成就你非凡的業(yè)績

1、余旭東 成就你非凡的業(yè)績余旭東這個(gè)世界沒有大使改變自我是可以立即做到的!松下幸之助的成功秘訣：一，樂在工作二，心靈純樸，思想簡單余旭東患得患失的原因是什么？患字不是一個(gè)中心干掉一件事，才可以留下一件事余旭東案例一案例一鍥而不舍,滴水穿石余旭東n 我們需要生活更美好，做大單,高收入余旭東我去找剛介紹的鐵路新朋友現(xiàn)在流行保險(xiǎn),它是家中的必備品,您了解嗎?說說看余旭東 不但你需要,大家都需要,讓別人和你一起分享.你的心里更踏實(shí).介意我和別人說嗎?不介意！余旭東現(xiàn)在流行保險(xiǎn),它是家中的必備品,您們了解嗎?余旭東 不但你需要,大家都需要,讓別人和你一起分享.你的心里更踏實(shí).介意我和別人說嗎?余旭東他們?cè)?/p>

2、干什么？余旭東 買保險(xiǎn)！你們?cè)诟墒裁?？！余旭東我也看看，想也交10萬簽單余旭東生活多美好余旭東等一等余旭東不但你需要,大家都需要,讓別人和你一起分享.你的心里更踏實(shí).介意我和別人說嗎?單位的醫(yī)療補(bǔ)充怎麼辦幫我設(shè)計(jì)一下好嗎？余旭東案例二職團(tuán)開拓一個(gè)都不能少 親情投入永往直前余旭東 他們公司規(guī)定，每周二，四下午，全體司機(jī)分兩撥各學(xué)習(xí)。半天，可以留時(shí)間講保險(xiǎn)。商討團(tuán)體開拓方案黃金出租車公司的李司機(jī)是業(yè)務(wù)員張華的親戚余旭東找準(zhǔn)目標(biāo)，進(jìn)行研討安 準(zhǔn)排 備就 出緒 發(fā)余旭東準(zhǔn)備工作1.宣傳材料是必不可少的。2.現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的小禮品。3.調(diào)查問卷的設(shè)計(jì).印刷。4.必備的展業(yè)用具。5.其他輔助工具、材料。余旭東人

3、員安排這家出租車公司共200余人，每次學(xué)習(xí)到位100人。我么安排68名業(yè)務(wù)骨干，有陳經(jīng)理牽頭，陳經(jīng)理和張華分別講公司簡介和風(fēng)險(xiǎn)分析。其他人員主要負(fù)責(zé)問題的解答，資料發(fā)放，職場(chǎng)分為搭建。余旭東活動(dòng)程序有陳經(jīng)理介紹公司實(shí)力，包括背景、只要承包項(xiàng)目介紹、公司最新舉措、動(dòng)向。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的實(shí)力、服務(wù)和信譽(yù)。張華以條款為線索，結(jié)合日常生活中主要風(fēng)險(xiǎn)因素，突出風(fēng)險(xiǎn)保障與家庭親情關(guān)系。留時(shí)間自由提問，其留時(shí)間自由提問，其他人解答問題，填寫他人解答問題，填寫資料，禮品贈(zèng)送資料，禮品贈(zèng)送余旭東后續(xù)工作 將問卷分類、登記、匯總、分析。撰寫調(diào)查報(bào)告，指導(dǎo)下一步工作。另外保留完整的調(diào)查表，做客戶資料合理分配要求注意回

4、訪余旭東1.公司一直的服務(wù)料性材，加深印象。2.根據(jù)背景材料合理設(shè)計(jì)保障計(jì)劃3.根據(jù)對(duì)方的生活的狀況、家庭成員，選小禮物，以示尊重。周期回訪，回訪所需準(zhǔn)備的材料包括回訪所需準(zhǔn)備的材料包括余旭東回饋總結(jié)回饋總結(jié)類似展業(yè)活動(dòng)還要繼續(xù)進(jìn)行，對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行匯總、總結(jié)，檢視這次綜合成效（簽單率）、總績效、平均保費(fèi)量、投入產(chǎn)出比.余旭東目標(biāo)市場(chǎng)研討操作流程目標(biāo)市場(chǎng)研討操作流程案例案例100 營銷營銷部吳斌部吳斌案例案例100分析分析 余旭東n案例研討操作流程案例研討操作流程：一堂如何操作夕會(huì)案例訓(xùn)練的課程，案例訓(xùn)練是解決員工最近問題的最好方法。n它集理論和訓(xùn)練方法與一體，是一堂可完全自己操作的好課。余旭東市

