客戶關(guān)系銷售計劃和銷售合同

1、LOGO第一單元第一單元客戶關(guān)系、客戶關(guān)系、銷售計劃和銷售合同銷售計劃和銷售合同LOGO本單元知識結(jié)構(gòu)圖本單元知識結(jié)構(gòu)圖1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案1.2制定銷售計劃制定銷售計劃1.3銷售合同管理銷售合同管理客戶關(guān)系、銷售計劃和銷售合同LOGO1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案v 客戶是企業(yè)交易的對象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的客戶是企業(yè)交易的對象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)，現(xiàn)代銷售的核心就是保持一個較高的顧客滿意基礎(chǔ)，現(xiàn)代銷售的核心就是保持一個較高的顧客滿意度，創(chuàng)造顧客價值。度，創(chuàng)造顧客價值。v v案例分析：案例分析：v 海爾內(nèi)攻心法海爾內(nèi)攻心法v C: 客戶客戶v R：關(guān)系：關(guān)系v M：管

2、理：管理LOGO任務(wù)一任務(wù)一 設(shè)計客戶開發(fā)、調(diào)查、分析表設(shè)計客戶開發(fā)、調(diào)查、分析表 a & . a & . 6.客戶調(diào)查分析報告表客戶調(diào)查分析報告表5.客戶需求調(diào)查表客戶需求調(diào)查表3.客戶開發(fā)調(diào)查表客戶開發(fā)調(diào)查表4.客戶信息調(diào)查表客戶信息調(diào)查表 1.客戶開發(fā)工作計劃表客戶開發(fā)工作計劃表2.客戶開發(fā)記錄表客戶開發(fā)記錄表LOGO知識要點講解知識要點講解v 開發(fā)客戶的技巧開發(fā)客戶的技巧帕累托法則帕累托法則法則法則資料咨詢法、建立新關(guān)系、連鎖介紹法等勤打電話、內(nèi)容簡短、客戶資料井井有條確定目標-確定內(nèi)容-制定計劃-調(diào)查實施-資料收集與整理-資料分析-編寫報告LOGO任務(wù)二任務(wù)二 收集整

3、理客戶檔案收集整理客戶檔案 1.收集客戶檔案資料收集客戶檔案資料 2.整理客戶檔案資料整理客戶檔案資料收集客戶檔案資料客戶檔案分類整理LOGO任務(wù)三任務(wù)三 客戶管理分析客戶管理分析具體任務(wù)：具體任務(wù)：1.銷售業(yè)績分析銷售業(yè)績分析2.劃分客戶等級劃分客戶等級3.客戶名冊登記客戶名冊登記4.對客戶進行區(qū)域分析對客戶進行區(qū)域分析5.確定客戶訪問計劃確定客戶訪問計劃LOGO 收收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù) 統(tǒng)計統(tǒng)計匯總匯總和和整理整理 進行分類，進行分類，編制分析表編制分析表管理法：根據(jù)事物的經(jīng)濟、技術(shù)等方面的主要特征，運用數(shù)理統(tǒng)計方法，進行統(tǒng)計、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重點與一般，從而有區(qū)別地采取管理方式的

4、一種定量管理方法。 知識要點講解：管理法知識要點講解：管理法 編制分編制分析表析表 根據(jù)分根據(jù)分類，確類，確定分類定分類管理方管理方式，并式，并組織實組織實施施 LOGO銷售業(yè)銷售業(yè)績分析績分析劃分客劃分客戶等級戶等級客戶明客戶明細登記細登記對客戶對客戶進行區(qū)進行區(qū)域分析域分析業(yè)務(wù)處理過程業(yè)務(wù)處理過程確定客確定客戶訪問戶訪問計劃計劃將銷售員、業(yè)務(wù)員收集、整理的客戶檔案資料，錄入計算機中，進行分析，作出分析比例圖。依據(jù)客戶的平均銷售額，可以將客戶按管理分析法劃分為A、B、C三級。1.按客戶開拓的順序先后，排出“客戶名冊表” 2.按客戶的資信或規(guī)模等狀況，排出“客戶等級分類表” 為便于工作巡回訪問

