房產(chǎn)外圍拓展工作安排與人員的培訓(xùn)

1、一、派單拓客團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及管控模式團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖（略）。派單拓客團(tuán)隊(duì)的組建以項(xiàng)目所在城市及異地各城市的分展點(diǎn)為中心，可采用“雙級(jí)”管控模式進(jìn)行，即“一級(jí)”管控為負(fù)責(zé)該區(qū)域或城市的銷售主管，該名銷售主管直接管控其管控區(qū)域或城市各分展點(diǎn)負(fù)責(zé)派單拓展的銷售顧問(wèn)及兼職派單拓客人員，“二級(jí)”管控為分展點(diǎn)的外拓銷售顧問(wèn)，其直接管控參與派單拓客的兼職人員。銷售主管負(fù)責(zé)給其所屬管控的分展點(diǎn)的外拓銷售顧問(wèn)及兼職派單拓客人員劃分派單拓客區(qū)域及考評(píng)指標(biāo)，銷售顧問(wèn)則根據(jù)任務(wù)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)分解下放給派單拓客的兼職人員并進(jìn)行考核。銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)其所屬兼職派單拓客人員的考勤、管理、培訓(xùn)，每周對(duì)兼職的考勤、投放效果考評(píng)進(jìn)行匯總上報(bào)。&

2、#160;二、派單拓客目的根據(jù)項(xiàng)目所處的不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目的定位不同，派單拓客通?？蓪?shí)現(xiàn)以下三種效果。（一）形成直接來(lái)訪在拓客地圖制定區(qū)域，以派單拓客為手段，對(duì)攔截客戶進(jìn)行項(xiàng)目簡(jiǎn)要推薦，以分展點(diǎn)銷售信息或暖場(chǎng)活動(dòng)為支撐，實(shí)現(xiàn)帶客到訪分展點(diǎn)的目的。（二）收集客戶信息如派單攔截客戶表示出一定興趣，但無(wú)法即可到訪分展點(diǎn)的，一定留下客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系電話及大致居住位置（信息登記表不易復(fù)雜，便于留住流動(dòng)性客戶的有價(jià)值信息），便于后續(xù)銷售顧問(wèn)的電話回訪及邀約工作。（三）項(xiàng)目信息覆蓋通過(guò)大量派單，迅速在拓客地圖的目標(biāo)區(qū)域形成線下信息覆蓋，形成一定關(guān)注，并等待可能形成的來(lái)訪及電話咨詢。（該種方式不作

3、為項(xiàng)目派單拓客的核心目的） 三、派單拓客管理規(guī)范（一）人員聘用1、人員選擇通常選擇與“在校大學(xué)生”或“專業(yè)資質(zhì)勞務(wù)公司”合作。2、雖非正式員工，但形象氣質(zhì)也應(yīng)較好。3、聘用人員應(yīng)具備激情，渴望工作機(jī)會(huì)，具備較強(qiáng)的表現(xiàn)欲望及個(gè)人自信心。4、個(gè)人素質(zhì)較好，具備較強(qiáng)的溝通及表達(dá)能力，思路清晰，親和力要強(qiáng)。5、對(duì)僅關(guān)心待遇，而對(duì)工作要求等操作內(nèi)容不關(guān)心者建議不予錄用，便于后續(xù)管理。6、建立派單拓客兼職人員數(shù)據(jù)檔案庫(kù)，對(duì)持續(xù)表現(xiàn)良好及業(yè)績(jī)優(yōu)秀者可作為正式員工人才儲(chǔ)備。（二）人員培訓(xùn)1、派單拓客兼職人員的培訓(xùn)，為了保證派單拓客兼職人員發(fā)揮最大的作用，應(yīng)根據(jù)工作的情況，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，嚴(yán)格杜絕不培

4、訓(xùn)上崗情況出現(xiàn)。2、無(wú)需對(duì)派單拓客兼職人員進(jìn)行過(guò)多房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及項(xiàng)目信息培訓(xùn)，簡(jiǎn)單項(xiàng)目信息（如項(xiàng)目產(chǎn)品類型、位置及開(kāi)發(fā)商品牌即可）培訓(xùn)即可。3、對(duì)派單拓客兼職人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對(duì)性，側(cè)重于派單攔截、拉客等技巧方面培訓(xùn)。4、培訓(xùn)模式分為“定期培訓(xùn)”及“臨時(shí)性培訓(xùn)”兩種。定期培訓(xùn)為每周進(jìn)行一次，內(nèi)容包括：項(xiàng)目近期情況、派單技巧、工作經(jīng)驗(yàn)及派單遇到的各個(gè)問(wèn)題答疑。臨時(shí)性培訓(xùn)內(nèi)容包括：臨時(shí)性發(fā)生的活動(dòng)或銷售信息變化，及即時(shí)遇到的派單拓客問(wèn)題答疑。（三）工作要求及處罰1、外圍拓客銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)派單拓客兼職人員的工作監(jiān)督，派單拓客每天每人必須保證300份以上的派單量（具體派單數(shù)量要根據(jù)區(qū)域有效人流量來(lái)

