會(huì)展?fàn)I銷培訓(xùn)

1、 主講 劉半農(nóng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷提到市場(chǎng)營(yíng)銷，你會(huì)想到什么？對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，你又了解多少？現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，從目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合來創(chuàng)造利潤(rùn)，不僅如此，還有意地激發(fā)和引導(dǎo)需求，并進(jìn)一步使顧客的潛在購(gòu)買力轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品或服務(wù)的有效需求的管理過程。（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（生產(chǎn)觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念產(chǎn)品觀念二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)營(yíng)銷觀念重 點(diǎn)方 法目 標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率 通過擴(kuò)大銷售量，增加利潤(rùn) 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷 新觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀 念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷 通過滿足消費(fèi)者需要而獲利 企業(yè)利益社會(huì)營(yíng)銷觀 念市場(chǎng)

2、需求整體營(yíng)銷 通過滿足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利 企業(yè)利益社會(huì)利益（二）營(yíng)銷組合：企業(yè)為了滿足市場(chǎng)的需要，綜合考慮各個(gè)可控因素后制訂的一整套市場(chǎng)營(yíng)銷方案。營(yíng)銷組合通常由4組成：產(chǎn)品()、價(jià)格()、促銷()和分銷()?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本上以市場(chǎng)營(yíng)銷組合的產(chǎn)品策略、分銷策略、價(jià)格策略、促銷策略及其構(gòu)成的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略為主要內(nèi)容的。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的作用 在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營(yíng)銷職能是屬于核心位置的管理職能。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本作用：改變市場(chǎng)營(yíng)銷：負(fù)需求正需求創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷：無需求有需求開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷：潛在需求現(xiàn)實(shí)需求重振市場(chǎng)營(yíng)銷：下降需求上升需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷：不規(guī)則需求有規(guī)則需求維持市場(chǎng)營(yíng)銷：充分

3、需求持續(xù)充分 一、會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷 會(huì)展：是指在一定地域空間，許多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的傳遞和交流信息的群眾性社會(huì)活動(dòng)。會(huì)展?fàn)I銷：就是用營(yíng)銷學(xué)的基本理論來解決會(huì)展業(yè)發(fā)展中的具體問題，是營(yíng)銷學(xué)理論在會(huì)展業(yè)中的具體應(yīng)用。 會(huì)展包括各種類型的博覽會(huì)、展覽展銷活動(dòng)、大型會(huì)議、體你育競(jìng)技運(yùn)動(dòng)、文化活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)等。 會(huì)展三環(huán)圖：獎(jiǎng)勵(lì)旅游節(jié)事活動(dòng)會(huì)議展覽會(huì)議展覽節(jié)事獎(jiǎng)勵(lì)旅游主要類型舉例年會(huì)專門會(huì)議論壇研討會(huì)講座展覽會(huì)展示會(huì)展銷會(huì)交易會(huì)博覽會(huì)節(jié)慶活動(dòng)慶典活動(dòng)體育活動(dòng)文藝與娛樂事件大型展演職業(yè)比賽商務(wù)會(huì)議旅游海外教育訓(xùn)練（一）會(huì)展的主要類型日內(nèi)瓦會(huì)議巴西狂歡節(jié)重慶立嘉機(jī)械展?jié)h諾威車展二

4、、會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)營(yíng)銷主體的綜合性集中性：人流、物流、信息流的集中 高效性：就產(chǎn)品促銷而言 互動(dòng)性：買賣雙方 和同行之間的互動(dòng)藝術(shù)性：展品、展臺(tái)以及展館的布置新穎性：展示新產(chǎn)品，新技術(shù)，新工藝和新概念。 核心功能：展示功能傳播功能營(yíng)銷功能貿(mào)易功能 擴(kuò)展功能：經(jīng)濟(jì)輻射功能產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)功能：國(guó)際上展覽業(yè)的帶動(dòng)系數(shù)大約為l：9 。技術(shù)擴(kuò)散功能供需調(diào)節(jié)功能：刺激需求、調(diào)節(jié)供給 一、會(huì)展組辦者：主辦者：政府、部門、各類協(xié)會(huì)、商會(huì)、會(huì)展公司承辦者：代理商支持者或協(xié)助者：主流媒體二、會(huì)展中心：會(huì)展場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)者三、參展商四、觀眾 1.會(huì)展經(jīng)濟(jì)整體穩(wěn)步發(fā)展，并逐步由外延式增長(zhǎng)向內(nèi)涵式增長(zhǎng)演變 地方政府、行業(yè)協(xié)會(huì)在規(guī)范

5、、指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的力度和廣度上的著力，會(huì)展相關(guān)市場(chǎng)已經(jīng)逐步從無序走向有序、從外延式擴(kuò)張逐步向內(nèi)涵式增長(zhǎng)演變。展會(huì)節(jié)慶活動(dòng)共218個(gè)（其中展覽活動(dòng)99個(gè)），比2007年增長(zhǎng)30.5%；直接收入6.9億元，增長(zhǎng)15%；帶動(dòng)相關(guān)收入56億元，增長(zhǎng)19.6%；展出面積108萬平方米，增長(zhǎng)9.2%;會(huì)展企業(yè)大約171家，從業(yè)人員4000多人比較：深圳2008年辦展226個(gè)，收入35億元，每個(gè)展會(huì)收入1548萬元，會(huì)展總收入和單場(chǎng)收入均是重慶市的5倍左右。 2012年，重慶市會(huì)展業(yè)直接收入達(dá)到25億元，帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)收入200億元以上，初步形成長(zhǎng)江上游地區(qū)會(huì)展之都框架；預(yù)計(jì)到 2020年，重慶市展場(chǎng)面積將達(dá)8

6、0萬平方米，會(huì)展業(yè)直接收入100億元，帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)收入800億元，全面建成長(zhǎng)江上游地區(qū)會(huì)展之都?！?2.會(huì)展經(jīng)濟(jì)區(qū)域合作發(fā)展良好，會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)涵建設(shè)日益推進(jìn)5大會(huì)i展經(jīng)濟(jì)區(qū)域：珠江三角洲會(huì)展經(jīng)濟(jì)區(qū)長(zhǎng)江三角洲會(huì)展經(jīng)濟(jì)區(qū)環(huán)渤海會(huì)展經(jīng)濟(jì)區(qū) 3.會(huì)展環(huán)境條件繼續(xù)改善，場(chǎng)館建設(shè)熱度不減，會(huì)展場(chǎng)館總體失衡及會(huì)展經(jīng)濟(jì)總體規(guī)劃方面的結(jié)構(gòu)性問題依然存在 4.大會(huì)展發(fā)展模式得到認(rèn)同，旅游、會(huì)議、展覽、節(jié)慶和體育賽事融合發(fā)展 5.會(huì)展經(jīng)濟(jì)國(guó)際化程度進(jìn)一步深化，會(huì)展業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)呈綜合化特征 6.會(huì)展經(jīng)濟(jì)受到廣泛關(guān)注，媒體參與度高 活動(dòng)主題：認(rèn)識(shí)會(huì)展 活動(dòng)目的：學(xué)生了解會(huì)展的內(nèi)涵與外延。 活動(dòng)形式：以某一省、市、自

