談判的藝術(shù)與技巧課件

1、專業(yè)的談判技巧專業(yè)的談判技巧談判的基礎(chǔ)知識(shí)q 談判的定義q 談判因人而異q 談判的心理模式q 談判者的心態(tài)q 談判者的權(quán)力談判中常遇到的問題q 講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢q 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話q 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換q 堅(jiān)持、僵局、破裂q 城下之盟、喪權(quán)辱國談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過程什么是談判談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望拒絕的目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議你能給我什么？如果我給你辛苦費(fèi)，你能給我去辦一件事嗎？如果答應(yīng)那個(gè)條件，那么我就無利可圖了對(duì)不起，我不認(rèn)同你的看法每

2、天我們都要與別人談判，只是我們沒有意識(shí)到而已！每天我們都要與別人談判，只是我們沒有意識(shí)到而已！談判無處不在談判無處不在在其他情況下，談判是可能的并且是有益的在其他情況下，談判是可能的并且是有益的談判的適宜性q一邊倒，你不可能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)！（非典的板藍(lán)根）q有了絕對(duì)的決策權(quán)，你不必再進(jìn)行談判q沒有做任何準(zhǔn)備q你面臨一個(gè)無可辯駁的要求談判因人而異談判因人而異不同國籍人的談判特點(diǎn)q美國人（沃爾瑪）q法國人（家樂福）q英國人（屈臣氏）q日本人（吉之島）q中國人（華潤萬佳）q談判特點(diǎn)決定個(gè)人乃至整個(gè)公司的談判理念與文化美國美國人的人的談判談判特點(diǎn)特點(diǎn)q直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底q分析透澈，準(zhǔn)備充分q不了解對(duì)手，

3、時(shí)間就是金錢法國法國人的人的談判談判特點(diǎn)特點(diǎn)q同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判q讓步時(shí)必須取得回報(bào)日本日本人的人的談判談判特點(diǎn)特點(diǎn)q深思后才反應(yīng)，沉默是金q等級(jí)森嚴(yán)，需要層層上報(bào)核準(zhǔn)q時(shí)間就是金錢中國中國人的人的談判談判特點(diǎn)特點(diǎn)q拉關(guān)系q名正言順（注重名份）q堅(jiān)持原則不同的民族有不同的談判文化，但談判技巧卻異曲同工：q都會(huì)預(yù)留空間給自己q都會(huì)表現(xiàn)出“權(quán)力有限，無法立刻做決定”q讓步緩慢q讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)q對(duì)“滿意”有不同看法q有耐心q對(duì)癥結(jié)問題會(huì)變得情緒化優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門

4、的同事談判，并取得信賴 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 有耐心等待真相揭露的智慧 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 有接受不同意見的能力 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶

5、些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他左右談判的潛在因素左右談判的潛在因素左右談判的潛在因素左右談判的潛在因素q談判員的個(gè)人能力 能力主要反應(yīng)在素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)方面q期望的高低 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在因素左右談判的潛在因素談判期限 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 應(yīng)自問：1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在因素左右談判的潛在因素快速交易 是危險(xiǎn)的 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì)談判的心理模式談判的心理模式談判

6、的心理模式談判的心理模式合作式的（雙贏） 彼此互相讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得競(jìng)爭(zhēng)式的（單贏） 一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)失敗式的（雙輸） 雙方均沒任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判前更糟糕合作式的（雙贏）合作式的（雙贏）q花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益q雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度合作式的談判（雙贏）合作式的談判（雙贏）q為何通常我們找不到那么多雙贏策略？q尋找雙贏有何危險(xiǎn)？q其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？q有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ 付款條件 數(shù)量折扣 規(guī)格、規(guī)則 貨架位置、陳列競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧v閉嘴（

7、少說多聽）v驗(yàn)證你所有的假設(shè)v買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免v緩慢讓步，注意技巧v選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn)v再說一次“不”v如果不成，你的后備方法是什么？談判者的心態(tài)談判者的心態(tài)談判者的談判者的“公司心態(tài)公司心態(tài)”q非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任q只要提出合理的解釋就可過關(guān)q少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)q公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判q公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！q一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有“跟進(jìn)”的應(yīng)對(duì)辦法談判者的談判者的“個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？ 想得到好的自我感覺 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) 想獲得

