會議營銷培訓教程十一

1、螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈

2、羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞

3、螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆

4、肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁

5、袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅

6、蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿

7、羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆

8、螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕

9、肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅

10、袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿

11、蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃

12、羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆

13、螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄

14、肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿

15、袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃

16、蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇

17、羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁

18、螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆

19、羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃

20、衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕膇葿薀羈膆腿螅襖膅芁薈螀膄蒃螄螆膃薅蚆肅膃芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃芀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇薆蒄袀芇芆螀螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂羀蒞蕿蚈罿蕆螄肇羈芇薇羃羇荿袃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊肅蒈螞螁肂膈蒅蚇肁莀蝕肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇

21、會議營銷培訓教程十一：會議營銷企業(yè)的績效考核   激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需求層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需求。如果你能在恰當?shù)臅r候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動他的積極性。天脈聯(lián)合團隊歸納了一下：作為一名有進取心的營銷人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要有醫(yī)療、養(yǎng)老保險等生活保障的需要良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要職稱、晉級加薪等有認同感的需要提供發(fā)揮潛能的舞臺等高層次的精神需要。如果將考評結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟上的和精神上的激勵措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個區(qū)域

22、經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻是個個能征慣戰(zhàn)的猛獅。     績效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個問題。如果指標定得不合理、資源分配得不合理會對業(yè)績產(chǎn)生很大的影響。如果不客觀的去看待和認真的分析并加于彌補，也會影響績效考評的公正性。一個勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰真正的在工作。但如果他們在運作兩個不同的市場時，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準確的評價？雖然業(yè)績是績效管理體制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績看成績效管理中的唯一！  

23、;   績效管理的終級目的是為了幫助企業(yè)找出業(yè)績不佳背后的問題，并保證我們的銷售額能夠穩(wěn)固地不斷地成良性成長，從而保證企業(yè)的活力和競爭力。績效管理    績效管理的程序是：公司總的目標、部門目標及個人目標。     績效管理方法包括：日常的工作輔導、年終評估面談、不滿意績效的評估改進、獎勵高績效的人。     對不滿意的績效如何管理：年初上下要達成共識，明確什么是滿意的績效。分析引起不良績效的原因，是技能、還是技藝、還是缺乏激勵，還是由于個人方面的因素?解決的辦法有

24、：培訓、調(diào)動、溝通輔導、改變工作環(huán)境、紀律處分、辭退、不續(xù)簽合同等。 對銷售人員進行績效管理的幾個要點：    績效管理是人力資源管理的核心，成功實施績效管理?？梢酝ㄟ^有效的目標分解和有步驟的落實來實現(xiàn)既定的戰(zhàn)略。不但能幫助企業(yè)理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。 尤其是會議營銷型企業(yè)的績效管理極其重要，因為會議營銷型企業(yè)主要通過人員的推廣來實現(xiàn)銷售。公司銷售人員是營銷策略重要的執(zhí)行單元，性質(zhì)與一般辦公室人員有較大的不同，在績效管理上，同樣要有所區(qū)別。要對銷售人員進行有效地績效管理

25、，除了公開、公平、公正的原則，科學、合理、導向適當原則，提倡競爭、獎勵進步，鞭策后進的原則外，以下幾個要點是必須注意的。 一、制定清晰、合理、有效的考核指標。績效管理本質(zhì)是要讓每一個員工都有明確的權(quán)利，承擔明確的責任，因此，清晰而合理的考核指標本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。工作說明書和工作分析是人力資源管理的重要工具。工作分析的方法有很多，如訪談、問卷、觀察、關(guān)鍵事件法、錨定分析法等，大致可以分為職務(wù)定向方法和行為定向方法，前者相對靜態(tài)地描述各個崗位的特征以及各種有關(guān)“工作描述”一類的材料，后者集中于與“工作要求”相適應(yīng)的工作行為，屬于相對動態(tài)的分析。無論采用何種方法，

26、要定出清晰合理的考核指標，管理者必須全面了解每位銷售人員的具體工作，然后抓住工作要素，確定工作要項，訂立考核標準。在具體的指標制訂上，注意“合理”性，形象的說，指標一定是“跳起來可以夠得著的”，如果太低，失去了激勵的意義，如果太高，因為難以達到， 反而使員工喪失信心，也會失去激勵的作用。 二、在具體的考核指標上，要注意定量指標和定性指標相結(jié)合。定量指標可以分為三類：銷售指標如銷售量、銷售額、客戶拜訪次數(shù)、聯(lián)誼會邀約客戶數(shù)量等，經(jīng)營指標如毛利率、應(yīng)收帳款、各項費用控制等，激勵指標如顧客關(guān)系、品牌建設(shè)、完成率排名情況、質(zhì)量事故處理、殘損機退換等，定量指標主要用于對銷售人員的業(yè)績評估和日常

