渠道部建設(shè)思路與相關(guān)建議

1、渠道部建設(shè)思路和相關(guān)建議渠道部建設(shè)思路和相關(guān)建議2011年年8月月目目 錄錄渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道管理渠道管理的政策和方法的政策和方法4 4公司渠道建設(shè)思路公司渠道建設(shè)思路按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補充的按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補充的渠道管理整體思路，實施分渠道營銷策略，三大類渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)渠道管理整體思路，實施分渠道營銷策略，三大類渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)占比為占比為60%、30%、10。 自有自有渠道渠道（學(xué)校）（學(xué)校）。當(dāng)前工作以大力增員、整合銷售隊

2、伍，加強團隊建當(dāng)前工作以大力增員、整合銷售隊伍，加強團隊建設(shè)和強化銷售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強化其主導(dǎo)地位。設(shè)和強化銷售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強化其主導(dǎo)地位。 合作合作渠道渠道（代理商）（代理商）。繼續(xù)加強繼續(xù)加強與與代理商代理商合作合作的力度，采取差異的力度，采取差異化合作化合作策略、研究開展深層次合作。當(dāng)前工作以分級、分類管理、整合資源、策略、研究開展深層次合作。當(dāng)前工作以分級、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合作模式為重點，進一步細化渠道管理內(nèi)容。創(chuàng)新合作模式為重點，進一步細化渠道管理內(nèi)容。 中介中介渠道（特殊渠道）。渠道（特殊渠道）。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時掌握具有重要密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時掌握具有

3、重要行業(yè)背景的經(jīng)紀人和代理公司的信息，在分類、分級的基礎(chǔ)上，合理化行業(yè)背景的經(jīng)紀人和代理公司的信息，在分類、分級的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增強對中介渠道業(yè)務(wù)管控力。資源配置，增強對中介渠道業(yè)務(wù)管控力。 渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道管理渠道管理的政策和方法的政策和方法4 4渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的組織架構(gòu)渠道管理部的組織架構(gòu)經(jīng)理（1）大客戶主管（副經(jīng)理1）代理商管理4特殊渠道管理2學(xué)校關(guān)系主管（副經(jīng)理1）學(xué)校渠道管理4渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)銷售渠道管理銷售渠道管理銷售隊伍管理銷售隊伍管理渠道管理部

4、渠道管理部銷售渠道管理銷售渠道管理渠道激勵渠道激勵牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)線渠道業(yè)務(wù)（開發(fā)渠道產(chǎn)品）（開發(fā)渠道產(chǎn)品）渠道開拓渠道開拓渠道維護渠道維護銷售隊伍管理銷售隊伍管理提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能強化管理強化管理壯大隊伍壯大隊伍增強激勵增強激勵渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道渠道管理管理的政策和方法的政策和方法4 4思路：進一步提高對發(fā)展?fàn)I銷渠道作用的認識思路：進一步提高對發(fā)展?fàn)I銷渠道作用的認識 補充直銷力量的不足補充直銷力量的不足 建立業(yè)績導(dǎo)向的機制建立業(yè)績導(dǎo)向的機制 填補代理商等填補代理商等合作渠合

5、作渠道變化造成的空白道變化造成的空白 延伸機構(gòu)人員以增加延伸機構(gòu)人員以增加競爭的密度和市場滲競爭的密度和市場滲透透渠道發(fā)展渠道發(fā)展的作用的作用 豐富的人力資源豐富的人力資源 易推介的產(chǎn)品和新的易推介的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域 清晰的利益機制和管清晰的利益機制和管理模式理模式 有利的政策環(huán)境有利的政策環(huán)境渠道發(fā)展渠道發(fā)展的條件的條件 規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)體系和較強的市場滲體系和較強的市場滲透力透力 成長快：為個人利益成長快：為個人利益而努力而努力 客戶資源易掌控客戶資源易掌控 風(fēng)險分散：可以較全風(fēng)險分散：可以較全面掌握對客戶風(fēng)險面掌握對客戶風(fēng)險渠道發(fā)展渠道發(fā)展的特點的特點思路：

6、因地制宜進一步突破營銷渠道發(fā)展的瓶頸思路：因地制宜進一步突破營銷渠道發(fā)展的瓶頸第一類第一類 提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 分級管理分級管理 長期激勵長期激勵 第二類第二類 增加投入增加投入 擴大隊伍擴大隊伍 有效增員有效增員第三類第三類 抓緊啟動抓緊啟動 創(chuàng)新模式創(chuàng)新模式 專業(yè)發(fā)展專業(yè)發(fā)展渠道的渠道的發(fā)展和壯大發(fā)展和壯大 共同任務(wù)：壯大隊伍、提高產(chǎn)能、加強激勵、強化管理共同任務(wù)：壯大隊伍、提高產(chǎn)能、加強激勵、強化管理渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道渠道管理管理的政策和方法的政策和方法4 4營銷渠道發(fā)展?fàn)I銷渠道發(fā)展的三大核

