實(shí)戰(zhàn)派銷售專家

1、摧龍六式摧龍六式源自實(shí)戰(zhàn)派銷售專家付遙輸贏有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利價(jià) 格摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利價(jià) 格價(jià) 值 摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利信 賴摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利體 驗(yàn)信 賴 摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、發(fā)展向?qū)?、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析4、判斷銷售機(jī)會(huì) 開始標(biāo)志: 鎖定目標(biāo)客戶摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖

2、掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、發(fā)展向?qū)?、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析4、判斷銷售機(jī)會(huì) 向?qū)? 就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的 價(jià)值 愿意幫助我們的人 摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 相關(guān)產(chǎn)品的使用情況客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶的個(gè)人資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況2、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析4、判斷銷售機(jī)會(huì)1、發(fā)展向?qū)Т蔟埩接行嘤?xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、發(fā)展向?qū)?、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析

3、4、判斷銷售機(jī)會(huì) 相關(guān)產(chǎn)品的使用情況客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶的個(gè)人資料 !競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、發(fā)展向?qū)?、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析4、判斷銷售機(jī)會(huì) 從客戶的級(jí)別、職能以及對(duì)采購的影響中將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、發(fā)展向?qū)?、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析4、判斷銷售機(jī)會(huì) 問自己四個(gè)方面的問題：1、這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售

4、機(jī)會(huì)嗎？2、我們有解決方案嗎？3、我們能贏嗎？4、值得贏嗎？摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、發(fā)展向?qū)?、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析4、判斷銷售機(jī)會(huì) 它決定了第一式進(jìn)入第二式的時(shí) 機(jī)摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、發(fā)展向?qū)?、收集資料3、組織結(jié)構(gòu)分析4、判斷銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志: 判斷并發(fā)現(xiàn)明 確的銷售機(jī)會(huì)摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)

5、價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、認(rèn)識(shí)2、約會(huì)3、信賴4、同盟 開始標(biāo)志: 判斷并發(fā)現(xiàn)明 確的銷售機(jī)會(huì)摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、認(rèn)識(shí)2、約會(huì)3、信賴4、同盟 摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、認(rèn)識(shí)2、約會(huì)3、信賴4、同盟 摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、認(rèn)識(shí)2、約會(huì)3、信賴4、同盟

6、摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、認(rèn)識(shí)2、約會(huì)3、信賴4、同盟 摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、認(rèn)識(shí)2、約會(huì)3、信賴4、同盟 結(jié)束標(biāo)志: 與關(guān)鍵客戶建立 良好的建立信任摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、目標(biāo)和愿望2、問題和解決方案3、產(chǎn)品和服務(wù)4、采購指標(biāo) 開始標(biāo)志： 與關(guān)鍵客戶建立 約會(huì)以上的客

7、戶 關(guān)系摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、目標(biāo)和愿望2、問題和解決方案3、產(chǎn)品和服務(wù)4、采購指標(biāo) 目標(biāo)和愿望： 客戶近期的目 標(biāo),例如經(jīng)營 目標(biāo)，主要包 括客戶的增長(zhǎng)、 盈利和資產(chǎn)效 率的目標(biāo)。摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、目標(biāo)和愿望2、問題和解決方案3、產(chǎn)品和服務(wù)4、采購指標(biāo) 問題： 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶 已經(jīng)或者可能遇到與己方產(chǎn)品和 服務(wù)相關(guān)的障礙。解決方案： 幫助客戶解決面臨的問

8、題以及達(dá) 到目標(biāo)的方法。包含問題分析、 整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù) 的使用時(shí)間等等。摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、目標(biāo)和愿望2、問題和解決方案3、產(chǎn)品和服務(wù)4、采購指標(biāo) 產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶的解決 方案中需要采 購的產(chǎn)品和服 務(wù)。摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)1、目標(biāo)和愿望2、問題和解決方案3、產(chǎn)品和服務(wù)4、采購指標(biāo) 采購指標(biāo)： 解決方案中對(duì)產(chǎn) 品和服務(wù)的特點(diǎn) 的詳細(xì)的和量化 的要求。摧龍六

9、式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 結(jié)束標(biāo)志： 得到客戶明確的 需求1、目標(biāo)和愿望2、問題和解決方案3、產(chǎn)品和服務(wù)4、采購指標(biāo)摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志： 得到客戶明確的 需求1、競(jìng)爭(zhēng)分析2、競(jìng)爭(zhēng)策略3、制作建議書4、呈現(xiàn)方案摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和 劣勢(shì)

10、，分析己方優(yōu)勢(shì)能 夠滿足哪些客戶的哪些 需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì) 哪些客戶產(chǎn)生什么樣的 影響。1、競(jìng)爭(zhēng)分析2、競(jìng)爭(zhēng)策略3、制作建議書4、呈現(xiàn)方案摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)策略： 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶 有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些 客戶有不好的影響。針對(duì)每 個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu) 勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣 勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客 戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采 購決策時(shí)，使得支持者拋出 己方益處。1、競(jìng)爭(zhēng)分析2、競(jìng)爭(zhēng)策略3、制作建議書4、呈現(xiàn)方案摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分

