12營(yíng)銷員晉升培訓(xùn)：客戶開(kāi)拓1

1、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷員晉升培訓(xùn)營(yíng)銷員晉升培訓(xùn)客戶開(kāi)拓1目錄目錄客戶開(kāi)拓的意義客戶開(kāi)拓的意義1 1尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶2 2轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)3 3現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹4 42 2客戶開(kāi)拓的意義客戶開(kāi)拓的意義第一篇第一篇3 3如何能讓我們持續(xù)的擁有收入？如何能讓我們持續(xù)的擁有收入？4 4你無(wú)法獲取傭金，除非你最終成交；你無(wú)法獲取傭金，除非你最終成交；你無(wú)法最終成交，除非你面對(duì)客戶；你無(wú)法最終成交，除非你面對(duì)客戶；你無(wú)法面對(duì)客戶，除非你找到對(duì)象！你無(wú)法面對(duì)客戶，除非你找到對(duì)象！客戶開(kāi)拓的重要性客戶開(kāi)拓的重要性在壽險(xiǎn)行銷中，拒絕不是問(wèn)題，成交也不是問(wèn)題，

2、在壽險(xiǎn)行銷中，拒絕不是問(wèn)題，成交也不是問(wèn)題，真正的問(wèn)題是缺乏準(zhǔn)主顧！真正的問(wèn)題是缺乏準(zhǔn)主顧！5 56 67 7尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶第二篇第二篇8 8什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶？什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶？n身體健康身體健康n有錢有錢n有決定權(quán)有決定權(quán)n有需求有需求9 9盤點(diǎn)你的財(cái)富寶典，看看準(zhǔn)客戶都來(lái)自哪里？盤點(diǎn)你的財(cái)富寶典，看看準(zhǔn)客戶都來(lái)自哪里？1010客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法1111緣故開(kāi)拓定義定義從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式緣故已經(jīng)與營(yíng)銷員建立了信任關(guān)系，溝通起來(lái)比較順暢，成緣故已經(jīng)與營(yíng)銷員建立了

3、信任關(guān)系，溝通起來(lái)比較順暢，成交幾率大交幾率大緣故客戶數(shù)量有限，隨著不斷開(kāi)發(fā)，會(huì)面臨緣故枯竭的問(wèn)題緣故客戶數(shù)量有限，隨著不斷開(kāi)發(fā)，會(huì)面臨緣故枯竭的問(wèn)題優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)局限性局限性在開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的同時(shí)，要注重新主顧的積累，以保證客戶在開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的同時(shí)，要注重新主顧的積累，以保證客戶源源不斷。源源不斷。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法1212定義定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對(duì)象進(jìn)行的拜訪活動(dòng)以陌生人為準(zhǔn)客戶對(duì)象進(jìn)行的拜訪活動(dòng)有助于鍛煉自己的勇氣，幫助收集資料，了解市場(chǎng)有助于鍛煉自己的勇氣，幫助收集資料，了解市場(chǎng)容易遭受拒絕，與對(duì)方建立信任的時(shí)間較長(zhǎng)，短期難以見(jiàn)效容易遭受拒絕，與對(duì)方建立信任的

4、時(shí)間較長(zhǎng)，短期難以見(jiàn)效優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)局限性局限性陌生拜訪見(jiàn)到效益需要一定的時(shí)間，需要有耐心，講方法，陌生拜訪見(jiàn)到效益需要一定的時(shí)間，需要有耐心，講方法，常登門，且堅(jiān)持做好客戶資料的收集、整理常登門，且堅(jiān)持做好客戶資料的收集、整理注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法1313以一個(gè)單位或團(tuán)體為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行客戶開(kāi)拓的活動(dòng)以一個(gè)單位或團(tuán)體為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行客戶開(kāi)拓的活動(dòng)準(zhǔn)客戶相對(duì)集中，需求相似，客戶間互動(dòng)性強(qiáng)，一旦建立好的準(zhǔn)客戶相對(duì)集中，需求相似，客戶間互動(dòng)性強(qiáng)，一旦建立好的口碑，易于傳播口碑，易于傳播開(kāi)發(fā)難度大，耗時(shí)長(zhǎng)，需營(yíng)銷員具備一定的經(jīng)驗(yàn)和較高的技能開(kāi)發(fā)難度大，耗時(shí)長(zhǎng)，需營(yíng)銷員具備一定的經(jīng)