5、、送貨、催討貨款等，可將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分為若干區(qū)域分別由業(yè)務(wù)人員負責。 企業(yè)各級銷售主管及業(yè)務(wù)人員對所負責地區(qū)客戶的訪問銷售工作，應(yīng)有周密的訪問計劃。 LOGO1.2 制定銷售計劃制定銷售計劃案例一案例一 計劃的重要性計劃的重要性 第一，目標設(shè)計得越具體越細化，越容易實現(xiàn)；第一，目標設(shè)計得越具體越細化，越容易實現(xiàn)； 第二，如果清晰地知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服第二，如果清晰地知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標；困難，努力達到目標； 第三，看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒；第三，看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒； 第四，將目標簡單化、輕松化，更容易

6、實現(xiàn)；第四，將目標簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)； 第五，目標需要不斷地被細化第五，目標需要不斷地被細化(階段性標志、小目標階段性標志、小目標)； 第六，方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力。第六，方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力。案例二案例二 銷售計劃如何制定銷售計劃如何制定1.市場現(xiàn)狀分析市場現(xiàn)狀分析 2.營銷思路營銷思路 3.銷售目標銷售目標 4.營銷策略營銷策略5.團隊管理團隊管理 6.費用預(yù)算費用預(yù)算LOGO1.2 制定銷售計劃制定銷售計劃 任務(wù)一任務(wù)一 制定銷售計劃制定銷售計劃1.具體任務(wù)：2.知識要點講解銷售計劃與目標分離制度銷售計劃與目標分解指標體系 銷售計劃與目標分解流程 收集本公司

7、歷年銷售業(yè)績信息表，制訂銷售計劃。LOGO1.2.1 銷售計劃與目標分離制度銷售計劃與目標分離制度（1）年度計劃的編制）年度計劃的編制第一步第一步 確定年度銷售計劃確定年度銷售計劃銷售量（銷售額）銷售量（銷售額） 銷售單位成本銷售單位成本利潤目標利潤目標 有效市場定價有效市場定價新產(chǎn)品銷售目標新產(chǎn)品銷售目標 應(yīng)收款規(guī)模應(yīng)收款規(guī)模銷售商數(shù)量銷售商數(shù)量 銷售單位成本銷售單位成本有效零售網(wǎng)點數(shù)有效零售網(wǎng)點數(shù)LOGO第二步第二步 確定計劃編制的依據(jù)確定計劃編制的依據(jù) 企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù)企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù) 廣告投入與銷售增長之間的關(guān)系廣告投入與銷售增長之間的關(guān)系企業(yè)銷售機構(gòu)與銷售人員企業(yè)銷售機構(gòu)與銷

8、售人員企業(yè)上一年度銷售實際完成率企業(yè)上一年度銷售實際完成率第三步第三步 銷售計劃編制程序銷售計劃編制程序新產(chǎn)品利用利潤率倒推法新產(chǎn)品利用利潤率倒推法 部門銷售費用根據(jù)上一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標額的部門銷售費用根據(jù)上一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標額的比率制定比率制定每月每月銷售報表完成情況報表的制作銷售報表完成情況報表的制作 每季度每季度分析調(diào)整分析調(diào)整 每半年每半年總結(jié)總結(jié)（2 2）月度銷售計劃的編制）月度銷售計劃的編制收集三年的銷售業(yè)績收集三年的銷售業(yè)績了解每月的銷售額了解每月的銷售額將每月銷售額將每月銷售額合計合計確定過去三年各月的銷售比重確定過去三年各月的銷售比重確定季節(jié)性影響的程

9、度確定季節(jié)性影響的程度確定各月銷售比重確定各月銷售比重確定企業(yè)銷售總額確定企業(yè)銷售總額每月銷售額計劃每月銷售額計劃LOGO第一步第一步 制定年度銷售計劃制定年度銷售計劃第三步第三步 制定渠道目標銷售計劃制定渠道目標銷售計劃1.2.2 銷售計劃與目標分解指標體系銷售計劃與目標分解指標體系第二步第二步 制定月度銷售計劃制定月度銷售計劃第七步第七步 銷售計劃月度通路分解銷售計劃月度通路分解 第六步第六步 月度實際銷售情況計劃預(yù)測月度實際銷售情況計劃預(yù)測第八步第八步 銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解第九步第九步 銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)的描述銷售任務(wù)的描述第

