梅高廣告煙臺(tái)啤酒市場(chǎng)銷售體系建議綱要

1、煙臺(tái)中策啤酒有限公司市場(chǎng)銷售體系建議綱要上海梅高創(chuàng)意顧問公司前言 綜觀山東省的啤酒市場(chǎng)，各啤酒生產(chǎn)商競(jìng)相降價(jià)，普遍賣量不賺錢；而經(jīng)銷商亦會(huì)制約廠商，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是產(chǎn)品品質(zhì)得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無條件致力于長(zhǎng)期的發(fā)展。 咎其原因，廠商除了一味降價(jià)外，不懂得利用其他的市場(chǎng)手段：不善于品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)；不善于與經(jīng)銷商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長(zhǎng)期運(yùn)作模式。 市場(chǎng)推廣的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競(jìng)爭(zhēng)處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動(dòng)。有鑒于此，上海梅高針對(duì)煙臺(tái)啤酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，在借鑒了多家國(guó)際著名啤酒企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及與梅高顧問團(tuán)的商討之下，制定了適合山東地區(qū)的啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員

2、網(wǎng)絡(luò)的建立與管理方案。希望通過對(duì)銷售部門的完善，增強(qiáng)煙臺(tái)啤酒在山東地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為科學(xué)市場(chǎng)運(yùn)作的先驅(qū)與受益者。本體系綱要包括：1、銷售部門的建立原則2、銷售通路流程3、銷售部組織結(jié)構(gòu)4、銷售部各職位與責(zé)任5、銷售體系管理流程零售商開拓與管理經(jīng)銷商管理推廣業(yè)務(wù)員的日常管理7、附件：銷售部常用管理工作表銷售部門的建立原則4簡(jiǎn)化通路、授惠于消費(fèi)者與生產(chǎn)商影響消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵在于生產(chǎn)者與零售者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，增加利潤(rùn)空間，是消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)商三方獲利的根本。4企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷售終端（零售商）零售商直接接觸消費(fèi)者，聆聽第一手資訊，并爭(zhēng)取消費(fèi)者，獲得零售商的支持是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段；鼓

3、勵(lì)零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷售人員的工作重點(diǎn)所在。生產(chǎn)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場(chǎng)規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。銷售通路流程生產(chǎn)商經(jīng)銷商（分銷商）零售商（銷售終端）銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售部各職位與責(zé)任4區(qū)域經(jīng)理 制定并完成銷售計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品推廣 協(xié)助并管理推廣主管與客戶經(jīng)理 督導(dǎo)下屬銷售人員的工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng)4推廣主管 開拓并維持零售終端 ，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售 督導(dǎo)推廣代表的日常銷售工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng)4客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)管理該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商 完成發(fā)貨、回款銷售部各職位與責(zé)任4推廣代表 拜訪劃定區(qū)塊的所有零售終端，執(zhí)行銷

4、售任務(wù) 負(fù)責(zé)鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列與pop展示 協(xié)助與促進(jìn)零售商對(duì)產(chǎn)品的銷售與進(jìn)貨4市場(chǎng)督導(dǎo) 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督與考評(píng)該區(qū)域的銷售工作4分析員 對(duì)銷售部的各類工作報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)輸入與分析，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理及公司銷售體系管理流程4零售商的開拓與管理4經(jīng)銷商的管理4推廣業(yè)務(wù)員的管理與培訓(xùn)零售商開拓與管理制定地區(qū)制定地區(qū)銷售戰(zhàn)略圖銷售戰(zhàn)略圖1、劃分銷售區(qū)域、劃分銷售區(qū)域2、了解競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、了解競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)3、維持銷售終端、維持銷售終端4、計(jì)劃工作、計(jì)劃工作執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推廣主管擬訂每周擬訂每周5日的日的推廣路線推廣路線劃分拜訪區(qū)域，每日劃分拜訪區(qū)域，每日一塊一塊執(zhí)行人：推廣主管、代表確認(rèn)拜訪路線，確認(rèn)拜訪路

5、線，作合理調(diào)整作合理調(diào)整1、確定每個(gè)業(yè)務(wù)員的、確定每個(gè)業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線固定拜訪路線2、為沿線客戶編號(hào)、為沿線客戶編號(hào) 執(zhí)行人： 推廣主管、代表第一次拜訪第一次拜訪1、記錄點(diǎn)名、店主姓、記錄點(diǎn)名、店主姓名、電話等名、電話等2、正在銷售的競(jìng)爭(zhēng)品、正在銷售的競(jìng)爭(zhēng)品牌情況牌情況執(zhí)行人：推廣主管、代表第二次拜訪第二次拜訪1、確定固定的拜服路、確定固定的拜服路線線2、為路線客戶編號(hào)、為路線客戶編號(hào) 執(zhí)行人： 推廣主管、代表新客戶拜訪新客戶拜訪1、被忽視的零售點(diǎn)開發(fā)、被忽視的零售點(diǎn)開發(fā)2、索要禮品的零售商、索要禮品的零售商3、原有良好關(guān)系的零售商、原有良好關(guān)系的零售商4、競(jìng)爭(zhēng)者眾多的領(lǐng)售商開、競(jìng)爭(zhēng)者眾多

