稻仕頓導(dǎo)購員培訓(xùn)(銷售技巧)

1、銷售技巧觀念領(lǐng)先觀念領(lǐng)先行為領(lǐng)先行為領(lǐng)先結(jié)果領(lǐng)先結(jié)果領(lǐng)先 銷售員通過對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、品牌知識(shí)等的了解，銷售員通過對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、品牌知識(shí)等的了解， 通過留意顧客的需求或挖掘顧客的需求，通過留意顧客的需求或挖掘顧客的需求， 在最短的時(shí)間內(nèi)找到最適合顧客的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在最短的時(shí)間內(nèi)找到最適合顧客的產(chǎn)品的賣點(diǎn)， 通過通過FABFAB邏輯推銷，邏輯推銷， 結(jié)合顧客類型的應(yīng)對(duì)方法將產(chǎn)品成功的推銷出去結(jié)合顧客類型的應(yīng)對(duì)方法將產(chǎn)品成功的推銷出去 從而達(dá)到提升業(yè)績、推廣品牌的目的。從而達(dá)到提升業(yè)績、推廣品牌的目的。K A S H K A S H 的由來：的由來：KnowledgeKnowledgeAttitudeAt

2、titudeSkillsSkillsHabitHabit心態(tài)心態(tài)技巧技巧習(xí)慣習(xí)慣知識(shí)知識(shí)客人不接受我們的服務(wù)客人自己看就行了，不用介紹貨品差，推銷也沒用我一看就知道客人不會(huì)購買了 我要尋求原因，積極解決未必每個(gè)客都清楚自己的需要，我很重要沒有不好賣的貨，只有不會(huì)賣的導(dǎo)購障 礙解決方法及建議我沒X光眼，挑客注定失敗碰到這種情況,您會(huì)怎么處理?客人會(huì)感到很刻意推銷客人會(huì)感到很刻意推銷客人只注重價(jià)格客人只注重價(jià)格優(yōu)惠優(yōu)惠推銷了，但客人就是不買推銷了，但客人就是不買客問很多問題，且不會(huì)回答客問很多問題，且不會(huì)回答?不知客想要些什么不知客想要些什么，一，一時(shí)時(shí)一一樣樣障礙解決方法及建議下面有10棵小樹苗

3、，要求每行4棵，一共種5行.怎么種？望望觀察顧客著裝喜好、穿著、身材、飾品、膚色。觀察顧客著裝喜好、穿著、身材、飾品、膚色。顧客購物動(dòng)機(jī)。顧客購物動(dòng)機(jī)。聞聞三個(gè)金人的故事三個(gè)金人的故事耐心聆聽顧客的需要耐心聆聽顧客的需要問問主動(dòng)詢問顧客的需要主動(dòng)詢問顧客的需要以最快的速度找出相符的產(chǎn)品以最快的速度找出相符的產(chǎn)品1 1、先生，您好，這件衣服是全棉的，全棉很透氣的，穿起來很舒服的。、先生，您好，這件衣服是全棉的，全棉很透氣的，穿起來很舒服的。2 2、全棉、全棉 透氣透氣 舒服舒服3 3、推銷是一個(gè)邏輯推理的過程。邏輯推理？、推銷是一個(gè)邏輯推理的過程。邏輯推理？產(chǎn)品本身所具有的特性產(chǎn)品本身所具有的特

4、性（特性（特性 FeatureFeature）由產(chǎn)品的特性引發(fā)出來的好處由產(chǎn)品的特性引發(fā)出來的好處 （優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn) AdvantageAdvantage）帶給顧客的好處或者是產(chǎn)品使用的感覺帶給顧客的好處或者是產(chǎn)品使用的感覺（好處（好處 BenefitBenefit） 全棉全棉 透氣透氣 舒服舒服特性（特性（FeaturesFeatures）是指產(chǎn)品的特性。是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) （AdvantagesAdvantages

5、）是指由產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。是指由產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。好處（好處（BenefitsBenefits）是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處或者是產(chǎn)品使用起來的感覺。是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處或者是產(chǎn)品使用起來的感覺。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。受使用時(shí)的好處。 A:A:特別創(chuàng)制益菌生配方特別創(chuàng)制益菌生配方 F:F:雀巢雀巢Pb1Pb1奶粉奶粉 B:B:徹底鞏固小朋友健康防線徹底鞏固小朋友健康防線 酒店侍應(yīng)：我們有好多新鮮果汁讓你選擇，像西瓜、蜜瓜、蘋果、酒店侍應(yīng)：我們有好多新鮮果汁讓你選擇，

6、像西瓜、蜜瓜、蘋果、 楊桃、龍眼，全部都是即點(diǎn)即榨，保證新鮮冰涼！楊桃、龍眼，全部都是即點(diǎn)即榨，保證新鮮冰涼！ 酒店侍應(yīng)：我們有好多好多新鮮果汁（新鮮果汁（F F）讓你選擇， 像西瓜、蜜瓜、蘋果、楊桃、龍眼（西瓜、蜜瓜、蘋果、楊桃、龍眼（F F），全部都，全部都 是是即點(diǎn)即榨即點(diǎn)即榨(A),(A),保證新鮮冰涼新鮮冰涼(B)(B)! 時(shí)裝店職員：這款彈性棉是把棉加入拉架料，令衣服除了柔軟時(shí)裝店職員：這款彈性棉是把棉加入拉架料，令衣服除了柔軟吸汗之外，還兼有彈性和貼身，現(xiàn)在很多好的布料都會(huì)加入拉架吸汗之外，還兼有彈性和貼身，現(xiàn)在很多好的布料都會(huì)加入拉架料，加強(qiáng)衣服的彈性質(zhì)感，令到女士穿著效果更好

