潛在汽車客戶開(kāi)發(fā)的渠道方式分析

1、潛在汽車客戶開(kāi)發(fā)的渠道方式分析尊敬的讀友您好：本文由網(wǎng)絡(luò)收集而來(lái)，分享到本網(wǎng)站是為了能夠幫助到大 家，大家如果閱讀之后是自己需要的文檔可以點(diǎn)擊下載本文檔，下載文檔是 收費(fèi)的所以請(qǐng)先閱讀再下載，謝謝各位讀友，本人在此祝曾立讀友工作順 利r事事如意*商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在我國(guó)汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò) 剩的環(huán)境下，汽車生產(chǎn)出來(lái)以后如何盡快 的銷售出去，盡快回籠資金、減少庫(kù)存成 本是所有汽車制造企業(yè)都很關(guān)注的問(wèn)題, 而作為汽車制造廠的各級(jí)汽車銷售企業(yè) 無(wú)疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者，所以 怎樣有效的開(kāi)發(fā)客戶、保留客戶、維系 客戶忠誠(chéng)、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽 車銷售企業(yè)取得佳績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這些 工作要想取得成效，當(dāng)務(wù)

2、之急就是怎樣尋 找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車客戶，那么,如何去尋找潛在客戶，如何收集潛在目標(biāo)客 戶的基本資料，筆者總結(jié)出如下幾種開(kāi)發(fā) 潛在客戶的渠道：1.4S店展廳渠道4S店展廳渠道主要是指各個(gè)汽車品 牌專賣店或各大汽車銷售賣場(chǎng)比如汽車 超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽 車銷售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所，該渠道開(kāi)發(fā) 的客戶主要是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看車的客戶或來(lái)電 話咨詢的客戶。來(lái)店客戶的開(kāi)發(fā)。該渠道的客戶開(kāi) 發(fā)主要以汽車銷售顧問(wèn)與客戶的接洽為 展開(kāi)形式。一般來(lái)說(shuō)通過(guò)該渠道開(kāi)發(fā)的 潛在客戶都有很強(qiáng)的購(gòu)車意向并且最終 成交率相對(duì)比較高，因此正規(guī)的汽車銷售 賣場(chǎng)對(duì)來(lái)店客戶的接待都有硬性的管理 標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于來(lái)店客戶進(jìn)門

3、的瞬 間，銷售顧問(wèn)要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最 佳客戶舒服區(qū)，創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境 既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車的空間，又能保 證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并 及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫助。來(lái)電客戶的開(kāi)發(fā)。對(duì)于來(lái)電客戶必 須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽(tīng)電話 首先自報(bào)家門，并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié) 同時(shí)迅速切入主題，接聽(tīng)電話的時(shí)間一般 要控制在3-5分鐘內(nèi)，并盡量邀請(qǐng)其來(lái)店 里面談，一般來(lái)說(shuō)接聽(tīng)電話的最長(zhǎng)時(shí)間不 要超過(guò)5分鐘，以免影響其他客戶的來(lái)電 電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來(lái)電，并讓對(duì)方 先掛電話。接完電話，要把談話內(nèi)容詳細(xì) 地記錄并及時(shí)登記在專用的來(lái)店/來(lái)電客 戶登記表上，養(yǎng)成定期整理歸檔，上報(bào)相 關(guān)部門的

4、習(xí)慣，以便在日后的管理中有案 可查以及及時(shí)跟蹤。2汽車售后服務(wù)組織渠道汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽 車銷售以后，為保證汽車的正常使用而提 供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的 各類服務(wù)性汽車組織機(jī)構(gòu)，這些汽車服務(wù) 組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的 汽車客戶信息，汽車銷售顧問(wèn)首先要想方 設(shè)法拿到這些客戶信息，然后再對(duì)這些信 息通過(guò)一定的管理工具按照自定義字段 進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析，從而鎖 定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開(kāi)發(fā) 對(duì)策。比如對(duì)于汽車4S店中有重大維修 記錄的客戶，汽車銷售顧問(wèn)可以斷定在最 近一段時(shí)間內(nèi)該客戶定會(huì)有選購(gòu)新車的 傾向,而汽車維修記錄中維修比較頻繁的 客戶也有可能隱

