銷售人員常犯的錯誤講義

1、 續(xù)期交費(fèi) 合同內(nèi)容變更 保險合同復(fù)效 合同借款、還款 合同補(bǔ)發(fā)與換發(fā) 保險關(guān)系轉(zhuǎn)移 生存金領(lǐng)取 年金領(lǐng)取 紅利領(lǐng)取 理賠服務(wù) 退保服務(wù)大家思考 作這些保全工我們做了多少？作這些保全工我們做了多少？ 面對這些重復(fù)的工作我們總結(jié)了多少？面對這些重復(fù)的工作我們總結(jié)了多少？ 這些表面的工作會帶給我們什么？這些表面的工作會帶給我們什么？ 客戶和我們都在排隊時，我怎么做的客戶和我們都在排隊時，我怎么做的? 客戶到公司來辦理業(yè)務(wù)找不到東西南北，我在做什么？客戶到公司來辦理業(yè)務(wù)找不到東西南北，我在做什么？ 遇到不是我親自服務(wù)的客戶時，我怎么做？遇到不是我親自服務(wù)的客戶時，我怎么做？ 當(dāng)我抱著電話沒完沒了時，

2、注意到我身邊還有其他伙伴也當(dāng)我抱著電話沒完沒了時，注意到我身邊還有其他伙伴也在等候嗎？在等候嗎？ 明明我有客戶的電話，就是不告訴你，自己去找吧，我就明明我有客戶的電話，就是不告訴你，自己去找吧，我就應(yīng)這樣做對嗎？應(yīng)這樣做對嗎？ .一正一反，相得益彰 一對一錯，對錯自明不要用一個季節(jié)的風(fēng)景來評判一個人的一生一、沒有找到有需求的客戶如何創(chuàng)造客戶需求 準(zhǔn)確知道四個方面的事實：準(zhǔn)確知道四個方面的事實： （1）客戶的目標(biāo)是什么？）客戶的目標(biāo)是什么？ （2）客戶的觀點(diǎn)是什么？）客戶的觀點(diǎn)是什么？ （3）客戶的現(xiàn)狀如何？）客戶的現(xiàn)狀如何？ （4）自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎樣）自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎樣?

3、客戶希望得到的利益1、節(jié)省客戶的時間2、擴(kuò)大客戶的銷售3、減低客戶的運(yùn)營成本4、吸引更多的客戶5、減少脫銷現(xiàn)象6、產(chǎn)生更多的利潤你就是老板，做有利潤的經(jīng)營者。你就是老板，做有利潤的經(jīng)營者。 創(chuàng)造客戶需求的過程中遵循的四個原則：1、曉之以理2、動之以情3、誘之以利4、脅之以災(zāi)二、沒有找到有錢的客戶如何找到有購買能力的客戶如何找到有購買能力的客戶 一個優(yōu)秀的銷售人員要做到六勤：一個優(yōu)秀的銷售人員要做到六勤：1、腿勤、腿勤勤行動勤行動2、眼勤、眼勤勤觀察勤觀察上帝只獎勵找對方法又努力工作的人，而不會獎勵埋頭苦干上帝只獎勵找對方法又努力工作的人，而不會獎勵埋頭苦干的人的人3、口勤、口勤勤詢問勤詢問正如

4、圣經(jīng)所說正如圣經(jīng)所說“我們要求就會得到我們要求就會得到”4、筆勤、筆勤勤記錄勤記錄5、腦勤、腦勤勤思考勤思考思考是世界上最有生產(chǎn)力的事情思考是世界上最有生產(chǎn)力的事情6、心勤、心勤勤感悟勤感悟人的身體、精力、時間、智慧都是成本，要善于將有效的資人的身體、精力、時間、智慧都是成本，要善于將有效的資源用在能夠產(chǎn)生最大利益的地方。源用在能夠產(chǎn)生最大利益的地方。三、沒有找到有決定權(quán)的人如何找到有決定權(quán)的人如何找到有決定權(quán)的人 找對人比找一堆人重要，家有千口主事一人 有錢、有權(quán)利決定、有需要的人、符合條件的人是你重要的銷售對象四.沒有對客戶區(qū)別對待誰是紅蘋果誰是青蘋果 有一種說法對推銷人員很是鼓舞：大街上

5、所有的行人都是客戶，所有的人除了客戶就是潛在客戶。這是一種理想的想法，現(xiàn)實并非如此。 一筐蘋果會有3種：紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。聰明的果農(nóng)知道：紅蘋果馬上上市，質(zhì)優(yōu)價高；青蘋果儲藏以便待價；爛蘋果會馬上處理。 蘋果如此，客戶也該如此。有合格的顧客，有不合格的顧客，也有“爛”顧客。同樣要區(qū)別經(jīng)營。五、沒有對癥下藥-如何了解客戶的問題及購買動機(jī) 把自己看成銷售醫(yī)生。在任何情況下醫(yī)生一定會采取三個步驟，檢查、診斷、開處方。 檢查充分了解客戶的情況；診斷-檢查出來的癥狀的確是客戶所遭遇的狀況；處方-讓客戶知道這些產(chǎn)品或服務(wù)時最好的藥方。 研究客戶為什么會買 開發(fā)符合自己個性客戶進(jìn)行經(jīng)營六、沒有做到推銷

6、產(chǎn)品之前先推銷自己-如何做好推銷前的鋪墊 顧客購買的不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。先銷售你自己是銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，客戶接受了你也就接受了你的產(chǎn)品。 市場上有多少人知道你的公司并不重要，重要的是有多少人知道你在做推銷工作。 記?。捍騽涌蛻舻男亩皇强诖?，因為打動客戶的心，才可以打開客戶的口袋。七、不知道運(yùn)用大數(shù)法則-如何擁有足夠多的客戶 你服務(wù)的客戶越多，你的收入就越高 人脈就是錢脈 孤木難成林、眾人拾柴火焰高 你-努力、承擔(dān)責(zé)任、堅持到底、成功公式、行動、絕不落空、選擇客戶.你做到了沒有？沒有運(yùn)用客戶推介系統(tǒng)-如何讓客戶自動倍增 緣故市場 轉(zhuǎn)介紹 關(guān)系鏈 八、不知道借力使力-如何通過影響力人物開發(fā)客戶 有影響力的人指那些因其地位、職務(wù)、成就、人格、而對周圍的人有影響力的人 一般而言，有影響力的人物活躍四大領(lǐng)域：商業(yè)、社會、政治、宗教沒有做好充分的準(zhǔn)備-如何做好銷售前的準(zhǔn)備才 俗話說，有備無患，不打無準(zhǔn)備之仗 物品準(zhǔn)備 信息資料準(zhǔn)備 形象及心態(tài)的準(zhǔn)備 明確拜訪的目的，由此來決定說話的重點(diǎn) 話術(shù)準(zhǔn)備 銷售流程及演練沒有做好的事情還有好多好多我們要做的事情也有好多做好日常的學(xué)習(xí)和積累很重要記住；學(xué)習(xí)最好的方法是實踐記憶最好的方法是分享寫