8、上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) 想學(xué)點(diǎn)東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的談判者的“個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)” 想把所做的事說成很重要 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 想靠他人幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜 想得到個(gè)好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力談判者的談判者的“個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)”q滿足感是談判的最重要成果！談判者的權(quán)力談判者的權(quán)力認(rèn)識(shí)權(quán)力認(rèn)識(shí)權(quán)力q權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力q權(quán)力存在于心里q同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)q權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的

9、影響權(quán)力的特性權(quán)力的特性q權(quán)力是相對(duì)的q權(quán)力必須能顯露出來才是真的q權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示q權(quán)力是有限的q權(quán)力只在被接受的范圍下有效q靠權(quán)力談判是無法持久的q運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本q權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變權(quán)力的根源權(quán)力的根源q你的素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)q公司對(duì)你的信任q信守承諾q知識(shí)和資訊q競(jìng)爭(zhēng)q面對(duì)困境時(shí)的勇氣q時(shí)間與耐心q討價(jià)還價(jià)的技巧增加權(quán)力的幾個(gè)方法增加權(quán)力的幾個(gè)方法q詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)q用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論q向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) 勇于說“但是您的條件在這兒不適用” 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” 要求對(duì)方更高層出面要求對(duì)方更高層出面的好處要求對(duì)方更

10、高層出面的好處q更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好q他們喜歡賣弄決定權(quán)q喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步q傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”q傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題如何與商場(chǎng)采購打交道如何與商場(chǎng)采購打交道q 保持良好的心態(tài) 客戶有時(shí)候很霸道，但一般不是針對(duì)銷售人員。而是針對(duì)發(fā)生的事情 和氣生財(cái)，面對(duì)客戶的指責(zé)，即使是無辜的，火冒三丈、怨聲載道、消極回避均不可取，找出原因、設(shè)法彌補(bǔ)才是上上之策。如何與采購打交道如何與采購打交道 q不要輕易許諾，言出必踐 不能滿足的條件，要禮貌且堅(jiān)決地答復(fù)客戶，切忌回避、拖延。 有難處的條件，要客觀、冷靜，不卑不亢地?fù)?jù)禮力爭(zhēng)，明確告知自己的難處，不要給對(duì)方摸棱兩可的

11、感覺。 已經(jīng)承諾的，必須堅(jiān)決履行承諾，只有在客戶哪里建立了聲譽(yù)，才能有融洽的合作關(guān)系。如何與采購打交道如何與采購打交道 q幫助他們努力提升銷售 協(xié)助采購處理其精力難以顧及到的事情，減輕他們的工作負(fù)擔(dān)并為他們帶來額外的銷售業(yè)績q“禮”多人不怪 “曉之以理，受之以利”雙管齊下q溝通無極限 如何與采購打交道如何與采購打交道 談判的六個(gè)階段談判的六個(gè)階段 1.1.準(zhǔn)備和計(jì)劃階段準(zhǔn)備和計(jì)劃階段 2.2.開始階段開始階段 3.3.探索階段探索階段 4.4.試驗(yàn)階段試驗(yàn)階段 5.5.討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段 6.6.結(jié)束結(jié)束談判不同階段的不同問題談判不同階段的不同問題開始階段開始階段q 我該怎樣開始談判？我

12、該怎樣開始談判？q 我怎樣利用對(duì)對(duì)手的了解建立一個(gè)良好的關(guān)系？我怎樣利用對(duì)對(duì)手的了解建立一個(gè)良好的關(guān)系？q 我怎樣控制談判的進(jìn)程？我怎樣控制談判的進(jìn)程？q （做（做PPTPPT文稿，通過演示讓對(duì)方跟著我們的思路走）文稿，通過演示讓對(duì)方跟著我們的思路走）探索階段探索階段q 我該問些什么問題？我該問些什么問題？q 他們可能會(huì)問些什么問題？他們可能會(huì)問些什么問題？q 我該如何處理這些問題？我該如何處理這些問題？試探階段試探階段q 我該使用什么信號(hào)來暗示進(jìn)展的機(jī)會(huì)？我該使用什么信號(hào)來暗示進(jìn)展的機(jī)會(huì)？q 我該怎樣提出建議？我該怎樣提出建議？q 我該怎樣處理斷然的我該怎樣處理斷然的“不不”？談判不同階段的