7、治區(qū)為單位，通過圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)資料，收集整理區(qū)域內(nèi)定期舉行的大型會(huì)展活動(dòng)。 活動(dòng)內(nèi)容：按下列體例收集整理區(qū)域內(nèi)大型的會(huì)展活動(dòng)，并制作成卡片。 會(huì)展名稱： 類型：（會(huì)議、展覽、節(jié)事慶典、獎(jiǎng)勵(lì)旅游） 主要內(nèi)容： 社會(huì)影響： 2.1會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研的含義及步驟2.2會(huì)展市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容3.3會(huì)展市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)調(diào)研的含義和意義（一）含義 市場(chǎng)調(diào)研是指對(duì)于經(jīng)營(yíng)決策相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)劃、收集和分析并把分析結(jié)果與管理者溝通的過程。（二）意義1、有助于會(huì)展項(xiàng)目的選擇2、有助于會(huì)展項(xiàng)目主題的選擇和確定3、有助于會(huì)展項(xiàng)目的市場(chǎng)定位4、有助于會(huì)展項(xiàng)目的戰(zhàn)略管理5、有助于會(huì)展項(xiàng)目時(shí)間、空間的安排6、有助于收集展

8、會(huì)的行業(yè)信息，為參展商和專業(yè)觀眾提供針對(duì)性的服務(wù)調(diào)研準(zhǔn)備擬定調(diào)研方案實(shí)施調(diào)研跟蹤調(diào)研下一次調(diào)研2.2會(huì)展調(diào)研的內(nèi)容及目的天天地地彼彼己己顧客顧客行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)自身目標(biāo)市場(chǎng)宏觀環(huán)境知利危識(shí)長(zhǎng)短揚(yáng)長(zhǎng)避短趨利避害滿足顧客（一）宏觀方面()（二）中觀方面(產(chǎn)業(yè)、項(xiàng)目前景等)（三）微觀方面(展會(huì)所在地、目標(biāo)顧客、展品、同類展會(huì)、展會(huì)組織/經(jīng)營(yíng)者自身?xiàng)l件等等)政治法律環(huán)境企業(yè)經(jīng)營(yíng)社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 1、行業(yè)環(huán)境調(diào)研 這里的行業(yè)環(huán)境是指參展企業(yè)所屬行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)。 立項(xiàng)策劃展會(huì)，要進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)信息調(diào)研包括：產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)分布、廠商數(shù)量、產(chǎn)品銷售方式、技術(shù)含量信息、產(chǎn)業(yè)

9、發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)政策等。這些對(duì)展覽會(huì)的準(zhǔn)確定位尤為重要。產(chǎn)業(yè)性質(zhì)：是指產(chǎn)業(yè)技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)大小、外部經(jīng)濟(jì)性等對(duì)產(chǎn)業(yè)規(guī)定的內(nèi)在規(guī)定性，這些產(chǎn)業(yè)規(guī)定因素會(huì)隨生產(chǎn)、技術(shù)的變化而不斷變化。要策劃舉辦一個(gè)展會(huì)，首先要考察準(zhǔn)備舉辦展會(huì)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)。產(chǎn)業(yè)規(guī)模：產(chǎn)業(yè)規(guī)模主要是指該產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)總值、銷售總額、進(jìn)出口總額和從業(yè)人員數(shù)量等。了解產(chǎn)業(yè)規(guī)?？梢詾轭A(yù)測(cè)會(huì)展的規(guī)模提供依據(jù)。產(chǎn)業(yè)分布情況：了解產(chǎn)業(yè)的分布狀況主要是為展會(huì)的招展和宣傳推廣奠定基礎(chǔ)。了解產(chǎn)業(yè)的分布狀況，不僅要了解該產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品分布及地區(qū)的分布、廠商數(shù)量及分布、產(chǎn)品銷售模式及其成熟度等。廠商數(shù)量：從理論上說，一個(gè)產(chǎn)業(yè)擁有的廠商數(shù)量就是即將舉辦的展

10、會(huì)的潛在參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量。如果產(chǎn)業(yè)擁有的廠商數(shù)量太少，則展會(huì)的潛在參展商和專業(yè)觀眾也會(huì)較少，展會(huì)舉辦成功的可能性也較??；反之則成功的可能性較大。產(chǎn)品銷售渠道模式：銷售渠道，就是將商品快速送到每一個(gè)目標(biāo)終端消費(fèi)者的溝渠或道路。如果某產(chǎn)業(yè)的銷售渠道較成熟，各企業(yè)的銷售渠道都已經(jīng)自成體系，則展覽會(huì)招展就較困難，舉辦展會(huì)就可能舉步維艱。技術(shù)含量：展品以及生產(chǎn)設(shè)備所需要的技術(shù)的難易程度、以及它們的體積大小和重量；展覽展示技術(shù)含量等。了解這些信息，對(duì)于即將舉辦的展覽會(huì)的場(chǎng)地選擇有著十分重要的參考意義。由于各地的展覽場(chǎng)館在展館室內(nèi)高度、承重能力、展館進(jìn)出通道等方面的技術(shù)數(shù)據(jù)不一樣，其對(duì)展品的要求也不相

11、同。2、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研，包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、經(jīng)銷商數(shù)量與分布狀況、行業(yè)協(xié)會(huì)狀況、市場(chǎng)變化趨勢(shì)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)狀況等。3、項(xiàng)目發(fā)展前景調(diào)研市場(chǎng)規(guī)模：市場(chǎng)規(guī)模即市場(chǎng)容量，即總的市場(chǎng)需求量。市場(chǎng)規(guī)模過小，展會(huì)就很難舉辦成功；如果市場(chǎng)規(guī)模縮減過快，展會(huì)也就失去了繼續(xù)存在的基礎(chǔ)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及政府對(duì)該產(chǎn)業(yè)的控制力和影響力如何。市場(chǎng)壟斷性；產(chǎn)業(yè)集中度市場(chǎng)歸屬。1、展會(huì)所在地調(diào)研，包括各種條件，如區(qū)位、資源等條件；地方相關(guān)政策法規(guī)、時(shí)空適應(yīng)性；人們的觀念等。2、目標(biāo)顧客，目標(biāo)顧客主要是指參展商和專業(yè)觀眾。對(duì)于目標(biāo)顧客的的調(diào)研，主要回答三個(gè)問題：誰(shuí)是我們的目標(biāo)顧客