27、工作的控制。根據(jù)不同的公司情況與產(chǎn)品的不同，管理者可以設(shè)計出不同的具體考核標準。定性指標主要考核銷售人員的日常表現(xiàn)，如工作態(tài)度、創(chuàng)新精神、團隊合作、對下達的各項指令的執(zhí)行情況、如要求上報的計劃、數(shù)據(jù)是否在規(guī)定時間內(nèi)上報、數(shù)據(jù)準確性、客戶拜訪的質(zhì)量等等。 一般來講，根據(jù)銷售工作崗位與工作內(nèi)容的不同，有三種定量指標和定性指標相結(jié)合的方法。一是量化考核。比如對于全職銷售員，完全采用定量指標作為硬性考核，另將定性指標作為激勵指標體現(xiàn)，但是所占比例很小，如定量指標標準分值為100分，定性指標的激勵分值為正負10分。二是對于銷售文員類的崗位，大部分采用定性指標作為考核。另將定量指標作為一種業(yè)績連

28、帶指標體現(xiàn)，但是所占比例不大，如定性指標標準分值為90分，定性指標的激勵分值為10分。三是對于區(qū)域經(jīng)理及類似的崗位，他不但要對當前的業(yè)績負責，也要對未來市場的發(fā)展與規(guī)劃負責，適宜采用定量指標和定性指標比例類似的方法，如定量指標分值為60分，定性指標分值為40分等。 三、要重視績效面談?？冃Ч芾硎菃T工和經(jīng)理就績效問題所進行的雙向溝通的一個過程。坦誠進行相互溝通，指出員工在工作當中的優(yōu)點、缺點，在員工和管理者之間建立一個通暢的民主通道，是銷售人員績效管理中很重要的工作，否則面對市場，一方面充斥著大量無用的信息，一方面員工不了解領(lǐng)導對自己有什么要求，對公司的銷售政策、市場方案、控制制度所知

29、不詳，他們就難以做出更好的改進。而且一般地，下屬對管理者作出的反應(yīng)，在很大程度上并非根據(jù)客觀事實，而是根據(jù)他們主觀上感覺到的"事實"，所以交流非常重要，不但會防患于未然，也有助于形成團隊共同思維。平時管理者與員工要保持持續(xù)不斷的正式與非正式的溝通，或者記錄員工的績效表現(xiàn)，形成必要的文檔記錄。在這個過程中，經(jīng)理與員工在溝通的基礎(chǔ)上，幫助員工定立績效發(fā)展目標，通過過程的持續(xù)溝通，對員工的績效能力進行輔導，幫助員工不斷實現(xiàn)績效目標。 四、及時制訂績效改進計劃?？己私Y(jié)果出來后，一定要做出相應(yīng)的響應(yīng)，在精神和物質(zhì)兩個方面進行正負激勵，然后制訂改進計劃并在實際工作中不斷給予指

30、導，然后形成管理上的“有效回路”這是績效考核工作的核心內(nèi)容，因為考核不是為了懲罰或者扣款，是為了進一步提高工作績效。通過不斷的反思，交流和改進，隨時讓員工知道你的要求和工作的方向，從而使他們真正具有參與感，并更加積極配合你的工作。 五、屏棄主觀想法。不管是對于管理者還是對于員工本人，主觀的或無心的成見，都會給績效管理帶來影響甚至錯誤。就管理者而言，不要因為看不慣員工的行為或者做事風格而產(chǎn)生看法，影響對員工正常工作成績的判斷。就員工本身而言，不要主觀地認為績效考核不夠客觀，過程不夠周密，不能反映出自己實際的工作成績或者難有機會把最好的一面呈現(xiàn)出來，甚至產(chǎn)生一種對績效管理應(yīng)付了事的心理。

