商務(wù)談判面對(duì)面磋商PPT課件

1、1導(dǎo)入案例 某企業(yè)經(jīng)理想在辦公樓后面的草坪旁邊建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單，長(zhǎng)35英尺，寬20英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，完工日期是7月10日之前。但經(jīng)理對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是采用了“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的策略。 首先，他在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告,具體寫明了建造要求,結(jié)果有三位承包商來(lái)投標(biāo),他們都拿給他承包的標(biāo)單,里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用.經(jīng)理仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。 于是，這位經(jīng)理便與三位承包商約好時(shí)間，分別進(jìn)行詳細(xì)談判。第1頁(yè)/共72頁(yè)2導(dǎo)入案例 第一位承包商一進(jìn)門就宣稱他的游泳池

2、一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴經(jīng)理其他兩位承包商通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下許多未完的工程。 第二位承包商告訴經(jīng)理，他所提供的水管是真正的鋼管，而其他人所提供的水管都是塑膠管。 第三位承包商告訴經(jīng)理的是，他絕對(duì)做到保質(zhì)保量，而其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了。 經(jīng)理通過(guò)靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)第三位承包商的價(jià)格最低，而第二位承包商的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。 最后他選中了第二位承包商來(lái)建造游泳池，而只給第三位承包商提供的價(jià)錢。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，

3、談判終于達(dá)成一致。第2頁(yè)/共72頁(yè)33.1 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段指雙方各自提出自己的交易條件。包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、仲裁等交易條件。 第3頁(yè)/共72頁(yè)4一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場(chǎng)行情和產(chǎn)品成本 第4頁(yè)/共72頁(yè)5二、報(bào)價(jià)的原則1、確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)對(duì)于賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是“最高的”對(duì)于買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是“最低的” 2、開盤價(jià)必須合情合理3、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說(shuō)明 第5頁(yè)/共72頁(yè)6報(bào)價(jià)的三種情況買方底價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0

4、賣方底價(jià)買方底價(jià)可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)0賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（無(wú)成交區(qū)）0賣方底價(jià)第6頁(yè)/共72頁(yè)7可能成交的三種報(bào)價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)0賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)0賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)0第7頁(yè)/共72頁(yè)8三、報(bào)價(jià)的方式1、西歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠，

5、逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的第8頁(yè)/共72頁(yè)92、日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 第9頁(yè)/共72頁(yè)10如何才能不陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套？思 考第10頁(yè)/共72頁(yè)11 1、自己要對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)通盤的了解，心中有數(shù)就不

6、會(huì)被表象迷惑了。 2、在最后下定單之前，不要輕易趕走任何一個(gè)賣主，貨比三家，讓他們互相制約牽制，買主就不會(huì)輕易被某個(gè)賣主控制了。第11頁(yè)/共72頁(yè)12四、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇1、由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。先報(bào)價(jià)的不利之處對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法做最后的調(diào)整。當(dāng)已方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。第12頁(yè)/共72頁(yè)132、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇按商業(yè)習(xí)慣z由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。z貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。談判的沖突程度z在

7、沖突程度較高的談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更合適。 雙方實(shí)力不相當(dāng)：實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：內(nèi)行、熟悉的先報(bào)第13頁(yè)/共72頁(yè)14 據(jù)說(shuō)愛迪生在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買愛迪生的專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。 愛迪生說(shuō)：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧?！薄?0萬(wàn)怎么樣？” 經(jīng)理爽快地報(bào)價(jià)。 談判順利結(jié)束。愛迪生后來(lái)說(shuō)：“我原來(lái)只想把專利賣5000美元，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要很多的錢，再便宜我也肯賣的?！弊寣?duì)方先報(bào)價(jià)，愛迪生多獲得了30多萬(wàn)元的收益。在這次談判中，愛迪生事先沒(méi)有任何準(zhǔn)備，而且他的

8、發(fā)明對(duì)公司的價(jià)值有多大，他一無(wú)所知，如果先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損失。案 例 1第14頁(yè)/共72頁(yè)15五、報(bào)價(jià)技巧1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)： “喊價(jià)要狠”只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)格，買方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。 第15頁(yè)/共72頁(yè)16最高可行價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格為自己設(shè)定上限影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估沒(méi)有還價(jià)的余地買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開盤價(jià)第16頁(yè)/共72頁(yè)17英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例