12、？目標(biāo)顧客有何需求？目標(biāo)顧客的需求量有多大？3、展品調(diào)研（4P）4、競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研，主要是同類展會(huì)情況調(diào)研5、展會(huì)組織者/經(jīng)營(yíng)者自身?xiàng)l件的調(diào)研，人、財(cái)、物、信息等資源及其整合能力和運(yùn)營(yíng)效率，品牌形象、市場(chǎng)地位及發(fā)展?jié)摿?、?chuàng)新能力、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力等。1、產(chǎn)品（），主要包括參展商和觀眾對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)研；新產(chǎn)品情況調(diào)研；展會(huì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研。2、價(jià)格（），主要包括同類展會(huì)的價(jià)格水平；展品成本；目標(biāo)顧客（參展商和觀眾）可接受的價(jià)格。3、渠道（），展會(huì)可充分利用各類協(xié)會(huì)、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、專業(yè)媒體等來招展、招商。4、促銷（），主要包括廣告宣傳、人員推銷和直接銷售，其中，電話銷售、直接郵寄、人員拜訪、召開新聞發(fā)

13、布會(huì)（產(chǎn)品推介會(huì)）、參加同行展會(huì)等最為廣泛。1、同類展會(huì)的數(shù)量、區(qū)域分布情況2、同類展會(huì)的結(jié)構(gòu)（參展商的結(jié)構(gòu)、展品范圍、展區(qū)劃分等）3、同主題的品牌展會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)等4、同類展會(huì)特別是重點(diǎn)展會(huì)的基本信息，如展會(huì)的定位、主題、舉辦時(shí)間、主辦機(jī)構(gòu)、舉辦頻率、展會(huì)規(guī)模、參展商數(shù)量及其分布、專業(yè)觀眾數(shù)量其結(jié)構(gòu)等）5、同類展會(huì)之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)性的展會(huì)分析）不論各展會(huì)的定位如何，同題材的展會(huì)之間始終存在競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)展市場(chǎng)定位：一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的會(huì)展產(chǎn)業(yè)、會(huì)展企業(yè)或會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)顧客心目中的位置。一、會(huì)展產(chǎn)品的市場(chǎng)定位原則1、消費(fèi)者導(dǎo)向原則2、差異性原則 單個(gè)因素差異與整體特色3、規(guī)模效益原則

14、目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)足夠大4、市場(chǎng)過程的可控性原則 二、會(huì)展產(chǎn)品市場(chǎng)定位的主要內(nèi)容i、 1、宗旨定位 宗旨：主辦本次會(huì)展理由“促進(jìn)中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)”快速、健康、持續(xù)發(fā)展等 2、功能定位 憑借會(huì)展產(chǎn)品功能，搶占參戰(zhàn)商和觀眾大腦里的某個(gè)人事區(qū)域。 3、內(nèi)容定位 活動(dòng)場(chǎng)所、展出內(nèi)容、廣告宣傳平臺(tái)、舉辦的形式、地點(diǎn)等。 4、目標(biāo)消費(fèi)者定位三、會(huì)展產(chǎn)品的定位策略（一）產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位包括下面四個(gè)方面的策略1、質(zhì)量定位策略：會(huì)展產(chǎn)品的功能、便利性、品牌、影響力、后續(xù)效應(yīng)等。2、創(chuàng)新定位策略：3、品牌定位策略4、價(jià)格定位策略 （二）市場(chǎng)定位策略 1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略：一是擴(kuò)大總需求，尋找新的消費(fèi)者；二是保持現(xiàn)有的市

15、場(chǎng)份額；三是繼續(xù)提高市場(chǎng)份額。 2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略：集中力量挑戰(zhàn)對(duì)手的主要強(qiáng)項(xiàng)；集中優(yōu)勢(shì)攻擊對(duì)手的主要弱點(diǎn)；（比對(duì)手右優(yōu)勢(shì)時(shí)）深入對(duì)手的領(lǐng)域提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)；發(fā)展五差異產(chǎn)品和服務(wù)。 3、市場(chǎng)追隨者策略 4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略 四、會(huì)展產(chǎn)品定位的步驟 1、分析目標(biāo)市場(chǎng)，確認(rèn)產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢(shì)； 回答：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位如何？目標(biāo)市場(chǎng)顧客欲望滿足程度若何以及確實(shí)需要什么？針對(duì)對(duì)手的市場(chǎng)定位和潛在顧客需求，企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么？ 2、選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位； 3、顯示獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和重新定位。 你知道遼寧鐵嶺嗎？你怎么知道的？ 你知道唐山嗎？知道多少？對(duì)唐山的印象如何？你這個(gè)印象是怎樣形成的 會(huì)展城

16、市營(yíng)銷，是對(duì)服務(wù)于會(huì)展城市形象塑造的所有資源進(jìn)行分析、規(guī)劃和整合，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行傳播的一切活動(dòng)3-1會(huì)展城市營(yíng)銷原理一、會(huì)展對(duì)城市的作用聚集效應(yīng)：表現(xiàn)為聚集人氣，聚集利益，推動(dòng)相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，帶動(dòng)旅游、餐飲、住宿、物流、交通等行業(yè)興旺。窗口效應(yīng)：衡量一個(gè)城市的國(guó)際化程度的指標(biāo)就是參與國(guó)際交流合作的程度。名片效應(yīng)：提升城市的知名度 二、會(huì)展城市營(yíng)銷的必要性 1、城市層面 塑造和宣傳鮮明的城市形象； 推進(jìn)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和場(chǎng)館建設(shè)； 增強(qiáng)市民的自豪感，提高市民素質(zhì)； 形成強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)輻射力和區(qū)域發(fā)展合力。 2、區(qū)域?qū)用?以北京為中心的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)域；以是為上海為中心的長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)域；以廣州為中

17、心的珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)域。 3、國(guó)家層面 會(huì)展業(yè)的發(fā)展對(duì)于推動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展具有 強(qiáng)烈的推動(dòng)作用。 4、洲際層面 上海新國(guó)際博覽中心、新加坡國(guó)際會(huì)議與博覽中心、日本會(huì)展中心宣告正式成立亞太會(huì)展場(chǎng)館戰(zhàn)略聯(lián)盟，此舉有利于加強(qiáng)亞洲在國(guó)際會(huì)展市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。 三、會(huì)展城市營(yíng)銷主體 會(huì)展城市營(yíng)銷組織的主要職能是宣傳他定地i區(qū)的會(huì)議地點(diǎn)、設(shè)施和景點(diǎn)，以爭(zhēng)取盡可能多的商務(wù)會(huì)議。 （一）政府部門 （二）會(huì)展業(yè)協(xié)會(huì)組織 1、會(huì)議和觀光局：、 2、展覽業(yè)協(xié)會(huì) （三）企業(yè)聯(lián)合體和其他專門城市營(yíng)銷組織 各類會(huì)展企業(yè)、旅游企業(yè)也可以成立獨(dú)立的營(yíng)銷組合。 會(huì)展城市營(yíng)銷的受眾 居民 投資者 參觀者 周邊城市 競(jìng)爭(zhēng)城市 上級(jí)政府

