會(huì)展策劃與營(yíng)銷-實(shí)習(xí)報(bào)告

1、實(shí)習(xí)報(bào)告 題目名稱：會(huì)展策劃與營(yíng)銷 院系名稱：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 班 級(jí)：會(huì)展13X 學(xué) 號(hào)：201X061141XX 學(xué)生姓名：*飛 指導(dǎo)教師：XX XX2016年01月前言隨著社會(huì)的快速發(fā)展，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也是蓬勃發(fā)展，各種會(huì)展場(chǎng)館，會(huì)展場(chǎng)館在各大城市遍地開花。雖然各大高校相繼開設(shè)會(huì)展經(jīng)濟(jì)相關(guān)的專業(yè)，但是會(huì)展專業(yè)各類人才的需求缺口仍是很大，尤其是核心層人才，如會(huì)展策劃人才，會(huì)展?fàn)I銷人才等。因此對(duì)會(huì)展專業(yè)學(xué)生的要求也越來越高，很有必要通過實(shí)習(xí)把學(xué)到的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐化。本次實(shí)習(xí)是以會(huì)展策劃與營(yíng)銷為主題的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是在龍湖范圍內(nèi)策劃舉辦一個(gè)圖書展。結(jié)合龍湖這一區(qū)域的實(shí)際情況，我們通過小組合作，分

2、工查閱資料，多次討論，對(duì)圖書展的名稱、舉辦地點(diǎn)、舉辦時(shí)間、舉辦機(jī)構(gòu)、資金預(yù)算等內(nèi)容進(jìn)行了商定，并對(duì)如何進(jìn)行招展招商和推廣商定了具體方案，最終以PPT形式匯報(bào)了我們的實(shí)習(xí)完成情況。其收獲主要有三點(diǎn)，首先通過實(shí)習(xí)讓自己對(duì)之前學(xué)過的知識(shí)進(jìn)行了一個(gè)綜合的復(fù)習(xí)，把學(xué)過的會(huì)展基礎(chǔ)知識(shí)、會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展項(xiàng)目管理等聯(lián)系起來，逐漸系統(tǒng)化；其次通過實(shí)習(xí)，進(jìn)一步了解了如何策劃一個(gè)具體的會(huì)展項(xiàng)目，如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷，學(xué)以致用；最后，一個(gè)會(huì)展項(xiàng)目的完成不是憑一人之力就能夠完成的，它需要自己的會(huì)展項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，無論是從策劃、立項(xiàng)還是到招商招展推廣都需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成。我們采取的小組形式，不僅能讓我們相互學(xué)習(xí)，互相幫助，取長(zhǎng)補(bǔ)短，也

3、恰恰鍛煉了我們的合作能力，為以后踏入社會(huì)，與人交往，適應(yīng)社會(huì)積累了經(jīng)驗(yàn)。目錄1 實(shí)習(xí)目的12 實(shí)習(xí)時(shí)間13 實(shí)習(xí)地點(diǎn)14 實(shí)習(xí)單位和部門15 實(shí)習(xí)內(nèi)容15.1 活動(dòng)概述15.2營(yíng)銷策劃方案25.2.1活動(dòng)名稱25.2.2市場(chǎng)調(diào)研25.2.3需求分析25.2.4.可行性分析25.2.5.會(huì)展定位35.2.6.舉辦時(shí)間35.2.7.舉辦地點(diǎn)35.2.8.主辦機(jī)構(gòu)35.2.9展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃45.2.10.展會(huì)組織管理計(jì)劃、人員分工計(jì)劃45.2.11.會(huì)展招展招商計(jì)劃（營(yíng)銷計(jì)劃）55.2.12.實(shí)施控制計(jì)劃75.2.13.現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃85.2.14.危機(jī)管理計(jì)劃85.2.15.相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃85.2.16

