關(guān)于銷售畢業(yè)論文

1、太原工業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文畢 業(yè) 論 文企業(yè)生產(chǎn)與銷售的財(cái)務(wù)分析淺析名人有限責(zé)任公司產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售作者姓名: 學(xué) 號(hào): 067091101 專 業(yè): 會(huì) 計(jì) 指導(dǎo)教師: 完成時(shí)間: 太原工業(yè)學(xué)院taiyuan institute of technology摘要在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，生產(chǎn)與銷售是兩個(gè)最為重要的環(huán)節(jié)，因而對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃及銷售成果的分析對(duì)企業(yè)有十分重要的意義。從財(cái)務(wù)計(jì)劃和成本會(huì)計(jì)的角度，本文通過(guò)對(duì)具體企業(yè)的分析，不僅僅在于說(shuō)明一種分析的方法，更重要的是通過(guò)分析為企業(yè)提供進(jìn)一步提高經(jīng)濟(jì)效益的依據(jù)。關(guān)鍵詞：計(jì)劃 成本 生產(chǎn) 銷售 i目 錄摘要 i關(guān)鍵詞 i引言 11.理論綜述 21.1.量本利分析

2、 21.2財(cái)務(wù)比率分析21.3信用成本分析21.4銷售差異分析31.5微觀銷售分析42 實(shí)證分析 52.1實(shí)習(xí)單位介紹62.2論文主題來(lái)源 62.3名人公司基本生產(chǎn)銷售情況 62.4產(chǎn)品品種計(jì)劃完成情況分析 72.5產(chǎn)品質(zhì)量計(jì)劃完成情況分析 92.6全部產(chǎn)品銷售完成情況分析 103 結(jié)論及建議 13致謝 17參考文獻(xiàn) 18作者簡(jiǎn)介 19引言在商品經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件和市場(chǎng)需求來(lái)確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的計(jì)劃和方向。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售計(jì)劃是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是企業(yè)制定如財(cái)務(wù)計(jì)劃、成本計(jì)劃等其他計(jì)劃的前提。生產(chǎn)和銷售計(jì)劃的完

3、成進(jìn)程將直接企業(yè)整體計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的完成情況是衡量企業(yè)生產(chǎn)和銷售水平的重要標(biāo)志，同時(shí)也是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能否滿足社會(huì)需求的一個(gè)重要標(biāo)志。本文基于生產(chǎn)與銷售活動(dòng)在企業(yè)中的重要地位，通過(guò)對(duì)生產(chǎn)成本和銷售成果的分析，來(lái)揭示企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售過(guò)程中的成績(jī)和失敗，找出影響一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)與銷售成果的積極因素和消極因素，促使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠順利完成，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。1理論綜述財(cái)務(wù)分析主要是系統(tǒng)地分析和評(píng)價(jià)公司過(guò)去的財(cái)務(wù)情況，并預(yù)測(cè)公司未來(lái)的財(cái)務(wù)情況，幫助經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行決策，分析內(nèi)容涉及公司盈利狀況、資金使用、風(fēng)險(xiǎn)狀況等等。本文將對(duì)公司本量利、財(cái)務(wù)比率、信用

4、成本、銷售差異、微觀銷售等方面對(duì)生產(chǎn)、銷售財(cái)務(wù)進(jìn)行分析。.量本利分析變動(dòng)成本：指隨業(yè)務(wù)量的增減變化而變化的成本。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，是指銷售成本（進(jìn)貨成本×對(duì)外銷售數(shù)量）、促銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、按銷售額計(jì)提的人員提成等 ，一般說(shuō)來(lái)，對(duì)外銷售量越大，變動(dòng)成本越高。固定成本：公司必須性的支出，而且每月相對(duì)穩(wěn)定、與業(yè)務(wù)量變化不相關(guān)支出，包括各類租金、人員固定工資、底薪、資金利息等。公司一旦經(jīng)營(yíng)開(kāi)業(yè)，無(wú)論是否有對(duì)外銷售，固定成本都會(huì)發(fā)生。邊際貢獻(xiàn)=銷售金額變動(dòng)成本總額。邊際貢獻(xiàn)0，說(shuō)明公司的銷售只能維持變動(dòng)成本支出，無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利；邊際貢獻(xiàn)0，說(shuō)明公司的銷售除了可以補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本，

