人力資源外包營銷策略方案

1、人力資源外包營銷策略一、 人力資源外包營銷中存在的問題 由于人力資源外包服務(wù)是一個無形的服務(wù)過程，企業(yè)在采購人力資源外包產(chǎn)品時看不見、摸不著，導(dǎo)致企業(yè)在篩選服務(wù)提供商時，更多是以其他企業(yè)對服務(wù)商服務(wù)的感知評價作為標準，但是實際上一家企業(yè)很難從另一家企業(yè)獲得這樣的消費感知評價，所以企業(yè)往往會將服務(wù)商的品牌響亮度作為市場口碑的替代標準，也就是說，服務(wù)商在市場上品牌越響亮、經(jīng)營規(guī)模越大，企業(yè)就會認為這家服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量好、市場口碑好。 企業(yè)在確定服務(wù)商、與服務(wù)商簽訂了服務(wù)合同后，那么企業(yè)就完成了人力資源外包產(chǎn)品采購環(huán)節(jié)，進入了服務(wù)消費過程，企業(yè)也只有在實際消費過程中才能真正感受到服務(wù)質(zhì)量的好壞。由于人

2、力資源外包生產(chǎn)與消費的同步性，企業(yè)在消費過程中即使感受服務(wù)質(zhì)量差，也無法提出“退貨”這樣的要求，所以一旦企業(yè)對一家服務(wù)商服務(wù)感受還不錯，在服務(wù)合同期滿后，很少會嘗試冒風險更換服務(wù)商，往往會繼續(xù)與這家服務(wù)商續(xù)約。 這樣，就給我們提出了兩個問題：（1）市場品牌知名度不夠響的人力資源外包服務(wù)機構(gòu)如何營銷自己的產(chǎn)品？（2）人力資源外包服務(wù)機構(gòu)如何從競爭對手中“挖取”自己的新客戶？ 二、人力資源外包營銷組合的提出 先讓我們來回想一下傳統(tǒng)實物商品的營銷組合因素，我們可以從市場營銷教科書中找到傳統(tǒng)營銷組合因素：產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷。無疑，在人力資源外包服務(wù)行業(yè)，對產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷進行認真研究

3、對人力資源外包服務(wù)營銷的成功是非常重要的。但是，畢竟人力資源外包服務(wù)有區(qū)別于實物商品，這主要表現(xiàn)在人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品的無形不可儲存、生產(chǎn)與消費的同步性兩方面，這就使在人力資源外包營銷組合中不得不添加上第五項因素：服務(wù)產(chǎn)品有形展示。也就是說，人力資源外包服務(wù)營銷組合為五因素：產(chǎn)品、產(chǎn)品有形展示、價格、銷售渠道和促銷。 三、HR外包營銷組合實踐應(yīng)用 現(xiàn)在讓我們用人力資源外包服務(wù)營銷組合五因素來解決前邊所提出的兩個問題： （一）、產(chǎn)品 開發(fā)設(shè)計真正符合客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品，而不是根據(jù)服務(wù)商自己主觀意志或利潤最大化要求設(shè)計一些客戶實際上并不需要的產(chǎn)品。在實際中可以看到一些服務(wù)商已經(jīng)開始以客戶實際需求為

4、中心進行產(chǎn)品設(shè)計，這些人力資源外包服務(wù)機構(gòu)將各個單項服務(wù)羅列出來，允許企業(yè)根據(jù)自己實際需求自由挑選服務(wù)項目并組合成一個服務(wù)產(chǎn)品。 由客戶自己來設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品對企業(yè)來講是非常具有吸引力的，它與由服務(wù)商設(shè)計的產(chǎn)品比較，更符合企業(yè)自身需求，避免了企業(yè)采購了服務(wù)產(chǎn)品卻實際上無法消費或無法全部消費的現(xiàn)象，實際需要什么才采購什么讓企業(yè)進一步節(jié)省了支出成本（與企業(yè)購買服務(wù)商設(shè)計的產(chǎn)品后實際產(chǎn)品消費不完全相比較），這樣也符合企業(yè)采購人力資源外包服務(wù)的初衷之一：降低成本。 還有一些人力資源外包服務(wù)提供商將“由客戶自己設(shè)計產(chǎn)品”這一策略執(zhí)行的更加徹底，這里的人力資源外包服務(wù)商允許企業(yè)為自己不同層次或不同部門的員工采

5、購不同的服務(wù)產(chǎn)品。企業(yè)即使采購了一個由自己設(shè)計的產(chǎn)品，實際上這個產(chǎn)品也并不能讓企業(yè)組織內(nèi)部的員工全部充分消費，一些員工可能會有需要并消費，而另一些員工就有可能并不需要，這時企業(yè)自己設(shè)計的產(chǎn)品也不能讓自己實實在在不浪費的消費。為了讓企業(yè)最大化采購實際上能消費的服務(wù)產(chǎn)品，更進一步滿足企業(yè)降低成本的愿望，允許企業(yè)為企業(yè)組織內(nèi)部不同成員采購不同服務(wù)產(chǎn)品是一個有效的方法。 讓客戶自己組合單項服務(wù)設(shè)計成產(chǎn)品，并允許客戶在一定范圍內(nèi)為自己不同部門或不同層次的員工設(shè)計不同的產(chǎn)品，這將令您的服務(wù)產(chǎn)品在市場上更具有競爭力。 （二）、產(chǎn)品有形展示 將服務(wù)產(chǎn)品的無形客服過程最大化在企業(yè)采購時模擬演示出來，把客戶對將來