18、 國(guó)際組織、跨國(guó)公司 四、會(huì)展城市營(yíng)銷的內(nèi)容 體制和運(yùn)行機(jī)制:價(jià)格體系、核算體系、所有制與經(jīng)濟(jì)成分、社會(huì)中介服務(wù)體系、社會(huì)保障體系、政府宏觀體系、法律體系等。 城市的產(chǎn)業(yè) 核心內(nèi)容 城市的資源 勞動(dòng)力資源、科技成果、生產(chǎn)要素市場(chǎng)、土地房產(chǎn)市場(chǎng) 城市的生態(tài)資源和人居環(huán)境 城市文化 五、會(huì)展城市的營(yíng)銷策略 城市營(yíng)銷的直接目的是給受眾留下預(yù)先設(shè)定的印你象。策略的選擇需要充分考慮可以服務(wù)于城市形象塑造的各種要素。注意： 揚(yáng)長(zhǎng)避短； 突出主題； 彰顯特色； 發(fā)掘人文內(nèi)涵。 1、整體促銷策略 將各種相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)或資源聯(lián)合起來，有計(jì)劃、有目的的向外宣傳推廣。 特點(diǎn)：發(fā)揮要素的呼應(yīng)作用和疊加效果；受眾廣泛 通

19、常實(shí)用于：整體優(yōu)勢(shì)強(qiáng)或?qū)ｍ?xiàng)特色差的城市。 2、主題文化營(yíng)銷策略 城市的文化主題性指能夠反映城市精神、城市價(jià)值觀、思維方式、市民品行、人格追求、倫理情趣、建筑的形態(tài)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境特質(zhì)資源等各方面的特征。 價(jià)值觀：歷史、人物、故事、做事的方式； 民俗：飲食文化、建筑文化、農(nóng)耕、工商業(yè)文化、婚喪嫁娶等 環(huán)境：現(xiàn)狀、環(huán)境觀念、環(huán)境治理等。 3、差異化營(yíng)銷策略 凸顯城市的特色：區(qū)位、環(huán)境、資源、文化、經(jīng)濟(jì)（產(chǎn)業(yè)）、教育等。 4、事件營(yíng)銷策略 借助重大事件：有影響的會(huì)議、賽事、節(jié)事等 5、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略 產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)： 6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略（與其他營(yíng)銷策略的著力點(diǎn)有什么不同） 7、品牌營(yíng)銷策略 8、準(zhǔn)確定位策略（實(shí)質(zhì)

20、） 六、提高會(huì)展城市營(yíng)銷水平的對(duì)策 用文化塑造和營(yíng)銷城市形象 城市形象定位 城市形象多樣化傳播 城市形象評(píng)價(jià)一、影視產(chǎn)業(yè)：全國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)影視產(chǎn)業(yè)試驗(yàn)區(qū)全國(guó)最大的影視拍攝基地 東方的好萊塢每年來橫店拍攝的劇組數(shù)量二、旅游業(yè)級(jí)景區(qū)每年接待游客超過1200萬。2014年5月3號(hào)接待游客33萬，創(chuàng)單日接待游客記錄，2015年春節(jié)接待游客100萬。餐飲業(yè)、賓館酒店。三、工業(yè)： 磁性材料全球最大的磁性材料生產(chǎn)基地制藥 上市公司普樂康裕為龍頭電機(jī)照明電子其他還有汽車、工程塑料、電子元器件、建筑材料、針織輕紡等 集團(tuán)創(chuàng)辦于1975年。經(jīng)過30多年的發(fā)展，特別是近年來緊緊圍繞“打造國(guó)際化橫店”的奮斗目標(biāo)，通過

21、整理資源，整合優(yōu)勢(shì)，憑誠(chéng)信求生，靠科技做大，仗品牌做強(qiáng)，不斷推進(jìn)電氣電子、醫(yī)藥化工、影視旅游三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，從而以“世界磁都”、“中國(guó)好萊塢”、“江南藥谷”飲譽(yù),使橫店集團(tuán)在做大中做強(qiáng)，進(jìn)一步提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2008年，集團(tuán)躋身“中國(guó)企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力500強(qiáng)”、“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”和“全球華商500強(qiáng)”。（一）德國(guó)德國(guó)是世界上重要的展覽舉辦國(guó)，全世界重要的150個(gè)專業(yè)展覽會(huì)，有近120個(gè)是德國(guó)舉辦的，說其為世界展覽王國(guó)，名符其實(shí)。德國(guó)展覽業(yè)協(xié)會(huì)（）最新公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，德國(guó)目前有24個(gè)展覽公司，展廳面積總計(jì)達(dá)270萬平方米，規(guī)模居世界各國(guó)之首。 有全國(guó)性的行業(yè)協(xié)會(huì)。為德國(guó)貿(mào)易展

22、覽業(yè)協(xié)會(huì)，成立于1907年，總部設(shè)在科隆，是德國(guó)展覽業(yè)的最高協(xié)會(huì)。的職能？ 政府的大力支持 展覽會(huì)擁有長(zhǎng)期的計(jì)劃。 非常注重宣傳。 展覽場(chǎng)地設(shè)施先進(jìn) 會(huì)議、研究會(huì)和展覽相輔相成。 展覽工作人員專業(yè)素質(zhì)高。 國(guó)際領(lǐng)先的服務(wù)水平。 法蘭克福展覽中心漢諾威博覽中心規(guī)模宏大的展館群在北美地區(qū)，美國(guó)和加拿大是會(huì)展業(yè)的后起之秀，經(jīng)過快速發(fā)展，美國(guó)已成為舉辦國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)的主要國(guó)家，吸引著世界各國(guó)的客商。美國(guó)會(huì)展的特點(diǎn)：展館的所有者和展覽的組織者截然分開協(xié)同辦展 把市場(chǎng)有重疊的幾個(gè)展會(huì)組織在一起。協(xié)同辦展不同于合并，合作各方保留著各自對(duì)其展會(huì)的所有權(quán)和獨(dú)立的財(cái)務(wù)。會(huì)議業(yè)更發(fā)達(dá)舉世知名的旅游目的地 拉斯維加斯

23、同樣以“世界會(huì)議之都”的美譽(yù)而聞名遐邇。拉斯維加斯平均每年舉辦展會(huì)22454場(chǎng)，僅去年一年就接待游客3748多萬人次。先進(jìn)完備的會(huì)展設(shè)施、卓越的服務(wù)接待能力和多姿多彩的休閑旅游資源，拉斯維加斯應(yīng)有盡有。拉斯維加斯是全球擁有客房最多的城市，超過14萬間酒店客房。以全球最大的米高梅酒店為例，它是如此龐大，如果你想在每一間客房都住上一晚，得花上十四年！ 米高梅酒店新加坡的國(guó)際展會(huì)規(guī)模和次數(shù)居亞洲第一位，在世界居第5至6位。 新加坡會(huì)展特點(diǎn)：政府服務(wù)意識(shí)高 在新加坡舉辦會(huì)展沒有任何管理法規(guī)，舉辦展會(huì)也不需要任何審批手續(xù)。 創(chuàng)立品牌會(huì)展針對(duì)市場(chǎng)需求辦展覽 新加坡的會(huì)展公司一般都有自己的市場(chǎng)調(diào)研部門或人員

