人脈資源拓展18招99頁

1、人脈資源拓展人脈資源拓展1818招招 一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。處世的能力。戴爾戴爾卡耐基卡耐基美國著名公共關(guān)系專家戴爾卡耐基說：美國著名公共關(guān)系專家戴爾卡耐基說：“一個(gè)人的成功只有百分一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。做人處世的能力。對于保險(xiǎn)營銷員來講，要想取得優(yōu)異的成績，除了保險(xiǎn)專業(yè)知識對于保險(xiǎn)營銷員來講，要想取得優(yōu)異

2、的成績，除了保險(xiǎn)專業(yè)知識外，首先要解決的問題是人脈資源問題，即如何才能尋找到準(zhǔn)客戶，外，首先要解決的問題是人脈資源問題，即如何才能尋找到準(zhǔn)客戶，包括他們在什么地方，通過什么途徑找到他們，等等。其次才是技巧包括他們在什么地方，通過什么途徑找到他們，等等。其次才是技巧問題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語言、什么心態(tài)，等問題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語言、什么心態(tài)，等等。等。系統(tǒng)性地研究人脈資源的拓展問題，并了解了全部，那么對于保系統(tǒng)性地研究人脈資源的拓展問題，并了解了全部，那么對于保險(xiǎn)營銷員來講，則更有制勝的把握。今天起我們特辟專欄，與您一同險(xiǎn)營銷員來講，則更有制勝的把握。今天

3、起我們特辟專欄，與您一同系統(tǒng)探討人脈資源拓展問題，相信對您今后的行銷生涯益處多多。系統(tǒng)探討人脈資源拓展問題，相信對您今后的行銷生涯益處多多。第一招：參加各種公關(guān)活動第一招：參加各種公關(guān)活動第二招：光顧高級娛樂場所第二招：光顧高級娛樂場所第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第六招：開展廣告公關(guān)第六招：開展廣告公關(guān)第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第八招

4、：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第十招：擇鄰而棲第十招：擇鄰而棲第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十四招：與成功人士為友第十四招：與成功人士為友第十五招：公園里的卡拉第十五招：公園里的卡拉OKOK第十六招：名片堆里找資源第十六招：名片堆里找資源第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十八招：協(xié)助調(diào)查第十八招：協(xié)助調(diào)查第第1 1招招: :參加各種公類活動參加各種公類活動 從某種角度講，優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員應(yīng)是一位

5、社會活動家。他不僅關(guān)心從某種角度講，優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員應(yīng)是一位社會活動家。他不僅關(guān)心自己的本行，而且還應(yīng)該對時(shí)事政治、社會熱點(diǎn)和公共事務(wù)保持著高度的自己的本行，而且還應(yīng)該對時(shí)事政治、社會熱點(diǎn)和公共事務(wù)保持著高度的敏感性。經(jīng)常與一些專家學(xué)者在一起進(jìn)行交流。敏感性。經(jīng)常與一些專家學(xué)者在一起進(jìn)行交流。 案例分享案例分享 新年就要到了，一些學(xué)術(shù)團(tuán)體、協(xié)會組織為了總結(jié)當(dāng)年的工作，規(guī)新年就要到了，一些學(xué)術(shù)團(tuán)體、協(xié)會組織為了總結(jié)當(dāng)年的工作，規(guī)劃和部署明年的工作，往往要舉行一些茶話會、酒會等等。馬先生就是這劃和部署明年的工作，往往要舉行一些茶話會、酒會等等。馬先生就是這其中被邀請的一員。其中被邀請的一員。 馬先

6、生并沒有參加任何民間團(tuán)體組織。他只不過有一個(gè)為當(dāng)?shù)貓?bào)馬先生并沒有參加任何民間團(tuán)體組織。他只不過有一個(gè)為當(dāng)?shù)貓?bào)社寫稿的習(xí)慣。由于他本身是從事保險(xiǎn)營銷工作，所撰寫的稿件又多半社寫稿的習(xí)慣。由于他本身是從事保險(xiǎn)營銷工作，所撰寫的稿件又多半是與保險(xiǎn)有關(guān)，于是，報(bào)社便將其列入金融保險(xiǎn)界的通訊員代表。馬先是與保險(xiǎn)有關(guān)，于是，報(bào)社便將其列入金融保險(xiǎn)界的通訊員代表。馬先生經(jīng)常往報(bào)社跑，又參加每月一次的通訊員座談會，于是，他通過這條生經(jīng)常往報(bào)社跑，又參加每月一次的通訊員座談會，于是，他通過這條渠道，除了認(rèn)識了許多報(bào)社的記者外，還認(rèn)識了本市各行各業(yè)的許多名渠道，除了認(rèn)識了許多報(bào)社的記者外，還認(rèn)識了本市各行各業(yè)的許

7、多名人。這些人中，有的一來二往，就不知不覺成為他的保險(xiǎn)客戶了。人。這些人中，有的一來二往，就不知不覺成為他的保險(xiǎn)客戶了。 馬先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前是研究宏觀經(jīng)濟(jì)的。在我國剛剛加入馬先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前是研究宏觀經(jīng)濟(jì)的。在我國剛剛加入世界貿(mào)易組織的時(shí)候，全國上下都刮起了一股世界貿(mào)易組織的時(shí)候，全國上下都刮起了一股WTO風(fēng)。馬先生借此機(jī)風(fēng)。馬先生借此機(jī)會也與報(bào)社聯(lián)系，希望能辦一個(gè)專欄。這個(gè)想法與報(bào)社不謀而合，立即會也與報(bào)社聯(lián)系，希望能辦一個(gè)專欄。這個(gè)想法與報(bào)社不謀而合，立即得到了同意。得到了同意。 為了將這個(gè)專社辦好，他以報(bào)社的名義向當(dāng)?shù)氐囊恍┐髮Ｔ盒５臑榱藢⑦@個(gè)專社辦好，他以報(bào)社的名義向當(dāng)?shù)氐?/p>

8、一些大專院校的專家教授發(fā)出邀請，在報(bào)社召開座談會，向他們約稿。一、兩個(gè)月下來，專家教授發(fā)出邀請，在報(bào)社召開座談會，向他們約稿。一、兩個(gè)月下來，他認(rèn)識了不少的專家。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專他認(rèn)識了不少的專家。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專 家也大多成了他的保險(xiǎn)客戶。家也大多成了他的保險(xiǎn)客戶。 一般來講，參加朋友、同事、同學(xué)、鄰居的婚禮，并在其中幫助一般來講，參加朋友、同事、同學(xué)、鄰居的婚禮，并在其中幫助做點(diǎn)什么事，是保險(xiǎn)營銷員最應(yīng)該做的事情。做點(diǎn)什么事，是保險(xiǎn)營銷員最應(yīng)該做的事情。案例分享案例分享 小王是一位專修公共關(guān)系的大學(xué)生，去年畢業(yè)后加入人壽保險(xiǎn)行小王是一位專修公共關(guān)系的

