消費(fèi)心理學(xué)最后完成

1、yibin university消費(fèi)心理學(xué)論文 題 目 中年女性對(duì)手機(jī)的消費(fèi)心理的分析 系 別 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 專(zhuān) 業(yè) 工商管理專(zhuān)業(yè) 學(xué)生姓名 楊 孟 學(xué) 號(hào) 101402017 年級(jí) 2010級(jí) 指導(dǎo)教師 楊小紅 2013 年 6 月 10 日摘要3一、相關(guān)概念界定3二、背景簡(jiǎn)介3三、中年女性的消費(fèi)心理維度4四、中年女性的消費(fèi)心理特征4五、中年女性消費(fèi)心理分析6六、營(yíng)銷(xiāo)策略8參考文獻(xiàn)9摘 要隨著社會(huì)的發(fā)展，女性消費(fèi)者社會(huì)地位的逐漸提升，女性已經(jīng)不容置疑地成為消費(fèi)人群中最活躍的部分，特別是在整個(gè)家庭消費(fèi)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。深入研究和探討女性的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，將對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的完善和

2、銷(xiāo)售量的提高有著重要的意義。然而，女性之中，中年女性有著絕大多數(shù)消費(fèi)指數(shù)，她們有著那個(gè)能力與精力去消費(fèi)，因此，研究中年女生消費(fèi)心理已成為一個(gè)必不可少的發(fā)展趨勢(shì)。本文將對(duì)中年女性對(duì)手機(jī)的消費(fèi)心理做出分析。關(guān)鍵詞：中年女性；消費(fèi)心理；手機(jī)一、相關(guān)概念界定1、中年女性：由于年齡的局限性，我們?cè)谡{(diào)查過(guò)中主要將中年女性定義為30-35歲的女性2、消費(fèi)：是一種行為，是消費(fèi)文體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識(shí)地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動(dòng)行為1。3、消費(fèi)者：各種消費(fèi)品的需求者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者。4、消費(fèi)心理：消費(fèi)者在個(gè)人消費(fèi)活動(dòng)中發(fā)生的各種心理現(xiàn)象以及其外在表現(xiàn)1。二、背景簡(jiǎn)介隨著女性地位的提高，她們逐漸成

3、為市場(chǎng)上消費(fèi)的主力量。中年女性在消費(fèi)中主導(dǎo)地位，因?yàn)樗齻冇兄莻€(gè)能力與精力去消費(fèi)。消費(fèi)的東西千千萬(wàn)萬(wàn)，手機(jī)只是其中一個(gè)很小的部分，但是隨著手機(jī)的變化，手機(jī)消費(fèi)也在不斷地增加。華為手機(jī)的消費(fèi)指數(shù)也在逐漸上升。華為是我國(guó)主要的通訊設(shè)備提供商之一，但由于華為的原有戰(zhàn)略，華為手機(jī)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)上并不起眼2。據(jù)報(bào)道：（1）從銷(xiāo)售情況：華為手機(jī)銷(xiāo)量位居全球前十，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中，尤其是國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)中，皆名列第一，早年憑借貼牌手機(jī)取得不菲銷(xiāo)售成績(jī)，近年來(lái)由于看到智能手機(jī)的強(qiáng)大商機(jī)，進(jìn)而發(fā)力品牌手機(jī)，華為比較出名的是智能手機(jī)，除去自己的技術(shù)以及與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的親密關(guān)系以外，其競(jìng)爭(zhēng)力還包括較高的性?xún)r(jià)比以及蒸蒸日上的工

