人壽保險(xiǎn)公司培訓(xùn)民生人壽個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展介紹1

1、 民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司 個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)制度及業(yè)務(wù)發(fā)展介紹個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)制度及業(yè)務(wù)發(fā)展介紹 一、民生人壽營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展二、制度解析三、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的發(fā)展建設(shè)問(wèn)題一、民生人壽營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、民生人壽的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2、業(yè)務(wù)重壓下的高速發(fā)展1、民生人壽的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部戰(zhàn)略 員工制的探索 工商聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源的開(kāi)發(fā)利用營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部戰(zhàn)略背景-監(jiān)管政策放寬-同業(yè)業(yè)務(wù)分布 -業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的需要 -民生所特有業(yè)務(wù)發(fā)展模 式的需要 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部建設(shè)在公司發(fā)展中的重要性: 是公司整體戰(zhàn)略的橋頭堡、是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)模式的奠基石、是民生快速成長(zhǎng)的殺手锏。 戰(zhàn)略定位：戰(zhàn)略定位： 發(fā)展模式、

2、發(fā)展地域、客戶群體、產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)展模式、發(fā)展地域、客戶群體、產(chǎn)品銷(xiāo)售員工制的探索目前業(yè)務(wù)人員的招募和保有成為各公司營(yíng)銷(xiāo)管理的重要工作，人力成本越來(lái)越高。代理人體制的改革勢(shì)在必行。工商聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源的開(kāi)發(fā)利用借助工商聯(lián)網(wǎng)絡(luò)組織和商會(huì)組織開(kāi)拓中小民企會(huì)員的企業(yè)主及家屬市場(chǎng)和80萬(wàn)個(gè)體工商戶會(huì)員市場(chǎng)。這是民生的一大優(yōu)勢(shì)和特色。2、業(yè)務(wù)重壓下的高速發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模隊(duì)伍發(fā)展機(jī)構(gòu)建設(shè)市場(chǎng)地位業(yè)務(wù)規(guī)模去年全年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入：85348534萬(wàn)元今年1-7月共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入：68726872萬(wàn)元，其中新單規(guī)模保費(fèi)67816781萬(wàn)元，期交保費(fèi)29172917萬(wàn)元，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)34813481萬(wàn)元。新單標(biāo)準(zhǔn)件數(shù)：26456件。

3、隊(duì)伍發(fā)展從年初的2668人到7月底的11457人，半年增幅329%，是目前業(yè)內(nèi)最快的；營(yíng)銷(xiāo)組織的高速發(fā)展搭上了市場(chǎng)的末班車(chē)，這是歷史賦予我們的機(jī)遇；機(jī)構(gòu)建設(shè)石家莊去年年底利用分公司籌建費(fèi)用節(jié)余開(kāi)始籌建了10余家營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，今年2、3月開(kāi)始顯現(xiàn)成果。5月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部工作會(huì)議之后，各分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展速度加快，截止目前，已批設(shè)130多家。市場(chǎng)地位 四家分公司所在地個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入和人力規(guī)模均超過(guò)成立比我們?cè)绲奶剑?形成局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：杭州本部超新華和泰康，位居市場(chǎng)第三，石家莊藁城等地民生位居當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)首位， 南京在蘇中地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在逐步形成。同業(yè)引進(jìn)對(duì)新華、泰康沖擊較大，石家莊對(duì)國(guó)壽影響大。新華將民生作為戰(zhàn)

4、略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，密切關(guān)注.二、制度解析二、制度解析 個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理辦法 同業(yè)銜接制度個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理辦法市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景-競(jìng)爭(zhēng)主體增多競(jìng)爭(zhēng)主體增多 -市場(chǎng)作業(yè)體系市場(chǎng)作業(yè)體系(職級(jí)制職級(jí)制/職差制職差制) -市場(chǎng)作業(yè)方式市場(chǎng)作業(yè)方式(精兵精兵/人海人海)個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理辦法設(shè)計(jì)思路:根據(jù)國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管政策和當(dāng)前根據(jù)國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管政策和當(dāng)前的市場(chǎng)情況，結(jié)合民生人壽實(shí)際，在成的市場(chǎng)情況，結(jié)合民生人壽實(shí)際，在成本合理控制的基礎(chǔ)上，以迅速壯大隊(duì)伍、本合理控制的基礎(chǔ)上，以迅速壯大隊(duì)伍、長(zhǎng)期穩(wěn)定隊(duì)伍為出發(fā)點(diǎn)，制定出領(lǐng)先于長(zhǎng)期穩(wěn)定隊(duì)伍為出發(fā)點(diǎn)，制定出領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)的個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理辦法。國(guó)內(nèi)同業(yè)的個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理

