶利益內(nèi)容要目 一、基本演講技巧一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類客戶購買心理分析客

4、戶購買心理分析 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力我的名字：我的名字： 來自：來自：個人情況簡單介紹：個人情況簡單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項(xiàng)業(yè)余愛好：你最愿意推薦給伙伴的一項(xiàng)業(yè)余愛好：有何好處（三條）：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動。希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動。第一部分：基本演講技巧第一部分：基本演講技巧 1 1、控制緊張情緒、控制緊張情緒2 2、動作語言、動作語言3 3、口頭語言、口頭語言4 4、提升感染力、提升感染力Al l o f my e n e r g y we n t i n t o ma

5、 k i n g t h i s ca r d手勢練習(xí)歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復(fù)式雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復(fù)式感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請你我們一起做，一定要練習(xí)，請你, , 請他，還要請大家請他

6、，還要請大家手勢羅嗦語手勢羅嗦語, , 盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做單指去點(diǎn)人單指去點(diǎn)人, , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。白塔白石搭。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)n粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰粉紅墻上畫鳳凰，

7、紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。n有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。了老頭顧老五。 朗誦練習(xí)：獻(xiàn)朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，真的光明，并不是沒有黑暗的光明，只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，真的英雄，并不是沒有卑下的情操，只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打

8、倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦難的并不是你一個人，想想吧，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！而你的希望就會在絕望中獲得永生！ 1 1、銷售的本質(zhì)、銷售的本質(zhì)2 2、方案銷售的特點(diǎn)、方案銷售的特點(diǎn)3 3、組織類客戶購買原因與購買流程、組織類客戶購買原因與購買流程4 4、大客戶銷售周期的

9、劃分、大客戶銷售周期的劃分5 5、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任第二部分：第二部分：方案銷售與組織類客戶分析方案銷售與組織類客戶分析銷售本質(zhì)銷售本質(zhì)客戶購買的是什么？客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評選種子選手。推薦選手：推薦選手： 一個不會游泳的吝嗇鬼掉到了河里，一個人立即伸出手大喊：“快把手伸給我，我拉你上來”。吝嗇鬼一個勁地喝水，就是不伸手，連喊幾遍，吝

10、嗇鬼還是不伸手，眼看著就要不行了，旁邊一人突然想起，這可是世界有名的吝嗇鬼，怎么可能把他的手伸給你呢。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊：“抓住我的手，我拉你上來”。奄奄一息的吝嗇鬼終于伸出手被拉上了岸，吐出一大灘水后，氣喘吁吁地埋怨救命人說：“你這么了解我，為什么不早喊這句話呢?”銷售本質(zhì)銷售本質(zhì)客戶購買的是什么？客戶購買的是什么？需求的滿足需求的滿足客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身 我不要我不要 我要我要 計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī) 高速運(yùn)算能力高速運(yùn)算能力 DVD DVD 美妙的音樂美妙的音樂 豪華轎車豪華轎車 舒適、地位顯赫舒適、地位顯赫我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益我們推

11、銷的不是產(chǎn)品，而是利益 不要推銷不要推銷 而是推銷而是推銷 手機(jī)手機(jī) 聯(lián)系與成功聯(lián)系與成功 萬寶路萬寶路 威猛、粗獷的威猛、粗獷的 牛仔精神牛仔精神 書籍書籍 智慧與思想智慧與思想銷售的本質(zhì)銷售的本質(zhì) 我們推銷的是我們推銷的是產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能、帶給、帶給客戶的利益客戶的利益和和客戶需求的滿足客戶需求的滿足。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對你帶銷售的本質(zhì)就是使客戶對你帶來的功能、利益和需求滿足來的功能、利益和需求滿足產(chǎn)生產(chǎn)生信任信任、并、并愿意購買愿意購買的過程。的過程。產(chǎn)品本身的功能符合需求產(chǎn)品本身的功能符合需求個人受到尊重個人受到尊重銷售人員的專業(yè)性銷售人員的專業(yè)性客戶產(chǎn)生信任的四個原因客戶產(chǎn)生信任

