商務(wù)談判戰(zhàn)略(上)各階段談判戰(zhàn)略

1、第四章第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略. .第四章第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略商務(wù)談判戰(zhàn)略 知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn): : 1. 1. 開(kāi)局階段的談判策略開(kāi)局階段的談判策略 2. 2. 報(bào)價(jià)階段的談判策略報(bào)價(jià)階段的談判策略 3. 3. 磋商階段的談判策略磋商階段的談判策略 4. 4. 談判僵局的處理策略談判僵局的處理策略 5. 5. 結(jié)束階段的談判策略結(jié)束階段的談判策略名言 夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。破伍次之。 是故百戰(zhàn)百勝，非

2、善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。也。 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。為不得已。 孫子孫子 4.1 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略在完成了各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作之后在完成了各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作之后，到開(kāi)局階段到開(kāi)局階段雙方真正走到一起雙方真正走到一起，進(jìn)行直接的接觸和溝通。進(jìn)行直接的接觸和溝通。從時(shí)間上看從時(shí)間上看，這一階段是暫短的，這一階段是暫短的，也叫也叫 “破冰破冰”階段。階段。 一般來(lái)說(shuō)，破冰期控制在談判總時(shí)間的一般來(lái)說(shuō)，破冰期控制在談判總時(shí)間的5%之之

3、內(nèi)是比較合適的。比如，內(nèi)是比較合適的。比如， 長(zhǎng)達(dá)長(zhǎng)達(dá)5小時(shí)的談判，小時(shí)的談判，用用15分鐘來(lái)分鐘來(lái) “破冰破冰”就足夠了。就足夠了。從影響上看，雙方在這一階段所營(yíng)造的氣氛，從影響上看，雙方在這一階段所營(yíng)造的氣氛， 涉及到隨后各個(gè)階段的談判行為，關(guān)系到整個(gè)涉及到隨后各個(gè)階段的談判行為，關(guān)系到整個(gè)整個(gè)談判活動(dòng)的進(jìn)展與成效。整個(gè)談判活動(dòng)的進(jìn)展與成效。4.1 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略 在談判開(kāi)局階段，如何營(yíng)造一種良好的談判氣在談判開(kāi)局階段，如何營(yíng)造一種良好的談判氣氛和制定好談判議程，是談判者首先要解決的氛和制定好談判議程，是談判者首先要解決的兩個(gè)核心問(wèn)題。兩個(gè)核心問(wèn)題。n一致協(xié)商式開(kāi)局策

4、略一致協(xié)商式開(kāi)局策略n坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略n慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略n進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略4.1.1 談判氣氛的建立談判氣氛的建立 氣氛影響人們的情緒和行為方式，進(jìn)而氣氛影響人們的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到行為的結(jié)果。影響到行為的結(jié)果。 談判的氣氛多種多樣，有平靜的、談判的氣氛多種多樣，有平靜的、 嚴(yán)肅嚴(yán)肅的，也有熱烈的、積極的，還有緊張的、的，也有熱烈的、積極的，還有緊張的、對(duì)立的。對(duì)立的。 4.1.1 談判氣氛的建立談判氣氛的建立 要能形成良好的談判氣氛，應(yīng)從以下幾方面著手：要能形成良好的談判氣氛，應(yīng)從以下幾方面著手：把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。運(yùn)用

5、中性話題，加強(qiáng)溝通。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象。樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象。注意利用正式談判前的場(chǎng)外正式接觸。注意利用正式談判前的場(chǎng)外正式接觸。合理組織。合理組織。把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 形成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是十分暫短的，形成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是十分暫短的， 這個(gè)關(guān)鍵這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)就是雙方談判接觸的短暫瞬間。時(shí)機(jī)就是雙方談判接觸的短暫瞬間。 之所以如此，主要是因?yàn)殚_(kāi)局初期談判者的之所以如此，主要是因?yàn)殚_(kāi)局初期談判者的心理狀態(tài)心理狀態(tài)和思維定勢(shì)的作用。和思維定勢(shì)的作用。 在這一短暫瞬間內(nèi)，在這一短暫瞬間內(nèi)， 談判者從與對(duì)方

6、的接觸中，談判者從與對(duì)方的接觸中， 獲獲得有關(guān)對(duì)方的第一印象和感覺(jué)。得有關(guān)對(duì)方的第一印象和感覺(jué)。 這種感覺(jué)和印象將這種感覺(jué)和印象將在很大程度上決定談判氣氛。在很大程度上決定談判氣氛。 這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個(gè)談判氣氛的基調(diào)。這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個(gè)談判氣氛的基調(diào)。 談判各方均應(yīng)注意把握這一關(guān)鍵時(shí)機(jī)，談判各方均應(yīng)注意把握這一關(guān)鍵時(shí)機(jī)， 力爭(zhēng)創(chuàng)造良力爭(zhēng)創(chuàng)造良好的氣氛。好的氣氛。運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通 開(kāi)局初期常被稱為開(kāi)局初期常被稱為 “破冰期破冰期”。 素不相識(shí)的人走到素不相識(shí)的人走到一起談判，一起談判， 極易出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)。談判一開(kāi)始就進(jìn)極易出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)。談判一開(kāi)

7、始就進(jìn)入正題，更容易增加入正題，更容易增加 “冰層冰層”厚度。厚度。 因此，談判人員應(yīng)在進(jìn)入談判正題前，留出一定的時(shí)因此，談判人員應(yīng)在進(jìn)入談判正題前，留出一定的時(shí)間，就一些非業(yè)務(wù)性的、間，就一些非業(yè)務(wù)性的、 輕松的話題，輕松的話題， 如氣候、如氣候、 體體育、藝術(shù)等，進(jìn)行交流、緩和氣氛、縮短雙方在心理育、藝術(shù)等，進(jìn)行交流、緩和氣氛、縮短雙方在心理上的距離。上的距離。 在雙方談判后，在雙方談判后， 應(yīng)花多少時(shí)間以調(diào)整相互之間的關(guān)應(yīng)花多少時(shí)間以調(diào)整相互之間的關(guān)系，并無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況加以掌系，并無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況加以掌握。握。樹(shù)立誠(chéng)實(shí)樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信可信、富有合作精神