5、辦法。個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理辦法目標(biāo)目標(biāo):建立既適合精英制發(fā)展又建立既適合精英制發(fā)展又 能滿足目前市場(chǎng)環(huán)境的制度能滿足目前市場(chǎng)環(huán)境的制度個(gè)人業(yè)務(wù)人員管理辦法設(shè)計(jì)處理設(shè)計(jì)處理-職級(jí)設(shè)立扁平化職級(jí)設(shè)立扁平化 -考核指標(biāo)厘定合理化考核指標(biāo)厘定合理化-利益分配傾斜化利益分配傾斜化 -切實(shí)考慮員工退休養(yǎng)切實(shí)考慮員工退休養(yǎng) 老問(wèn)題并投入加大老問(wèn)題并投入加大職級(jí)設(shè)立扁平化職級(jí)設(shè)立扁平化（共四階九級(jí)）（共四階九級(jí)）業(yè)務(wù)員系列：理財(cái)服務(wù)專員、理財(cái)服務(wù)主任、高級(jí)理財(cái)服務(wù)主任業(yè)務(wù)員系列：理財(cái)服務(wù)專員、理財(cái)服務(wù)主任、高級(jí)理財(cái)服務(wù)主任一般業(yè)務(wù)主管系列：業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)、業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)一般業(yè)務(wù)主管系列：業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)、業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)高級(jí)

6、業(yè)務(wù)主管系列：高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)高級(jí)業(yè)務(wù)主管系列：高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)資深業(yè)務(wù)主管系列：總監(jiān)、資深總監(jiān)資深業(yè)務(wù)主管系列：總監(jiān)、資深總監(jiān)考核指標(biāo)厘定合理化考核指標(biāo)厘定合理化公司公司業(yè)務(wù)主任考核情況業(yè)務(wù)主任考核情況營(yíng)業(yè)部經(jīng)理考核情況營(yíng)業(yè)部經(jīng)理考核情況業(yè)務(wù)總監(jiān)考核情況業(yè)務(wù)總監(jiān)考核情況晉升晉升維持維持晉升晉升維持維持晉升晉升維持維持同業(yè)平均同業(yè)平均2.351.8523.51610792民生民生1.30.9810.78.14735.3同業(yè)對(duì)比同業(yè)對(duì)比55%53%46%51%44%38%利益分配傾斜化利益分配傾斜化設(shè)定：設(shè)定：a a、b b營(yíng)業(yè)組人均產(chǎn)能營(yíng)業(yè)組人均產(chǎn)能5000

7、5000元，元，100%100%活動(dòng)率，活動(dòng)率，其中其中a a組組5 5人、人、b b組組8 8人，傭金率人，傭金率30%30%。 a a組組傭：組組傭：500050005 530%=750030%=7500元元 b b組組傭：組組傭：500050008 830%=1200030%=12000元元a a組相當(dāng)于一人力為組相當(dāng)于一人力為7 7人、人均保費(fèi)為人、人均保費(fèi)為36003600元的營(yíng)業(yè)組元的營(yíng)業(yè)組 b b組相當(dāng)于一人力為組相當(dāng)于一人力為1111人、人均保費(fèi)為人、人均保費(fèi)為36003600元的營(yíng)業(yè)組元的營(yíng)業(yè)組a. a. 營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)組a a各公司收益狀況對(duì)比各公司收益狀況對(duì)比民生民生(b(b

8、版版) 7500) 7500(4+7)%=825(4+7)%=825元元太平太平 (a(a版版) 600+7500) 600+7500 3%=825 3%=825元元新華新華(b(b版版) 7500) 7500(5+5)%=750(5+5)%=750元元泰康泰康(b(b版版) 7500) 750012%=90012%=900元元平安平安 (b(b版版) 240+7500) 240+75008%=8408%=840元元高于同業(yè)高于同業(yè) 持平持平 10% -9% -2%與同業(yè)收益持平與同業(yè)收益持平b. b. 營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)組b b各公司收益狀況對(duì)比各公司收益狀況對(duì)比民生民生(b(b版版) 12000)

9、 12000(4+9) % =1560(4+9) % =1560元元太平太平(a(a版版) 600 + 12000) 600 + 120009%=16809%=1680元元新華新華 (b(b版版) 12000) 12000(4+9) % =1560(4+9) % =1560元元泰康泰康(b(b版版) 12000) 1200012%=144012%=1440元元平安平安(b(b版版) 240 + 12000) 240 + 1200011%=156011%=1560元元高于同業(yè)高于同業(yè) - 8% 0% 8.5% 持平持平與同業(yè)收益持平與同業(yè)收益持平營(yíng)業(yè)部經(jīng)理收益情況營(yíng)業(yè)部經(jīng)理收益情況設(shè)定設(shè)定1 1

