銷售顧問培訓(xùn)教材

1、銷售顧問培訓(xùn)教材1核心課程一 給自己洗腦售樓人員的定位與職責(zé)2問題與思考 作為一名房產(chǎn)銷售顧問，你是如何自我定位的？ 房產(chǎn)銷售顧問為何有別于普通商品的銷售員？3售樓人員的定位 企業(yè)的銷售人員 客戶的置業(yè)顧問 企業(yè)的形象代言人 企業(yè)和客戶信息溝通的橋梁 企業(yè)決策信息的提供者4售樓人員的職責(zé) 售樓人員的服務(wù)對(duì)象：一是企業(yè)，而是客戶。因此售樓人員的職責(zé)體現(xiàn)在兩方面：一是對(duì)企業(yè)的服務(wù)，二是對(duì)客戶的服務(wù)5對(duì)企業(yè)的服務(wù) 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品房屋 通過客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌 幫助企業(yè)收集市場(chǎng)信息，隨時(shí)反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供參考性資料 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶

2、的良好關(guān)系6對(duì)客戶的服務(wù) 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮 為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋 即使客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購(gòu)買其他房屋提供力所能及的幫助 為客戶提供售后服務(wù)，并協(xié)調(diào)客戶辦理相關(guān)手續(xù)。7問題與思考 房產(chǎn)銷售是否是個(gè)循環(huán)服務(wù)的過程？敘述一個(gè)完整的銷售過程是怎樣的？8售樓人員為能完成工作職責(zé)，必須先做好以下的工作學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧了解自身樓盤的特色及賣點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤及目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的情況準(zhǔn)備好你的銷售資料保持售樓部的干凈整潔接聽售樓熱線以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶進(jìn)行有效的

3、推銷洽談帶客戶參觀工地現(xiàn)場(chǎng)和樣板房為客戶提供置業(yè)咨詢填寫你的銷售工作報(bào)表經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系推廣公司形象，傳遞公司信息9問題與思考 促使你成為一名房產(chǎn)銷售顧問的最直接動(dòng)力是什么？10售樓員售樓帶來的回報(bào) 自由 有趣 成就感 上不封頂?shù)氖杖?挑戰(zhàn)感 風(fēng)險(xiǎn)小 激發(fā)自我成長(zhǎng)11核心課程二 做事先做人售樓人員的人品與性格12人對(duì)了，世界就對(duì)了！ 牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界地圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡(jiǎn)單呀!地圖的另一面是一個(gè)人的照片，我先把這個(gè)人的照片拼到一塊，然后把它翻

4、過來。我想如果這個(gè)人拼對(duì)了，那么這張世界地圖也該是對(duì)的?！?13人對(duì)了，世界就對(duì)了！ 上面那則小故事的寓意是：人對(duì)了，世界就對(duì)了！這在任何工作中都適用，對(duì)銷售工作來說更是如此。如果你連人都做不好，你還怎樣與客戶打交道呢？具體而言，我們售樓員要想把事情做好，就得先學(xué)會(huì)做人，就必須做到行銷“八心”！14行銷“八心” 愛心 忠心 孝心 誠(chéng)心 信心 恒心 熱誠(chéng)心 包容心15愛心銷售成功的最大秘訣 銷售人員商戰(zhàn)中的護(hù)身符 愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但絕不會(huì)拒絕愛心。愛可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和恐懼，從而建立信任。作為銷售人員，我們要有愛心，要樂于助人，在愛心的驅(qū)使

5、下，你將會(huì)比別人更懂得關(guān)心消費(fèi)者，關(guān)心公司的利益。16忠心責(zé)任心 忠實(shí)于公司、忠實(shí)于客戶、忠實(shí)于自己 忠心也是責(zé)任心，是最基本的職業(yè)道德。作為一名企業(yè)的員工，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你的企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)你的客戶負(fù)責(zé)，對(duì)你自己負(fù)責(zé)。只有當(dāng)你對(duì)別人負(fù)責(zé)時(shí)，別人才會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)別人不負(fù)責(zé)就是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)做得好的銷售人員，往往是責(zé)任心很強(qiáng)的人，對(duì)企業(yè)、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者敢于負(fù)責(zé)，工作全面扎實(shí)；而那些業(yè)績(jī)不好的銷售人員，常常是有困難就躲，有問題就推，拈輕怕重，凡是都想給自己找個(gè)臺(tái)階，找個(gè)后路。銷售工作充滿了太多的未知數(shù)，如果怕這怕那，根本就沒法開展，只有勇于探索，敢于負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)工作才能向前發(fā)展。17孝心中華民族千年