5、在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷售，直到收回固定成本而實(shí)現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。邊際貢獻(xiàn)率（邊利率）邊際貢獻(xiàn) ÷ 對(duì)外銷售金額保本點(diǎn)(盈虧平衡點(diǎn))：銷售金額=成本總額(變動(dòng)成本固定成本）.財(cái)務(wù)比率分析資金周轉(zhuǎn)率年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金年銷售額當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率其中資金周轉(zhuǎn)率可用來(lái)測(cè)算公司完成銷售目標(biāo)所需要的營(yíng)運(yùn)資金及單位營(yíng)運(yùn)資金所能貢獻(xiàn)的銷售額。.信用成本分析在當(dāng)前市場(chǎng)形式下，企業(yè)信用政策的靈活運(yùn)用及賒銷（鋪底銷售）業(yè)務(wù)的開(kāi)展，在一定程度上刺激了市場(chǎng)銷售，然而，賒銷是具有成

6、本的，簡(jiǎn)稱信用成本。信用成本主要包括：風(fēng)險(xiǎn)成本、機(jī)會(huì)成本、資金占用成本。1、 風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本，鋪底通常都有無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，但絕大部分為清算風(fēng)險(xiǎn)，即獲得鋪底企業(yè)清算時(shí)通常用前期的貨物抵消帳款。2、 機(jī)會(huì)成本：由于鋪底而導(dǎo)致此部分資金放棄其他方面投資所損失的收益或因缺少資金而造成的成本增加。3、 資金占用成本：鋪底所造成的資金短缺必須向銀行貸款來(lái)彌補(bǔ)，銀行貸款利息即為資金占用成本。.銷售差異分析這個(gè)方法是用來(lái)衡量各個(gè)因素對(duì)造成銷售出現(xiàn)差異的影響程度。產(chǎn)品銷售量分析：選擇不同的產(chǎn)品，選擇相應(yīng)的時(shí)間，可對(duì)選中的片區(qū)自動(dòng)生成業(yè)績(jī)分析圖表（圖）。圖：例如，某公司年度計(jì)劃要求在第一季度銷售

7、4,000件產(chǎn)品，售價(jià)為1元，售額為4,000元。季度末卻只銷了3,000個(gè)產(chǎn)品，而且售價(jià)僅為0.8元，銷售額為2400元。實(shí)際比計(jì)劃銷售額少40%，差異為1,600元。造成這一差異的因素是銷售額下降和價(jià)格降低，問(wèn)題是這兩個(gè)因素對(duì)造成銷售額差異的影響程度如何。從計(jì)算結(jié)果可知，造成銷售額差距主要是由于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售量目標(biāo)。公司應(yīng)該對(duì)其預(yù)定的銷售量目標(biāo)為何沒(méi)有實(shí)現(xiàn)進(jìn)行深入分析。 .微觀銷售分析這種方法通過(guò)對(duì)產(chǎn)品，銷售地區(qū)以及其它方面考察來(lái)分析未完成銷售目標(biāo)的原因。選擇不同的片區(qū)，選擇相應(yīng)的時(shí)間，可對(duì)選中的片區(qū)自動(dòng)生成業(yè)績(jī)分析圖表。圖如對(duì)公司在各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行考察，假設(shè)該公司在3個(gè)地區(qū)市場(chǎng)銷售，銷售目