4、.初步預(yù)算95.2.17.展會(huì)結(jié)算計(jì)劃105.2.18.反饋計(jì)劃115.2.19展會(huì)項(xiàng)目評(píng)估計(jì)劃116 實(shí)習(xí)總結(jié)與感想12參考資料13教師評(píng)語141 實(shí)習(xí)目的會(huì)展策劃與營(yíng)銷實(shí)習(xí)是會(huì)展專業(yè)學(xué)生的專業(yè)實(shí)習(xí)。該實(shí)習(xí)有助于學(xué)生了解實(shí)際，為學(xué)生能夠更好地將會(huì)展?fàn)I銷理論與會(huì)展實(shí)踐活動(dòng)結(jié)合起來，以更深入地學(xué)習(xí)和把握專業(yè)課的知識(shí)。同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)資料的分析運(yùn)用的能力，為大四階段畢業(yè)實(shí)習(xí)及畢業(yè)論文的寫作打下良好的基礎(chǔ)。2 實(shí)習(xí)時(shí)間2015年12月28日-2016年1月15日 大三上學(xué)期第17-19教學(xué)周 3 實(shí)習(xí)地點(diǎn)中原工學(xué)院南校區(qū)校內(nèi)4 實(shí)習(xí)單位和部門中原工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)5 實(shí)習(xí)內(nèi)容5.1

5、 活動(dòng)概述經(jīng)過討論商定，我們把本屆會(huì)展活動(dòng)的名稱定為“鄭州市南大學(xué)城第一屆圖書展銷會(huì)”。以此活動(dòng)主題為中心，我們對(duì)舉辦圖書展銷會(huì)的市場(chǎng)環(huán)境、需求狀況、可行性進(jìn)行了分析，對(duì)參展商、參展展品、參展觀眾進(jìn)行了定位，在此基礎(chǔ)上制訂了本次圖書展銷會(huì)基本流程，并對(duì)展會(huì)營(yíng)銷方面進(jìn)行了重點(diǎn)策劃。形成了本次圖書展的營(yíng)銷策劃案。5.2營(yíng)銷策劃方案5.2.1活動(dòng)名稱 鄭州市南大學(xué)城第一屆圖書展銷會(huì)5.2.2市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：社會(huì)環(huán)境具有優(yōu)勢(shì)，龍湖區(qū)域大學(xué)眾多，文化氣息濃厚。對(duì)于各大小書店而言，希望通過此平臺(tái)打響知名度，提高銷售額，獲取更廣泛的客戶群體；對(duì)消費(fèi)者而言，希望有更多的購買選擇。競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研：本地區(qū)沒有

6、知名的品牌圖書展銷會(huì)，所以競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。5.2.3需求分析消費(fèi)群體的需求分析：大學(xué)生聚集區(qū)的南大學(xué)城是主要以二本三本專科大學(xué)為主體，針對(duì)大學(xué)生自身來說嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)讓他們選擇考研或考證來提升自己的價(jià)值以獲得企業(yè)的青睞，他們對(duì)考研或者考證的教輔書籍需求量大。龍湖鎮(zhèn)上除了大學(xué)生以外還有好多居民區(qū)，他們多數(shù)待業(yè)家中，空閑時(shí)間較多，因此參加此展覽的可能性大，且對(duì)養(yǎng)生休閑書籍有一定需求。會(huì)展項(xiàng)目實(shí)施中的需求分析：龍湖廣場(chǎng)面積適中，適合我們安排這個(gè)區(qū)域性的圖書展銷會(huì)；且此次展銷會(huì)有利于弘揚(yáng)學(xué)風(fēng)正氣，得到了本地政府的支持；展覽協(xié)辦方的我們是會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生，豐富的理論經(jīng)驗(yàn)也將助力此次展銷會(huì)的成功

7、舉辦。5.2.4.可行性分析市場(chǎng)環(huán)境分析：南大學(xué)城地區(qū)高校眾多，同時(shí)又有許多高中、初中、小學(xué)等教育機(jī)構(gòu)，人口相對(duì)集中，文化氣息濃郁；龍湖鎮(zhèn)廣場(chǎng)（會(huì)展場(chǎng)地）處于文昌路與泰山路交叉口，距離107國(guó)道不足500米，交通便利；龍湖鎮(zhèn)書店和書攤較多，但大多數(shù)書商知名度低，競(jìng)爭(zhēng)力不明顯，展銷會(huì)有利于書店進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)；龍湖鎮(zhèn)政府對(duì)該展銷會(huì)的支持也是我們成功的關(guān)鍵。會(huì)展執(zhí)行方案的分析：會(huì)展名稱、展品范圍和會(huì)展定位之間沒有沖突；本次展銷會(huì)規(guī)模較小，容易組織，時(shí)間安排合適；招展方案也具有針對(duì)性、可行性。5.2.5.會(huì)展定位目標(biāo)參展商：鄭州南大學(xué)城各大小書店及書攤參展觀眾：專業(yè)觀眾-大學(xué)生等主要用書群體 普通觀眾