6、流傳的美德 充滿孝心的人，對(duì)別人、對(duì)工作都會(huì)滿腔熱情，充滿愛心和責(zé)任心。相反，一個(gè)沒有孝心的人，和他談愛心，談責(zé)任，談付出，談吃苦，都沒有太大的意義，因?yàn)樗麧M腦子只裝著自己，只裝著利益，這樣的人最靠不住的。對(duì)于一個(gè)沒有主心，沒有孝心，不懂忠心的人，即使能力再高，企業(yè)也是不會(huì)要的。18誠(chéng)心精誠(chéng)所致，金石為開 誠(chéng)實(shí)是人類所有美德中最基本的美德，是一切美德的基礎(chǔ)。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，沒有信用哪來市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?沒有誠(chéng)實(shí)哪有信用?惟有誠(chéng)實(shí)可靠，才能給人以信任。誠(chéng)實(shí)并不是老實(shí)可欺，要在精明中透出誠(chéng)實(shí)和可靠，讓人放心，讓人沒有心理防線，這對(duì)業(yè)務(wù)工作是非常有幫助的。 在實(shí)際的工作中銷售人員與客戶鬧矛盾，可

7、以說80的問題都出在承諾兌現(xiàn)上。有的銷售人員為了調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買積極性，經(jīng)常隨意地向客戶做承諾。結(jié)果，客戶購(gòu)買了產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)那些所謂的承諾根本沒有兌現(xiàn)，最后只能是給公司，給自己帶來壞的影響。因此，作為銷售人員，我們?cè)阡N售工作中不能輕易給客戶承諾，除非這些承諾是你肯定能做到的；如果給了客戶承諾，那么就一定要兌現(xiàn)。要知道，現(xiàn)在不講信用的企業(yè)和銷售人員太多了，如果你能做到講信用、重承諾，那么你就會(huì)比別人多一分競(jìng)爭(zhēng)力。講信用會(huì)增加你的人格魅力，提高你的身價(jià)。19信心自信是一切行動(dòng)的原動(dòng)力，沒有自信就沒有實(shí)際的行動(dòng) 如果不能把自己想象為成功者，你將永遠(yuǎn)不會(huì)成功 當(dāng)銷售人員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避

8、，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，你表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就必?cái)o疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕對(duì)做不成銷售。 很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，不相信自己的能力，這樣又怎么能夠說服別人相信自己的產(chǎn)品呢?我們要對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。你要記住，我們是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁。20恒心忍耐、執(zhí)著和堅(jiān)持 世界上人人都有恒心，只

9、因各自生活目的的不同而產(chǎn)生出截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、惟利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無論銷售人員走哪一條路都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢?而做到這一點(diǎn)并非太難，只要銷售人員肯擁有正確的生活目的。21熱忱心熱忱讓人充滿活力，事半功倍 熱忱是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)銷售人員對(duì)手中的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是銷售才能中最重要的因素之一，把熱情和銷售工作結(jié)合在一起，那么，你的銷售工作將不

10、會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。 熱忱也會(huì)使銷售人員的整個(gè)身心充滿活力，事半功倍。對(duì)銷售工作充滿熱忱的人，不論遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)以不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行，最終達(dá)成自己的目標(biāo)。22包容心對(duì)別人包容的同時(shí)就是給對(duì)方包容自己的機(jī)會(huì)小故事 某家公司在招聘銷售經(jīng)理的面試中，進(jìn)入最后一輪面試的有兩個(gè)人，其中甲的能力要較為突出些，乙的能力略遜一籌。面試是在閑談中開始的，談及音樂時(shí)，考官問：“你們喜歡Twins嗎?現(xiàn)在紅得發(fā)紫呢?！奔琢⒓磽u頭，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧!不就是唱流行歌曲的兩個(gè)小丫頭嗎?我還是喜歡古典音樂?！币乙膊皇橇餍幸魳窅酆谜?，但面對(duì)該問題時(shí)，他微笑著回答：“是新生代歌手吧。不好