7、心理念的三大核心理念 需求導(dǎo)向的競爭性市場，替代性需求導(dǎo)向的競爭性市場，替代性較強（較強（競爭對手競爭對手而言而言） 有效補充而不是替代（有效補充而不是替代（學(xué)校渠道學(xué)校渠道），），意識不強，意識不強，開發(fā)難度大開發(fā)難度大 客戶是客戶是衣食父母（衣食父母（代理商及特殊渠道代理商及特殊渠道），），也也是渠是渠道發(fā)展道發(fā)展的最終的最終目的目的以客戶為中心以客戶為中心以績效為導(dǎo)向以績效為導(dǎo)向以團隊為基礎(chǔ)以團隊為基礎(chǔ)營銷渠道發(fā)展?fàn)I銷渠道發(fā)展是對是對客戶市場的管理、客戶市場的管理、是對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管是對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管理、是對人力資源理、是對人力資源的管理，要真正的管理，要真正發(fā)發(fā)揮渠道銷售揮渠道銷售隊伍對隊

8、伍對公司發(fā)展的支撐作公司發(fā)展的支撐作用就必須形成合力，用就必須形成合力，樹立樹立“銷售為客戶銷售為客戶服務(wù)、全員為銷售服務(wù)、全員為銷售服務(wù)服務(wù)”的大營銷理的大營銷理念念 易于衡量，堅持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合易于衡量，堅持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合 注重公平但更注重效率，提高資源配置效率注重公平但更注重效率，提高資源配置效率 注重能力提升和人員培育，保持績效目標(biāo)的平衡注重能力提升和人員培育，保持績效目標(biāo)的平衡和可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展n職能增加，流程復(fù)雜化職能增加，流程復(fù)雜化n經(jīng)驗經(jīng)驗和知識和知識的傳播非常重要，加強自我組織的傳播非常重要，加強自我組織n需要歸屬感和心理上的依靠，建立大家庭需要歸屬

9、感和心理上的依靠，建立大家庭n創(chuàng)造成長機會，細化專業(yè)化分工創(chuàng)造成長機會，細化專業(yè)化分工以客戶為中心的管理理念以客戶為中心的管理理念 20:8020:80帕累托法則，即帕累托法則，即20%20%的客戶創(chuàng)造了的客戶創(chuàng)造了80%80%利潤；利潤； 與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能性要大出性要大出1212倍；倍； 維持舊客戶的費用只需獲得新客戶費用的維持舊客戶的費用只需獲得新客戶費用的1/51/5； 與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)一生的服務(wù)過程；一生的服務(wù)過程； 中間中間代理也代理也是公司是公司的

10、合作者，的合作者，對他們要與對待公對他們要與對待公司的客戶一樣。司的客戶一樣。 1與個人利益與個人利益緊密掛鉤的緊密掛鉤的績效目標(biāo)績效目標(biāo)分階段分階段兌現(xiàn)激兌現(xiàn)激勵競賽勵競賽結(jié)果結(jié)果樹立典型樹立典型和楷模和楷模獎勵和續(xù)約獎勵和續(xù)約明確明確與與公司公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)一致目標(biāo)一致的業(yè)務(wù)方向的業(yè)務(wù)方向業(yè)績業(yè)績協(xié)議協(xié)議完善的業(yè)完善的業(yè)績記錄和績記錄和持續(xù)的持續(xù)的活活動量管理動量管理激勵要及時、準(zhǔn)確，配合激勵要及時、準(zhǔn)確，配合各種激勵競賽的開展各種激勵競賽的開展目標(biāo)管理、易于衡量的目標(biāo)管理、易于衡量的績效考核指標(biāo)績效考核指標(biāo)過程管理，業(yè)績過程管理，業(yè)績記錄記錄完整、完整、透明透明，定期予以公布，定期予以公

11、布和評比和評比經(jīng)過討論樹立學(xué)經(jīng)過討論樹立學(xué)習(xí)的典型，對業(yè)習(xí)的典型，對業(yè)績進行回顧績進行回顧公開認可良好的業(yè)績，公開認可良好的業(yè)績，不但與個人利益掛鉤，不但與個人利益掛鉤，而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展新機會展新機會完整、持續(xù)、有效的績效管理體系完整、持續(xù)、有效的績效管理體系2完整、持續(xù)、有效的績效管理體系完整、持續(xù)、有效的績效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式過程管理銷售人員行為組織模式特征特征： 業(yè)務(wù)按流程組織，有一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；業(yè)務(wù)按流程組織，有一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成； 業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成 業(yè)務(wù)流程