13、不同問題談判不同階段的不同問題討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段q 在哪里可能出現(xiàn)矛盾？在哪里可能出現(xiàn)矛盾？q 我該怎樣處理這些矛盾？我該怎樣處理這些矛盾？q 我想做那些讓步？我想做那些讓步？q 我通過讓步想得到什么？我通過讓步想得到什么？q 我怎樣包裝那些讓步？我怎樣包裝那些讓步？q 對(duì)方希望我做出的，而我也能輕易做出的讓步有哪些？對(duì)方希望我做出的，而我也能輕易做出的讓步有哪些？q 我怎樣讓他們能輕易地做出讓步？我怎樣讓他們能輕易地做出讓步？結(jié)束階段結(jié)束階段q 我想怎樣來結(jié)束這場(chǎng)談判？我想怎樣來結(jié)束這場(chǎng)談判？q 我能運(yùn)用哪些結(jié)束談判的手法？我能運(yùn)用哪些結(jié)束談判的手法？q 協(xié)議將如何被記錄下來？協(xié)議將如

14、何被記錄下來？階段一階段一: :準(zhǔn)備和計(jì)劃準(zhǔn)備和計(jì)劃準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過程準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過程計(jì)劃是關(guān)于如何運(yùn)用這些信息計(jì)劃是關(guān)于如何運(yùn)用這些信息信息的類型信息的類型: :必要的信息必要的信息 這些信息是你談判所必需的這些信息是你談判所必需的 在得到必要信息之前不要貿(mào)然去談判在得到必要信息之前不要貿(mào)然去談判希望得到的信息希望得到的信息 這些信息很有用這些信息很有用, ,但沒有它們你仍燃可以進(jìn)行談判但沒有它們你仍燃可以進(jìn)行談判無關(guān)的信息無關(guān)的信息 對(duì)談判毫無用處的信息對(duì)談判毫無用處的信息關(guān)于對(duì)方的信息必要的信息必要的信息組織組織: :客戶的類型、組織客戶的類型、組織的規(guī)模、目前的業(yè)績水

15、的規(guī)模、目前的業(yè)績水平平個(gè)人：個(gè)人的姓名、頭個(gè)人：個(gè)人的姓名、頭銜、角色和地位銜、角色和地位希望得到的信息希望得到的信息組織組織: :優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)，他們劣勢(shì)，他們的談判目標(biāo)，他們的需的談判目標(biāo)，他們的需要及其他單位的交易情要及其他單位的交易情況況個(gè)人：個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)、缺個(gè)人：個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，談判風(fēng)格，個(gè)人閱點(diǎn)，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷，做事的方式歷，做事的方式關(guān)于自己的信息必要的信息必要的信息產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣不借助他人你能夠?qū)⒄劜唤柚四隳軌驅(qū)⒄勁羞M(jìn)行到什么程度判進(jìn)行到什么程度成交的準(zhǔn)則是什么成交的準(zhǔn)則是什么公司和其它同類商場(chǎng)的公司和其它同類商場(chǎng)的交易情況交易情況希望得到的信息

16、希望得到的信息產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置競(jìng)爭(zhēng)者在做什么競(jìng)爭(zhēng)者在做什么以前從事過的類似交易以前從事過的類似交易分析信息分析信息要取得談判的勝利必須要取得談判的勝利必須做好準(zhǔn)備，利用自己的談判優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)，并將你自己做好準(zhǔn)備，利用自己的談判優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)，并將你自己的劣勢(shì)和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所能造成的影響降低到最小的劣勢(shì)和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所能造成的影響降低到最小識(shí)別這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)十分重要識(shí)別這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)十分重要決定每一優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生什么影響決定每一優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生什么影響假設(shè)要謹(jǐn)慎假設(shè)要謹(jǐn)慎調(diào)查研究會(huì)產(chǎn)生信息調(diào)查研究會(huì)產(chǎn)生信息 然后信息將得到詮釋然后信息將得到詮釋 對(duì)信息的詮釋也