4、業(yè)設(shè)計(jì)能力。（2）從發(fā)展情況：華為手機(jī)雖然是近幾年才出名的，但是華為很早就開(kāi)始做手機(jī)，只不過(guò)華為早期的手機(jī)主要是貼運(yùn)營(yíng)商牌的手機(jī)，以及華為過(guò)去低調(diào)做事的企業(yè)文化，故而過(guò)去不出名。（3）從質(zhì)量來(lái)看：硬件質(zhì)量，華為畢竟是一家傳統(tǒng)的通訊設(shè)備制造商，況且手機(jī)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，已經(jīng)是比較成熟的工業(yè)品，難不倒華為。 三、中年女性的消費(fèi)心理維度消費(fèi)心理由不同的維度構(gòu)成。消費(fèi)者心理分為消費(fèi)者價(jià)值心理、消費(fèi)者規(guī)范心理、消費(fèi)者習(xí)慣心理、消費(fèi)者身份心理、消費(fèi)者情感心理3。 1、 消費(fèi)者價(jià)值心理消費(fèi)者喜歡某種產(chǎn)品的原因在于相信這種產(chǎn)品會(huì)給其帶來(lái)比同類(lèi)產(chǎn)品更大的價(jià)值，而這種價(jià)值具有獨(dú)特、獨(dú)立、可信和重要的特性。2、

5、消費(fèi)者規(guī)范心理消費(fèi)者之所以喜愛(ài)某種品牌常常是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相矛盾的內(nèi)心沖突。規(guī)范是消費(fèi)者在做出是否購(gòu)買(mǎi)一品牌的產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)重要的影響因素。一個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)如果想要取得成功，就必須要讓消費(fèi)者擁有一個(gè)與之所信奉的規(guī)范相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)的良好感覺(jué)。3、 消費(fèi)者習(xí)谷心理消費(fèi)習(xí)俗是消費(fèi)者長(zhǎng)期養(yǎng)成而短瞬難以改變的、常常無(wú)法抗拒的消費(fèi)行為，它有時(shí)甚至比價(jià)值心理對(duì)消費(fèi)者的影響還要大。消費(fèi)者一般都有特定的消費(fèi)習(xí)俗，消費(fèi)習(xí)俗一旦形成，一般不會(huì)輕易改變。文化品牌定位必須要表達(dá)一種哲理的情感訴求，才會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)，只有培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)俗，才會(huì)提高消費(fèi)者的文化品牌忠誠(chéng)度。4、 消費(fèi)者身份心理

6、每個(gè)人都有一定的身份，人們也在不知不覺(jué)中顯露著自己的身份。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家根據(jù)人性本身的這種心理，總結(jié)了一套相應(yīng)的身份原理的營(yíng)銷(xiāo)理論，目的是讓品牌能夠成為消費(fèi)者表達(dá)自我身份的有交武器。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌的、能夠顯露消費(fèi)者身份的文化產(chǎn)品，也就成了一個(gè)重要課題，因?yàn)檫@直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，進(jìn)而影響到文化產(chǎn)品的銷(xiāo)售。5、 消費(fèi)者情感心理情感包括喜歡、愛(ài)慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等，它是人對(duì)外界刺激的一種自然的心理反應(yīng)。消費(fèi)者喜歡或者厭惡某種品牌，都是消費(fèi)者情感的自然流露。因此，作為品牌經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)當(dāng)通過(guò)廣告、公關(guān)等手段，挖掘品牌成長(zhǎng)的潛力，觸動(dòng)消費(fèi)者的情感，充公利用消費(fèi)者的情感心理來(lái)提升

7、自己的品牌。四、中年女性的消費(fèi)心理特征1、中年女性群體消費(fèi)行為特征消費(fèi)角色多重性：隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加和社會(huì)地位的提高，中年婦女在消費(fèi)行為中扮演了多種角色，她們?cè)谂允袌?chǎng)、兒童市場(chǎng)、男性市場(chǎng)、老年人市場(chǎng)都充當(dāng)了決策者、旁觀者、影響者和使用者。消費(fèi)行為理性化：中年女性的成熟穩(wěn)重、考慮周全的特點(diǎn)決定了她們?cè)谙M(fèi)行為時(shí)更加合理性。她們會(huì)有計(jì)劃有目的的購(gòu)買(mǎi)自己所需要的商品，在追求時(shí)尚新穎的同時(shí)合理搭配。 消費(fèi)需求實(shí)惠性：中年女性在家庭扮演的妻子、母親和女兒的角色，她們普遍勤儉持家掌握家中財(cái)政大權(quán)，在購(gòu)買(mǎi)家庭消費(fèi)品時(shí)更加看重商品的性?xún)r(jià)比和安全性。2、中年女性群體消費(fèi)心理特征中年女性的心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)性