5、場(chǎng)定位市場(chǎng)定位-機(jī)關(guān)內(nèi)勤機(jī)關(guān)內(nèi)勤年齡：年齡：2828歲歲-50-50歲歲l 學(xué)歷：?？埔陨蠈W(xué)歷：專科以上l 工作環(huán)境：辦公室機(jī)關(guān)工作環(huán)境：辦公室機(jī)關(guān)l 年收入：年收入：1 1萬元萬元33萬元萬元l 家庭成員：三口之家，孝敬老人家庭成員：三口之家，孝敬老人l 與業(yè)務(wù)員關(guān)系：目標(biāo)市場(chǎng)或介紹與業(yè)務(wù)員關(guān)系：目標(biāo)市場(chǎng)或介紹余旭東針對(duì)以下內(nèi)容發(fā)表建議：針對(duì)以下內(nèi)容發(fā)表建議： （大家高度參與發(fā)表見意）大家高度參與發(fā)表見意）n1 1、行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)n2 2、家庭特點(diǎn)、家庭特點(diǎn)n3 3、嗜好及喜歡的話題、嗜好及喜歡的話題n4 4、最害怕發(fā)生的事、最害怕發(fā)生的事n5 5、最得意的成就、最得意的成就n6 6、客

6、戶可能出現(xiàn)的拒絕問題有那些、客戶可能出現(xiàn)的拒絕問題有那些n要求五分鐘研討。要求五分鐘研討。余旭東研討課題：第一組1、如何引發(fā)客戶的購買點(diǎn)。2、接觸、話術(shù)三條3、說明、話術(shù)三條4、促成、話術(shù)三條5、最佳拜訪時(shí)間及地點(diǎn)余旭東1、客戶可能出現(xiàn)的拒絕問題如何處理（三條以上）2、最佳商品組合3、簡單有效的產(chǎn)品說明研討課題第二組余旭東案例100的記錄要點(diǎn) 1 行業(yè)特點(diǎn)2 行業(yè)前景3 市場(chǎng)環(huán)境4 易患疾病5 收入來源6 關(guān)心話題7 文化層次8 主要支出9 適合的險(xiǎn)種組合10導(dǎo)入關(guān)鍵語言11 角色扮演12 點(diǎn)評(píng)13 我符合的客戶姓名接觸、說明、促成 年齡層次：余旭東1 1 、我們生活中最多的祝福是什么、我們生

7、活中最多的祝福是什么? ? 開心和健康開心和健康2 2 、我們渴望擁有的是什么、我們渴望擁有的是什么? ? 愛情、親情、事業(yè)、金錢愛情、親情、事業(yè)、金錢3 3 、我們最容易失去的是什么、我們最容易失去的是什么? ? 我們想擁有的同時(shí)也是我們最容易失去的我們想擁有的同時(shí)也是我們最容易失去的4 4 、為什么、為什么? ? 因?yàn)槿松牟淮_定性因?yàn)槿松牟淮_定性-風(fēng)險(xiǎn)的存在風(fēng)險(xiǎn)的存在! !生活中的思考生活中的思考余旭東早期發(fā)現(xiàn)癌癥的病人，有早期發(fā)現(xiàn)癌癥的病人，有5 5成成4 4的機(jī)率，在手術(shù)后至少可以存活的機(jī)率，在手術(shù)后至少可以存活五年以上。五年以上。中國人的醫(yī)療觀：把一生醫(yī)療費(fèi)的中國人的醫(yī)療觀：把一