8、標(biāo)分別為1,500件，500件和2,000件，總數(shù)為4,000件，而實(shí)際銷售量分別是1,400件， 525件和1,075件。三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)完成的銷售量與計(jì)劃目標(biāo)差距分別7%、+5%、-46% ?？梢?jiàn)，地區(qū)市場(chǎng)三是造成銷售差距的主要原因。管理當(dāng)局就要對(duì)地區(qū)市場(chǎng)三進(jìn)行檢查分析，找出是原因，并要對(duì)該地區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作進(jìn)行改進(jìn)和加強(qiáng)管理。業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)對(duì)比分析：選擇不同片區(qū)的業(yè)務(wù)員，可對(duì)選中的業(yè)務(wù)員自動(dòng)生成業(yè)績(jī)分析圖表。圖3：另外，選擇某一時(shí)段、某一片區(qū)系統(tǒng)將自動(dòng)生成分析圖表，圖表的類型有條形、曲線等。圖4：當(dāng)前，在我國(guó)企業(yè)或是理論界一般都認(rèn)為，全面評(píng)價(jià)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果主要包括以下內(nèi)容：一、產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成

9、情況分析；二、產(chǎn)品品種計(jì)劃完成情況分析；三、產(chǎn)品生產(chǎn)成套性分析；四、產(chǎn)品生產(chǎn)均衡性分析；五、產(chǎn)品質(zhì)量計(jì)劃完成情況分析。而銷售成果的分析主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行：一、全部產(chǎn)品銷售完成情況分析；二、銷售合同執(zhí)行情況分析；三、產(chǎn)品市場(chǎng)銷售完成情況分析。2.實(shí)證分析2.1. 實(shí)習(xí)單位介紹我所實(shí)習(xí)的名人有限責(zé)任公司，主要從事機(jī)床、機(jī)器零部件加工、法蘭制作。公司組織機(jī)構(gòu)嚴(yán)密，經(jīng)理層負(fù)責(zé)日常生產(chǎn)、銷售，在全國(guó)較有名氣，產(chǎn)品銷往華北、華南地區(qū)，個(gè)別零部件遠(yuǎn)銷海外。2.2.論文主題來(lái)源企業(yè)的成功，在很大程度上是能夠找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)社會(huì)需要的產(chǎn)品，提供消費(fèi)者期望得到的服務(wù)。開(kāi)拓市場(chǎng)，必須做好生產(chǎn)和銷售工作，才能提

10、高生產(chǎn)效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量，占領(lǐng)較大市場(chǎng)份額。這兩方面的工作如何，需要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具進(jìn)行分析。財(cái)務(wù)分析就是把與企業(yè)相關(guān)的財(cái)務(wù)活動(dòng)和非財(cái)務(wù)活動(dòng)的信息加以收集和審核，分門(mén)別類，以企業(yè)的償債能力、銷售能力、盈利能力與管理能力分析為重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)過(guò)去的財(cái)務(wù)績(jī)效分析評(píng)議，從而對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)做出綜合評(píng)價(jià)和預(yù)測(cè)。下面將以名人有限責(zé)任公司為對(duì)象，就其中的幾個(gè)方面進(jìn)行分析，通過(guò)分析來(lái)說(shuō)明名人公司生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的完成情況，以及公司在這兩方面的成敗得失。 2.3.名人公司基本生產(chǎn)銷售情況名人公司是一家制造業(yè)的企業(yè)，主要生產(chǎn)三種不同型號(hào)的機(jī)床零部件xa5012、xa502、xa602。三種機(jī)床零件中只有xa501

11、2為等級(jí)品，分為三個(gè)等級(jí)。公司的具體生產(chǎn)及銷售計(jì)劃的數(shù)據(jù)如下：產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成情況表（年）表1-1產(chǎn)品計(jì)量單位實(shí)物量勞動(dòng)量（萬(wàn)時(shí)）計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際單位產(chǎn)品工時(shí)定額xa5012xa502xa602件件件60004000200054004400200067524030607.5264301125600150x5012產(chǎn)品不同等級(jí)售價(jià)表表1-2產(chǎn)品名稱產(chǎn)品等級(jí)單價(jià)（元）xa5012123500045004000產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成情況表（年）表1-3產(chǎn)品名稱計(jì)量單位銷售量銷售價(jià)格計(jì)劃實(shí)際 計(jì)劃實(shí)際xa5012xa502xa602件件件50004100170051204000175045003000150