8、的談判者富有合作精神的談判者形象形象 談判者形象體現(xiàn)在多個(gè)方面，談判者形象體現(xiàn)在多個(gè)方面， 如談判者的姿勢(shì)，是精力如談判者的姿勢(shì)，是精力充沛還是疲憊不堪，是積極主動(dòng)還是無(wú)動(dòng)于衷。充沛還是疲憊不堪，是積極主動(dòng)還是無(wú)動(dòng)于衷。 又如目光，是坦蕩誠(chéng)摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服又如目光，是坦蕩誠(chéng)摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪，飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪， 等等。等等。 以誠(chéng)信的形象出現(xiàn)在對(duì)方面前，感染、鼓舞對(duì)方的談判人以誠(chéng)信的形象出現(xiàn)在對(duì)方面前，感染、鼓舞對(duì)方的談判人員。員。 總之，總之，要用人格魅力去感染對(duì)方，加強(qiáng)溝通。要用人格魅力去感染對(duì)方，加強(qiáng)溝通。注意利用正式

9、談判前的場(chǎng)外接觸注意利用正式談判前的場(chǎng)外接觸 在正式開(kāi)始談判前，雙方可能有一定的在正式開(kāi)始談判前，雙方可能有一定的非正式接觸機(jī)會(huì)，如歡迎宴會(huì)、禮節(jié)性非正式接觸機(jī)會(huì)，如歡迎宴會(huì)、禮節(jié)性拜訪等。拜訪等。 利用此類機(jī)會(huì)，也可以充分影響對(duì)方談利用此類機(jī)會(huì)，也可以充分影響對(duì)方談判人員對(duì)談判的態(tài)度，有助于正式談判判人員對(duì)談判的態(tài)度，有助于正式談判時(shí)建立良好的談判氣氛。時(shí)建立良好的談判氣氛。合理組織合理組織 對(duì)談判的合理組織，對(duì)談判的合理組織， 包括對(duì)談判時(shí)間和包括對(duì)談判時(shí)間和談判前活動(dòng)的合理安排、談判前活動(dòng)的合理安排、 談判室內(nèi)談判室內(nèi) 的科的科學(xué)布置等，也有助于積極友好的談判氣學(xué)布置等，也有助于積極友好

10、的談判氣氛的建立。氛的建立。4.1.2 確定談判議程確定談判議程 談判的議程包括談判的議程和程序。談判的議程包括談判的議程和程序。 通俗地通俗地說(shuō)說(shuō)，就是要確定談什么，以及先談什么，后談就是要確定談什么，以及先談什么，后談什么的問(wèn)題。什么的問(wèn)題。 談判的議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程，發(fā)展的談判的議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程，發(fā)展的方向，是控制談判左右局勢(shì)的重要手段：方向，是控制談判左右局勢(shì)的重要手段：不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī);可以建立一個(gè)公平的原則，可以使之對(duì)一方形可以建立一個(gè)公平的原則，可以使之對(duì)一方形勢(shì)有利；勢(shì)有利；可以使談判直接切入主題，富有效

11、率，也可以可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得拖長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。使談判變得拖長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。4.2 報(bào)價(jià)階段的談判策略報(bào)價(jià)階段的談判策略4.2.1.報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的原則4.2.2 報(bào)價(jià)的方式報(bào)價(jià)的方式4.2.3 報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)的策略4.2.4 應(yīng)價(jià)的處理及其策略應(yīng)價(jià)的處理及其策略4.2.1 報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的原則1.報(bào)價(jià)的依據(jù)報(bào)價(jià)的依據(jù)2.報(bào)價(jià)的首要原則報(bào)價(jià)的首要原則3.開(kāi)盤價(jià)必須公平合理開(kāi)盤價(jià)必須公平合理4.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、 明確、明確、 清楚，清楚， 且不加任何解釋和說(shuō)明。且不加任何解釋和說(shuō)明。1. 1. 報(bào)價(jià)的依據(jù)（報(bào)價(jià)的依據(jù)（1 1）從理論上說(shuō)，

12、商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)有兩個(gè)：從理論上說(shuō)，商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)有兩個(gè)： 一是對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利一是對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利，即，即賣方報(bào)出最高價(jià)賣方報(bào)出最高價(jià)，在，在預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上扣減虛頭；預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上扣減虛頭；買方報(bào)出最低價(jià)買方報(bào)出最低價(jià)，在預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上加上虛頭；以便在后期談判在預(yù)期成交價(jià)基礎(chǔ)上加上虛頭；以便在后期談判中討價(jià)還價(jià)讓虛頭。中討價(jià)還價(jià)讓虛頭。二是在成功的可能性最大二是在成功的可能性最大，報(bào)價(jià)時(shí)要考慮到對(duì)方，報(bào)價(jià)時(shí)要考慮到對(duì)方的接受能力和市場(chǎng)背景，的接受能力和市場(chǎng)背景，避免獅子大開(kāi)口嚇跑對(duì)避免獅子大開(kāi)口嚇跑對(duì)方。方。具體原則如下具體原則如下:1. 1. 報(bào)價(jià)的依據(jù)（報(bào)價(jià)的依據(jù)（2 2）n隨行

13、就市隨行就市n以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù)以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為依據(jù)n參照買主或賣主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)參照買主或賣主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)n國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的狀況及發(fā)展趨勢(shì)n國(guó)際市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)國(guó)際市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)n國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢(shì)n有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)存變化、主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)有關(guān)商品的生產(chǎn)、庫(kù)存變化、主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。等。 具體在談判中如何報(bào)價(jià)應(yīng)隨行就市、以情而頂、靈活掌握。具體在談判中如何報(bào)價(jià)應(yīng)隨行就市、以情而頂、靈活掌握。2.2.報(bào)價(jià)的首要原則（報(bào)價(jià)的首要原則（1 1） 對(duì)賣

14、方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，對(duì)賣方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。開(kāi)盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 原因是原因是: 作為賣方來(lái)說(shuō)，最初價(jià)也稱開(kāi)盤價(jià)作為賣方來(lái)說(shuō)，最初價(jià)也稱開(kāi)盤價(jià)，實(shí)際上為談，實(shí)際上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。 在買方看來(lái)，賣方報(bào)出的開(kāi)盤價(jià)無(wú)疑表明了他們追在買方看來(lái)，賣方報(bào)出的開(kāi)盤價(jià)無(wú)疑表明了他們追求的最高目標(biāo)，買方將以此為標(biāo)準(zhǔn)，要求買方作出求的最高目標(biāo)，買方將以此為標(biāo)準(zhǔn)，要求買方作出讓步。讓步。 在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價(jià)，在一般情況下，買方不可能接受賣方更