5、確定），要保證單張物料充足，外圍拓客銷售顧問(wèn)根據(jù)物料儲(chǔ)備情況應(yīng)提前安排與策劃人員的及時(shí)溝通。2、派單拓客兼職人員的考勤和評(píng)估：對(duì)于派單拓客兼職人員的考勤同樣需嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，以分展點(diǎn)為中心，每日早晚需完成簽到簽退考勤工作，派單拓客兼職人員的工資發(fā)放完全根據(jù)考勤表來(lái)執(zhí)行，因此外圍拓客銷售顧問(wèn)應(yīng)做好考勤執(zhí)行工作。每天必須做好考勤表，簽到與簽退必須在外圍拓客銷售顧問(wèn)的監(jiān)督下，派單拓客兼職人員逐一親筆簽名，并做好每位兼職表現(xiàn)的評(píng)估，于每周五下班前（17:30前）將考勤表和評(píng)估表復(fù)印件抄送考勤人事對(duì)接人。3、工作時(shí)間要求著裝整潔，不得穿戴奇裝異服，統(tǒng)一穿戴公司配發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)服裝。4、工作當(dāng)中要求工作態(tài)度

6、時(shí)刻保持積極，熱情、主動(dòng)。主動(dòng)上前攔截客戶，并對(duì)有意了解項(xiàng)目的客戶做到認(rèn)真講解項(xiàng)目信息及當(dāng)日或近期的項(xiàng)目活動(dòng)，并熱情邀約客戶到訪參加。5、對(duì)于遲到、工作時(shí)間擅自離崗的，第一次發(fā)現(xiàn)給予口頭警告，第二次發(fā)生的給予辭退處理。6、工作時(shí)間未按公司規(guī)定穿戴統(tǒng)一服裝的，給予一定經(jīng)濟(jì)處罰，第二次發(fā)現(xiàn)的給予辭退處理（處罰標(biāo)準(zhǔn)不宜過(guò)高，通常在20-30元/次）。7、凡是遭到客戶投訴的，兼職人員直接給予辭退處理，其直接管控上級(jí)銷售顧問(wèn)給予通報(bào)批評(píng)。8、以每月為考核單位，對(duì)未完成月度派單拓客指標(biāo)的人員給予辭退處理。9、派單拓客兼職人員沒(méi)有培訓(xùn)上崗的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)外圍拓客銷售顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目通報(bào)批評(píng)，并限期培訓(xùn)。10、沒(méi)有

7、做好考勤記錄的（包括但不限于沒(méi)交考勤表、沒(méi)簽到和簽退、沒(méi)對(duì)兼職做評(píng)估等），要求在告知的第二天必須做好，并進(jìn)行項(xiàng)目通報(bào)批評(píng)，并對(duì)外圍拓客銷售顧問(wèn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。11、派單過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)遺棄資料或倒賣資料者予以扣除當(dāng)日工資并辭退。12、兼職負(fù)責(zé)人（外圍拓客銷售顧問(wèn)）巡查時(shí)未輸出統(tǒng)一口徑者，第一次做警告處理，第二次扣除當(dāng)日工資，第三次扣除當(dāng)日全部工資并給予辭退。工作期間敷衍了事，態(tài)度怠慢惡劣者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接予以辭退處理。（四）派單兼職薪金采取“日薪”加“獎(jiǎng)金”并軌模式操作，即兼職人員以日為單位計(jì)算基本薪酬，原則上以月為單位最終統(tǒng)一結(jié)算發(fā)放，獎(jiǎng)金將根據(jù)派單兼職人員的來(lái)客數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放。如：派單拓客人員

8、每月人均任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為10組客戶到訪，每多完成一組客戶到訪的，獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)額獎(jiǎng)金作為鼓勵(lì)。（五）客戶確認(rèn)1、派單拓客當(dāng)日形成到訪的，以派單拓客兼職人員帶客到達(dá)分展點(diǎn)，并經(jīng)銷售顧問(wèn)接待確認(rèn)有效客戶后計(jì)入其當(dāng)月帶客業(yè)績(jī)中。2、如當(dāng)日未形成直接到訪分展點(diǎn)的，派單拓客兼職人員應(yīng)留下客戶有效姓名及聯(lián)系電話，交由客戶人員統(tǒng)一錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，該客戶后續(xù)形成到訪的計(jì)入該派單拓客人員當(dāng)月帶客業(yè)績(jī)中。（六）物料籌備1、派單物料主要由DM折頁(yè)、客戶信息登記表及小禮品三類組成。（如項(xiàng)目前期需要可增加“客戶調(diào)研問(wèn)卷”）2、DM折頁(yè)，尺寸不宜過(guò)大，需便于派單拓客人員攜帶及派發(fā)。3、DM折頁(yè)內(nèi)容需重點(diǎn)突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，將核心賣點(diǎn)突出在D

