SPIN顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)

1、國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良顧問師：丁興良SPIN- -顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良一個技巧一個系統(tǒng)成功者的銷售成功者的銷售 信任感、需求、知識信任感、需求、知識 SPIN-SPIN-顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧SPIN-SPIN-顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良銷售心得感悟銷售心得感悟.國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良引申1.顧問角色-成為顧問的三個條件 （信任） 3.重視過程 結(jié)果重要，過程更重要! （引導(dǎo)的技巧）2.知己知彼了解客戶內(nèi)部采購流程 (找對人比說對話更重要)國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良一、菜鳥一、菜鳥 只管說

2、，很少聽與問二、中鳥二、中鳥 懂得開口，卻只問不聽三、老鳥三、老鳥 得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。達到空的境界達到空的境界四、遛鳥四、遛鳥 沒有任何強烈的企圖心，能做到平常心，語出沒有任何強烈的企圖心，能做到平常心，語出 驚人，思不休！驚人，思不休！ 達到震的境界達到震的境界 銷售銷售四個境界銷售銷售四個境界國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良大額銷售的特征 1. 周期長，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù) 4. 購貨方非常小心 （自己不在場時

3、，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見證: 大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務(wù)國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良了解客戶內(nèi)部采購流程圖行長副行長副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！銷售心得感悟. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情，人脈=錢脈！國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良SPIN-SPIN-顧問式銷售技巧顧問式

4、銷售技巧美國 休斯韋特公司總裁 尼爾.拉克姆完成：1988年耗資：100萬美金時程：12年研究：世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過 二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表 和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良特點特點 1 .重科學(xué)，講科學(xué)2 .針對大規(guī)模銷售 3 .以客戶為中心國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良SPIN SPIN 定義定義 銷售活動中成功人士以問題形式進行調(diào)查以問題形式進行調(diào)查（或探索） 的模式； 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求。 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良學(xué)會問問題是最好的調(diào)查 -SPIN是問問題最好的代表 S 情況問題 ( Sit

5、uation Question) P 難點問題 （ Problem Question） I 內(nèi)含問題 ( Implication Queation) N 需要回報的問題 ( Need-pay off Question) 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良需求回報型問題（需求回報型問題（N N

6、）收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題情況型問題(S)(S)難點型問題（難點型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求針對難點、針對難點、. .困難、不滿困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價值.重要性或意義國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良如何開發(fā)需求如何開發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點點點點不滿意不滿意我的問我的問題越來題越來越大了越大了我我需要需要立刻立刻改變改變暗示需求暗示需求明確需求明確需求國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良價值等式機器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費用（對策的成本）問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊天平

7、二邊結(jié)論：結(jié)論：我們必須平衡的是-問題的嚴(yán)重性與對策的成本。國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良隱含需求的意義機器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良隱含需求的意義RMB12RMB12，000000解決問題所花的費用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良SPIN模式S-情況問題P-難點問題I-隱含問題N-需要回報問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題.引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述.顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良SPIN-SPIN-顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 針對針對大額產(chǎn)品大額產(chǎn)品，以，以客戶顧問客戶顧問為出發(fā)點，為出發(fā)點， 利用利用SPINSPIN引導(dǎo)客戶解決問題引導(dǎo)客戶解決問題為導(dǎo)向的，為導(dǎo)向的， 分析分析客戶內(nèi)部采購的流程客戶內(nèi)部采購的流程來建立來建立信任信任的銷售模式。的銷售模式。國內(nèi)大