12、的每個環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點業(yè)務(wù)流程的每個環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點 考核是一個多指標(biāo)的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標(biāo)，考核是一個多指標(biāo)的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標(biāo)，并且可以調(diào)整并且可以調(diào)整 收入分配與考核系統(tǒng)的多個指標(biāo)掛鉤，指標(biāo)包含過程與結(jié)果，收入分配與考核系統(tǒng)的多個指標(biāo)掛鉤，指標(biāo)包含過程與結(jié)果，工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入團隊化管理，是基于團隊成長和個人發(fā)展雙向互動，培養(yǎng)銷售團隊化管理，是基于團隊成長和個人發(fā)展雙向互動，培養(yǎng)銷售技能過硬、價值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊伍的管理模式。技能過硬、價值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊伍的管理模式。團隊構(gòu)成要素

13、：團隊構(gòu)成要素：5p目標(biāo)（目標(biāo)（purpose）人員（人員（people）團隊定位（團隊定位（place）權(quán)限（權(quán)限（power）計劃（計劃（plan）根據(jù)團隊的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進行有效激勵；根據(jù)員工的技能水平進行根據(jù)團隊的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進行有效激勵；根據(jù)員工的技能水平進行培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營銷團隊的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營銷團隊的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；通過考核、激勵、現(xiàn)場管理等營造科學(xué)的價值導(dǎo)向和團隊文化等。系；通過考核、激勵、現(xiàn)場管理等營造科學(xué)的價值導(dǎo)向和團隊文化等。3全面推進團隊化建設(shè)全面推進團隊化建設(shè) 提升渠道銷售能力團隊

14、管理提升渠道銷售能力團隊管理 團隊管理預(yù)期目標(biāo)團隊管理預(yù)期目標(biāo)渠道營銷渠道營銷發(fā)展的七大主要政策發(fā)展的七大主要政策積極增員積極增員營銷激勵營銷激勵團隊化管理團隊化管理實施促銷實施促銷提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 繼續(xù)擴大銷售隊伍規(guī)模，實施增員激勵，多渠道增員，鼓勵成建繼續(xù)擴大銷售隊伍規(guī)模，實施增員激勵，多渠道增員，鼓勵成建制引進銷售團隊制引進銷售團隊 實行廣州渠道與代理商渠道混編實行廣州渠道與代理商渠道混編，通過綜合團隊、專業(yè)團隊等多，通過綜合團隊、專業(yè)團隊等多種組織形式，加強種組織形式，加強對渠道成員的對渠道成員的管理，鼓勵團隊管理，鼓勵團隊擴張擴張 與與市場部、學(xué)術(shù)部市場部、學(xué)術(shù)部協(xié)商，協(xié)商，通過整合

15、既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實施通過整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實施對客戶和渠道的促銷對客戶和渠道的促銷 開展銷售隊伍培訓(xùn)，提高銷售隊伍素質(zhì)，實施對營銷人員的分級開展銷售隊伍培訓(xùn)，提高銷售隊伍素質(zhì)，實施對營銷人員的分級管理，不同級別享受不同的福利待遇管理，不同級別享受不同的福利待遇營銷支持營銷支持文化建設(shè)文化建設(shè) 繼續(xù)繼續(xù)推廣周會、早會制度，改善渠道營銷推廣周會、早會制度，改善渠道營銷職場環(huán)境，深入開展標(biāo)職場環(huán)境，深入開展標(biāo)桿團隊建設(shè)桿團隊建設(shè) 開展開展劃片區(qū)渠道營銷劃片區(qū)渠道營銷等等激勵競賽活動，通過競賽激勵競賽活動，通過競賽傳播渠道營銷傳播渠道營銷文文化，淡化身份界限化，淡化身份界限，全力沖刺目標(biāo)

16、，全力沖刺目標(biāo) 開展針對銷售隊伍的行銷支持，提供強大的后臺支持，加強對營開展針對銷售隊伍的行銷支持，提供強大的后臺支持，加強對營銷人員的活動量管理和客戶關(guān)系管理銷人員的活動量管理和客戶關(guān)系管理多渠道積極增員多渠道積極增員學(xué)校管理人員（學(xué)校管理人員（兼職兼職）同業(yè)銷售人員同業(yè)銷售人員應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生（廣州）（廣州）制定增員的計劃和目標(biāo)制定增員的計劃和目標(biāo)做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)目標(biāo)針對不同的業(yè)務(wù)需求選擇針對不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群：渠道工合適的侯選人群：渠道工作人員作人員、中小學(xué)培訓(xùn)中心、中小學(xué)培訓(xùn)中心、學(xué)校管理人員學(xué)校管理人員實行增員獎勵，注