12、的四個原因原料原料 加工原料加工原料 輔件輔件 零部件零部件 設(shè)備設(shè)備 系統(tǒng)系統(tǒng) 服務(wù)服務(wù)方案銷售的特點(diǎn)高科技產(chǎn)品分類原料原料-石英礦石石英礦石 加工原料加工原料-硅片硅片 輔件輔件-二極管、電阻二極管、電阻 零部件零部件-芯片、硬盤芯片、硬盤 設(shè)備設(shè)備-手機(jī)手機(jī) 系統(tǒng)系統(tǒng)-、OA、SI、ERP 服務(wù)服務(wù)-培訓(xùn)、維修、安防培訓(xùn)、維修、安防高科技產(chǎn)品分類舉例設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式 單純硬件單純硬件系統(tǒng)、服務(wù)與系統(tǒng)、服務(wù)與解決方案解決方案n產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn) 成交前功能可觀察成交前功能可觀察不可觀察不可觀察n銷售組織銷售組織 單兵作戰(zhàn)單兵作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)出擊團(tuán)隊(duì)出

13、擊(SALES+PRESALES)n客戶關(guān)注客戶關(guān)注 產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性;n人員定位人員定位 商務(wù)人員商務(wù)人員問題解決顧問問題解決顧問;n人員配備人員配備 熟悉硬件熟悉硬件熟悉系統(tǒng)熟悉系統(tǒng)(軟件軟件/硬件硬件/管理管理)n銷售特點(diǎn)銷售特點(diǎn) 周期銷售周期銷售+方案銷售方案銷售+顧問式銷售顧問式銷售方案銷售的特點(diǎn)1 1、科技含量高、技術(shù)支持作用大、科技含量高、技術(shù)支持作用大2 2、合同金額大、合同金額大3 3、銷售周期長、銷售周期長4 4、普遍采用招投標(biāo)制度、普遍采用招投標(biāo)制度5 5、客戶決策因素多、過程復(fù)雜、客戶決策因素多、過程復(fù)雜6 6、競

14、爭難度大、競爭難度大方案銷售對供應(yīng)商的要求1 1、對客戶進(jìn)行針對性研究、對客戶進(jìn)行針對性研究2 2、以直接銷售為主、以直接銷售為主3 3、應(yīng)用技術(shù)推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式、應(yīng)用技術(shù)推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式4 4、以項(xiàng)目管理為主、以項(xiàng)目管理為主5 5、團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技、團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用術(shù)支持作用6 6、加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)、加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)方案銷售對人員的挑戰(zhàn)方案銷售對人員的挑戰(zhàn)對客戶敏感度對客戶敏感度（低）（低）（高）（高）技技術(shù)術(shù)了了解解度度（低）（低）（高）（高）機(jī)械師機(jī)械師顧顧 問問撞大運(yùn)撞大運(yùn)老軍醫(yī)老軍醫(yī)騙騙 子

15、子1、組織類客戶購買的原因、組織類客戶購買的原因解決問題解決問題提高生產(chǎn)力提高生產(chǎn)力增加競爭優(yōu)勢增加競爭優(yōu)勢核心：趨利避害核心：趨利避害問題問題=標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，存在問題標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，沒有問題標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，自滿與狂妄1 1、客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)；、客戶本身的規(guī)劃與目標(biāo)；2 2、市場競爭的壓力；、市場競爭的壓力；3 3、客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高；、客戶要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提高；4 4、新技術(shù)的應(yīng)用；、新技術(shù)的應(yīng)用；5 5、上級或權(quán)力部門的要求。、上級或權(quán)力部門的要求。標(biāo)準(zhǔn)的類別標(biāo)準(zhǔn)的類別n客戶非常清晰自己的需求和解決需

16、客戶非常清晰自己的需求和解決需求方案求方案n客戶知道自己的需求，但不知如何客戶知道自己的需求，但不知如何具體去解決具體去解決n客戶有潛在的需求，但他自己并沒客戶有潛在的需求，但他自己并沒有意識到有意識到2 2、組織類客戶買到的是什么？、組織類客戶買到的是什么？解決問題的辦法更高的投入產(chǎn)出比降低成本，提高質(zhì)量促進(jìn)銷售，推動市場3 3、組織客戶購買程序、組織客戶購買程序組織客戶購買程序組織客戶購買程序周期銷售的階段劃分請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：請根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：1、提供解決方案、提供解決方案2、銷售談判、銷售談判3、簽單成交、簽單成交4、

