良之隆如何有效推廣產(chǎn)品

1、良之隆店如何有效推廣 產(chǎn)品？唐山良之隆凍品行2009/3/24 鄒齊鴻不要認(rèn)為自己沒有用w很多時(shí)候，很多時(shí)候，w我們都不知道，我們都不知道，w自己的價(jià)值是多少，自己的價(jià)值是多少，w我們應(yīng)該做什么，我們應(yīng)該做什么，w這一生才不會(huì)浪費(fèi)掉，這一生才不會(huì)浪費(fèi)掉，w我們到底重不重要，我們到底重不重要，w我們是不是很渺小我們是不是很渺小w深藏心中的那一套，深藏心中的那一套，w人家會(huì)不會(huì)覺得笑，人家會(huì)不會(huì)覺得笑， 不要認(rèn)為自己沒有用不要認(rèn)為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空，不要老是坐在那邊看天空，如果你自己都不愿意動(dòng)，如果你自己都不愿意動(dòng)，還有誰可以幫助你成功，還有誰可以幫助你成功，不要認(rèn)為自己沒有用不要認(rèn)

2、為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖，不要讓自卑左右你向前沖，每個(gè)人的貢獻(xiàn)都不同，每個(gè)人的貢獻(xiàn)都不同，也許你就是最好的那一種。也許你就是最好的那一種。一、良之隆的經(jīng)營模式：w1、良之隆以坐店經(jīng)營為主，因?yàn)樗窒抻诂F(xiàn)有的資源配置。良之隆的經(jīng)營橫式?jīng)Q定了我們的銷售模式：必須以“坐銷”的模式開展“行銷”工作。w2、良之隆的經(jīng)營優(yōu)勢：wa、品牌店連鎖店效應(yīng)、規(guī)模大，購買放心w b、相對的產(chǎn)品資源優(yōu)勢產(chǎn)品齊全，新品多，質(zhì)量穩(wěn)定，信息傳遞及時(shí)wc、品牌價(jià)值及影響力行業(yè)的宣傳，終端網(wǎng)絡(luò)，媒界影響（海報(bào)）wd、服務(wù)的優(yōu)越售后服務(wù)，客情關(guān)系，定制產(chǎn)品，專業(yè)性，受尊重的感覺 we、定期的“美食速遞”免費(fèi)郵寄，不出門

3、可得到新品信息。 產(chǎn)品與客戶間如何建立聯(lián)系？w業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品與客戶之間聯(lián)系的紐帶、橋梁，是信息傳遞的媒界。wa、靜態(tài)店內(nèi)布置，vi宣傳、產(chǎn)品陳列，pop引導(dǎo)，員工素質(zhì)等wb、動(dòng)態(tài)店面管理的規(guī)范，員工形象，微笑，專業(yè)的服務(wù)w 靜態(tài)產(chǎn)品無法有效推動(dòng)客戶主動(dòng)購買的欲望，局限于“下什么單采什么貨” 客戶為什么要選擇良之隆？wa、價(jià)格便宜。wb、質(zhì)量穩(wěn)定，貨源保障wc、服務(wù)好 ，有歸屬感 wd、新產(chǎn)品多、齊全we、 服務(wù)專業(yè)性wf、純粹依賴性wg、良好的購物環(huán)境良之隆如何在同行中樹立優(yōu)勢？良之隆能為客戶提供什么樣的資源？wa、產(chǎn)品還是服務(wù)優(yōu)勢？我們做到了哪些？ b、絕對低價(jià)的成本？wc、重視客戶，個(gè)性化的

4、及時(shí)滿足？wd、建立了“哥們”關(guān)系we、信任，購物環(huán)境好？wf、顧問式的菜系引導(dǎo)wg、新品提供較及時(shí)，給的利潤空間大？ ”如果我們不打造自己的優(yōu)勢， 我們就無法在這個(gè)市場生存？“二、為什么要不斷推廣產(chǎn)品？一）產(chǎn)品內(nèi)在的要求：wa、產(chǎn)品的生長周期：w 1、上市期品嘗，試銷，調(diào)研，信息反饋w 2、成長期宣傳，推廣，促銷，撒網(wǎng)w 3、成熟期推進(jìn)，放大，輔助促銷，網(wǎng)絡(luò)收縮精簡w 4、衰退期維持，過渡，替代，創(chuàng)新品種wb、消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知喜新厭舊，必須迎合需求，創(chuàng)新。wc、產(chǎn)品成長期的需求客戶要求個(gè)性化，產(chǎn)品單一無法滿足客戶要求wd、客戶對價(jià)值的取舍產(chǎn)品性價(jià)的對比，淘汰老菜式，引進(jìn)新菜式。we、餐飲行

