論營銷總監(jiān)須知的種促銷策略

1、 要點：要點： 直接價格折扣直接價格折扣 實例：實例： 打折銷售，減價銷售打折銷售，減價銷售 分析：分析： 損失利潤，惡性競價損失利潤，惡性競價 要點：要點： 提供附加贈品，搭配銷售提供附加贈品，搭配銷售 保證質量，檔次符合，對象符保證質量，檔次符合，對象符合合 實例：實例： 買手機，送拉桿箱買手機，送拉桿箱 分析：分析： 城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚 要點：要點： 購買成交，返還現(xiàn)金購買成交，返還現(xiàn)金 實例：實例： 購物購物200200元，返還元，返還5050元元 分析：分析： 收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風險風險 要點：要點： 憑卷憑票憑證優(yōu)惠憑卷憑票憑證優(yōu)

2、惠 實例：實例： 憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度定幅度 分析：分析： 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值度，實際價值 要點：要點： 達到積分或者數(shù)量，兌換或者達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠優(yōu)惠 實例：實例： 集集1212個瓶蓋，兌換一瓶啤酒個瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析：分析： 快速消費品快速消費品 要點：要點： 直接價格折扣直接價格折扣 實例：實例： 酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷 酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析： 互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一 要點：要點： 提供試用產(chǎn)品提供試用產(chǎn)品 實例：實例

3、： 化妝品試用裝化妝品試用裝 食品、保健品試用裝食品、保健品試用裝 分析：分析： 嘗試接收，消費體驗，直觀感嘗試接收，消費體驗，直觀感受受 要點：要點： 購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎開獎 實例：實例： 中興助你看奧運中興助你看奧運 分析：分析： 普及面、中獎率問題普及面、中獎率問題 可信度、公證度問題可信度、公證度問題 要點：要點： 設置活動，參與有獎設置活動，參與有獎 實例：實例： 填寫有獎問答卡，參與抽獎。填寫有獎問答卡，參與抽獎。 分析：分析： 針對購機未購機顧客都可針對購機未購機顧客都可 要點：要點： 參與組織的游戲，有機會贏得參與組織的游戲，有機會贏得禮品

4、禮品 實例：實例： 如小品、繞口令、成語接力、如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等妙語連珠等 分析：分析： 調動消費者參與熱情調動消費者參與熱情 要點：要點： 參與競技活動，贏得相應獎品參與競技活動，贏得相應獎品 實例：實例： 如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等賽等 分析：分析： 調動消費者參與熱情調動消費者參與熱情 要點：要點： 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 實例：實例： 特困助學，希望小學，體育賽特困助學，希望小學，體育賽事事 分析：分析： 擴大企業(yè)品牌知名度和社會親擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力和力 要點：要點： 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品在重

5、要場所展示新奇特產(chǎn)品 實例：實例： 模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜會，專柜 分析：分析： 體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高 要點：要點： 位已有顧客提供群體歸屬和提位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優(yōu)惠供更多服務及優(yōu)惠 實例：實例： 顧客俱樂部，顧客俱樂部顧客俱樂部，顧客俱樂部 分析：分析： 提升歸屬感、品牌榮譽感、顯提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服示地位或不同、獲得更好的服務和實惠務和實惠 要點：要點： 賣場設置專門促銷推介人員賣場設置專門促銷推介人員 實例：實例： 促銷員，臨促等促銷員，臨促等 分析：分析： 擴大產(chǎn)品

6、信息，提高顧客認知，擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通動態(tài)實體溝通 要點：要點： 給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策包裝政策 實例：實例： 返點，返利，實物獎勵返點，返利，實物獎勵 分析：分析： 提高經(jīng)銷商積極性，活用政策提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段手段 要點：要點： 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務相互捆產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務相互捆綁銷售綁銷售 實例：實例： 手機和號碼捆綁銷售手機和號碼捆綁銷售 分析：分析： 利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓的價格折讓 要點：要點： 特定時段和賣場的特價或者

7、無特定時段和賣場的特價或者無償銷售償銷售 實例：實例： 1 1元手機限時限量特供，每店每元手機限時限量特供，每店每天限天限5 5臺臺 分析：分析： 主要是吸引注意力，提高知名主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果度和新聞爆炸效果 要點：要點： 提供更多的服務和更高的服務提供更多的服務和更高的服務承諾承諾 實例：實例： 終生包修，異地聯(lián)保，手機清終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗洗 分析：分析： 通過服務來提升品牌形象，對通過服務來提升品牌形象，對顧客負責顧客負責 要點：要點： 對老顧客進行定期的回訪，跟對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務蹤服務 實例：實例： 2424小時回訪，信訪，免費清洗，小時回

8、訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼免費更換彩殼 分析：分析： 做好老顧客的挽留和服務，提做好老顧客的挽留和服務，提高回頭客和顧客推介，拉動新高回頭客和顧客推介，拉動新顧客顧客 要點：要點： 針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作行炒作 實例：實例： 中興助你看奧運中興助你看奧運 分析：分析： 利用熱點事件，擴大影響力，利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變作的過頭和不合時宜，好事變壞事壞事 要點：要點： 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念特定消費者非常感興趣的概念 實

9、例：實例： 綠色手機，名表手機，鉆石手綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機機，彩客手機 分析：分析： 針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣減少，而且需要密集推廣 要點：要點： 集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化差異化 實例：實例： 手機防火墻，帶手機防火墻，帶3 3收音機手機，收音機手機，大屏手機大屏手機 分析：分析： 集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶睞，針對特定用戶 要點：要點： 提供消費指導，培養(yǎng)消費習慣提供消費指導，培養(yǎng)消費習慣和使用

10、習慣和使用習慣 實例：實例： 彩鈴手機，彩信手機彩鈴手機，彩信手機 分析：分析： 適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務顧客培養(yǎng)顧客培養(yǎng) 要點：要點： 提供顧客消費信息咨詢提供顧客消費信息咨詢 實例：實例： 2424小時咨詢服務熱線小時咨詢服務熱線 分析：分析： 提供顧客消費需求信息，提供提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助顧客消費幫助 要點：要點： 全新的或者改進的有效促銷方全新的或者改進的有效促銷方式式 實例：實例： 文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等 分析：分析： 新奇特促銷手段，更好的促銷新奇特促銷手段，更好的促銷效果效果電視廣告電視廣告中央電視臺中央電視臺地方臺地方臺廣播電臺廣播電臺期刊報紙廣告期刊報紙廣告全國性報紙全國性報紙地方性報紙地方性報紙雜志期刊雜志期刊新聞造勢新聞造勢報紙軟文報紙軟文企業(yè)新聞企業(yè)新聞相關新聞事件相關新聞事件促銷活動促銷活動渠道內對商家的促銷渠道內對商家的促銷對終端顧客