9、子。1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減3.5億英磅，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議?？墒?，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國(guó)首腦，簡(jiǎn)直拿這位女士沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在

10、2.5億和10億英鎊的中間數(shù)6.25 億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。案 例 2第17頁(yè)/共72頁(yè)18開盤價(jià)高到哪一地步才算明智呢？ 可以給你留有一定的談判空間，你總可以降價(jià)，但不能上抬你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛第18頁(yè)/共72頁(yè)192、報(bào)最小單位價(jià)格指按商品的最小計(jì)量單位報(bào)價(jià)，凡能把整體分解成部分的，先分解后，再一部分一部分地報(bào)價(jià)。3、報(bào)零頭價(jià)格所報(bào)價(jià)格不論總額大小，都要有零頭。4、由低到高報(bào)價(jià)當(dāng)所報(bào)價(jià)的商品是兩種或以上時(shí)，為了顯示所報(bào)的價(jià)格相對(duì)較低，可采用

11、由低到高的報(bào)價(jià)法，即先報(bào)價(jià)格最低的，然后依次由低到高報(bào)價(jià)。 第19頁(yè)/共72頁(yè)205、抬價(jià)技巧(賣方使用)利用“錯(cuò)誤”辦法來(lái)抬價(jià) 賣主對(duì)出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買主的興趣，而后又撤銷那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)椤鞍l(fā)現(xiàn)”其中有錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，最后達(dá)到目的。抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。第20頁(yè)/共72頁(yè)21 美國(guó)談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開始的開價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用44萬(wàn)元就可以完成這筆交易。 1個(gè)月后，他開始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開

12、價(jià)60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。 直到最后，當(dāng)他以50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意。這是因?yàn)椋J(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià)10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。案案 例例 3 3第21頁(yè)/共72頁(yè)22報(bào)價(jià)練習(xí)報(bào)價(jià)練習(xí) 有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。公司董事長(zhǎng)事前約見了陳教授，討論研討會(huì)主題，陳教授扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說(shuō)：“這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺”。 接下來(lái)又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。 董事長(zhǎng)問(wèn)我：“你想要多少？” 陳教授說(shuō)：

13、“通常都是一天5000元錢?！毙南胨赡軙?huì)嫌要價(jià)太高。 董事長(zhǎng)說(shuō)：“”(請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答)第22頁(yè)/共72頁(yè)23 請(qǐng)幫董事長(zhǎng)回答說(shuō)：“好的，請(qǐng)開發(fā)票來(lái)?！?問(wèn)題：1、案例中陳教授的做法對(duì)嗎？如果你是陳教授你將如何做？2、思考并完成下表空白項(xiàng)目，完成對(duì)案例的改寫。第23頁(yè)/共72頁(yè)24談判過(guò)程和內(nèi)容談判過(guò)程和內(nèi)容案例資料案例資料分析評(píng)價(jià)分析評(píng)價(jià)陳教授陳教授董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)告別時(shí)陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜告別時(shí)陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)你想要多少？你想要多少？寫出你能想到的其他寫出你能想到的其他方式，并做出評(píng)價(jià)。方式，并做出評(píng)價(jià)。陳教授陳教授通常一天收費(fèi)通常一天收費(fèi)50005000元元陳教授的做

14、法是否恰陳教授的做法是否恰當(dāng)？為什么？當(dāng)？為什么？如果你是陳教授你會(huì)如何做？寫出如果你是陳教授你會(huì)如何做？寫出你的答案你的答案董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)根據(jù)你的回答寫出董事長(zhǎng)根據(jù)你的回答寫出董事長(zhǎng)的應(yīng)對(duì)的應(yīng)對(duì)第24頁(yè)/共72頁(yè)25報(bào)報(bào) 價(jià)價(jià) 小小 結(jié)結(jié) 在談判時(shí)，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問(wèn)題都談深、說(shuō)透。各自明確立場(chǎng)，避免不必要的麻煩。 對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無(wú)邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。 必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。第25頁(yè)/共72頁(yè)2

15、6 不要把弓拉得過(guò)滿，使自己沒(méi)有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。 在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如使用“那是自然”，“你們的觀點(diǎn)不對(duì)”等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。 在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對(duì)本方其他類似的商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)一定的影響。 第26頁(yè)/共72頁(yè)273.2 磋商階段磋商是指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程。磋商階段

