地產銷售人員培訓

1、4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能

2、成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。5、將客戶意見向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7、是市場的收集者.銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現的追求者.作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現。5.雙手清潔：勤剪指甲，經常洗手，指甲內不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。6.制服整齊：制服常

3、換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 言談舉止言談舉止 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應該做到： 1.彬彬有禮。 主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如淦總、袁經理、湯經理等； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅； 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情 姿式儀態(tài)姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時

4、，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習慣性小動作，須多加注意： 1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。6.當眾不應耳語或指指點點。7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。12、

5、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。13、與人交談時，不應經常看表或者隨意打斷對方的講話。 女員工發(fā)式女員工發(fā)式1、 劉海兒不蓋眉。2、 自然、大方。3、 頭發(fā)過肩要扎起。4、 頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼。5、 發(fā)型不可太夸張。（五）耳環(huán)（五）耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 男員工發(fā)式男員工發(fā)式1、 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領。2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。3、 不可染發(fā)（黑色除外）。 1、 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。 2 、男員工不可留胡須。 手手 員工手的指甲長度不超過手指頭。 女員工只可涂透明色指

6、甲油。 面容面容 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 經常保持手部清潔。 8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.9、建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和. 10、容積率:建筑面積與占地面積的一個比值(限制小區(qū)人口密度比). 11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比.12、得房率(公攤):套內使用面積與建筑面積比. 13、間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求. 14、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣.15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標準層高為3.0米.16、凈高:本層樓地面與本層頂的高度.凈高+樓板厚度=層高.17、承重墻:指支撐著上

7、部樓層重量的墻體,對建筑結構有很大的影響.18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,對建筑結構沒什么大的影響.19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺. （戶型） 20、動線:進門后,各個功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. 21、預置板:指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 22、現澆板：指在施工現場直接用水泥澆鑄的樓板連棟別墅：多棟連在一起的別墅。躍層：又稱樓中樓，既室內有樓梯，一屋可為幾層，稱為躍層。（全躍，半躍）半躍又稱錯層，還有上

8、錯，下錯，一錯再錯等。店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 經濟適用房：價位較低，適用于大多數消費的商品房，稱之為經濟使用。商品房：作為商品，以產權出售的房屋，通稱為商品房。 3急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為說話急噪，易發(fā)脾氣。方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。4自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。方法：銷售人

9、員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。5多疑型：這類顧客往往缺少經營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。 6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.方法：推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。7、獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。8、率直型：性情急噪，褒貶分明。方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出

10、謀劃策，處其當機立斷。9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結束。（四）怎樣化解顧客的問題（四）怎樣化解顧客的問題.1、欣然接受 有時顧客提出反對意見正好言重了我們的服務，明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解問題挽回影響。 2、有條件的接受 有的問題本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關緊要。如全盤否定問題，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)

11、度，表達一種理解或有條件接受的意見。 3、肢解拆析 有的顧客提出問題很尖銳且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。4、有效比較 有的顧客喜歡提出問題，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。5、反向淡化有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應進行步步細致的尋問，深入的探明問題焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。（五）怎樣促進成交（五）怎樣促進成交（需要觀察仔細了解顧客的需求）1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。2、感情聯絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧

12、客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。 3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。4、以攻為守法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。5、當眾關聯法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成

13、交。7、動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 8、助客權衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。9、擔心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感

14、到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。12、激將促銷法：當顧客已出現購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。解答疑問并了解問題。（1）要求：對顧客的疑問表示理解。 對顧客意見表示認同，用“但是”的說法向顧客解釋 對顧客提出疑義的原因。 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮。 耐心解釋，不厭其煩。 （2）注意：不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； 切記不能讓顧客難堪； 切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒； 切忌表示不耐煩；切忌強迫顧客接受你的觀點。清楚向顧客介紹情況，到現場參觀樓盤并解釋疑問。這

15、一刻銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快說服顧客購買。（1）要求：觀察顧客對樓盤關注情況，確定顧客的購買目標進一步說明強調產品優(yōu)點。 幫助顧客做明智的選擇。讓顧客相信購買是非常正確的決定。 （2）購買時機：顧客不再提問進行思考時。話題集中在某一產品時。 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商談時。 成交技巧：不要再介紹其它產品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。強調購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。強調優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價了。強調產品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 注意：切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩，說一些“你到底買不買”之類

16、的話。 必須大膽提出成交要求。注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 顧客咨詢有關售后服務和樓盤的質量的問題時，銷售人員應耐心聽取顧客的意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。要求： 保持微笑，態(tài)度認真。 身體稍向前傾，以表示興趣和關注。 仔細聆聽顧客的問題。 表示樂意提供幫助。 提供解決的方法。 注意： 必須熟悉業(yè)務知識。 切忌對顧客不理不采。 切忌表現的漫不經心。成交結束，結束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。 要求： 保持微笑，目光接觸。 對于未能解決的問題確定答復時間。 提醒顧客是否有遺留的物品。 等顧客起身表示出要走的要求后

17、，再起身相送。 親自送顧客到門口。 說道別的話語。 注意： 切忌勿忙送客。 切忌冷落顧客。 作好最后一步（帶來回頭客）。7、針對不同的客戶運用不同的說辭。8、主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務人員的氣勢是最重要的）。9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產生對立，不是一味的強調推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經驗和感覺。 10、對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機，留心研究。 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你

18、在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。你知板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點點“客戶永遠是至上的客戶永遠是至上的”。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認同你這個人，從而接受你的產品。這個業(yè)務員看起來戶認同你這個人，從而接受你的產品。這個業(yè)務員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。非常煩，說話也煩，就別說買樓了。 （二）消費者購買心里的七個階段（二）消費者購買心里的七個階段1、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子2、想要了解。3、感覺喜歡。 4、產生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、 環(huán)境等 。 5、產生購買意愿。 6、產生購買行為。 7、售后服