史福特業(yè)務操作手冊

1、史福特區(qū)域人員業(yè)務操作手冊（2011版）前言：根據(jù)公司在2011年上半年市場發(fā)展遇到的新變化，在總結前期工作的基礎上，吸取了以往好的工作方式，以及彌補前期工作存在的不足，優(yōu)化工作效率，統(tǒng)一操作模式。方便區(qū)域人員找到方向和工作方式，更好的做細市場；使經(jīng)銷商、公司的業(yè)務隊伍認真地把市場做好，使企業(yè)品牌真正與消費者接觸，擠壓競品市場空間 。帶動銷售業(yè)務的提升。為此制作該手冊。經(jīng)銷商的銷量工程銷量零售開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量協(xié)助經(jīng)銷商做更多工程銷量工程開發(fā)數(shù)量公關形成銷售終端展示裝飾公司1、 區(qū)域銷量模型圖:2、 區(qū)域人員工作目標:1、 區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)目標：sft區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)目標一覽表（涵蓋22辦事處）城市類

2、別省會城市地級市新興城市北京上海天津重慶大連青島蘇州寧波廈門深圳開發(fā)數(shù)量（家每市）319966333333史福特2011年區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量一覽表序號辦事處名稱區(qū)域開發(fā)工程經(jīng)銷商目標已達成需達成備注1廈門廈門321福州321泉州2022寧波寧波321溫州202余姚110臺州2023杭州杭州303紹興101嘉興101湖州101金華1014長沙長沙330常德101衡陽市101岳陽市101株洲市1015武漢武漢34宜昌202襄樊101重慶重慶4136成都成都312綿陽202德陽1017上海上海9548蘇州蘇州321昆山101無錫22江陰101鎮(zhèn)江14常州239南京南京31010南通南通202揚州23

3、泰州101鹽城101淮安10111徐州徐州202連云港10112合肥合肥330蕪湖101淮南101蚌埠101馬鞍山10113濟南濟南312淄博202東營101泰安101濟寧10114青島青島303煙臺202濰坊101臨沂101威海10115天津天津62416北京北京108217石家莊石家莊303唐山202邯鄲101秦皇島101保定10118鄭州鄭州303洛陽11焦作10119長春長春303吉林101遼源101松原101通化10120沈陽沈陽312大連202鞍山10121西安西安303咸陽101寶雞10122昆明昆明312曲靖101麗江10123無深圳224無桂林125無包頭226無濮陽1合計1

4、53701042、 區(qū)域工程開發(fā)的方向及目標：sft區(qū)域工程項目開發(fā)方向一覽表（涵蓋22辦事處）開發(fā)方向設計院工裝公司辦公照明醫(yī)院學校賓館工廠企業(yè)路燈管理局（所）發(fā)改委建設局獲得工程數(shù)量3、 區(qū)域人員開展工作主要內(nèi)容及模式:（一） 、經(jīng)銷商的開發(fā)及維護:1、經(jīng)銷商開發(fā):（1）、拜訪地級以上城市所有燈具經(jīng)銷商。（2）、收集完整的燈具經(jīng)銷商信息，填寫經(jīng)銷商信息登記表（見附件）。（3）、評估選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商。評估選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的條件道路工程代理景觀工程代理室內(nèi)照明經(jīng)銷商總經(jīng)銷商（縣級市場）1. 很強的社會（政府）關系；2、商業(yè)信譽度良好1、良好的社會關系；2、具有3年以上景觀照明工程操作經(jīng)驗；3、具有

5、良好的設計能力或者設計師資源1、3年以上照明行業(yè)商品流通操作基礎；2、比較健全的分銷渠道體系；3、市場推廣配合度較高4、具備物流、服務水平及意識；5、商業(yè)信譽度良好1.具備很強的社會關系；2.具有分銷渠道操作經(jīng)驗或意識；3.商業(yè)信譽度良好。（4）、合作洽談，攜帶拜訪資料（銷商開發(fā)工具包如下）。sft區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)工具包名稱內(nèi)容數(shù)量申請對象申請方式產(chǎn)品手冊室內(nèi)照明2011年產(chǎn)品目錄1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請室內(nèi)照明2011年產(chǎn)品目錄1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請玉蘭產(chǎn)品折頁1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請經(jīng)銷商政策電子版1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請媒體見證古鎮(zhèn)燈飾報1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請電子版終端畫面終

6、端畫面1黃亞飛辦事處統(tǒng)一申請宣傳物料畫面1工程案例形象工程案例1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請光盤企業(yè)宣傳光盤1銷售管理部辦事處統(tǒng)一申請（5）、簽約。（6）、項目合作。2、經(jīng)銷商維護:（1）、工程信息收集（詳細）與提供（確保信息掌握在我公司）（2）、行業(yè)信息提供（3）、技術支持（4）、經(jīng)銷商業(yè)務員的溝通培訓（5）、積極參與經(jīng)銷商的所有工程公關（二）、工程項目開發(fā)與跟進:1、工程項目信息收集途徑：（1）、掃城（單獨或與經(jīng)銷商業(yè)務員一起）（2）、拜訪設計院（3）、路燈管理局（所）（4）、工廠、銀行（5）、酒店（6）、超市（大型連鎖超市）（7）、城市規(guī)劃局（8）、園林規(guī)劃局2、工程項目跟進：（1）、與經(jīng)銷

7、商（業(yè)務員）一起送材料、樣品、報價（2）、積極與經(jīng)銷商一起進行關系公關、技術公關，全程參與。（3）、工程報備。（4）、積極尋求公司的技術支持（5）、下訂單4、 制定周詳工作計劃:1、月度計劃總結表2、月度深度總結及計劃（案）。包括：銷量分析、經(jīng)銷商分析、項目工程分析、單品銷量分析、渠道架構搭建分析。找出機會與不足，同時制定計劃與措施。3、周報5、 區(qū)域業(yè)務開展聯(lián)絡架構:輔助銷售管理銷售渠道事業(yè)部（總監(jiān)）銷售管理部市場部訂單部客服部物流部辦事處（主任）室內(nèi)戶外6、 關于行動與出差:室內(nèi)：按公司出差標準實報實銷。室外：延續(xù)原標準。7、 附件:1、 周報表區(qū)域： 日期： 史福特區(qū)域人員業(yè)務操作周報表

8、一、本周工作計劃1、2、3、4、二、本周工作總結工作事項內(nèi)容備注周一周二周三周四周五三、工作內(nèi)容分類說明1、開發(fā)經(jīng)銷商： 個，地級市 個，省會城市： 個，簽約 個數(shù)量名稱法人電話類型地址綜合評估開發(fā)情況1232、維護經(jīng)銷商：原有 個，維護 個。數(shù)量名稱法人電話維護內(nèi)容備注123、開發(fā)工程： 個，地級市 個，省會城市： 個，報備 個數(shù)量名稱負責人電話類型地址綜合評估開發(fā)情況124、維護工程：原有 個，維護 個。數(shù)量名稱負責人電話維護內(nèi)容備注12四、周工作方向查找（對照業(yè)務手冊“工作內(nèi)容”查找開發(fā)經(jīng)銷商方式：維護經(jīng)銷商方式：開發(fā)工程項目方式：拜訪人： 經(jīng)理： 2、 經(jīng)銷商信息登記表： 經(jīng)銷商開發(fā)信息登記表拜訪人填表時間 年 月 日公司信息區(qū)域城市名稱類別: 公司名稱電話地址注冊資金經(jīng)營年份： 年店面信息位置概況經(jīng)營概況