16、是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。 磋商階段又可以分為討價(jià)、還價(jià)和讓步.第27頁(yè)/共72頁(yè)28一、價(jià)格解釋價(jià)格解釋就是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋和說(shuō)明的做法。 價(jià)格解釋時(shí)遵循的原則不問(wèn)不答有問(wèn)必答避虛就實(shí)能言不書 第28頁(yè)/共72頁(yè)29二、討價(jià)當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)之后，我方最好不要急于還價(jià)，而是要求對(duì)方修改原來(lái)的報(bào)價(jià)，或讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)，這就是討價(jià)。討價(jià)實(shí)際上是買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)論持否定的態(tài)度，即價(jià)格不太合理，提出要求賣方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為。討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，故意挑毛病，之所以這么

17、做，是為了使賣主把價(jià)降低。第29頁(yè)/共72頁(yè)301、買方的討價(jià)技巧 籠統(tǒng)討價(jià)從總體條件上或從交易主要的做法構(gòu)成上提出改善的要求。如“我方覺得貴方設(shè)備陳舊、技術(shù)水平也不高，而價(jià)格水平卻如此之高”。 具體討價(jià)即針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一予以評(píng)論，要求其重報(bào)。如“貴公司生產(chǎn)的通用設(shè)備報(bào)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)差不多，而專用設(shè)備報(bào)價(jià)則高出市場(chǎng)價(jià)的兩倍”。 第30頁(yè)/共72頁(yè)312、討價(jià)的過(guò)程第一階段：從全面討價(jià)入手，次數(shù)不限。第二階段：找出水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。第三階段：最后的總體討價(jià)。3、討價(jià)的次數(shù)取決于買方對(duì)賣方價(jià)格的評(píng)價(jià)討價(jià)次數(shù)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一般不止一次。第31頁(yè)/共72頁(yè)324、討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題討價(jià)要持

18、平靜信賴的態(tài)度討價(jià)要適可而止第32頁(yè)/共72頁(yè)33三、還價(jià)所謂還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的要價(jià)以及自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方的要求，提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)是買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格的修改意見，只要賣方完全同意買方還價(jià)的各項(xiàng)條件，買方就必須與賣方簽訂協(xié)議。第33頁(yè)/共72頁(yè)34還價(jià)的策略與技巧主要體現(xiàn)在還價(jià)的時(shí)機(jī)、方式、順序、起點(diǎn)、次數(shù)以及還價(jià)的要求等方面。許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度，誤為侮辱人。作為貨物交易，買方還價(jià)低于成本價(jià)太多，會(huì)引起對(duì)方的憤怒。 第34頁(yè)/共72頁(yè)35 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺(tái)風(fēng)的襲擊，有些損壞。這

19、房屋是在保險(xiǎn)公司投保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付，自己沒(méi)有這種能力做到這一點(diǎn)，于是去請(qǐng)科文幫忙。 科文問(wèn)醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)生說(shuō)他想要保險(xiǎn)公司賠償300美元，科文又問(wèn)：“這場(chǎng)臺(tái)風(fēng)使你究竟損失了多少錢?”醫(yī)生回答：“大約在300美元以上，不過(guò)，我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的!” 不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來(lái)找科文，對(duì)他說(shuō)：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過(guò)，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請(qǐng)問(wèn)你，如果我只賠你100美元，你覺得怎么樣?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺

20、得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問(wèn)對(duì)方：“你覺得怎么樣?”對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧!真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說(shuō)200美元怎么樣?” 科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問(wèn)道：“多一點(diǎn)兒?”“好吧300美元如何?”“你說(shuō)如何?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多950美元了結(jié)。案 例 4第35頁(yè)/共72頁(yè)361、還價(jià)的時(shí)機(jī)買方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣方改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)。通常等賣方作了1-2次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買方還價(jià)，買方才還價(jià)。2