9、M折頁(yè)的醒目位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注及客戶閱覽。4、DM折頁(yè)應(yīng)以圖片位置，核心價(jià)值點(diǎn)醒目文字為輔，便于吸引客戶關(guān)注。5、客戶登記表應(yīng)內(nèi)容簡(jiǎn)要不宜復(fù)雜，主要信息包括：姓名、性別、聯(lián)系電話、客戶常駐地及客戶需求產(chǎn)品。6、派單禮品應(yīng)小巧精致，能體現(xiàn)項(xiàng)目符號(hào)更佳，關(guān)鍵便于派單人員攜帶及派發(fā)。（七）人事板塊1、兼職公司必須按照公司合同的統(tǒng)一模版簽訂兼職服務(wù)合同。2、兼職公司必須按照兼職服務(wù)合同中的兼職考勤約定執(zhí)行，違反考勤約定的，我司不予承認(rèn)。3、提出對(duì)兼職管理的要求，包括每個(gè)區(qū)域或每個(gè)板塊必須配備一個(gè)兼職公司的人員協(xié)助管理。4、與兼職公司簽補(bǔ)充協(xié)議，提出對(duì)兼職要求，包括責(zé)任心、服從安排、形象

10、、穿著、打扮、氣質(zhì)等，要求穿端里門項(xiàng)目統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的文化衫，自行準(zhǔn)備深色牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，男士要求不留胡須、頭發(fā)整齊干凈；女士統(tǒng)一扎馬尾、化淡妝。 四、區(qū)域及投放方式的選擇（一）投放區(qū)域選擇應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題1、所有進(jìn)駐分展點(diǎn)的城市原則上都可采用派單拓客工作模式。2、拓客點(diǎn)選擇的區(qū)域應(yīng)以人流量較大的十字路口，核心路口為主。3、可結(jié)合挪車卡等新穎的傳單形式，進(jìn)行車輛定向投放。4、展點(diǎn)附近高檔社區(qū)可結(jié)合易拉寶等形式在社區(qū)出入口進(jìn)行傳單派發(fā)。5、各展點(diǎn)附近區(qū)域1000米左右，需根據(jù)其大小配備不同數(shù)量的派單兼職。6、大型商場(chǎng)、超市及商業(yè)廣場(chǎng)出入口處需配備人數(shù)不等的兼職人員。（二）投放方式應(yīng)考慮幾個(gè)問(wèn)題

11、1、撒網(wǎng)式派單拓客適用于人流量較大，客戶分布可能存在不集中的區(qū)域，其目的為追求信息覆蓋，在廣撒網(wǎng)的前提下追求成功概率。地點(diǎn)包括：大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、大型超市、商業(yè)街區(qū)、房展會(huì)、車展、十字路口等區(qū)域。2、定向式派單拓客適用于客戶分部相對(duì)準(zhǔn)確和集中的區(qū)域，其在成功率方面高于撒網(wǎng)式派單拓客方式。地點(diǎn)包括：定向樓盤(pán)或居住區(qū)、寫(xiě)字樓、定向企業(yè)或辦公區(qū)、專業(yè)類市場(chǎng)等區(qū)域。（三）在不同拓客地點(diǎn)的選擇時(shí)間段方面應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面1、居民區(qū)拓客：2天為一周期，每天分別分布在不同出入口，收集意向客戶資源，周一至周五晚5-8為最佳時(shí)間段，下班高峰期及飯后散步聚集時(shí)間，找到居民集中活動(dòng)處，統(tǒng)一派單宣傳，周六周日不建議

12、選擇此類生活圈。2、各類單位及寫(xiě)字間拓客：3天為一周期，布展在人流必經(jīng)之路，如有資源可打入內(nèi)部布展為最佳，若不可進(jìn)入可利用中午時(shí)段，布展在附近餐飲區(qū)及休閑活動(dòng)區(qū)進(jìn)行集中宣傳，布展結(jié)束時(shí)間每天19點(diǎn)前，之后可轉(zhuǎn)移附近該時(shí)間段人流相對(duì)較密集處，周六周日不選擇此類工作圈。3、商業(yè)中心拓客：每周五下午、周六周日全天均選擇商業(yè)圈進(jìn)行布展，根據(jù)商業(yè)中心規(guī)模安排布展周期，總結(jié)出城市所有商業(yè)中心，大型每?jī)芍芤惠喕?，中型三周一輪回，小型每月一輪回?、活動(dòng)廣場(chǎng)及公園拓客：周六、周日全天在該類活動(dòng)圈進(jìn)行布展宣傳。5、娛樂(lè)場(chǎng)所拓客：每天晚上8點(diǎn)-11點(diǎn)在該類場(chǎng)所進(jìn)行布展宣傳，如有資源可進(jìn)入內(nèi)部布展宣傳。 