8、表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛(ài)沖動(dòng)，愛(ài)感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問(wèn)題。中年人的這一心理特征在他們的購(gòu)買(mǎi)行為中也有同樣的表現(xiàn)。（1）購(gòu)買(mǎi)的理智性勝于沖動(dòng)性隨著年齡的增長(zhǎng)，青年時(shí)的沖動(dòng)情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動(dòng)。中年人的這一心理特征表現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)決策心理和行動(dòng)中，使得他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過(guò)分析、比較以后，才做出購(gòu)買(mǎi)決定，盡量使自己的購(gòu)買(mǎi)行為合理、正確、可行，很少有沖動(dòng)、隨意購(gòu)買(mǎi)的行為。（2）購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃性多于盲目性雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔(dān)子非常沉重。他們中的多

9、數(shù)人懂得量入為出的消費(fèi)原則，開(kāi)支很少有像青年人那樣隨隨便便、無(wú)牽無(wú)掛、盲目購(gòu)買(mǎi)。因此，中年人在購(gòu)買(mǎi)商品前常常對(duì)商品的品牌、價(jià)位、性能要求乃至購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、地點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數(shù)，對(duì)不需要和不合適的商品他們絕不購(gòu)買(mǎi)，很少有計(jì)劃外開(kāi)支和即興購(gòu)買(mǎi)。（3）購(gòu)買(mǎi)求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)中年人不再像青年人那樣追求時(shí)尚，生活的重?fù)?dān)、經(jīng)濟(jì)收入的壓力使他們?cè)絹?lái)越實(shí)際，買(mǎi)一款實(shí)實(shí)在在的商品成為多數(shù)中年人的購(gòu)買(mǎi)決策心理和行為。因此，中年人更多的是關(guān)注商品的結(jié)構(gòu)是否合理，使用是否方便，是否經(jīng)濟(jì)耐用、省時(shí)省力，能夠切實(shí)減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，中年人也會(huì)被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)品是否比同類(lèi)舊產(chǎn)品更具實(shí)用性。商品

10、的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)因。（4）購(gòu)買(mǎi)有主見(jiàn)，不受外界影響由于中年人的購(gòu)買(mǎi)行為具有理智性和計(jì)劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見(jiàn)。他們經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)商品的鑒別能力很強(qiáng)，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對(duì)于營(yíng)業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對(duì)于廣告一類(lèi)的宣傳也有很強(qiáng)的評(píng)判能力，受廣告這類(lèi)宣傳手段的影響較小。（5）購(gòu)買(mǎi)隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利中年人不像青年人那樣完全根據(jù)個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關(guān)注別的顧客對(duì)該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人愛(ài)好而表現(xiàn)得隨俗喜歡買(mǎi)一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己

11、花樣翻新和不夠穩(wěn)重。由于中年人的工作、生活負(fù)擔(dān)較重，工作勞累以后，希望減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務(wù)的自動(dòng)化耐用消費(fèi)品，半成品、現(xiàn)成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認(rèn)識(shí)并促成購(gòu)買(mǎi)行為。3、中年人的個(gè)性化消費(fèi)心理（1）注重計(jì)劃，量入為出（2）情緒平衡，消費(fèi)理性（3）消費(fèi)品位，穩(wěn)定性強(qiáng)（4）突出個(gè)性，表現(xiàn)自我五、中年女性消費(fèi)心理分析1、購(gòu)買(mǎi)觀念從消費(fèi)觀念來(lái)看，中年女性的消費(fèi)觀念主要是實(shí)用觀念、從眾心理；因此在營(yíng)銷(xiāo)策略中加以運(yùn)用可以促進(jìn)銷(xiāo)售；從分布的地區(qū)來(lái)看，城市地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化的需求高于農(nóng)村消費(fèi)者；主要是城市消費(fèi)者的消費(fèi)觀念更加潮流、時(shí)尚。2、情感因素從情感因素