10、四步第四步 銷售計劃、銷售商分解銷售計劃、銷售商分解第五步第五步 對產(chǎn)品銷售計劃、客戶銷對產(chǎn)品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預(yù)算、賬款回收、售計劃、營銷費用預(yù)算、賬款回收、銷售計劃分析等進行計劃和分解。銷售計劃分析等進行計劃和分解。LOGO 第一步第一步 銷售計劃與目標分解流程銷售計劃與目標分解流程 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)市場部市場部營銷部營銷部各區(qū)域分支機各區(qū)域分支機構(gòu)構(gòu)財務(wù)部財務(wù)部 1.2.3 銷售計劃與目標分解流程銷售計劃與目標分解流程第二步第二步 銷售費用的編制流程銷售費用的編制流程營銷部營銷部營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)其他部門其他部門總經(jīng)理總經(jīng)理 制定營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略 明確營銷目標明確營銷目標

11、 制定營銷計劃制定營銷計劃 明確營銷計劃明確營銷計劃 計劃與目標的分解計劃與目標的分解 執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督和費用的審監(jiān)督和費用的審核核預(yù)測下預(yù)測下一年度一年度銷售額銷售額LOGO1.2.3 業(yè)務(wù)處理過程業(yè)務(wù)處理過程 銷售計劃的制訂應(yīng)遵循銷售計劃的制訂應(yīng)遵循“以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)”原則，全面預(yù)算通常以銷售預(yù)算為起原則，全面預(yù)算通常以銷售預(yù)算為起點，總預(yù)算中的其他經(jīng)營預(yù)算和絕大點，總預(yù)算中的其他經(jīng)營預(yù)算和絕大多數(shù)的財務(wù)預(yù)算都要以銷售預(yù)算為基多數(shù)的財務(wù)預(yù)算都要以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)。礎(chǔ)。銷售預(yù)算依賴于銷售預(yù)測，銷售預(yù)算銷售預(yù)算依賴于銷售預(yù)測，銷售預(yù)算的過程圖：圖的過程圖：圖-14 確確定定公公司司銷銷售售和和利利潤

12、潤目目標標 銷銷售售預(yù)預(yù)測測 確確定定銷銷售售工工作作范范圍圍 確確定定固固定定成成本本與與變變動動成成本本 進進行行量量本本利利分分析析 提提交交銷銷售售計計劃劃給給高高層層 銷售預(yù)算表銷售預(yù)計現(xiàn)金收入表生產(chǎn)預(yù)算表直接材料采購預(yù)算表直接材料采購預(yù)算現(xiàn)金支出表直接人工畢業(yè)表制造費用預(yù)算表制造費用預(yù)計現(xiàn)金支出預(yù)算表產(chǎn)品成本預(yù)算表期末存貨預(yù)算表銷售費用預(yù)算表管理費用預(yù)算表銷售費用預(yù)計現(xiàn)金支出預(yù)算表現(xiàn)金預(yù)算表預(yù)計損益表預(yù)計資產(chǎn)負債表LOGO1.2.3 知識與技能擴展（分析法是什么）知識與技能擴展（分析法是什么）分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山

13、大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀世紀80年代初提出來的，四個年代初提出來的，四個英文字母分別代表優(yōu)勢英文字母分別代表優(yōu)勢()、劣勢、劣勢()、機會、機會()、威脅、威脅()。所謂分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象。所謂分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決

14、策性。而結(jié)論通常帶有一定的決策性。劣勢劣勢（）（）機會機會（）（）威脅威脅（）（）優(yōu)勢優(yōu)勢（）（）內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素企業(yè)競爭戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企企業(yè)競爭戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企業(yè)能夠做的（組織的強項業(yè)能夠做的（組織的強項和弱項）以及可能做得和弱項）以及可能做得（環(huán)境的機會和威脅）（環(huán)境的機會和威脅）LOGO1.2.3 知識技能擴展知識技能擴展 （分析法是什么的）（分析法是什么的） 1. 優(yōu)勢與劣勢分析() 由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。如，產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，以及價