24、。針對(duì)市場(chǎng)需求確定會(huì)展項(xiàng)目。 避免價(jià)格戰(zhàn) 新加坡博覽中心離新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)約5分鐘車程，離中央商業(yè)區(qū)約 10 分鐘車程。它的地面層展覽廳無支柱低檔，可分多個(gè)展覽空間，還有一站式的會(huì)議設(shè)施，和食物與飲料的商店等等的完善支援服務(wù)。 缺乏整體營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 會(huì)展?fàn)I銷理念落后 社會(huì)對(duì)會(huì)展的整體營(yíng)銷重視不夠、缺乏品牌意識(shí)、營(yíng)銷渠道拓展不力等。 城市會(huì)展定位混亂 市場(chǎng)定位不科學(xué)、盲目攀比建設(shè)會(huì)展中心，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。 政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)合作以及與國(guó)際組織的合作不夠； 營(yíng)銷渠道不暢，網(wǎng)絡(luò)不完善，資源利用不充分； 會(huì)展?fàn)I銷從業(yè)人員素質(zhì)不高。 教學(xué)重點(diǎn)：會(huì)議產(chǎn)品的類型及特點(diǎn)、會(huì)議產(chǎn)品策劃、會(huì)議營(yíng)銷 教學(xué)難點(diǎn)：會(huì)議產(chǎn)品的策劃

25、、會(huì)議營(yíng)銷 教學(xué)目的：了解會(huì)議產(chǎn)品的類型,熟悉會(huì)議產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程、了解會(huì)議產(chǎn)品價(jià)格的制定方法、掌握會(huì)議宣傳資料的設(shè)計(jì)與制作、熟悉會(huì)議邀請(qǐng)的各項(xiàng)工作并能撰寫邀請(qǐng)的各種文書。 教學(xué)方法：講授法、案例法、小組活動(dòng) 教學(xué)后記：第一節(jié) 會(huì)議類型營(yíng)銷概述和目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、會(huì)議的定義、類型及特點(diǎn)（一）會(huì)議的定義人們?yōu)榱私鉀Q某個(gè)共同的問題或出于不同的目的聚集在一起進(jìn)行討論、交流的活動(dòng)。它往往伴隨著人員流動(dòng)和消費(fèi)。（二）會(huì)議類型1、根據(jù)會(huì)議性質(zhì)分年會(huì)/例會(huì)():就某一特定的議題展開討論的聚會(huì)，議題可以涉及政治、貿(mào)易、科學(xué)或技術(shù)等領(lǐng)域。年會(huì)通常包括一次全體會(huì)議和幾個(gè)小組會(huì)議.周期性. 專門會(huì)議() 與年會(huì)基本相同

26、。不規(guī)定連續(xù)性或指定的時(shí)間周期。其議題通常涉及某種特殊的研究問題并需要展開討論,會(huì)議的內(nèi)涵比較深。 代表大會(huì)():幾百個(gè)人乃至幾千人定期的聚會(huì)，一般討論某一特殊問題。常持續(xù)幾天時(shí)間，并同時(shí)召開幾個(gè)分會(huì)。 峰會(huì)() :一般指高級(jí)官員，如政府首腦間的會(huì)議。 專題學(xué)術(shù)討論會(huì) :比較正規(guī)地交流學(xué)術(shù)、討論觀點(diǎn)的聚會(huì).典型特點(diǎn)是由一些個(gè)人或?qū)ｉT小組做示范講解,有一定數(shù)量的聽眾參與。 論壇():就某些議題展開反復(fù)深入討論的聚會(huì)。一般由小組組長(zhǎng)或演講者主持，有不少聽眾參與，小組組長(zhǎng)和聽眾都可以提出問題，展開討論。 培訓(xùn)會(huì)議():就某一課題進(jìn)行指導(dǎo)和操練的聚會(huì).形式以小組為主。 學(xué)會(huì)():某一行業(yè)或?qū)I(yè)設(shè)立的機(jī)

27、構(gòu)為了同一論題而舉辦的延續(xù)性會(huì)議.目的是提供進(jìn)一步教育培訓(xùn)機(jī)會(huì)。2.根據(jù)會(huì)議的組織者和策劃者分類:公司類會(huì)議：會(huì)議類型、周期、地點(diǎn)、會(huì)期、組織者和與會(huì)者。協(xié)會(huì)類會(huì)議 行業(yè)協(xié)會(huì);專業(yè)或科學(xué)協(xié)會(huì);技術(shù)協(xié)會(huì);志愿者協(xié)會(huì)非贏利性機(jī)構(gòu)(公共部門)會(huì)議:主辦者主要為政府機(jī)構(gòu)工會(huì)宗教團(tuán)體醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)等工商企業(yè)類(典型的盈利性會(huì)議) 二、會(huì)議營(yíng)銷概述 （一）會(huì)議營(yíng)銷的概念 從舉辦地的角度來看：將本地理想的辦會(huì)環(huán)境傳達(dá)給外界，以吸引廣大會(huì)議主辦單位和會(huì)議組織者，為本地贏得更多的會(huì)議。 從主辦單位和會(huì)議組織者的角度來看：將與會(huì)者可能從會(huì)議中獲得的利益?zhèn)鬟_(dá)給目標(biāo)受眾，吸引盡可能度的參與者。 課程中偏重于后者。（

28、二）會(huì)議策劃的基本框架會(huì)議產(chǎn)品策劃的基本框架包括以下6個(gè)W： 1、會(huì)議目標(biāo)和任務(wù)（） 思考：會(huì)議有哪些目標(biāo)？ 會(huì)議目標(biāo)和任務(wù)的作用主要表現(xiàn)在制約會(huì)議的議題和議程、決定會(huì)議的性質(zhì)、影響會(huì)議的方式等方面。 2、會(huì)議議題 高質(zhì)量的議題在吸引社會(huì)關(guān)注、提高會(huì)議效率、實(shí)現(xiàn)會(huì)議目標(biāo)乃至樹立會(huì)議形象等方面都具有不可忽視的作用。 3、會(huì)議的對(duì)象和規(guī)模根據(jù)會(huì)議的目的確定對(duì)象 根據(jù)會(huì)議議題確定對(duì)象 根據(jù)會(huì)議類型和功能確定對(duì)象 根據(jù)會(huì)議的公關(guān)需要確定對(duì)象 4、會(huì)議的時(shí)間與地點(diǎn) 策劃會(huì)議的時(shí)間應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：會(huì)議的主要領(lǐng)導(dǎo)人、嘉賓、發(fā)言人是否能在預(yù)定時(shí)間參加會(huì)議與會(huì)者是否有足夠的時(shí)間準(zhǔn)備提交相關(guān)文件或發(fā)言材料。

