銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、 銷售人才的甄選及銷售人才的甄選及團(tuán)隊(duì)打造團(tuán)隊(duì)打造2010.9.152010.9.15銷售管理層銷售管理層 自我管理自我管理, ,激勵(lì)激勵(lì), ,銷售目標(biāo)銷售目標(biāo), ,績(jī)效考核績(jī)效考核, ,薪酬、招募、活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)薪酬、招募、活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo) 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的核心中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于: :企業(yè)擁有中層企業(yè)擁有中層干部的數(shù)量干部的數(shù)量, ,質(zhì)量以及他們質(zhì)量以及他們對(duì)企業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度對(duì)企業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度! !啟示錄撐起業(yè)績(jī)的撐起業(yè)績(jī)的8 8個(gè)支柱個(gè)支柱別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣！可信賴的經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷售目標(biāo)設(shè)定銷售績(jī)效管理銷售薪酬設(shè)

2、計(jì)銷售人才招聘銷售活動(dòng)管理銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī) 銷售業(yè)績(jī)的提升必須是系銷售業(yè)績(jī)的提升必須是系統(tǒng)性的整體改進(jìn)和提升統(tǒng)性的整體改進(jìn)和提升,單方面單方面的改善往往是徒勞的的改善往往是徒勞的你需你需要要 8 根強(qiáng)有力的鋼架來(lái)支撐根強(qiáng)有力的鋼架來(lái)支撐!啟示錄A 經(jīng)理經(jīng)理 防犯錯(cuò)誤型防犯錯(cuò)誤型B 經(jīng)理經(jīng)理 模仿優(yōu)秀型模仿優(yōu)秀型C 經(jīng)理經(jīng)理 復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)型復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)型 關(guān)注銷售組織現(xiàn)狀和病因關(guān)注銷售組織現(xiàn)狀和病因,僅僅只能防止出錯(cuò)僅僅只能防止出錯(cuò),只有找到業(yè)績(jī)成功的標(biāo)準(zhǔn)只有找到業(yè)績(jī)成功的標(biāo)準(zhǔn),才可以復(fù)制成功才可以復(fù)制成功!啟示錄 追求銷售組織

3、理想中的追求銷售組織理想中的平等與平等與”共同發(fā)展共同發(fā)展”,”,必將以犧必將以犧牲企業(yè)的利益為代價(jià)牲企業(yè)的利益為代價(jià)! !啟示錄 昨天的太陽(yáng)永遠(yuǎn)昨天的太陽(yáng)永遠(yuǎn)曬不干今天的衣服曬不干今天的衣服! !啟示錄 我們不能解決問(wèn)題我們不能解決問(wèn)題, ,因?yàn)槲覀兏静恢朗惨驗(yàn)槲覀兏静恢朗裁词菃?wèn)題么是問(wèn)題! !啟示錄銷售經(jīng)理的定銷售經(jīng)理的定位與自我管理位與自我管理 第第 一一 模模 塊塊問(wèn)題問(wèn)題: :銷售組織投入大回報(bào)小銷售組織投入大回報(bào)小現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售管理層責(zé)任心匱乏銷售管理層責(zé)任心匱乏標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :強(qiáng)化管理者的自我管理強(qiáng)化管理者的自我管理 我們確信我們確信:銷售明星的銷售明星的出現(xiàn)不是個(gè)體的

4、形式出現(xiàn)不是個(gè)體的形式,而是而是集體的形式集體的形式,銷售管理者的銷售管理者的風(fēng)格決定了團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格風(fēng)格決定了團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格!啟示錄* 值得信賴值得信賴* 擔(dān)當(dāng)責(zé)任擔(dān)當(dāng)責(zé)任* 駕馭意志駕馭意志* 因果規(guī)律因果規(guī)律目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定選對(duì)人才選對(duì)人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)流程管理流程管理薪酬設(shè)定薪酬設(shè)定績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自我管理自我管理解決問(wèn)題我們要從哪里開(kāi)始解決問(wèn)題我們要從哪里開(kāi)始? ? 你可以不信任他人你可以不信任他人,但你會(huì)損失很多的機(jī)會(huì)但你會(huì)損失很多的機(jī)會(huì),你可以去信任所有的人你可以去信任所有的人,但你會(huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn)但你會(huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn),我們寧愿去獲取機(jī)會(huì)我們寧愿去獲取機(jī)會(huì)!啟示錄 如果你不能用正面

5、如果你不能用正面的語(yǔ)言去影響你的銷售的語(yǔ)言去影響你的銷售人員人員, ,那么負(fù)面的情緒一那么負(fù)面的情緒一定會(huì)象瘟疫一樣蔓延定會(huì)象瘟疫一樣蔓延! !啟示錄 管理者最大的悲哀就是管理者最大的悲哀就是:_到臨終的時(shí)候才知道這個(gè)世到臨終的時(shí)候才知道這個(gè)世界上確實(shí)有因果報(bào)應(yīng)定律存在界上確實(shí)有因果報(bào)應(yīng)定律存在!啟示錄 銷售經(jīng)理在管理中的最銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙大痛苦不是被他人欺騙,而而是被人不信任是被人不信任!啟示錄C8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你首先管理好自己首先管理好自己! !TMTM銷售人才的銷售人才的招聘與選拔招聘與選拔 第第 二二 模模 塊塊問(wèn)題問(wèn)題: :銷售人才招不來(lái)留不