15、高的要價(jià)， 買方最終的成交價(jià)將肯定在開(kāi)盤價(jià)以下。買方最終的成交價(jià)將肯定在開(kāi)盤價(jià)以下。2.2.報(bào)價(jià)的首要原則（報(bào)價(jià)的首要原則（2 2） 從人們的觀念上看，從人們的觀念上看，“一分錢一分錢, 一分貨一分貨” 是多是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。因此，數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。因此，開(kāi)盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)開(kāi)盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 開(kāi)盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)開(kāi)盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分留下充分的回旋余地，的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。掌握成交時(shí)機(jī)。 開(kāi)盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具

16、有實(shí)質(zhì)性開(kāi)盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較影響，即開(kāi)盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高；開(kāi)盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也就相應(yīng)比較高；開(kāi)盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也就相應(yīng)比較低。低。3. 開(kāi)盤價(jià)必須合乎情理開(kāi)盤價(jià)必須合乎情理 開(kāi)盤價(jià)必須是最高的但決不是指漫天要價(jià)；開(kāi)盤價(jià)必須是最高的但決不是指漫天要價(jià)； 相反，相反，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在合理的界限內(nèi)報(bào)價(jià)應(yīng)控制在合理的界限內(nèi)。 本方提出的開(kāi)盤價(jià)，既應(yīng)服從于本方尋求最高利本方提出的開(kāi)盤價(jià)，既應(yīng)服從于本方尋求最高利益的需要，又要兼顧對(duì)方能夠接受的可能性。益的需要，又要兼顧對(duì)方能夠接受的可能性。 一般的做法是：只要能夠找

17、到足夠的理由，一般的做法是：只要能夠找到足夠的理由， 證明證明你方報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格就應(yīng)盡量提高。你方報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格就應(yīng)盡量提高。 換言之，換言之，報(bào)價(jià)應(yīng)該高到你難以找到理由再為提高報(bào)價(jià)應(yīng)該高到你難以找到理由再為提高價(jià)格辯護(hù)的程度。價(jià)格辯護(hù)的程度。4.報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定、明確明確、完整完整，且不加任何且不加任何解釋和說(shuō)明解釋和說(shuō)明 開(kāi)盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、不留任何語(yǔ)尾，并開(kāi)盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、不留任何語(yǔ)尾，并且毫不猶豫。且毫不猶豫。 這樣做，能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好這樣做，能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。印象。 要記?。阂涀。?任何欲言又止、任何

18、欲言又止、 吞吞吐吐的行為，吞吞吐吐的行為， 必必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受，然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受， 甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。4.2.2 報(bào)價(jià)的方式報(bào)價(jià)的方式 所謂的報(bào)價(jià)方式，所謂的報(bào)價(jià)方式， 就是指報(bào)價(jià)的方法及其形就是指報(bào)價(jià)的方法及其形式式，包括交易條件的構(gòu)成、提出條件的程序及包括交易條件的構(gòu)成、提出條件的程序及核心內(nèi)容的處理等。核心內(nèi)容的處理等。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，報(bào)價(jià)方式解決的就是如何報(bào)價(jià)的問(wèn)簡(jiǎn)單地說(shuō)，報(bào)價(jià)方式解決的就是如何報(bào)價(jià)的問(wèn)題。題。 在國(guó)際商務(wù)談判中在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)方式：有兩種典型的報(bào)價(jià)方式：高價(jià)報(bào)價(jià)方式，也高價(jià)報(bào)價(jià)方式，也稱西歐式報(bào)價(jià)方式。稱西歐式報(bào)價(jià)方

19、式。低價(jià)報(bào)價(jià)方式，低價(jià)報(bào)價(jià)方式，也稱日本式報(bào)價(jià)方式。也稱日本式報(bào)價(jià)方式。高價(jià)報(bào)價(jià)的方式（高價(jià)報(bào)價(jià)的方式（1） 這種方式的一般做法是：這種方式的一般做法是： 賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格， 然然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，外部競(jìng)爭(zhēng)情況， 通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、 價(jià)格價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠，折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠， 逐步逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。終達(dá)到成交的目的。高價(jià)報(bào)價(jià)的方式（高價(jià)

20、報(bào)價(jià)的方式（2） 這種方式與前面提到的報(bào)價(jià)原則是一致的，只這種方式與前面提到的報(bào)價(jià)原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與買方進(jìn)行磋要能穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與買方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方是比較有利的。商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方是比較有利的。 此方式多為西歐國(guó)家所采用，也是平時(shí)談判中此方式多為西歐國(guó)家所采用，也是平時(shí)談判中慣常使用的報(bào)價(jià)方式，慣常使用的報(bào)價(jià)方式， 這種模式能夠?yàn)殡p方默這種模式能夠?yàn)殡p方默認(rèn)認(rèn), 以利于順利開(kāi)展價(jià)格磋商，故稱西歐式報(bào)價(jià)。以利于順利開(kāi)展價(jià)格磋商，故稱西歐式報(bào)價(jià)。低價(jià)報(bào)價(jià)方式（低價(jià)報(bào)價(jià)方式（1 1） 低報(bào)價(jià)方式，也稱日本是報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià)方式，也稱日本是報(bào)價(jià)。

21、其一般做法是，其一般做法是，將最低價(jià)格列于價(jià)格表中，將最低價(jià)格列于價(jià)格表中， 首先首先以低價(jià)喚起買方的興趣。以低價(jià)喚起買方的興趣。 由于這種低價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為由于這種低價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，前提條件的， 并且，并且， 在這種低價(jià)格交易條件下，在這種低價(jià)格交易條件下， 各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求。各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求。 如果買主要求改變某些條件，如果買主要求改變某些條件， 則賣方就會(huì)相應(yīng)提高則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。價(jià)格。 因此，因此， 買賣雙方最后成交的價(jià)格，買賣雙方最后成交的價(jià)格， 往往高往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。于價(jià)格表中的價(jià)格。低價(jià)

22、報(bào)價(jià)方式（低價(jià)報(bào)價(jià)方式（2 2） 日本是報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，日本是報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)， 是一種比較是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)形式。聰明的談判人員，藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)形式。聰明的談判人員， 是不是不愿陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。愿陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。 一般而言，一般而言， 日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)，日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)， 西歐式報(bào)價(jià)西歐式報(bào)價(jià)則比較符合人們的價(jià)格心理。則比較符合人們的價(jià)格心理。 多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)格由高到低、多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)格由高到低、 逐步下降，而不是逐步下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢(shì)。相反的變動(dòng)趨勢(shì)。4.2.3 報(bào)價(jià)的策略1.報(bào)價(jià)的時(shí)間策略報(bào)價(jià)的時(shí)間策略2.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)的時(shí)