17、實(shí)施服務(wù)、實(shí)施服務(wù)5、尋找目標(biāo)客戶、尋找目標(biāo)客戶6、接觸客戶、接觸客戶7、客戶響應(yīng)、客戶響應(yīng)8、客戶追蹤、客戶追蹤銷售周期的階段劃分銷售周期的階段劃分尋找目標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客戶接觸客戶接觸客戶客戶響應(yīng)客戶響應(yīng)提供解決方案提供解決方案實(shí)施服務(wù)實(shí)施服務(wù)簽單成交簽單成交銷售談判銷售談判客戶追蹤客戶追蹤銷售目標(biāo)與客戶信任等級銷售目標(biāo)與客戶信任等級 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 客戶產(chǎn)生信任原因客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶成為老客戶 每一次服務(wù)都滿意每一次服務(wù)都滿意成交成交 方案科學(xué)、價格合理、人員專業(yè)方案科學(xué)、價格合理、人員專業(yè)談判談判 方案可行、對人員信任方案可行、對人員信任出方案出方案 問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信

18、度高問題切中客戶需求、產(chǎn)品可信度高介紹公司服務(wù)介紹公司服務(wù) 銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對性銷售代表專業(yè)性、公司品牌、產(chǎn)品針對性接受產(chǎn)品信息接受產(chǎn)品信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝產(chǎn)品設(shè)計(jì)符合客戶需求、有良好的信息溝 通渠道通渠道銷售工程師的銷售責(zé)任銷售工程師的銷售責(zé)任問題研討：問題研討： 請根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和請根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷售工客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析銷售工程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判這四個階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。

19、這四個階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。銷售工程師的銷售責(zé)任銷售工程師的銷售責(zé)任尋找目標(biāo)客戶：尋找目標(biāo)客戶： 1、使客戶意識到存在的問題和解決問題的、使客戶意識到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題；迫切性，并愿意解決問題； 2、使客戶了解解決問題的基本方法和解決問、使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價值；題帶來的價值； 3、使客戶了解本公司解決問題的能力和經(jīng)、使客戶了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，對本公司解決問題能力樹立信心。驗(yàn)，對本公司解決問題能力樹立信心。銷售工程師的銷售責(zé)任銷售工程師的銷售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求：接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 1、使客戶意識到本公司存在的問題、解決、

20、使客戶意識到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價值；問題的迫切性和解決問題帶來的價值； 2、了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn)、了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗(yàn) 3、推動客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為、推動客戶立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對象之一候選對象之一銷售工程師的銷售責(zé)任銷售工程師的銷售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)：方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 1、通過需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的、通過需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案；解決方案； 2、通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益、通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對客戶及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對客戶的尊重、人

21、員的專業(yè)性）；的尊重、人員的專業(yè)性）； 3、使客戶愿意選擇本公司作為談判對象、使客戶愿意選擇本公司作為談判對象銷售工程師的銷售責(zé)任銷售工程師的銷售責(zé)任銷售談判：銷售談判： 1、根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶、根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶需求的解決方案；需求的解決方案； 2、解決客戶對技術(shù)、應(yīng)用、配套、競爭優(yōu)、解決客戶對技術(shù)、應(yīng)用、配套、競爭優(yōu)勢、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿勢、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿足客戶最本質(zhì)的購買需求；足客戶最本質(zhì)的購買需求； 3、幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在、幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個人需求，推動成交。個人需求，推動成交。第三部

22、分第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案1、演講的基本流程2、設(shè)定演講目標(biāo)3、有效組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式確定演示方式彩排彩排正式演講正式演講評估反饋評估反饋基本演講流程基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講目標(biāo)n1、確認(rèn)銷售階段、確認(rèn)銷售階段n2、分析聽眾需求、分析聽眾需求n3、確定演講目標(biāo)、確定演講目標(biāo)n4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)1、演講所處的銷售階段、演講所處的銷售階段n尋找目標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客戶n接觸客戶，發(fā)展需求階段接觸客戶，發(fā)展需求階段n方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n談判成交階段談判成交階段2、分析聽眾需求、分析聽

