醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)化推廣與營銷創(chuàng)新

1、王恒王恒 / / 百思力百思力 國內醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)化推廣與營銷創(chuàng)新國內醫(yī)藥企業(yè)的專業(yè)化推廣與營銷創(chuàng)新22我們的課堂為什么選擇揚子江？我們的課堂為什么選擇揚子江？藥品銷售面臨的壓力藥品銷售面臨的壓力p r o d u c tp r o d u c t競爭對手競爭對手商業(yè)的變化商業(yè)的變化產(chǎn)品本身的壓力產(chǎn)品本身的壓力醫(yī)生的變化醫(yī)生的變化醫(yī)院的變化醫(yī)院的變化整頓回扣整頓回扣政策調整政策調整你現(xiàn)在面臨的難題？你現(xiàn)在面臨的難題？研討研討55專業(yè)化推廣的威力專業(yè)化推廣的威力研討研討swot66專業(yè)化推廣？專業(yè)化推廣？77國內企業(yè)市場部的職能發(fā)揮國內企業(yè)市場部的職能發(fā)揮研討研討swot88了解市場部與銷售部的

2、關系了解市場部與銷售部的關系長遠規(guī)劃與當前的效益長遠規(guī)劃與當前的效益整體策略與戰(zhàn)術實施整體策略與戰(zhàn)術實施學術活動與銷售爭奪學術活動與銷售爭奪市場市場銷售銷售99專業(yè)化推廣的路徑：專業(yè)化推廣的路徑： 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅動產(chǎn)品驅動學術驅動學術驅動客情驅動客情驅動利益驅動利益驅動專業(yè)的學術產(chǎn)品專業(yè)的學術產(chǎn)品1010了解市場部與銷售部的分工與協(xié)作了解市場部與銷售部的分工與協(xié)作 市場部經(jīng)理：市場部經(jīng)理： 銷售部經(jīng)理：銷售部經(jīng)理： 醫(yī)藥代表：醫(yī)藥代表：1111國內企業(yè)的的營銷突破：國內企業(yè)的的營銷突破：專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新醫(yī)療市場醫(yī)療市場1212產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略sw

3、otswot分析分析產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標價格策略價格策略渠道策略渠道策略推廣策略推廣策略市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析目標市場分層目標市場分層競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析醫(yī)生醫(yī)生/ /消費者分析消費者分析企業(yè)資源分析企業(yè)資源分析行動方案行動方案細分細分定位定位目標市場目標市場傳播概念傳播概念專業(yè)推廣專業(yè)推廣零售終端零售終端推廣模式推廣模式推廣手段推廣手段價格分析價格分析定價方案定價方案價格測試價格測試價格維護價格維護渠道分析渠道分析渠道布局渠道布局渠道梳理渠道梳理渠道政策渠道政策產(chǎn)品策劃路徑:1313如何打造核心產(chǎn)品的差異化：如何打造核心產(chǎn)品的差異化：調研調研確定策略確定策略推廣工具推廣工具1414國內企業(yè)

4、目標市場調研的方法：國內企業(yè)目標市場調研的方法：一手資料收集的方法一手資料收集的方法二手資料收集的方法二手資料收集的方法醫(yī)生深訪醫(yī)生深訪醫(yī)生圓桌討論醫(yī)生圓桌討論數(shù)據(jù)購買數(shù)據(jù)購買竟品研究竟品研究1515 競競 爭爭 分分 析析 競爭產(chǎn)品分析 競爭企業(yè)分析 競爭代表分析1616如何打造核心產(chǎn)品的差異化：如何打造核心產(chǎn)品的差異化：調研調研確定策略確定策略推廣工具推廣工具1717sample產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品規(guī)劃舉例：產(chǎn)品規(guī)劃舉例：a中藥產(chǎn)品案例分享中藥產(chǎn)品案例分享 百思力的策劃項目舉例：百思力的策劃項目舉例：b b西藥產(chǎn)品案例分享西藥產(chǎn)品案例分享2020如何打造核心產(chǎn)品的差異化：如何打造核心產(chǎn)品的

5、差異化：調研調研確定策略確定策略推廣工具推廣工具2121 國內企業(yè)推廣工具經(jīng)驗借鑒國內企業(yè)推廣工具經(jīng)驗借鑒2222 知己知己 知彼知彼 知市場知市場 找定位找定位 會表達會表達 有代言有代言如何傳播產(chǎn)品的賣點？如何傳播產(chǎn)品的賣點？2323國內企業(yè)的的營銷突破：國內企業(yè)的的營銷突破：專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新醫(yī)療市場醫(yī)療市場專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣2424 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅動產(chǎn)品驅動學術驅動學術驅動客情驅動客情驅動利益驅動利益驅動專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅四驅”營銷驅動設計營銷驅動設計2525什么是專業(yè)學術推廣？什么是專業(yè)學術推廣？ 利用傳播專業(yè)學術