23、機(jī)策略3.報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)差別策略4.價(jià)格分割策略價(jià)格分割策略5.心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（1） 一般而言，一般而言，先報(bào)價(jià)較之后報(bào)價(jià)更為先報(bào)價(jià)較之后報(bào)價(jià)更為有利有利，其產(chǎn)生的影響力在整個(gè)談判，其產(chǎn)生的影響力在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì)持續(xù)地發(fā)生作用。過(guò)程中都會(huì)持續(xù)地發(fā)生作用。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果設(shè)定了難以逾越的先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果設(shè)定了難以逾越的界限界限，并在一定程度上支配對(duì)方的，并在一定程度上支配對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方在隨后各期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方在隨后各談判階段的行為。談判階段的行為。1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（2） 缺點(diǎn)是：缺點(diǎn)是：

24、先報(bào)價(jià)容易為對(duì)方提供調(diào)整行為的機(jī)會(huì)先報(bào)價(jià)容易為對(duì)方提供調(diào)整行為的機(jī)會(huì)，可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。的利益。 在某些情況下，先報(bào)價(jià)的一方往往會(huì)在某些情況下，先報(bào)價(jià)的一方往往會(huì)在一在一定程度上喪失主動(dòng)。定程度上喪失主動(dòng)。 所以，有時(shí)選擇后報(bào)價(jià)還是有效的。所以，有時(shí)選擇后報(bào)價(jià)還是有效的。2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇（報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇（1） 在價(jià)格談判中在價(jià)格談判中, , 應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益, , 待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問(wèn)題。

25、實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)期，實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)期， 一般一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí), , 因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。商品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。 此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成， 比較自然。比較自然。2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇（報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇（2） 有時(shí)，在談判開(kāi)始時(shí)對(duì)方就詢問(wèn)價(jià)格，這時(shí)最有時(shí)，在談判開(kāi)始時(shí)對(duì)方就詢問(wèn)價(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是好的策略應(yīng)當(dāng)是聽(tīng)而不聞。聽(tīng)而不聞。 應(yīng)當(dāng)首先談?wù)勆唐坊蝽?xiàng)目的功能、作用應(yīng)當(dāng)首先談?wù)勆唐坊蝽?xiàng)目的功能、作用，能為能為交易者帶來(lái)什么樣的好處和利益。交易者帶來(lái)什么樣的好處和利益。 待對(duì)方對(duì)此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，待

26、對(duì)方對(duì)此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，交易欲望已交易欲望已被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)再報(bào)價(jià)比較合適。被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)再報(bào)價(jià)比較合適。3. 報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)差別策略 由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同。同。 這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。如如: 對(duì)老客戶對(duì)老客戶，為鞏固關(guān)系，為鞏固關(guān)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣； 對(duì)新客戶對(duì)新客戶，為開(kāi)拓市場(chǎng)為開(kāi)拓市場(chǎng)，可適當(dāng)給予

27、折讓；，可適當(dāng)給予折讓； 對(duì)某些需求較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略。對(duì)某些需求較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略。4. 價(jià)格分割策略價(jià)格分割策略 價(jià)格分割是一種心理策略。價(jià)格分割是一種心理策略。 賣方報(bào)價(jià)時(shí)，賣方報(bào)價(jià)時(shí)， 采用這種技巧，采用這種技巧， 能制造買方心理上能制造買方心理上的價(jià)格便宜感。的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括兩種形式價(jià)格分割包括兩種形式:用較小的單位報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生用較小的單位報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的便宜的感覺(jué)，感覺(jué)，更容易使人接受。更容易使人接受。用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。 用小商品的價(jià)用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以格去類比大商品

28、會(huì)給人以親近感，親近感，拉近與消費(fèi)者拉近與消費(fèi)者的距離。的距離。5. 心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略 人們?cè)谛睦砩弦话阏J(rèn)為人們?cè)谛睦砩弦话阏J(rèn)為9.9元比元比10元便宜元便宜，而且認(rèn)而且認(rèn)為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)。產(chǎn)生便宜的感覺(jué)。 因此，市場(chǎng)營(yíng)銷中有奇數(shù)定價(jià)這一策略：標(biāo)價(jià)因此，市場(chǎng)營(yíng)銷中有奇數(shù)定價(jià)這一策略：標(biāo)價(jià)49.90元，元， 比標(biāo)比標(biāo)50.00元好。元好。4.2.4 應(yīng)價(jià)的處理及其策略應(yīng)價(jià)的處理及其策略 所謂應(yīng)價(jià)，就是指談判的一方對(duì)另一方報(bào)所謂應(yīng)價(jià)，就是指談判的一方對(duì)另一方報(bào)價(jià)所做的反映。價(jià)所做的反映。 從時(shí)間上看，應(yīng)價(jià)是伴

29、隨著報(bào)價(jià)而發(fā)生的，從時(shí)間上看，應(yīng)價(jià)是伴隨著報(bào)價(jià)而發(fā)生的，但就其實(shí)質(zhì)而言，兩者并無(wú)二致。但就其實(shí)質(zhì)而言，兩者并無(wú)二致。 應(yīng)價(jià)一方?jīng)Q不能將自己置于被動(dòng)應(yīng)付的地應(yīng)價(jià)一方?jīng)Q不能將自己置于被動(dòng)應(yīng)付的地位，而應(yīng)想辦法對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)程施加影響，努位，而應(yīng)想辦法對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)程施加影響，努力使自己的交易條件得到對(duì)方認(rèn)可，爭(zhēng)取力使自己的交易條件得到對(duì)方認(rèn)可，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。談判的主動(dòng)權(quán)。4.2.4 應(yīng)價(jià)的處理及其策略應(yīng)價(jià)的處理及其策略 應(yīng)價(jià)方對(duì)另一方的報(bào)價(jià)作出回復(fù)，應(yīng)價(jià)方對(duì)另一方的報(bào)價(jià)作出回復(fù)， 有兩種有兩種策略可供選擇：策略可供選擇： 一種要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)；一種要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)； 另一種是提出本方的報(bào)價(jià)。另一種是提

