銷售團隊管理模擬試題

1、考 生 答 題 不 準 超 過 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱身 份 證 證 號 碼一、單選題(第1第40題,每題1分，滿分40分。)1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（ b ）2a）銷售目標 b）銷售團隊 c）領(lǐng)導(dǎo)者 d）銷售計劃2、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（ a ）循環(huán)來增加消費者的收入：（ ）6a）消費就業(yè)消費 b）就業(yè)消費就業(yè) c）就業(yè)就業(yè)消費 d）消費消費就業(yè)3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團隊經(jīng)常出現(xiàn)（ b ） 8a）狀態(tài)懶散 b）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶 c）動作魯莽 d）存在雞肋成員4、在銷售團隊中，形成“小集團”和“小派系”的最可能在銷售團隊發(fā)展中的（ b

2、 ）11a）觀望時期 b）飛速發(fā)展時期 c）經(jīng)受考驗時期 d）高效時期5、銷售團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團隊發(fā)展中的（ d ）12a）衰敗時期 b）成熟時期 c）高效時期 d）經(jīng)受考驗時期6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應(yīng)該招收（ b ）的銷售人員。a）七分沖勁、三分經(jīng)驗 b）六分沖勁、四分經(jīng)驗 20c）三分原則、七分經(jīng)驗 d）十分經(jīng)驗7、招收銷售人才的主要途徑是（ a ）24a）大中專院校及職業(yè)技工學校 b）人才交流會 c）職業(yè)介紹所 d）內(nèi)部員工推薦8、最普遍的招聘廣告大都是利用（ ）26a）網(wǎng)絡(luò)招聘 b）

3、報紙媒體 c）獵頭公司 d）行業(yè)協(xié)會9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點是費用低、招聘廣告保持時間長（ a ）27a）報紙媒體 b）獵頭公司 c）行業(yè)協(xié)會 d）網(wǎng)絡(luò)招聘10、銷售經(jīng)理對簡歷進行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個不屬于篩選的內(nèi)容？（ b ）28a）應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ b）應(yīng)聘者的學歷是否達到大學學歷？ c）應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ d）應(yīng)聘者每次離職的原因如何？11、銷售經(jīng)理在招聘中對應(yīng)聘者進行面談的時間一般為（ c ）32a）10分鐘 b）30分鐘 c）80分鐘 d）100分鐘12、（ d ）是指每一個應(yīng)聘者按次序分別與幾個面談人面談。34a）非正式面談 b）標準式面談 c）導(dǎo)向

4、式面談 d）流水式面談13、在人員招聘中，對應(yīng)聘者進行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，測驗成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達到（ c ）35a）0.50 b）0.60 c）0.70 d）0.8014、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（ a ）的方法進行培訓(xùn)。55a）互動 b）講授 c）會議 d）討論15、對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（ c ）58a）集中培訓(xùn) b）分開培訓(xùn) c）現(xiàn)場培訓(xùn) d）分散培訓(xùn)16、在培訓(xùn)方法中，（ a ）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59a）講授法 b）會議法 c）小組討論法 d）角色扮演法17、在各類培訓(xùn)方法中，（

5、 b ）是一種不受時間、空間約束的訓(xùn)練方法，同時一般中、上級主管對此法應(yīng)用比較多。61a）銷售模仿法 b）自我進修法 c）示范法 d）崗位培訓(xùn)法18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（ a ）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。67a）純粹薪水制度 b）純粹傭金制度 c）純粹獎金制度 d）股票期權(quán)19、目前，在整個銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（ b ）73a）薪水加獎金制度 b）薪水加傭金制度 c）薪水加傭金再加獎金制度 d）特別獎勵制度20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個報酬的比例，以（ d ）為宜。79a）1%1.5% b）1%

6、3.5% c）3.5%4% d）4.5%10%21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（ c ）不屬于該薪酬模式。80a）低底薪 b）高提成 c）較高的綜合獎勵 d）少量的綜合獎勵22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應(yīng)該采用（ b ）的市場策略。83a）閃電戰(zhàn) b）陣地戰(zhàn) c）攻堅戰(zhàn) d）游記戰(zhàn)23、（ a ）是銷售團隊愿景的行動綱領(lǐng)。86a）銷售目標 b）銷售計劃 c）銷售人員 d）銷售心態(tài)24、（ c ）是企業(yè)管理機制的核心，是銷售團隊的指揮棒。91a）銷售目標 b）內(nèi)部組織和職能界定 c）薪酬考核 d）外部市場b25、在