11、意思，我平時(shí)聽鋼琴曲多一些，既然那么受歡迎，那我有時(shí)間也試著聽一下吧?！泵嬖嚱Y(jié)束后，勢(shì)在必得的甲被告知落選，其原因就在于甲對(duì)不喜歡的事物語(yǔ)含譏諷，被認(rèn)為有缺乏包容心之嫌。23包容心對(duì)別人包容的同時(shí)就是給對(duì)方包容自己的機(jī)會(huì) 看似漫不經(jīng)心的閑聊，卻往往能看出一個(gè)人的性格。要知道，銷售需要面對(duì)各種各樣不同的顧客，沒有一定的包容心，是很難取得客戶好感的。每個(gè)客戶都有他自己的性格與愛好，你不能因?yàn)槟阌X得客戶的性格古怪或者他的愛好與你不同，而排斥他，討厭他，要知道，如果你討厭一個(gè)人，那個(gè)人也是不會(huì)喜歡你的。24問題與思考 你在房產(chǎn)銷售過程中做到行銷“八心”中的哪幾心？還有哪幾心是你所不具備還需加強(qiáng)的？25

12、核心課程三 態(tài)度決定一切樹立良好的心態(tài)26態(tài)度決定一切 大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。27樹立六種良好的心態(tài) 積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 感激的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài)28積極的心態(tài) 小故事 一位老太太有兩個(gè)女兒，大女兒嫁給了傘店老板，二女兒嫁給洗衣 店老板。天晴時(shí)，老太太為大女兒擔(dān)憂，因?yàn)樘烨鐣r(shí)傘賣不出去：天陰 時(shí)，老太太為二女兒發(fā)愁，因?yàn)樘礻幜讼吹囊路啦桓?。結(jié)果老太太每

13、天都在憂愁中過日子。后來，有人告訴老太太，應(yīng)當(dāng)換個(gè)角度看：天睛 時(shí)二女兒生意紅火，天陰時(shí)大女兒生意興隆。于是老太太聽從了建議，換了個(gè)角度去看世界，果然發(fā)現(xiàn)每天的日子都很美好。 29積極的心態(tài) 持消極觀念的銷售人員總是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。 當(dāng)碰到客戶拒絕時(shí)，持有積極心態(tài)的銷售人員總是會(huì)說：“沒有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想辦法說服他!”而持有消極心態(tài)的銷售人員則垂頭喪氣：“完了，一個(gè)客戶又沒了，怎么也說服不了他!30積極的心態(tài) “成敗在一念之間?！碑?dāng)你認(rèn)為自

14、己是一個(gè)最棒的銷售人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如果你每天都是一副哭喪的臉，彎腰駝背，那么走到哪里都垂頭喪氣。就像計(jì)算機(jī)一樣，你輸入什么字就顯示出什么字，你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態(tài)度，你所表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)也就是什么樣，甚至你所得到的最終結(jié)果也就是什么樣的。 因此，你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子跟自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。31主動(dòng)的心態(tài)小故事 張三與李四是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后又進(jìn)入同一家企業(yè)做營(yíng)銷工作。三個(gè)月過去了，張三得到了提升，而李

15、四卻原地踏步。李四很不高興，他認(rèn)為自己的工作能力不比張三差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋?？偨?jīng)理微笑地聽完了李四訴說的不滿，然后對(duì)他說：“今天咱們先不討論這 個(gè)問題了，我們要做個(gè)產(chǎn)品上市計(jì)劃，你和張三去市場(chǎng)上看看，賣水暖器材的商店有多少家?”三天后，李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來匯報(bào)工作。李四提供的調(diào)研報(bào)告只有小小的一頁(yè)，上面只列出了市場(chǎng)上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調(diào)研報(bào)告上則詳細(xì)地列明了這些商店的規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)類型、價(jià)格策略以及同類競(jìng)爭(zhēng)商品的情況等資料?？偨?jīng)理把兩份報(bào)告遞給李四看：“這就是你所要的答案?！崩钏臒o語(yǔ)。 32主動(dòng)的心態(tài) 不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提