30、出本方的報(bào)價(jià)。 比較而言，選擇第一種策略更為有利。比較而言，選擇第一種策略更為有利。3.3 磋商階段的談判策略磋商階段的談判策略 3.3.1 讓步的策略讓步的策略 3.3.2 迫使對(duì)方讓步的策略迫使對(duì)方讓步的策略 3.3.3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略4.3.1 讓步的策略讓步的策略 談判本身是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，談判本身是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，也是一個(gè)理智也是一個(gè)理智取舍的過(guò)程。取舍的過(guò)程。 在任何一項(xiàng)商務(wù)談判中在任何一項(xiàng)商務(wù)談判中，沒(méi)有讓步，就沒(méi)有談判沒(méi)有讓步，就沒(méi)有談判的成功的成功。 從某種意義上講，讓步是作為雙方謀求一致的手從某種意義上講，讓步是作為雙方謀求一致的手段而存在的段

31、而存在的，服從于談判者追求自身最大利益的服從于談判者追求自身最大利益的需求。需求。 4.3.1 讓步的策略讓步的策略 兩種主要的讓步方式兩種主要的讓步方式: 1.假設(shè)的讓步方式假設(shè)的讓步方式 2.互惠的讓步方式互惠的讓步方式1. 假設(shè)的讓步方式假設(shè)的讓步方式讓步是談判的需要。讓步是談判的需要。 談判界對(duì)讓步已有比較深入的研究。談判界對(duì)讓步已有比較深入的研究。 下面以賣方的讓步方式為例下面以賣方的讓步方式為例, , 說(shuō)明常見(jiàn)說(shuō)明常見(jiàn)的八種理想讓步方式的八種理想讓步方式( (限定的讓步值為限定的讓步值為1818元元) )讓步的方式讓步的方式 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步1

32、. 堅(jiān)定型讓步堅(jiān)定型讓步 0 0 0 182. 誠(chéng)懇型讓步誠(chéng)懇型讓步 18 0 0 03. 等額型讓步等額型讓步 4.5 4. 5 4.5 4. 54. 技術(shù)型讓步技術(shù)型讓步 2.4 0.9 5.1 9.65. 虛實(shí)型讓步虛實(shí)型讓步 7.6 5.1 3.9 1.46. 擠壓型讓步擠壓型讓步 7.8 6.0 3.6 1.87. 憨厚型讓步憨厚型讓步 14.7 0.3 0 38. 冒險(xiǎn)型讓步冒險(xiǎn)型讓步 15 3 3 3 堅(jiān)定型讓步方式(0 0 0 18) 此種方式是指此種方式是指在談判開(kāi)始階段寸步不讓在談判開(kāi)始階段寸步不讓, , 態(tài)度態(tài)度十分強(qiáng)硬十分強(qiáng)硬, , 到了最后時(shí)刻到了最后時(shí)刻, , 則一

33、次到位則一次到位, , 促成促成和局和局. . 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): : 可向?qū)Ψ絺鬟_(dá)已方的堅(jiān)定信念可向?qū)Ψ絺鬟_(dá)已方的堅(jiān)定信念; ;最后讓步最后讓步, , 對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感; ; 會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬, , 又大方的強(qiáng)烈印象又大方的強(qiáng)烈印象. .堅(jiān)定型讓步方式(0 0 0 18) 缺點(diǎn)缺點(diǎn): : 一再堅(jiān)持寸土不讓一再堅(jiān)持寸土不讓, , 可能會(huì)失去合作伙伴可能會(huì)失去合作伙伴, , 具具有較大的風(fēng)險(xiǎn)有較大的風(fēng)險(xiǎn). . 易給對(duì)方傳遞已方缺乏誠(chéng)意的信息易給對(duì)方傳遞已方缺乏誠(chéng)意的信息, , 影響談判影響談判和局和局. . 用這種方式時(shí)用這種方式時(shí), , 買賣雙方都要冒形成僵局的危買賣雙方都要冒

34、形成僵局的危險(xiǎn)和可能險(xiǎn)和可能. . 適用范圍適用范圍: : 對(duì)談判的投資少對(duì)談判的投資少, , 依賴性差依賴性差, , 在談在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方判中占有優(yōu)勢(shì)的一方. .誠(chéng)懇型讓步方式（18 0 0 0） 這是一種一次性的讓步方式這是一種一次性的讓步方式, , 即一開(kāi)始就亮出底牌即一開(kāi)始就亮出底牌, , 拿出全部可讓利益拿出全部可讓利益, , 以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的. .優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): : 一開(kāi)始就向?qū)Ψ搅脸龅着埔婚_(kāi)始就向?qū)Ψ搅脸龅着? , 拿出全部可讓利益拿出全部可讓利益, , 容易打動(dòng)對(duì)方容易打動(dòng)對(duì)方, , 促成和局促成和局. . 率先作出讓步率先作出讓步, , 給對(duì)方以合作

35、感給對(duì)方以合作感, , 信任感信任感. . 大幅度讓步有強(qiáng)大誘惑力大幅度讓步有強(qiáng)大誘惑力, , 有利于獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利有利于獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益. . 由于談判者一步讓利由于談判者一步讓利, , 可提高談判效率可提高談判效率, , 降低降低談判成本談判成本. .誠(chéng)懇型讓步方式（18 0 0 0）缺點(diǎn)缺點(diǎn): : 讓步操之過(guò)急讓步操之過(guò)急, , 會(huì)使買主期望值大大提會(huì)使買主期望值大大提高高, , 繼續(xù)討價(jià)還價(jià)繼續(xù)討價(jià)還價(jià). . 由于一次性的大步讓利由于一次性的大步讓利, , 可能失掉本來(lái)可能失掉本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益能夠力爭(zhēng)到的利益. .適用范圍適用范圍: : 本方處于談判的劣勢(shì)或談判各方之間本方處于談判的劣勢(shì)

36、或談判各方之間的關(guān)系比較好的關(guān)系比較好. .等額型讓步方式（4.5 4.5 4.5 4.5） 這種方式又稱這種方式又稱 “ “色拉米色拉米”香腸式讓步，香腸式讓步， 這時(shí)候一種等這時(shí)候一種等額地出讓利益的讓步方式。額地出讓利益的讓步方式。 采用這種方式會(huì)向?qū)Ψ絺鞑捎眠@種方式會(huì)向?qū)Ψ絺鬟f一種遞一種態(tài)度謹(jǐn)慎、態(tài)度謹(jǐn)慎、 步子穩(wěn)健、步子穩(wěn)健、 極富有商人氣息的特點(diǎn)。極富有商人氣息的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): : 讓步平穩(wěn)、讓步平穩(wěn)、 持久、持久、 步步為營(yíng)，步步為營(yíng)， 不讓對(duì)方輕易占了便不讓對(duì)方輕易占了便宜宜. .對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)有利，容易在利益均沾的情況下對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)有利，容易在利益均沾的情況下