5、驗(yàn)和較高的技能優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)局限性局限性找到核心影響力中心，建立信任并獲得認(rèn)同以此打開(kāi)市場(chǎng)找到核心影響力中心，建立信任并獲得認(rèn)同以此打開(kāi)市場(chǎng)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法定義定義1414定義定義通過(guò)熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓方式通過(guò)熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓方式通過(guò)熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易通過(guò)熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易 于溝通于溝通主動(dòng)愿意介紹客戶的人很少，需要營(yíng)銷員主動(dòng)要求和引導(dǎo)主動(dòng)愿意介紹客戶的人很少，需要營(yíng)銷員主動(dòng)要求和引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)局限性局限性營(yíng)銷員要克服心理障礙，主動(dòng)要求，并形成習(xí)慣營(yíng)銷員要克

6、服心理障礙，主動(dòng)要求，并形成習(xí)慣注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法客戶開(kāi)拓的常見(jiàn)方法1515LIMRALIMRA調(diào)研數(shù)據(jù)：調(diào)研數(shù)據(jù)：營(yíng)銷員看法調(diào)查營(yíng)銷員看法調(diào)查 轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員最常用效果最佳的營(yíng)銷技巧轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員最常用效果最佳的營(yíng)銷技巧！1616轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)第三篇第三篇1717現(xiàn)場(chǎng)游戲現(xiàn)場(chǎng)游戲財(cái)富財(cái)富對(duì)對(duì)碰對(duì)對(duì)碰1818思考：思考：口口相傳口口相傳, ,客戶倍增客戶倍增轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹如果每個(gè)客戶或準(zhǔn)客戶都能給你介紹如果每個(gè)客戶或準(zhǔn)客戶都能給你介紹1 1個(gè)新的準(zhǔn)客戶，個(gè)新的準(zhǔn)客戶，你的客戶名單會(huì)有多少？新的客戶又給你介紹呢你的客戶名單會(huì)有多少？新的客戶又給你介紹呢1919 在客戶主要

7、來(lái)源在客戶主要來(lái)源中中， 轉(zhuǎn)介紹排在第一位轉(zhuǎn)介紹排在第一位！世界華人保險(xiǎn)大會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)世界華人保險(xiǎn)大會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)2020轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢(shì)可獲得優(yōu)質(zhì)可獲得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單易于與準(zhǔn)客戶易于與準(zhǔn)客戶 建立信任建立信任拜訪更有目標(biāo)拜訪更有目標(biāo)和針對(duì)性和針對(duì)性節(jié)約開(kāi)拓的節(jié)約開(kāi)拓的時(shí)間和成本時(shí)間和成本提高成交的概率，減少拒絕的可能，客戶源永不枯竭！提高成交的概率，減少拒絕的可能，客戶源永不枯竭！2121現(xiàn)在就來(lái)轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)在就來(lái)轉(zhuǎn)介紹第四篇第四篇2222開(kāi)口就有機(jī)會(huì)開(kāi)口就有機(jī)會(huì)一個(gè)充滿企圖心的年輕人，請(qǐng)教一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高手，問(wèn)一個(gè)充滿企圖心的年輕人，請(qǐng)教一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高手，問(wèn)他銷售成功的秘

8、訣為何。他銷售成功的秘訣為何?！句N售高手銷售高手】這沒(méi)什么秘訣，你只要掌握每一次降臨的機(jī)會(huì)。這沒(méi)什么秘訣，你只要掌握每一次降臨的機(jī)會(huì)?！灸贻p人年輕人】我怎么知道機(jī)會(huì)何時(shí)會(huì)來(lái)？我怎么知道機(jī)會(huì)何時(shí)會(huì)來(lái)？【銷售高手銷售高手】你的確很難預(yù)知機(jī)會(huì)何時(shí)會(huì)來(lái)，所以你必須你的確很難預(yù)知機(jī)會(huì)何時(shí)會(huì)來(lái)，所以你必須不斷嘗試去抓住機(jī)會(huì)！不斷嘗試去抓住機(jī)會(huì)！2323轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源 尚未尚未成交成交的的客戶客戶現(xiàn)有現(xiàn)有已成交已成交客戶客戶2424（一）已成交客戶（一）已成交客戶簽單成簽單成交時(shí)交時(shí)遞交保單時(shí)遞交保單時(shí)對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)轉(zhuǎn)介紹的客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶來(lái)源及方法來(lái)源及方法2525n不