10、：a a營(yíng)業(yè)部六營(yíng)業(yè)組，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直接育成三組營(yíng)業(yè)部六營(yíng)業(yè)組，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直接育成三組bcdbcd、間接育成二、間接育成二組組efef，育成組每組，育成組每組6 6人、人均人、人均fyp4000fyp4000元元；直轄組；直轄組9 9人、人均保費(fèi)人、人均保費(fèi)52005200元，元，個(gè)人個(gè)人fyp5000fyp5000元元；團(tuán)隊(duì)共；團(tuán)隊(duì)共3939人，人，100%100%活動(dòng)率，團(tuán)隊(duì)保費(fèi)活動(dòng)率，團(tuán)隊(duì)保費(fèi)16.6816.68萬(wàn)；傭金率萬(wàn)；傭金率30%30%；設(shè)定直轄組一半人為；設(shè)定直轄組一半人為a a直接增員，一半人為直接增員，一半人為a a間接增員，間接增員， b b、c c、d d育育成組一半人為

11、成組一半人為a a間接增員。間接增員。則則 a a直轄組傭：直轄組傭：520052009 930%=1.40430%=1.404萬(wàn)萬(wàn) b b、c c、dd、e e、f f組組傭：組組傭：400040006 630%=0.7230%=0.72萬(wàn)萬(wàn) 部傭：部傭：16.6816.68萬(wàn)萬(wàn)30%=530%=5萬(wàn)萬(wàn) a a營(yíng)業(yè)部相當(dāng)于一人力為營(yíng)業(yè)部相當(dāng)于一人力為4747人、人均保費(fèi)為人、人均保費(fèi)為36003600元的營(yíng)業(yè)部元的營(yíng)業(yè)部abfecd設(shè)定設(shè)定2 2：a a營(yíng)業(yè)部六營(yíng)業(yè)組，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直接育成三組、間接育成營(yíng)業(yè)部六營(yíng)業(yè)組，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直接育成三組、間接育成二組，育成組每組二組，育成組每組6 6人、人

12、均人、人均fyp7000fyp7000元元；直轄組；直轄組9 9人、人均保費(fèi)人、人均保費(fèi)70007000元，個(gè)人元，個(gè)人fyp7000fyp7000元元；團(tuán)隊(duì)共；團(tuán)隊(duì)共3939人，人，100%100%活動(dòng)率，團(tuán)隊(duì)?；顒?dòng)率，團(tuán)隊(duì)保費(fèi)費(fèi)27.327.3萬(wàn)；傭金率萬(wàn)；傭金率30%30%；設(shè)定直轄組一半人為；設(shè)定直轄組一半人為a a直接增員，一半人直接增員，一半人為為a a間接增員，間接增員， b b、c c、dd育成組一半人為育成組一半人為a a間接增員。間接增員。則則 a a直轄組傭：直轄組傭：700070009 930%=1.8930%=1.89萬(wàn)萬(wàn) b b、c c、dd、e e、f f組組傭：

13、組組傭：700070006 630%=1.2630%=1.26萬(wàn)萬(wàn) 部傭：部傭：27.327.3萬(wàn)萬(wàn)30%=8.1930%=8.19萬(wàn)萬(wàn) a a營(yíng)業(yè)部相當(dāng)于一人力為營(yíng)業(yè)部相當(dāng)于一人力為7676人、人均保費(fèi)為人、人均保費(fèi)為36003600元的營(yíng)業(yè)部元的營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部a a、b b狀況狀況, , 各公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理收益對(duì)比表：各公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理收益對(duì)比表： a a狀況狀況 高于同業(yè)高于同業(yè) b b狀況狀況 高于同業(yè)高于同業(yè)民生民生b b版版 8422 - 13784 -8422 - 13784 -太平太平a a版版 7495 12.4% 12456 10.7%7495 12.4% 12456 10

14、.7%新華新華b b版版 7552 11.5% 12275 12.3%7552 11.5% 12275 12.3%泰康泰康b b版版 7268 15.9% 11014 25%7268 15.9% 11014 25%平安平安b b版版 7848 7.3% 13514 2%7848 7.3% 13514 2% a a狀況下，民生高于同業(yè)平均水平狀況下，民生高于同業(yè)平均水平11.8% 11.8% b b狀況下，民生高于同業(yè)平均水平狀況下，民生高于同業(yè)平均水平12.5%12.5%結(jié)論：綜合結(jié)論：綜合a a、b b狀況，民生的收益水平平均高于同業(yè)狀況，民生的收益水平平均高于同業(yè)12%12%。切實(shí)考慮員工