37、達(dá)成協(xié)議。達(dá)成協(xié)議。遇到性情急躁或無(wú)長(zhǎng)時(shí)間談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，遇到性情急躁或無(wú)長(zhǎng)時(shí)間談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱對(duì)方的議價(jià)能力。削弱對(duì)方的議價(jià)能力。等額型讓步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）缺點(diǎn)缺點(diǎn): :每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松，每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松，讓人覺(jué)得平淡無(wú)奇讓人覺(jué)得平淡無(wú)奇, , 容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。該種讓步效率極低、浪費(fèi)時(shí)間和精力，因而該種讓步效率極低、浪費(fèi)時(shí)間和精力，因而談判談判成本高。成本高。適用范圍適用范圍: : 適合于本方實(shí)力弱，適合于本方實(shí)力弱， 或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)， 或談判領(lǐng)域

38、陌生時(shí)使用?；蛘勁蓄I(lǐng)域陌生時(shí)使用。技術(shù)型讓步方式（2.4 0.9 5.1 9.6） 這是一種先高后低、然后又拔高的讓步方式，這是一種先高后低、然后又拔高的讓步方式，是一種機(jī)智、靈活、是一種機(jī)智、靈活、 富有變化的讓步方式。富有變化的讓步方式。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): : 開(kāi)始讓步起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中開(kāi)始讓步起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中, , 能夠給對(duì)方能夠給對(duì)方傳達(dá)可以合作并有利可圖的信息。傳達(dá)可以合作并有利可圖的信息。 談判中富有彈性談判中富有彈性. . 如果不能在緩速減量中完如果不能在緩速減量中完成談判成談判, , 則采取大舉讓利的方法則采取大舉讓利的方法, , 有利于談判有利于談判的成功的成功 如果對(duì)方在初次讓步

39、中感到滿足如果對(duì)方在初次讓步中感到滿足, , 可使本方可使本方保住較大利益保住較大利益. .技術(shù)型讓步方式（2.4 0.9 5.1 9.6）缺點(diǎn)缺點(diǎn): : 這種讓步表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特這種讓步表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。價(jià)。 反復(fù)讓步，反復(fù)讓步，飄忽不定飄忽不定, , 容易給對(duì)方造成不容易給對(duì)方造成不誠(chéng)實(shí)之感，不利于雙方合作誠(chéng)實(shí)之感，不利于雙方合作. .適用范圍適用范圍: : 競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判， 談判者談判經(jīng)驗(yàn)談判者談判經(jīng)驗(yàn)豐富，豐富， 初次合作的談判。初次合作的談判。虛實(shí)型讓步方式（

40、7.6 5.1 3.9 1.4） 這是一種先高后低這是一種先高后低, , 然后又微高的讓步方式然后又微高的讓步方式, , 是是一種以合作為主一種以合作為主, , 競(jìng)爭(zhēng)為輔競(jìng)爭(zhēng)為輔, , 誠(chéng)中見(jiàn)虛誠(chéng)中見(jiàn)虛, , 柔中帶柔中帶剛的讓步方式剛的讓步方式. .優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): : 談判的讓步起點(diǎn)高談判的讓步起點(diǎn)高, , 富有較強(qiáng)的誘惑力富有較強(qiáng)的誘惑力, , 一般一般對(duì)方會(huì)比較滿意對(duì)方會(huì)比較滿意, , 談判成功效率高談判成功效率高. . 由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后, , 到第三期又讓出微到第三期又讓出微利利, , 給對(duì)方傳出基本無(wú)利可讓的信息給對(duì)方傳出基本無(wú)利可讓的信息, , 因此比較

41、因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議. .虛實(shí)型讓步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）缺點(diǎn)缺點(diǎn): : 一開(kāi)始讓步很大一開(kāi)始讓步很大, , 容易給強(qiáng)硬對(duì)手容易給強(qiáng)硬對(duì)手造成我方軟弱造成我方軟弱可欺的不良印象可欺的不良印象, , 造成對(duì)手進(jìn)攻性增強(qiáng)造成對(duì)手進(jìn)攻性增強(qiáng). . 前兩步讓大利前兩步讓大利, , 而后兩步讓小利而形成鮮明對(duì)比而后兩步讓小利而形成鮮明對(duì)比, , 容易使對(duì)方認(rèn)為我方誠(chéng)心不足容易使對(duì)方認(rèn)為我方誠(chéng)心不足. .適用范圍適用范圍: : 以合作為主的談判以合作為主的談判. .擠壓型談判方式（7.8 6.0 3.6 1.8） 這是一種這是一種由大到小、由

42、大到小、 漸次下降的讓步方式漸次下降的讓步方式。 這種方式比較自然、這種方式比較自然、 坦率，坦率， 符合商務(wù)活動(dòng)中的討價(jià)還符合商務(wù)活動(dòng)中的討價(jià)還價(jià)規(guī)律價(jià)規(guī)律，是談判最普遍采用的方式是談判最普遍采用的方式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): 這種談判給人以這種談判給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受。易為人們所接受。 由于讓利中是采取先大后小的策略由于讓利中是采取先大后小的策略, 有利于促成談判和有利于促成談判和局局. 由于讓步一步比一步謹(jǐn)慎由于讓步一步比一步謹(jǐn)慎, 一般不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤一般不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤. 有利于談判各方在等價(jià)交換有利于談判各方在等價(jià)交換, 利益均

43、沾的條件下達(dá)成協(xié)利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議議.擠壓型談判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）缺點(diǎn)缺點(diǎn): 這種讓步由大到小這種讓步由大到小，會(huì)使終局情緒不高會(huì)使終局情緒不高. 這是談判中慣用的手法，缺乏新鮮感，也比較這是談判中慣用的手法，缺乏新鮮感，也比較乏味。乏味。適用范圍適用范圍: 商務(wù)談判的提議方商務(wù)談判的提議方.憨厚型讓步方式（14.7 0.3 0 3）這是一種開(kāi)始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式，這是一種開(kāi)始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式，是一種是一種在談判初期讓出絕大部分利益，以表示本方誠(chéng)意的讓步方式。在談判初期讓出絕大部分利益，以表示本方誠(chéng)意的讓步方式。 這種方式給人以軟弱、