23、眾需求n聽眾的角色n是否有內(nèi)部支持者n聽眾的需求n聽眾的態(tài)度n聽眾的專業(yè)水平n可能的疑慮聽眾的角色聽眾的角色n從層次分：從層次分：n決策層、運(yùn)作層、使用層決策層、運(yùn)作層、使用層n從角色貢獻(xiàn)分從角色貢獻(xiàn)分n首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購買者、使用者購買者、使用者小組討論小組討論 請根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論請根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們在者和使用者的特點(diǎn)，以及它們在購買中的作用。購買中的作用。決

24、策者的特點(diǎn)：決策者的特點(diǎn)：n商道很深商道很深,但感性化成分較高但感性化成分較高n關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平n大權(quán)在握，小權(quán)分散大權(quán)在握，小權(quán)分散n注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡n非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)n個人平臺較高個人平臺較高,不愿意與銷售人員有過多接觸不愿意與銷售人員有過多接觸技術(shù)決定者的特點(diǎn)技術(shù)決定者的特點(diǎn)n非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n注重人際關(guān)系的平衡注重人際關(guān)系的平衡n關(guān)注上級的暗示關(guān)注上級的暗示n看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想n注重政績

25、體現(xiàn)注重政績體現(xiàn),關(guān)心個人利益關(guān)心個人利益n可能非常注重技術(shù)性因素可能非常注重技術(shù)性因素n對產(chǎn)品價格非常敏感對產(chǎn)品價格非常敏感輔助決策者的特點(diǎn)輔助決策者的特點(diǎn)n技術(shù)性強(qiáng)技術(shù)性強(qiáng),對具體的指標(biāo)有深刻的了解對具體的指標(biāo)有深刻的了解n注重技術(shù)性因素注重技術(shù)性因素 n本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n注重對自身工作的影響注重對自身工作的影響n對產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入對產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n慎重使用自己的影響力慎重使用自己的影響力使用者的特點(diǎn)使用者的特點(diǎn)n使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們使用者更關(guān)心購買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對他們工作可能產(chǎn)生的沖擊工作可能產(chǎn)生的沖擊n多

26、關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等n發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖n希望得到關(guān)注和尊重希望得到關(guān)注和尊重n愿意向上級提出反對意見愿意向上級提出反對意見n對上級的決策具有一定的影響力對上級的決策具有一定的影響力小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n仕途與政績是他們畢生的奮斗目標(biāo)仕途與政績是他們畢生的奮斗目標(biāo)n職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明明n最大限度的避免傷到和氣、傷到面子最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n自身利益是思維中

27、的第一反應(yīng)自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對方內(nèi)部的支持者找出對方內(nèi)部的支持者n發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對你的成功至關(guān)重發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。附件：內(nèi)部支持者的價值附件：內(nèi)部支持者的價值n在你準(zhǔn)備演講時扮演技術(shù)建議者n幫你同其他人取得直接聯(lián)系n明確需求n確認(rèn)可供選擇的解決方案n澄清將被問到的問題n給你的建議書提供材料n為你的演講提供輸入材料n在你進(jìn)行演講時扮演積極的角色聽眾的需求聽眾的需求客戶整體需求：客戶整體需求： 從長遠(yuǎn)

28、角度增效節(jié)支從長遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力提高公司的市場競爭力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù)完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動強(qiáng)度減低勞動強(qiáng)度 提升工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠決策者個人需求：決策者個人需求： 個人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足個人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個人政績增加個人政績 使用新技術(shù)的快感使用新技術(shù)的快感聽眾的針對此次演講的態(tài)度聽眾的針對此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)積極倡導(dǎo)n有興趣參加有興趣參加n一般被裹挾一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加抵觸參加聽眾的專業(yè)水平聽眾的專業(yè)水平n很高，全面超過演講者很高，全面超過演講者n較高，與演講者各有所長較高，與演講者各有所長n一般，普遍