6、住銷售人才招不來(lái)留不住問(wèn)題問(wèn)題: :銷售人才招不來(lái)留不住銷售人才招不來(lái)留不住現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :憑感覺(jué)和外在條件選人憑感覺(jué)和外在條件選人* 什么是真正的經(jīng)驗(yàn)什么是真正的經(jīng)驗(yàn)* 管理是一種實(shí)踐管理是一種實(shí)踐問(wèn)題問(wèn)題: :銷售人才招不來(lái)留不住銷售人才招不來(lái)留不住現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :憑感覺(jué)和外在條件選人憑感覺(jué)和外在條件選人標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :用銷售人才的基因選人用銷售人才的基因選人 銷售業(yè)績(jī)的出現(xiàn)與銷銷售業(yè)績(jī)的出現(xiàn)與銷售者的外在條件關(guān)聯(lián)不大售者的外在條件關(guān)聯(lián)不大,而與銷售者的內(nèi)在天賦密切而與銷售者的內(nèi)在天賦密切相關(guān)相關(guān)!啟示錄* 關(guān)于年齡關(guān)于年齡* 關(guān)于學(xué)歷關(guān)于學(xué)歷* 關(guān)于經(jīng)驗(yàn)關(guān)于經(jīng)驗(yàn)* 關(guān)于態(tài)度關(guān)于態(tài)度* 關(guān)于相貌

7、關(guān)于相貌 如果你在招聘銷售人如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫才方面不愿意花工夫,那么那么你在銷售管理中將花你在銷售管理中將花10倍的倍的功夫功夫!啟示錄* A-尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) (20分分)* B-心理測(cè)試分析心理測(cè)試分析 (30分分)* C-有效問(wèn)話探察有效問(wèn)話探察 (50分分)銷售人員勝任要素分析銷售人員勝任要素分析（國(guó)內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）（國(guó)內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）銷售資質(zhì)的冰山模型銷售資質(zhì)的冰山模型表象信息隱性信息知識(shí)知識(shí)學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格性格人格傾向人格傾向工作工作風(fēng)格風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力內(nèi)驅(qū)力通過(guò)面談可以較直接的獲取需要借助測(cè)評(píng)工具采集獲取 銷售經(jīng)歷* S-問(wèn)困難問(wèn)困難

8、* T-問(wèn)想法問(wèn)想法* A-問(wèn)行動(dòng)問(wèn)行動(dòng)* R-問(wèn)結(jié)果問(wèn)結(jié)果* 最流暢興奮的回答最流暢興奮的回答* 4 S 店招聘總經(jīng)理店招聘總經(jīng)理* 咨詢公司的咨詢公司的2個(gè)應(yīng)聘者個(gè)應(yīng)聘者* 銷售者的內(nèi)控制能力銷售者的內(nèi)控制能力* 現(xiàn)場(chǎng)是第一廣告現(xiàn)場(chǎng)是第一廣告* 防止武大郎現(xiàn)象防止武大郎現(xiàn)象 沒(méi)有天賦的銷售人員是沒(méi)有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的,與與其去徒勞地改造一個(gè)人其去徒勞地改造一個(gè)人,不不如重新去選對(duì)一個(gè)人！如重新去選對(duì)一個(gè)人！ 總總 結(jié)結(jié)銷售目標(biāo)的銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理設(shè)定與管理 第第 三三 模模 塊塊問(wèn)題問(wèn)題: :公司業(yè)績(jī)提升沒(méi)有突破口公司業(yè)績(jī)提升沒(méi)有突破口現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :

9、銷售模式老化組織疲憊銷售模式老化組織疲憊標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :優(yōu)化銷售資源和銷售流程優(yōu)化銷售資源和銷售流程銷售業(yè)績(jī)提升的銷售業(yè)績(jī)提升的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 橫向擴(kuò)張橫向擴(kuò)張2 2 縱向挖潛縱向挖潛3 3 流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里? ?* 信念第一信念第一* 方法第二方法第二* 工具第三工具第三* 拖延型員工拖延型員工* 冷漠型員工冷漠型員工* 狂躁型員工狂躁型員工* 目的型員工目的型員工高高低低激情與活力激情與活力 我們對(duì)銷售目標(biāo)我們對(duì)銷售目標(biāo)信心不足信心不足, ,是因?yàn)椴荒苁且驗(yàn)椴荒苡行д犀F(xiàn)有銷售資源有效整合現(xiàn)有銷售資源! !啟示錄* 知道市場(chǎng)有多大知道市場(chǎng)有