21、、還價(jià)的方式 單項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總體還價(jià)第36頁(yè)/共72頁(yè)373、還價(jià)的順序選擇差距最小的部分先還價(jià)選擇金額最小的部分先還價(jià)4、還價(jià)的起點(diǎn) 確定起點(diǎn)的原則：起點(diǎn)要低 還價(jià)起點(diǎn)的確定第37頁(yè)/共72頁(yè)38交易物實(shí)際成本與對(duì)方報(bào)價(jià)含水量的比較對(duì)于報(bào)價(jià)中含水量大的部分，應(yīng)還低價(jià)含水量小的部分，還價(jià)可稍高賣方報(bào)價(jià)與自己擬訂的價(jià)格目標(biāo)的差距如果賣方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越遠(yuǎn)，買方還價(jià)的起點(diǎn)越低賣方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越近，買方還價(jià)的起點(diǎn)相對(duì)較高買方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)當(dāng)自己準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就要較低當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)少時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就應(yīng)較高第38頁(yè)/共72頁(yè)395、還價(jià)的次數(shù)根據(jù)談判項(xiàng)目數(shù)額的大小來(lái)確

22、定賣方報(bào)價(jià)中的“含水量”每次讓步的幅度談判者的個(gè)性和心理差異第39頁(yè)/共72頁(yè)406、還價(jià)的要求統(tǒng)觀全局牢記有關(guān)條件謹(jǐn)慎出價(jià)第40頁(yè)/共72頁(yè)41四、讓步策略談判中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，降低、放棄己方原來(lái)的要求。讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。在談判中，讓步是客觀存在的，不可避免。沒(méi)有讓步就沒(méi)有成功的談判。第41頁(yè)/共72頁(yè)421、讓步的一般原則 只有在最需要的時(shí)候才作讓步 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能 談判者應(yīng)該遵守的鐵律“沒(méi)有交換、決不讓步” 讓步要分輕重緩急 一般不在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。 第42頁(yè)/共72頁(yè)4

23、3 2005年5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年6月1日起，對(duì)2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增1種征稅產(chǎn)品。 中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒(méi)有領(lǐng)中國(guó)人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國(guó)人還在等什么呢？后來(lái)答案出來(lái)了，人民幣終于“升值”了。美國(guó)人獲得了最大的勝利。 就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判

24、最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？”案 例 5第43頁(yè)/共72頁(yè)44 把握“交換”讓步的尺度 不輕易承諾作同等幅度讓步 讓步要使對(duì)方感到是艱難的 按照心理學(xué)的觀點(diǎn)，人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般3-4次。 頻率過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣； 幅度太大反映了己方條件“虛頭大、水分多” 讓步要避免失誤第44頁(yè)/共72頁(yè)45 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。 他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方：“你為什么

25、這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。” 他說(shuō)：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的啊.。” 對(duì)方說(shuō)：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧?！卑赴?例例 6 6第45頁(yè)/共72頁(yè)46案案 例例 3 3：讓步的節(jié)奏和幅度：讓步的節(jié)奏和幅度 我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司。 外商的報(bào)價(jià)單是20萬(wàn)美元；而中方的還價(jià)是10萬(wàn)美元，雙方都已經(jīng)估計(jì)有可能在14萬(wàn)到15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才

26、可能一致。 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見：第46頁(yè)/共72頁(yè)47速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合還價(jià)14萬(wàn)美元。強(qiáng)硬態(tài)度：還價(jià)11萬(wàn)美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過(guò)5千美元，即增加到10.5萬(wàn)美元。中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11.5萬(wàn)美元第二步，增加到12.7萬(wàn)美元第三步，增加到13.5萬(wàn)美元第47頁(yè)/共72頁(yè)48讓步類型讓步類型讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1 100000100210025252525310013222837410

27、03728221351004333204610080170371008317-148頁(yè)/共72頁(yè)492、讓步的方式 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型：000100 最后一次讓出全部可讓的利益策略 適合談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用 該讓步要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用 刺激欲望型：25252525（均衡式） 是一種等額讓步的策略，態(tài)度謹(jǐn)慎，穩(wěn)健 它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望，而你一旦停止讓步，很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。 這種讓步是極不明智的外行做法，適用沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用。第49頁(yè)/共72頁(yè)50 誘發(fā)幻想型：13222837（遞增式） 特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度大，會(huì)給你帶來(lái)災(zāi)難性的