9、大學(xué)生，去年畢業(yè)后加入人壽保險(xiǎn)行列。剛踏入公司時(shí)，他意識到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么。列。剛踏入公司時(shí)，他意識到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮，請他去幫忙。主人開了三十有一天，他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮，請他去幫忙。主人開了三十桌酒席，小王卻利用這個(gè)機(jī)會將自己的名片和公司的保險(xiǎn)宣傳單用紅紙桌酒席，小王卻利用這個(gè)機(jī)會將自己的名片和公司的保險(xiǎn)宣傳單用紅紙包好，給每位道賀的客人一個(gè)紅包。那些客人回家后，還真有五、六位包好，給每位道賀的客人一個(gè)紅包。那些客人回家后，還真有五、六位給他打電話，尋問投保事宜。其中有三位在他手上買了保險(xiǎn)，這其中有給他打

10、電話，尋問投保事宜。其中有三位在他手上買了保險(xiǎn)，這其中有一位是一家企業(yè)的老板，一出手就是八萬的投保額。一位是一家企業(yè)的老板，一出手就是八萬的投保額。 在殯儀館里發(fā)展人脈資源，聽起來有點(diǎn)不可思議，但確實(shí)很有效果。在殯儀館里發(fā)展人脈資源，聽起來有點(diǎn)不可思議，但確實(shí)很有效果。你若參加了一些當(dāng)?shù)毓娙宋锏脑岫Y，你會發(fā)現(xiàn)那真是一座人脈資源的你若參加了一些當(dāng)?shù)毓娙宋锏脑岫Y，你會發(fā)現(xiàn)那真是一座人脈資源的金礦。金礦。案例分享案例分享 趙先生平時(shí)喜歡舞文弄墨。那一天，他突然從報(bào)紙上看到一則黑趙先生平時(shí)喜歡舞文弄墨。那一天，他突然從報(bào)紙上看到一則黑邊訃告。說本市某某著名作家董老不幸因病辭世，享年八十三歲。趙先邊

11、訃告。說本市某某著名作家董老不幸因病辭世，享年八十三歲。趙先生以前聽過這位老前輩講過的課，于是決定前往殯儀館參加悼念儀式。生以前聽過這位老前輩講過的課，于是決定前往殯儀館參加悼念儀式。 但他又想了想，由于董老在本市的文學(xué)界德高望重，那一天去參但他又想了想，由于董老在本市的文學(xué)界德高望重，那一天去參加悼念儀式的人肯定很多，為什么不利用這個(gè)機(jī)會建立人脈資源呢？加悼念儀式的人肯定很多，為什么不利用這個(gè)機(jī)會建立人脈資源呢？ 但反過來再想，人們?nèi)⒓拥磕睿那橐欢ê艹林?，而且但反過來再想，人們?nèi)⒓拥磕?，心情一定很沉重，而且在那種場合，也不便于大談特談保險(xiǎn)。于是，他想了一個(gè)辦法。在那種場合，也不便于大談

12、特談保險(xiǎn)。于是，他想了一個(gè)辦法。他他用電腦制作了一些非常精美的個(gè)人宣傳資料，包括所取得的保險(xiǎn)行銷用電腦制作了一些非常精美的個(gè)人宣傳資料，包括所取得的保險(xiǎn)行銷成就、個(gè)人所獲的各種榮譽(yù)，等等。然后又到文化用品商店買了幾百成就、個(gè)人所獲的各種榮譽(yù)，等等。然后又到文化用品商店買了幾百個(gè)大信封，將這些資料分裝到每一個(gè)大信封里。個(gè)大信封，將這些資料分裝到每一個(gè)大信封里。 他向那些到場參加告別儀式的人們每人發(fā)放一個(gè)信封。那些人都他向那些到場參加告別儀式的人們每人發(fā)放一個(gè)信封。那些人都搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來。搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來。 趙先生只有一個(gè)目的：

13、將自己推銷出去。他知道，由于目前保險(xiǎn)趙先生只有一個(gè)目的：將自己推銷出去。他知道，由于目前保險(xiǎn)行銷界有些人不守誠信，將保險(xiǎn)的聲譽(yù)做砸了不少?，F(xiàn)在最要緊的就行銷界有些人不守誠信，將保險(xiǎn)的聲譽(yù)做砸了不少?，F(xiàn)在最要緊的就是趕緊建立起自己的個(gè)人品牌形象，利用口碑效應(yīng)發(fā)展自己的人脈資是趕緊建立起自己的個(gè)人品牌形象，利用口碑效應(yīng)發(fā)展自己的人脈資源。源。 他的目的達(dá)到了。因?yàn)閰⒓釉岫Y的人當(dāng)中有許多上層人士，他們他的目的達(dá)到了。因?yàn)閰⒓釉岫Y的人當(dāng)中有許多上層人士，他們平時(shí)一般不與外界接觸，或者說門第森嚴(yán)，一般的保險(xiǎn)營銷員根本找平時(shí)一般不與外界接觸，或者說門第森嚴(yán)，一般的保險(xiǎn)營銷員根本找不到他們。而趙先生則是第一

14、個(gè)通過這種方式將自己推銷給他們的人。不到他們。而趙先生則是第一個(gè)通過這種方式將自己推銷給他們的人。 為了充分說明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實(shí)有效，我們再舉一例。為了充分說明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實(shí)有效，我們再舉一例。這是孟昭春先生大保單銷一書中向大家介紹的營銷故事。這是孟昭春先生大保單銷一書中向大家介紹的營銷故事。案例分享案例分享 “有一次，我參加了一個(gè)客戶的葬禮，在葬禮上，我與其他來賓交有一次，我參加了一個(gè)客戶的葬禮，在葬禮上，我與其他來賓交換名片。葬禮結(jié)束后，所有的人都走了，而我卻留下來，準(zhǔn)備參加下一換名片。葬禮結(jié)束后，所有的人都走了，而我卻留下來，準(zhǔn)備參加下一個(gè)葬禮。而這一個(gè)葬禮的對象是

15、一位患癌癥病死的人，在來賓當(dāng)中有很個(gè)葬禮。而這一個(gè)葬禮的對象是一位患癌癥病死的人，在來賓當(dāng)中有很大一部分人是企業(yè)老總，或是國家機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。其中有一位來賓問我與大一部分人是企業(yè)老總，或是國家機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。其中有一位來賓問我與死者之間是什么關(guān)系，我說我不認(rèn)識他。此話一講，這位來賓很驚訝。死者之間是什么關(guān)系，我說我不認(rèn)識他。此話一講，這位來賓很驚訝。于是我與他交換了各片。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以于是我與他交換了各片。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以及保險(xiǎn)所賠付的金額。然后我又用假設(shè)的方法談到如果我的這位死者沒及保險(xiǎn)所賠付的金額。然后我又用假設(shè)的方法談到如果我的這位死者沒有買保險(xiǎn)