8、展品定位：教育類書籍、勵(lì)志類書籍、心理健康類書籍、養(yǎng)生類書籍為主5.2.6.舉辦時(shí)間2016年3月19日2016年3月20日5.2.7.舉辦地點(diǎn)鄭州市新鄭市龍湖鎮(zhèn)龍湖廣場(chǎng)5.2.8.主辦機(jī)構(gòu)主辦單位：龍湖鎮(zhèn)人民政府承辦單位：中原工學(xué)院協(xié)辦單位：中原工學(xué)院會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)支持單位：中原工學(xué)院讀書協(xié)會(huì)、中原工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院團(tuán)總支贊助單位：龍湖樂巢時(shí)尚酒店、龍湖艾迪爾印刷公司、樂谷KTV、易居度假酒店等5.2.9展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃籌展日期：2016年03月01日-2016年03月16日布展日期：2016年03月17日-2016年03月18日開展日期：2016年03月19日展覽日期：2016年03月19

9、日 9:00-17:00 2016年03月20日 9:00-14:00撤展日期：2016年03月20日 14:00-19:005.2.10.展會(huì)組織管理計(jì)劃、人員分工計(jì)劃（一）展會(huì)組織管理計(jì)劃、建立會(huì)展項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)明確分工、責(zé)任到人利用服務(wù)鏈外包服務(wù)，并進(jìn)行監(jiān)控。對(duì)于重點(diǎn)工作，重要環(huán)節(jié)、實(shí)行雙重核查制度。重視對(duì)臨時(shí)人員的短期培訓(xùn)。（2） 工作人員分工安排組織組委會(huì)調(diào)研組招商招展組布展組宣傳組后勤組財(cái)務(wù)組運(yùn)營(yíng)組職責(zé)總體協(xié)調(diào)調(diào)研收集分析數(shù)據(jù)招商招展布展撤展宣傳推廣物資供應(yīng)安全保障預(yù)算結(jié)算登記運(yùn)營(yíng)人數(shù)5101010210235.2.11.會(huì)展招展招商計(jì)劃（營(yíng)銷計(jì)劃）（一）招展方案：招展包括制定參展計(jì)

10、劃書、宣傳推廣、確定展商等步驟。 （1）在對(duì)目標(biāo)參展商發(fā)出邀請(qǐng)之前針對(duì)其制定參展計(jì)劃書能更增大邀請(qǐng)成功的概率。參展計(jì)劃書主要包括以下方面。明確清晰無誤的場(chǎng)地規(guī)劃，指出參展商名稱，突出特色區(qū)域（衛(wèi)生間、餐飲區(qū)、特展區(qū)）場(chǎng)地協(xié)定。致力于把潛在的客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的客戶。相關(guān)本次人口構(gòu)成的統(tǒng)計(jì)，例如目標(biāo)觀眾以及普通觀眾的預(yù)估，增強(qiáng)對(duì)展商參展的吸引力。行業(yè)調(diào)查。對(duì)未來南大學(xué)城高校的書籍需求趨勢(shì)作說明。本次書展的特色和展商可預(yù)知的利潤(rùn)。宣傳推廣信息。包含本次展會(huì)的所有宣傳信息。（2）宣傳推廣方面：走訪各校附近大小書店，發(fā)放參展計(jì)劃書；張貼海報(bào)、發(fā)揮媒體優(yōu)勢(shì)利用大眾媒體：校園廣播，高校網(wǎng)站等發(fā)布本次書展相關(guān)信