12、0450028002000下面將通過(guò)對(duì)這些具體數(shù)據(jù)的分析來(lái)說(shuō)明公司的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售成果計(jì)劃的完成情況。產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成情況分析產(chǎn)值表（年）表1-4指標(biāo)單位計(jì)劃實(shí)際商品產(chǎn)值工業(yè)總產(chǎn)值工業(yè)凈產(chǎn)值萬(wàn)元萬(wàn)元萬(wàn)元420043501522.5432645241809.6在工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析中，產(chǎn)品產(chǎn)量是指企業(yè)再一定時(shí)期內(nèi)為社會(huì)提供的產(chǎn)品數(shù)量，一般我們有三種指標(biāo)來(lái)衡量即實(shí)物量、價(jià)值量、勞動(dòng)量指標(biāo)。所謂實(shí)物量指標(biāo)是指用適合產(chǎn)品特征、性能并能夠體現(xiàn)產(chǎn)品使用價(jià)值的計(jì)量單位計(jì)算的產(chǎn)量指標(biāo)。他能夠比較鮮明的體現(xiàn)住產(chǎn)品的使用價(jià)值量，但是卻不能綜合反映整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模（表1-5）。價(jià)值量指標(biāo)是以人民幣為計(jì)量單位表示的

13、產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)量指標(biāo)，通常稱為產(chǎn)值。主要有三種形式：商品產(chǎn)值、工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)凈產(chǎn)值（表1-6）。勞動(dòng)量指標(biāo)是用小時(shí)表現(xiàn)的產(chǎn)品產(chǎn)量，一般是用定額工時(shí)計(jì)算（表1-7）。為了全面評(píng)價(jià)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成情況，在分析中，將用到上述三種指標(biāo)，通過(guò)這些指標(biāo)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品及全部產(chǎn)品進(jìn)行考核。下面幾個(gè)分析表是通過(guò)表1-1、表1-2得出的：產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成情況分析表1表1-5產(chǎn)品計(jì)量單位實(shí)物量計(jì)劃實(shí)際增減量增減百分比xa5012xa502xa602件件件6000400020005400440020006004000100產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成情況分析表2表1-6產(chǎn)品計(jì)量單位實(shí)物量勞動(dòng)量（萬(wàn)時(shí)）計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際單位產(chǎn)品工時(shí)定

14、額增減量增減百分比xa5012xa502xa602件件件件60004000200054004400200067524030607.526430112560015067.524010100合計(jì)945901.543.54.6從表1-5、表1-6、表1-7中我們可以發(fā)現(xiàn)：企業(yè)在分析期，產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成情況分析表3表1-7項(xiàng)目單位計(jì)劃實(shí)際增減量增減百分比商品產(chǎn)值工業(yè)總產(chǎn)值工業(yè)凈產(chǎn)值萬(wàn)元420043501522.5432645241809.6126174287.13418.9計(jì)劃沒(méi)有很好的完成任務(wù)。以實(shí)物量表示的產(chǎn)量指標(biāo)，xa502產(chǎn)品超額10%很好的完成了任務(wù)，xa5012產(chǎn)品比計(jì)劃少完成60

15、0件，下降了10%，這是使企業(yè)不能完成計(jì)劃任務(wù)的主要原因，。從實(shí)物量指標(biāo)來(lái)看，實(shí)際比計(jì)劃少完成43.5萬(wàn)定額小時(shí)，比計(jì)劃減少4.6%，其中xa502產(chǎn)品實(shí)際比計(jì)劃多生產(chǎn)400臺(tái)，增加24萬(wàn)定額小時(shí)，超額10%完成計(jì)劃任務(wù)。xa5012產(chǎn)品實(shí)際比計(jì)劃少生產(chǎn)600臺(tái)，沒(méi)有完成計(jì)劃，使產(chǎn)品產(chǎn)量減少了67.5萬(wàn)定額小時(shí)，要查明甲產(chǎn)品沒(méi)有完成計(jì)劃的原因。而從價(jià)值量指標(biāo)來(lái)看，企業(yè)在分析期很好的完成了計(jì)劃任務(wù)商品產(chǎn)值實(shí)際完成4326萬(wàn)元，比計(jì)劃的4200萬(wàn)元增加了126萬(wàn)元，超額3%完成計(jì)劃。工業(yè)總產(chǎn)值實(shí)際比計(jì)劃多完成174萬(wàn)元，超額完成計(jì)劃4%，工業(yè)凈產(chǎn)值更是以18.9%超額完成計(jì)劃任務(wù)，實(shí)際比計(jì)劃多完成