7、且更舒服。料，加強(qiáng)衣服的彈性質(zhì)感，令到女士穿著效果更好且更舒服。 時(shí)裝店職員：這款時(shí)裝店職員：這款彈性棉彈性棉( (F)F)是將棉加入是將棉加入拉架料拉架料( (A)A)，令衣服除令衣服除了柔軟吸汗之外，了柔軟吸汗之外，兼有彈性同貼身兼有彈性同貼身( (B)B)，現(xiàn)在很多好的布料都會(huì)加現(xiàn)在很多好的布料都會(huì)加入入拉架料拉架料( (F)F)，加強(qiáng)衣服的加強(qiáng)衣服的彈性質(zhì)感彈性質(zhì)感( (A)A)，令到女士令到女士穿著效果更好穿著效果更好且更舒服且更舒服(B)(B)。 電器店職員：這臺(tái)是由德國原廠制造的水平滾筒式洗衣機(jī)，工藝精電器店職員：這臺(tái)是由德國原廠制造的水平滾筒式洗衣機(jī)，工藝精細(xì)，機(jī)械設(shè)計(jì)一流，很

8、耐用。它還用了納米技術(shù)制造的避震器，吸震細(xì)，機(jī)械設(shè)計(jì)一流，很耐用。它還用了納米技術(shù)制造的避震器，吸震性能很強(qiáng)，所以這部機(jī)的噪音低，用的時(shí)候很靜的。性能很強(qiáng)，所以這部機(jī)的噪音低，用的時(shí)候很靜的。 電器店職員：電器店職員：這臺(tái)是由德國原廠制造的水平滾筒式洗衣機(jī)這臺(tái)是由德國原廠制造的水平滾筒式洗衣機(jī)( (F)F)，工工藝精細(xì)，機(jī)械設(shè)計(jì)一流藝精細(xì)，機(jī)械設(shè)計(jì)一流( (A)A)， 很耐用很耐用( (B)B)。 它還用了納米技術(shù)制造它還用了納米技術(shù)制造的避震器的避震器( (F)F) ，吸震性能好強(qiáng)，所以這部機(jī)的噪音低，吸震性能好強(qiáng)，所以這部機(jī)的噪音低( (A)A) ，用的時(shí)候，用的時(shí)候很靜的很靜的( (B)

9、B)。 電話專門店職員：如果用信用卡交臺(tái)費(fèi)，電話專門店職員：如果用信用卡交臺(tái)費(fèi)， 可以享有我們印尼漫可以享有我們印尼漫游服務(wù)。每分鐘通話費(fèi)三元，比打長途電話便宜。還可以月尾一次游服務(wù)。每分鐘通話費(fèi)三元，比打長途電話便宜。還可以月尾一次性結(jié)數(shù)，很方便！性結(jié)數(shù)，很方便！ 電話專門店職員：如果用用信用卡交臺(tái)費(fèi)（信用卡交臺(tái)費(fèi)（F F）,可以享有我們印尼印尼漫游服務(wù)漫游服務(wù)( (A)A)。每分鐘通話費(fèi)三元每分鐘通話費(fèi)三元( (A)A) ，比長途電話便宜，比長途電話便宜( (B)B)。還可以月尾一次性結(jié)數(shù)月尾一次性結(jié)數(shù)( (A)A) ，很方便很方便( (B)B)! ! Unique Unique 獨(dú)特獨(dú)特

10、Selling Selling 銷售銷售Points Points 點(diǎn)點(diǎn)獨(dú)特銷售點(diǎn)：獨(dú)特銷售點(diǎn)：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。又叫賣點(diǎn)。把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。又叫賣點(diǎn)。四種風(fēng)格的特征：四種風(fēng)格的特征：創(chuàng)創(chuàng) 新新 型型融融 和和 型型主主 導(dǎo)導(dǎo) 型型分分 析析 型型個(gè)人風(fēng)格銷售技巧個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 創(chuàng)新型喜愛新貨品喜歡追求潮流例如最新款、最時(shí)興及最流行對(duì)時(shí)尚牌子注重 融和型得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落； 主導(dǎo)型自己作主要求其他人認(rèn)同他的說話支配一切 分析型詳細(xì)了解貨品特性，

11、優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值”關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出購買決定討論：四種風(fēng)格的客人通常會(huì)有什么購物反應(yīng)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？個(gè)人風(fēng)格銷售技巧個(gè)人風(fēng)格銷售技巧應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施 創(chuàng)新型創(chuàng)新型喜愛新貨品喜愛新貨品喜歡追求潮流例如；喜歡追求潮流例如；最新款、最時(shí)興及最流行最新款、最時(shí)興及最流行對(duì)時(shí)尚牌子注重對(duì)時(shí)尚牌子注重介紹介紹新貨與別不同之處新貨與別不同之處 表現(xiàn)表現(xiàn)沖動(dòng)與狂熱沖動(dòng)與狂熱 說話說話要有趣味性要有趣味性 交換交換潮流意見潮流意見 被被尊重尊重 融和型融和型得到售貨員注意及禮貌對(duì)待得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己的開心事喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落容易與人熟落殷勤款待殷勤款待多多了解其需要了解其需要關(guān)注關(guān)注他所分享的事情他所分享的事情關(guān)注關(guān)注他關(guān)心的人他關(guān)心的人多多加建議，加快決定加建議，加快決定個(gè)人風(fēng)格銷售技巧個(gè)人風(fēng)格銷售技巧應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施在在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不不要與他們要與他們“硬碰硬碰” 聽聽從指示從指示不不要催促要催促強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)貨品物有所值貨品物有所值詳細(xì)詳細(xì)解釋貨