7、目標值確立方法中，（ ）最適合零售商采用，它是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。94a）經(jīng)費倒推確定法 b）消費者購買力確定法 c）基數(shù)確定法 d）銷售人員申報確定法26、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素是（ d ）111a）需求變化 b）競爭對手情況 c）經(jīng)濟變動 d）銷售策略27、在銷售預(yù)測方法中，（ b ）的最大優(yōu)點是預(yù)測能夠做得較快且花費較少。117a）高級經(jīng)理意見法 b）德爾菲法 c）情景法 d）購買者意向調(diào)查法28、針對銷售配額的分類中，（ d ）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標。123a）銷售量配額 b）銷售利潤配額 c）銷售活動配額 d

8、）專業(yè)進步配額29、導(dǎo)致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？（ b ）132a）受外界干擾 b）會議地點不當，會議場地設(shè)備欠佳c）資料準備不充分卻貿(mào)然決策 d）視聽器材發(fā)生故障30、在確定參與銷售會議人數(shù)時，對于能夠解決問題的會議一般不要超過（ a ）人。136a）10 b）20 c）30 d）4031、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（ c ）的銷售會議方式。137a）討論法 b）網(wǎng)絡(luò)會議 c）講演法 d）展示或演練32、銷售開會的方法中，（ d ）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144a）分類列舉法 b）集思廣益法 c）紙牌法 d

9、）kj法33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應(yīng)超過（ a ）163a）0.5小時 b）1小時 c）1.5小時 d）2小時34、在銷售團隊溝通過程中，當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，一般采用（ c ）的溝通方式。188a）正面反饋 b）反面反饋 c）修正性反饋 d）沒有反饋35、在銷售團隊激勵過程中，針對“老黃?！毙弯N售人員，一般采用（ d ）的激勵方式。198a）支持他們的目標，贊揚他們的效率 b）提醒他們完成工作目標，別過高追求完美 c）為他們提供安全感 d）多給他們出主意、想方法36、銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（ d ）。20

10、3a）提高員工的責任心 b）合理分配角色 c）強化行為規(guī)范 d）嘗試放松控制37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（ b ）。221a）積分法 b）關(guān)鍵績效法 c）目標管理法 d）對照表法38、在業(yè)績評估的方法中，（ d ）是既簡單又易于操作的方法。221a）多項目綜合考評法 b）關(guān)鍵績效法 c）積分法 d）考評尺度法39、影響團隊的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個不是屬于內(nèi)部因素。（ a ）。226a）外來威脅 b）團隊目標 c）領(lǐng)導(dǎo)方式 d）團隊狀況40、在影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素中要求團隊規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（ c ）227a）5人以內(nèi) b）510人 c）1015人 d）1520人

11、二、多選題(第1題第35題,每題2分，滿分70分。)1、以下哪些屬于銷售團隊的積極作用的是（ abd ）a）促進新產(chǎn)品的推廣 b）銷售團隊中，女性人數(shù)不斷增加c）銷售團隊成員的待遇較低 d）提高經(jīng)營效率，降低成本2、現(xiàn)階段銷售團隊的主要不足之處主要體現(xiàn)在（ abcd ）a）狀態(tài)懶散 b）銷售動作魯莽 c）存在雞肋成員 d）銷售業(yè)績不穩(wěn)定3、 銷售團隊對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（ acd ）a）銷售團隊的社會助長作用 b）銷售團隊的社會標準化傾向c）銷售團隊壓力 d）從眾作用4、面談主要有（ abcd ）a）非正式面談 b）標準式面談 c）導(dǎo)向式面談 d）流水式面談5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方

12、面的共性主要體現(xiàn)在（ abcd ）a）移情 b）個人積極性 c）自我調(diào)節(jié)能力 d）誠實和正直6、在團隊成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（ abc ）a）工作量法 b）下分法 c）邊際利潤法 d）以上都不是7、在考慮銷售團隊的培訓(xùn)中，最主要是對培訓(xùn)需求進行分析，主要對（ bcd ）進行分析說明。a）企業(yè)文化分析 b）組織分析 c）工作分析 d）人員分析8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（ abcd ）a）足夠的知識和經(jīng)驗 b）足夠的忍耐和機警c）足夠的自制和虛心 d）不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題9、平均數(shù)法則是一個衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（ bcd ）組成a）銷售人

13、員的數(shù)量 b）拜訪介紹的次數(shù) c）積極的態(tài)度 d）不斷進步的銷售技巧10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（ abcd ）a）公平原則 b）激勵原則 c）競爭原則 d）穩(wěn)定原則 e）邊際原則11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在( ) a）低底薪 b）高底薪 c）低提成 d）較高的綜合獎勵12、在銷售市場中，常見的市場策略主要包括（ abcd ）a） 閃電戰(zhàn) b）陣地戰(zhàn) c）攻堅戰(zhàn) d)游擊戰(zhàn)13、制定銷售目標應(yīng)該要遵循smart原則，主要是指 abcde ） a）specific b）measurable c）accede d)realist e)timed14、一

