系統(tǒng)集成售前流程及管理講義

1、01/13:42系統(tǒng)售前基礎(chǔ)系統(tǒng)集成售前流程及管理v1演講人：吳柏臣職務(wù)：售前技術(shù)顧問it售前論壇01/13:42議程介紹-售前基礎(chǔ) 售前概況 售前流程的介紹 售前能力與素質(zhì) 售前管理01/13:42售前概況 售前是一種技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目信息客 戶銷 售it服務(wù)公司售 前售 前實(shí)際項(xiàng)目需求01/13:42售前基本流程-it服務(wù)模式 it服務(wù)模式-從si的角度出發(fā)最終用戶si系統(tǒng)集成商廠商最終用戶si系統(tǒng)集成商廠商最終用戶si系統(tǒng)集成商廠商a模式模式b模式模式c模式模式01/13:42a模式售前管理流程最終用戶si系統(tǒng)集成商廠商用戶需求用戶需求需求分析需求分析產(chǎn)品選型產(chǎn)品選型方案方案1價格價格廠商廠商

2、廠商廠商01/13:42a模式售前工作流程獲得項(xiàng)目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項(xiàng)目信息公司分析用戶信息項(xiàng)目信息拜訪用戶分析項(xiàng)目信息獲得項(xiàng)目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是解決方案建議書交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認(rèn)提升更新需求平臺或產(chǎn)品選型第n次方案用戶確認(rèn)納入招標(biāo)流程組織標(biāo)書編寫投標(biāo)中標(biāo)否納入公司處理辦法是啟動項(xiàng)目管理流程納入公司處理辦法01/13:42si售前工作內(nèi)容si售前工作內(nèi)容si售前需求篇：傳遞需求，隨需應(yīng)變si售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務(wù)方法si售前應(yīng)標(biāo)篇：演示講解，解惑答疑01/13:42售前能力與素質(zhì)一：溝通

3、售前溝通的誤區(qū)：售前溝通的誤區(qū)：多說少聽多說少聽以自我為中心以自我為中心售前溝通項(xiàng)目吸收get說服push需求溝通60%-80%40%-20%解決方案溝通40%-20%60%-80%沖突溝通50%50%需求溝通的價值：說服值越大，有利于把項(xiàng)目做大，獲得提高利潤的機(jī)會！減少了開發(fā)難度和工程難度！01/13:42售前能力與素質(zhì)一：解決方案溝通解決方案（建議）溝通proposals for communication 什么是解決方案溝通：“方案建議書是是用戶需求的確認(rèn)，是用戶需求的提升，是推薦產(chǎn)品最有說服力的工具”咨詢大師herman holtz“好的方案建議書體現(xiàn)公司的實(shí)力”解決方案建議：解決方案

4、建議：proposals針對用戶目前的狀況和需求框架，提出一個針對性的一組實(shí)施方法，包括：“功能、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方法、產(chǎn)品、項(xiàng)目管理與實(shí)施服務(wù)等”，通過這些建議的方法，可以把用戶的需求在理論上論證了可行性，并通過方案去把問題解決。解決方案溝通要點(diǎn)解決方案溝通要點(diǎn)：需求的提升與確認(rèn)產(chǎn)品的說服與確認(rèn)公司的認(rèn)可與信任售前說服溝通的主要方式之一是：解決方案溝通解決方案建議書解決方案建議書proposals作用作用 ：1）提供一份可行性解決方案，包括產(chǎn)品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實(shí)施等 。2）體現(xiàn)公司實(shí)力，是一種很有力的溝通方式。01/13:42售前能力與素質(zhì)一：沖突溝通沖突溝通包括兩部分：1）是需求溝通和解決方案溝

5、通的沖突部分。2）因競爭對手介入而導(dǎo)致新的溝通內(nèi)容。沖突溝通ease原則：ease:放松原則antifriction無摩擦原則self-fulfilment達(dá)成原則education 教育原則01/13:42售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講稿的三個特點(diǎn)：第一、圖文并茂第二、層次有序第三、輕重有致演講的三個特點(diǎn)：第一、通俗與專業(yè)并進(jìn)第二、輕緩與堅(jiān)定共舉第三、犀利與內(nèi)斂共存01/13:42售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講演講前的準(zhǔn)備：了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等）了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等）聽眾對象（決策人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、技術(shù)主任、工程師、