31、     總的來講，在對銷售人員進行績效管理時，一是要把握績效管理的導向作用，“考核什么就得到什么”，如銷量指標占主要位置，那利潤一定會被忽視；二是一定要把握住考核的信度與效度，并將績效考核和員工的績效改進相結(jié)合，從思想和執(zhí)行的角度對績效管理系統(tǒng)形成統(tǒng)一的認識。否則企業(yè)自以為績效管理是一個有效的管理“武器”，然而在實際中卻變成了走過場，流于形式，不但達不到原來的目的，反而變成了額外的管理累贅。 績效管理：如何構(gòu)造目標體系？     許多會議營銷型企業(yè)整體管理基礎(chǔ)薄弱，績效管理只是簡單的就績效談績效，成了單

32、純評價員工業(yè)績的工具。不是從戰(zhàn)略的高度幫助企業(yè)建立卓越的績效管理體系，如此而使得績效管理流于形式。戰(zhàn)略的目的在于總體績效的提升，因此，績效管理是打通從戰(zhàn)略管理到績效提升的各種關(guān)節(jié)，使戰(zhàn)略方案更具操作性，切實提升企業(yè)執(zhí)行力的工具。 作為績效管理核心部分的目標體系，必須是能夠從動態(tài)性、前瞻性、邏輯性的角度出發(fā)，將人員，戰(zhàn)略，運營流程和諧地統(tǒng)籌起來；使員工執(zhí)行行為與公司的長期戰(zhàn)略目標、企業(yè)文化等相聯(lián)系起來，縱向平衡短期與長期發(fā)展，橫向統(tǒng)籌局部與整體的利益關(guān)系，不僅要將每個細節(jié)動作執(zhí)行到位，還要使各個動作有機聯(lián)系起來，形成協(xié)同效應(yīng)。  實施績效管理，首先要讓每一個員工都有

33、明確的目標，“三個和尚沒水吃”，其根本原因是群體承擔責任，而成員總是認為別人不會盡全力，自己也就不會去努力，社會惰性導致團隊效率低下。因此除了員工必要的角色定位，確保事事有人做，人人有事做以外；還必須提出衡量個人努力程度的指標，這樣才能使員工的努力能更科學地量化出來，以有效激勵先進者，鞭策落后者。 橫向計劃深度分解，明確任務(wù)     細節(jié)把握程度越高，做得越細，執(zhí)行效果越好。反過來，執(zhí)行動作越清晰細致，有助于員工對策略能理解得越透徹形成合力，提升績效。 對于會議營銷型企業(yè)來說，細節(jié)就是企業(yè)的生命。比如，結(jié)果導向的銷量指標很抽象，讓員工

34、很盲目，以致不知何從下手。人力資源一定要與銷售部門配合，制定出合理的目標。而每個員工可先將總業(yè)績目標分解到每支產(chǎn)品上，再將每單項產(chǎn)品的目標分解到每一個客戶身上。在產(chǎn)品品項與客戶數(shù)目較多時，可依據(jù)帕累托80/20法則來進行目標分解，往往是20%的主要客戶完成了80%的銷售業(yè)績；20%的產(chǎn)品的銷量占總銷量的80%，因此賦予這20%的客戶和產(chǎn)品最高的優(yōu)先級，將目標的大部分先分解下去，當然條件允許的話，目標分解越精細，執(zhí)行效率與效果往往會更好。    于是抽象的總目標轉(zhuǎn)化為任務(wù)明確、具體的細分目標，提高了目標的操作性和可行性。 而且，每個細分目標的估計，也就是人

35、員在思考如何去完成的過程，當目標分解完之后，業(yè)務(wù)人員對于下期的工作細節(jié)也就基本上胸有成竹了，然后就根據(jù)每個細節(jié)的重要性與緊急性安排好自己的工作計劃。并將其形諸文字，以作為追蹤執(zhí)行進度的反饋，更能保證作業(yè)效率與效果。其意義在于，目標深度分解將結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為過程管理，讓每個隊員清楚自己的職責和任務(wù)，消除員工的盲目性；而且有利于提取關(guān)鍵業(yè)務(wù)，便于管理雙方監(jiān)督與控制，保證執(zhí)行效果。 過程管理與結(jié)果管理 沒有過程管理就不會出好結(jié)果或沒結(jié)果。當任務(wù)結(jié)構(gòu)化程度較高，步驟清晰，工作內(nèi)容固定，則任務(wù)流程容易標準化，利于監(jiān)督控制，這一類工作適合成熟度較低和工作意愿不高的員工，往往是新員工；而當

