教師增員流程

1、增員簡況： 年 齡：30歲 性 別：男 家庭收入： 5萬左右 學(xué)歷 ： 本科 家庭教育： 2歲男孩 性 格：溝通能力較強(qiáng) 職 業(yè) 分 析工作比較穩(wěn)定、社會地位高工作比較穩(wěn)定、社會地位高個(gè)人素質(zhì)比較好個(gè)人素質(zhì)比較好空閑時(shí)間多空閑時(shí)間多追求高品質(zhì)生活追求高品質(zhì)生活學(xué)習(xí)輔導(dǎo)能力強(qiáng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)能力強(qiáng)有強(qiáng)烈的上進(jìn)心有強(qiáng)烈的上進(jìn)心優(yōu)勢職 業(yè) 分 析 工作環(huán)境嚴(yán)肅 難以創(chuàng)新和成長 升職和加薪困難 付出與收獲不成比例 沒有激情沒有斗志 職業(yè)規(guī)劃沒有基礎(chǔ) 沒有時(shí)間，不自由動(dòng)搖點(diǎn)1 1、無法狠下決心辭職、無法狠下決心辭職2 2、銷售模式帶來社會地位的變化、銷售模式帶來社會地位的變化3 3、擔(dān)心收入不穩(wěn)定、擔(dān)心收入不穩(wěn)

2、定4 4、過貫閑散日子，怕壓力太大、過貫閑散日子，怕壓力太大5 5、家庭成員的反對、家庭成員的反對6 6、不知道去哪里找客戶、不知道去哪里找客戶7 7、臉皮薄，低不下頭、臉皮薄，低不下頭預(yù) 估 問 題自我準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備：驕傲的氣質(zhì)，謙虛的態(tài)度輔助工具： 公司簡介，榮譽(yù)證書，工資條理論基礎(chǔ)： 行業(yè)優(yōu)勢二十條對應(yīng)課程 壽險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)勢 擇業(yè)想法與就業(yè)觀點(diǎn)(問題的 預(yù)估)對應(yīng)課程 為人生階段需求分析. 大龍你好！最近好嗎？很久沒有見你了，忙什么呢？這幾天有時(shí)間嗎？ 約你喝茶吧！. 好啊！. 那明天見！等我電話。 電話約訪寒暄贊美收集資料動(dòng)搖激發(fā)1、了解、激發(fā)、了解、激發(fā)3、異議處理、異議處理 針對準(zhǔn)增員

3、對象的異議予以解答2、介紹吸引、介紹吸引 介紹公司、介紹壽險(xiǎn)銷售工作的特性，吸引準(zhǔn)增員對象 解答疑問 收集準(zhǔn)增員對象的信息資料 促成準(zhǔn)增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會、職前培訓(xùn)4、促成了解、激發(fā)五步了解、激發(fā)五步贊美他贊美他（了解了解）高估他高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)激發(fā)內(nèi)心不滿）內(nèi)心不滿）關(guān)心他關(guān)心他（建立同理心，建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他懷疑他（不會吧，不可能吧）（不會吧，不可能吧）幫助他幫助他（請其（請其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步：贊美他 （目的：拉近距離，讓對方喜歡你） 地點(diǎn)：咖啡廳地點(diǎn)：咖啡廳 業(yè)：大龍，有好一段時(shí)間沒有見你

4、了，感覺你的精神面貌很好啊！業(yè)：大龍，有好一段時(shí)間沒有見你了，感覺你的精神面貌很好??！ 什么喜事啊最近，說來聽聽，讓我也高興高興。（贊美一定要什么喜事啊最近，說來聽聽，讓我也高興高興。（贊美一定要 很真誠，要符合場景和任務(wù)特征）很真誠，要符合場景和任務(wù)特征） 大龍：沒有了，孩子會說話了，每天都很開心。大龍：沒有了，孩子會說話了，每天都很開心。 業(yè)：看你這么幸福，孩子一定給你帶去很多樂趣，人家都說當(dāng)?shù)臉I(yè)：看你這么幸福，孩子一定給你帶去很多樂趣，人家都說當(dāng)?shù)?感覺賽神仙，我看說的一點(diǎn)都不假！你們家小龍是不是和你一樣感覺賽神仙，我看說的一點(diǎn)都不假！你們家小龍是不是和你一樣 都特別斯文，以后也準(zhǔn)備