16、，他死后其家人將會是什么樣子。我運(yùn)用了美好目標(biāo)和恐怖目有買保險(xiǎn)，他死后其家人將會是什么樣子。我運(yùn)用了美好目標(biāo)和恐怖目標(biāo)，針對這些來賓以此案例對他們進(jìn)行了保險(xiǎn)知識的系統(tǒng)解釋。因?yàn)榻鼧?biāo)，針對這些來賓以此案例對他們進(jìn)行了保險(xiǎn)知識的系統(tǒng)解釋。因?yàn)榻谘矍暗陌咐钣姓f服力。所以我創(chuàng)造了客戶需求，毫無疑問，這些在眼前的案例最有說服力。所以我創(chuàng)造了客戶需求，毫無疑問，這些 來賓當(dāng)中，有很大一部分人在我這里買了保險(xiǎn)，成為了我的客戶。來賓當(dāng)中，有很大一部分人在我這里買了保險(xiǎn)，成為了我的客戶。敬請下次繼續(xù)關(guān)注本欄目敬請下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 還有一次，我的一位學(xué)生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的還有一次，我的一位學(xué)

17、生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。趙麗蓉老人生前的小品節(jié)目在大陸享有很高的收視率，而且她老葬禮。趙麗蓉老人生前的小品節(jié)目在大陸享有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特別受到晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些明星人家在演藝界特別受到晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些明星級的電影視音樂名流，其中包括香港和臺灣的明星。在參加完趙麗蓉才級的電影視音樂名流，其中包括香港和臺灣的明星。在參加完趙麗蓉才能人的葬禮幾天后，我的學(xué)生接到一個(gè)電話。那是一個(gè)著名影星打過來能人的葬禮幾天后，我的學(xué)生接到一個(gè)電話。那是一個(gè)著名影星打過來的。他對我的學(xué)生說：的。他對我的學(xué)生說：“我想買保險(xiǎn)，因?yàn)樵诒本┪也?/p>

18、認(rèn)識其他的保險(xiǎn)我想買保險(xiǎn)，因?yàn)樵诒本┪也徽J(rèn)識其他的保險(xiǎn)營銷員，請你幫我一個(gè)忙，體檢完成后的事宜，就拜托你了！營銷員，請你幫我一個(gè)忙，體檢完成后的事宜，就拜托你了！”另外，另外，還有一位明星，一下子買了還有一位明星，一下子買了20多萬保費(fèi)的保險(xiǎn)，也是這樣促成的。多萬保費(fèi)的保險(xiǎn)，也是這樣促成的。第一招：參加各種公關(guān)活動第一招：參加各種公關(guān)活動第二招：光顧高級娛樂場所第二招：光顧高級娛樂場所第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第六

19、招：開展廣告公關(guān)第六招：開展廣告公關(guān)第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第十招：擇鄰而棲第十招：擇鄰而棲第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十四招：與成功人士為友第十四招：與成功人士為友第十五招：公園里的卡拉第十五招：公園里的卡拉OKOK第十六招：名片堆里找資源第十六招：名片堆里找資源第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十

20、七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十八招：協(xié)助調(diào)查第十八招：協(xié)助調(diào)查誰會經(jīng)常去保齡球館誰會經(jīng)常去保齡球館? ?一般的人只會在家里打打麻將，下下象一般的人只會在家里打打麻將，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力又具有一定生活品棋，除了年青人外，就只有具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力又具有一定生活品味的人才會經(jīng)常光味的人才會經(jīng)常光 顧那些高級娛樂場所。顧那些高級娛樂場所。 想想看，什么樣的準(zhǔn)保戶是優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)想想看，什么樣的準(zhǔn)保戶是優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶呢保戶呢? ?那當(dāng)然是有錢又有保險(xiǎn)理念的啦。那么進(jìn)一步問自己，那當(dāng)然是有錢又有保險(xiǎn)理念的啦。那么進(jìn)一步問自己，如何才能找到這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶呢如何才能找到這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶呢? ?下面

21、我們就介紹幾個(gè)大家可以下面我們就介紹幾個(gè)大家可以經(jīng)常光顧的公共場所，你們在那些地方就會見到和認(rèn)識這些優(yōu)質(zhì)經(jīng)常光顧的公共場所，你們在那些地方就會見到和認(rèn)識這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶。準(zhǔn)保戶。 在劉先生所服務(wù)的保險(xiǎn)公司不遠(yuǎn)處有一家保齡球館。平時(shí)，團(tuán)在劉先生所服務(wù)的保險(xiǎn)公司不遠(yuǎn)處有一家保齡球館。平時(shí)，團(tuán)隊(duì)組織集體娛樂活動都會選擇去那家保齡球館。他剛進(jìn)保險(xiǎn)公司隊(duì)組織集體娛樂活動都會選擇去那家保齡球館。他剛進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)不太會打保齡球，但和同事們一起玩過幾次之后就喜歡上了。時(shí)不太會打保齡球，但和同事們一起玩過幾次之后就喜歡上了。為了提高水平，他報(bào)名參加了保齡球館組織的培訓(xùn)班。真是有心為了提高水平，他報(bào)名參加了保齡球館

22、組織的培訓(xùn)班。真是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。他在培訓(xùn)班認(rèn)識了不少保齡球愛栽花花不開，無心插柳柳成蔭。他在培訓(xùn)班認(rèn)識了不少保齡球愛好者，而且大多數(shù)都是有一定品味的人。劉先生了解到他們之所好者，而且大多數(shù)都是有一定品味的人。劉先生了解到他們之所以要來學(xué)習(xí)打保齡球，一方面是由于保齡球集體育與娛樂于一身，以要來學(xué)習(xí)打保齡球，一方面是由于保齡球集體育與娛樂于一身，具有健身養(yǎng)心之功能；另一方面是由于保齡球?qū)儆诟哐艎蕵罚蚓哂薪∩眇B(yǎng)心之功能；另一方面是由于保齡球?qū)儆诟哐艎蕵罚虼艘簿统闪艘环N社交活動項(xiàng)目。只有學(xué)好它，才能與人交際。原此也就成了一種社交活動項(xiàng)目。只有學(xué)好它，才能與人交際。原來，在保齡球館