6、服務(wù)質(zhì)量的不確定性用提前的有形展示來消除掉，取得客戶對未來服務(wù)質(zhì)量的肯定，是無形產(chǎn)品有形展示的根本目的。 人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品有形展示在市場營銷時分為四個階段： 第一階段為宣傳階段，我們需要將有專業(yè)化制作水平的宣傳彩頁、服務(wù)產(chǎn)品介紹書通過郵寄、電子郵件等方式向目標客戶投放，從而吸引有消費意向的企業(yè)通過登陸公司網(wǎng)站或打公司業(yè)務(wù)咨詢熱線進一步了解產(chǎn)品情況。第一階段有四個關(guān)鍵詞：彩頁、產(chǎn)品介紹書、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)咨詢熱線。 第二階段為溝通階段，客戶經(jīng)過對服務(wù)商及產(chǎn)品初步了解后，會通過電子郵件、傳真、電話等方式獲取有關(guān)信息，審核確定服務(wù)商是否有資格進入下一環(huán)節(jié)，那么我們要通過電子郵件、傳真、電話、信箋、信封

7、等工具來向客戶提供相關(guān)信息和資料，我們不僅要在信息和資料提供上下功夫，還要在信息和資料的載體工具上下工夫，通過這些載體傳遞專業(yè)化服務(wù)水平。在此階段，服務(wù)商應(yīng)該積極主動向客戶采集有關(guān)數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶進一步明確自身真正所需，通常做法是由服務(wù)商向企業(yè)發(fā)放服務(wù)方案信息采集表。第二階段有六個關(guān)鍵名詞：電子郵件、傳真、信箋紙、信封袋、電話和服務(wù)方案信息采集表。 第三階段為競標階段，競標階段是各家服務(wù)商為搶奪客戶所進行的PK環(huán)節(jié)，在這個階段服務(wù)商應(yīng)該拿出自己的看家法寶，要細、再細地向客戶展示自己專業(yè)化高質(zhì)量服務(wù)，不但要向客戶展示客戶所需要的服務(wù)項目的標準服務(wù)流程，還要將服務(wù)流程中所涉及的各種各樣工具一一展示給

8、客戶，最后將這些單項服務(wù)標準流程、各種工具結(jié)合服務(wù)方案將整個服務(wù)過程模擬演示給客戶，這個模擬演示可以是PPT形式的，如果服務(wù)商實力夠大甚至可以是電腦動畫形式或者真人DV形式演示。第三階段有四個關(guān)鍵名詞：單項服務(wù)標準流程、工具（業(yè)務(wù)表格、在線申請和查詢服務(wù)等）、服務(wù)方案、服務(wù)模擬演示。 第四階段為合同簽訂階段。合同簽訂階段需要服務(wù)商和客戶在全面溝通的前提下，就有關(guān)問題平等協(xié)商，并將協(xié)商結(jié)果付之于合同中。合同簽訂通常有兩種情況，一種是由服務(wù)商來提供合同母本，另一種情況是那些有人力資源外包服務(wù)消費習慣的企業(yè)自己提供合同母本，無論是哪一方提供合同母本，這個合同不應(yīng)該是最終的，只有協(xié)商后的合同才有可能是

9、平等的。我們還要避免在合同簽訂時，合同模糊不清，條款不詳細不明確；一些即使是大白話的條款，我們也要將它落實到紙面上，將合同條款規(guī)定的詳盡是友好合作的一個基礎(chǔ)。將執(zhí)行合同過程中常用的表格工具作為附件附在合同之后也是我們應(yīng)該注意的。第四階段有兩個關(guān)鍵名詞：合同、合同附件。 還有一些其他工作小件物品，例如名片、派遣員工或所服務(wù)員工的工資條、員工卡證及胸牌、業(yè)務(wù)上其他物品等，要盡量統(tǒng)一標準，作為專業(yè)化服務(wù)有形展示的一部分。最后我要強調(diào)，檢查您公司網(wǎng)站是否夠?qū)I(yè)化，不是的話，建議推翻重新制做，專業(yè)化的服務(wù)網(wǎng)站可以讓我們營銷過程中更有信心。 （三）、價格 為產(chǎn)品制訂合理的價格，讓客戶樂意接受，并讓客戶感受