5、業(yè)采購習(xí)慣決定于固化的“采購訂單”，不推廣難以引起客戶興趣。（二）外部環(huán)境的要求：1、同行產(chǎn)品竟?fàn)幍耐|(zhì)化，價(jià)格透明，利潤空間越來越薄，必須尋找生存的機(jī)會(huì)點(diǎn)。2、酒店迎合顧客的需要菜式的更新3、打造竟?fàn)巸?yōu)勢，主動(dòng)控制資源的需要新品具有可控性。4、良之隆利潤模式的需要低毛率產(chǎn)品以批發(fā)，高毛利新品。w5、邊際收入的需要廠家返利政策高，支持力度大w6、良之隆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多、雜，只有針對性推廣，才能體現(xiàn)重點(diǎn)。w7、有效掌控供應(yīng)商資源的需要有銷量才有談判資本。w8、延長產(chǎn)品的生命周期，做到互補(bǔ)性，大包裝，小包裝w9、月度考核的利潤指標(biāo)達(dá)成的需要。三、營銷與推銷？wa、推銷推薦、銷售，通過人的介紹、宣傳，將產(chǎn)

6、品直接銷售到消費(fèi)者手里，有一種感情、信任因素。注重的是短期的結(jié)果導(dǎo)向。wb、業(yè)務(wù)員與營業(yè)員有著本質(zhì)區(qū)別：w1、業(yè)務(wù)員善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)w2、業(yè)務(wù)員能創(chuàng)造更多的剩余價(jià)值。 w3、業(yè)務(wù)員必須有“和尚推銷梳子”的創(chuàng)意 b、營銷營造銷售，體現(xiàn)一種動(dòng)態(tài)的銷售。1、營銷是一個(gè)循環(huán)的銷售過程，不是純粹的結(jié)果。2、營造銷售的多種方式：a、氛圍的營造宣傳吸引;b、手段的改變利益的驅(qū)動(dòng)，穩(wěn)住客戶;c、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立終端鋪點(diǎn)，擴(kuò)張滲透，親友圈 d、標(biāo)桿店的影響打造e、關(guān)注客戶庫存，即時(shí)電話溝通，爭取更多的重復(fù)訂單。我們的銷售工作必須體現(xiàn)出動(dòng)態(tài)的銷售，主管人員要善于制造工作 ?。ā胞湲?dāng)勞”動(dòng)態(tài)的營銷思路讓每個(gè)員工都動(dòng)起

7、來）四、如何利用良之隆店面有效地推廣產(chǎn)品？1、分析客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求心里。 a、成本的下降（利潤）？ b、尋找新菜式原料？ c、采購的習(xí)慣？ d、產(chǎn)品原料的替代（斷貨）？ e、及時(shí)、準(zhǔn)確的行情信息？ f、利益關(guān)系的驅(qū)動(dòng)（回扣）？ g、情感關(guān)系的建立，比較信任。 ？2、針對不同客戶購買心理策略： （餐飲客戶：質(zhì)量，價(jià)格，帳期，送貨服務(wù)，發(fā)票） （批發(fā)客戶：價(jià)格，質(zhì)量，退貨。） 結(jié) 論：w客戶總是在不斷地追求利益的最大化，需求和愿望的滿足感，它要什么我們就試探性地滿足它什么。了解客戶的動(dòng)機(jī)后才知道如何下手。w最大限度滿足客戶的需求，是我們營銷工作的本質(zhì)。五、目前部分業(yè)務(wù)員的銷售心態(tài)？wa、怕跟客

8、戶談漲價(jià)，心里沒有底對行情不了解。wb、自信心不強(qiáng)，對產(chǎn)品了解不透徹對產(chǎn)品知識(shí)不夠?qū)I(yè)。wc、客戶固定需求品牌，開什么單拿什么貨被動(dòng)，惰性。wd、對客戶的需求不了解不了解客戶的菜系，廚師長的習(xí)慣（冰鮮/凍的）we、業(yè)務(wù)員不了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，不知道如何去推廣、溝通，怕說錯(cuò)沒面子wf、推銷的對象選擇無針對性火鍋/西餐，不同的菜系原料不一樣，wg、盲目送樣品，無跟蹤，無反饋，收效無幾，費(fèi)用猛增，wh、與客戶爭辨，客戶反感，怕得罪客戶wi、目標(biāo)任務(wù)式的工作，以完成任務(wù)為動(dòng)機(jī)，無主動(dòng)推廣品牌意識(shí)，談條件。 六、如何有效地推廣產(chǎn)品？（1）業(yè)務(wù)員必須有成功的欲望和積極的銷售心態(tài)，沒有客戶大與小的觀念，善于捕捉銷