14、個銷售團隊的銷售目標主要由（ abcd ）組成。a）銷售額指標 b）利潤目標 c）銷售費用的估計 d）銷售活動目標15、在銷售預(yù)測過程中，搜集現(xiàn)實性資料主要是搜集（ abd ） a）預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動情況 b）消費者的意見反饋 c）國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 d）實際調(diào)查資料16、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素主要有（bcd ）a）需求變化 b）銷售政策 c）團隊成員 d） 生產(chǎn)情況17、銷售預(yù)測方法中，購買者意向調(diào)查法主要受（ abcd ）影響 a）購買者意愿 b）消費者能力 c）調(diào)查成本與收益問題 d）調(diào)查的科學性問題18、銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（ abcd ） a）指引作用

15、b）激發(fā)銷售人員的積極 c）控制銷售人員的活動 d）評估銷售人員的能力19、銷售配額主要是由（ abc ）構(gòu)成 a）銷售量配額 b）銷售利潤配額 c）銷售活動配額 d）專業(yè)進步配額 e）綜合配額20、一個富有成效的銷售會議一般具有（ abc ）特征 a）目標能夠?qū)崿F(xiàn) b）目標在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) c）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 d）企業(yè)高管認可21、針對銷售會議的擴展中，常用的會議擴展的技巧有（ abcde ） a）運用圖像和文字 b）腦力激蕩 c）區(qū)域分析 d）圖解分析 e）swot分析22、銷售會議記錄具備的功能主要有（ abc ） a）收集信息 b）作為會議中決議事項的書面依據(jù) c）進行

16、組織內(nèi)部溝通信息 d）上報領(lǐng)導(dǎo)23、在市場信息類表格中，最常用的主要有（ abc ） a）競爭對手信息表 b）客戶檔案表 c）客戶漏斗表 d）以上都不是24、管理表格的設(shè)計，主要要注意（ abcde ） a）簡潔，不能太復(fù)雜 b）清晰，不能模糊籠統(tǒng) c）具有延續(xù)性 d）具有真實可查性 d）可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修改25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采取（ abcd ）進行督導(dǎo) a）當眾表明立場和決心 b）個別談話 c）嚴格執(zhí)行 d）獎勵認真填寫的銷售人員26、產(chǎn)生銷售團隊沖突的原因有多種，但團隊結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（abcd ） a）分工細致程度 b）任職的時間長

17、短 c）管理范圍的明確程度 d）參與的氛圍27、銷售團隊沖突處理技術(shù)主要包括（ abcd ） a）利用職權(quán) b）存貨緩沖 c）暴露處理 d）引起沖突28、銷售團隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（ abcd ） a）多問開放式的問題 b）不斷重復(fù)對方的話 c）表示對方的意思 d）保持沉默29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（ abcd ）等形式 a）正面反饋 b）負面反饋 c）修正性反饋 d）沒有反饋30、激勵銷售團隊，先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法有（ abcd ） a）明晰地界定工作 b）提供適當?shù)闹笇?dǎo) c）提供發(fā)展機會 d）實施公平的報酬31、針

18、對摸索階段的銷售團隊的激勵方法有（ acd ） a）安撫人心 b）提供工作指導(dǎo) c）妥善處理紛爭 d）樹立團隊榜樣32、在進行具體評估之前，應(yīng)該建立一些基本準則，其主要包括（abc ） a）評估組織 b）評估方法 c）評估周期 d）評估內(nèi)容33、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素主要有（ abcd ） a）領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 b）團隊目標 c）團隊規(guī)模 d）獎懲方式34、培養(yǎng)團隊互信氣氛的要素主要有（ abcd ） a）誠實 b）公開 c）一致 d）尊重35、影響銷售團隊士氣的主要原因有（ abcd ） a）對團隊目標認同與否 b）利益分配是否合理 c）團隊內(nèi)部的和諧程度 d）良好的信息溝通三、名詞解釋(

19、第1題第13題,每題3分，滿分39分。)1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。p362、同感心：能體會他人具有相同感受的能力。p393、自驅(qū)力：原自營銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。p394、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營銷人員。p575、 購買者意向調(diào)查法：根據(jù)購買者意愿來進行銷售預(yù)測的方法。p1156、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測方法。p1177、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。p1178、專業(yè)進步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標，因此很難設(shè)定和考核，一般用

20、一些不可替代的相關(guān)指標，如與消費者關(guān)系等。p1239、綜合配額：是對銷售量配額，利潤配額，活動配額進行綜合而得出的配額。p12310、銷售目標：是銷售愿景的行動綱領(lǐng)。p8611、銷售計劃：是一個有意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員 群體 工作單位和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預(yù)測進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要的資源p10312、會議陳述技巧：p14913、銷售團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個人之間的一種組織形態(tài)。p1得 分評分人四、簡答題(第1題第5題,每題4分，滿分20分。)1、簡要描述銷售團隊的