5、培養(yǎng)人民教師吧！都特別斯文，以后也準(zhǔn)備培養(yǎng)人民教師吧?。橄旅媪牡焦ぷ鳎橄旅媪牡焦ぷ?埋下伏筆）埋下伏筆）第二步：高估他 1.行業(yè)特征提問 （針對他的職業(yè)弱勢高估他） 2.激發(fā)內(nèi)心不滿業(yè)：大龍?jiān)趩挝还ぷ饕矘I(yè)：大龍?jiān)趩挝还ぷ饕? 5年多了吧，教師工作收入又高又穩(wěn)定，年多了吧，教師工作收入又高又穩(wěn)定， 特別這幾年，中央政府也提出教師工資和公務(wù)員持平，你們特別這幾年，中央政府也提出教師工資和公務(wù)員持平，你們 還是不錯(cuò)的吧。嫂子也是教師，你們孩子也兩歲了，又有爸還是不錯(cuò)的吧。嫂子也是教師，你們孩子也兩歲了，又有爸 媽帶著，剩不少心呢！媽帶著，剩不少心呢！大龍：哪??？操心著呢！工作是穩(wěn)定，但是收入可沒

6、有那么高，大龍：哪??？操心著呢！工作是穩(wěn)定，但是收入可沒有那么高， 上了五年班了，收入也沒有見給我們增加多少。說起來就覺上了五年班了，收入也沒有見給我們增加多少。說起來就覺 得寒心，為教育事業(yè)做貢獻(xiàn)，我們學(xué)校老教師，干了幾十年得寒心，為教育事業(yè)做貢獻(xiàn)，我們學(xué)校老教師，干了幾十年 了，比我們也多不了哪去，說是一年一漲工資，工資漲的沒了，比我們也多不了哪去，說是一年一漲工資，工資漲的沒 有物價(jià)快！有物價(jià)快！業(yè)：你倆這上班都五六年了，工資肯定比一般人多的多吧！業(yè)：你倆這上班都五六年了，工資肯定比一般人多的多吧！ 特別是你這樣的，這么年輕，又是研究生學(xué)歷，帶班經(jīng)驗(yàn)也好特別是你這樣的，這么年輕，又是研究

7、生學(xué)歷，帶班經(jīng)驗(yàn)也好 多年了，也獲得那么多次多年了，也獲得那么多次“優(yōu)秀教師優(yōu)秀教師”稱號，你現(xiàn)在至少是個(gè)中稱號，你現(xiàn)在至少是個(gè)中 級職稱吧級職稱吧! !少說每個(gè)月有個(gè)少說每個(gè)月有個(gè)4Q4Q的收入吧！的收入吧！大龍大龍:(:(笑笑) )看你說的吧！你要開所學(xué)校，我一定去給你打工看你說的吧！你要開所學(xué)校，我一定去給你打工, ,能給我能給我 開那么多錢！我現(xiàn)在也就開那么多錢！我現(xiàn)在也就2 2千多工資，都以為我們很風(fēng)光，很愜千多工資，都以為我們很風(fēng)光，很愜 意！你們是不知道，我們是付出的比誰都多，出成績了是學(xué)校的，意！你們是不知道，我們是付出的比誰都多，出成績了是學(xué)校的， 不出成績是自己的，學(xué)生不理

8、解，家長不理解，誰也不會提加工不出成績是自己的，學(xué)生不理解，家長不理解，誰也不會提加工 資的事情，因?yàn)榧庸べY不是誰說了算，是政府??！所以大家都習(xí)資的事情，因?yàn)榧庸べY不是誰說了算，是政府??！所以大家都習(xí) 慣了！慣了！第三步：懷疑他第三步：懷疑他業(yè)：不會吧！看你說的這么慘，我看你這么開心，孩子長的乖巧可愛，業(yè)：不會吧！看你說的這么慘，我看你這么開心，孩子長的乖巧可愛， 你們家房子裝修的這么好！看墻上的掛歷還是名車，不是打算買車吧！你們家房子裝修的這么好！看墻上的掛歷還是名車，不是打算買車吧！ 日子挺舒暢的！一年還有兩個(gè)假期，稍微搞個(gè)兼職，收入就有了！要日子挺舒暢的！一年還有兩個(gè)假期，稍微搞個(gè)兼職，

9、收入就有了！要 不你日子過的能這么好！不你日子過的能這么好！大龍：我們單位是大龍：我們單位是“餓不死也撐不著餓不死也撐不著”，指望單位發(fā)財(cái)那是白想，孩子馬，指望單位發(fā)財(cái)那是白想，孩子馬 上要上幼兒園，我們還想讓孩子上個(gè)好一點(diǎn)的幼兒園，好幼兒園費(fèi)用上要上幼兒園，我們還想讓孩子上個(gè)好一點(diǎn)的幼兒園，好幼兒園費(fèi)用 高??！我們的房子每個(gè)月還款得高??！我們的房子每個(gè)月還款得15001500呢！車子？也就是想想的事，我呢！車子？也就是想想的事，我 們也覺得該做個(gè)兼職掙掙錢，可是我們的生活圈子就這么大，也不好們也覺得該做個(gè)兼職掙掙錢，可是我們的生活圈子就這么大，也不好 搞啊！搞啊！ 業(yè)：不說還真不知道呢，我們