29、不如演講者一般，普遍不如演講者n較差，知之甚少較差，知之甚少n一無所知一無所知n以上情況有時會附加偏見以上情況有時會附加偏見聽眾有可能的疑慮聽眾有可能的疑慮n方案的可行性方案的可行性n成本的高低成本的高低n成功機(jī)會的大小成功機(jī)會的大小n與他們自身本職工作的切合程度與他們自身本職工作的切合程度n能否得到上司的獎勵和賞識能否得到上司的獎勵和賞識n能否得到同事的認(rèn)可能否得到同事的認(rèn)可n能否得到下屬的配合能否得到下屬的配合初步應(yīng)對策略初步應(yīng)對策略n應(yīng)對態(tài)度應(yīng)對態(tài)度n集中、關(guān)注、兼顧、放棄集中、關(guān)注、兼顧、放棄n應(yīng)對措施應(yīng)對措施n態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導(dǎo)、投態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利

30、益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果資回報(bào)、便于操作、靜觀后果3 3、確定演講目的、確定演講目的n讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象n讓客戶接受我們的產(chǎn)品讓客戶接受我們的產(chǎn)品n讓客戶接受我們的方案讓客戶接受我們的方案n增加客戶的預(yù)算增加客戶的預(yù)算n讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議n推動客戶成交推動客戶成交n傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位4 4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)n設(shè)想下一次銷售演講或回憶某

31、一次銷售演設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標(biāo)演講目標(biāo)分析表分析表”n小組選派代表上臺呈現(xiàn)結(jié)果小組選派代表上臺呈現(xiàn)結(jié)果設(shè)計(jì)演講內(nèi)容設(shè)計(jì)演講內(nèi)容1 1、打動客戶的四種問題、打動客戶的四種問題2 2、演講的結(jié)論、演講的結(jié)論3 3、客戶利益陳述與、客戶利益陳述與FABEFABE的應(yīng)用的應(yīng)用4 4、內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)、內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)Situation questionsProblem questionsImplication questionsNeed-payoff questions1 1、打動客戶的四種問題、打動客戶的四種問題現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問

32、題 (Situation questions) (Situation questions)定義：定義：了解客戶當(dāng)前個人，公司和設(shè)備的使用情況。了解客戶當(dāng)前個人，公司和設(shè)備的使用情況。例如：例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？. 困難問題困難問題 ( (Problem questions)定義：定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。舉例：舉例： 有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？客戶的滿意度高嗎？注意：注意：困難問題是為了

33、開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題暗示問題 (Implication questions) (Implication questions)定義：定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重。舉例：舉例：穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？會給您帶來什么麻煩？會給您帶來什么麻煩？注意：注意： 暗示問題是

34、作用最大的問題。暗示問題是作用最大的問題。暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。會感興趣。價值問題價值問題 (Need-Payoff questions) (Need-Payoff questions)定義：定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。解決這些問題將會給他們帶來的幫助。舉例：舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？使用新設(shè)備對

35、提升企業(yè)競爭力有什么好處？良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？注意：注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。營造了積極的氣氛。 價值問題可以減少異議。價值問題可以減少異議。 價值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營銷。價值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營銷。2 2、演講的結(jié)論、演講的結(jié)論n為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？結(jié)論是什么？n在他們采取行動前他們不得不達(dá)到的結(jié)在他們采取行動前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？論是什么？n在他們同意之前，他們必須相信的是

36、什在他們同意之前，他們必須相信的是什么？么？n為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？的證據(jù)是什么？3 3、客戶利益陳述與、客戶利益陳述與FABEFABE方式的應(yīng)用方式的應(yīng)用n利益陳述：利益陳述：n你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要?n演講時要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利演講時要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián)益相關(guān)聯(lián);n利益陳述是你最主要的賣點(diǎn)利益陳述是你最主要的賣點(diǎn)!FABE技巧技巧n F eatures 特性 “由于.”n A dvantage 優(yōu)點(diǎn) “. 你會 .”n B enefits 好處 “. 對你來說這意味著” n E

37、 vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .”五種常用的證據(jù)五種常用的證據(jù)nExample 例證例證nExpert Testimony 專家的評論專家的評論nAnalogies 比擬比擬nStatistics 統(tǒng)計(jì)資料統(tǒng)計(jì)資料nYour Own Experience 你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕慕?jīng)驗(yàn) 4 4、組織演講內(nèi)容練習(xí)、組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。面對的一個客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。第四部分第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力提高方案呈現(xiàn)的銷售力1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力1、正式演講的過程