16、87.1萬(wàn)元。從以上分析不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)分析期的生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有完成任務(wù)，但從價(jià)值量指標(biāo)來(lái)看卻很好的完成了計(jì)劃，也就是說(shuō)價(jià)值量指標(biāo)掩蓋了企業(yè)的不足，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)具體情況進(jìn)一步進(jìn)行分析找出企業(yè)未能完成生產(chǎn)計(jì)劃的原因。2.4. 產(chǎn)品品種計(jì)劃完成情況分析由于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不止一種，不同品種的產(chǎn)品之間是不可相互替代的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅影響企業(yè)對(duì)社會(huì)需求的滿足也將影響企業(yè)未來(lái)的銷售狀況。因此對(duì)品種的分析也是產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃完成情況分析的一個(gè)重要方面。在分析產(chǎn)品品種時(shí)，在計(jì)算實(shí)際產(chǎn)值是對(duì)完成或超額完成計(jì)劃的產(chǎn)品按計(jì)劃產(chǎn)值計(jì)算，不計(jì)算超額部分，對(duì)沒(méi)有完成計(jì)劃的產(chǎn)品，按實(shí)際產(chǎn)值計(jì)算，也就是不能用超產(chǎn)品種多完成的產(chǎn)值抵補(bǔ)未完

17、成計(jì)劃品種少完成的產(chǎn)值。下面將展開(kāi)分析：品種計(jì)劃完成情況分析表（年）表2-1產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)量按不抵補(bǔ)原則計(jì)算的實(shí)際產(chǎn)量品種計(jì)劃完成程度計(jì)劃實(shí)際xa5012xa502 xa602600040002000540044002000540040002000合計(jì)12000118001140095%完成計(jì)劃產(chǎn)量的品種數(shù)產(chǎn)品品種計(jì)劃完成率 = =2/3列入考核對(duì)象的全部品種數(shù)0.67 按不抵補(bǔ)原則計(jì)算的實(shí)際產(chǎn)量品種計(jì)劃完成程度 = 計(jì)劃總產(chǎn)量=11400/12000=0.95由以上分析可以看出，企業(yè)分析期三種產(chǎn)品全都在考核對(duì)象之列，其中xa5012產(chǎn)品沒(méi)有完成計(jì)劃任務(wù)，xa502產(chǎn)品和丙產(chǎn)品完成計(jì)劃，品種計(jì)劃完

18、成率為67%。產(chǎn)品品種計(jì)劃完成程度為95%，差5%沒(méi)有完成產(chǎn)量計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)銷售的具體情況作進(jìn)一步的分析。2.5. 產(chǎn)品質(zhì)量計(jì)劃完成情況分析產(chǎn)品質(zhì)量是表示產(chǎn)品使用價(jià)值滿足社會(huì)需要程度的標(biāo)志，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。因此產(chǎn)品質(zhì)量的分析也就成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析的主要內(nèi)容。反映產(chǎn)品質(zhì)量的指標(biāo)通常有三大類：1，產(chǎn)品使用壽命2，產(chǎn)品平均技術(shù)性能，3，產(chǎn)品等級(jí)率。本文僅就產(chǎn)品等級(jí)進(jìn)行分析。產(chǎn)品等級(jí)分析中有許多不同用途的指標(biāo)，這里主要用到的是產(chǎn)品等級(jí)系數(shù)，他是用來(lái)反映等級(jí)品的平均質(zhì)量水平指標(biāo)。 按各等級(jí)品價(jià)格計(jì)算的全部產(chǎn)品產(chǎn)值產(chǎn)品等級(jí)系數(shù)= 各等級(jí)品按一等品價(jià)格計(jì)算的全部產(chǎn)品產(chǎn)值由表1-