21、積極作用？答：1促進產(chǎn)品的推廣，2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進競爭，4通過刺激循環(huán)來增加消費者的收入，5銷售團隊成員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。答：積極性：有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。有的從眾行為是銷售個體在無法確定自己的想法是否正確時，就能參照別人的意見，這時銷售個體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。消極性：有時候不假思索的從眾行為可能會帶來不好的結(jié)果，別人錯自己跟著錯，特別是有的時候，善于思考的銷售個體產(chǎn)生一些與別的團隊成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實現(xiàn)銷售目標

22、有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。3、簡要描述銷售團隊培訓(xùn)的作用？答：1提高銷售成員的自信心和獨立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。4、試述銷售團隊銷售人員招聘的主要手段？答：1借助求職申請表 2借助面試：1面試可靠性 2面試的類別（非正式，標準，流水，導(dǎo)向） 3借助測試（可靠性 一致性 有效性）5、試述銷售團隊人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？答：認識企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的

23、產(chǎn)品），2市場和行業(yè)知識，3產(chǎn)品知識特點和技能及使用知識），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標和組織機構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報告處理文檔 控制消費 答復(fù)客戶查詢 實施自我管理）.得 分評分人五、論述題(第1題第2題,每題5分，滿分10分。)1、分析銷售團隊中純粹傭金制度的特點與應(yīng)用？答：優(yōu)點及應(yīng)用：（1）收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補晉升機會缺乏的弱點，留住人才。（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。

24、(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔費用。缺點及措施：（1）銷售人員降低售價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤?？刂苾r格政策、制約傭金計算方法。（2）傭金獎勵依據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。（3）、銷售人員會選擇在企業(yè)銷售低潮時離職，打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強團隊凝聚力。（4）導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導(dǎo)進步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎

25、金、促進高級職位發(fā)展、提高銷售團隊實力。（5）應(yīng)收賬款催繳難。a選定目標客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。b控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。c提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。d控制強迫銷售、壓貨的不當銷售行為。（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團隊精神、對新人培養(yǎng)不利。2、試述制定銷售團隊計劃的程序？（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標：上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果（3）制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風險最?。?）

26、編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計劃的有關(guān)指標和難點、便于銷售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行得 分評分人六、案例分析題(滿分21分)一次銷售團隊會議      周一上午，負責銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報表。報表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當日下午在經(jīng)理辦公室開會。由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠在一個15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會？銷售組長參加就可以了，

27、為什么把大家都召集來？周一本來是他們各自回訪客戶的日子。人們猜測著，不停地看表，盼望會議早開早散。張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強調(diào)公司今年的銷售目標，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標是按去年市場行情定的，太高了。有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎勵。有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。也有員工說，反正也完不成，無所謂。有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個月內(nèi)完成多少。有員工抱怨，定任務(wù)時不問我們，完不成又找我們。張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資

28、料來進行說明。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個小時，建議公司修改對客戶后期貨款的催收流程。太熱了，趕緊散會吧。有員工忍不住了。1.5個小時的會議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識到自己并沒有得到今天開會想要的結(jié)論。問題：   結(jié)合案例分析：1、要召開一次成功的銷售團隊會議，應(yīng)做好哪些準備？張經(jīng)理做得如何？2、本次會議的的主題是什么？進行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開？對出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？3、一個集思廣益的銷售團隊會議應(yīng)該遵循哪些原則？4、員工的意見反映了公司在銷售目標上存在哪些問題？制定銷售目標應(yīng)遵循哪些原則？5、制定銷

29、售目標的程序有哪些？答1：有人引導(dǎo) 主持或者從旁支持；時間一到立即開會；專心討論不偏離主題；設(shè)立清楚的主題和議題；會議過程中應(yīng)該獲得更多人的支持；控制開會時間；事前做好完善準備；所以討論的議題盡量達成共識隔斷時間做總結(jié)；準時散會；2：3：1將想到的事情立即提出；2不要批評他們的創(chuàng)意；3歡迎異想天開。4：原則：1明確性2衡量性3接受性4實際性5時限性。5：目標程序：1設(shè)定銷售目標，2了解銷售的關(guān)鍵流程，3外部市場劃分，4內(nèi)部組織和職能界定，5銷售團隊人員的編制，6薪酬考核體系的設(shè)計. 附加文檔2010年特崗教師招聘考試教育理論綜合知識試卷（滿分：100分）一、單項選擇題（本大題共13道小題，每小

30、題1分，共13分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)）1.為適應(yīng)科學知識的加速增長和人的持續(xù)發(fā)展要求而逐漸形成的教育思想和教育制度稱為( )。a. 終身教育 b. 普通教育 c. 職業(yè)教育 d. 義務(wù)教育2.提出“泛智教育思想”，探討“把一切事物教給一切人類的全部藝術(shù)”的教育家是( )。 a. 培根 b. 夸美紐斯 c. 赫爾巴特 d. 贊科夫3.將課程分為基礎(chǔ)型課程、拓展型課程、研究型課程，這是( )。a. 從課程制定者或管理制度角度劃分的b. 從課程的功能角度劃分的c. 從課程的組織核心角度劃分的d. 從課程的任務(wù)角度劃分的4.( )是