28、后果。 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 希望成交型：37282213（遞減式） 特點(diǎn)是比較自然、坦率，符合規(guī)律，容易為人接受 防止對(duì)方進(jìn)攻，效果較好，是談判普遍采用的策略 第50頁(yè)/共72頁(yè)51 妥協(xié)成交型：4333204（有限式） 特點(diǎn)：先作一次很大的讓步，表示強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望；之后讓步幅度急劇減小，告訴對(duì)方，我方已經(jīng)盡力，要進(jìn)一步讓步根本不可能了。 在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。 或冷或熱型：801703（快速式） 特點(diǎn)：表現(xiàn)求和的精神，表現(xiàn)己方的誠(chéng)意，給人憨厚老實(shí)之感，成功率較高。 適用談判處于劣勢(shì)，但又急于求成。 易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象，是外行人使用的方法。第51

29、頁(yè)/共72頁(yè)52 虛偽報(bào)價(jià)型：8317 -1+1（滿足式） 該讓步法不登大雅之堂，在正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合一般不采用，給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。 愚蠢繳槍型：100000（一次性讓步） 特點(diǎn)誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制勝 談判中處于劣勢(shì)的一方采用 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，一般不宜采用第52頁(yè)/共72頁(yè)53讓步類型讓步類型讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1 1、堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、堅(jiān)定冒險(xiǎn)型1000001002 2、刺激欲望型、刺激欲望型100252525253 3、誘發(fā)幻想型、誘發(fā)幻想型100132228374 4、希望成交型、希望成

30、交型100372822135 5、妥協(xié)成交型、妥協(xié)成交型10043332046 6、或冷或熱型、或冷或熱型1008017037 7、虛偽報(bào)價(jià)型、虛偽報(bào)價(jià)型1008317-1+18 8、愚蠢繳槍型、愚蠢繳槍型100100000第53頁(yè)/共72頁(yè)54 常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型 慎用型：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 各種讓步方式的使用第54頁(yè)/共72頁(yè)55應(yīng)該如何讓步才有理有謀第55頁(yè)/共72頁(yè)56 在貨物買賣的談判中，買方最好采用緩慢而有節(jié)奏的讓步策略；而賣方則適宜選擇先稍大一點(diǎn)的讓步，然后再減緩。實(shí)踐證明這樣做既有利于成交，又可

31、以少做讓步。 作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)該先做出較大的讓步才能吸引對(duì)方；相反，作為談判提議接受方，適宜選擇少做讓步，以強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，維護(hù)己方心理上的優(yōu)勢(shì)。第56頁(yè)/共72頁(yè)57中美入世談判 朱總理親自出馬參與中國(guó)與美國(guó)的入世談判，使幾近破裂的談判最終達(dá)成協(xié)議。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。他回憶說(shuō)：“1999年11月15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時(shí)，朱總理親自出面，把最棘手的7個(gè)問(wèn)題找了出來(lái)要親自與美方進(jìn)行談判。當(dāng)時(shí)，石部長(zhǎng)擔(dān)心總理出面談，一旦談不好講沒(méi)有回旋余地，不贊成總理出面?？偫碜罱K說(shuō)服了我們。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢其琛副總理、吳儀國(guó)

32、務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判?！?“談判剛開始，朱總理就對(duì)7個(gè)問(wèn)題的第一個(gè)問(wèn)題作了讓步。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒(méi)有看條子，又把第二個(gè)問(wèn)題拿出來(lái)，又作了讓步。我又擔(dān)心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過(guò)頭來(lái)對(duì)我說(shuō)：不要再寫條子了！然后總理對(duì)美方談判代表說(shuō)：涉及的7個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)對(duì)兩個(gè)問(wèn)題作了讓步，這是我們最大的讓步。美國(guó)代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過(guò)商量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議。”第57頁(yè)/共72頁(yè)58中美入世談判 1999年11月15日，中美雙方在就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判達(dá)成了一致，中國(guó)談判代表與美國(guó)貿(mào)易談判首席代表巴爾舍夫