23、中，還潛藏著這么一座金礦。他與那些同班同學(xué)來，在保齡球館中，還潛藏著這么一座金礦。他與那些同班同學(xué)成了好朋友，沒事的時(shí)候，經(jīng)常約他們?nèi)ゴ驇拙?。最后，那些同成了好朋友，沒事的時(shí)候，經(jīng)常約他們?nèi)ゴ驇拙?。最后，那些同學(xué)中有的就被他學(xué)中有的就被他“打打”成了保戶。成了保戶。 常去室內(nèi)游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。這樣的人常去室內(nèi)游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。這樣的人既有閑暇的時(shí)間，又對自己的生命十分珍惜和重視，在一定程度既有閑暇的時(shí)間，又對自己的生命十分珍惜和重視，在一定程度上認(rèn)可保險(xiǎn)理念。上認(rèn)可保險(xiǎn)理念。 此外，室內(nèi)游泳館作為一種休閑性體育活動場所，我們也能看此外，室內(nèi)游泳館作為一種休閑

24、性體育活動場所，我們也能看到許多年青人和思想前衛(wèi)的中年人的身影。到許多年青人和思想前衛(wèi)的中年人的身影。 作為保險(xiǎn)營銷員，常去室內(nèi)游泳館，并成為那里的常客，自然作為保險(xiǎn)營銷員，常去室內(nèi)游泳館，并成為那里的常客，自然就會認(rèn)識和結(jié)交到這樣的朋友。就會認(rèn)識和結(jié)交到這樣的朋友。 常先生的住所附近有一家室內(nèi)游泳館，一到晚上，許多人都去常先生的住所附近有一家室內(nèi)游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。一年四季，幾乎沒有淡季。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了那里游泳。一年四季，幾乎沒有淡季。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了消暑；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機(jī)洗個(gè)澡。而春消暑；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機(jī)洗個(gè)澡。而

25、春秋兩季，人們在游泳館則可以得到休閑娛樂。常先生也不例外。秋兩季，人們在游泳館則可以得到休閑娛樂。常先生也不例外。每天晚上每天晚上8 8點(diǎn)鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個(gè)小時(shí)。時(shí)點(diǎn)鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個(gè)小時(shí)。時(shí)間一長，他發(fā)現(xiàn)在這里交朋友很容易。例如，有些不會太會間一長，他發(fā)現(xiàn)在這里交朋友很容易。例如，有些不會太會 游泳的人，你只要主動一點(diǎn)，幫助對方糾正姿勢，對方便會游泳的人，你只要主動一點(diǎn)，幫助對方糾正姿勢，對方便會 很感激你。很感激你。 有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠(yuǎn)的地方。于是三下

26、兩下?lián)溥^去那位小女孩不遠(yuǎn)的地方。于是三下兩下?lián)溥^去 ，將那位手忙腳亂，將那位手忙腳亂的小女孩救上岸。她的家人十分感激。還有一次，一位男士的存的小女孩救上岸。她的家人十分感激。還有一次，一位男士的存衣柜不知被誰打開了，里面的衣物被偷走。常先生將自己的衣服衣柜不知被誰打開了，里面的衣物被偷走。常先生將自己的衣服讓出一件來給了那位處境尷尬的男士。常先生萬萬沒想到，這位讓出一件來給了那位處境尷尬的男士。常先生萬萬沒想到，這位男士還是一位坐奔馳車的大老板。兩人此后經(jīng)常約在一起游泳。男士還是一位坐奔馳車的大老板。兩人此后經(jīng)常約在一起游泳。一來二往就成了朋友。一來二往就成了朋友。 現(xiàn)在，一些年輕人和中年人都

27、對自己的身體越來越重視。不僅現(xiàn)在，一些年輕人和中年人都對自己的身體越來越重視。不僅在身體素質(zhì)上，而且在身材體形上也下了不少功夫。健身房運(yùn)動在身體素質(zhì)上，而且在身材體形上也下了不少功夫。健身房運(yùn)動項(xiàng)目因此而走紅于各大城市。在參加健身運(yùn)動的人士中，大多都項(xiàng)目因此而走紅于各大城市。在參加健身運(yùn)動的人士中，大多都是是“有閑階層有閑階層”。他們既有錢，也有閑。是保險(xiǎn)營銷員的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)。他們既有錢，也有閑。是保險(xiǎn)營銷員的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。此外，我們在健身房還可客戶。此外，我們在健身房還可 以看到職業(yè)模特兒、健美運(yùn)動員、以看到職業(yè)模特兒、健美運(yùn)動員、體育老師和舞蹈工作者的身影，他們往往也是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)體育老師和舞蹈工

28、作者的身影，他們往往也是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶。保戶。 林女士已是人到中年，身體開始發(fā)福起來。做保險(xiǎn)營銷，可林女士已是人到中年，身體開始發(fā)福起來。做保險(xiǎn)營銷，可以說是既是腦力勞動又是體力勞動，很辛苦。為了鍛煉身體，以說是既是腦力勞動又是體力勞動，很辛苦。為了鍛煉身體，她報(bào)名參加了女子健身訓(xùn)練班。在健身房，她認(rèn)識了許多與她她報(bào)名參加了女子健身訓(xùn)練班。在健身房，她認(rèn)識了許多與她的情況基本相似的人。那些人中有的是大公司的經(jīng)理，小企業(yè)的情況基本相似的人。那些人中有的是大公司的經(jīng)理，小企業(yè)的老板，政府公務(wù)員和大學(xué)老師的老板，政府公務(wù)員和大學(xué)老師 ，等等。林女士忽然發(fā)現(xiàn)這是，等等。林女士忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)人脈資

29、源的大水庫。于是，她有意無意與健身班的那些同一個(gè)人脈資源的大水庫。于是，她有意無意與健身班的那些同學(xué)打交道。學(xué)打交道。 女人們走在一起常有說不完的家常話，什么商品打折啦，什女人們走在一起常有說不完的家常話，什么商品打折啦，什牌子的護(hù)膚品最有效啦，最近又什么新款服裝上市啦，等等。牌子的護(hù)膚品最有效啦，最近又什么新款服裝上市啦，等等。雖然與保險(xiǎn)無關(guān)，但卻拉近了她與這些同學(xué)的私人關(guān)系。一來雖然與保險(xiǎn)無關(guān)，但卻拉近了她與這些同學(xué)的私人關(guān)系。一來二往，需買保險(xiǎn)的人也就找她咨詢了。二往，需買保險(xiǎn)的人也就找她咨詢了。 還有一位王女士，做了一段時(shí)間的保險(xiǎn)營銷后，產(chǎn)生了畏還有一位王女士，做了一段時(shí)間的保險(xiǎn)營銷后

30、，產(chǎn)生了畏 難情緒。日復(fù)一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險(xiǎn)種，還要面難情緒。日復(fù)一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險(xiǎn)種，還要面 對客戶的冷漠和拒絕。在老公的勸說下，她不再去開晨會，對客戶的冷漠和拒絕。在老公的勸說下，她不再去開晨會，敬請下次繼續(xù)關(guān)注本欄目敬請下次繼續(xù)關(guān)注本欄目在家里打發(fā)日子，有時(shí)晚上去一下女子健身俱樂部。在家里打發(fā)日子，有時(shí)晚上去一下女子健身俱樂部。 藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識了很多女友。當(dāng)女友們知幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識了很多女友。當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí)，就紛紛

