激活客戶的流程與技巧ppt課件

1、激活客戶的流程與技巧激活客戶的流程與技巧 課程內(nèi)容快速激活客戶的意義培養(yǎng)客戶的理財意識提高客戶滿意度，增加客戶忠誠度達到業(yè)績產(chǎn)出、收入增長的目的 通過實踐提高服務客戶的能力成功激活的客戶比新開發(fā)的客戶更容易進行有效交易，更加忠誠. 在為我們帶來利益的同時，培養(yǎng)提高了自己的綜合能力?？焖偌せ羁蛻舻牟襟Eu 一.目標的設定u 二.多次電話聯(lián)系，確定每次電話的不效果u 三.進行客戶分組管理u 四.做好細致的記錄u 五.必要是約見客戶目標的設定如果把任務當成是為了完成考核而設定的目標，那充其量也只能稱作一柄生了銹的飛刀。如果想要成為與眾不同，優(yōu)秀的人，那就要給自己制定雙倍甚至是數(shù)倍的目標目標不是壓力，而

2、是自己給自己的動力目標的設定目標設定目標設定三部曲三部曲詳細的達成計劃詳細的達成計劃分階段自我分析分階段自我分析發(fā)揮最大能動性發(fā)揮最大能動性目標的設定詳細的達成計劃具體來說，就是將階段性目標（如一月、一季）細化至每一個工作日，每天工作前確定當日目標，并在當日的工作中努力完成目標（目標不一定是開戶，也可以是與客戶聯(lián)系次數(shù)），若完成任務，則鼓勵自己再接再厲，若未完成任務，則需認真反思，爭取次日將這部分任務補上。這樣每天的工作中想的不是階段性大目標，而是每日的小目標，工作目標性加強階段目標細化至每日階段目標細化至每日 每日目標細化至客戶每日目標細化至客戶 目標的設定 目標實施是關鍵1. 制定激活計劃

3、2. 明確目標，找到突破點3. 進行良好的溝通4. 進行目標跟蹤多次電話聯(lián)系l抓住每一個接觸的客戶，發(fā)掘其潛力。l推薦方法：有效的溝通在此時顯得特別重要，可以采用短信群發(fā)和電話初選的方法，通話前要總結話術，出現(xiàn)意外情況是要有應對的話術（遇到客戶想銷戶/遇到冷漠客戶的對應辦法）多次電話聯(lián)系在與客戶溝通過程中，一定要注意語速和語 調，不要讓客戶感到突兀和不知所措。要讓客戶感覺到激活的迫切性還要讓客戶對比出招商證券客戶經(jīng)理的專業(yè)知識和優(yōu)質服務多次電話聯(lián)系常用的話術如下：您好！我是招商證券客戶經(jīng)理XX，請問您是XX先生/女士嗎？您07年在招商證券開立了滬深證券賬戶，您還有印象嗎？ 請問您的?？ㄌ柺?9

4、7*嗎？您的三方存管銀行是招商銀行，對嗎？您開戶的日期比較早，但是很久都沒有交易了。請問是因為忘記密碼了，還是其他原因呢？您好，今后就由我來為您做賬戶服務工作。稍后會將我的姓名及聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請注意保存。在您今后的正常交易中，您希望我們?yōu)槟峁┦裁礃拥姆漳?？多次電話?lián)系多次電話聯(lián)系最后，向客戶推薦手機證券，財富版交易軟件等?？梢允箍蛻綦S時隨地便捷交易，實時跟蹤招商證券實盤賬戶操作，收到速贏股票推薦信息。注意： 將客戶的需求放在第一位，傾聽客戶的心聲，了解沒有交易的真正原因，細心周到的為其服務。進行分組管理l初步接觸客戶后，將資料整理后分組，為下一步接觸客戶做準備。l推薦方法：分組