15、格是否具有競爭性等。2. 機會與威脅分析() 比如，當前社會上流行的盜版威脅，盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。企業(yè)必須分析：替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的是 “滅頂之災(zāi)”，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)移成本，公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買盜版替代品的風(fēng)險。 LOGO1.2.3 知識與技能擴展知識與技能擴展 （分析法的作用）（分析法的作用） 利用方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的利用方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在因素，以及對自己不利的、要避開

16、的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 分析法可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是分析法可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題于戰(zhàn)術(shù)上的問題 。分析法將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式分析法將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論

17、匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論 。分析法分析出來的結(jié)論通常帶有一定的分析法分析出來的結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。正確的決策和規(guī)劃。LOGO1.2.3 知識與技能擴展知識與技能擴展 （分析法如何分析）（分析法如何分析）1.分析環(huán)境因分析環(huán)境因素包括外素包括外部因素與部因素與 內(nèi)部因素內(nèi)部因素2.構(gòu)造矩陣構(gòu)造矩陣3.制定行動制定行動計劃計劃 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造矩陣。影響因素：直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的 間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的 優(yōu)勢：有利的競爭態(tài)

18、勢，充足的財政來源，良好的企業(yè)形象，技術(shù)力量，規(guī)模經(jīng)濟，產(chǎn)品質(zhì)量，市場份額，成本優(yōu)勢，廣告攻勢等劣勢：包括設(shè)備老化，管理混亂，缺少關(guān)鍵技術(shù)，研究開發(fā)落后，資金短缺，經(jīng)營不善，產(chǎn)品積壓，競爭力差等 機會：包括新產(chǎn)品、新市場、新需求、外國市場壁壘解除、競爭對手失誤等 威脅：包括新的競爭對手，替代產(chǎn)品增多，市場緊縮，行業(yè)政策變化，經(jīng)濟衰退，客戶偏好改變，突發(fā)事件等制訂計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素 LOGO任務(wù)任務(wù)2 銷售活動分析銷售活動分析銷售活動銷售活動控制銷售計劃銷售計劃銷售工作銷售工作控制1.消費者購買動機2.購買環(huán)境的變化3.部門與信息的不對稱影響

19、銷售數(shù)量、銷售額影響 具體任務(wù)具體任務(wù)1.選擇銷售活動分析的方法2.確定銷售活動分析的程序4.銷售活動有關(guān)的指標3.撰寫銷售活動分析報告對公司銷售工作的實施進行監(jiān)控和分析，編寫銷售活動分析報告。知識要點講解知識要點講解LOGO1. 選擇銷售活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。 相對分析法相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法 。相對分析法 構(gòu)成比率分析 動態(tài)比率分析因素替代法因素替代法 遵守因素替代順序 ：先實物量指標后貨幣量指標 先數(shù)量指標后質(zhì)量指標量、本、利量、本、利分析法分析

20、法相關(guān)比率分析2.構(gòu)成比率分析3.動態(tài)比率分析LOGO2 確定銷售活動分析的流程確定銷售活動分析的流程 確定分析計劃確定分析計劃 收集分析資料收集分析資料 研究分析資料研究分析資料 作出分析結(jié)論作出分析結(jié)論 編寫分析報告編寫分析報告 LOGO3 撰寫銷售活動分析報告撰寫銷售活動分析報告銷售活動分析報告的構(gòu)成與寫法1.標題標題2.正文一般包括正文一般包括銷售活動的情況概述、銷售活動的情況概述、銷售活動分析和改進銷售活動分析和改進工作的意見三方面內(nèi)容。工作的意見三方面內(nèi)容。3. 署名和填寫日署名和填寫日期期撰寫銷售活動分析報告應(yīng)注意的問題1.遵循一定的寫作步驟遵循一定的寫作步驟2.以政策為依據(jù)進行

21、評以政策為依據(jù)進行評價價3.要全面辯證的分析要全面辯證的分析4.要力求精簡要力求精簡LOGO4 銷售活動有關(guān)的指標銷售活動有關(guān)的指標1.銷售規(guī)模指標：銷售量、銷售額。銷售規(guī)模指標：銷售量、銷售額。 2.市場占有率指標：市場占有率、相對市場占有率。市場占有率指標：市場占有率、相對市場占有率。3.盈利能力指標：銷售毛利率、凈利潤率、盈利能力指標：銷售毛利率、凈利潤率、 費用率、成本費用利潤率。費用率、成本費用利潤率。4.營運能力指標：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)率、營運能力指標：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)率、 滯銷庫存比率。滯銷庫存比率。 LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理銷售合同的定義銷售合同的