6、知識的方式宣傳利用傳播專業(yè)學術知識的方式宣傳/ /推薦自己的產(chǎn)品。推薦自己的產(chǎn)品。 專業(yè)學術推廣的目的專業(yè)學術推廣的目的n 營造有利的學術環(huán)境營造有利的學術環(huán)境n 快速傳遞醫(yī)學產(chǎn)品信息快速傳遞醫(yī)學產(chǎn)品信息n 有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療水平有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療水平n 樹立公司的專業(yè)性學術形象樹立公司的專業(yè)性學術形象n 推動醫(yī)學和藥學的進步推動醫(yī)學和藥學的進步2626制藥公司的特點制藥公司的特點對醫(yī)生用藥選擇的影響對醫(yī)生用藥選擇的影響制藥公司的特點22%22%21%14%7%7%7%產(chǎn)品療效好代表優(yōu)秀學術活動多個性化服務好誠信公司規(guī)模大有費用醫(yī)生主要看中公司產(chǎn)品的品質、代表的素質和對學術活動的重視等因素

7、。醫(yī)生主要看中公司產(chǎn)品的品質、代表的素質和對學術活動的重視等因素。2727通過以上問題的分析我們可以得到一下結論通過以上問題的分析我們可以得到一下結論通過以上問題的分析我們可以得到一下結論通過以上問題的分析我們可以得到一下結論通過以上問題的分析我們可以得到一下結論通過以上問題的分析我們可以得到一下結論通過以上問題的分析我們可以得到一下結論通過以上問題的分析我們可以得到一下結論醫(yī)生的專業(yè)化推廣活動醫(yī)生的專業(yè)化推廣活動 專業(yè)拜訪專業(yè)拜訪 院內科室會院內科室會 學術會學術會發(fā)布會發(fā)布會巡回演講巡回演講 廣告廣告公關公關 臨床驗證臨床驗證 樣品樣品 繼續(xù)教育學分繼續(xù)教育學分cme 提示物提示物 直郵直

8、郵 單頁單頁海報海報 影象資料影象資料征文征文/論文發(fā)表論文發(fā)表 學學(協(xié)協(xié))會會 國際會國際會研討研討2828目前銷售面臨的斷層目前銷售面臨的斷層醫(yī)生的處方理由教育權威專家、vip客戶培養(yǎng)醫(yī)生的處方習慣培養(yǎng)n 沒有沒有n 有限有限n 只有只有“給錢給錢”一招一招2929 專業(yè)推廣專業(yè)推廣 激勵政策激勵政策決定產(chǎn)品市場表現(xiàn)的主要因素決定產(chǎn)品市場表現(xiàn)的主要因素 客情客情 產(chǎn)品產(chǎn)品3030代理商的需求：代理商的需求：產(chǎn)品質量產(chǎn)品質量代理商市場秩序保障市場秩序保障產(chǎn)品的底價、中標價產(chǎn)品的底價、中標價企業(yè)的后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的后續(xù)產(chǎn)品合作感情合作感情產(chǎn)品的招商政策產(chǎn)品的招商政策企業(yè)的銷售支持企業(yè)的銷售支持企

9、業(yè)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品3131提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅四驅”營銷驅動設計營銷驅動設計 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅動產(chǎn)品驅動學術驅動學術驅動客情驅動客情驅動利益驅動利益驅動同質化產(chǎn)品同質化產(chǎn)品3232 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅動產(chǎn)品驅動學術驅動學術驅動客情驅動客情驅動利益驅動利益驅動上量驅動、提升忠誠度上量驅動、提升忠誠度 情感營銷培訓情感營銷培訓 辦事處內部分享辦事處內部分享 刊物刊物 優(yōu)秀敬業(yè)代表評選優(yōu)秀敬業(yè)代表評選 提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅四驅”營銷驅動設計營銷驅動設計3333關關 鍵鍵 時時 刻刻客戶的真實感受相當于或高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或客戶的真實感受相當于或高于

10、他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務時，就會產(chǎn)生服務時，就會產(chǎn)生 真摯時刻分享：3434 治療方案 藥品選擇產(chǎn)品驅動產(chǎn)品驅動學術驅動學術驅動客情驅動客情驅動利益驅動利益驅動 不單純指望費用促銷不單純指望費用促銷 符合游戲規(guī)則符合游戲規(guī)則提升醫(yī)生處方量的提升醫(yī)生處方量的“四驅四驅”營銷驅動設計營銷驅動設計3535企業(yè)多方面的營銷建設企業(yè)多方面的營銷建設 生產(chǎn)規(guī)范生產(chǎn)規(guī)范企業(yè) 客戶管理客戶管理 公司形象建設公司形象建設 產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新 人員素質人員素質 客戶結構客戶結構 市場秩序市場秩序 專業(yè)的學術推廣專業(yè)的學術推廣3636優(yōu)秀的藥品營銷人員的個人素質優(yōu)秀的藥品營銷人員的個人素質有信用有信用真誠可信賴真誠可信賴容易溝通容易溝通有責任感有責任感專業(yè)的形象專業(yè)的形象 健康的身體健康的身體 頑強的應對挫折的能力頑強的應對挫折的能力 持續(xù)的學習能力持續(xù)的學習能力3737 醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績提升醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績提升