36、任務(wù)比較模糊和不確定時,管理者的工作重心如果在細節(jié)上,無疑是對員工縛手絆腳,尤其在處理情急的危機事件的時候,頻繁的反饋導致貽誤時機，而且主管因為存在信息不對稱而錯誤指示，往往適得其反，比如對外埠的業(yè)務(wù)代表進行嚴格的監(jiān)督管理，往往會事倍功半。 優(yōu)化人事結(jié)構(gòu)，確保目標均衡、順利達成 （1）非結(jié)構(gòu)化任務(wù)，授權(quán)給能者 過程管理與結(jié)果管理其實是對應(yīng)著集權(quán)與分權(quán)的管理思想。孫子兵法云：“將能而君不御者，勝?！奔磳τ诠ぷ髂芰^強，對環(huán)境有較強的洞察力和駕馭能力的員工，應(yīng)該適當授權(quán)。對他們工作管理的重點在于設(shè)置一個明確,適度的目標,激發(fā)內(nèi)在動力,把實現(xiàn)目標作為一種有樂趣和成就感的

37、事情去做，能充分調(diào)動員工的主觀能動性和創(chuàng)造性思維。 （2）結(jié)構(gòu)化任務(wù)，崗位輪換，形成團隊凝聚力 員工工作很細致、單一，這樣雖可確保動作執(zhí)行到位，但也會引起員工對于工作感到枯燥乏味而失去工作熱情的問題，為解決這個問題，公司可采取崗位輪換制度，以豐富員工工作內(nèi)容，不僅可提高員工滿意度，更重要的是，這樣員工也能因為親身經(jīng)歷多個崗位而能深刻體會自己該如何配合同事的工作，可培養(yǎng)員工的團隊合作精神；再者，員工可互相流動，這樣對于員工而言意味著更多的培訓機會，更大的發(fā)展空間，也就自然有了更多的工作熱情。還可以促進及時、全面溝通，互相理解，推動局部利益與整體利益相互協(xié)調(diào)。 結(jié)構(gòu)化

38、任務(wù)的控制點比較明顯，易于提取目標形成績效考核的目標體系，并隨之形成控制體系，而非結(jié)構(gòu)化的任務(wù)難以提煉關(guān)鍵的動作加以控制，往往采取結(jié)果管理的手段。兩種不同類型的目標共同組成目標體系，相互補充，相得益彰。     讓適當?shù)娜俗鲞m當?shù)氖碌慕y(tǒng)籌思想，其意義在于最大限度保證每個控制點以最大的可能實現(xiàn)，從而保證整個目標體系均衡與協(xié)調(diào)?？刂泣c在空間與時間上的達到綜合平衡，形成邏輯的目標體系，以保證在空間上，各目標的進度保持協(xié)調(diào)與一致；在時間上，各目標保持可發(fā)展，可延續(xù)性，并與戰(zhàn)略方向協(xié)調(diào)一致。 6績效管理的風向標：充分溝通，上下同欲 當員工知其然

39、，不知其所以然時，縱使任務(wù)分解得再清楚，也是“照葫蘆畫瓢”，由于缺乏對方案本身充分理解，往往不能根據(jù)實際情境權(quán)變，而現(xiàn)實情況總是“計劃沒有變化快”，員工如果在已經(jīng)變化的環(huán)境里按照既定的思維行事，哪怕環(huán)境變化是很微小的，其結(jié)果也往往會差之毫厘，謬以千里。 員工要能根據(jù)實際環(huán)境權(quán)變，是基于對公司的大政方針，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策略以及企業(yè)文化等充分理解的。因此溝通與協(xié)調(diào)是績效管理不可或缺的一環(huán)。鑒于這個前提，管理者就有責任、有義務(wù)與員工就工作任務(wù)、績效目標等前瞻性的問題進行提前的溝通，在雙方充分理解和認同公司遠景規(guī)劃與戰(zhàn)略目標的基礎(chǔ)上，對公司的年度經(jīng)營目標進行分解，結(jié)合員工的職務(wù)說明書與特點，共同確

40、定員工的階段性績效目標。 參與決策，加強溝通（縱向協(xié)調(diào)) （1）員工必須了解公司的戰(zhàn)略 員工應(yīng)該深刻理解公司戰(zhàn)略計劃的設(shè)計，比如諾基亞從1995年起，將250名一線員工納入到戰(zhàn)略的審核通過的進程中，以確定員工對戰(zhàn)略的理解，也充分吸收一線員工的意見，博采眾長，以增加戰(zhàn)略的可行性。 如果員工走了彎路，但知道大方向，頂多也是遲點到達目的地，尚若沒了大方向，走錯方向就很難調(diào)整過來，理解了總戰(zhàn)略，員工就能自發(fā)調(diào)整，使員工自我管理與控制變得更有效。 這樣，員工在執(zhí)行的時候，既能站在戰(zhàn)略的高度，從全局上把握部公司的發(fā)展方向，使目標的一致性與清晰性獲得提高；又