31、指根據(jù)各級各類學校任務(wù)確定的對所培養(yǎng)的人的特殊要求。a. 教育方針 b. 教育目的 c. 教學目標 d. 培養(yǎng)目標5.( )是教師最為常用的研究方法。a. 觀察法 b. 訪談法 c. 實驗法 d. 行動研究法6.( )是指視覺系統(tǒng)分辨最小物體或物體細節(jié)的能力。a. 視角 b. 視敏度 c. 視野 d. 明適應(yīng)7.考察被試個體差異，用于衡量被試相對水平，用于以選拔為目的的測驗是( )。a. 常模參照測驗 b. 標準參照測驗 c. 目標參照測驗 d. 團體參照測驗8.新課程改革中提出的課程“三維目標”是( )。 a.知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀 b.知識、情感、意志 c.面向世界、面向

32、未來、面向現(xiàn)代化 d.世界觀、人生觀、價值觀9.作為傳統(tǒng)教育學派的代表人物，提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育學者是( )。a. 杜威 b. 盧梭 c. 赫爾巴特 d. 夸美紐斯10. 在構(gòu)成教育活動的基本要素中，主導(dǎo)性的因素是( )。a. 教育者 b. 受教育者 c. 教育措施 d. 教育內(nèi)容11. 馬克思指出的實現(xiàn)人的全面發(fā)展的唯一方法是( )。a. 理論聯(lián)系實際 b. 教育與社會實踐相結(jié)合c. 知識分子與工農(nóng)相結(jié)合 d. 教育與生產(chǎn)勞動相結(jié)合12. 某學生在研究事物時，容易受他人態(tài)度的影響，這位學生的認知方式很可能屬于( )。a. 場依存型 b. 場獨立型 c. 沖動型 d.

33、沉思型13. 人們對自己能否成功地從事某一行為的主觀判斷稱為( )。 a. 自我期待感 b. 自我歸因感 c. 自我預(yù)期感 d. 自我效能感二、填空題（每空1分，共15分，請把答案填在題中橫線上）14. 教育是對教育專制性、等級化和特權(quán)化的否定。 15. 教育學作為一門課程在大學里講授，最早始于德國哲學家。16. 對學生是人的屬性的理解包含三個基本的觀點：學生是主體，學生是具有思想感情的個體，學生具有獨特的創(chuàng)造價值。17. 感覺對比是同一感受器接受而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，分和。18. 自我控制主要表現(xiàn)為個人對自己行為的和，使之達到自我的目標。19. 教育心理學是應(yīng)用心理學的一種，是的交叉學科

34、。20. 奧蘇貝爾指出，一切稱之為學校情境中的成就動機，至少包括三方面的內(nèi)驅(qū)力決定成分，其中被看作是學習的最重要和最穩(wěn)定的動機。21. 課堂氣氛作為教學過程中的軟情境，通常是指課堂里某種占優(yōu)勢的與的綜合表現(xiàn)。三、辨析題（本大題共3道小題，每小題5分，共15分）22. 動機強度越高，越有利于取得成功。23. 智力高者，創(chuàng)造力必定高。24. 人類學習和學生學習之間是一般與特殊的關(guān)系。四、名詞解釋（本大題共5道小題，每小題2分，共10分）25. 教學26. 學校課程27. 有意注意28. 社會抑制29. 學習策略五、簡答題（本大題共5道小題，每小題4分，共20分）30. 為什么說學生具有發(fā)展的可能性

35、與可塑性？31. 促進學生學習遷移的策略有哪些？32. 簡述影響社會知覺的特點。33. 簡述韋納的歸因理論。34. 簡述桑代克的三條主要的學習律。六、論述題（11分）35.試述小學教育的培養(yǎng)目標。七、教育寫作題（16分）36. 先賢蘇格拉底有句名言“美德即知識”，后人對此提出質(zhì)疑“道德可教嗎”。請以“道德是否可教”為話題進行寫作。文體不限，詩歌除外。2010年特崗教師招聘考試教育理論綜合知識試卷參考答案及解析一、單項選擇題1.a解析 終身教育主張在每一個人需要的時刻以最好的方式提供必要的知識和技能。終身教育思想成為很多國家教育改革的指導(dǎo)思想。終身教育是為適應(yīng)科學知識的加速增長和人的持續(xù)發(fā)展要求