13、五、區(qū)域投放效果管控（一）日常管控1、要求派單拓客人員上崗前詳細(xì)了解當(dāng)日派單地點(diǎn)，工作分工、派單任務(wù)指標(biāo)及其他配合活動(dòng)等信息，做到任務(wù)清晰，目標(biāo)明確。2、每日晚派單拓客人員應(yīng)回各分展點(diǎn)報(bào)道，對(duì)當(dāng)日拓客情況進(jìn)行交流及問(wèn)題匯總，銷售顧問(wèn)應(yīng)結(jié)合當(dāng)日問(wèn)題給予及時(shí)解答，當(dāng)日無(wú)法解答的應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)，對(duì)表現(xiàn)及業(yè)績(jī)優(yōu)秀者應(yīng)給予表?yè)P(yáng)，以鼓勵(lì)士氣。3、在投遞傳單時(shí)，需輸出統(tǒng)一的見(jiàn)面問(wèn)候語(yǔ)，不得私自更改和省略。如顧客停留閱讀傳單，需指引帶領(lǐng)顧客前往附近展點(diǎn)并留下聯(lián)系方式進(jìn)行邀約。4、每位派單拓客兼職人員每天需帶領(lǐng)至少2為意向客戶來(lái)分展點(diǎn)參觀，未完成者扣除當(dāng)日工資···元，每多

14、帶一名意向客戶（現(xiàn)場(chǎng)銷售顧問(wèn)確認(rèn)）來(lái)分展點(diǎn)參觀的，獎(jiǎng)勵(lì)···元/人。（二）考核監(jiān)督1、將兼職邀約到訪情況作為分展點(diǎn)外圍拓客銷售顧問(wèn)績(jī)效考核的一部分，做到兼職、等人員和物資的高效利用，每周對(duì)邀約情況進(jìn)行排名。2、銷售主管不定期對(duì)其負(fù)責(zé)的分展點(diǎn)派單拓客工作進(jìn)行監(jiān)督。3、根據(jù)邀約情況對(duì)連續(xù)排名靠后的區(qū)域進(jìn)行撤銷派發(fā)，以進(jìn)行成本控制。一、商圈派單適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，

15、人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。 工作安排：1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)

16、到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。2、 動(dòng)線堵截適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶 工作安排：1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂(lè)等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客

17、戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng) 三、社區(qū)覆蓋適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)

18、定聚集社區(qū)工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許，可開(kāi)通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、 覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。4

19、、 展會(huì)爆破5、 適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。工作安排：1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú) 招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購(gòu)買力，更容

20、易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘5、 油站夾報(bào)適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行

21、物料補(bǔ)充審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開(kāi)車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；六、商場(chǎng)巡展適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選

22、擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開(kāi)3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而

23、時(shí)間可靈活控制3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所七、企業(yè)團(tuán)購(gòu)適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化工作安排方式：1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：

24、1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動(dòng)遷嫁接適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上

25、門介紹，搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；2、極易形成口碑傳播。 九、商戶直銷適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶工作安排：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客

26、源3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、人群劃分容易，尋找難度??；2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。十、客戶陌拜適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶工作安排：1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶

27、所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫(xiě)客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點(diǎn)：1、 尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求 十一、競(jìng)品攔截適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好工作周期選擇：營(yíng)銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略

28、差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶工作安排：1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)招式特點(diǎn)：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)十二、商家聯(lián)動(dòng)適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目工作周期選擇：營(yíng)銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)

29、構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；此類活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：1、部分目

30、標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易；3、客源資料的收集比較容易；4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。 帶客三步曲A. 把客戶帶回售樓中心 1.通過(guò)項(xiàng)目的賣點(diǎn)吸引客戶進(jìn)行有效溝通，了解客戶需求，進(jìn)行稀缺熱銷造勢(shì)。 銷售話術(shù)：T：大哥或大姐，東大街騾馬市現(xiàn)鋪10萬(wàn)即可擁有。K：多少錢一平米。T：均價(jià)35000元/你想考慮個(gè)多少錢的，我們是一鋪一價(jià)，我看有沒(méi)有適合你的，哥，你看，這就是我們項(xiàng)目，就去了解一下，也好貨比三家嗎？你是看過(guò)后要是感覺(jué)合適改天可以帶家人再了解一下，也抓緊時(shí)間定下來(lái)選個(gè)住著好的鋪?zhàn)印?B. 客戶帶不回售樓中心要留下客戶的聯(lián)系方式。 2.了解客戶需求，

31、摸清客戶休息時(shí)間，居住的地方，方便下次邀約。 T：哥你今天沒(méi)時(shí)間的話可以帶一些我們項(xiàng)目資料和家人商量一下（往售樓部帶拿資料）實(shí)在帶不回可以留電話，再確認(rèn)一下客戶休息時(shí)間，給自己預(yù)留下次回訪時(shí)間。 C. 客戶不愿意留下電話，那就主動(dòng)把自己電話留給客戶。注意事項(xiàng)： 要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己的名字讓客戶記住自己，約定個(gè)來(lái)訪時(shí)間，稱贊一下客戶，一看你就是一個(gè)有信用的人那我就約XXX時(shí)間來(lái)。大哥，我叫白雪，來(lái)了一定要找白雪，把自己的名片給客戶。技巧:1.大哥你要是沒(méi)時(shí)間我?guī)ナ蹣侨》蓓?xiàng)目資料您拿回看也好和家人商量擋勿不了你們幾分鐘。2. 看房送微波爐和電飯煲。獎(jiǎng)品引誘 貼單 1.選定區(qū)域，有目的性。 2.兩人組