5、是為了進行更多次的接觸，可以根據(jù)初次溝通時得到的信息按照不同的需求，將客戶分成不同的組進行管理。針對不同的分組采取不同的方式方法再次聯(lián)系進行分組管理必要時約見客戶l儀表整潔、談吐專業(yè)、自信、不卑不亢l先進行自信的自我介紹，肯定自己任職的專業(yè)性，順便遞交名片l根據(jù)客戶的實際情況在自己心中對客戶進行定位（保守型、激進型、穩(wěn)健型、排斥型）快速激活話術股票風險太大！是的，股票投資確實存在風險。（認同）您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的（贊美）但我相信您一定知道在投資市場里風險與收益是成正比的，有風險才會有較大收益可能。（引導）您可能認為錢存在銀行里沒風險，只是收益很低；其實現(xiàn)在商業(yè)銀

6、行也存在倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當?shù)膮⑴c證券投資才是正確的理財手段。當然，要注意控制風險，而我們的工作正是幫助您在控制風險的同時爭取較大收益。（說明）快速激活話術對股票一竅不通！我很理解您的擔心，您現(xiàn)在不懂股票，當然會有顧慮，這很正常。（認同）其實，目前我國的證券投資者中80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。不過，您很幸運，今天認識了我，我的工作職責正是幫助像您這樣的投資者。而且，“授人以魚不如授人以漁”，我和我們團隊不但會關注您的股票，給您提供投資建議，同時，我們還會通過舉行投資講座、培訓等活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導、說明）即使有

7、一天您退休了或不想工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺，！您還猶豫什么呢？（說明）快速激活話術沒有時間關注股市,考慮一下！非常感謝您可以認真的考慮我的建議。做股票是很重要的投資，當然應該仔細考慮一下。（認同）我們知道，所有好的決定都是建立在事實基礎之上對嗎？（引導）所以我們把這些事實都列出來，好不好？（引導）您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（引導） 你既然已有做股票的打算，（推定承諾） 完全可以先激活您的帳戶，激活您的帳戶并不是要您馬上就要轉錢做股票。只是為您以后做股票做好準備而已，等您考慮好了，錢一轉就可以操作，這可比您到時候再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因

8、為您的猶豫而錯失機會。所以，明天（說明）快速激活話術公司離我家太遠，不方便！我知道，您是怕麻煩。（認同）不過，如果能賺錢，您還怕麻煩么？（引導）假如現(xiàn)在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時決定把您挖過去，其中一家公司離您家很近，每月薪水3000元，另一家公司離您家較遠，工資6000元，請問您會去哪家公司？同樣，做股票也一樣，遠近不是關鍵，關鍵是資金的安全和資產(chǎn)的保值增值。我們有一對一的服務，可以為您提供高質量的服務，這是其他券商無法與我們相比的。（引導）何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達，通過電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，取存款也可以全部通過銀行實現(xiàn)，真的是非常方便。（說明）快速激活話術手續(xù)

9、費太高，硬件又不好！您講的有道理。（認同）不過，我想您要的不只是便宜的價格吧？（引導）多數(shù)人在投資的時候認為有三件事是需要首先考慮的：一是最好的產(chǎn)品質量；二是最好的服務；三是低廉的價格。到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品和服務能夠同時滿足這三個條件。既然如此，我們非得要放棄某一項的話，您愿意放棄哪一項呢？是最好的產(chǎn)品質量、最好的服務還是低廉的價格？（說明）快速激活話術親友在其它券商有任務！是的。我理解。（認同）不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門給您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓嗎？（引導）如果沒有那您應該有根好的選擇??！以上的服務項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護您自身的利益的。（說明）如果以上都有恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀人為您服務有機會的話您可以介紹他和我認識嗎？增員（引導）不過，您有什么問題隨時可以和我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務。而且，如果有什么好的消息，我還是通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務您總不會拒絕吧？等待轉機.（說明）技巧的分享l換位思考，把自己放到客戶的角度上假如我是一個客戶：如果客戶經(jīng)理一開始交流就說開戶，我肯定接受不了。假如