10、到價格是促使其采購服務(wù)的一個重要因素，這是指導(dǎo)我們?yōu)榉?wù)產(chǎn)品定價的一個原則。先讓我們思考一下在給產(chǎn)品定價時必須考慮的因素，首先是服務(wù)成本和適當?shù)睦麧?，再次是同行業(yè)同類產(chǎn)品的參考價格，最后是客戶對服務(wù)價值的感受。然而，人力資源外包服務(wù)的服務(wù)成本是很難精確計算的，因為人力資源外包服務(wù)成本的主要因素是員工的時間而不是原材料，而員工所花費的時間是不好估算成本的，每個人的時間價值是不同的，另外還在于許多服務(wù)環(huán)節(jié)是跟政府機構(gòu)打交道，時間長短也難精確。參照同行業(yè)其他公司同類產(chǎn)品的價格，并不是就要我們收取相同或者降低費用，只是將其他公司的價格作為本公司定價的依據(jù)，畢竟客戶對服務(wù)價值的感受是不同的，有的客戶將產(chǎn)

11、品價格視為首要因素，有的客戶將服務(wù)質(zhì)量視為最重要，恐怕最多的客戶是想掏最少的錢享受最好的服務(wù)啦。 在服務(wù)成本和同行參考價格基礎(chǔ)上，我們針對不同類型的客戶有不同的產(chǎn)品定價策略： 第一種客戶特別注重價格，當然不是說這類客戶就不注重服務(wù)質(zhì)量，只是對這類客戶而言價格最重要。針對這類客戶的定價策略有尾數(shù)定價、差異定價、俘獲定價等方式。尾數(shù)定價暗示了折扣，例如工資代發(fā)服務(wù)定位每人每月18.80元而不是每人每月20元；差異定價是利用顧客對價格的敏感度用價格管理顧客對某種服務(wù)的需求，將上門服務(wù)方式單獨列出、低價則不提供上門服務(wù)，將服務(wù)響應(yīng)度列出、低價則需要預(yù)約或等候集中服務(wù)，將服務(wù)人員服務(wù)星級列出、低價則由星

12、級較低人員提供服務(wù)；俘獲定價是指將基本服務(wù)產(chǎn)品價格降低到很低，而后以收取足夠多的后續(xù)增加服務(wù)或外圍服務(wù)來彌補基本產(chǎn)品收入的損失，例如將社會保險管理和檔案管理價格報低以獲取合同，當再有入離職手續(xù)或員工調(diào)戶口服務(wù)時就適當多收費用以獲取利潤。 第二種客戶特別注重服務(wù)質(zhì)量，針對這類客戶我們要報以高價，因為價格本身也是傳遞服務(wù)質(zhì)量的一個信號。但是我們要對服務(wù)質(zhì)量有一個絕對的保證，從而獲取客戶的信任，如果服務(wù)實施過程中服務(wù)質(zhì)量達不到當初的保證，可以約定返款并終止合同等。用約定的保證免除客戶的決策風險，并同時為自己獲得更多利潤。 第三種客戶就是廣泛的想“付出最少獲得最多”群體，針對這個最龐大的客戶群體我們的

13、產(chǎn)品定價策略為套餐定價和試用定價。套餐定價先是把單項服務(wù)項目一一列出價格，然后再將不同的服務(wù)組合在一起，而后使其定價低于分別購買每單項服務(wù)項目的總價格，這樣可以增加客戶對產(chǎn)品的價值感受度；試用定價是雙方先約定一個服務(wù)合同試用期，在此期間服務(wù)商提供服務(wù)的價格有一定的折扣幅度，當試用服務(wù)期限過后，如果客戶對服務(wù)質(zhì)量感受滿意，則取消價格折扣恢復(fù)正常價格。 （四）、銷售渠道 和實物商品的銷售渠道相比，人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品渠道幾乎總是直接的。因為服務(wù)不能像實物商品那樣生產(chǎn)、存儲然后銷售，許多適合實物商品的銷售渠道對人力資源外包服務(wù)機構(gòu)來講是不可行的。另考慮到人力資源外包銷售主要是服務(wù)合同銷售，服務(wù)合同銷

14、售過后實際服務(wù)必須便利客戶消費，還要考慮客戶對服務(wù)的當?shù)匦蕴峁┮?，所以人力資源外包服務(wù)的銷售渠道有必要和服務(wù)渠道結(jié)合起來，這就進一步限制了人力資源外包服務(wù)銷售渠道的多樣性。 在實際操作上，我們將人力資源外包服務(wù)銷售渠道的搭建分為同城搭建和異地搭建兩種情況。在同城搭建銷售渠道，人力資源外包機構(gòu)總是選擇自建，在同一個城市不同區(qū)域組建分之機構(gòu)然后招聘銷售代表或兼職銷售代表進行業(yè)務(wù)拓展。在異地搭建銷售渠道，人力資源外包機構(gòu)除了自建渠道外，還可以選擇另外一種銷售渠道特許經(jīng)營。人力資源外包服務(wù)之所以可以采用特許經(jīng)營方式擴張業(yè)務(wù)，這是因為人力資源外包服務(wù)流程是可以標準化的、整個服務(wù)流程的質(zhì)量是可以被控制的，以致授權(quán)人可以維護整體一致性。特許經(jīng)營難道不可以在同城進行嗎？答案是不可以的，同城特許經(jīng)營會使授權(quán)人和特許經(jīng)營人產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的競爭沖突。 （五）、促銷 在人力資源外包服務(wù)銷售中促銷方式大體可分為以下幾種： 1、人