32、合，逆行，可以有效避免城管。 3.貼單每三小時(shí)以300張為最佳。 4.地點(diǎn)選擇，例如：公交站牌，小區(qū)廣告牌，電線桿，大樹(shù)，人流匯集處，城中村改造區(qū)域。 時(shí)間：最佳：12:0014:00 17:0022:00插車1. 插車是一個(gè)比較高效的方式 插車分死車、活車 活車（解釋）有司機(jī)在駕駛的車輛。 死車（解釋）無(wú)人駕駛的車輛活車工作方法：在紅綠燈十字路口選一個(gè)90秒以上車流大的十字，可以有4名同事，每個(gè)人一個(gè)路口，因?yàn)樵绯?:008:00開(kāi)早車的人都會(huì)打開(kāi)車窗，我可以直接把彩頁(yè)遞給司機(jī)，有意向的客戶直接咨詢，你可以要他打電話咨詢就告訴他自己只是派單的工作人員。單頁(yè)量：兩個(gè)小時(shí)1000張為最佳。死車：

33、把彩頁(yè)放在車的擋風(fēng)玻璃上就可以。掃市場(chǎng)1. 目標(biāo)明確，確定好目的地，市場(chǎng)規(guī)模，物料的準(zhǔn)備。2. 去不是派單，而是上門推銷，要一家一家講解確定客戶不需要，再進(jìn)下一家，而且即使客戶不需要也要留下宣傳彩頁(yè)，告知轉(zhuǎn)介也有獎(jiǎng)勵(lì)。3. 商場(chǎng)的門頭都有廣告牌可以拍下來(lái)整理成定向的市場(chǎng)資源。4. 要建立圈層營(yíng)銷的目標(biāo)客戶，讓市場(chǎng)商戶幫你在市場(chǎng)內(nèi)挖客戶，做宣傳。5. 通過(guò)市場(chǎng)的物業(yè)公司或保全部搞一份商戶和經(jīng)營(yíng)戶的名單。技巧:1.先學(xué)會(huì)包裝自己推銷自己，在推銷產(chǎn)品。結(jié)果：1.尋找目標(biāo)客戶，2.了解客戶所在市場(chǎng)的情況，想法設(shè)法把市場(chǎng)的資搞到手。3.建立客戶關(guān)系做圈層營(yíng)銷介紹客戶。 下雨天掃樓1. 只為成功找方法 1

34、）注意自己的安全。 2）選定一些沒(méi)有門禁的社區(qū)，有利開(kāi)展工作。 3）掃樓可以貼一些單頁(yè)，不要太集中，要不然看著就像狗皮膏藥。 4）通過(guò)物業(yè)或保全部門搞一份業(yè)主名單 守盤(pán) 1.西安市在售商業(yè)樓都是我們蹲守客戶的地方。 2.守盤(pán)需優(yōu)先選擇，競(jìng)品項(xiàng)目，在向外圍拓展 3.注意人身安全不要和別的樓盤(pán)人員起沖突打架好漢不吃眼前虧。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 1.網(wǎng)絡(luò)推廣 1）可以網(wǎng)站推廣 2）58同城，搜房，趕集網(wǎng)，安居客，開(kāi)設(shè)端口，發(fā)帖。 3）發(fā)帖要定時(shí)刷新。 4）每周更換新的鋪源。 5）定期更換優(yōu)惠活動(dòng)。 同行轉(zhuǎn)介 1.和我們相同的銷售的同行進(jìn)行有效客戶推薦。 2.每天在同行群里發(fā)送項(xiàng)目信息，在微信朋友圈里發(fā)送成交信

35、息。 3.做到誠(chéng)實(shí)，守信，嚴(yán)格兌現(xiàn)轉(zhuǎn)介客戶的承諾。 聯(lián)動(dòng)銷售 1.二手中介公司，例如：瑪雅房屋，黃蜂不動(dòng)產(chǎn)等，自己通過(guò)朋友聯(lián)系后由公司高層出面進(jìn)行洽談。老客帶新客 1.以關(guān)系維護(hù)為中心定期給客戶送福時(shí)刻，關(guān)注客戶的動(dòng)向，例如朋友圈。 2.給客戶一定的費(fèi)用，例如購(gòu)物卡（1000元或2000元）如 何 約 電一、約電的重要性1.提問(wèn):我們給大家培訓(xùn)的最終目的是什么? 我們前面所做的工作都是為了成交,那么和誰(shuí)成交呢?“客戶”。 那也就是說(shuō)只有保證了客戶量才能保證成交量,客戶的來(lái)源是什么?大家可以想一下如果自己想要買房子會(huì)采用哪種方式呢？通常顧客在看到我們的廣告后,往往喜歡先打個(gè)電話詢問(wèn)樓盤(pán)的概況，因