8、生醫(yī)療費(fèi)的90%90%耗費(fèi)在人生的最后一個(gè)月。耗費(fèi)在人生的最后一個(gè)月。遺憾的是，有遺憾的是，有3 3成成3 3的家庭必須耗盡家中所有積蓄來求醫(yī)！的家庭必須耗盡家中所有積蓄來求醫(yī)！在退休以前有在退休以前有1/41/4的人將患癌癥或心臟疾患。的人將患癌癥或心臟疾患。 生活中的重大疾病余旭東在在6565歲歲以前因重大疾病而喪失工作能力者比死亡者多以前因重大疾病而喪失工作能力者比死亡者多1010倍。倍。每三個(gè)商人中就有一個(gè)每三個(gè)商人中就有一個(gè)6565歲前會(huì)患或死于重大疾病。歲前會(huì)患或死于重大疾病。6565歲前人們很可能患重大疾病而且生存的概率比死亡概率高。歲前人們很可能患重大疾病而且生存的概率比死亡概

9、率高。心臟病、癌癥和中風(fēng)是心臟病、癌癥和中風(fēng)是9090年代的三種主要疾病年代的三種主要疾病 。1010個(gè)健康男性中個(gè)健康男性中3 3個(gè)會(huì)在個(gè)會(huì)在6565歲前得重疾。歲前得重疾。1010個(gè)健康女性中個(gè)健康女性中2 2個(gè)會(huì)在個(gè)會(huì)在6565歲前得重疾。歲前得重疾。超過超過1/31/3的人會(huì)得癌癥。的人會(huì)得癌癥。 生活中的重大疾病生活中的重大疾病余旭東1 1：環(huán)境、食品污染：環(huán)境、食品污染2 2：工作環(huán)境、居家裝修的放射性污染：工作環(huán)境、居家裝修的放射性污染3 3：高熱量、高膽固醇的食品：高熱量、高膽固醇的食品4 4：吸煙過量、飲酒過量：吸煙過量、飲酒過量5 5：交通事故、職業(yè)意外事故、醫(yī)療意外事故：

10、交通事故、職業(yè)意外事故、醫(yī)療意外事故6 6：心腦血管疾病、癌癥、糖尿病等遺傳?。盒哪X血管疾病、癌癥、糖尿病等遺傳病7 7：現(xiàn)代化、競爭日趨激勵(lì)的工作壓力：現(xiàn)代化、競爭日趨激勵(lì)的工作壓力 癌癥高發(fā)病率原因癌癥高發(fā)病率原因 生活中的重大疾病生活中的重大疾病致病的原因就是我們的生活環(huán)境致病的原因就是我們的生活環(huán)境, ,我們無法躲避我們無法躲避余旭東身體健康時(shí)身體健康時(shí)獲得內(nèi)心安寧、輕松面對(duì)人生獲得內(nèi)心安寧、輕松面對(duì)人生享受保單貸款、增加自控資金享受保單貸款、增加自控資金發(fā)生重疾時(shí)發(fā)生重疾時(shí)彌補(bǔ)收入損失彌補(bǔ)收入損失維持原有的生活品質(zhì)維持原有的生活品質(zhì)不必拖欠抵押貸款不必拖欠抵押貸款能夠負(fù)擔(dān)患病或殘疾后

11、增加的開支能夠負(fù)擔(dān)患病或殘疾后增加的開支健康險(xiǎn)對(duì)客戶的意義健康險(xiǎn)對(duì)客戶的意義余旭東一、你你知道影響我們健康的主要因素嗎？知道影響我們健康的主要因素嗎？1 1、競爭加劇，生存壓力越來越大，形成身體與、競爭加劇，生存壓力越來越大，形成身體與精神的疲倦。六成以上的城市人處于亞健康狀精神的疲倦。六成以上的城市人處于亞健康狀況，文明已成為疾病生長的溫床。況，文明已成為疾病生長的溫床。 2 2、境污染越來越嚴(yán)重，大氣、水、噪聲、電磁、境污染越來越嚴(yán)重，大氣、水、噪聲、電磁等。科技使人類生存環(huán)境急劇惡化，各種系統(tǒng)等。科技使人類生存環(huán)境急劇惡化，各種系統(tǒng)疾病直線上升。疾病直線上升。 3 3、技術(shù)、新工藝造成的

