賣場銷售管理

1、賣場銷售管理 2插圖1.ppt3一、專賣店的特征o講究店面裝飾，給人以精品的感覺. o提供比其他商店更多的服務(wù)；如：消費(fèi)咨詢和建議等.o商品成系列、緊湊且有品質(zhì)特征 .o營業(yè)員有豐富的專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的親和力，能與顧客保持良好的關(guān)系提示：提示：高品質(zhì)店鋪的原則高品質(zhì)店鋪的原則店內(nèi)無人似有人。店內(nèi)無人似有人。低品質(zhì)店鋪的原則低品質(zhì)店鋪的原則店內(nèi)有人似無人。店內(nèi)有人似無人。4二、影響店鋪業(yè)績的常見問題員員工工貨架貨品道道具具通通道道氣氣氛氛1、硬件部分:.賣場陳列管理esprit相冊.ppt.賣場陳列管理esprit相冊2.ppt52、軟件部分:o營業(yè)流程管理o促銷活動(dòng)管理o店鋪資訊管理o店鋪帳務(wù)管

2、理o銷售業(yè)績分析6三、日常銷售活動(dòng)的管理營業(yè)流程及管理要點(diǎn) 銷售任務(wù)分解及完成促銷活動(dòng)組織與管理7一. 營業(yè)前的準(zhǔn)備營業(yè)前的準(zhǔn)備營業(yè)中的作業(yè)營業(yè)后的整理周/月工作重點(diǎn)營業(yè)流程及管理要點(diǎn) 8銷售任務(wù)分解o目標(biāo)分解程序年度季度月度周日時(shí)段 9銷售任務(wù)分解 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日11111.21.81.6如果把一周內(nèi)普通的一天的銷售份額看為如果把一周內(nèi)普通的一天的銷售份額看為1 1份，份，那么：那么：一周共計(jì)要完成一周共計(jì)要完成8.68.6份額的銷售。如果你本周的份額的銷售。如果你本周的銷售計(jì)劃是銷售計(jì)劃是4 4萬元，那么從周一萬元，那么從周一- -周六，每天的周六

3、，每天的銷售任務(wù)是多少呢？銷售任務(wù)是多少呢？10銷售任務(wù)分解 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日11111.21.81.64651元元 4651元元 4651元元 4651元元 5881元元 8372元元 7441元元如果你本周的銷售計(jì)劃是如果你本周的銷售計(jì)劃是4 4萬元，那么從周一萬元，那么從周一- -周六，每天的銷售任務(wù)是：周六，每天的銷售任務(wù)是：1 1份的銷售額份的銷售額=4=4萬元萬元8.68.6份份=4651=4651元元周五的銷售周五的銷售=4651=4651元元1.21.2份份=5881=5881元元周六周六11testtest：假定：假定6 6月店鋪銷售指

4、標(biāo)是月店鋪銷售指標(biāo)是1515萬，請將它分萬，請將它分解到解到6 6月的每天。月的每天。 12o周五周五 4 4天天1.21.2份份=4.8=4.8份份o周六周六 4 4天天1.81.8份份=7.2=7.2份份o周日周日 4 4天天1.61.6份份=6.4=6.4份份o周一周一- -周四周四1818天天11份份=18=18份份o共計(jì)：共計(jì)：36.436.4份份o150000150000元元36.4.436.4.4份份= = 4121元元o周五的目標(biāo)：周五的目標(biāo)： 4945元元o周六的目標(biāo)：周六的目標(biāo)： 7418元元o周日的目標(biāo)：周日的目標(biāo)： 6594元元o周一周一- -周四的目標(biāo)：周四的目標(biāo)：