10、都覺得當(dāng)老師多好??！工作節(jié)奏業(yè)：不說還真不知道呢，我們都覺得當(dāng)老師多好??！工作節(jié)奏 不快，壓力也不大，以前挺羨慕你們的！現(xiàn)在看來你們也不快，壓力也不大，以前挺羨慕你們的！現(xiàn)在看來你們也 有不滿意的一面??！有不滿意的一面?。?大龍：是??！我們也很郁悶的！看一起畢業(yè)的同學(xué)現(xiàn)在都發(fā)展大龍：是?。∥覀円埠苡魫灥?！看一起畢業(yè)的同學(xué)現(xiàn)在都發(fā)展 的不錯(cuò)，社會關(guān)系也廣泛，我們看起來挺穩(wěn)定，可是自己的不錯(cuò)，社會關(guān)系也廣泛，我們看起來挺穩(wěn)定，可是自己 知道這么多年，當(dāng)年的銳氣沒有了，激情沒有了，自己也沒知道這么多年，當(dāng)年的銳氣沒有了，激情沒有了，自己也沒 有什么太大的成長，唯一欣慰的是找了個(gè)好老婆，有好寶寶有什么

11、太大的成長，唯一欣慰的是找了個(gè)好老婆，有好寶寶 （笑）（笑）第四步：關(guān)心他第四步：關(guān)心他(了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心) 業(yè)：不過也的確，現(xiàn)在拿國家工資的雖然穩(wěn)定，確實(shí)不夠花?。I(yè)：不過也的確，現(xiàn)在拿國家工資的雖然穩(wěn)定，確實(shí)不夠花?。?我以前不也是，好好的工作辭掉了，不過也好，現(xiàn)在想想當(dāng)初我以前不也是，好好的工作辭掉了，不過也好，現(xiàn)在想想當(dāng)初 還是相當(dāng)明智的！沒有辦法，現(xiàn)在什么都需要用錢??！還是相當(dāng)明智的！沒有辦法，現(xiàn)在什么都需要用錢??！ 大龍：現(xiàn)在社會沒有錢什么事情都很難辦，工薪階層沒有辦法！大龍：現(xiàn)在社會沒有錢什么事情都很難辦，工薪階層沒有辦法！ 業(yè)：其實(shí)你

12、們時(shí)間還是很充裕的，你就沒有想著做點(diǎn)其他的事情，業(yè)：其實(shí)你們時(shí)間還是很充裕的，你就沒有想著做點(diǎn)其他的事情， 讓生活更好一點(diǎn)？我覺得你這么能干，其實(shí)可以嘗試的做些什么！讓生活更好一點(diǎn)？我覺得你這么能干，其實(shí)可以嘗試的做些什么！ 大龍：怎么沒有想過，做生意沒有本錢，也沒有那個(gè)渠道；做技術(shù)大龍：怎么沒有想過，做生意沒有本錢，也沒有那個(gè)渠道；做技術(shù) 吧沒有平臺，其實(shí)我也一直在想這個(gè)問題，男人三十而立，我吧沒有平臺，其實(shí)我也一直在想這個(gè)問題，男人三十而立，我 到現(xiàn)在也沒有什么立起來的概念，有時(shí)候還是挺羨慕你的，時(shí)到現(xiàn)在也沒有什么立起來的概念，有時(shí)候還是挺羨慕你的，時(shí) 間自由，收入也不錯(cuò)間自由，收入也不錯(cuò)

13、業(yè)：其實(shí)也不是那樣的，不是每個(gè)人都有足夠的時(shí)間和資金做生意業(yè)：其實(shí)也不是那樣的，不是每個(gè)人都有足夠的時(shí)間和資金做生意 的，你主要是一直在學(xué)校的大環(huán)境里，安逸久了，其實(shí)我一直的，你主要是一直在學(xué)校的大環(huán)境里，安逸久了，其實(shí)我一直 都覺得你是個(gè)很有激情，是個(gè)很有想法的人，只不過沒有遇到都覺得你是個(gè)很有激情，是個(gè)很有想法的人，只不過沒有遇到 機(jī)會，或者沒有敢想改變自己去做點(diǎn)什么！機(jī)會，或者沒有敢想改變自己去做點(diǎn)什么！大龍：你說的也是，但是沒有辦法，折騰不動(dòng)了！大龍：你說的也是，但是沒有辦法，折騰不動(dòng)了！業(yè)：看你說的吧！現(xiàn)在正是該展露拳腳的時(shí)侯，這么年輕，都折騰業(yè)：看你說的吧！現(xiàn)在正是該展露拳腳的時(shí)侯