36、此售樓熱線是相當(dāng)重要的。若接聽(tīng)得當(dāng)，顧客就可能被吸引到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)；反之若接聽(tīng)不當(dāng)，解說(shuō)不清楚，顧客就會(huì)甩掉電話而轉(zhuǎn)向其他項(xiàng)目。我們所就失去了成交的可能。2.約電是我們顧問(wèn)必須掌握的技能在我們的銷售過(guò)程中90%以上的客戶都由相互間的電話溝通而成交的二、約電的心態(tài)1、要報(bào)著百分百必定的信念來(lái)約電,將每個(gè)客戶當(dāng)成準(zhǔn)客戶；2、要敢于約電,不要因?yàn)榕卤痪芙^而不去約；3、維護(hù)你及你代表公司的形象,高素質(zhì)的表現(xiàn),不同于其它樓盤(pán)。三、約電前的準(zhǔn)備1、心里準(zhǔn)備：A、調(diào)整好心態(tài)，心情不好時(shí)不能打電話。即使在電話中也要常常抱著”對(duì)方看得到我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。不管何時(shí)只要笑容可掬地接電話，聲音自然會(huì)明朗的表達(dá)給對(duì)方；B、非

37、常被動(dòng),毫無(wú)準(zhǔn)備打電話。2、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備A、在每次廣告時(shí)了解透徹廣告內(nèi)容、主題、主推戶型、優(yōu)惠等，做到心里有底；B、在約電前所有的資料都應(yīng)準(zhǔn)備齊全。特別是桌子上的擺設(shè)，首先要把桌面整理的干干靜靜，擺好電話、文具用品、所需要資料、備忘錄等；C、在自己沒(méi)有把握時(shí)可以將自己能想到的客戶問(wèn)題總結(jié)好說(shuō)辭寫(xiě)好并熟記。4、 約電的形式 A:未來(lái)過(guò)的客戶:電話接聽(tīng)六步曲：1、 問(wèn)好、自報(bào)家門 2、回答客戶問(wèn)題 3、主動(dòng)詢問(wèn)客戶信息 4、邀請(qǐng)客戶前來(lái)看房 5、禮貌地結(jié)束通話 6、填寫(xiě)來(lái)電登記表1、及時(shí)接聽(tīng),不要讓鈴響超過(guò)三次接電話的時(shí)間也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，從客戶的角度來(lái)說(shuō)，如果你在電話鈴響第一聲時(shí)就接，客戶會(huì)認(rèn)為你太

38、閑或太在意生意了，他們會(huì)小心設(shè)防的；如果你在電話響5-8聲之后才接電話，客戶會(huì)覺(jué)得你根本不在意生意，最完美的時(shí)間、最專業(yè)的時(shí)機(jī)，就是在電話響到第三聲時(shí)接起來(lái)。從售樓人員的角度來(lái)說(shuō)，在電話鈴響第一聲時(shí)，它打斷了你正在做的事情或者你正在進(jìn)行中的思緒，你必須用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)調(diào)整情緒、打起精神。這只是個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)謀，就是用兩聲、幾秒鐘的時(shí)間，讓你可以從容的暫停你手邊所做的事情，調(diào)整心情，以快樂(lè)的情緒和熱枕來(lái)接待這個(gè)潛在客戶，并且會(huì)給對(duì)方制造業(yè)務(wù)繁忙的印象，暗示并刺激對(duì)方的購(gòu)買欲望。但是這種讓客戶等待的時(shí)間一定要把握好度，絕不能讓他們等的時(shí)間太長(zhǎng)，一時(shí)超過(guò)了限度，反而會(huì)出現(xiàn)截然相反的效果，客戶可能會(huì)因此變得

39、不耐煩或失去興趣，從而意味著你將失去銷售機(jī)會(huì)。2、拿起電話先自報(bào)家門在接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)先主動(dòng)問(wèn)候并自報(bào)家門：您好，某某某，然后再開(kāi)始交談。自報(bào)家門一是禮貌，二來(lái)可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達(dá)自己就代表公司的強(qiáng)烈意識(shí)。3、運(yùn)用聲音魔力，通過(guò)電話傳遞快樂(lè)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹、聲調(diào)柔和、語(yǔ)音親切、吐字清晰、語(yǔ)速適中、話語(yǔ)簡(jiǎn)潔、避免口頭禪，不允許對(duì)著電話打哈欠、咳嗽、大笑，更不能用不耐煩的口氣來(lái)對(duì)待打電話來(lái)的客戶。如果你接電話所用的語(yǔ)調(diào)有點(diǎn)病態(tài)或散漫，那么客戶對(duì)你、對(duì)你的產(chǎn)品、你所代表的企業(yè)就會(huì)失去信心，并產(chǎn)生一種抵觸情緒。在接電話時(shí)，你必須讓聲音傳遞出快樂(lè)，要時(shí)刻記?。?電話不是無(wú)情物，電話的背

