保單年檢的好處時機操作流程PPT19頁

1、尋找沙漠中的源保單年檢天馬行空官方博客：http:/ ;qq:1318241189第第階段：階段：起起 步步我有我有緣故市場，緣故市場，滿腔熱情，大展鴻圖滿腔熱情，大展鴻圖第第階段：階段：攀攀 登登我有高超的銷售我有高超的銷售技巧技巧，無堅不摧；，無堅不摧；我對我對產(chǎn)品產(chǎn)品的深刻理解，天下無雙；的深刻理解，天下無雙；第第階段：階段：“沙漠沙漠”中的長途跋涉中的長途跋涉我有我有老客戶就是沙漠中的源關系營銷學關系營銷學維護維護老老客戶的成本是：客戶的成本是：開發(fā)開發(fā)新新客戶的成本是：客戶的成本是： 老客戶是耐以生存的根本！關注兩個話題關注兩個話題:v老 客 戶忠誠客戶v售后服務理賠續(xù)期收費 只有以

2、客戶需求為中心，進行有效的客只有以客戶需求為中心，進行有效的客戶服務，才能培養(yǎng)出屬于自己的忠誠客戶；戶服務，才能培養(yǎng)出屬于自己的忠誠客戶；天馬行空官方博客：http:/ ;qq:1318241189有有效效的的客客戶戶服服務務日常保全服務日常保全服務保單年度體檢保單年度體檢人，要體檢；人，要體檢；汽車，要年檢；汽車，要年檢；保單，也要年檢；保單，也要年檢；保單保單“年檢年檢”大好處：大好處：v以專業(yè)化、個性化服務模式培養(yǎng)忠誠客戶；v從產(chǎn)品銷售為導向轉到以客戶需求為導向；v運用“保險存折”進行分析，科學設計保額；v“保險存折”直觀展示保障缺口，輕松加保；保單保單“年檢年檢”的的時機時機：v年末新

3、年；v購置房產(chǎn)；v婚姻變動；v自行創(chuàng)業(yè)；v資產(chǎn)變動；v計劃退休；v續(xù)期繳費前；v添加家庭成員；v保險態(tài)度轉變；v客戶重要紀念日；v家庭成員住院；v其他售后服務；天馬行空官方博客：http:/ ;qq:1318241189保單保單“年檢年檢”查什么？查什么？v項目一：地址的檢查；v項目二：繳費和保單效力問題檢查；v項目三：業(yè)務人員要常“回家”看看；v項目四：簽名和年齡等細節(jié)問題；v項目五：該領的生存是否已領??；v保單保單“年檢年檢”的的操作操作：掌握掌握客戶資料客戶資料保單檢視保單檢視需求分析需求分析結結 論論啟發(fā)啟發(fā)危機危機工具：工具：保險存折保險存折有需求有需求:加保加保無需求無需求:轉介紹

4、轉介紹客戶財務狀況客戶財務狀況保單資料狀況保單資料狀況寒喧交流，寒喧交流，銷售鋪墊；銷售鋪墊；打造全打造全新新服務理念服務理念v豐富業(yè)務人員展業(yè)工具，增加拜訪理由；v幫助業(yè)務人員售后服務，提升服務品質；v明確客戶保險利益，完善家庭保障計劃；v提升服務品質，樹立太平人壽品牌形象；v建立一種消費理念，保險意識深入人心；v列出不同險種及保障狀況（意外,健康,養(yǎng)老,分紅理財） ，保險繳費時間及保費表；“封頂封頂”完工完工做做“大墻大墻”放放“水泥板水泥板” 建建“房子底房子底”挖挖“地基地基”蓋房子蓋房子的流程的流程保單年檢保單年檢的流程的流程售后服務售后服務促成促成說明說明 填寫填寫“保險存折保險存

5、折”接觸接觸 客戶服務猶如造大樓，基礎是重要；客戶服務猶如造大樓，基礎是重要；“年檢年檢”流程：流程：接觸 您好，我是太平人壽的您好，我是太平人壽的xxx，現(xiàn)在我們公司正在舉行，現(xiàn)在我們公司正在舉行“您您信任太平，我傾情服務信任太平，我傾情服務”大型客戶大型客戶服務節(jié)活動，特別真情卡，只要參服務節(jié)活動，特別真情卡，只要參與就有機會獲得精美禮品一份，您與就有機會獲得精美禮品一份，您看這就是我們得真情卡；看這就是我們得真情卡；利用客戶服務節(jié)利用客戶服務節(jié)“真情卡真情卡”，向客戶說明我們的來意；向客戶說明我們的來意；借助年底掛歷、臺歷贈送，推借助年底掛歷、臺歷贈送，推出和介紹保險存折；出和介紹保險存

6、折；“年檢年檢”流程：流程：填寫保險存折 我們客服節(jié)特我們客服節(jié)特別推出了別推出了家庭保單年檢家庭保單年檢活動活動；我給您帶來了一；我給您帶來了一份好東西份好東西保單存折保單存折，它可以將您所購買的保它可以將您所購買的保險逐一登記在上，幫助險逐一登記在上，幫助你整理出你所擁有的保你整理出你所擁有的保險保障；可以更好地了險保障；可以更好地了解和完善家庭保障計劃；解和完善家庭保障計劃；填寫保險存折上所需要的資料，包括產(chǎn)填寫保險存折上所需要的資料，包括產(chǎn)品種類，繳費年限保障狀況，以便分析品種類，繳費年限保障狀況，以便分析其保障狀況，制定完善的保險計劃；其保障狀況，制定完善的保險計劃；“年檢年檢”流程

7、：流程：填寫保險存折客戶不同意時，客戶不同意時，這是我們客戶服務節(jié)的這是我們客戶服務節(jié)的必須要做的功課，不然我回必須要做的功課，不然我回去就象小孩交白卷一樣，我去就象小孩交白卷一樣，我們公司一定會認為我的服務們公司一定會認為我的服務不好，免費的服務都不愿意不好，免費的服務都不愿意接受，我們公司會考核我的接受，我們公司會考核我的品質的，那我的服務等級一品質的，那我的服務等級一定會下降。定會下降。（參照夏根娣經(jīng)（參照夏根娣經(jīng)理保單回執(zhí)轉介紹）理保單回執(zhí)轉介紹）“年檢年檢”流程：流程：說明結合保單存折的登記結合保單存折的登記內(nèi)容，分析客戶已有的保內(nèi)容，分析客戶已有的保險狀況，使客戶清楚地知險狀況，使

8、客戶清楚地知道其目前所擁有的保險保道其目前所擁有的保險保障和缺口障和缺口（意外、健康、醫(yī)療、（意外、健康、醫(yī)療、理財、節(jié)稅、特定帳戶和明細）理財、節(jié)稅、特定帳戶和明細）；談金融形勢變化下個人家庭理財應對；談金融形勢變化下個人家庭理財應對；講解產(chǎn)品講解產(chǎn)品（福壽連連，一諾千金，福祿雙至）；（福壽連連，一諾千金，福祿雙至）；“年檢年檢”流程：流程：促成以以保險存折保險存折上所列明的各個明細上所列明的各個明細為介紹對象，幫助客戶分析家庭保障中的為介紹對象，幫助客戶分析家庭保障中的欠缺之處，找出客戶的需求點，量身定做欠缺之處，找出客戶的需求點，量身定做出一套完善的家庭保障計劃；出一套完善的家庭保障計劃；業(yè)務人員可根據(jù)此保險存折進行客業(yè)務人員可根據(jù)此保險存折進行客戶資料的整理，以便進行良好的售后服戶資料的整理，以便進行