31、向她咨詢保險(xiǎn)。在這樣的環(huán)境里談保險(xiǎn)、道她做保險(xiǎn)時(shí)，就紛紛向她咨詢保險(xiǎn)。在這樣的環(huán)境里談保險(xiǎn)、做保險(xiǎn)做保險(xiǎn) ，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。參加女子俱樂部給王女士的保險(xiǎn)營銷事業(yè)打開了一片新的天地。參加女子俱樂部給王女士的保險(xiǎn)營銷事業(yè)打開了一片新的天地。她很快就擺脫了消極厭倦的情緒，開始邁向成功的坦途。同時(shí)，她很快就擺脫了消極厭倦的情緒，開始邁向成功的坦途。同時(shí)，她也深深地明白，女友們之所以接受她、信任她，完全是因?yàn)樗采钌畹孛靼?，女友們之所以接受她、信任她，完全是因?yàn)樗膶I(yè)藝術(shù)特長。所謂的專業(yè)藝術(shù)特長。所謂“詩內(nèi)功夫在詩外詩內(nèi)功

32、夫在詩外”。有時(shí)候，特長也是。有時(shí)候，特長也是一種獨(dú)特的行銷技巧。一種獨(dú)特的行銷技巧。第一招：參加各種公關(guān)活動第一招：參加各種公關(guān)活動第二招：光顧高級娛樂場所第二招：光顧高級娛樂場所第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第六招：開展廣告公關(guān)第六招：開展廣告公關(guān)第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第九招

33、：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第十招：擇鄰而棲第十招：擇鄰而棲第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十四招：與成功人士為友第十四招：與成功人士為友第十五招：公園里的卡拉第十五招：公園里的卡拉OKOK第十六招：名片堆里找資源第十六招：名片堆里找資源第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十八招：協(xié)助調(diào)查第十八招：協(xié)助調(diào)查成為高檔商品供應(yīng)商的朋友成為高檔商品供應(yīng)商的朋友 同樣是購買筆記本電腦，一位沒有經(jīng)濟(jì)來源的大學(xué)生與一位公同樣是購買筆記本電腦，一位沒有經(jīng)濟(jì)來源的大

34、學(xué)生與一位公司董事長或總經(jīng)理所考慮的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。大學(xué)生一定對價(jià)司董事長或總經(jīng)理所考慮的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。大學(xué)生一定對價(jià)格保持著高度的敏感，他極有可能購買萬元左右的國產(chǎn)普及型筆格保持著高度的敏感，他極有可能購買萬元左右的國產(chǎn)普及型筆記本電腦；而公司董事長或總經(jīng)理則對品質(zhì)保持著高度的敏感，記本電腦；而公司董事長或總經(jīng)理則對品質(zhì)保持著高度的敏感，他極有可能會對跨國公司的品牌，如日韓和歐美國家的產(chǎn)品他極有可能會對跨國公司的品牌，如日韓和歐美國家的產(chǎn)品 更感興趣。因?yàn)樗麜⒐P記本電腦與自己的身份聯(lián)系起來。更感興趣。因?yàn)樗麜⒐P記本電腦與自己的身份聯(lián)系起來。 知道了這個(gè)道理，你就會知道在什么地方能夠

35、碰到大保單的買主。知道了這個(gè)道理，你就會知道在什么地方能夠碰到大保單的買主。 人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定了人的消費(fèi)層次。有人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定了人的消費(fèi)層次。有 什么樣的人，就會有什么樣的物品以滿什么樣的人，就會有什么樣的物品以滿 足其需要。你若希望找到大保單的買主，足其需要。你若希望找到大保單的買主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。下面我們僅舉幾個(gè)那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。下面我們僅舉幾個(gè)例子，以開導(dǎo)你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋例子，以開導(dǎo)你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋找下去。找下去。 羅先生是筆記本電腦愛好者，在他的朋友中，有好多都是從事羅先生是筆記

36、本電腦愛好者，在他的朋友中，有好多都是從事筆記本電腦銷售與技術(shù)服務(wù)的人員。他經(jīng)常到他的朋友那里玩，筆記本電腦銷售與技術(shù)服務(wù)的人員。他經(jīng)常到他的朋友那里玩，看看有什么新產(chǎn)品到貨。他并不想買這樣筆記本電腦，而是感受看看有什么新產(chǎn)品到貨。他并不想買這樣筆記本電腦，而是感受一下技術(shù)進(jìn)步帶來的商品變化。一下技術(shù)進(jìn)步帶來的商品變化。 但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)準(zhǔn)客戶人但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)準(zhǔn)客戶人脈資源市場。由于電腦街附近聚集著許多大學(xué)，而買筆記本電腦脈資源市場。由于電腦街附近聚集著許多大學(xué)，而買筆記本電腦的消費(fèi)者許多都是大學(xué)老師、研究生和大學(xué)高年級的同學(xué)。其中的消費(fèi)者許多都是大學(xué)老師、研究生和大學(xué)高年級的同學(xué)。

37、其中大學(xué)教師是一個(gè)比較有錢的消費(fèi)階層。他們更注重電腦的品質(zhì)，大學(xué)教師是一個(gè)比較有錢的消費(fèi)階層。他們更注重電腦的品質(zhì)，而研究生和大學(xué)生還處在求學(xué)階段，沒有經(jīng)濟(jì)收入，因而比較注而研究生和大學(xué)生還處在求學(xué)階段，沒有經(jīng)濟(jì)收入，因而比較注重電腦的價(jià)格。羅先生還發(fā)現(xiàn)在那些大學(xué)教師中，并不是人人都重電腦的價(jià)格。羅先生還發(fā)現(xiàn)在那些大學(xué)教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識，對行情和技術(shù)發(fā)展也不甚了解。他們在購具備筆記本電腦知識，對行情和技術(shù)發(fā)展也不甚了解。他們在購買的過程中，還需要學(xué)習(xí)許多基本概念。有時(shí)，羅先生也給他們買的過程中，還需要學(xué)習(xí)許多基本概念。有時(shí)，羅先生也給他們講解一二，并就技術(shù)發(fā)展的最新趨勢與之

38、交流。那些電腦商并不講解一二，并就技術(shù)發(fā)展的最新趨勢與之交流。那些電腦商并不討厭他。因?yàn)樗梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以一位消費(fèi)者的身份來證實(shí)商討厭他。因?yàn)樗梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以一位消費(fèi)者的身份來證實(shí)商品的特性。第三者的觀點(diǎn)對商品銷售是很有幫助的。而羅先品的特性。第三者的觀點(diǎn)對商品銷售是很有幫助的。而羅先 生也在這樣的場所里認(rèn)識了不少高端客戶群。成為生也在這樣的場所里認(rèn)識了不少高端客戶群。成為ITIT產(chǎn)品供產(chǎn)品供應(yīng)商的好朋友，還不只是筆記本電腦。想想看應(yīng)商的好朋友，還不只是筆記本電腦。想想看, ,誰會購買價(jià)值兩誰會購買價(jià)值兩萬多元一臺的液晶電視或等離子電視？誰會購買價(jià)值一萬多元的萬多元一臺的液晶電視或等離子