36、而逐漸形成的教育思想和教育制度。2.b解析 在大教學論中，夸美紐斯用一句話概括了他的泛智教育思想，那就是“把一切事物教給一切人類的全部藝術(shù)”。3.d解析 （1）從課程制定者或管理制度角度，可分為國家課程、地方課程、學校課程。（）從課程任務(wù)的角度，可分為基礎(chǔ)型課程、拓展型課程、研究型課程。（）從課程功能的角度，可分為工具性課程、知識性課程、技能性課程、實踐性課程。（）從教育階段的角度，可分為幼兒園課程、小學課程、初中課程、高中課程。（）從課程的組織核心角度，可分為學科中心課程、學生中心課程、社會中心課程等。4.d解析 略5.a解析 觀察法是教育科學研究最基本、最普遍的方法。觀察法是指在自然情境中

37、對人的行為進行有目的、有計劃的系統(tǒng)觀察和記錄，然后對所做記錄進行分析，發(fā)現(xiàn)被觀察者心理活動和發(fā)展的規(guī)律的方法。6.b解析 視敏度在醫(yī)學上稱為視力，視敏度的大小通常用視角的大小表示。7.a解析 被試在常模參照測驗中的成績必須放到所在團體中，以被試在該團體中的相對位置來評估其能力水平，這一團體即為常模團體。8.a解析 新課程改革中提出的課程“三維目標”是：知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀。9.c解析 赫爾巴特最主要的教育觀點是：教育的最高目的是道德和性格的完善。10. a解析 教育者是構(gòu)成教育活動的基本要素之一，是教育活動的主導(dǎo)因素。11. d解析 馬克思主義人的全面發(fā)展學說認為：教育與生

38、產(chǎn)勞動相結(jié)合是造就全面發(fā)展的人的途徑和方法。12. a解析 場依存型者的知覺傾向難以擺脫環(huán)境因素的影響，從題干可以看出該同學容易受他人態(tài)度的影響，很可能就屬于場依存型。13. d解析 自我效能感是指個體對自己的能力能否勝任一項任務(wù)的判斷與評價。二、填空題14. 民主化 15. 康德 16. 能動的 17. 不同刺激同時對比繼時對比 18. 監(jiān)督調(diào)節(jié)19. 教育學與心理學結(jié)合而產(chǎn)生 20. 認知內(nèi)驅(qū)力 21. 態(tài)度情感三、辨析題22. 答案要點這種說法是錯誤的。通常動機強度和工作效率之間的關(guān)系不是一種線性關(guān)系，而是成倒“u”型曲線關(guān)系。即在中等強度動機的情況下，個體的工作效率是最高的，動機的最佳

39、水平隨任務(wù)性質(zhì)的不同而不同。在比較容易的任務(wù)中，工作效率隨動機強度的增強而提高，隨著任務(wù)難度的增加，較低的動機水平有利于任務(wù)的完成。23. 答案要點這種說法是錯誤的。智力是人們在認識客觀事物的過程中所形成的認知方面的穩(wěn)定心理特點的綜合；創(chuàng)造力是應(yīng)用新穎的方式解決問題，并能產(chǎn)生新的有社會價值的產(chǎn)品的心理能力。二者的關(guān)系十分復(fù)雜。智力高的人雖然可能比智力低的人更有創(chuàng)造性，但高的智力并不是創(chuàng)造力的充分必要條件。創(chuàng)造力還受到一些非智力因素，如堅持性、自信心、意志力、責任感、興趣等的影響。創(chuàng)造力是智力因素和非智力因素的結(jié)晶。24. 答案要點這種說法是正確的。人類學習和學生學習之間是一般與特殊的關(guān)系，學生

40、的學習既與人類的學習有共同之處，但又有其特點：首先，以間接經(jīng)驗的掌握為主線；其次，具有較強的計劃性、目的性和組織性；再次，具有一定程度的被動性。四、名詞解釋25. 教學是在教育目的規(guī)范下，教師的教和學生的學共同組成的一種活動，是學校全面發(fā)展教育的基本途徑。它包含以下幾個方面：（1）教學以培養(yǎng)全面發(fā)展的人為根本目的；（2）教學由教與學兩方面活動組成； （3）教學具有多種形態(tài)，是共性與多樣性的統(tǒng)一。26. 學校課程即各級各類學校為了實現(xiàn)培養(yǎng)目標而規(guī)定的學習科目及其進程的總和。包括以下具體含義： （1）是某級某類學校所要進行的全部教育內(nèi)容的總和；（2）不僅包括各門學科的課內(nèi)教學，還包括課外活動、家庭