12、新污染，使大量新的病、技術(shù)、新工藝造成的新污染，使大量新的病癥不斷涌現(xiàn)，諸如愛滋病、瘋牛病、非典等，癥不斷涌現(xiàn)，諸如愛滋病、瘋牛病、非典等，讓人們措手不及。讓人們措手不及。 話術(shù)話術(shù)余旭東 您有亞健康現(xiàn)象嗎？您有亞健康現(xiàn)象嗎？ 現(xiàn)代社會(huì)的文明病現(xiàn)代社會(huì)的文明病亞健康，是都市人廣泛存在亞健康，是都市人廣泛存在的病癥，它介于疾病和健康之間，表面看對(duì)人體無大的病癥，它介于疾病和健康之間，表面看對(duì)人體無大礙，但它往往是慢性富貴病，如糖尿病、癌癥、心腦礙，但它往往是慢性富貴病，如糖尿病、癌癥、心腦血管病等的先兆，被稱為半健康人。您是否常出現(xiàn)以血管病等的先兆，被稱為半健康人。您是否常出現(xiàn)以下現(xiàn)象：下現(xiàn)象：

13、 常疲乏無力，稍作運(yùn)動(dòng)，即令自己氣喘，周身乏力常疲乏無力，稍作運(yùn)動(dòng)，即令自己氣喘，周身乏力； 情緒不定，對(duì)一些小事，也會(huì)控制不住發(fā)怒；情緒不定，對(duì)一些小事，也會(huì)控制不住發(fā)怒； 健忘，常忘記剛剛作過的事情；健忘，常忘記剛剛作過的事情； 失眠，必須依靠藥物入睡；失眠，必須依靠藥物入睡； 頭痛頭暈；頭痛頭暈； 胸悶，心悸；胸悶，心悸； 如果您出現(xiàn)了上面這些現(xiàn)象，那您可要小心了！如果您出現(xiàn)了上面這些現(xiàn)象，那您可要小心了！話術(shù)話術(shù)余旭東您知道保險(xiǎn)是什么嗎？保險(xiǎn)是：利用大家的力量以最小的代價(jià)防患一生的風(fēng)險(xiǎn) 半強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄并保證長期最優(yōu)惠的利率以微不足道的投入幫我們負(fù)起對(duì)家庭、子女的重?fù)?dān) 確保將來的退休生活、醫(yī)

14、療費(fèi) 保單現(xiàn)金價(jià)值可彈性貸款或領(lǐng)出 節(jié)稅并確保完整的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給下一代 個(gè)人生命末期尊嚴(yán)的保障 200多年沒有更好的制度可以取代它！我們自己更沒辦法取代它！話術(shù)話術(shù)余旭東余旭東突破障礙突破障礙準(zhǔn)主顧哪里來準(zhǔn)主顧哪里來?專題早會(huì)訓(xùn)練技能專題早會(huì)訓(xùn)練技能,二早進(jìn)行主顧二早進(jìn)行主顧開拓演練是最好的支持開拓演練是最好的支持.市場(chǎng)不是自家的魚塘市場(chǎng)不是自家的魚塘余旭東接觸接觸余旭東目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù)以陌生拜訪法接近 “王大夫，你好！我是保險(xiǎn)公司的王大夫，你好！我是保險(xiǎn)公司的。我專業(yè)負(fù)責(zé)醫(yī)生市場(chǎng)。不知能不。我專業(yè)負(fù)責(zé)醫(yī)生市場(chǎng)。不知能不能給我能給我5 5分鐘的時(shí)間在你這里做一個(gè)抽樣分鐘的時(shí)間在你這里做一個(gè)抽樣調(diào)