33、斯基簽署協(xié)議并交換文本。中國(guó)與美國(guó)談判成功，為中國(guó)入世掃除了重大壁壘。 2001年11月10日，世界貿(mào)易組織第四屆部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議在卡塔爾首都多哈以全體協(xié)商一致的方式，審議并通過(guò)了中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的決定。 如何看待我方的讓步策略？ 美方談判代表意想不到朱總理等中方高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)突然出現(xiàn)在談判桌前，再者還想不到朱總理會(huì)果斷地連續(xù)作出兩次讓步，這些都造成了出其不意的效果。 中方高層領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)給美方形成中方在做背水一戰(zhàn)的印象，這些都有利于挽救幾近破裂的談判.第58頁(yè)/共72頁(yè)59案例討論n 一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)到果園，問(wèn)：“多少錢一斤”“8角”。“6角行嗎？”?！吧僖环忠膊毁u”。商量商量怎么樣”？沒(méi)什么

34、好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。n 不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問(wèn)“多少錢一斤” “8角”。買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了。n 雙方終于成交了，請(qǐng)問(wèn)：為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第

35、二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。第59頁(yè)/共72頁(yè)60 第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。 第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價(jià)格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感到買主站在他的角度來(lái)思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。案例討論第60頁(yè)/共72頁(yè)61案例討論 意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方談判。雙方在設(shè)備性能方面較快地達(dá)成了協(xié)議，隨即

36、進(jìn)入了價(jià)格談判。中方認(rèn)為其設(shè)備性能不錯(cuò)，但價(jià)格偏高，要求降價(jià)。較量一番后，意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方要求再降，意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)。中方還價(jià)要求降價(jià)15%。 意方聽到中方還價(jià)條件，沉默了一會(huì)，從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)：貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠(chéng)意，我再降2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。說(shuō)完站起來(lái)就要走，臨走又留下一句話：我住在友誼賓館樓號(hào)房，貴方有了決定，請(qǐng)明日中午12：00以前給我電話。第61頁(yè)/共72頁(yè)62案例討論 中方在會(huì)后認(rèn)真研究了該方案，認(rèn)為5%的降價(jià)不能接受，至少應(yīng)該要降7%。如何能再談判呢？中

37、方調(diào)查了明天下午2：00是否有飛往意大利或歐洲的航班，結(jié)果沒(méi)有。 第二天早上10：00中方讓翻譯給該賓館房間打電話，告訴他：昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞，作為一種響應(yīng)，我方也愿意改變條件，只要貴方降10%。意方看到中方一步讓了5%，覺得可以談判了，于是希望馬上與中方見面。中方趕到賓館談判并建議在此之前雙方各讓了5%，最后一讓也應(yīng)該對(duì)等，建議將剩下5%的差距讓一半，即以降價(jià)7.5%成交。最終意方同意了中方的建議。第62頁(yè)/共72頁(yè)63如何看待雙方磋商過(guò)程？ 從討價(jià)還價(jià)的步驟上看，雙方把握得很好。先是意方報(bào)價(jià)，中方討價(jià)；然后意方讓步3%，中方再討；意方不再讓步，要求中方還價(jià)

38、；中方于是狠狠一還，要求降價(jià)15%。 意方使用最后通牒策略的時(shí)機(jī)過(guò)早。第一，中方才第一次報(bào)價(jià)，意方就使用了最后通牒策略，顯得缺乏誠(chéng)意和耐心；第二，意方自己也才讓步了一次3%，遠(yuǎn)沒(méi)有退讓到自己的防御點(diǎn)。若中方一開始就引入強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意方所冒的風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)大。 中方次日給賓館打電話主動(dòng)讓步5%的做法過(guò)于軟弱。既已知道意方是假通牒，意方可能正發(fā)愁該如何繼續(xù)談判呢？中方主動(dòng)讓步5%以求談判繼續(xù)沒(méi)有必要。只要一個(gè)電話，意方必定同意接著談判。第63頁(yè)/共72頁(yè)64如何看待雙方磋商過(guò)程？ 中方趕到賓館的做法不妥。意方希望馬上與中方見面，就應(yīng)該讓意方趕過(guò)來(lái)，中方主動(dòng)上門談判會(huì)削弱己方的談判實(shí)力和地位。 中