17、許是錯(cuò)誤的對(duì)信息的詮釋也許是錯(cuò)誤的 它們也許只是假設(shè)它們也許只是假設(shè) 在運(yùn)用假設(shè)之前必須對(duì)之加以驗(yàn)證在運(yùn)用假設(shè)之前必須對(duì)之加以驗(yàn)證 怎樣驗(yàn)證？怎樣驗(yàn)證？進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研或提高談判技巧進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研或提高談判技巧假設(shè)的處理假設(shè)的處理對(duì)于那些不是既定事實(shí)的情況要問問自己：對(duì)于那些不是既定事實(shí)的情況要問問自己：相信那是真的有何依據(jù)？相信那是真的有何依據(jù)？直覺：如果你感覺不愉快直覺：如果你感覺不愉快（那它只是一個(gè)假設(shè)）（那它只是一個(gè)假設(shè)）計(jì)劃好如何在談判前或談判中驗(yàn)證那些假設(shè)計(jì)劃好如何在談判前或談判中驗(yàn)證那些假設(shè)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)在談判前預(yù)測(cè)一下談判的范圍會(huì)在哪里在談判前預(yù)測(cè)一下談判的范圍會(huì)在哪里

18、確認(rèn)你的談判的目標(biāo)確認(rèn)你的談判的目標(biāo)確立自己理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)確立自己理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)估計(jì)對(duì)手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)估計(jì)對(duì)手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo) 還有第三種目標(biāo)還有第三種目標(biāo)那就是：那就是： 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)談判目標(biāo)談判目標(biāo)理想的目標(biāo)理想的目標(biāo) 這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)回落目標(biāo)回落目標(biāo) 這是你必須堅(jiān)持現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)這是你必須堅(jiān)持現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 如果無法實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你寧愿放棄這筆交易如果無

19、法實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你寧愿放棄這筆交易計(jì)計(jì) 劃劃開始探索試驗(yàn)討價(jià)還價(jià)結(jié)束總結(jié)總結(jié)（階段一（階段一: :準(zhǔn)備和計(jì)劃）準(zhǔn)備和計(jì)劃）好的準(zhǔn)備和計(jì)劃是十分重要的好的準(zhǔn)備和計(jì)劃是十分重要的準(zhǔn)備包括獲取和分析信息準(zhǔn)備包括獲取和分析信息 研究：獲取信息，分析優(yōu)勢(shì)研究：獲取信息，分析優(yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)，列出各種假設(shè)劣勢(shì)，列出各種假設(shè) 目標(biāo)：理想的、現(xiàn)實(shí)的和回落的目標(biāo)（你的和對(duì)手的）目標(biāo)：理想的、現(xiàn)實(shí)的和回落的目標(biāo)（你的和對(duì)手的） 計(jì)劃包括為談判的每一階段制定策略計(jì)劃包括為談判的每一階段制定策略 -開始開始 -探索探索 -試探試探 -討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) -結(jié)束結(jié)束階段二階段二: :開始開始談判是一種相互作用的社交行為，是

20、人們之間的對(duì)話談判是一種相互作用的社交行為，是人們之間的對(duì)話開始階段建立良好的關(guān)系尤其必要開始階段建立良好的關(guān)系尤其必要好的開始是成功的一半好的開始是成功的一半應(yīng)做到:禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹顯示對(duì)談判對(duì)手感興趣不應(yīng)該：流于冗長的閑聊作與主題無關(guān)的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、特長等等作開場(chǎng)陳述作開場(chǎng)陳述當(dāng)有人作如下行為時(shí)，談判就開始了q 提出建議q 給出報(bào)價(jià)q 提出某項(xiàng)要求q 提出某些條件 開始時(shí)就概括出你對(duì)會(huì)談的理解和會(huì)談的目的（這將使你能夠控制談判的進(jìn)程） 總是讓對(duì)方先讓出他們的底牌 如果你不得不先給出提議，就用概括性的話表達(dá)出來 開場(chǎng)的提議應(yīng)該接近你的理想目標(biāo)階段三（四）階段三