29、會(huì)議的各項(xiàng)組織和準(zhǔn)備工作是否有足夠的時(shí)間完成。會(huì)議的具體日期是否具有政治上、宗教上、民族風(fēng)俗上的敏感性。策劃會(huì)議的地點(diǎn)應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：會(huì)議的舉辦地是否具有足夠的接待能力。舉辦地的安全問題。舉辦地是否具備必要的通信設(shè)施以能滿足新聞采訪和報(bào)道及時(shí)性的要求。會(huì)議場(chǎng)館的環(huán)境和設(shè)施設(shè)備。 博鰲亞洲論壇國(guó)際會(huì)議中心是博鰲亞洲論壇永久會(huì)址，于2003年9月22日在海南博鰲正式啟用，江澤民為國(guó)際會(huì)議中心題名。 2000年以來城鎮(zhèn)生產(chǎn)總值累計(jì)1.23億元，占全鎮(zhèn)生產(chǎn)總值累計(jì)數(shù)的17%，創(chuàng)稅累計(jì)210萬元，占全鎮(zhèn)財(cái)政收入累計(jì)數(shù)的19%。 2000年以來，各種會(huì)議及“黃金周”期間，接待游客、與會(huì)人員約520萬

30、人次，平均每年有170萬人次，會(huì)議及“黃金周”期間，各賓館、酒店住房率達(dá)90%以上，比平時(shí)提高30%，平均每年可創(chuàng)稅88萬元。 美麗的博鰲小鎮(zhèn)會(huì)議設(shè)施：10+1同傳系統(tǒng)、飛利浦會(huì)議系統(tǒng)和主席發(fā)言機(jī) 傳送現(xiàn)場(chǎng)電視信號(hào)通道、音頻信號(hào)合成系統(tǒng)和多媒體演示控制系統(tǒng) 、 影像/電腦強(qiáng)光三槍投影機(jī)、 影像/電腦強(qiáng)光投影機(jī)、實(shí)物投影機(jī)、 幻影機(jī)、 幻燈機(jī)、 幻燈視頻轉(zhuǎn)換器、 彩色多頻系統(tǒng)電視機(jī)、 多頻系統(tǒng)放影機(jī)、鐳射筆 等等多功能的會(huì)議廳休息室酒店娛樂設(shè)施 5、會(huì)議的議程、日程和程序 會(huì)議的議程是對(duì)議題性活動(dòng)的程序化，即把一次會(huì)議的各項(xiàng)議題按照主次、輕重編排次序形成的活動(dòng)序列。 會(huì)議的日程是將各項(xiàng)會(huì)議活動(dòng)（

31、包括儀式性輔助性活動(dòng)）落實(shí)到單位時(shí)間。會(huì)期在一天以上的應(yīng)制定日程。 會(huì)議的程序是一次單元性會(huì)議活動(dòng)或單獨(dú)的儀式性活動(dòng)的詳細(xì)順序和步驟。 6、會(huì)議的形式（） 會(huì)議的形式就是解決開什么樣的會(huì)、怎樣開會(huì)的問題。 上下相對(duì)式的座位格局的主要特點(diǎn)是主席臺(tái)和代表席采取上下面對(duì)面的形式，突出主席臺(tái)的位置，會(huì)場(chǎng)氣氛比較嚴(yán)肅和莊重。適合召開大中型報(bào)告會(huì)、總結(jié)表彰會(huì)、代表大會(huì)等。全圍式座位格局半圍式座位格局分散式座位格局并列式座位格局 （三）會(huì)議的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 會(huì)議營(yíng)銷的對(duì)象主要是與會(huì)者。此外，還有政府、公眾、媒體、贊助商等。 會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則： 1、與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)形象相符； 2、與企業(yè)擁有的資

32、源相配； 3、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的營(yíng)銷調(diào)研和科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分?；顒?dòng)主題：浙江某高校新校區(qū)落成典禮將于2015年11月8日在學(xué)院大禮堂舉行，參與的人員有：浙江省教育廳領(lǐng)導(dǎo)、杭州市委領(lǐng)導(dǎo)、市教委領(lǐng)導(dǎo)、各兄弟院校領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)代表、市內(nèi)多家媒體記者、全校教職員工、學(xué)生代表等。假設(shè)你是本次典禮籌備小組的組長(zhǎng)，請(qǐng)完成以下事情: 1.擬寫會(huì)議預(yù)案。 2.布置會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。 3.擬寫典禮程序?；顒?dòng)目標(biāo)：掌握會(huì)議籌備和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等工作。活動(dòng)形式：小組活動(dòng) 會(huì)議預(yù)案指會(huì)議籌備方案。 會(huì)議預(yù)案的主要內(nèi)容：會(huì)議的主題、名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模、出席對(duì)象，會(huì)議入場(chǎng)證件和會(huì)議布置的要求等，還包括安全保衛(wèi)、醫(yī)療服務(wù)、外出服務(wù)參觀和新聞

33、報(bào)道等。 一、指導(dǎo)思想 引起政府的關(guān)注和重視，加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大影響 二、會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn) 2015年11月8日上午10：0011：30在學(xué)院大禮堂舉行 三、參會(huì)人員 （一）政府領(lǐng)導(dǎo) 副市長(zhǎng)*、市政府副秘書長(zhǎng)*（2人）； （二）教育系統(tǒng)領(lǐng) ： *領(lǐng)導(dǎo)（*人）； （三）兄弟院校代表 （四）媒體記者 （五）校內(nèi)人員： 行政人員及教師代表（300人）。 學(xué)生代表 總計(jì)：122人。 三、會(huì)議議程 會(huì)議主持：學(xué)院行政處處長(zhǎng)* （一）學(xué)院院長(zhǎng)致辭； （二）教育廳廳長(zhǎng)講話 （三）市政府副市長(zhǎng)*講話。四、會(huì)議文件收集和起草 五、會(huì)務(wù)工作 （一）會(huì)議通知由*負(fù)責(zé)，報(bào)送請(qǐng)柬由*負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)記者*負(fù)責(zé)； （二）會(huì)標(biāo)：主講桌