41、作業(yè)和社會實踐等活動；（3）不僅規(guī)定各門學科的目的、內(nèi)容及要求，而且規(guī)定了各門學科的安排順序、課程分配、學年編制和學周的安排。27. 有意注意：有預(yù)定的目的，在必要時需要作出一定意志努力的注意。28. 社會抑制：即個體在從事某一活動時，他人在場干擾活動的完成，抑制活動效率的現(xiàn)象，又稱為社會干擾。29. 學習策略是指學習者為了提高學習效率和學習質(zhì)量，有目的、有意識地制訂的有關(guān)學習過程的復(fù)雜方案。它包括學習者在學習活動中有效學習的程序、規(guī)則、方法、技巧及調(diào)控方式，可以是內(nèi)隱的規(guī)則系統(tǒng)，也可以是外顯的操作程序和步驟。五、簡答題30. 答案要點學生是發(fā)展中的人，學生這一時期，是一個人的生理、心理發(fā)育和

42、定型的關(guān)鍵時期，是一個人從不成熟到基本成熟、從不定型到基本定型的成長發(fā)育時期，也是一個人生長發(fā)育特別旺盛的時期。對于學生來說，他們身心各個方面都潛藏著極大的發(fā)展可能性，在他們身心發(fā)展過程中所展現(xiàn)出的各種特征都還處在變化之中，具有極大的可塑性。31. 答案要點（1）把各個獨立的教學內(nèi)容整合起來；（2）強調(diào)簡單的知識技能與復(fù)雜的知識技能、新舊知識技能之間的聯(lián)系；（3）注重學習原理、規(guī)則和模型等方面的重要性；（4）對學生應(yīng)用其他學科知識解決問題予以鼓勵。32. 答案要點（1）認知者本身的特點。主要包括認知者的經(jīng)驗、認知者的性格和認知者的需要。（2）認知對象本身的特點。認知對象本身的特點是指該對象對于

43、認知者所具有的價值及其社會意義的大小。（3）知覺的情境方面。在社會知覺中，除去知覺的主體、客體之外，知覺的情境也具有重要作用。（4）邏輯推理的定勢作用。定勢在對人的知覺形成中起著重要作用。在對陌生人形成初步印象時，這種作用特別明顯。33. 答案要點韋納等人認為，對于構(gòu)成人的行為的原因，除去按照控制所在分成內(nèi)在的個人因素和外在的環(huán)境因素，還可以按照另一維度即穩(wěn)定性劃分。在內(nèi)部因素里可以分為穩(wěn)定的（如能力）和易變的因素（如努力程度）。在外部因素里可以分為工作難度，這是穩(wěn)定的；機會和運氣，這是不穩(wěn)定的。34. 答案要點（1）準備律。在進入某種學習活動之前，如果學習者做好了與相應(yīng)的學習活動相關(guān)的預(yù)備性

44、反應(yīng)（包括生理的和心理的），學習者就能比較自如地掌握學習的內(nèi)容。（2）練習律。對于學習者已形成的某種聯(lián)結(jié)，在實踐中正確地重復(fù)這種反應(yīng)會有效地增強這種聯(lián)結(jié)。因而對教師而言，重視練習中必要的重復(fù)是很有必要的。另外，桑代克也非常重視練習中的反饋，他認為簡單機械的重復(fù)不會造成學習的進步，告訴學習者練習正確或錯誤的信息有利于學習者在學習中不斷糾正自己的學習內(nèi)容。（3）效果律。學習者在學習過程中所得到的各種正或負的反饋意見會加強或減弱學習者在頭腦中已經(jīng)形成的某種聯(lián)結(jié)。效果律是最重要的學習定律。桑代克認為學習者學習某種知識以后，即在一定的結(jié)果和反應(yīng)之間建立了聯(lián)結(jié)，如果學習者遇到一種使他心情愉悅的刺激或事件，

45、那么這種聯(lián)結(jié)會增強，反之會減弱。他指出，教師盡量使學生獲得感到滿意的學習結(jié)果顯得尤為重要。六、論述題35. 答案要點（1）德育方面：使學生初步具有愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義和愛中國共產(chǎn)黨的思想感情，初步具有關(guān)心他人、關(guān)心集體、誠實、勤儉、不怕困難等良好品德，以及初步分辨是非的能力，養(yǎng)成講文明、懂禮貌、守紀律的行為習慣。 （2）智育方面：使學生具有閱讀、書寫、表達、計算的基礎(chǔ)知識和基本技能，掌握一些自然、社會和生活常識，培養(yǎng)觀察、思維、動手操作和自學能力，以及有廣泛的興趣和愛好，養(yǎng)成良好的學習習慣。 （3）體育方面：培養(yǎng)學生鍛煉身體和講究衛(wèi)生的習慣，具有健康的體魄。 （4）美育方