15、退休養(yǎng)老問(wèn)題并投入加大切實(shí)考慮員工退休養(yǎng)老問(wèn)題并投入加大當(dāng)年新契約保費(fèi)當(dāng)年新契約保費(fèi)10萬(wàn)萬(wàn)10萬(wàn)萬(wàn)10萬(wàn)萬(wàn)10萬(wàn)萬(wàn)10萬(wàn)萬(wàn)10萬(wàn)萬(wàn)10萬(wàn)萬(wàn)工作年限工作年限12345710當(dāng)年度達(dá)到第四年度保單的當(dāng)年度達(dá)到第四年度保單的fyp00010萬(wàn)萬(wàn)20萬(wàn)萬(wàn)40萬(wàn)萬(wàn)70萬(wàn)萬(wàn)累計(jì)至當(dāng)年達(dá)到第四年度保累計(jì)至當(dāng)年達(dá)到第四年度保單的單的fyp00010萬(wàn)萬(wàn)30萬(wàn)萬(wàn)100萬(wàn)萬(wàn)280萬(wàn)萬(wàn)退休年金計(jì)提點(diǎn)數(shù)退休年金計(jì)提點(diǎn)數(shù)0002.5%2.5%2.5%2.5%可計(jì)提的退休年金數(shù)可計(jì)提的退休年金數(shù)0000.25萬(wàn)萬(wàn)0.75萬(wàn)萬(wàn)2.5萬(wàn)萬(wàn)7萬(wàn)萬(wàn)可折現(xiàn)比例可折現(xiàn)比例000050%70%100%可折現(xiàn)金額可折現(xiàn)金額00000.

16、45萬(wàn)萬(wàn)2.1萬(wàn)萬(wàn)8.4萬(wàn)萬(wàn)工作年限工作年限13年年15年年17年年19年年20年年當(dāng)年度保費(fèi)當(dāng)年度保費(fèi)100萬(wàn)萬(wàn)120萬(wàn)萬(wàn)140萬(wàn)萬(wàn)160萬(wàn)萬(wàn)170萬(wàn)萬(wàn)累計(jì)總保費(fèi)累計(jì)總保費(fèi)550萬(wàn)萬(wàn)780萬(wàn)萬(wàn)1050萬(wàn)萬(wàn)1360萬(wàn)萬(wàn)1530萬(wàn)萬(wàn)可折現(xiàn)金額可折現(xiàn)金額13.75萬(wàn)萬(wàn)19.5萬(wàn)萬(wàn)26.25萬(wàn)萬(wàn)34萬(wàn)萬(wàn)38.25萬(wàn)萬(wàn)工作年限工作年限23年年25年年27年年29年年30年年當(dāng)年度保費(fèi)當(dāng)年度保費(fèi)200萬(wàn)萬(wàn)220萬(wàn)萬(wàn)240萬(wàn)萬(wàn)260萬(wàn)萬(wàn)270萬(wàn)萬(wàn)累計(jì)總保費(fèi)累計(jì)總保費(fèi)2100萬(wàn)萬(wàn)2530萬(wàn)萬(wàn)3000萬(wàn)萬(wàn)3510萬(wàn)萬(wàn)3780萬(wàn)萬(wàn)可折現(xiàn)金額可折現(xiàn)金額52.5萬(wàn)萬(wàn)63.25萬(wàn)萬(wàn)75萬(wàn)萬(wàn)87.75萬(wàn)萬(wàn)94.5萬(wàn)萬(wàn)

17、同等業(yè)務(wù)規(guī)模下薪資待遇、福利保障同等業(yè)務(wù)規(guī)模下薪資待遇、福利保障均高于同業(yè)，業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)則低于或持平均高于同業(yè)，業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)則低于或持平于同業(yè)（業(yè)內(nèi)中等水平），目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)于同業(yè)（業(yè)內(nèi)中等水平），目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)最實(shí)惠的業(yè)務(wù)政策市場(chǎng)最實(shí)惠的業(yè)務(wù)政策( (快速切入市場(chǎng)快速切入市場(chǎng)) )。成長(zhǎng)快成長(zhǎng)快 收入高收入高 保障好保障好基本法基本法的作用與地位的作用與地位 - - 組建團(tuán)隊(duì)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)的基本依據(jù)組建團(tuán)隊(duì)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)的基本依據(jù) - 是管理團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的基本制度管理團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的基本制度同業(yè)銜接制度-做得到做得到 拿得到拿得到 換平臺(tái)換平臺(tái) 上起點(diǎn)上起點(diǎn)-廣覆蓋廣覆蓋 多渠道多渠道 大集中大集中三、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的建設(shè)問(wèn)題 問(wèn)題的產(chǎn)生 下一步工作中需注意的問(wèn)題問(wèn)題的產(chǎn)生 高速發(fā)展帶來(lái)的粗放式經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 新建立公司的問(wèn)題 下一步工作中需注意的問(wèn)題 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型 強(qiáng)化基礎(chǔ)管理,實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 妥善處理好“斷奶”前后期銜接的工作 用活用好,經(jīng)營(yíng)回歸本身 健全激勵(lì)體系,樹(shù)立榮譽(yù)感,營(yíng)造公平的 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,保護(hù)業(yè)務(wù)人員的