14、，這么年輕，都折騰 不動(dòng)了，你孩子現(xiàn)在才兩歲，你們還要買車，供房，是生活要不動(dòng)了，你孩子現(xiàn)在才兩歲，你們還要買車，供房，是生活要 逼著你折騰啊！我就是這樣才出來的，不是也挺好的！逼著你折騰?。∥揖褪沁@樣才出來的，不是也挺好的！大龍：也是大龍：也是業(yè)：你完全可以試著做一些改變的！你可以到我們公司來了解一下，業(yè)：你完全可以試著做一些改變的！你可以到我們公司來了解一下， 也許能給你一些思路！也許能給你一些思路！ 第五步：幫助他 （進(jìn)入開門階段） 描述其理想的工作環(huán)境 業(yè)：大龍，如果再給你一次機(jī)會讓你重新選擇工作，業(yè)：大龍，如果再給你一次機(jī)會讓你重新選擇工作， 你會選擇一個(gè)什么樣的工作??？你會選擇一個(gè)

15、什么樣的工作啊？ 大龍：真不好說，至少工資要高吧！要能看到將來發(fā)大龍：真不好說，至少工資要高吧！要能看到將來發(fā) 展的趨勢，別象在學(xué)校一樣，等到老了，也就是展的趨勢，別象在學(xué)校一樣，等到老了，也就是 個(gè)帶眼鏡的老教師。另外，挑戰(zhàn)性的工作也滿好個(gè)帶眼鏡的老教師。另外，挑戰(zhàn)性的工作也滿好 的的. .介紹吸引介紹吸引流程二業(yè)：大龍，我特別能理解你。我以前也是覺得工作只是一個(gè)謀業(yè)：大龍，我特別能理解你。我以前也是覺得工作只是一個(gè)謀生生 的手段，后來也是偶爾一個(gè)機(jī)會，聽了一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會，才的手段，后來也是偶爾一個(gè)機(jī)會，聽了一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會，才 改變觀念，人家說的對，工作一定要帶來自己能力和收入的改變觀念，人

16、家說的對，工作一定要帶來自己能力和收入的 提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩(wěn)。什么工作也提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩(wěn)。什么工作也 不可能只干一輩子，所以，還是多涉及一些能提升自己自身不可能只干一輩子，所以，還是多涉及一些能提升自己自身 能力的工作，你說是吧！能力的工作，你說是吧！大龍：說的也是。大龍：說的也是。業(yè)：我當(dāng)時(shí)面臨選擇的時(shí)候也是猶豫了很長時(shí)間，其實(shí)，保險(xiǎn)業(yè)：我當(dāng)時(shí)面臨選擇的時(shí)候也是猶豫了很長時(shí)間，其實(shí)，保險(xiǎn)行行 業(yè)業(yè)（行業(yè)的（行業(yè)的2020種好處，建議嘗試來參加創(chuàng)說會）種好處，建議嘗試來參加創(chuàng)說會） 業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容是什么？ 陽光是家怎樣的公司？ 我的薪酬福利、發(fā)展

17、機(jī)會如何？ 我可以獲得哪些幫助？ 可以從準(zhǔn)增員對象感興趣的話題進(jìn)行介紹吸引：異議處理異議處理流程三我的成長介紹或我的成長介紹或（行業(yè)優(yōu)勢（行業(yè)優(yōu)勢2020點(diǎn)中選擇性的講解）點(diǎn)中選擇性的講解） 呵呵，其實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)是金融行業(yè)，銀行、保險(xiǎn)、證券都是中國三大金融機(jī)構(gòu)，只是它經(jīng)營的模式不同而已。銀行是開儲蓄所吸引資金，保險(xiǎn)公司是通過銷售人員去收回保費(fèi)，為客戶提供理財(cái)服務(wù)。都是解決人生要面對的各種問題，什么儲備購房資金、養(yǎng)老、教育，大家目的一樣，途徑不同。朋友也會有這些問題，如果有個(gè)信的過的人來幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。幫助別人，成就自己，就是銷售行業(yè)的特點(diǎn)，當(dāng)我選擇它的時(shí)候，就接受了它的工作方式了。同其他行業(yè)拒絕處理方式，話術(shù)基本雷同促成促成流程四針對已有想來意向的：針對已有想來意向的：大龍，我們在一起聊了這么多，我覺得收獲特別大，相信你也一樣吧。你可以先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個(gè)雙向選擇的過程，因?yàn)槲覀児臼菍T工素質(zhì)要求最高的保險(xiǎn)公司，我們對人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是非常嚴(yán)格的。這樣我們公司在下周五有個(gè)沙龍，到時(shí)我跟你聯(lián)系，可以吧？針對已有想來意向的：針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，你也一