22、定義 銷售合同是調(diào)整買賣行為的合同形式，是指平等主體的當事人協(xié)商簽訂的由銷售合同是調(diào)整買賣行為的合同形式，是指平等主體的當事人協(xié)商簽訂的由一方轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于他方，他方受領(lǐng)該標的物并支付相應(yīng)價款的合同。一方轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于他方，他方受領(lǐng)該標的物并支付相應(yīng)價款的合同。銷售合同的作用銷售合同的作用確立了當事人的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范了買賣這種市場行為，使其規(guī)范化，降低了確立了當事人的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范了買賣這種市場行為，使其規(guī)范化，降低了社會交易成本。社會交易成本。 在市場經(jīng)濟條件下，它對促進商品流通，發(fā)展市場經(jīng)濟，滿足公民、法人的在市場經(jīng)濟條件下，它對促進商品流通，發(fā)展市場經(jīng)濟，滿足公民、法人的生活

23、和生產(chǎn)需要，有著重要的作用。生活和生產(chǎn)需要，有著重要的作用。 案例分析案例分析LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)一任務(wù)一 認識銷售合同認識銷售合同具體任務(wù)具體任務(wù) 認識銷售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。認識銷售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。知識要點講解知識要點講解銷售合同的法律特征銷售合同的法律特征(1) 財產(chǎn)所有權(quán)由出賣人轉(zhuǎn)移給買受人，這是銷售合同法的主要法律特征，也是銷售合同法的主要法律后果，故銷售合同法是民事主體取得財產(chǎn)所有權(quán)的重要手段。(2) 銷售合同法是有償?shù)碾p務(wù)合同法。買受人以支付一定價款的義務(wù)，取得買賣標的物的所有權(quán)；出賣人也因為有收受相對應(yīng)價款的權(quán)利，而失去

24、了其出賣財產(chǎn)的所有權(quán)。銷售合同中雙方的義務(wù)出賣人的主要義務(wù)是：將標的物及其財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買受人；保證標的物的質(zhì)量符合標準。買受人的主要義務(wù)是：按規(guī)定數(shù)額及期限支付價款；按規(guī)定受領(lǐng)標的物。LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)一任務(wù)一 認識銷售合同認識銷售合同銷售合同的效力1.銷售合同的效力是指銷售合同成立后所發(fā)生的法律后果。 2.銷售合同的效力就表現(xiàn)為銷售合同雙方當事人在合同中所承擔的義務(wù)。銷售合同的范本主體 標的 行為要素買賣合同的構(gòu)成要素有：主體、標的、行為要素。 主體要素指出賣人和買受人。 標的要素指買賣合同的標的物和價金。行為要素指移轉(zhuǎn)買賣標的物和支付價金。出賣人應(yīng)將買賣標的

25、物轉(zhuǎn)移給買受人，買受人向出賣人支付價金。LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同具體任務(wù)具體任務(wù)逐項檢查合同履行的各項內(nèi)容，保證銷售業(yè)務(wù)的正常進行。逐項檢查合同履行的各項內(nèi)容，保證銷售業(yè)務(wù)的正常進行。知識要點講解知識要點講解合同審查是指從法律方面對企業(yè)合同進行的法律把關(guān)，是企合同審查是指從法律方面對企業(yè)合同進行的法律把關(guān)，是企業(yè)簽訂合同之前的必經(jīng)程序。業(yè)簽訂合同之前的必經(jīng)程序。 企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：審查合同主體是否合法審查合同形式是否合法審查合同訂立程序是否合法審查合同內(nèi)容是否合法LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)

26、二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同1.審查合同主體是否合法審查合同主體是否合法合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔義務(wù)的合同當事人。既審查合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔義務(wù)的合同當事人。既審查當事人是否具備相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。當事人是否具備相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。 對法人的資格審查對非法人單位的資格審查對外方當事人的資格審查對自然人個人的資格審查對保證人的資格審查對訂立合同的代理人的資格審查對法人的資格審查是否依法成立；有沒有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費；是否有自己的名稱、組織結(jié)構(gòu)和場所；是否能獨立承擔民事責任。 該企業(yè)或組織是否合法存在；法定名稱、地址、法定代表人姓名、國籍以及