39、電視？誰會購買價(jià)值一萬多元的高檔數(shù)碼攝像機(jī)？誰會購買價(jià)值高檔數(shù)碼攝像機(jī)？誰會購買價(jià)值70007000至至80008000元左右一部的掌上電元左右一部的掌上電腦于機(jī)？這些人難道不正是我們的準(zhǔn)保戶嗎？腦于機(jī)？這些人難道不正是我們的準(zhǔn)保戶嗎？ 在目前社會發(fā)展水平下，誰是私家車的擁有者呢？當(dāng)然是那些在目前社會發(fā)展水平下，誰是私家車的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。那么，要怎樣做才能找到成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。那么，要怎樣做才能找到他們呢？想想看，轎車銷售行和專業(yè)維修店難道不是他們經(jīng)常光他們呢？想想看，轎車銷售行和專業(yè)維修店難道不是他們經(jīng)常光顧的地方嗎？顧的地方嗎？ 費(fèi)先

40、生雖是一名壽險(xiǎn)營銷員，但近年來也在本市的另一家財(cái)產(chǎn)費(fèi)先生雖是一名壽險(xiǎn)營銷員，但近年來也在本市的另一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司做了一名兼職的車險(xiǎn)營銷員。這樣一來他的個(gè)人勞保險(xiǎn)公司做了一名兼職的車險(xiǎn)營銷員。這樣一來他的個(gè)人勞 動生產(chǎn)率以及隨之而來的經(jīng)濟(jì)收益也就提高了許多。那一天，動生產(chǎn)率以及隨之而來的經(jīng)濟(jì)收益也就提高了許多。那一天， 費(fèi)先生的一位保戶最近出了次交通事故。他的車被送到專業(yè)費(fèi)先生的一位保戶最近出了次交通事故。他的車被送到專業(yè)維修店去修理。費(fèi)先生去了那家進(jìn)口高級轎車維修店看他。費(fèi)先維修店去修理。費(fèi)先生去了那家進(jìn)口高級轎車維修店看他。費(fèi)先生發(fā)現(xiàn)這里停泊了許多進(jìn)口名牌轎車。其擁有者都是本市工商界生發(fā)現(xiàn)這

41、里停泊了許多進(jìn)口名牌轎車。其擁有者都是本市工商界有頭有臉的人物。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由有頭有臉的人物。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由于駕車的時(shí)間不長，所以技術(shù)不是很嫻熟，發(fā)生事故的機(jī)率也就于駕車的時(shí)間不長，所以技術(shù)不是很嫻熟，發(fā)生事故的機(jī)率也就較大，車燈、反光鏡、前后保險(xiǎn)杠等都是最容易受到傷害的地方。較大，車燈、反光鏡、前后保險(xiǎn)杠等都是最容易受到傷害的地方。所以，費(fèi)先生想，平時(shí)，你正兒八經(jīng)地去他們的公司，可能還見所以，費(fèi)先生想，平時(shí)，你正兒八經(jīng)地去他們的公司，可能還見不到他們，而在汽車維修店則反而容易碰到他們。不到他們，而在汽車維修店則反而容易碰到他們。 費(fèi)先生選擇

42、了這樣一條人脈資源渠道，當(dāng)然就要研究各種轎車費(fèi)先生選擇了這樣一條人脈資源渠道，當(dāng)然就要研究各種轎車了。因?yàn)樗?，如果自己對轎車一竅不通，將很難與目標(biāo)對象了。因?yàn)樗?，如果自己對轎車一竅不通，將很難與目標(biāo)對象進(jìn)行正面接觸。在修車場，他往往會這樣與那些目標(biāo)對象打招呼進(jìn)行正面接觸。在修車場，他往往會這樣與那些目標(biāo)對象打招呼: : “ “哇，老板，車不錯(cuò)，好漂亮。哇，老板，車不錯(cuò)，好漂亮?！睆墓ЬS入門，讓對方高興。從恭維入門，讓對方高興。 “ “一般般啦一般般啦!”!”對方十分得意地笑道。對方十分得意地笑道。 “ “這輛車現(xiàn)在值好幾十萬呢這輛車現(xiàn)在值好幾十萬呢!”(!”(順便遞上一支香煙順便遞上一

43、支香煙) )再次恭維，再次恭維，并加上遞煙的動作，拉近了雙方的心理距離，使對方放棄警惕。并加上遞煙的動作，拉近了雙方的心理距離，使對方放棄警惕。 “ “不過現(xiàn)在的交通狀況太糟。你不惹別人，別人卻未惹你。不過現(xiàn)在的交通狀況太糟。你不惹別人，別人卻未惹你?！蓖}上引。往正題上引。 “ “是啊，就拿我這輛車來說吧，前天，到了十字路口遇到紅是啊，就拿我這輛車來說吧，前天，到了十字路口遇到紅燈停下來，后面那輛車的司機(jī)卻與人說話，沒長眼，踩剎踩晚燈停下來，后面那輛車的司機(jī)卻與人說話，沒長眼，踩剎踩晚了一腳，這就給我的屁股來了個(gè)親密的吻了一腳，這就給我的屁股來了個(gè)親密的吻!”!”那老板爽朗地笑說。那老板爽

44、朗地笑說。 “ “人沒有傷著吧？人沒有傷著吧？”往保險(xiǎn)上引話題。往保險(xiǎn)上引話題。 “ “還好。就是嚇我一跳還好。就是嚇我一跳!”!” 各位，我們從這個(gè)小故事中可以看出，交朋友其實(shí)并不是一各位，我們從這個(gè)小故事中可以看出，交朋友其實(shí)并不是一件很困難的事情。只要你在恰當(dāng)?shù)牡胤剑x擇怡當(dāng)?shù)脑掝}與方件很困難的事情。只要你在恰當(dāng)?shù)牡胤?，選擇怡當(dāng)?shù)脑掝}與方式，就會與人溝通。式，就會與人溝通。 此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影外，在洗車場、加油站和停車場等地方同樣也能見到他們的身外，在洗車場、加油站和停車場等地方同樣也能見到他們的身影。