5、4121元元o注意：如有大幅度促銷活動(dòng)，請適當(dāng)調(diào)整銷注意：如有大幅度促銷活動(dòng)，請適當(dāng)調(diào)整銷售目標(biāo)。售目標(biāo)。testtest：假定：假定6 6月店鋪銷售指標(biāo)是月店鋪銷售指標(biāo)是1515萬，請將它分萬，請將它分解到解到6 6月的每天。月的每天。 13銷售計(jì)劃進(jìn)度管理p每月銷售進(jìn)度管理的關(guān)鍵時(shí)刻： o每日銷售進(jìn)度管理的關(guān)鍵時(shí)刻： 中午中午1212：0000前前 下午下午1616：0000前前 下午下午2020：0000前前每月每月8 8日日每月每月1818日日每月每月2828日日14銷售目標(biāo)進(jìn)度管理的形式o每天的報(bào)數(shù)制度o例會(huì)制度o業(yè)績公布o(jì)個(gè)別溝通o結(jié)合生動(dòng)的游戲比賽o建立獎(jiǎng)罰機(jī)制o計(jì)入人員的績效考

6、核 15促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理 a a、促銷的目的：、促銷的目的： 提高營業(yè)額，包括： 增加來客數(shù)； 提高客單價(jià)； 刺激游離顧客的購買等。 促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn)，促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn)可從三方面著手： 新款上市的試用； 加速滯銷貨的銷售； 庫存的出清。 商圈的耕耘。 促進(jìn)企業(yè)活動(dòng)。 16b b、促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)的確定、促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)的確定 重大節(jié)日、目標(biāo)人群共享假期、特殊慶典如開業(yè)志慶、周年志慶重大節(jié)日、目標(biāo)人群共享假期、特殊慶典如開業(yè)志慶、周年志慶等；等； 新品推出及市場導(dǎo)入需要；新品推出及市場導(dǎo)入需要； 面臨換季、滯銷品庫存壓力；面臨換季、滯銷品庫存壓力； 競爭店計(jì)劃（推出）促銷舉動(dòng)，進(jìn)行同步（搶先）反應(yīng)；

7、競爭店計(jì)劃（推出）促銷舉動(dòng)，進(jìn)行同步（搶先）反應(yīng)； 季首時(shí)：增加來店客數(shù)，增加利潤。 季中后時(shí)：增加客單價(jià)，增加附加推銷值。 季末時(shí)：增加購買頻率，庫存清出。參考建議： 促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理17促銷手法促銷手法要點(diǎn)概述要點(diǎn)概述優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)缺缺 點(diǎn)點(diǎn)1 1、低價(jià)、低價(jià)/ /特價(jià)特價(jià)低價(jià)低價(jià)/ /特價(jià)銷貨，通特價(jià)銷貨，通過原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對比，過原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對比，激發(fā)激發(fā)“搶購、爭購搶購、爭購”的欲望。的欲望。增加來客數(shù)，立竿見影；增加來客數(shù)，立竿見影；沖動(dòng)購買增加；品牌的沖動(dòng)購買增加；品牌的知名度提升；迅速分割知名度提升；迅速分割競爭店市場；方式簡單、競爭店市場；方式簡單、易控。易控。對品牌形象有不良

8、影響；對品牌形象有不良影響；無法提高顧客忠誠度；無法提高顧客忠誠度；僅有短期效果，無助于僅有短期效果，無助于長遠(yuǎn)發(fā)展；對今后價(jià)格長遠(yuǎn)發(fā)展；對今后價(jià)格定位不利。定位不利。2 2、贈(zèng)品、贈(zèng)品/ /禮券禮券購買商品的基礎(chǔ)上，購買商品的基礎(chǔ)上，向顧客贈(zèng)送低值（或向顧客贈(zèng)送低值（或按消費(fèi)額分級）禮品。按消費(fèi)額分級）禮品。有助于品牌公眾形象；有助于品牌公眾形象；提升品牌親和力；促銷提升品牌親和力；促銷易于操控、統(tǒng)計(jì)。易于操控、統(tǒng)計(jì)。效果直接受贈(zèng)品價(jià)值及效果直接受贈(zèng)品價(jià)值及顧客對贈(zèng)品接受度影響；顧客對贈(zèng)品接受度影響；有因贈(zèng)品品質(zhì)引發(fā)糾紛有因贈(zèng)品品質(zhì)引發(fā)糾紛可能?？赡?。3 3、折、折 價(jià)價(jià) 券券 持有者可直接