40、后隱藏著我們的上帝。每一次接聽(tīng)售樓部電話，你都可能是在和一個(gè)潛在客戶談話，并且他極有可能成為你真正的客戶，如果你是成功者，可以自我控制，有竟?fàn)幜Φ匿N售人員，那么就必須在接到客戶電話時(shí)立即把心中的煩惱放在一邊，將愉快的情緒傳遞到他到一端，情緒是可以相互感染的。4、統(tǒng)一銷售口徑,巧妙回答問(wèn)題在接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)使用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問(wèn)題。絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，銷售人員必須了解樓盤(pán)的情況，銷售人員應(yīng)事先了解公司即將發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶可能涉及的問(wèn)題。通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)到價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、貸款等問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中巧妙地融入產(chǎn)品賣點(diǎn)。回答客戶問(wèn)題時(shí)間不

41、宜太長(zhǎng)，平時(shí)可以控制在三到五分鐘。時(shí)間過(guò)短對(duì)方會(huì)聽(tīng)不清楚你要表達(dá)的意思，談話重點(diǎn)可以適當(dāng)重復(fù)，以便進(jìn)一步明確問(wèn)題。有廣告時(shí)應(yīng)縮短談話時(shí)間，避免占用熱線。注 意：1、對(duì)于樓盤(pán)情況不易講太細(xì)，突出幾大賣點(diǎn)就可以，要有所保留，這樣才可以把客戶吸引到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，增加成功幾率，但位置必須講清楚；2.在電話接聽(tīng)中，可適當(dāng)留下伏筆，說(shuō)去詢問(wèn)經(jīng)理等，這樣日后就有借口再打電話給他；3、對(duì)于一些敏感問(wèn)題最好不要回答，如得房率、容積率、總建面等，可推說(shuō)自己是初來(lái)的，不是很清楚，記?。悍矎V告上公開(kāi)的情況都可以介紹，至于其它情況則最好請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)；4、不要過(guò)分贊揚(yáng)自己的樓盤(pán)，宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品要不溫不火；5、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，捕捉客

42、戶給您反饋的信息，為后期談判做鋪墊；6、設(shè)法取得你想要的信息。銷售電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。在與客戶的交談中，最好能夠取得你想要的信息，以便于對(duì)癥下藥，這些信息主要是：客戶姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、需要等個(gè)人背景情況的信息，其中客戶的姓名和電話最為重要，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型對(duì)產(chǎn)品的具體要求等信息，在電話中與客戶拉關(guān)系、贊美讓客戶在電話就對(duì)你留下深刻的印象，好的開(kāi)始就是成功的一半。你要得知客戶的姓名，方法很簡(jiǎn)單，但要用正確的語(yǔ)言去表達(dá)，當(dāng)你報(bào)上自己的姓名后，你要稍作停頓，給他自報(bào)家門的機(jī)會(huì)，他想說(shuō)會(huì)很快說(shuō)出來(lái)的；不想說(shuō)的話，你就用柔和而有親和力的語(yǔ)調(diào)詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你貴姓？

43、5、讓客戶留電話的小方法1、你方便的話留個(gè)電話，我們的價(jià)格表出來(lái)后我會(huì)第一時(shí)間通知你的；2、我們過(guò)兩天會(huì)推出幾套特價(jià)房，你可以留下電話，我好通知您；3、對(duì)不起，現(xiàn)在我這里有客戶要接待，方便的話，你留個(gè)電話，一會(huì)兒給你回過(guò)去；4、對(duì)不起，今天我們售樓部人太多了，我聽(tīng)不清楚，方便的話，你可以留下電話，我等會(huì)給你回過(guò)去；5、對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我不是很清楚，你留個(gè)電話，一會(huì)兒我咨詢完經(jīng)理給您回過(guò)去；6、要不這樣，我給您留個(gè)電話，如果您有什么需要，可以隨時(shí)給我電話；7、給客戶發(fā)短信，邀請(qǐng)到樓盤(pán)看房子，留下自己的電話及姓名；8、約客戶時(shí)要制造緊迫感，也是一個(gè)炒作的過(guò)程，讓客戶知道房子賣的很好，帶著定金過(guò)來(lái)看

44、，輸入一種思想看好了就要定。、約客戶到現(xiàn)場(chǎng)接聽(tīng)售樓部的電話目的就是為了促使客戶到樓盤(pán)做更深的了解，對(duì)于買房這種大事是不可能在電話里達(dá)成實(shí)質(zhì)性意向的。1、 面對(duì)面的環(huán)境最有利于銷售，電話交流在一定程度上決定了你有沒(méi)有面談的機(jī)會(huì)，對(duì)于能打電話咨詢的客戶，說(shuō)明他有一定的購(gòu)買需求和興趣。一般都不會(huì)沒(méi)有目的的去打電話，可能有那么一點(diǎn)吸引到他，這就是客戶購(gòu)買的信息點(diǎn)。在即將結(jié)束通話時(shí)，一定記著約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)面談，在約客戶時(shí)你必須說(shuō)清楚具體的地址，最好能說(shuō)出具體的交通路線，讓客戶容易找，以免客戶因不知道如何走而降低購(gòu)買欲望甚至放棄到現(xiàn)場(chǎng)參觀，要給客戶體貼的服務(wù)，比如：您可以坐某某車到小區(qū)門口，到路口您就可以看