9、知道您對(duì)我的服務(wù)滿不滿意？不知道您對(duì)我的服務(wù)滿不滿意？n很滿意（還不錯(cuò)）很滿意（還不錯(cuò)）n謝謝！其實(shí)我的工作就是給更多的客戶送保障，送服務(wù)，一般的謝謝！其實(shí)我的工作就是給更多的客戶送保障，送服務(wù)，一般的營(yíng)銷員簽單之后就去找新客戶了，忽略了老客戶的服務(wù)。我和他營(yíng)銷員簽單之后就去找新客戶了，忽略了老客戶的服務(wù)。我和他們不一樣，我會(huì)用大部分的時(shí)間來(lái)服務(wù)老客戶，這樣就需要您幫們不一樣，我會(huì)用大部分的時(shí)間來(lái)服務(wù)老客戶，這樣就需要您幫我介紹一些和您一樣有責(zé)任感的朋友給我認(rèn)識(shí)，您看行嗎？我介紹一些和您一樣有責(zé)任感的朋友給我認(rèn)識(shí)，您看行嗎？【提示提示】您看您周圍有誰(shuí)剛結(jié)婚您看您周圍有誰(shuí)剛結(jié)婚/剛生小孩剛生小孩

10、/剛貸款買房？剛貸款買房？已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）2626已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）n王先生，恭喜您擁有這份保單，您和您的家庭有了保障，我真的王先生，恭喜您擁有這份保單，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您這樣熱情又有責(zé)任感的人，肯定人緣很好，周圍非常安心。像您這樣熱情又有責(zé)任感的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，是不是？的朋友也很多，是不是？n朋友的交情，除了平時(shí)的關(guān)照，更是患難時(shí)的支持。如果您的朋朋友的交情，除了平時(shí)的關(guān)照，更是患難時(shí)的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您經(jīng)濟(jì)上的援助，您愿意拿出多少錢友遇到意外或者

11、疾病，需要您經(jīng)濟(jì)上的援助，您愿意拿出多少錢呢？呢？ n5 5、6 6千也許不成問(wèn)題，但如果是千也許不成問(wèn)題，但如果是5 5、6 6萬(wàn)，即使關(guān)系再好的朋友，萬(wàn)，即使關(guān)系再好的朋友，也還是讓人為難的，對(duì)嗎？也還是讓人為難的，對(duì)嗎？n請(qǐng)您想想哪些人是您關(guān)心的，我們至少開(kāi)始讓他們了解這些知識(shí)，請(qǐng)您想想哪些人是您關(guān)心的，我們至少開(kāi)始讓他們了解這些知識(shí)，像您一樣開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題，再做決定，您說(shuō)呢？像您一樣開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題，再做決定，您說(shuō)呢？2727（一）未成交客戶（一）未成交客戶因?yàn)楦鞣N原因，現(xiàn)在還沒(méi)有下決心購(gòu)買因?yàn)楦鞣N原因，現(xiàn)在還沒(méi)有下決心購(gòu)買會(huì)因拒絕你而心懷內(nèi)疚會(huì)因拒絕你而心懷內(nèi)疚也許也在尋找一個(gè)可以

12、幫你的機(jī)會(huì)也許也在尋找一個(gè)可以幫你的機(jī)會(huì)2828未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）n我很理解，買保險(xiǎn)是一件大事情，當(dāng)然要考慮清楚再買。我很理解，買保險(xiǎn)是一件大事情，當(dāng)然要考慮清楚再買。n是?。∥以傧胂胧前?！我再想想n我建議您不要光自己考慮，最好找人和您一起分析、商量商量。我建議您不要光自己考慮，最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有沒(méi)有信任的好朋友，我給您們一起講解分析一下，您也您看您有沒(méi)有信任的好朋友，我給您們一起講解分析一下，您也好多幾個(gè)人商量，您說(shuō)呢？好多幾個(gè)人商量，您說(shuō)呢？n哦，太麻煩了吧？哦，太麻煩了吧？n沒(méi)關(guān)系的，您放心，講解保險(xiǎn)是我的工作。您們買不買沒(méi)關(guān)系，沒(méi)