39、方主動(dòng)建議將剩下5%的差距讓一半的做法不妥。中方應(yīng)該把相差5%的問(wèn)題提出來(lái)，向意方征求解決的辦法。若意方提出折中，各讓2.5%，那就對(duì)中方非常有利。中方此時(shí)應(yīng)該告訴對(duì)方，己方?jīng)]有那么多好讓，現(xiàn)在只有2.5%的差距了，雙方再努力一下就可以解決問(wèn)題。意方為最后成交，相信會(huì)再做出讓步，這樣中方不必讓2.5%了。第64頁(yè)/共72頁(yè)65中俄到底如何一步步討價(jià)的？最終誰(shuí)贏了？ 1994年，中俄簽訂天然氣管道修建備忘錄。1999年，俄氣集團(tuán)和中石油達(dá)成意向性天然氣出口協(xié)議。2004年10月，普京訪華，中石油與俄氣簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。由此正式拉開了中俄天然氣十年談判的序幕。近十年來(lái)，幾乎每次中俄領(lǐng)導(dǎo)人高層會(huì)晤

40、，都會(huì)談及中俄天然氣談判。但價(jià)格問(wèn)題成為中俄雙方博弈的關(guān)鍵，一度導(dǎo)致談判接近破裂。2012年4月，時(shí)任中國(guó)副總理的李克強(qiáng)訪俄，代表中方提出了“上下游一體化”的合作新思路，其基本要旨是俄方參股中國(guó)天然氣管道建設(shè)，中方參與俄上游天然氣開發(fā)，以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、雙方共贏和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。由此，談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。第65頁(yè)/共72頁(yè)66中俄到底如何一步步討價(jià)的？最終誰(shuí)贏了？ 2013年3月，中國(guó)新領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平就任國(guó)家主席后的第一次出訪，首站就是俄羅斯，見證中石油與俄氣簽署了初步共識(shí)協(xié)議。 2013年9月，習(xí)近平再次訪俄出席G20峰會(huì)，中石油與俄氣又在兩國(guó)元首的見證下，簽署了雙方經(jīng)過(guò)多輪談判，就定價(jià)原則、價(jià)格公式、價(jià)格

41、與石油市場(chǎng)的捆綁關(guān)系等技術(shù)性、框架性問(wèn)題達(dá)成的框架協(xié)議。所有的技術(shù)性問(wèn)題都已經(jīng)解決，但談判中最關(guān)鍵的一步價(jià)格問(wèn)題仍然懸而未決。 2014年2月，應(yīng)普京之邀，習(xí)近平又一次來(lái)到俄羅斯，出席索契冬奧會(huì)開幕式。期間，兩國(guó)元首專門會(huì)談了天然氣價(jià)格問(wèn)題。隨后的俄羅斯卷進(jìn)烏克蘭爭(zhēng)端中，國(guó)際局勢(shì)的變化令俄羅斯陷入一定程度的被動(dòng)，這也讓中國(guó)方面的要求獲得的更有力的支撐。 一直到完全達(dá)成共識(shí)的5月21日凌晨4點(diǎn)，雙方仍在不停的就最后的供氣協(xié)議價(jià)格在談判，最終簽署關(guān)于沿中俄東線管道自俄羅斯向中國(guó)供應(yīng)天然氣領(lǐng)域的合作備忘錄、中俄東線供氣項(xiàng)目購(gòu)銷合同兩份文件，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平和俄羅斯總統(tǒng)普京共同見證簽字儀式。該管線將每年對(duì)華供氣380億立方米，預(yù)計(jì)2018年開始供氣。第66頁(yè)/共72頁(yè)67中俄雙方開價(jià)的理由 作為賣方，俄羅斯是打算如何制定自己的心理價(jià)格的呢？這就首先涉及到俄羅斯自己的參考底線對(duì)歐洲出口價(jià)了，俄天然氣抵達(dá)德國(guó)邊境的到岸價(jià)是400美元。 天然氣運(yùn)費(fèi)大于氣價(jià)（出井價(jià)）是常事。并且，中土天然氣管道就是一個(gè)實(shí)例輸送2000公里，千立方氣價(jià)格從200美元（其中包含了土方的資源主權(quán)權(quán)益）變成350美元，上漲了150美元。 俄羅斯出口到德國(guó)的價(jià)格400美元的構(gòu)成來(lái)分析，其中出井價(jià)只是100美元，運(yùn)費(fèi)則占到了300美元。為什么運(yùn)費(fèi)那么貴？俄羅斯出口歐洲的主力氣田分別分布在西西伯利亞的秋明州和亞馬爾半