34、放置鮮花，*負(fù)責(zé)； （三）會(huì)前對(duì)會(huì)場(chǎng)音響效果、燈光進(jìn)行全面測(cè)試，確保燈光、音響正常，*負(fù)責(zé)； （四）參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)安排主席臺(tái)桌椅，兄弟院校領(lǐng)導(dǎo)在觀眾席前排就座，其他人員依次就座。印制全體參會(huì)人員座位圖，確保對(duì)號(hào)入座，并裝入文件袋。參會(huì)各單位座簽核對(duì)、增補(bǔ)及擺放，*負(fù)責(zé)； （五）會(huì)場(chǎng)安排4名服務(wù)員負(fù)責(zé)茶水服務(wù)； （六）會(huì)議結(jié)束后安排用餐，地點(diǎn)在*賓館主樓餐廳，就餐人員 人。 六、會(huì)議預(yù)算 場(chǎng)租費(fèi)：2800元（會(huì)場(chǎng)、音響、茶水） 橫額、桌簽、請(qǐng)柬、文件袋、鮮花：3000元 獎(jiǎng)牌：60元/個(gè)*40=2400元（數(shù)量暫定） 榮譽(yù)證書：10元/個(gè)*50=500元（數(shù)量暫定） 獎(jiǎng)品：500元*22=11000元

35、（模范、優(yōu)秀） 300元*35=10500元（系統(tǒng)先進(jìn)及省市先進(jìn)） 記者：1000元 餐費(fèi)：15000元 領(lǐng)導(dǎo)紀(jì)念品：500元*5=2500元（領(lǐng)導(dǎo)） 共計(jì)：45000元一、會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)格策略（一）會(huì)議產(chǎn)品定價(jià)考慮要素 1.會(huì)議產(chǎn)品的成本固定成本：占總成本的35%左右。變動(dòng)成本：占總成本的50%左右。因與會(huì)人數(shù)而浮動(dòng) 。應(yīng)急成本：占總成本的15%左右。其中10%用于可變成本的意外支出。 2.目標(biāo)市場(chǎng)定價(jià)過程中很重要的一點(diǎn)是分析目標(biāo)群體的價(jià)格敏感度，也就是分析會(huì)議產(chǎn)品價(jià)格對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的彈性如何。 與會(huì)者 對(duì)價(jià)格的敏感度公司類與會(huì)者 低協(xié)會(huì)類與會(huì)者 高非贏利性機(jī)構(gòu)會(huì)議與會(huì)者 低工商企業(yè)類會(huì)議與會(huì)

36、者 高 3.競(jìng)爭(zhēng)狀況 即市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。如果供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格則可能下調(diào)，反之，則可能上調(diào)。4 .品牌價(jià)值5 .營(yíng)銷模式 （二）會(huì)議產(chǎn)品定價(jià)的方法 1、成本加成定價(jià)法 2、目標(biāo)收益定價(jià)法 3、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 對(duì)會(huì)議價(jià)值的認(rèn)知包括：對(duì)會(huì)以的期望、服務(wù)保障、品牌價(jià)值、會(huì)議籌辦者的信譽(yù)。 4、通行價(jià)格定價(jià)法 追隨競(jìng)爭(zhēng)者或同行定價(jià)。 5、差別定價(jià)法 對(duì)不同的與會(huì)者采用不同的價(jià)格。（實(shí)質(zhì)是一種價(jià)格歧視） 1.與會(huì)者的會(huì)務(wù)費(fèi) 會(huì)務(wù)費(fèi)有時(shí)也叫注冊(cè)費(fèi)，它一般是與會(huì)者為參加會(huì)議所支付的各種項(xiàng)目的打包價(jià)格。 確定會(huì)務(wù)費(fèi)要考慮的因素： 差別定價(jià) 定價(jià)因人而異。如票、普通會(huì)票 優(yōu)惠項(xiàng)目 時(shí)間優(yōu)惠、特殊群體優(yōu)

37、惠、團(tuán)體優(yōu)惠、參展優(yōu)惠等 撤消注冊(cè)政策 與會(huì)者如果要撤消注冊(cè)，一般會(huì)按照撤消時(shí)間來決定是否返還部分注冊(cè)費(fèi)。 付款時(shí)間和方式 2.冠名費(fèi)和贊助費(fèi) 根據(jù)會(huì)議檔次、與會(huì)者的層次、會(huì)議的新聞效應(yīng)等“賣點(diǎn)”，制定出合理的贊助價(jià)格，為贊助商提供具有足夠吸引力的回報(bào)方案。 3.廣告費(fèi) 大會(huì)展示廣告位、充氣拱形門、會(huì)刊、門票都可以刊登廣告，取得收入。 4.出售衍生產(chǎn)品收入 大會(huì)出版物、紀(jì)念品、光盤等賣給不能出席會(huì)議的人員。二、會(huì)議產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略（一）會(huì)議產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)象不同類型、不同性質(zhì)的會(huì)議涉及的營(yíng)銷對(duì)象重點(diǎn)也有不同。與會(huì)者 吸引參會(huì) 舉辦地、會(huì)議地點(diǎn)的設(shè)施和服務(wù)、會(huì)議主題和議程安排、演講、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、會(huì)

38、后旅游 贊助商 獲得贊助 形象效應(yīng)和新聞效應(yīng)政府、協(xié)會(huì)及公眾 求得支持和幫助 會(huì)議對(duì)舉辦地的經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)、社會(huì)效應(yīng)等 媒體 擴(kuò)大影響、幫助宣傳 會(huì)議對(duì)舉辦地的效應(yīng)、對(duì)媒體的價(jià)值 演講人和嘉賓 吸引參會(huì) 舉辦地、會(huì)議地點(diǎn)的服務(wù)、會(huì)議主題、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、會(huì)后旅游 國(guó)際專業(yè)會(huì)議組織者協(xié)會(huì)的通訊2002年秋季報(bào)道，會(huì)議內(nèi)容是增加參加會(huì)議人數(shù)的一個(gè)最為重要的決定性因素。該項(xiàng)研究指出，48%的人參加會(huì)議是因?yàn)闀?huì)議的內(nèi)容；26%的人是由于舉辦地；16%的人是因?yàn)榭偸菂⒓訒?huì)議；10%的人是因?yàn)槠渌颉?（二）會(huì)議產(chǎn)品營(yíng)銷渠道 1、直接銷售（零級(jí)銷售） 上門推銷、項(xiàng)目說明會(huì)、直郵、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。 2、通過

39、會(huì)議的行業(yè)協(xié)會(huì) 3、通過會(huì)議目的地的營(yíng)銷組織 4、通過代理和中介機(jī)構(gòu) 5、其他 借助專業(yè)活動(dòng)等三、會(huì)議產(chǎn)品的促銷宣傳（一）會(huì)議宣傳資料的設(shè)計(jì)與制作1.會(huì)議宣傳資料的的功能強(qiáng)調(diào)參加會(huì)議的好處，吸引潛在與會(huì)者，推介會(huì)議的亮點(diǎn)。提供有關(guān)會(huì)議策劃和大致框架的信息，可以讓預(yù)備參會(huì)的人做好各方面的準(zhǔn)備工作。提供旅行和到達(dá)會(huì)議城市后的相關(guān)信息。得到受眾是否與會(huì)的確認(rèn)信息。通過注冊(cè)表回執(zhí)來反饋。2.會(huì)議宣傳資料的主要類型和內(nèi)容常見的會(huì)議宣傳資料有宣傳單、折頁(yè)、小冊(cè)子、以及其他印刷品。 完整的會(huì)議宣傳資料應(yīng)包括以下五點(diǎn)基本內(nèi)容：1.會(huì)議的基本情況，如會(huì)議主題、舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、演講人及議程安排等2.高度概括會(huì)議能