12、來(lái)看：在總的的分布地區(qū)內(nèi)，消費(fèi)者容易受到銷(xiāo)售人員的熱情而選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品經(jīng)歷。這反映出來(lái)運(yùn)用情感營(yíng)銷(xiāo)還是有很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。3、動(dòng)機(jī)影響消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)中也反映了中年女性消費(fèi)者消費(fèi)相對(duì)理智，但是還是有很大比重的消費(fèi)者受感情動(dòng)機(jī)的影響，只要營(yíng)銷(xiāo)人員有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性觀察消費(fèi)者，還是有很大的市場(chǎng)潛力可以挖掘。4、消費(fèi)觀影響從總體來(lái)看：大多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)決策過(guò)程中不是獨(dú)立進(jìn)行，需要外部人員參與。從具體來(lái)看，城市地區(qū)消費(fèi)者自主決策的比農(nóng)村高，農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)觀更為謹(jǐn)慎5、品牌影響4（1）品牌消費(fèi)的心理基礎(chǔ)從需求理論來(lái)看需求就是我們的需要，需要是一切行為的基礎(chǔ)。當(dāng)個(gè)人的生理和心理平衡狀態(tài)被打破，個(gè)體

13、便產(chǎn)生需求。這種個(gè)體不平衡造成的緊張感的消除，是產(chǎn)生需求的原因。當(dāng)然消費(fèi)者的消費(fèi)選煤和品牌選擇行為也不例外。品牌是消費(fèi)者情感欲望和價(jià)值的外化，也是個(gè)人的選擇，體現(xiàn)了個(gè)人的品味，表明了個(gè)人所屬的階層和文化群，從而使個(gè)人產(chǎn)生一種歸屬感（2）品牌消費(fèi)的實(shí)體壓力-從從眾心理來(lái)看人們的行為的真正心理原因大多是無(wú)意識(shí) 的，是潛在的，也是不可預(yù)見(jiàn)的。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是潛在意識(shí)的沖動(dòng)造成的。這種潛在意識(shí)包括品牌本身提供的住處暗示以及整個(gè)社會(huì)文化背景下消費(fèi)環(huán)節(jié)的熏陶。消費(fèi)者的從眾心理，精神需要的擴(kuò)大，使整個(gè)社會(huì)都趨向于這種價(jià)值取向。（3）品牌消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)壓力-從培養(yǎng)理論來(lái)看成就品牌的手段消費(fèi)是現(xiàn)代化工業(yè)社會(huì)良好運(yùn)

14、轉(zhuǎn)的前提，為了鼓勵(lì)消費(fèi)，自然要建立起新的一套鼓勵(lì)消費(fèi)的文化價(jià)值體系。消費(fèi)者在品牌消費(fèi)時(shí)有太多的不確定的因素。因此，要建立品牌。六、營(yíng)銷(xiāo)策略1、消費(fèi)者個(gè)人背景營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策(1)、從收入的支出類(lèi)型看，手機(jī)已經(jīng)成為生活不可缺少的通訊工具，因此，未來(lái)的手機(jī)需求具有龐大的市場(chǎng)，華為公司加大新產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 (2)、農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)手機(jī)消費(fèi)能力呈階梯狀分布，手機(jī)研發(fā)和銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該注重不同檔次的手機(jī)的搭配；以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 (3)、從支出情況看，農(nóng)村市場(chǎng)具有很大的潛力，未來(lái)消費(fèi)部門(mén)需要挖掘農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者的銷(xiāo)售潛力2、消費(fèi)者心理營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策（1）消費(fèi)觀念：1、中年女性的消費(fèi)觀念主要是實(shí)用觀念、從眾心理；因此在促銷(xiāo)策略中加以運(yùn)用可以促進(jìn)銷(xiāo)售；2、城市地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化的需求高于農(nóng)村消費(fèi)者；這些在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)更注重差異化。 （2）情感因素：消費(fèi)人員熱情服務(wù)，提高銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)；能夠更好吸引消費(fèi)者，有利于促進(jìn)銷(xiāo)售。消費(fèi)者容易受到外部情緒等情緒因素影響。要研究那些情感因素是有利的，在營(yíng)銷(xiāo)中加以利用 。 （3）動(dòng)機(jī)因素：消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)中也反映了中年女性消費(fèi)者消費(fèi)相對(duì)理智，但是還是有很大比重的消費(fèi)者受感情動(dòng)機(jī)的影響，只要營(yíng)銷(xiāo)人員有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，有針