45、如何接近他們，那就看你的公關(guān)交際能力啦。影。如何接近他們，那就看你的公關(guān)交際能力啦。 誰是高級住宅或別墅的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我誰是高級住宅或別墅的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們又怎樣才能找到他們呢？在房地產(chǎn)開發(fā)商的花名冊中，不是聚們又怎樣才能找到他們呢？在房地產(chǎn)開發(fā)商的花名冊中，不是聚集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準(zhǔn)客戶。集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準(zhǔn)客戶。 鄧先生與蔡小姐在大學(xué)時(shí)期是同窗好友，兩人所修的專業(yè)都是鄧先生與蔡小姐在大學(xué)時(shí)期是同窗好友，兩人所修的專業(yè)都是市場營銷。畢業(yè)后鄧先生進(jìn)了保險(xiǎn)公司，做了一名保險(xiǎn)營銷員；市場營銷。畢業(yè)后鄧先生進(jìn)了保險(xiǎn)公司，做了一名

46、保險(xiǎn)營銷員；而蔡小姐則進(jìn)了一家當(dāng)?shù)仡H有名氣的房地產(chǎn)公司，在售樓部任職。而蔡小姐則進(jìn)了一家當(dāng)?shù)仡H有名氣的房地產(chǎn)公司，在售樓部任職。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤要舉行封頂儀式與開盤典禮。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤要舉行封頂儀式與開盤典禮。蔡小姐對鄧先生說，如果沒事，去看看熱鬧也好。公司對來賓還蔡小姐對鄧先生說，如果沒事，去看看熱鬧也好。公司對來賓還有利是封相送。那一天，鄧先生果然看到很多購房者前來選房。有利是封相送。那一天，鄧先生果然看到很多購房者前來選房。他了解到此前已有一些消費(fèi)者認(rèn)購了一些房型、朝向和樓層較好他了解到此前已有一些消費(fèi)者認(rèn)購了一些房型、朝向和樓層較好的樓盤。鄧先生靈機(jī)一

47、動，對蔡小姐說的樓盤。鄧先生靈機(jī)一動，對蔡小姐說: :消費(fèi)者的需求并不消費(fèi)者的需求并不 完全一樣，為了了解那些買房人對貴公司的要求，我們可以完全一樣，為了了解那些買房人對貴公司的要求，我們可以做一個(gè)問卷調(diào)查。有了這樣的問卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿做一個(gè)問卷調(diào)查。有了這樣的問卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿足客戶的需求。比如說綠化環(huán)境布置，公共設(shè)施安排，保安與足客戶的需求。比如說綠化環(huán)境布置，公共設(shè)施安排，保安與物業(yè)管理等等，都可以納入此次調(diào)查的范圍。蔡小姐并不知道物業(yè)管理等等，都可以納入此次調(diào)查的范圍。蔡小姐并不知道鄧先生出此提議背后的真實(shí)動機(jī)。在與公司經(jīng)理匯報(bào)后，兩人鄧先生出此提議背后的真實(shí)動機(jī)。

48、在與公司經(jīng)理匯報(bào)后，兩人便行動起來。此后，鄧先生借調(diào)查之便，輕而易舉地獲得了所便行動起來。此后，鄧先生借調(diào)查之便，輕而易舉地獲得了所有購房者的名單。其中不乏高端客戶。有購房者的名單。其中不乏高端客戶。 請問，你們家衛(wèi)生間設(shè)備的總價(jià)值大概多少。你知道現(xiàn)在一套成請問，你們家衛(wèi)生間設(shè)備的總價(jià)值大概多少。你知道現(xiàn)在一套成套的高級衛(wèi)生設(shè)備多少錢嗎？在高級家具商城，一套高級衛(wèi)生設(shè)備套的高級衛(wèi)生設(shè)備多少錢嗎？在高級家具商城，一套高級衛(wèi)生設(shè)備需要人民幣需要人民幣2-32-3萬元。誰會消費(fèi)這樣的衛(wèi)生設(shè)備呢？當(dāng)然是那些成功萬元。誰會消費(fèi)這樣的衛(wèi)生設(shè)備呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們必須找到他們。人士啦。我們必須找到

49、他們。 蔣先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，曾經(jīng)從事過裝飾工程工作，所以，蔣先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，曾經(jīng)從事過裝飾工程工作，所以，他的客戶群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。他的客戶群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場里看一位老板。那位老有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場里看一位老板。那位老板在他手上投了一個(gè)不太大的保險(xiǎn)。這一天，他準(zhǔn)備將公司新近推板在他手上投了一個(gè)不太大的保險(xiǎn)。這一天，他準(zhǔn)備將公司新近推出的一個(gè)投資型險(xiǎn)種推薦給這位客戶，看他感不感興趣。出的一個(gè)投資型險(xiǎn)種推薦給這位客戶，看他感不感興趣。 這位客戶姓劉，是從事高級成套浴

50、室衛(wèi)生設(shè)備的供應(yīng)商。其商品這位客戶姓劉，是從事高級成套浴室衛(wèi)生設(shè)備的供應(yīng)商。其商品大多從日本和韓國進(jìn)口，價(jià)值不菲。蔣先生去的時(shí)候，正好劉老板大多從日本和韓國進(jìn)口，價(jià)值不菲。蔣先生去的時(shí)候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。這位顧客最近買了新房，家里正在進(jìn)行豪華正忙著接待一位顧客。這位顧客最近買了新房，家里正在進(jìn)行豪華裝修。他先后已經(jīng)來了兩次看貨，有意要買下這位保戶的一件高檔裝修。他先后已經(jīng)來了兩次看貨，有意要買下這位保戶的一件高檔一體杠浴室。蔣先生見他氣宇不凡，又出手大方，一個(gè)一體化浴室一體杠浴室。蔣先生見他氣宇不凡，又出手大方，一個(gè)一體化浴室就是兩萬多，可想而知其家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境是多么的好。這樣的客

51、戶難就是兩萬多，可想而知其家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境是多么的好。這樣的客戶難道不是優(yōu)質(zhì)的嗎？道不是優(yōu)質(zhì)的嗎？ 蔣先生有意要結(jié)識這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，蔣先生有意要結(jié)識這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購才能達(dá)到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料，談如何采購才能達(dá)到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料，而所有這正是這位客戶目前最需要的如識。蔣先生告訴他，說自己就而所有這正是這位客戶目前最需要的如識。蔣先生告訴他，說自己就曾經(jīng)從事過裝飾工程?，F(xiàn)在改行做保險(xiǎn)，如果信得過，他愿意去客戶曾經(jīng)從事過裝飾工程?，F(xiàn)在改行做保險(xiǎn)，如果信得過，他愿意去客戶家?guī)椭鷧⒅\參謀，出出主意。蔣先生

52、的保戶，那位商品供應(yīng)商也在一家?guī)椭鷧⒅\參謀，出出主意。蔣先生的保戶，那位商品供應(yīng)商也在一邊應(yīng)和著說，對呀，有這么一位專業(yè)人士給參謀參謀，也免得今后裝邊應(yīng)和著說，對呀，有這么一位專業(yè)人士給參謀參謀，也免得今后裝修完工后不滿意后悔呀。修完工后不滿意后悔呀。 就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友。就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友。 任何高檔商品都有一定的消費(fèi)群。我們通過這個(gè)案例，可以問一問任何高檔商品都有一定的消費(fèi)群。我們通過這個(gè)案例，可以問一問自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進(jìn)口高檔洋酒、洋煙、自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進(jìn)口高檔洋酒、洋煙、進(jìn)口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝

53、品等等都是誰在消費(fèi)？誰在進(jìn)口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰在消費(fèi)？誰在為這些消費(fèi)者提供商品或服務(wù)？他們中有誰已經(jīng)是你的朋友或可以成為這些消費(fèi)者提供商品或服務(wù)？他們中有誰已經(jīng)是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。 能去高級美容廳美容的婦女，在經(jīng)濟(jì)上當(dāng)然不會有問題。作為能去高級美容廳美容的婦女，在經(jīng)濟(jì)上當(dāng)然不會有問題。作為成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。這樣的人，難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？越年輕，越活越漂

54、亮。這樣的人，難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？還有，近幾年來，一些醫(yī)院紛紛開設(shè)了美容整形手術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。例還有，近幾年來，一些醫(yī)院紛紛開設(shè)了美容整形手術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。例如隆胸術(shù)就受到許多已婚婦女的歡迎。但要做一個(gè)隆胸術(shù)，少則三如隆胸術(shù)就受到許多已婚婦女的歡迎。但要做一個(gè)隆胸術(shù)，少則三四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個(gè)費(fèi)用的。只有有四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個(gè)費(fèi)用的。只有有錢有閑的婦女才會消費(fèi)。想想看，她們難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶錢有閑的婦女才會消費(fèi)。想想看，她們難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？嗎？ 錢小姐有一位同學(xué)前段時(shí)期沒有找到工作，本來錢小姐想說服她錢小姐有一位同學(xué)前段時(shí)期沒有

55、找到工作，本來錢小姐想說服她加盟保險(xiǎn)公司，和自己一起做保險(xiǎn)，不料一段日子以后，當(dāng)她再與加盟保險(xiǎn)公司，和自己一起做保險(xiǎn)，不料一段日子以后，當(dāng)她再與這位同學(xué)聯(lián)系時(shí)，她的這位同學(xué)已經(jīng)過培訓(xùn)，在這位同學(xué)聯(lián)系時(shí)，她的這位同學(xué)已經(jīng)過培訓(xùn)，在- -家國際品牌的高級家國際品牌的高級美容廳里做了一名美容師。錢小姐應(yīng)邀去了這家高級美容廳。美容廳里做了一名美容師。錢小姐應(yīng)邀去了這家高級美容廳。 這這 是一家會員制連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，潔凈的工作大廳，正宗的進(jìn)口商品，是一家會員制連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，潔凈的工作大廳，正宗的進(jìn)口商品，敬請下次繼續(xù)關(guān)注本欄目敬請下次繼續(xù)關(guān)注本欄目標(biāo)準(zhǔn)化的美容服務(wù)。來這里消費(fèi)的都是一些有身份的女士。錢小姐

56、忽然標(biāo)準(zhǔn)化的美容服務(wù)。來這里消費(fèi)的都是一些有身份的女士。錢小姐忽然感到這正是一個(gè)人脈資源的聚集地。她于是毫不猶豫地加入到這家美容感到這正是一個(gè)人脈資源的聚集地。她于是毫不猶豫地加入到這家美容廳的會員中去。廳的會員中去。 如果說國際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件如果說國際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量外，更多的則是軟環(huán)境方面。例如，一般的美容店是不設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量外，更多的則是軟環(huán)境方面。例如，一般的美容店是不會向顧客系統(tǒng)地講解如何進(jìn)行肌膚保養(yǎng)的。要講解，也是為了推銷公司會向顧客系統(tǒng)地講解如何進(jìn)行肌膚保養(yǎng)的。要講解，也是為了推銷公司產(chǎn)品。而這家

57、國際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦產(chǎn)品。而這家國際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦- -些些美容護(hù)膚常識，化妝品使用常識，營養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對美窯的影響等美容護(hù)膚常識，化妝品使用常識，營養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對美窯的影響等等。錢小姐在這里利用上培訓(xùn)班和做美容的機(jī)會，結(jié)識了不少朋友。等。錢小姐在這里利用上培訓(xùn)班和做美容的機(jī)會，結(jié)識了不少朋友。第一招：參加各種公關(guān)活動第一招：參加各種公關(guān)活動第二招：光顧高級娛樂場所第二招：光顧高級娛樂場所第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息第五招

58、：利用電視人物專訪和事件專訪第五招：利用電視人物專訪和事件專訪第六招：開展廣告公關(guān)第六招：開展廣告公關(guān)第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會活動第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟第十招：擇鄰而棲第十招：擇鄰而棲第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn)第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十二招：利用個(gè)人特長拓展人脈資源第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十三招：參加各種旅游團(tuán)第十四招：與成功人士為友第十四招：與成功人士為友第十五招：公園里的卡拉第十五招：公園里的卡拉OKOK第十六招：名片

59、堆里找資源第十六招：名片堆里找資源第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班第十八招：協(xié)助調(diào)查第十八招：協(xié)助調(diào)查 精明的保險(xiǎn)行銷人員，他們的眼光絕不僅僅 只是看到廣告上的表面文字。在他們充滿 睿智的眼睛里常常會發(fā)現(xiàn)文字背后潛藏著 的實(shí)質(zhì)性的東西。而正是這樣一些沒有用 文字表達(dá)出來的東西給他們帶來了無限的商機(jī)。充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息 某公司在當(dāng)?shù)赝韴?bào)上刊登了一幅人才招聘廣告，內(nèi)容有這么某公司在當(dāng)?shù)赝韴?bào)上刊登了一幅人才招聘廣告，內(nèi)容有這么幾段，說的是幾段，說的是: : 本公司是一家大型中外合資醫(yī)藥制品公司。現(xiàn)因本公司是一家大型中外合資醫(yī)藥制品公司

60、。現(xiàn)因市場發(fā)展需要，特招聘市場主管若干名。應(yīng)聘條件是大專文化水市場發(fā)展需要，特招聘市場主管若干名。應(yīng)聘條件是大專文化水平，具有一定的公關(guān)能力，有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。工作待遇是平，具有一定的公關(guān)能力，有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。工作待遇是基本工資加業(yè)績獎勵提成。招聘時(shí)間為本周一至周五。請有意者基本工資加業(yè)績獎勵提成。招聘時(shí)間為本周一至周五。請有意者將個(gè)人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報(bào)名等等。將個(gè)人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報(bào)名等等。 我們相信許多朋友都見過類似的招聘啟示。但優(yōu)秀的保險(xiǎn)我們相信許多朋友都見過類似的招聘啟示。但優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷人員在看到這樣的啟示后，會有所作為。營銷人員在看到這