【教練技術(shù)】關(guān)于應(yīng)收款的教練案例

1、【教練技術(shù)】關(guān)于應(yīng)收款的教練案例一次在深圳講完課后，有位學(xué)員找我，向我請(qǐng)教應(yīng)收款的問題，這個(gè)是我完全不懂的 領(lǐng)域，可是這位朋友對(duì)我很信任，我就與他聊了一會(huì)，雖然沒有辦法幫他追回一千多萬的 應(yīng)收款，但這次對(duì)話也很有意思，整理如下，以各位分享：客戶：團(tuán)長，有個(gè)問題想請(qǐng)教你，可以嗎？團(tuán)長：當(dāng)然可以客戶：我是做五金的，有個(gè)客欠我貨款，本來答應(yīng)這個(gè)星期給我四十萬的，可是，乂 推說帳上沒錢，要推到下個(gè)月，這個(gè)客老是這樣，越欠越多，現(xiàn)在總額已超過一千萬了， 有什么辦法可以追回這畢錢呢？團(tuán)長：啊，我不是這方面的專家，這個(gè)問題也許我?guī)筒涣四??？蛻簦耗阌修k法的，你研究那么多的心理學(xué)，一定有辦法的，幫我想個(gè)辦法，再

2、這樣 下去，我的資金周轉(zhuǎn)不過來了。團(tuán)長：謝謝你對(duì)我那么信任，那我想知道，你所有的客戶都欠你貨款嗎？客戶：其他也欠，不過其他都是小客戶，所欠不多，這個(gè)是最大的客戶，最難搞。團(tuán)長：這個(gè)大客一開始就拖你貨款嗎？客戶：也不是，開始都很準(zhǔn)時(shí)付款，后來慢慢就越拖越多了。團(tuán)長：是什么原因使他不準(zhǔn)時(shí)付款呢？客戶：每個(gè)人都有資金緊的時(shí)候，有時(shí)他說一時(shí)周轉(zhuǎn)不過來，他乂是我們的大客，所 以也就沒在意，后來就越拖越多了。團(tuán)長：那你以前是用什么方法追他款的呢？客戶：以前，我一停止發(fā)貨，他就會(huì)付款。團(tuán)長：那你現(xiàn)在也可以停止發(fā)貨?。】蛻簦含F(xiàn)在不行了，我一千多萬還在他手上，我怎敢與他較勁？何況，他是我最大的 客戶，得罪了他，

3、我們就沒有了一半生意，所以，難就難在這里。團(tuán)長：再這樣下去，幾年以后，你的企業(yè)會(huì)怎么樣呢？客戶：不敢想象，很頭痛，所以請(qǐng)你幫我想個(gè)辦法。團(tuán)長：那在什么樣的情況下，你的客戶才會(huì)準(zhǔn)時(shí)付款呢？客戶：當(dāng)然是他要求我給他出貨的情況下啦，不過現(xiàn)在沒有這支歌唱了。團(tuán)長：是什么原因?qū)е逻@種情況呢？客戶：中國什么都不多，就人多，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，我能做的別人也能做，我不給貨， 別人求著他要，有什么辦法？團(tuán)長：啊，那假設(shè)會(huì)有一種情況，是客戶要求你給他貨的，在什么情況下，會(huì)有這種 可能？客戶：除非是我能做別人做不了的產(chǎn)品，不過，那要投入大量的開發(fā)費(fèi)用，一開發(fā)出 來，別人很快抄了，那很不劃算，還不如抄別人的來得省事。團(tuán)長：是啊，任何方法都有不好的地方，你覺得是讓客戶牽著你走好呢？還是讓別人 抄你產(chǎn)品，占你平宜好？或者還有其他辦法？客戶：那倒是，那倒是團(tuán)長：不過我很好奇，由你這個(gè)大客戶竟然可以欠你一千多萬這件事上，你可以察覺 到什么？客戶保持了很長一段時(shí)間沉默，我只觀察到他在默默點(diǎn)頭?？蛻簦菏鞘牵ㄎ乙膊恢笆恰笔裁矗﹫F(tuán)長：很抱歉，這個(gè)問題我也許幫不到你，因?yàn)槲也皇沁@方面的專家。客戶：不，你已經(jīng)幫了我很大的忙，謝謝你，團(tuán)長，我知道點(diǎn)做了。這