10、多大* 知道潛力有多大知道潛力有多大* 知道如何調(diào)兵譴將知道如何調(diào)兵譴將 關(guān)注區(qū)域關(guān)注區(qū)域資源聚焦資源聚焦關(guān)注經(jīng)濟(jì)關(guān)注經(jīng)濟(jì) 對(duì)市場(chǎng)的了解和感覺(jué)對(duì)市場(chǎng)的了解和感覺(jué)越深刻，你的目標(biāo)分解和越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！執(zhí)行的有效性就越顯著！ 總總 結(jié)結(jié)* 復(fù)印原則運(yùn)用復(fù)印原則運(yùn)用* 你了解銷售人員的想法嗎你了解銷售人員的想法嗎* 員工的理解能力員工的理解能力“上下同欲者勝上下同欲者勝” -* 獎(jiǎng)金背后的痛苦獎(jiǎng)金背后的痛苦* 分享月餅的思考分享月餅的思考* 機(jī)場(chǎng)侯機(jī)的規(guī)律機(jī)場(chǎng)侯機(jī)的規(guī)律* 最大的銷售管理謊言最大的銷售管理謊言* 研究病態(tài)并不知道健康研究病態(tài)并不知道健康* 抵制平均關(guān)注優(yōu)秀

11、抵制平均關(guān)注優(yōu)秀50%50%25%25%15%15%10%10%50%20%50%加強(qiáng)關(guān)系加強(qiáng)關(guān)系 消除障礙消除障礙判斷其所需資源判斷其所需資源 鼓勵(lì)和培養(yǎng)鼓勵(lì)和培養(yǎng)20%25%訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估跟蹤監(jiān)督跟蹤監(jiān)督40%10%跟蹤監(jiān)督跟蹤監(jiān)督20%15%重新招聘儲(chǔ)備新人重新招聘儲(chǔ)備新人了解和接替手中的大客戶了解和接替手中的大客戶 企業(yè)老總看到明天企業(yè)老總看到明天,企業(yè)主管想在今天企業(yè)主管想在今天,基層員工活在昨天基層員工活在昨天!啟示錄銷售人員的銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 第第 四四 模模 塊塊* 激勵(lì)代替激情激勵(lì)代替激情* 產(chǎn)品代替技能產(chǎn)品代替技能* 標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€性標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€

12、性* 短期代替長(zhǎng)期短期代替長(zhǎng)期* 來(lái)自駕駛學(xué)校的感受來(lái)自駕駛學(xué)校的感受* 掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)* 培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)* 永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格某食品企業(yè)某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖* 面對(duì)問(wèn)題面對(duì)問(wèn)題* 分析原因分析原因名人答案名人答案* 提出方案提出方案 分析評(píng)估分析評(píng)估* 分階段式培訓(xùn)分階段式培訓(xùn)* 注重個(gè)性和心理因素注重個(gè)性和心理因素* 提出期望提出期望追蹤評(píng)估追蹤評(píng)估* 根據(jù)流程進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)流程進(jìn)行培訓(xùn)* 根據(jù)個(gè)性進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)個(gè)性進(jìn)行培訓(xùn)* 根據(jù)時(shí)段進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)時(shí)段進(jìn)行培訓(xùn)* 責(zé)任責(zé)任* 貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)* 進(jìn)

13、步進(jìn)步實(shí)用原則實(shí)用原則堅(jiān)持到底堅(jiān)持到底個(gè)體輔導(dǎo)個(gè)體輔導(dǎo) 銷售培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵銷售培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的總結(jié)和提升點(diǎn)的總結(jié)和提升,一個(gè)動(dòng)作的一個(gè)動(dòng)作的不斷重復(fù)不斷重復(fù),就會(huì)有習(xí)慣的養(yǎng)成就會(huì)有習(xí)慣的養(yǎng)成!勇敢和創(chuàng)新的勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，銷售經(jīng)理人，祝你走向成功祝你走向成功！你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）1.1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2.2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說(shuō)會(huì)道的優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說(shuō)會(huì)道的3.3. 優(yōu)秀銷售者和過(guò)去

14、的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)優(yōu)秀銷售者和過(guò)去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)4.4. 只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事5.5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)6.6. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁7.7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.8. 銷售經(jīng)理營(yíng)銷策劃力比組織能力更重要銷售經(jīng)理營(yíng)銷策劃力比組織能力更重要 9.9. 銷售培訓(xùn)應(yīng)該以激勵(lì)和產(chǎn)品知識(shí)為核心銷售培訓(xùn)應(yīng)該以激勵(lì)和產(chǎn)品知識(shí)為核心10.10.銷售者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)越了解其業(yè)績(jī)就會(huì)好銷售者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)越了解其業(yè)績(jī)就會(huì)

15、好（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）11.11. 經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上12.12. 管理的目的就是保持員工工作尊從有序管理的目的就是保持員工工作尊從有序13.13. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者14.14. 優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長(zhǎng)做激勵(lì)下屬的工作優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長(zhǎng)做激勵(lì)下屬的工作15.15. 優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的16.16. 培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好17.17. 經(jīng)理對(duì)下屬最大的影響力在于誠(chéng)信方面經(jīng)理對(duì)下屬最大的影響力