45、到某某花園的廣告牌。和客戶約定具休時(shí)間，并告訴他你會(huì)專程等候，讓客戶感覺(jué)會(huì)到重視。注 意1、在掛電話之前你要盡可能的報(bào)出自己的姓名，要學(xué)會(huì)推銷自己。至少要兩次：最開(kāi)始一次，最后一次。給客戶留下你的電話，可讓客戶隨時(shí)打電話向你咨詢，并再次表達(dá)希望他來(lái)看房的愿望； 2、在結(jié)束語(yǔ)時(shí)可向客戶說(shuō)祝福語(yǔ)，如祝你工作愉快、祝您周末愉快等等；3、要注意在客戶掛完電話后才能掛斷電話，更不可以重重的扣掉電話；4、杜絕在掛電話時(shí)說(shuō)臟話的習(xí)慣，銷售人員應(yīng)時(shí)刻加強(qiáng)自身的文化修養(yǎng)。7、與客戶約定看房時(shí)間的方法與客戶約定看房時(shí)間時(shí),不要用提問(wèn)式的方法,而要用選擇式的方法提問(wèn)舉例：1、提問(wèn)式問(wèn)：王先生，您看什么時(shí)候到我們售樓

46、處來(lái)參觀？答：看看吧，有空我就去。2、選擇式問(wèn)：王先生，您是星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？答：星期天吧。問(wèn)：好的，我會(huì)專程等您的。8、記錄約完后要及時(shí)記錄，記清每一次的談話時(shí)間、內(nèi)容、需要、為什么看房、何時(shí)來(lái)等，為下次跟蹤做好準(zhǔn)備，絕不能隨意的記在報(bào)紙角或一張紙上，要專門準(zhǔn)備本子記錄。已來(lái)過(guò)樓盤(pán)客戶目的:1、了解客戶回家后商量的結(jié)果、議異，讓其帶家人來(lái)售樓部；2、傳遞樓盤(pán)的最新信息；3、客戶對(duì)本樓盤(pán)的認(rèn)識(shí)度及對(duì)竟?fàn)帢潜P(pán)的認(rèn)識(shí)度，強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)賣點(diǎn)，加深印象；4、營(yíng)造緊張氣氛，如：有人看他的房子等；5、公司制度：24小時(shí)內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤。電話跟蹤的時(shí)間1、盡量避免在周一約。因周一是新一周的開(kāi)始，通常每

47、個(gè)公司在這一天比較忙，上班族最不喜歡這一天；2、根據(jù)客戶的職業(yè)特性安排跟蹤時(shí)間。比如做財(cái)務(wù)的，盡量避免在月末約，各個(gè)公司的財(cái)務(wù)人員在這個(gè)時(shí)候都是最忙的；3、根據(jù)客戶年齡安排時(shí)間。年長(zhǎng)的時(shí)間沒(méi)有太大限制，一般讓他們留家里電話，早上9-11點(diǎn)、下午2-5點(diǎn)、晚上8點(diǎn)前都可以，電話多為聊家常；上班的，盡量留手機(jī)，追蹤控制在早10-11、下午4-5、晚上9點(diǎn)前都可以。電話追蹤的注意事項(xiàng)1、給自己后期追蹤留一個(gè)理由 2、分頭追蹤、擊破。有些客戶是家人分別過(guò)來(lái)看的，我們追蹤時(shí)可能聯(lián)系不到本人而是他的家人，這時(shí)我們便有了機(jī)會(huì)，把樓盤(pán)信息完善的傳遞給他的家人，去感染打動(dòng)他們，讓他們產(chǎn)生前來(lái)看房的興趣。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他本人來(lái)看過(guò)可能覺(jué)得的不錯(cuò)，但他給家人又不可能像我們一樣介紹的那么細(xì)致，可能只會(huì)說(shuō)我今天去某某樓盤(pán)去看了一個(gè)房子，挺不錯(cuò)的，就完了。如果他的家人對(duì)房子的某一點(diǎn)有偏見(jiàn)，那可能整個(gè)就否決了，這就需要我們?nèi)プ龉ぷ鳎@樣才能有可能成功，我們只有讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)，才會(huì)有成功的可能。3、不要在電話里談價(jià)格。 房產(chǎn)是大宗的商品，它可能是客戶一輩子的心血，任何人的錢都來(lái)之不易，所以客戶因?yàn)閮r(jià)格和我們計(jì)較是情理之中的事。但談價(jià)格不宜在電話里談，只宜面談,客戶可能會(huì)在電話里要求用“便宜些我就過(guò)去定”投石問(wèn)路，試水，如果我們輕易便放開(kāi)口，客戶便會(huì)認(rèn)為水分太大；如果我們咬住不放，客戶很有可能就會(huì)放棄。