9、享有相持有者可直接享有相應(yīng)折扣優(yōu)待。應(yīng)折扣優(yōu)待。有降價(jià)效果，更令顧客有降價(jià)效果，更令顧客有有“珍惜珍惜”、“收集收集”興趣；刺激購買意愿；興趣；刺激購買意愿；提高顧客忠誠度；有利提高顧客忠誠度；有利于發(fā)展顧客群；促銷過于發(fā)展顧客群；促銷過程平穩(wěn)，無大起大落。程平穩(wěn)，無大起大落。有內(nèi)部人員舞弊可能；有內(nèi)部人員舞弊可能；計(jì)價(jià)復(fù)雜，增大財(cái)務(wù)壓計(jì)價(jià)復(fù)雜，增大財(cái)務(wù)壓力；商品強(qiáng)的品種，幾力；商品強(qiáng)的品種，幾乎不會(huì)有促銷效果；活乎不會(huì)有促銷效果；活動(dòng)預(yù)算和成本計(jì)算難以動(dòng)預(yù)算和成本計(jì)算難以把握。把握。 18促銷手法促銷手法要點(diǎn)概述要點(diǎn)概述優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)缺缺 點(diǎn)點(diǎn)4 4、積分換領(lǐng)、積分換領(lǐng)消費(fèi)一定金額，可獲消費(fèi)一定

10、金額，可獲積分，累積到一定標(biāo)積分，累積到一定標(biāo)準(zhǔn)可獲贈(zèng)品、現(xiàn)金代準(zhǔn)可獲贈(zèng)品、現(xiàn)金代用券、用券、vipvip卡等?？ǖ?。顧客個(gè)體購買次數(shù)、客顧客個(gè)體購買次數(shù)、客單價(jià)迅速提升；同類商單價(jià)迅速提升；同類商品，不與競爭店作正面品，不與競爭店作正面價(jià)格競爭就可促進(jìn)銷售。價(jià)格競爭就可促進(jìn)銷售。積分時(shí)間長，顧客熱情積分時(shí)間長，顧客熱情持續(xù)困難；內(nèi)部人員易持續(xù)困難；內(nèi)部人員易于舞弊；消費(fèi)頻率較難于舞弊；消費(fèi)頻率較難把握。把握。5 5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 購物贈(zèng)獎(jiǎng)券參與抽購物贈(zèng)獎(jiǎng)券參與抽獎(jiǎng)，常用于店鋪開業(yè)、獎(jiǎng)，常用于店鋪開業(yè)、志慶節(jié)日等。志慶節(jié)日等。易于激發(fā)顧客好奇心與易于激發(fā)顧客好奇心與參與欲；吸引反復(fù)購買，

11、參與欲；吸引反復(fù)購買，提高中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；便于顧提高中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；便于顧客檔案建立；促銷成本客檔案建立；促銷成本常低于預(yù)算；知名度有常低于預(yù)算；知名度有轟動(dòng)提升可能。轟動(dòng)提升可能。業(yè)績未必有很大增長；業(yè)績未必有很大增長；公平性易受質(zhì)疑；作業(yè)公平性易受質(zhì)疑；作業(yè)煩瑣。煩瑣。6 6、繼續(xù)購買、繼續(xù)購買獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)消費(fèi)者連續(xù)購買鼓勵(lì)消費(fèi)者連續(xù)購買購買，如：買購買，如：買1 1件件9 9折，折，2 2件件8 8折，折，3 3件件7 7折。折。通過對連續(xù)購買的消費(fèi)通過對連續(xù)購買的消費(fèi)者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到增加銷售量。增加銷售量。公司在讓利方面須作進(jìn)公司在讓利方面須作進(jìn)一步的犧牲；內(nèi)部人員一步的犧