5、藏著重購(gòu)汽車的信息，同 樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字岀 現(xiàn)頻率較高、租賃車輛的時(shí)間又相對(duì)較 長(zhǎng)，并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可 能就是優(yōu)質(zhì)潛在購(gòu)車客戶，而二手車交易 客戶登記記錄表中的年輕客戶、購(gòu)車目 的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂(lè) 部的會(huì)員客戶等等都是汽車銷售人員應(yīng) 該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶。當(dāng) 然在利用這些客戶信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì) 客戶信息進(jìn)行深度挖掘，比如汽車俱樂(lè)部 的會(huì)員客戶，表面上看起來(lái)他們已經(jīng)是汽 車保有客戶，并且對(duì)目前使用的車輛很滿 意,所以再次購(gòu)車的可能性幾乎為零 ，這 個(gè)時(shí)候汽車銷售顧問(wèn)是否就放棄此類客 戶呢？答案當(dāng)然是否定的，有經(jīng)驗(yàn)的汽車 銷售顧問(wèn)會(huì)在這些俱樂(lè)

6、部客戶中首先找 到在汽車行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，然 后再以中心開(kāi)花”推銷法為指導(dǎo)思想，實(shí) 現(xiàn)開(kāi)發(fā)潛在客戶的目的。3書面資料渠道汽車銷售人員通過(guò)查閱各種書面資 料來(lái)尋找潛在客戶也是一種非常有效的 渠道。很多汽車銷售企業(yè)都要求其銷售 人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及 街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信 息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是一種典型的書面 渠道收集潛在客戶的方法，該渠道具體來(lái) 說(shuō)包括以下三個(gè)方面的資料：統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車相關(guān)部 門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告，如中國(guó)汽車統(tǒng)計(jì)年 鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車行業(yè) 團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。S錄類資料。主要指各大企事業(yè)單 位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或

7、非 正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄，包括企業(yè)客戶名 錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、 職員名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè) 年鑒等。報(bào)刊類資料。主要指與該汽車銷售 企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào) 紙，和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車 專業(yè)性報(bào)紙和汽車雜志等。在利用這些信息的過(guò)程中需要對(duì)資 料的與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資 料與信息的可靠性，同時(shí)還要注意資料可 能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等，總之, 汽車銷售顧問(wèn)在利用這些二手資料的過(guò) 程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析 利用。4汽車展示會(huì)渠道各種專門的汽車展示會(huì)是汽車銷售 顧問(wèn)收集潛在客戶的一種重要途徑，常見(jiàn) 的汽車展示會(huì)分為兩種，一種是自己公司

8、舉辦的專場(chǎng)汽車展示會(huì)；另一種是其他公 司或組織舉辦的汽車展示會(huì)。這兩種類 型的展示會(huì)都可以作為汽車銷售顧問(wèn)收 集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會(huì) 議之前汽車銷售顧問(wèn)必須做到有備而戰(zhàn)”：對(duì)于自己公司的專場(chǎng)汽車展示會(huì) 要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì)，了解 展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié)，有針對(duì)性 的設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問(wèn)卷或表格，預(yù) 測(cè)客戶的興趣點(diǎn)，并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較 多的問(wèn)題，以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的 展示會(huì)，要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì) 信息，了解參展單位以及參展品的特征 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶資料，制定有效 的間接收集潛在客戶的方案并充分論證 其可行性。準(zhǔn)備好專門的客戶信息收集工具。 比如紙、筆、名片、公司宣傳冊(cè)、客戶 信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。潛在客戶的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)頗為磨練人 心智的工作，作為專業(yè)的汽車銷售顧問(wèn) 除了知曉這些開(kāi)發(fā)潛在客戶的渠道之外 還要具備開(kāi)發(fā)潛在客戶的心理素質(zhì)和相 應(yīng)的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)以及嫻熟的人際溝通技巧 這樣,靈活運(yùn)用潛