9、售機(jī)會(huì)。（2）充分了解良之隆的利潤模式和費(fèi)用結(jié)構(gòu)，了解即時(shí)的行情。 （麥德龍、國美） a、沒有絕對低價(jià)產(chǎn)品，同質(zhì)化明顯加深； b、行業(yè)的不規(guī)范，利潤模式不同，導(dǎo)致價(jià)格定位不同 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”（3）了解客戶、產(chǎn)品/以及兩者之間的關(guān)系。w 不同的菜系不同的原料不同產(chǎn)品不同的渠道w 不同客戶的消費(fèi)需求不同的銷售行為去對待（4）概述產(chǎn)品益處的方法：切忌夸夸其談，夸大產(chǎn)品本身的特性，造成不信任，吹牛太大，不攻自破 （例：沒有包治百病的藥，“藥到病除”）a、產(chǎn)品的賣點(diǎn)支撐的理由產(chǎn)品益處b、如：荷葉夾：口感細(xì)膩，由進(jìn)口面粉加工，營養(yǎng)豐富c、進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池比較。 （待電時(shí)間長）12 例：因?yàn)椋ㄟM(jìn)

10、口），所以（選材精細(xì)），所以（待電長） 產(chǎn)品益處：因?yàn)椋ù姇r(shí)間長），所以（節(jié)省成本）（5）善于創(chuàng)造營銷概念，可以起到意外的效果雪花牛肉，4p培根 （池上便當(dāng)）（6）最佳的宣傳，陳列效果，不斷變化，可以刺激客戶的關(guān)注 a、陳列：對比陳列，堆頭，新品專區(qū) b、形象：店容、店貌，員工的形象 c、宣傳：品牌文化，口碑，輔助資料 d、電視：宣傳片，泡菜奧運(yùn)專供（7）統(tǒng)一口徑推薦，集中推廣水產(chǎn)節(jié)，火鍋節(jié)，統(tǒng)一促銷等（8）對比介紹，產(chǎn)品性價(jià)比： a、處理客戶的異議（傾聽、重述、認(rèn)同、處理異議、解決） b、舉欠缺（不反駁，先肯定對方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，后舉出客觀存在的不足）c、重點(diǎn)介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，避免談別人不好

11、（9）利潤分析介紹，最有說服力的方式：同等產(chǎn)品利潤成本分析。凈重。 如：核桃仁 20元/袋，凈重：0.8斤 單價(jià)：25元/斤 核桃仁 17元/袋，凈重：0.6斤 單價(jià)：28.3元/斤（10）利用標(biāo)桿店的影響力，說服客戶如鳳凰園，新華酒店 （個(gè)別客戶除外）（11）針對性的送樣品，及時(shí)跟蹤反饋，解決客戶的后顧之憂。 如：自有品牌：菱角米、臭桂魚的送樣（12）二批市場的布點(diǎn)工作，以在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和品牌影響，挖到第一桶金; 例：市場同行選擇3-5家合作伙伴協(xié)助分銷 a、數(shù)量太多，操作和控制比較困難； b、信譽(yù)度好，忠誠度高，有品牌推廣意識(shí)； c、陳列，推銷意識(shí)強(qiáng)，分銷渠道對路； d、對新

12、品的需求強(qiáng)烈； e、專人負(fù)責(zé)管理，按良之隆約定的價(jià)格范圍銷售產(chǎn)品。注意： 良之隆有優(yōu)勢的產(chǎn)品只能針對合作好，銷售潛力大的3-5家客戶給予最低報(bào)價(jià)，其它一般客戶必須按統(tǒng)一供價(jià)供貨，否則，會(huì)造成“自相殘殺”，損失公司的利潤的同時(shí)，提前結(jié)束產(chǎn)品的銷售周期。（13）客戶的激勵(lì)手段（找準(zhǔn)決策人，了解客戶的愛好，利益的驅(qū)動(dòng)）（14）菜式的引導(dǎo)，行業(yè)動(dòng)態(tài)資訊引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，菜系的打造，為客戶提供前沿的餐飲信息，菜式設(shè)計(jì)。（15）與終端開展聯(lián)合促銷信息直接穩(wěn)定，你做活動(dòng)我買單。 例：用“產(chǎn)品”做成菜式上酒店菜單，特價(jià)銷售。（16）與客戶建立過硬的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，朋友關(guān)系營銷。w伊索寓言伊索寓言中有這樣一個(gè)故事：中有這樣一個(gè)故事：w 鷹從懸崖上飛下來，把一只羊羔鷹從懸崖上飛下來，把一只羊羔抓走了。烏鴉見了，非常羨慕，也想抓走了。烏鴉見了，非常羨慕，也想學(xué)老鷹的樣子，便猛撲到公羊的背上，學(xué)老鷹的樣子，便猛撲到公羊的背上，但腳被羊毛纏住，怎么也飛不起來。但腳被羊毛纏住，怎么也飛不起來。牧羊人看見抓住它，剪掉羽毛，送給牧羊人看見抓住它，剪掉羽毛，送給孩子們。孩子們問是什么鳥？回答說：孩子們。孩子們問是什么