12、牲；內(nèi)部人員易于舞弊；消費(fèi)頻率較易于舞弊；消費(fèi)頻率較難把握。難把握。 19促銷手法促銷手法要點(diǎn)概述要點(diǎn)概述優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)缺缺 點(diǎn)點(diǎn)7 7、主題促銷、主題促銷借助季節(jié)、節(jié)借助季節(jié)、節(jié)日志慶、新品推日志慶、新品推出等時(shí)機(jī)，采取出等時(shí)機(jī)，采取其他常規(guī)手段，其他常規(guī)手段，對系列化商品進(jìn)對系列化商品進(jìn)行行銷。行行銷。易于提升品牌易于提升品牌形象；賦予一般商形象；賦予一般商品以精神內(nèi)涵；不品以精神內(nèi)涵；不一定需要損失利潤一定需要損失利潤為代價(jià)。為代價(jià)。針對面窄，效果針對面窄，效果難以預(yù)期。難以預(yù)期。8 8、聯(lián)合促銷、聯(lián)合促銷 非同類產(chǎn)品非同類產(chǎn)品（服務(wù)）協(xié)調(diào)，（服務(wù)）協(xié)調(diào)，推出互為關(guān)聯(lián)的推出互為關(guān)聯(lián)的促銷。常

13、見的為促銷。常見的為“買此送彼買此送彼”式的式的操作。操作。聯(lián)動(dòng)消費(fèi)，服務(wù)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)，服務(wù)共享，能擴(kuò)大品牌共享，能擴(kuò)大品牌的影響面。的影響面。易受對方（聯(lián)易受對方（聯(lián)合方）產(chǎn)品或服合方）產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)影響。務(wù)品質(zhì)影響。 20d d、促銷手法與目標(biāo)的配合作用、促銷手法與目標(biāo)的配合作用 低低價(jià)價(jià)特特價(jià)價(jià)贈(zèng)贈(zèng)品品禮禮券券折折價(jià)價(jià)券券積積分分換換領(lǐng)領(lǐng)抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)繼繼續(xù)續(xù)購購買買主主題題促促銷銷聯(lián)合聯(lián)合促銷促銷介紹新商品介紹新商品舊商品開發(fā)新市場舊商品開發(fā)新市場鼓勵(lì)試用鼓勵(lì)試用讓試用者轉(zhuǎn)為常用者讓試用者轉(zhuǎn)為常用者鼓勵(lì)購買大包裝鼓勵(lì)購買大包裝維系現(xiàn)有的購買者維系現(xiàn)有的購買者引起沖動(dòng)購買引起沖動(dòng)購

14、買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)營業(yè)員增加陳列鼓勵(lì)營業(yè)員增加陳列 21d d、促銷手法與目標(biāo)的配合作用、促銷手法與目標(biāo)的配合作用 低低價(jià)價(jià)特特價(jià)價(jià)贈(zèng)贈(zèng)品品禮禮券券折折價(jià)價(jià)券券積積分分換換領(lǐng)領(lǐng)抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)繼繼續(xù)續(xù)購購買買主主題題促促銷銷聯(lián)合聯(lián)合促銷促銷介紹新商品介紹新商品舊商品開發(fā)新市場舊商品開發(fā)新市場鼓勵(lì)試用鼓勵(lì)試用讓試用者轉(zhuǎn)為常用者讓試用者轉(zhuǎn)為常用者鼓勵(lì)購買大包裝鼓勵(lì)購買大包裝維系現(xiàn)有的購買者維系現(xiàn)有的購買者引起沖動(dòng)購買引起沖動(dòng)購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)營業(yè)員增加陳列鼓勵(lì)營業(yè)員增加陳列 22促銷活動(dòng)的組織實(shí)施促銷活動(dòng)的組織實(shí)施1、店長應(yīng)對每次促銷方案的目的充分理解，以便促銷活動(dòng)的順利執(zhí)行。2、明確促銷方案實(shí)施的時(shí)間、主題、形式、內(nèi)容等細(xì)節(jié)，以保證促銷活 動(dòng)的完整、有效的實(shí)施。3、促銷活動(dòng)實(shí)施前的準(zhǔn)備工作4、向全店人員明確活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容和具體操作步驟。5、準(zhǔn)備充足的貨品。6、宣傳用品提前準(zhǔn)備，保證數(shù)量充足。7、促銷活動(dòng)的執(zhí)行8、作好