19、1、表1-3可以進(jìn)一步得出：企業(yè)xa5012產(chǎn)品等級(jí)計(jì)劃完成情況分析表1表3-1產(chǎn)品名稱產(chǎn)品等級(jí)單價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)量按各等級(jí)品價(jià)格計(jì)算計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際xa50121235000450040006000400020005400440020003000000018000000800000027000000198000008000000合計(jì)12000118005600000044800000續(xù)表3-1產(chǎn)品名稱產(chǎn)品等級(jí)產(chǎn)品等級(jí)率%按一等品價(jià)格計(jì)算計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際xa50121235033.30.1730000000200000001000000027000000220000001000000045.837.3

20、16.9合計(jì)1006000000059000000100計(jì)劃產(chǎn)品等級(jí)系數(shù)=56000000/60000000×100%93.3%實(shí)際產(chǎn)品等級(jí)系數(shù)=44800000/59000000×100%75.9% 實(shí)際等級(jí)系數(shù)產(chǎn)品等級(jí)系數(shù)計(jì)劃完成程度=×100%計(jì)劃等級(jí)系數(shù) =0.759/0.933×100%=81.4%產(chǎn)品等級(jí)系數(shù)變動(dòng)對(duì)產(chǎn)值的影響 = 按一等品實(shí)際價(jià)格計(jì)算全部產(chǎn)品產(chǎn)值×（實(shí)際等級(jí)系數(shù)計(jì)劃等級(jí)系數(shù)）=59000000×（75.9%-93.3%）=10266000從以上計(jì)算結(jié)果可以看出，企業(yè)分析期的等級(jí)品質(zhì)量有一定程度的下降，計(jì)劃等

21、級(jí)系數(shù)為93.3%，實(shí)際完成75.9%，由于產(chǎn)品質(zhì)量的下降使企業(yè)損失了1026000元，其主要原因是一等品在全部產(chǎn)品中所占的比例從50%下降到45.8%，三等品所占的比例從17%下降到16.9%。綜合上述三個(gè)方面，我們不難發(fā)現(xiàn)公司在生產(chǎn)計(jì)劃的完成上存在著比較嚴(yán)重的問(wèn)題，不論是產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃完成、產(chǎn)品品種計(jì)劃完成，還是產(chǎn)品質(zhì)量計(jì)劃完成情況都沒(méi)有達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。這會(huì)影響企業(yè)今后的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的具體情況進(jìn)行進(jìn)一步的分析找出原因。2.6 全部產(chǎn)品銷售完成情況分析銷售在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)管理理論中被認(rèn)為是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的三階段之一，是企業(yè)能夠保證連續(xù)運(yùn)營(yíng)的基本條件。因此，對(duì)產(chǎn)品銷售的分析也就有著不尋常

22、的意義。全部產(chǎn)品銷售完成情況分析就是通過(guò)對(duì)銷售收入總額是否完成計(jì)劃，以及對(duì)產(chǎn)品各個(gè)品種銷售的分析來(lái)為企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益提供依據(jù)。產(chǎn)品銷售收入分析表表4-1產(chǎn)品名稱計(jì)量單位銷售量銷售價(jià)格計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際xa5012xa502xa602件件件500041001700512040001750450030001500450028002000產(chǎn)品名稱計(jì)量單位銷售收入按不抵補(bǔ)原則計(jì)算的銷售收入計(jì)劃實(shí)際xa5012xa502xa602件件件225000001230000025500002304000011200000350000022500000112000002550000合計(jì)37350000