44、這種方式給人以軟弱、 憨厚、老實(shí)之感，談判成功率較高。憨厚、老實(shí)之感，談判成功率較高。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): : 以求和的精神為先以求和的精神為先, ,開(kāi)始就讓出多半利益開(kāi)始就讓出多半利益, , 因此有可能換因此有可能換得對(duì)方較大的回報(bào)。得對(duì)方較大的回報(bào)。 最后又讓出小利最后又讓出小利, , 既顯出本方的誠(chéng)意既顯出本方的誠(chéng)意, , 又會(huì)使同達(dá)的對(duì)手又會(huì)使同達(dá)的對(duì)手難以拒絕簽約難以拒絕簽約, , 往往收效較佳往往收效較佳. . 三期讓步時(shí)做到了無(wú)利可讓的反映三期讓步時(shí)做到了無(wú)利可讓的反映, , 有可能打消對(duì)方進(jìn)一有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求讓利的期望步要求讓利的期望. . 憨厚型讓步方式（14.7 0.3 0

45、 3） 盡管其中也有藏利的動(dòng)機(jī)盡管其中也有藏利的動(dòng)機(jī), , 但客觀上仍表現(xiàn)了以但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫和態(tài)度和為貴的溫和態(tài)度, , 是比較藝術(shù)的做法是比較藝術(shù)的做法. . 缺點(diǎn)缺點(diǎn): : 由于開(kāi)始表現(xiàn)比較軟弱由于開(kāi)始表現(xiàn)比較軟弱, , 大步讓利大步讓利, , 在遇到貪婪在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)的對(duì)手時(shí), , 會(huì)刺激其變本加厲會(huì)刺激其變本加厲, , 得寸進(jìn)尺。得寸進(jìn)尺。 這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后, ,導(dǎo)致導(dǎo)致談判僵局或敗局出現(xiàn)。談判僵局或敗局出現(xiàn)。適用范圍適用范圍: : 在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位， 但又急于獲但又急于獲得

46、成功的談判得成功的談判. .冒險(xiǎn)型談判（15 3 3 3） 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益， 三期賠利相讓，三期賠利相讓， 到四期再討回賠利相讓部分的利益的讓步方式。到四期再討回賠利相讓部分的利益的讓步方式。 這種方式具有談判風(fēng)格果斷詭詐這種方式具有談判風(fēng)格果斷詭詐, , 談判過(guò)程戲劇冒險(xiǎn)的特談判過(guò)程戲劇冒險(xiǎn)的特點(diǎn)，是一種具有較高技巧，只有具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人才點(diǎn)，是一種具有較高技巧，只有具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活掌握的讓步方式。能靈活掌握的讓步方式。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): : 由于開(kāi)始兩步就讓出了全部利益由于開(kāi)始兩步就讓出了全部利益, , 因而具有較大吸引力因而

47、具有較大吸引力, , 往往會(huì)使談判起死回生往往會(huì)使談判起死回生. .如果前兩步讓利不能打動(dòng)對(duì)方如果前兩步讓利不能打動(dòng)對(duì)方, , 再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益益, , 就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力, , 使對(duì)方沿著我方思路走使對(duì)方沿著我方思路走. .冒險(xiǎn)型談判（15 3 3 3）對(duì)方一旦上道對(duì)方一旦上道, , 并為談判付出了代價(jià)并為談判付出了代價(jià), , 再借口某種原因再借口某種原因, , 從另外一個(gè)角度調(diào)回自己所需利益從另外一個(gè)角度調(diào)回自己所需利益, , 就容易促成和局就容易促成和局. .缺點(diǎn)缺點(diǎn): : 由于一開(kāi)始就已讓出了已方的全部利益由于一開(kāi)始就已讓出了已方的全部利

48、益, , 會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望值增大望值增大, , 這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力在三期中讓出了不該讓的利益在三期中讓出了不該讓的利益, , 如果在四期中不能討回如果在四期中不能討回, , 就會(huì)損害自己的利益就會(huì)損害自己的利益. .在四期討回利益時(shí)在四期討回利益時(shí), , 有一定的風(fēng)險(xiǎn)性有一定的風(fēng)險(xiǎn)性, , 處理不好會(huì)導(dǎo)致談處理不好會(huì)導(dǎo)致談判破裂判破裂. .適用范圍適用范圍: : 限于僵局或危難性的談判限于僵局或危難性的談判. . 2. 互惠的讓步方式互惠的讓步方式 互惠的讓步方式是指互惠的讓步方式是指以本方的讓步換以本方的讓步換取對(duì)方在某一方面的讓步，謀

49、求互利取對(duì)方在某一方面的讓步，謀求互利互惠結(jié)果互惠結(jié)果的一種讓步方式。的一種讓步方式。 互惠讓步方式互惠讓步方式實(shí)質(zhì)上是以讓步換取讓實(shí)質(zhì)上是以讓步換取讓步。步。 雙方都需要付出一定的代價(jià)，然后才雙方都需要付出一定的代價(jià)，然后才能取得相應(yīng)的利益，并且利益交換的能取得相應(yīng)的利益，并且利益交換的結(jié)果對(duì)雙方而言都是有利的。結(jié)果對(duì)雙方而言都是有利的。 2. 互惠的讓步方式互惠的讓步方式談判者可以用下面兩種方式爭(zhēng)取互惠的讓步談判者可以用下面兩種方式爭(zhēng)取互惠的讓步: 對(duì)等式讓步對(duì)等式讓步: 談判雙方為在某一方面問(wèn)題上針?shù)h談判雙方為在某一方面問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)相持不下時(shí)，為了打破僵局，雙方作出同等相對(duì)相持不下時(shí)，

50、為了打破僵局，雙方作出同等程度的讓步。程度的讓步。 互補(bǔ)式讓步互補(bǔ)式讓步: 談判雙方不在同一問(wèn)題、同一種利談判雙方不在同一問(wèn)題、同一種利益上對(duì)等讓步，而是在不同問(wèn)題或利益上交叉進(jìn)益上對(duì)等讓步，而是在不同問(wèn)題或利益上交叉進(jìn)行讓步。行讓步。4.3.2 迫使對(duì)方讓步的策略迫使對(duì)方讓步的策略 1. 軟硬兼施軟硬兼施(紅白臉紅白臉)的策略的策略 2. 制造競(jìng)爭(zhēng)策略制造競(jìng)爭(zhēng)策略 3. 虛張聲勢(shì)策略虛張聲勢(shì)策略 4. 各個(gè)擊破策略各個(gè)擊破策略 5. 吹毛求疵策略吹毛求疵策略 6. 積少成多積少成多(得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺)策略策略 7. 最后通牒策略最后通牒策略 1. 軟硬兼施策略軟硬兼施策略 軟硬兼施策略也稱紅