27、企業(yè)或組織注冊地；企業(yè)是有限公司還是無限公司，是否具備法人條件。首先作為保證人必須具有民事行為能力。 其次國家機關(guān)不得作為保證人（但是經(jīng)國務(wù)院批準為使用外國政府或國際經(jīng)濟組織貸款進行轉(zhuǎn)貸的除外）學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體不得作為保證人；企業(yè)法人的分支機構(gòu)(除有書面授權(quán))、職能部門不得作為保證人。對于特殊行業(yè)當事人的審查根據(jù)合同性質(zhì)的不同，審查的內(nèi)容和方法也不同：LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同2.審查合同形式是否合法審查合同形式是否合法合同形式包括1.書面形式2.口頭形式3.其他形式 1.法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的

28、，如合同法、擔保法規(guī)定一下合同必須采用書面形式： 融資租賃合同、建設(shè)工程合同、技術(shù)開發(fā)合同和技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同及借款合同(自然人借款另有約定的除外)、保證合同、抵押合同、質(zhì)押合同等，定金應(yīng)以書面形式約定。 2.如果法律、法規(guī)規(guī)定或當事人約定采用書面形式的，當事人未采取書面形式，但一方已經(jīng)履行主要義務(wù)且對方接受的，該合同成立。3.對于企業(yè)來說，合同一般都是比較重大、復(fù)雜的，一般也不是即時清結(jié)的，所以應(yīng)該盡量采用書面形式。注意：有些情況，同一個合同采用不同的形式，其法律后果是不一樣的。 LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同3. 審查合同內(nèi)容是否合法審查合同內(nèi)容

29、是否合法審查合同內(nèi)容的重點在：審查合同內(nèi)容的重點在：1.是否損害國家、集體或第三人的利益 2.是否有以合法形式掩蓋非法目的的情況 3.是否損害社會公共利益 4.是否違反法律法規(guī)的規(guī)定 LOGO1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務(wù)二任務(wù)二 審核銷售合同審核銷售合同4. 審查合同訂立程序是否合法審查合同訂立程序是否合法(1) 審查合同是否需要經(jīng)過有關(guān)機關(guān)批準或登記或備案。如果有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定需要履行上述手續(xù)的，應(yīng)審查是否履行了上述手續(xù)。(2) 如合同中約定經(jīng)公證合同方能生效，應(yīng)審查合同是否經(jīng)公證機關(guān)公證。(3) 如果合同附有生效期限，應(yīng)審查期限是否屆至。(4) 如果合同約定第三人為保證人的，應(yīng)審

30、查是否有保證人的簽字或蓋章；采取抵押方式擔保的，如法律規(guī)定或合同要求必須辦理抵押物登記的，應(yīng)審查是否辦理了登記手續(xù)；采取質(zhì)押方式擔保的，應(yīng)按合同中約定的質(zhì)物交付時間，審查當事人是否履行了質(zhì)物交付的約定。(5) 審查合同雙方當事人是否在合同上簽字或蓋章；簽名或印章上的企業(yè)名稱是否和當事人姓名或者名稱一致；簽字人是否是企業(yè)法定代表人或其授權(quán)代表；簽字蓋章的方式是否符合法律規(guī)定或合同的約定等。LOGOAdd your company sloganLOGOv神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。v創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，

31、而是超越和再創(chuàng)造。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。v逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。2:072:072:07:532:07:53v所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。v強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。v患難可以試驗

32、一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié)患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。v不放過任何細節(jié)。不放過任何細節(jié)。21.11.121.11.121.11.121.11.1v惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。v把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。

33、v一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動立即行動!v如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。v我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/11/12:07:53v在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦

34、法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。v時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。v自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。v讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。21.11.121.11.12:07:

35、53v在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。v微軟離破產(chǎn)永遠只有微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。個月。v堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。21.11.121.11.1v命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。v一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。一個管理者如果不了解其下屬的