41、能深入到實踐操作的每個細節(jié)上，有的放矢，確保每個細分的目標（或控制點）服務(wù)和服從于總戰(zhàn)略、總目標。 （2）員工應(yīng)該參與績效計劃設(shè)計 績效管理的根本目的是賦予企業(yè)每個員工績效的自我管理能力，使員工成為自我績效管理的專家，使管理者從繁忙的管理活動中擺脫出來，更多地做好規(guī)劃與發(fā)展的工作,提升企業(yè)的管理的水平。 讓員工參與到考核方案制定過程中，這種參與決策可制定出兼顧雙方利益的考核方案，以獲得“民心”，提高員工對目標的接受程度，自然會促進員工對績效體系的理解和支持，增加考核方案的約束性和引導性； 而且會消除員工對考核的抵觸情緒，相反，員工與主管一起自上而下，結(jié)合

42、自下而上選擇自己的目標，能夠誘導個人設(shè)立更困難的目標，參與是通過增強個人的勇氣而對績效產(chǎn)生積極的影響，因為他們是在主動地挑戰(zhàn)自我設(shè)定的目標。甚至能促進員工變被動為主動，實現(xiàn)從自覺向自發(fā)執(zhí)行層面的轉(zhuǎn)化。天脈聯(lián)合團隊認為：1）團隊溝通第一，工作第二，沒有溝通就沒有工作；2）企業(yè)的溝通一定是無邊界溝通；3）無邊界溝通是指在企業(yè)里上級、下級、平級都可以進行溝通；4）溝通的時間是沒有限制的，隨時隨地都可以進行。團隊溝通（橫向協(xié)調(diào)) 團隊溝通，旨在在執(zhí)行層面上，讓每個團隊成員在理解公司的經(jīng)營目標，以及公司的經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，在實踐中將自我目標與公司遠景發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，有明確的方向感，也促進管理

43、者與員工達成一致目標，讓主管對工作有明確的了解，以便后期執(zhí)行階段的監(jiān)督、控制與協(xié)調(diào)。 團隊會議也是相互學習與經(jīng)驗交流的過程，優(yōu)秀的成員可針對“困難戶”的問題提出一些切實可行的方案以供參考，這些“困難戶”也可學習優(yōu)秀員工的操作手法和成功經(jīng)營思路。更重要的是通過充分溝通，達到團隊在橫向?qū)用嫔系姆止f(xié)作，均衡地推動整個團隊績效的進展，因為僅個別成員過于優(yōu)秀或過于落后均有可能導致團隊整體作業(yè)失衡而引致協(xié)同失效。 走動管理（動態(tài)協(xié)調(diào)) 管理者要下到基層，置身于日常的工作中，有更多的機會和更大的空間去感受渠道中的各個細節(jié)部分，從細節(jié)中去更準確的把握市場，得到切實可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

44、的靈感與啟示，從一開始就制訂出容易被采用、可行程度高的市場方案。 再者，通過現(xiàn)場的指導與溝通，甚至拿出一部分時間與基層員工共同作業(yè)，加強員工對方案的把握程度，也通過控制檢驗方案的可行性，以便作出及時調(diào)整。 績效管理的源動力：績效考核與激勵 績效目標體系是維系人員，戰(zhàn)略與運營的紐帶，它也是績效管理循環(huán)體系的開始，績效目標做好了，為后續(xù)的績效管理開了一個好頭，也就成功一半了。 在每一個團隊，不同的人、不同的任務(wù)以及不同的環(huán)境決定了績效考核的指標體系多元化、多層次的結(jié)構(gòu)，以有效引導和約束個人行為動機與公司的發(fā)展方向在空間上（個人與整體）與時間上（短期與長期）協(xié)