21、（四）: :探索（試驗(yàn)）階段探索（試驗(yàn)）階段談判涉及索取和給予，談判的目的是用少的給予換得大的讓步談判涉及索取和給予，談判的目的是用少的給予換得大的讓步盡量獲取多的信息:q信息就是力量q你對(duì)對(duì)方的想法知道得越多，你就能越好地調(diào)整自己的策略，越好地計(jì)劃如何進(jìn)行讓步和索取怎樣做到？q問：提出問題（盡量使用“你認(rèn)為”“你覺得”“您的想法”等字眼）q聽：傾聽他們的回答（從回答中捕捉信息）q看：觀察他們的神態(tài)（從觀察中揣摩信息）在談判中傾聽在談判中傾聽問題的類型問題的類型提問竅門提問竅門提供信息提供信息總結(jié)總結(jié)（階段三、四（階段三、四: :探索、試驗(yàn)）探索、試驗(yàn)）開口前一定要先思考講話要簡短、平實(shí)、清楚

22、、誠實(shí)避免轉(zhuǎn)化話題或畏首畏尾如果你招架不住可采取如下辦法：-提一個(gè)刺探性的問題-不做任何反應(yīng)-推遲你的回答-要求重復(fù)問題階段五階段五: :討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)熟練的談判員就象拳擊手一樣 他們?cè)陂_場(chǎng)儀式上會(huì)花很多時(shí)間，在真正比賽開始前考驗(yàn)他們的對(duì)手如如 何何 讓讓 步步讓步的原則讓步的原則q留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份q鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的q讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則讓步的原則q讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的q保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果q投

23、桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”q對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則讓步的原則q讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來q記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步q如果沒有“晚餐”，“點(diǎn)心”也可以，如果沒有“點(diǎn)心”，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步q不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢讓步的原則讓步的原則q不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去q不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事q如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變q不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度如如

24、 何何 處處 理理 矛矛 盾盾如何打破談判僵局如何打破談判僵局打破僵局打破僵局q從個(gè)人共識(shí)重新開始q引進(jìn)新資訊q暫停、休會(huì) 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 有時(shí)間消化 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) 讓雙贏有機(jī)會(huì)打破僵局打破僵局q更換氣氛q調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)q調(diào)整交易條件q提出“如果怎樣？”q提出小讓步階段六階段六: :結(jié)束階段結(jié)束階段談判的結(jié)尾談判的結(jié)尾幾種談判技巧幾種談判技巧談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）q清楚地了解自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況q收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密q價(jià)值分析（不是成本分析）q成本及訂價(jià)分析談判技巧談判技巧察言觀色察言觀色 動(dòng)作含義用手指某人或某物挑釁，

25、想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手朝內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩手轉(zhuǎn)筆缺乏興趣手插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指在做思想斗爭(zhēng)用筆在紙上戳點(diǎn)不耐煩玩衣服的紐扣不耐煩或不同意擰手不同意貪得無厭q對(duì)方在所有條款達(dá)成協(xié)議后又提出的小要求q一般作為供應(yīng)商不宜使用，因?yàn)檫@很容易使對(duì)方感到討厭，但商場(chǎng)會(huì)經(jīng)常使用q但是在對(duì)方心情愉快，自認(rèn)為占了便宜時(shí)可以使用談判技巧談判技巧偷梁換柱q故意在實(shí)際上不重要的問題上與對(duì)手糾纏，而把重要的問題順帶一提，這樣一來，對(duì)手認(rèn)為你很重視糾纏的問題，很容易把注意力都集中在該問題上而忽略了實(shí)際重要的問題談判技巧談判技巧白臉紅臉q適用于團(tuán)隊(duì)談