16、升的原因?其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，李四在工作上采取的是一種被動(dòng)的心態(tài)，是接受的心態(tài)，而企業(yè)則希望每個(gè)員工有一種主動(dòng)的心態(tài)，主動(dòng)關(guān)心企業(yè)，主動(dòng)工作，有主人翁的精神。 33主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動(dòng)地行動(dòng)起來，就不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你，你就會(huì)落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 34主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是為了

17、給自己增加鍛煉的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能提供給你道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全取決于你自己。 機(jī)會(huì)總是青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，因而他成功的幾率就要比別人高。平庸的人只會(huì)靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動(dòng)地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。 35空杯的心態(tài)小故事 古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。進(jìn)門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶。可在倒水時(shí)，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。 他不解地問：“大師，為什么杯子已

18、經(jīng)滿了，還要往里倒?” 大師就自語(yǔ)道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢?”36空杯的心態(tài) 禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教?這就是說，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)”，知道自己需要進(jìn)步，時(shí)刻保持謙虛。 作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營(yíng)銷知識(shí)、建筑規(guī)劃知識(shí)、廣告知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識(shí)涉及心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。因此，我們必須具備一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，你可以向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學(xué)習(xí)。而且，你不僅僅要懂得學(xué)習(xí)知識(shí)，還要懂得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運(yùn)用到實(shí)踐中去，

19、“紙上談兵”是行不通的。37雙贏的心態(tài) 虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。 你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。38雙贏的心態(tài) 我們說過，作為售樓人員，你的服務(wù)對(duì)象應(yīng)該有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)不會(huì)做沒有利潤(rùn)的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不合適的房子。我們必須在兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經(jīng)濟(jì)的房子。你不能為了企業(yè)的利益而刻意去損害客戶的利益，比如客戶明明說過需要的是小三房，而你卻極力慫恿客戶去購(gòu)買大三房；你

20、也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業(yè)的利益，比如對(duì)于同一套房子，你的同事已經(jīng)談妥了一個(gè)客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房子以更低的價(jià)格推介給另外一個(gè)客戶。如果你損害了企業(yè)的利益，就得不到提升的機(jī)會(huì)，沒有企業(yè)會(huì)愿意要這樣“吃里扒外”的員工；如果你損害了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒有客戶愿意與一個(gè)沒有誠(chéng)意的人打交道。 39感激的心態(tài) 你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動(dòng)成果；還是感激它，認(rèn)為它給予了你實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)? 你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的機(jī)會(huì)；還是感激他們，認(rèn)為他們幫助你成長(zhǎng)，給予了你這個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)? 你是厭煩你的客戶，認(rèn)為他們口啰哩啰嗦挑三揀四；

21、還是感激他們，認(rèn)為他們給予你成就事業(yè)的可能?40感激的心態(tài) 如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠(yuǎn)不會(huì)成功。因?yàn)槟愕耐春?、你的厭惡?huì)影響你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因?yàn)樗傆X得，在這個(gè)世界上總是別人欠他的，或認(rèn)為不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。沒有感恩心態(tài)的人，心胸將會(huì)非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于煩惱之中。 41感激的心態(tài) 只有心懷感激之情，你才能變得快樂、開心，你才有動(dòng)力和激情去做好你的工作。當(dāng)公司錄用你時(shí)，你會(huì)說：“謝謝公司給予我這個(gè)機(jī)會(huì)，我一定會(huì)好好工作，為公司創(chuàng)造最大的利益?！碑?dāng)同事表?yè)P(yáng)你、教導(dǎo)你甚至因?yàn)槟愕腻e(cuò)誤而批評(píng)你時(shí)，你會(huì)說：“謝謝你們的指導(dǎo)，我很樂意和你們一起工作，并期待得到你們更多的幫助。”當(dāng)客戶給予你面談的機(jī)會(huì)或客戶