15、查。請(qǐng)問，你買過保險(xiǎn)沒有？調(diào)查。請(qǐng)問，你買過保險(xiǎn)沒有？你對(duì)你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？保險(xiǎn)有什么看法？（如買過）你買的是什么保險(xiǎn)？（如買過）你買的是什么保險(xiǎn)？ （如買過）有人幫你整理過保單嗎？（如買過）有人幫你整理過保單嗎？余旭東跟進(jìn)話術(shù) “王大夫，我這里有一份幫趙王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對(duì)你有所幫助，同時(shí)也相似，可能對(duì)你有所幫助，同時(shí)也能給你提供一些有價(jià)值的參考建議，能給你提供一些有價(jià)值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書中的內(nèi)容，可以嗎？可以嗎？”余旭東拒絕處理一般采用激將法的方式一般采用激將法的方式

16、“ “趙大夫都能給自己和家人作趙大夫都能給自己和家人作一個(gè)很好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，憑你的實(shí)一個(gè)很好的財(cái)務(wù)規(guī)劃，憑你的實(shí)力和地位，更容易辦到！力和地位，更容易辦到！”余旭東1張所長您的工資高呢還是額外的收入更高？張所長您的工資高呢還是額外的收入更高？2吳太太您認(rèn)為對(duì)一個(gè)親人遭遇空難的家庭最大的安慰是吳太太您認(rèn)為對(duì)一個(gè)親人遭遇空難的家庭最大的安慰是什什么？么？3黃工您認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)孩子或孩子的父親哪個(gè)更重要？黃工您認(rèn)為保險(xiǎn)對(duì)孩子或孩子的父親哪個(gè)更重要？4丘醫(yī)生您不投資證券是否因?yàn)闆]有足夠的時(shí)間和資訊引起丘醫(yī)生您不投資證券是否因?yàn)闆]有足夠的時(shí)間和資訊引起的？的？5邵小姐與您經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)的朋友有幾個(gè)？邵小姐與您經(jīng)

17、常保持聯(lián)絡(luò)的朋友有幾個(gè)？6湯教授您覺得送什么給太太做結(jié)婚禮物最有意義和價(jià)值呢？湯教授您覺得送什么給太太做結(jié)婚禮物最有意義和價(jià)值呢？7，喬主任如果花了錢不生病或者生了病賠大錢您覺得值不，喬主任如果花了錢不生病或者生了病賠大錢您覺得值不值？值？接觸中的收集資料詢問式接觸中的收集資料詢問式余旭東怎樣探索客戶的需求怎樣探索客戶的需求1您一直以來的人生夢(mèng)想是什么？哪些實(shí)現(xiàn)了哪些您一直以來的人生夢(mèng)想是什么？哪些實(shí)現(xiàn)了哪些沒有？沒有？2您如何看待生命、健康、財(cái)富三者之間的關(guān)系？您如何看待生命、健康、財(cái)富三者之間的關(guān)系？3您有沒有做家庭財(cái)務(wù)開支記錄的習(xí)慣？您有沒有做家庭財(cái)務(wù)開支記錄的習(xí)慣？4您會(huì)將收入的百分之

18、幾用于儲(chǔ)蓄？儲(chǔ)蓄期限最長可您會(huì)將收入的百分之幾用于儲(chǔ)蓄？儲(chǔ)蓄期限最長可以幾年？以幾年？5這種儲(chǔ)蓄方法讓您不放心的是什么？您還有其他這種儲(chǔ)蓄方法讓您不放心的是什么？您還有其他的要求嗎？的要求嗎？6您想過自己真正需要的是什么嗎？為什么？您想過自己真正需要的是什么嗎？為什么？引申保險(xiǎn)話術(shù)引申保險(xiǎn)話術(shù)余旭東轉(zhuǎn)介紹1請(qǐng)教客戶一個(gè)問題：假如您有位好友或親戚不幸過逝，請(qǐng)教客戶一個(gè)問題：假如您有位好友或親戚不幸過逝，但他還有妻子兒女，日后生活陷入困境，你會(huì)不會(huì)但他還有妻子兒女，日后生活陷入困境，你會(huì)不會(huì)資助她們？如果她們一次要求你會(huì)幫忙，兩次、三資助她們？如果她們一次要求你會(huì)幫忙，兩次、三次呢？你的資助是有限的，也非最好的解決辦法，次呢？