46、面：培養(yǎng)學生愛美的情趣，具有初步的審美能力。 （5）勞動技術(shù)教育方面：培養(yǎng)學生良好的勞動習慣，會使用幾種簡單的勞動工具，具有初步的生活自理能力。 小學教育的培養(yǎng)目標是根據(jù)我國社會主義教育的目的、任務(wù)和學齡初期學生身心發(fā)展的特點提出來的。小學教育是基礎(chǔ)教育的基礎(chǔ)。因此，在這個階段為學生今后全面和諧充分地發(fā)展打下了“初步”基礎(chǔ)，是小學教育培養(yǎng)目標的重要特征。七、教育寫作題36. 參考例文道德養(yǎng)成途徑之我見古希臘教育家蘇格拉底將美德與知識等同，由知識的可教而得到美德可教。但是美德又不僅僅是知識，美德可以是“知識”以外的東西，是一種人們踐行道德的“見識”。這樣，美德就不可能僅僅通過德育的說教與學習就可

47、以獲得。在普羅塔哥拉斯中蘇格拉底也曾提出過“美德不可教”的命題，前后矛盾。道德究竟可教嗎？我認為，道德不是單純由“教”得來的，但道德是在有教育的環(huán)境中養(yǎng)成的。我認為道德養(yǎng)成途徑有三條：基本知識的傳授；專門的道德知識的教授；榜樣的樹立與環(huán)境的習染。這三條途徑的地位是不同的，其中占首要地位的是榜樣的樹立與環(huán)境的習染。由于人的社會屬性，無時無刻不處于社會化進程和受到社會各個方面（如家長、教師、同伴、媒體等）的影響，社會氛圍無疑在個體道德認識和情感體驗及價值判斷中占重要地位。關(guān)懷理論注重人的情感的關(guān)注與培養(yǎng)，通過關(guān)懷與理解營造一個充滿溫情和人文精神的環(huán)境，經(jīng)驗會在個體的心理發(fā)展中起重要作用，使個體更有

48、可能在看待和對待他人時充滿溫情。其次是基本知識的傳授。這里的基本知識是指除專門的道德知識以外的知識，并且是指在學校中進行的有組織地學習知識，既包括學科知識，又包括活動課程知識。雖然各個學科有各自的主要教育目標，但道德教育必然會不可避免地隱含其中普通課程的學習可以在生理上和心理上給學生造成影響，從而影響其對道德的情感體驗。如對漢語的學習，使個體常常會沉醉于其優(yōu)美的文字，產(chǎn)生對祖國獨特文化的熱愛，這種熱愛極有可能在社會行為中轉(zhuǎn)化為維護社會公德的言行，體現(xiàn)了一個人的道德。對一般知識（非德育知識）的學習，可以開闊一個人的眼界，轉(zhuǎn)變其思維方式，使其自然而然處于一種高姿態(tài)。因而，對社會甚至整個世界有了更深

49、刻的認識和更宏觀的把握，而不是只看到表面的、暫時的利害和個人的得失，從而提高了個人的道德境界?；顒诱n程不僅可以獲取知識，同時也把道德實踐包含在內(nèi)，使課程的道德教育功能更全面。再次為道德知識的教授。道德知識偏重于“教”而非“育”，是對社會行為規(guī)范的總結(jié)與體系化，是獨立的德育過程。這種專門知識自成體系，是有意的研究結(jié)果，對于培養(yǎng)受教育者道德意識，規(guī)范受教育者行為有一定作用，但易流于教條主義和口號化，使人產(chǎn)生厭煩甚至抵觸情緒。道德是每個人所應(yīng)追求的品質(zhì)，但其養(yǎng)成不是一朝一夕的事，而是一生要做的功課。學校是學生的主要活動場所，對于學生的道德養(yǎng)成，應(yīng)提供良好的氛圍。不但在知識傳授、課程設(shè)置以及學校氛圍營

50、造上下工夫，而且要給學生道德發(fā)展創(chuàng)造適宜的環(huán)境。教育心理學案例分析案例1一位熱情而熱愛教育工作的教師為了使學生更好地學習及提供一個更有情趣的學習環(huán)境.新學年開始了,他對教室進行了一番精心的布置,教室內(nèi)周圍的墻上張貼了各種各樣,生動有趣的圖畫,窗臺上還擺上了花草,植物,使課室充滿了生機.請你判斷,它將產(chǎn)生什么樣的效果為什么分析 這位熱情的教師出發(fā)點雖然很好,但事與愿違,反而產(chǎn)生分散學生注意,影響學生集中學習的效果.根據(jù)無意注意的規(guī)律,有趣的圖畫,室內(nèi)的花草,植物這些新異的刺激物吸引了學生的注意,尤其對低年級學生,他們?nèi)菀装炎⒁廪D(zhuǎn)移到欣賞圖畫,花草植物上,而影響了專心聽課.案例2教師在板書生字時,常把形近字的相同部分與相異部分分別用白色和紅色的粉筆寫出來,目的是什么 符合什么規(guī)律分析 目的是加大形近字的區(qū)別,使學生易于掌握形近字.(1)符合知覺選擇性規(guī)律:知覺對