38、與要求演講過程演講過程開場的內(nèi)容與要求開場的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收場內(nèi)容與要求收場內(nèi)容與要求正式演講過程n 開場白開場白 . .n 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力 n 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）n 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ）n 主體主體 . .n 背景介紹背景介紹n 第一點(diǎn)內(nèi)容（第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求）解決最重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束n 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束n 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）n 觀點(diǎn)、

39、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束n 結(jié)束語結(jié)束語n回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的、 請求聽眾的行動支持承諾、表示感謝和祝愿開開 場場 白白至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會目目 的的: : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 微笑著走到臺前微笑著走到臺前 致歡迎詞致歡迎詞 自我介紹及公司介紹自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹主要內(nèi)容介紹要要 求求: : 簡練、明確、時間限制在二分鐘之內(nèi)簡練、明確、時間限制在二分鐘

40、之內(nèi) 演講目的要包裝演講目的要包裝 開始聲音稍高開始聲音稍高結(jié)構(gòu)中的主體部分結(jié)構(gòu)中的主體部分目目 的的: : 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性 表明對客戶的利益與幫助表明對客戶的利益與幫助 獲得信任獲得信任主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 背景介紹背景介紹 第一個內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、第一個內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分）結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個內(nèi)容（第二個內(nèi)容（.） 第三個內(nèi)容（第三個內(nèi)容（.） 全部內(nèi)容小結(jié)全部內(nèi)容小結(jié)給出結(jié)論的方法和要求給出結(jié)論的方法和要求方法：方法： 介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明介紹每個部分，告訴聽眾你要

41、證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù)給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論重新回顧你的證明和結(jié)論要求：要求：不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語言。用客戶的語言。提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。介紹不同之處，銷售利益。介紹不同之處，銷售利益。避免不切實(shí)際的承諾。避免不切實(shí)際的承諾。 善于運(yùn)用手勢善于運(yùn)用手勢. .聲調(diào)變化聲調(diào)變化. .目光注視等技巧增加感染力目光注視等技巧增加感染力 結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目目 的的: : 感謝客戶感謝客戶 請求行動請求行動/ /

42、支持支持/ /承諾承諾 促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 內(nèi)容回顧內(nèi)容回顧 重申目的重申目的 請求行動請求行動/ /支持支持/ /承諾承諾 表示感謝和祝愿表示感謝和祝愿要要 求求: : 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品-這是講座的根本目的這是講座的根本目的2 2、客戶問題與反對意見的處理、客戶問題與反對意見的處理 問題與反對意見的價值問題與反對意見的價值 回答提問的目的、基本流程回答提問的目的、基本流程和要求和要求 常見的三種提問和應(yīng)對方式常見的三種提問和應(yīng)對方式 常見的反對意見和應(yīng)對方式常見的反對意見和應(yīng)

43、對方式目標(biāo)客戶提問的價值目標(biāo)客戶提問的價值n客戶在傾聽客戶在傾聽n客戶有興趣更深入的了解客戶有興趣更深入的了解n客戶有疑惑客戶有疑惑n客戶有不滿客戶有不滿n客戶想了解或考察我們的能力水平客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問客戶提問80%是積極的！是積極的！目標(biāo)客戶的反對意見意味著目標(biāo)客戶的反對意見意味著n良性的良性的n對某些問題有自己的看法對某些問題有自己的看法n客戶的經(jīng)歷與你的不同客戶的經(jīng)歷與你的不同n時間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排時間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排n惡性的惡性的n隱藏的個人利益的另類表現(xiàn)隱藏的個人利益的另類表現(xiàn)n隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒n目標(biāo)與你不同目

44、標(biāo)與你不同回答提問的目的、流程和要求回答提問的目的、流程和要求目目 的的: : 讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認(rèn)回答提問的要求回答提問的要求 回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討,避免爭執(zhí)和沖突。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對提問,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動其它資源,或記錄下來,會后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對方法三種類型的問題和應(yīng)對方法n了解信息類提問了解信息類提問n考察技術(shù)能力類提問考察技術(shù)能力類提問n陷阱式提問陷阱式提問信息類提問信息類提問n這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生