40、給與會(huì)者帶來什么利益。3.會(huì)議的創(chuàng)新之處。4.會(huì)議的配套服務(wù)項(xiàng)目（含票務(wù)、客房等）。5.注冊(cè)信息，如會(huì)議主辦單位的聯(lián)系方式、提前報(bào)名的優(yōu)惠措施等。 （二）會(huì)議邀請(qǐng)工作 1.邀請(qǐng)函 會(huì)議邀請(qǐng)函是專門用于邀請(qǐng)?zhí)囟▎挝换蛉耸繀⒓訒?huì)議，具有禮儀和告知雙重作用的會(huì)議文書。主要用于橫向性的會(huì)議活動(dòng)。 2. 通知 會(huì)議通知用于具有縱向關(guān)系（即主辦方與參會(huì)者存在隸屬關(guān)系或工作上的管理關(guān)系）性質(zhì)的會(huì)議，或者與會(huì)者本身具有參會(huì)的法定權(quán)利和義務(wù)的會(huì)議。 3.請(qǐng)柬 請(qǐng)柬又稱為請(qǐng)?zhí)?、?jiǎn)帖。為了邀請(qǐng)客人參加某項(xiàng)活動(dòng)而發(fā)的禮儀性書信。使用請(qǐng)柬，既可以表示對(duì)被邀請(qǐng)者的尊重，又可以表示邀請(qǐng)者對(duì)此事的鄭重態(tài)度。 4.海報(bào) 在公共

41、場(chǎng)所公開張貼會(huì)議舉辦信息，一般使用海報(bào)作為文種。海報(bào)中通常要寫清楚會(huì)議活動(dòng)的性質(zhì)，會(huì)議活動(dòng)的主辦單位、時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容。海報(bào)的語(yǔ)言要求簡(jiǎn)明扼要，形式要做到新穎美觀。 活動(dòng)主題：金華市職業(yè)學(xué)院新校區(qū)開工奠基儀式于2015年7月6日舉行，為引起上級(jí)部門的高度重視和達(dá)到宣傳學(xué)院的目的，學(xué)院邀請(qǐng)了下列人士出席了儀式。他們是：金華市委、市教委相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、兄弟學(xué)院和友鄰單位領(lǐng)導(dǎo)、合作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、市晚報(bào)市時(shí)報(bào)等媒體記者、本學(xué)院內(nèi)部干部和教師等。請(qǐng)分別給以上人士發(fā)布信息。 活動(dòng)目的：掌握會(huì)議信息發(fā)布形式的擬寫。 活動(dòng)形式：書面作業(yè)。 活動(dòng)步驟： 1.給信息發(fā)布對(duì)象分類。 2.確定以何種文體擬寫。 3.擬寫。 請(qǐng)柬

42、與邀請(qǐng)函的異同 相同點(diǎn)：均屬對(duì)客人發(fā)出邀請(qǐng)的禮貌信函 不同點(diǎn)： （一）性質(zhì)不同 請(qǐng)柬：公私兼用，多用于隆重的慶典儀式場(chǎng)合，邀請(qǐng)對(duì)象一般只需出席、捧場(chǎng)即可，不承擔(dān)具體的工作任務(wù)。 邀請(qǐng)函：用于公務(wù)活動(dòng)，對(duì)邀請(qǐng)對(duì)象有具體的工作任務(wù)與要求。 因此，一般請(qǐng)柬內(nèi)容簡(jiǎn)單，而邀請(qǐng)函事項(xiàng)復(fù)雜。請(qǐng)柬要求精心設(shè)計(jì)，制作精美，有封面、有內(nèi)頁(yè)。邀請(qǐng)函則大多直接用A4紙打印。 （二）對(duì)象和稱謂不同 請(qǐng)柬：請(qǐng)柬邀請(qǐng)的對(duì)象是明確的個(gè)人，可稱*先生、*教授、*女士等。 邀請(qǐng)函：邀請(qǐng)函的邀請(qǐng)對(duì)象通常是單位或組織，稱呼比較籠統(tǒng)，多為單位名稱。 （二）內(nèi)容不同 請(qǐng)柬只要告知活動(dòng)及其時(shí)間地點(diǎn)，邀請(qǐng)出席； 邀請(qǐng)函要說明活動(dòng)的安排，如內(nèi)

43、容、項(xiàng)目、程序、意義等 請(qǐng)柬寫作要點(diǎn) 1.標(biāo)題:請(qǐng)柬，或請(qǐng)?zhí)?2.稱謂:收貼人姓名加稱呼，頂格，后用冒號(hào)； 3.正文：寫明何事，何時(shí)間，何地點(diǎn)，舉行何內(nèi)容活動(dòng)； 4.結(jié)束語(yǔ)：“致以敬禮”,“順致崇高的敬意”,“敬請(qǐng)光臨”、“恭請(qǐng)光臨”等； 5.落款：邀請(qǐng)方單位或邀請(qǐng)主人的姓名、成文時(shí)間； 6.附言:是否出席，請(qǐng)賜復(fù)，電話: 恭候時(shí)間:；入席時(shí)間:著裝要求: 請(qǐng)攜柬出席 請(qǐng) 柬 先生： 謹(jǐn)訂于1998年12月9日(星期三)下午4時(shí)30分假座上海市南京西路1235號(hào)上海錦綸文華大酒店三樓文華宴會(huì)廳舉行香港!時(shí)裝表演及酒會(huì)。 敬請(qǐng)光臨！ 祈請(qǐng)賜復(fù)(附回條) 電話:21-3264156 如蒙出席,請(qǐng)著正裝 請(qǐng)攜柬出席,并在嘉賓席入座 香港貿(mào)易發(fā)展行 中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)上海分會(huì) 上海市紡織工業(yè)商會(huì) 1998年12月2日 同志： 今年11月5日是本社成立一周年紀(jì)念日.一年來,您與本社真誠(chéng)合作,對(duì)本社助益良多,全社同仁感懷至深.為表謝意,并共敘發(fā)展我們的教育,出版事業(yè)之大計(jì),茲定于11月5日下午2時(shí)40分在本社社長(zhǎng),總編輯室召開慶祝本社成立一周年茶話會(huì)。 敬請(qǐng)光臨！ *出版社 *年*月*日 邀請(qǐng)函 家長(zhǎng)朋友們，新年好！ 新年的