11、息，鼓勵(lì)歡迎高校學(xué)生踴躍參加。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員優(yōu)勢(shì)：采用微信、微博、QQ平臺(tái)，加強(qiáng)日常宣傳，以達(dá)到口口相傳，一傳十，十傳百，病毒式傳播。公關(guān)宣傳：為本次書展設(shè)計(jì)一場(chǎng)令人耳目一新、吸引眼球的開幕式。預(yù)算允許的情況下可在報(bào)紙上投放廣告。（3）展商確定方面：主要部分為通過參展計(jì)劃書主動(dòng)聯(lián)系主辦方的參展商。對(duì)于發(fā)放參展計(jì)劃書未給回信的參展商應(yīng)進(jìn)行二次回訪，根據(jù)書商書販反饋情況結(jié)合本次書展的實(shí)際確定最終參展商。（二）招商方案： 展會(huì)招商就是邀請(qǐng)觀眾來參加展會(huì)，包括專業(yè)觀眾和普通觀眾。 招商的目的是吸引參展商需要的貿(mào)易觀眾前來參觀并且進(jìn)行貿(mào)易洽談。 基于以上原因，本次書展的招商工作分為對(duì)專業(yè)觀眾和普通觀眾兩部

12、分。對(duì)于專業(yè)觀眾的招商： 1.制定招商宣傳手冊(cè)，內(nèi)容應(yīng)該凸顯本次書展的主題、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，以吸引觀眾 2.針對(duì)南大學(xué)城各高校讀者協(xié)會(huì)發(fā)送該手冊(cè)。 3.針對(duì)各高校讀書相關(guān)社團(tuán)，如文學(xué)社，詩畫社等發(fā)放該手冊(cè)。 4.努力和高校教科書采購負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，獲取他們的注意和參與。對(duì)于普通觀眾的招商： 1.高度重視本次展會(huì)的宣傳推廣工作，利用本次展會(huì)的宣傳工作吸引普通觀眾。 2.精確細(xì)分招商小組成員，實(shí)行劃區(qū)劃片責(zé)任制，確保南大學(xué)城高校同學(xué)知曉。 3.招展同時(shí)應(yīng)當(dāng)激發(fā)參展商積極性，注意帶動(dòng)參展商自己帶來的觀眾。5.2.12.實(shí)施控制計(jì)劃為了保證圖書展銷會(huì)順利進(jìn)行，我們對(duì)整個(gè)展會(huì)進(jìn)行流程控制?？刂齐A段控制類型主

13、要功能輸入階段前饋控制預(yù)知問題執(zhí)行階段同期控制問題發(fā)生時(shí)糾正問題輸出階段反饋控制改正問題5.2.13.現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃展會(huì)開幕計(jì)劃：定于2016年3月19日上午九點(diǎn)開幕。場(chǎng)館管理計(jì)劃 ：（1）作好前期準(zhǔn)備工作，包括海報(bào)、展板、條幅、相關(guān)贊助商宣傳標(biāo)語的擺放位置。（2）與當(dāng)?shù)叵?、交警、安保部門做好溝通，保障展會(huì)順利進(jìn)行。觀眾登記計(jì)劃 ：設(shè)立專門的入口、出口，并在入口處設(shè)立登記處。撤展計(jì)劃：在撤展人員監(jiān)督下有序撤展5.2.14.危機(jī)管理計(jì)劃危機(jī)識(shí)別應(yīng)對(duì)具有全員性，展會(huì)項(xiàng)目管理組成員要及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)作出處理。要通過嚴(yán)格的分析、監(jiān)督和各部門的有效溝通來預(yù)防危機(jī)，同時(shí)在處理危機(jī)

14、時(shí)要果斷準(zhǔn)確，減少損失。5.2.15.相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃為了取得更好地展會(huì)效果，在可行的條件下可以開展讀書交流會(huì)、圖書簽售會(huì)。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也可以通過舉辦文藝性表演、開展小游戲等活動(dòng)，吸引潛在顧客。5.2.16.初步預(yù)算展位價(jià)格 標(biāo)準(zhǔn)展位：3mX3m=588元 特裝展位：3mX3m=888元展會(huì)收入來源收入項(xiàng)目備注總計(jì)總收入（元）展位費(fèi)收入標(biāo)準(zhǔn)588元/個(gè)（30個(gè)）優(yōu)質(zhì)888元/個(gè)（6個(gè)）22968142968企業(yè)贊助收入（龍湖鎮(zhèn)及鄭州市各大商家）共200個(gè)商家120000展會(huì)支出支出名目日開支費(fèi)用場(chǎng)地費(fèi)用5000元/天15000宣傳費(fèi)用1000元/天10000行政管理費(fèi)用5000元/天（4天）2000