23、3774000036250000產(chǎn)品名稱計(jì)量單位銷售收入增減額銷售收入增減率%xa5012xa502xa602件件件54000011000009500002.48.937.3合計(jì)3900001.04不抵補(bǔ)銷售收入產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率=×100%計(jì)劃銷售收入=36250000/3735000097.1%從表4-1可看出，企業(yè)全部產(chǎn)品銷售量和銷售額都完成了計(jì)劃任務(wù)。其主要原因是xa5012產(chǎn)品和xa602產(chǎn)品的大幅超額完成計(jì)劃，xa5012產(chǎn)品比計(jì)劃增加540000元完成任務(wù)，超額2.4%完成計(jì)劃。xa602產(chǎn)品實(shí)際比計(jì)劃多增加了950000元完成計(jì)劃，超額37.3%?？備N售收入增加了39

24、0000元，比計(jì)劃增加1.04個(gè)百分點(diǎn)。但是企業(yè)的銷售計(jì)劃完成程度卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，他的產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率為97.1%，僅差2.9%未完成計(jì)劃。3結(jié)論及建議總的來(lái)看企業(yè)在分析期內(nèi)，雖然生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有得到很好的完成，但是他的銷售結(jié)果還是很好的。結(jié)合企業(yè)具體的情況，進(jìn)行更深一層的分析，可以找出使企業(yè)不能完成生產(chǎn)計(jì)劃的原因，加以改正。同時(shí)也可以進(jìn)一步分析使企業(yè)最終能夠在生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的情況下，銷售狀況卻有著比較好的進(jìn)步原因。以上分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)在未來(lái)避免走彎路，提高經(jīng)濟(jì)效益提供有力的數(shù)據(jù)支持。生產(chǎn)均衡化能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)諸多的好處，例如：由于不斷的崗位輪換，能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)出更多的多能工，使得工廠生產(chǎn)的

25、操作更加熟練；可以提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，贏得搶占市場(chǎng)的先機(jī)。生產(chǎn)均衡化還可以減少企業(yè)的庫(kù)存，縮短每個(gè)產(chǎn)品的制造周期。 由于市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變的特點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)最為重要的是針對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力。如果采用均衡化、小批量的生產(chǎn)，企業(yè)就能夠提高對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化幅度調(diào)整生產(chǎn)，這樣就降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。只要接到訂單，就根據(jù)訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)計(jì)劃隨時(shí)都可以發(fā)生變化，一般都是以“生產(chǎn)多少，運(yùn)走多少”為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)成本差異發(fā)生的原因，查明責(zé)任者，分別情況，分別輕重緩急，提出改進(jìn)措施，加以貫徹執(zhí)行。對(duì)于重大差異項(xiàng)目的糾正，一般采用下列程序： （1）提出課題。從各種成本超支的原因中提出

26、降低成本的課題。這些課題首先應(yīng)當(dāng)是那些成本降低潛力大、各方關(guān)心、可能實(shí)行的項(xiàng)目。提出課題的要求，包括課題的目的、內(nèi)容、理由、根據(jù)和預(yù)期達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益。 （2）討論和決策。課題選定以后，應(yīng)發(fā)動(dòng)有關(guān)部門(mén)和人員進(jìn)行廣泛的研究和討論。對(duì)重大課題，可能要提出多種解決方案，然后進(jìn)行各種方案的對(duì)比分析，從中選出最優(yōu)方案。 （3）確定方案實(shí)施的方法步驟及負(fù)責(zé)執(zhí)行的部門(mén)和人員。 （4）貫徹執(zhí)行確定的方案。在執(zhí)行過(guò)程中也要及時(shí)加以監(jiān)督檢查。方案實(shí)現(xiàn)以后，還要檢查方案實(shí)現(xiàn)后的經(jīng)濟(jì)效益，衡量是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。銷售是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，更是盈利的重要環(huán)節(jié)。作為連接生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者和用戶的銷售物流是企業(yè)物流與社會(huì)