11、析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 制作建議書： 對(duì)于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要 向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該 以客戶需求為核心并包含以下內(nèi) 容： 1、客戶的背景資料， 2、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)， 3、尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā) 展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希 望。（這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔， 控制在一個(gè)段落以內(nèi)。）1、競(jìng)爭(zhēng)分析2、競(jìng)爭(zhēng)策略3、制作建議書4、呈現(xiàn)方案摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 呈現(xiàn)方案： 1、開始 2、表示感謝 3、意義和價(jià)值 4、內(nèi)容簡(jiǎn)介 5、呈現(xiàn)主體

12、 6、總結(jié) 7、激勵(lì)購買1、競(jìng)爭(zhēng)分析2、競(jìng)爭(zhēng)策略3、制作建議書4、呈現(xiàn)方案摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 結(jié)束標(biāo)志： 開始商務(wù)談判1、競(jìng)爭(zhēng)分析2、競(jìng)爭(zhēng)策略3、制作建議書4、呈現(xiàn)方案摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志： 開始商務(wù)談判1、分工和準(zhǔn)備2、妥協(xié)和交換3、脫離談判桌4、達(dá)成協(xié)議摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取

13、承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 分工和準(zhǔn)備： 在談判前，應(yīng)該 事先對(duì)談判的參 與者進(jìn)行分工， 明確每人的職責(zé)， 然后確定己方在 談判中最底線及 預(yù)期的滿意結(jié)果。1、分工和準(zhǔn)備2、妥協(xié)和交換3、脫離談判桌4、達(dá)成協(xié)議摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 妥協(xié)和交換： 在談判中應(yīng)該秉 持求同存異的原 則，先在雙方容 易妥協(xié)的地方進(jìn) 行交換，以達(dá)成 雙贏和互利的結(jié) 果。1、分工和準(zhǔn)備2、妥協(xié)和交換3、脫離談判桌4、達(dá)成協(xié)議摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)

14、值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對(duì)的 立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局， 在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下 原則： 僵局可能導(dǎo)致談判破裂， 也往往是客戶讓步的前奏。 這時(shí) 要避免隨意的讓步和妥協(xié)； 應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿 意協(xié)商的態(tài)度；1、分工和準(zhǔn)備2、妥協(xié)和交換3、脫離談判桌4、達(dá)成協(xié)議摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 達(dá)成協(xié)議： 漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了 最后的步驟，雙方可能已經(jīng) 筋疲力盡。對(duì)客戶仍然要保 持耐心，與對(duì)方逐一確認(rèn)談 判成果，并記錄成文，取得 對(duì)

15、方書面承諾。1、分工和準(zhǔn)備2、妥協(xié)和交換3、脫離談判桌4、達(dá)成協(xié)議摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 1、分工和準(zhǔn)備2、妥協(xié)和交換3、脫離談判桌4、達(dá)成協(xié)議摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 結(jié)束標(biāo)志： 簽署協(xié)議1、分工和準(zhǔn)備2、妥協(xié)和交換3、脫離談判桌4、達(dá)成協(xié)議摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志：

16、 簽署協(xié)議1、鞏固滿意度2、索取推薦名單3、轉(zhuǎn)介紹銷售4、回收賬款摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 鞏固滿意度： 向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通常 可以減半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏 固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。 消除客戶不滿意的隱患，才能鞏 固最基本的客戶滿意度。因此銷 售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn) 收、開始使用、處理投訴的客戶 體驗(yàn)全過程，確保客戶滿意度。1、鞏固滿意度2、索取推薦名單3、轉(zhuǎn)介紹銷售4、回收賬款摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈

17、現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 索取推薦名單： 利用公司的促銷政 策，請(qǐng)求滿意的老 客戶提供潛在客戶 的推薦名單，并介 紹成功之后客戶能 夠得到的益處。1、鞏固滿意度2、索取推薦名單3、轉(zhuǎn)介紹銷售4、回收賬款摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹銷售： 向老客戶推薦的新 客戶開始新的銷售 循環(huán)，逐漸在自己 的客戶圈中形成良 好口碑。1、鞏固滿意度2、索取推薦名單3、轉(zhuǎn)介紹銷售4、回收賬款摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五

18、式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 回收賬款： 造成應(yīng)收賬款的原因 通常有三種。1、鞏固滿意度2、索取推薦名單3、轉(zhuǎn)介紹銷售4、回收賬款摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù) 結(jié)束標(biāo)志： 客戶支付 全部賬款1、鞏固滿意度2、索取推薦名單3、轉(zhuǎn)介紹銷售4、回收賬款摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)銷 售 漏 斗 ：摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)結(jié)束了！摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)終于 結(jié)束了！摧龍六式有效培訓(xùn)來自企業(yè)的最大福利第一式：客戶分析第二式：建立信任第三式：挖掘需求第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第五式：贏取承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)一切的辛苦和努力！一切