保險(xiǎn)公司中高端客戶開發(fā)銷售技巧

1、1課程目標(biāo)：課程目標(biāo)：2中高端客戶開發(fā)的必要性：中高端客戶開發(fā)的必要性：3出生日期：出生日期：1976年年11月月21日日2006.2.21 加入壽險(xiǎn)業(yè)；加入壽險(xiǎn)業(yè)；原職業(yè)：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理原職業(yè)：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理經(jīng)理人計(jì)劃第一批主管；經(jīng)理人計(jì)劃第一批主管；2006年：全公司十大新人杰出年：全公司十大新人杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)第貢獻(xiàn)獎(jiǎng)第7名；個(gè)人名；個(gè)人APE 88046元元2007年：國際龍獎(jiǎng)，個(gè)人年：國際龍獎(jiǎng)，個(gè)人APE 38萬萬2008年：國際龍獎(jiǎng)，年：國際龍獎(jiǎng)，MDRT，全公司十大壽險(xiǎn)之星；個(gè)人全公司十大壽險(xiǎn)之星；個(gè)人APE 52萬；萬；案例：案例：出生日期：出生日期：1980年年7月月8日日2006

2、.4.10 加入壽險(xiǎn)業(yè)加入壽險(xiǎn)業(yè)；原職業(yè)：會(huì)計(jì)原職業(yè)：會(huì)計(jì)經(jīng)理人計(jì)劃第二批主管；經(jīng)理人計(jì)劃第二批主管；2006年：全公司十大新人杰出年：全公司十大新人杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)第貢獻(xiàn)獎(jiǎng)第1名；個(gè)人名；個(gè)人APE 12萬萬2007年年6月：離司，月：離司，07年累積年累積個(gè)人個(gè)人APE 36106元元4案例：案例：年度年度APEAPE件數(shù)件數(shù)件均件均APEAPE06年（4-12月）8804638231707年38001270542808年5962355910105年度年度APEAPE件數(shù)件數(shù)件均件均APEAPE06年（5-12月）12000742285707年36106142579小小A:小小B:5 知識(shí)知識(shí)專

3、業(yè)技能專業(yè)技能市場經(jīng)驗(yàn)市場經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品產(chǎn)品中高端客戶是市場競爭的需要：中高端客戶是市場競爭的需要：態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣決定件均保費(fèi)決定件均保費(fèi)6BOEING 747BOEING 767BOEING 73712 SEATER EXECUTIVE JETSSINGLE SEATER AIRCRAFT10,000FEET 英尺15,000FEET 英尺25,000FEET 英尺30,000FEET 英尺38,000FEET 英尺50,000 FEET 英尺100,000 “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飛得越高，你遇到的飛機(jī)會(huì)越少你飛得越

4、高，你遇到的飛機(jī)會(huì)越少”10,0002,0001,000 500 7中高端客戶是市場競爭的需要：中高端客戶是市場競爭的需要：7打消疑慮，敢于設(shè)定目標(biāo)：打消疑慮，敢于設(shè)定目標(biāo)：8中國的富裕群體：中國的富裕群體：9中國富裕群體的地域分布：中國富裕群體的地域分布：未來未來 5 7 年中，中國富裕消費(fèi)者數(shù)量的增長有年中，中國富裕消費(fèi)者數(shù)量的增長有 3/4 將出現(xiàn)在規(guī)模最大的幾個(gè)將出現(xiàn)在規(guī)模最大的幾個(gè)大都會(huì)以外的地區(qū)大都會(huì)以外的地區(qū)模較小的二級(jí)城市，甚至在級(jí)別更低的三級(jí)城市。模較小的二級(jí)城市，甚至在級(jí)別更低的三級(jí)城市。 10中國富裕群體的特征：中國富裕群體的特征：11中國富裕群體的特征：中國富裕群體的特

5、征：122007年06月 錢經(jīng)雜志 中高端客戶的中高端客戶的“形形”： 私營業(yè)主或資源壟斷擁有者； 投資市場的獲利者； 企業(yè)中高層管理者，政府公務(wù)員 專業(yè)人士和體育、娛樂明星等自由職業(yè)者13一、開拓中高端客戶應(yīng)具備的條件：一、開拓中高端客戶應(yīng)具備的條件：14 高端客戶并非高不可攀，是業(yè)務(wù)員自身的心理障礙。 在一般業(yè)務(wù)員的眼中，這是一份大單高額保單，但對(duì)客戶而言，這只是適合他們需求的保單。 讓客戶深入了解并認(rèn)可保險(xiǎn)對(duì)于他的意義和價(jià)值. 設(shè)定目標(biāo)，如每季二件保額100萬以上的保單條件條件1正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識(shí)：正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識(shí)：15條件條件2樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修

6、16條件條件3充實(shí)自己，與客戶一起成長充實(shí)自己，與客戶一起成長. .1718經(jīng)代營銷事業(yè)部經(jīng)代營銷事業(yè)部2009年年8月月19什么決定你的收入？什么決定你的收入？20改變收入舒適區(qū)：改變收入舒適區(qū)：年薪年薪20萬萬年薪年薪50萬萬21帕累托法則（帕累托法則（80/20法則）：法則）：20%20%80%80%80% 80% 20%20%22銷售中的制勝優(yōu)勢(shì)：銷售中的制勝優(yōu)勢(shì)：23哈佛大學(xué)對(duì)1.6萬名銷售人員進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān)?？匆患虑槟懿荒芡瓿桑詈玫姆椒ㄊ强匆郧坝袥]有人完成過。 Bertrand Russell銷售是內(nèi)在博弈：銷售是內(nèi)在博弈：24基本動(dòng)機(jī)：人類的每個(gè)行為都是為了每種改善！人們因何購買：人們因何購買：25熱點(diǎn)攻略熱點(diǎn)攻略：熱點(diǎn)攻略：26成為行業(yè)成為行業(yè)TOP 10的四個(gè)關(guān)鍵：的四個(gè)關(guān)鍵：27準(zhǔn)確定位產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。專業(yè)化：專業(yè)化：28確定是什么使你和你的產(chǎn)品從競爭者中脫穎而出？產(chǎn)品？服務(wù)？人格魅力？差異化：差異化：29細(xì)分化：細(xì)分化：鎖定客戶群？30集中化：集中化：集中精力在最有潛力的客戶！31加速你在銷售生