27、物流的另一個(gè)銜接點(diǎn)。銷售物流與銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的銷售和分銷任務(wù)：為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)提供市場(chǎng)信息而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查和需求預(yù)測(cè)； （1）包括銷售渠道、營(yíng)銷組合、產(chǎn)品定價(jià)、銷售管理等在內(nèi)的市場(chǎng)和銷售方針政策及計(jì)劃；（2）包括產(chǎn)品商標(biāo)設(shè)計(jì)、廣告宣傳、試銷推銷、市場(chǎng)信息反饋等在內(nèi)的銷售活動(dòng)的組織；（3）包括銷售訂單的簽訂、執(zhí)行、檢查等在內(nèi)的訂單業(yè)務(wù)處理；（4）包括產(chǎn)品安裝、維護(hù)等在內(nèi)的銷售服務(wù)工作；對(duì)銷售費(fèi)用、成本進(jìn)行分析。傳統(tǒng)企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)流程的科學(xué)設(shè)置、組織結(jié)構(gòu)的合理搭建、技術(shù)工具的成功應(yīng)用等方面的欠缺，極大地影響了企業(yè)高效組織銷售活動(dòng)，主要體現(xiàn)在：銷售機(jī)制不能滿足現(xiàn)代企業(yè)銷售“客戶中心

28、模型”的需要過(guò)去，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)決定產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、特點(diǎn)和交貨參數(shù)來(lái)控制市場(chǎng)，業(yè)務(wù)由獨(dú)立的部門(mén)完成，各自完成價(jià)值鏈上的特定功能，按照自上而下的方式通過(guò)命令和控制進(jìn)行運(yùn)作。并沿著價(jià)值鏈發(fā)揮各自最優(yōu)的功能。這種運(yùn)作機(jī)制很少將客戶需求加入到嚴(yán)格定義的部門(mén)結(jié)構(gòu)中，因此不能適應(yīng)“以客戶為中心”的現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展基本要求：通過(guò)將客戶期望與生產(chǎn)商或分銷商的結(jié)構(gòu)和過(guò)程進(jìn)行匹配，實(shí)現(xiàn)以客戶為本的銷售理念。傳統(tǒng)銷售機(jī)制產(chǎn)生的負(fù)面影響包括不能快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求以及難于維護(hù)良好的客戶關(guān)系。除了價(jià)值鏈設(shè)計(jì)問(wèn)題外，企業(yè)部門(mén)之間以及前端與后臺(tái)系統(tǒng)未經(jīng)集成，是造成這種弊端的根源。信息處理能力不能滿足管理復(fù)雜銷售過(guò)程的需要與

29、傳統(tǒng)企業(yè)相比，現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作所涉及的業(yè)務(wù)關(guān)系更多、更復(fù)雜。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的全過(guò)程包括：銷售活動(dòng)，包括確定客戶信息、與客戶的聯(lián)系、產(chǎn)品展示等；銷售活動(dòng)處理，包括客戶詢價(jià)單處理、報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)跟蹤等；銷售訂單處理，包括訂單輸入、價(jià)格方案確定、信用度和物料可用性檢查等；交貨處理，包括發(fā)貨、庫(kù)存過(guò)帳、應(yīng)收款管理、銷售成本管理等。顯然，快速高效運(yùn)作銷售全過(guò)程依賴于強(qiáng)大的信息處理能力，而傳統(tǒng)手段不能滿足這個(gè)要求。人為因素孳生“銷售黑洞”傳統(tǒng)的銷售機(jī)制過(guò)分依賴于銷售人員，這種人為因素極易孳生“銷售黑洞”，形成回扣、人走業(yè)務(wù)走等不正常現(xiàn)象。這是因?yàn)槠髽I(yè)無(wú)力或沒(méi)有有效管理銷售業(yè)務(wù)信息，包括物料、客戶、定價(jià)等，而且未能把有關(guān)銷售業(yè)務(wù)知識(shí)整理并“固化”在信息系統(tǒng)當(dāng)中。it技術(shù)為實(shí)效解決銷售問(wèn)題提供了強(qiáng)大工具it技術(shù)以高效處理信息問(wèn)題見(jiàn)