26、判，有利于緊張氣氛的協(xié)調(diào)，從而確保不會(huì)把局面搞得過僵談判的技巧談判的技巧一錘定音q這是一種很極端的做法，一般來講要有很強(qiáng)大的實(shí)力作為后盾或用很有誘惑力的利益作為籌碼，而且要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)q最好的應(yīng)對(duì)方法就是裝聾作啞，假裝沒有理解對(duì)方的含義，然后轉(zhuǎn)移到對(duì)方感興趣的其它話題談判的技巧談判的技巧無中生有q故意提供錯(cuò)誤的信息牽制談判，增加自己的籌碼的一種辦法q客戶很經(jīng)常用這種辦法，如競(jìng)品的價(jià)格、費(fèi)用比自己優(yōu)惠得多甚至故意把協(xié)議給你看或故意說已經(jīng)知道自己給別的客戶的低價(jià)比給它的優(yōu)惠等q而我們也可用這種辦法牽制對(duì)方，如故意夸大某一事件在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的影響力或暗示如果對(duì)方不配合就到其它客戶哪里去操作等談判

27、的技巧談判的技巧軟硬兼施q客戶憑借自己的實(shí)力向供應(yīng)商施壓并口頭許諾言以后會(huì)給予更多的支持等。q保持清醒的頭腦，不管以后會(huì)怎樣那是以后的事，到時(shí)候可以再商量，如果客戶的許諾確實(shí)很有吸引力可以形成書面形式做保證談判技巧談判技巧談判技巧談判技巧q開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧談判技巧q假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限談判技巧談判技巧q“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測(cè)出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺談判技巧談判技巧q不做拉倒

28、 強(qiáng)而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對(duì)方 有可能得到深思熟慮的接受談判技巧談判技巧q夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 太夸張可能反效果談判技巧談判技巧q區(qū)分出想要的和需要的 聽對(duì)方想要的，找出他需要的 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧談判技巧q逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记烧勁屑记蓂壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價(jià) 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 要求回報(bào) 買方也可能有大讓步談判技巧談判技巧q對(duì)付壓榨的策略 保護(hù)你的價(jià)格 問具體的”更好的條件”

29、 得到一些回報(bào)千萬不可反向而行！談判技巧談判技巧q先失后得 前面挑一些對(duì)自身無關(guān)緊要的作輕易讓步 后面堅(jiān)持自己要的談判技巧談判技巧q問“如果怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得到對(duì)方資源的好方法 可以有無限的機(jī)會(huì)談判技巧談判技巧q要些小東西 如果要不到晚餐，點(diǎn)心也不錯(cuò)，無魚蝦米也好 對(duì)方想快結(jié)束時(shí)要小東西最容易 99已好了，要些小東西也容易如何應(yīng)對(duì)擦邊球如何應(yīng)對(duì)擦邊球小心擦邊球小心擦邊球q吊胃口q對(duì)策 對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人 堅(jiān)定立場(chǎng) 預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì) 寫下備忘錄小心擦邊球小心擦邊球q細(xì)節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽q對(duì)策 小心經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，記住今非昔比

30、檢查所有文件（如文字、價(jià)格、規(guī)格、圖表） 不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球小心擦邊球q先斬后奏 利用事情的不可逆性，先造成事實(shí) 求得允許難，求得原諒易q對(duì)策 不待惡化，立即采取行動(dòng) 也“先斬后奏”，以利談判 情況嚴(yán)重的 ，用法律解決 如果你是賣方，除非有確切保障，不預(yù)付任何條件（如鋪底金等），要求先兌現(xiàn)后再支付費(fèi)用小心擦邊球小心擦邊球q跳舞的數(shù)字 對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利q對(duì)策 你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字 報(bào)出你的數(shù)字小心擦邊球小心擦邊球q黑白臉黑臉有時(shí)是人有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式或其它q對(duì)策 黑臉是人，聽而不聞 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球小心擦邊球q假裝接受（明的一套，暗的一套）q對(duì)策 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 所有文件都自己過目或經(jīng)手 將自己的條件加上短期限有效的限制 如果過了期限有處罰，更好小心擦邊球小心擦邊球q文字游戲 一字之差，對(duì)方會(huì)說字打錯(cuò)了 含糊的字眼，對(duì)方會(huì)曲解，也會(huì)反悔小心擦邊球小心擦邊球q利潤藏在變動(dòng)里 當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是獲利的大好機(jī)會(huì)q對(duì)策 有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序 迅速處理，密切管理 要積極保護(hù)自己