17、重增員實行增員獎勵，注重增員的質(zhì)量和新人培育的質(zhì)量和新人培育1引導(dǎo)渠道銷售引導(dǎo)渠道銷售隊伍：激勵與保留隊伍：激勵與保留銷售隊伍利益銷售隊伍利益公司整體利益公司整體利益渠道成員渠道成員激勵機制激勵機制2想營銷員之所想，急營銷員之所急想營銷員之所想，急營銷員之所急營銷員營銷員激勵體系激勵體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入營銷員營銷員激勵體系激勵體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入代理合同代理合同勞動合同勞動合同 對達不到要求的營銷員改對達不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解除簽代理合同或者予以解除 對績優(yōu)的營銷對績優(yōu)的營銷員提前轉(zhuǎn)正員提前轉(zhuǎn)正 對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突出的，

18、在編制范圍內(nèi)出的，在編制范圍內(nèi)，增，增加晉升、培訓(xùn)的機會加晉升、培訓(xùn)的機會 實行各類合同的動態(tài)管理，實行各類合同的動態(tài)管理，簽訂不同的合同享受不同簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇的薪酬福利待遇團隊化團隊化（混編管理）（混編管理） 依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分團隊，而不是依據(jù)人員身份團隊，而不是依據(jù)人員身份 在團隊內(nèi)部，對不同合同的在團隊內(nèi)部，對不同合同的人員，實現(xiàn)激勵政策、考核人員，實現(xiàn)激勵政策、考核激勵的一致激勵的一致 依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享受薪酬福利待遇受薪酬福利待遇 打通團隊內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道打通團隊內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道團隊組織與團隊管理團隊組

19、織與團隊管理3淡化身份界限，實行團隊化管理，實現(xiàn)對不同類型合同的動態(tài)管理淡化身份界限，實行團隊化管理，實現(xiàn)對不同類型合同的動態(tài)管理4、實施促銷、實施促銷渠道營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)大拜訪大拜訪（9-12月月）大促成大促成（2012年年1-6月月）大爆發(fā)大爆發(fā)（2012年年7-12月）月）二三級二三級協(xié)同協(xié)同銷售轉(zhuǎn)化率銷售轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)實現(xiàn)30%30%以上以上新客戶新客戶開拓成功率開拓成功率10%10%以上以上每月通過拜訪形成每月通過拜訪形成8 8個個準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶在線課程提升拜訪主動性加大市場開拓力度打破單兵作戰(zhàn)模式打破單兵作戰(zhàn)模式強化團隊作戰(zhàn)能力強化團隊作戰(zhàn)能力加強團隊活動管理加強團隊活動管理提升銷

20、售成功率提升銷售成功率4渠道營銷渠道營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)規(guī)劃方面的操作實務(wù) 每個小組根據(jù)每個小組根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶群特點確立綜合開拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶群特點確立4040個目標(biāo)客戶，落實跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)個目標(biāo)客戶，落實跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)計劃，組建項目小組，通過計劃，組建項目小組，通過“大搜索大搜索”、“大拜訪大拜訪”、“大促成大促成”等活動促成等活動促成每個小組成功每個小組成功. .完成既定銷售目標(biāo)。完成既定銷售目標(biāo)。篩選客戶篩選客戶開學(xué)前開學(xué)前1515天天學(xué)期初學(xué)期初1 1個月個月落實跟蹤責(zé)任人落實跟蹤責(zé)任人銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)初步約訪活動初步約訪活動客戶分類管理客戶分類管理客戶拜訪客戶拜訪跟蹤督導(dǎo)跟蹤督導(dǎo)促成合作促成合作完成銷售完成銷售售后服務(wù)售后服務(wù)學(xué)期中段考左右學(xué)期中段考左右4銷售人員的管理銷售人員的管理對銷售人員的招募、培訓(xùn)與管理對銷售人員的招募、培訓(xùn)與管理等均等均由市場營銷中心負責(zé)由市場營銷中心負責(zé)1個個月培訓(xùn)后方才能夠上崗月培訓(xùn)后方才能夠上崗主要收入來自于傭金主要收入來自于傭金。（。（8%8%15%15%）提倡用提倡用“家庭式的情緒家庭式的