6、操作人員等等）聽眾對象（決策人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、技術(shù)主任、工程師、操作人員等等）項(xiàng)目膠片位置膠片位置a決策者決策者b技術(shù)負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人c操作人員操作人員公司技術(shù)實(shí)力與實(shí)施能力公司介紹公司與用戶的關(guān)系膠片外用戶狀況與需求項(xiàng)目概述解決方案規(guī)劃與構(gòu)想技術(shù)部分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段技術(shù)部分價格與商務(wù)服務(wù)商務(wù)部分提問與答疑技術(shù)部分以上各點(diǎn)各個行業(yè)情況不一樣，可以根據(jù)行業(yè)靈活調(diào)整01/13:42膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置膠片位置a決策者決策者7 提問與答疑6 價格與商務(wù)服務(wù)5 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段4 解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3 用戶狀況與需求2 公司與用戶的關(guān)系1 公司技術(shù)實(shí)

7、力與實(shí)施能力c操作人員操作人員b技術(shù)負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置膠片位置a決策者決策者7 提問與答疑6 價格與商務(wù)服務(wù)5 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段4 解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3 用戶狀況與需求2 公司與用戶的關(guān)系1 公司技術(shù)實(shí)力與實(shí)施能力c操作人員操作人員b技術(shù)負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目非技術(shù)方面技術(shù)方面a16/22*100%= 72.7%9/9*100%=100%b17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%c13/18*100%=72%8/16*100%=50%售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講01/13:42售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-答辯答

8、辯的原則：答辯不是辯論-狡辯、詭辯與爭辯是答辯的大敵輕緩而堅(jiān)定-答辯要把自信告訴對方客戶至上原則-你的一切回答都是圍繞解決客戶的問題而來的，不要超過這個框架。01/13:42售前能力與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)售前工程師要具備與技術(shù)相關(guān)的能力： 技術(shù)原理 平臺設(shè)計(jì)能力 產(chǎn)品選型能力 業(yè)務(wù)背景一個集成項(xiàng)目方案一般過程經(jīng)過提升和確認(rèn)的需求需求功能化、設(shè)計(jì)一個平臺功能模塊化平臺產(chǎn)品化用戶論證與提升01/13:42售前能力與素質(zhì)三：售前個人素養(yǎng)售前必須具備的素養(yǎng)：細(xì)心耐心信心虛心恒心勤奮摘至：摘至：it售前論壇售前論壇year職業(yè)愛好度職業(yè)愛好度sales manpresalesr&d銷售是一個

9、自我激勵的職業(yè)售前是一個需要激勵的職業(yè)售前是一個需要激勵的職業(yè)研發(fā)是一個需要穩(wěn)定的職業(yè)01/13:42售前服務(wù)管理v1-簡要版si售前運(yùn)營服務(wù)管理3要素文檔管理項(xiàng)目管理渠道管理人員管理項(xiàng)目售前工程師售前經(jīng)理文檔管理項(xiàng)目管理渠道管理人員管理非技術(shù)01/13:42售前管理-文檔管理一 基于流程的售前文檔管理內(nèi)容用戶需求文檔類用戶交流文檔類方案版本文檔類項(xiàng)目投標(biāo)文檔類文檔管理原則：上下文相關(guān)、可評估、可流轉(zhuǎn)、可借鑒售前文檔是公司寶貴財(cái)富01/13:42售前管理-渠道管理 一個完整的si售前需要的渠道最終用戶si廠商廠商代理代理最終用戶最終用戶最終用戶渠道建設(shè)原則：1產(chǎn)品流2需求信息流3技術(shù)培訓(xùn)與更新01/13:42人員管理（團(tuán)隊(duì)管理）人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了一個遠(yuǎn)久復(fù)雜的課題一個遠(yuǎn)久復(fù)雜的課題就怕兩者都做不好就怕兩者都做不好01/13:42售前能力圖項(xiàng)目售前工程師售前技術(shù)顧問售前經(jīng)理業(yè)務(wù)知識產(chǎn)品知識專業(yè)技術(shù)需求挖掘與分析方案能力方案能力招投標(biāo)能力演講文檔管理文檔管理渠道管理項(xiàng)目管理其他能力其他能力01/13:42人員管理：售前激勵生理需求生理需求安全