13、關(guān)系的，您放心，講解保險(xiǎn)是我的工作。您們買不買沒(méi)關(guān)系，多了解一些總是沒(méi)壞處的。您想想您最愿意和誰(shuí)一起商量這件事多了解一些總是沒(méi)壞處的。您想想您最愿意和誰(shuí)一起商量這件事情呢？您的姐妹、兄弟？鄰居？好朋友情呢？您的姐妹、兄弟？鄰居？好朋友2929未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）n不知道我剛才的分析對(duì)您有沒(méi)有一些幫助？不知道我剛才的分析對(duì)您有沒(méi)有一些幫助？n有幫助?。ㄟ€不錯(cuò)）有幫助?。ㄟ€不錯(cuò)）n謝謝！事實(shí)上，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，接觸陌生人往往容易引起對(duì)方的不安謝謝！事實(shí)上，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，接觸陌生人往往容易引起對(duì)方的不安, ,如果有您推薦就不一樣。如果您覺(jué)得我的服務(wù)有價(jià)值的話，能否介

14、紹一如果有您推薦就不一樣。如果您覺(jué)得我的服務(wù)有價(jià)值的話，能否介紹一些朋友給我認(rèn)識(shí)？些朋友給我認(rèn)識(shí)？ n（客戶猶豫）（客戶猶豫）您的顧慮我很理解。請(qǐng)您放心，我不會(huì)給他們推銷保險(xiǎn)，您的顧慮我很理解。請(qǐng)您放心，我不會(huì)給他們推銷保險(xiǎn)，只是幫他們做一下分析，就像和您溝通一樣，買不買全由自己決定。如只是幫他們做一下分析，就像和您溝通一樣，買不買全由自己決定。如果您能給他們打個(gè)電話鋪墊一下，或者您能在場(chǎng)就更好了，您看呢？果您能給他們打個(gè)電話鋪墊一下，或者您能在場(chǎng)就更好了，您看呢？n（我不知道誰(shuí)需要買保險(xiǎn)）（我不知道誰(shuí)需要買保險(xiǎn)）對(duì)，我給您一些提示，您看您周圍有誰(shuí)剛結(jié)對(duì)，我給您一些提示，您看您周圍有誰(shuí)剛結(jié)婚？

15、婚？/ /剛生小孩？剛生小孩？/ /剛貸款買了房？剛貸款買了房？/ /或者自己做生意流動(dòng)資金量很大？或者自己做生意流動(dòng)資金量很大？3030常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題的處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題的處理n我不知道我的朋友是否需要保險(xiǎn)，等我問(wèn)問(wèn)他們以后再說(shuō)吧？我不知道我的朋友是否需要保險(xiǎn)，等我問(wèn)問(wèn)他們以后再說(shuō)吧？n我能理解您的想法，請(qǐng)放心，事實(shí)上我打電話是想和他們溝通我能理解您的想法，請(qǐng)放心，事實(shí)上我打電話是想和他們溝通理財(cái)觀念。就像給您提供的服務(wù)一樣，他們是否需要保險(xiǎn)完全理財(cái)觀念。就像給您提供的服務(wù)一樣，他們是否需要保險(xiǎn)完全由他們自己決定？您說(shuō)好嗎？由他們自己決定？您說(shuō)好嗎？n您看您周圍有誰(shuí)剛結(jié)婚？您看您周圍有誰(shuí)剛結(jié)婚？/ /剛生小孩？剛生小孩？/ /剛貸款買了房？或者自剛貸款買了房？或者自己做生意流動(dòng)資金量很大的人？己做生意流動(dòng)資金量很大的人？3131注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)n 在得到一個(gè)名單之后，緊跟著要問(wèn)：還有么？目的是請(qǐng)介紹人在得到一個(gè)名單之后，緊跟著要問(wèn)：還有么？目的是請(qǐng)介紹人把相關(guān)這一類的朋友名字都想到。把相關(guān)這一類的朋友名字都想到。n 在得到在得到5 5個(gè)名單后，再詳細(xì)詢問(wèn)每一位的具體情況，包括年齡、個(gè)名單后，再詳細(xì)詢問(wèn)每一位的具體情況，包括年齡、電話、家庭情況、