15、0招展招商費(fèi)用10000元/天（2天）20000其他相關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)6000元/天180005.2.17.展會(huì)結(jié)算計(jì)劃支出名目分類所需物資單價(jià)總價(jià)（元）共計(jì)（元）場(chǎng)地費(fèi)用場(chǎng)地租賃1000元/天1000*3=30009000展臺(tái)的搭建帳篷、書架帳篷20元/天/頂書架10元/天/個(gè)20*50*3=300010*100*3=3000宣傳費(fèi)用廣告宣傳條幅、海報(bào)條幅20元/條海報(bào)10元/張20*50=100010*50=5002630網(wǎng)絡(luò)宣傳、電話宣傳500宣傳人員工資兼職70元/人/天70*3*3=630行政管理費(fèi)用臨時(shí)員工工資80元/人/天80*20*3=480013800辦公費(fèi)2000交通費(fèi)3000保

16、險(xiǎn)費(fèi)800其他5000招展招商費(fèi)用交通費(fèi)150元/人/天150*8*3=360012600通訊費(fèi)500元/人500*8=4000其他5000其他活動(dòng)相關(guān)經(jīng)費(fèi)其他活動(dòng)開銷80008000贈(zèng)品圖書、書簽圖書30元/本書簽8元/個(gè)30*200=60008*800=6400124005.2.18.反饋計(jì)劃針對(duì)本次展會(huì)的參展商和參展觀眾通過問卷調(diào)查、電話訪問、走訪的形式，做一個(gè)展會(huì)效果反饋，有利于展會(huì)后期評(píng)估。5.2.19展會(huì)項(xiàng)目評(píng)估計(jì)劃運(yùn)用科學(xué)合理的方法對(duì)鄭州南大學(xué)城第一屆圖書展銷會(huì)的目的，實(shí)施過程，展覽環(huán)境，工作效果進(jìn)行系統(tǒng)，真實(shí)客觀地分析和評(píng)價(jià)，并作出其價(jià)值和效果的判斷。在對(duì)本次書展評(píng)估的過程中，

17、嚴(yán)格遵循現(xiàn)實(shí)性，客觀性，公正性，全面性，針對(duì)性五大原則。分別從以下幾個(gè)方面對(duì)本屆書展進(jìn)行整體評(píng)估：1.圖書展銷會(huì)的目標(biāo)評(píng)估 2.書展實(shí)施過程中組織和管理評(píng)估 3.書展的實(shí)施效益評(píng)估 4.圖書展銷會(huì)影響評(píng)估 5.書展商譽(yù)評(píng)估 6.書展可持續(xù)發(fā)展評(píng)估。6 實(shí)習(xí)總結(jié)與感想在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，我們完成了規(guī)定的實(shí)習(xí)任務(wù)?！皥D書展”這個(gè)項(xiàng)目的策劃和營(yíng)銷，從其理論方面，我們運(yùn)用了會(huì)展策劃、會(huì)展項(xiàng)目管理、會(huì)展?fàn)I銷等專業(yè)知識(shí)，使得我們的策劃方案具有專業(yè)性，合理性。從其可行性方面，結(jié)合龍湖區(qū)域具體實(shí)際情況，我們小組對(duì)舉辦圖書展的可行性進(jìn)行了研究，對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，分析了舉辦此展會(huì)的有利條件和資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)可能存在或出現(xiàn)的問題進(jìn)行了預(yù)測(cè)，并制定了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處理方案，增強(qiáng)了我們策劃方案的實(shí)際操作性。當(dāng)然，由于具體條件限制，我們所做的工作大部分僅限于理論設(shè)計(jì)上，缺少必要的實(shí)地調(diào)研，項(xiàng)目在進(jìn)行時(shí)可能會(huì)遇到各種問題。針對(duì)這一點(diǎn)，我們通過頭腦風(fēng)暴法、情景分析法等危機(jī)識(shí)別方法，充分發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問題，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率的目的。實(shí)習(xí)是會(huì)展大學(xué)生學(xué)習(xí)必須的經(jīng)歷，通過實(shí)習(xí)我們能夠把學(xué)到的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，在實(shí)踐中了解社會(huì)，學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)。也能打開視野，增長(zhǎng)見識(shí)，為以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)我也意識(shí)到，實(shí)習(xí)不僅是