6、的領(lǐng)售商開發(fā)發(fā)5、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)售商開、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)售商開發(fā)發(fā) 執(zhí)行人： 推廣主管、代表老客戶維護(hù)老客戶維護(hù)1、店外的觀察、店外的觀察2、與店主的溝通、與店主的溝通3、店內(nèi)的陳列、店內(nèi)的陳列4、產(chǎn)品檢查、產(chǎn)品檢查5、庫存檢查、庫存檢查6、了解競(jìng)品的情況、了解競(jìng)品的情況7、約定下次拜訪、約定下次拜訪8、告別、告別執(zhí)行人： 推廣代表、主管工作日?qǐng)?bào)表工作日?qǐng)?bào)表見附件的表格。見附件的表格。執(zhí)行人：推廣代表、主管推廣工作督導(dǎo)推廣工作督導(dǎo)1、每月抽查推廣員、每月抽查推廣員 2次次2、每周花、每周花 2-3天輔天輔 導(dǎo)推廣代表導(dǎo)推廣代表 執(zhí)行人： 推廣主管接受客戶定單接受客戶定單 定單一式二份，定單一式二

7、份， 公司、個(gè)人各一份。公司、個(gè)人各一份。執(zhí)行人：推廣代表、主管例會(huì)制度例會(huì)制度1、匯總銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)、匯總銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)、分析分析2、業(yè)務(wù)例會(huì)（可與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)例會(huì)（可與經(jīng)銷商一起）：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)一起）：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推廣主管代表經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)1、基本經(jīng)營(yíng)條件篩選2、運(yùn)輸、庫存能力3、資金、信譽(yù)考證簽約簽約1、要求經(jīng)銷商遵守經(jīng)營(yíng)條件及建議的價(jià)格2、簽訂合同回款回款盡快要回貨款發(fā)貨發(fā)貨 根據(jù)市場(chǎng)狀況，及時(shí)提醒經(jīng)銷商進(jìn)貨并使其保持一定的庫存。 維護(hù)維護(hù)1、獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)2、指出并解決問題3、查處違規(guī)推廣業(yè)務(wù)員的日常管理4隨身所帶的工作表格：1、區(qū)域圖2、拜訪線

8、路圖（標(biāo)明零售商位置與編號(hào)）3、拜訪計(jì)劃（每周一份）4、客戶檔案4隨身攜帶的工具：抹布、膠水、剪刀、海報(bào)（宣傳頁）、定貨單、bp機(jī)附件：銷售部常用管理工作表4煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄4推廣主管督導(dǎo)日程安排4推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表4市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表4市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié)4黃金標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)核對(duì)表空間占有標(biāo)價(jià)庫存質(zhì)量海報(bào) 戶外廣告12345678910111213141516171819202122232425262728bc競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫存與價(jià)格abc煙臺(tái)中策公司產(chǎn)品庫存與價(jià)格煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄黃金標(biāo)準(zhǔn)定貨量零售店號(hào)碼大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號(hào) ： 推

9、廣代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日編號(hào)零售店名稱地址有否拜訪a周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45 5推廣員姓名6 67 78 89 9101011111212推廣員姓名1313141415151616171718181919推廣員姓名2020212122222323242425252626推廣員姓名2727282829293030推廣員姓名大區(qū)： 區(qū) 域 ： 月 份 ： 推 廣 主 管 姓 名 ：推廣主管督導(dǎo)日程安排推廣主管督導(dǎo)日程安排輔導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期：記錄：?jiǎn)栴}及解

10、決方法記錄：?jiǎn)栴}及解決方法記錄：?jiǎn)栴}及解決方法路線計(jì)劃 1、店數(shù)與店數(shù)的變動(dòng)拜訪目標(biāo) 2 、提 高 鋪 貨率、銷量 3、黃金標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則銷售工具：p o p 、定貨 單 、 其他檢查戶內(nèi)外廣告收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動(dòng)手陳列黃金小店完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3、4、注： = 表 現(xiàn)良好= 有 待改進(jìn)=沒有該表格存檔，以備抽查推廣主管簽名推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表 其他準(zhǔn) 備 實(shí)地操作步驟領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商1234567891011121314151617181920

11、周二周三煙臺(tái)中策啤酒有限公司煙臺(tái)中策啤酒有限公司市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表周四周五周末大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號(hào) ： 推廣代 表 ： 日期 ： 1999年 月 日 - 月 日總計(jì)期初備存禮品名稱序號(hào)周一姓名：職位：批發(fā)商：區(qū)域：煙臺(tái)中策啤酒有限公 司煙臺(tái)中策啤酒有限公 司市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié)市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié)大區(qū)： 銷 售 片 區(qū)編號(hào)： 日 期 ：主管評(píng)估：本周區(qū)域內(nèi)餐飲業(yè)開拓、發(fā)展情況（舉例分析）：黃金小店情況：其他主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析：助銷批發(fā)商本周入、出庫情況分析：本周個(gè)人鋪貨及銷售指標(biāo)完成情況、差異、原因分析及調(diào)整計(jì)劃：路線計(jì)劃零售店檔案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢查拜訪目標(biāo)123456789101112131415附注拜訪目標(biāo)銷售工具/ 演示者每天成就記錄黃金標(biāo)準(zhǔn)跟蹤表永久性戶外廣告售點(diǎn)廣告內(nèi)部展示售點(diǎn)廣告稱呼姓名要求的信息提供的信息所有產(chǎn)品都標(biāo)價(jià)標(biāo)價(jià)可見使用標(biāo)價(jià)板/ 卡靠近產(chǎn)品是煙臺(tái)的建議價(jià)產(chǎn)品輪換檢查保存期限檢查受損產(chǎn)品我們有最大庫存超過或低于同一價(jià)格檔次的6 0 % 水平安全庫存量約定的拜訪檢查著裝每天成就記錄零售商抱怨表黃金標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)跟蹤表= 表 現(xiàn)良好 =有 待 改 進(jìn) =不適用*每次拜訪中，在業(yè)績(jī)表現(xiàn)格內(nèi)，填