45、調(diào)一致，并將之與個人動因直聯(lián)系，增加其約束力，避免員工只是被動的執(zhí)行上級指令,通過激勵形成目標導向的“拉力”來引導個人行為。在設(shè)計激勵方案時，應(yīng)注重組合： 考核目標與個人目標聯(lián)系起來 方案合理化只能使員工接受，但并不能成為執(zhí)行的誘因。傳統(tǒng)激勵僅狹義地與工資和獎金掛鉤，激勵應(yīng)是一個多元體系，因人而宜，更重要的是與員工職業(yè)生涯設(shè)計相聯(lián)系，以形成員工執(zhí)行的動因。 企業(yè)應(yīng)將員工職業(yè)生涯發(fā)展計劃與考核目標相結(jié)合為基本原則，這樣才能真正培養(yǎng)員工的歸屬感，給員工足夠的發(fā)展與施展空間，比如對于有能力的員工，給他一畝三分地，以施展所長；對于能力差的員工，給他輪換崗位的機會，一是給員

46、工更有挑戰(zhàn)的工作，讓他們擺脫枯燥、單一的工作而對環(huán)境感到滿意，這也是給他們更多學習的機會，幫助員工找到興趣與能力所在。如此才能最大程度上挖掘員工潛力，這樣公司在擔負培養(yǎng)人才的使命的同時，公司目標也隨之實現(xiàn)。 目標與過程聯(lián)系起來 我們知道，高考數(shù)學計算題是按照步驟給分，縱使考生不能完全做出來，也會竭盡全力寫出幾步，雖然只能得2、3分，比起滿分10分而言，差之甚遠，但如果按結(jié)果給分，得分無疑是零分，2、3分又是質(zhì)的不同。績效考核同是如此，由于結(jié)果管理是最經(jīng)濟、最容易、最直觀的考核辦法，也利于發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，故管理者往往青睞以結(jié)果論英雄，卻容易適得其反，因為那些沒功勞但有苦勞的

47、員工的辛勞沒有得到認同，在下次遇到同樣的事情，從一開始就會放棄，于是目標的有效性大打折扣。 過程好，結(jié)果自然好?？己藨?yīng)該關(guān)注過程，“按過程打分”，以總目標指導方向，而過渡性目標考核員工投入程度，結(jié)果與過程并重，相輔相成。比如除工資獎金之外，設(shè)立各種比較靈活的獎項，用來承認員工的“苦勞”；而且細分目標和標準化流程都是過程量化的工具。 目標與戰(zhàn)略聯(lián)系起來，以求綜合平衡 企業(yè)往往難以把握績效考核的“度”，過于單一，不利于全面協(xié)調(diào)；指標一大套，讓人眼花繚亂，無所適從。兩種極端都不可取，企業(yè)既要明確設(shè)定考核指標，又要對員工職責范圍的所有事項進行考核，同時還要考慮操作上的便利

48、性，如何才能有效設(shè)定目標指標體系？ 制定多元目標體系時，其內(nèi)在的機制便是要求企業(yè)目標與業(yè)績評價指標具有邏輯上的因果關(guān)系或聯(lián)系，將企業(yè)追求或期望的經(jīng)營成果與能夠產(chǎn)生這些成果的執(zhí)行動因相聯(lián)系。 這種多元的目標結(jié)構(gòu)，要求企業(yè)在既定的長期戰(zhàn)略前提下，發(fā)展出與之相配合的短期發(fā)展針對性目標，與此同時，對短期針對性目標的評價標準，是判斷它是否符合企業(yè)長期戰(zhàn)略的實現(xiàn)，換言之，公司總戰(zhàn)略目標與事業(yè)層競爭戰(zhàn)略，以及基層作業(yè)計劃目標指向應(yīng)保持一致性。這種評價與反饋機制，才能很好地促進了企業(yè)短期目標與長期戰(zhàn)略的均衡。例如：顧客流失與維持率，員工流動率，以及組織學習能力等有利于長期戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的指標

49、納入到目標體系，抑制員工的短期行為。     但是要有權(quán)重，以防止目標過多而使員工抓不住關(guān)鍵目標而矯枉過正甚至舍本逐末?？己酥笜瞬灰私?jīng)常變動，但指標權(quán)重在不同的時期和環(huán)境都應(yīng)有所調(diào)整，這樣既可以保證考核指標的持續(xù)性，也可以發(fā)揮目標體系引導與約束的作用。 膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂

50、莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿

51、膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃

52、葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇

53、芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂

54、肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆

55、蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀

56、膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇

57、葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁

58、芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆

59、肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀

60、蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袂羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螈羂肁莁羀膇葿莁蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃葿蒃裊羆