51、白臉策略，軟硬兼施策略也稱紅白臉策略， 就是在談就是在談判人員的角色搭配及手段的運(yùn)用上軟硬相判人員的角色搭配及手段的運(yùn)用上軟硬相間、剛?cè)嵯酀?jì)。間、剛?cè)嵯酀?jì)。 在某一方面方的談判班子中，有的人扮演在某一方面方的談判班子中，有的人扮演 “強(qiáng)硬者強(qiáng)硬者”，堅(jiān)持本方的原則和條件，向，堅(jiān)持本方的原則和條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行脅迫；其他人則以對(duì)方進(jìn)行脅迫；其他人則以 “調(diào)和者調(diào)和者” 的面孔出現(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊５拿婵壮霈F(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊?. 軟硬兼施策略軟硬兼施策略 這種做法的效果就是，當(dāng)強(qiáng)硬者尋找借口離開(kāi)這種做法的效果就是，當(dāng)強(qiáng)硬者尋找借口離開(kāi)談判現(xiàn)場(chǎng)之后，對(duì)方變得更愿意向扮演談判現(xiàn)場(chǎng)之

52、后，對(duì)方變得更愿意向扮演 “調(diào)和調(diào)和者者”的的 “好人好人” 提供更多的材料。提供更多的材料。 從某種意義上講，從某種意義上講， 這實(shí)際上是一種變相的這實(shí)際上是一種變相的 “對(duì)對(duì)比比”效果。效果。 這種策略在對(duì)付那些初涉談判場(chǎng)合的對(duì)手時(shí)作這種策略在對(duì)付那些初涉談判場(chǎng)合的對(duì)手時(shí)作用較大，用較大， 而那些談判老手對(duì)此會(huì)應(yīng)付自如的。而那些談判老手對(duì)此會(huì)應(yīng)付自如的。2. 制造競(jìng)爭(zhēng)制造競(jìng)爭(zhēng)(反間計(jì)反間計(jì))策略（策略（1） 當(dāng)談判一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，另一方完全可以選當(dāng)談判一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，另一方完全可以選擇其他的合作伙伴而放棄與他的談判，那么，他擇其他的合作伙伴而放棄與他的談判，那么，他的談判實(shí)力就會(huì)大

53、大減弱。的談判實(shí)力就會(huì)大大減弱。 或故意挑撥買方和賣方，買方和賣方的主談人與或故意挑撥買方和賣方，買方和賣方的主談人與其上司，同事之間的矛盾、其上司，同事之間的矛盾、 制造不和，從而創(chuàng)造制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的的做法。機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的的做法。其做法有兩種其做法有兩種: 一是尋找矛盾一是尋找矛盾二是沒(méi)有矛盾可以設(shè)法制造矛盾。二是沒(méi)有矛盾可以設(shè)法制造矛盾。2. 制造競(jìng)爭(zhēng)制造競(jìng)爭(zhēng)(反間計(jì)反間計(jì))策略（策略（2） 在商務(wù)談判中在商務(wù)談判中, , 談判者應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持談判者應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)局面, , 在籌劃某項(xiàng)談判時(shí)在籌劃某項(xiàng)談判時(shí), ,

54、可以同時(shí)可以同時(shí)邀請(qǐng)幾方邀請(qǐng)幾方, , 分別與之進(jìn)行談判分別與之進(jìn)行談判, , 并在談判過(guò)程中并在談判過(guò)程中適當(dāng)透露一些有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。適當(dāng)透露一些有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 有時(shí)有時(shí), , 對(duì)方實(shí)際上并不存在對(duì)手對(duì)方實(shí)際上并不存在對(duì)手, , 但談判者仍可但談判者仍可巧妙地制造假象來(lái)迷惑對(duì)方巧妙地制造假象來(lái)迷惑對(duì)方, , 以借此向?qū)Ψ绞┘右越璐讼驅(qū)Ψ绞┘訅毫Α毫Α?. 虛張聲勢(shì)虛張聲勢(shì)(稻草人策略稻草人策略)策略（策略（1） 在有些談判中，雙方在一開(kāi)始都會(huì)提出一在有些談判中，雙方在一開(kāi)始都會(huì)提出一些并不期望能實(shí)現(xiàn)的過(guò)高要求，人為制造些并不期望能實(shí)現(xiàn)的過(guò)高要求，人為制造一個(gè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者，如改變談

55、判日程，一個(gè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者，如改變談判日程， 談?wù)勁袇⑴c人員有意透露這些信息。判參與人員有意透露這些信息。 隨著時(shí)間的推移，雙方再通過(guò)讓步逐漸修隨著時(shí)間的推移，雙方再通過(guò)讓步逐漸修正這些要求，最后在兩個(gè)極端之間的某一正這些要求，最后在兩個(gè)極端之間的某一點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。 3. 虛張聲勢(shì)虛張聲勢(shì)(稻草人策略稻草人策略)策略（策略（2） 談判者可能將大量的條件放進(jìn)議事日程中，其談判者可能將大量的條件放進(jìn)議事日程中，其中大部分是虛張聲勢(shì)，或者是想在讓步時(shí)給對(duì)中大部分是虛張聲勢(shì)，或者是想在讓步時(shí)給對(duì)方一種錯(cuò)覺(jué)，方一種錯(cuò)覺(jué)， 似乎他們已經(jīng)作出了巨大犧牲，似乎他們已經(jīng)作出了巨大犧牲， 但實(shí)際上只不

56、過(guò)舍棄了一些微不足道的東西。但實(shí)際上只不過(guò)舍棄了一些微不足道的東西。 過(guò)分的要求并不一定表示實(shí)力的強(qiáng)大，但卻可過(guò)分的要求并不一定表示實(shí)力的強(qiáng)大，但卻可能動(dòng)搖對(duì)方的信心，能動(dòng)搖對(duì)方的信心， 迫使其修改自己的期望，迫使其修改自己的期望， 并降低自己的目標(biāo)和要求。并降低自己的目標(biāo)和要求。 這種策略主要是為了防止自己吃虧或盡量少吃這種策略主要是為了防止自己吃虧或盡量少吃虧，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不虧，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不可亂用?？蓙y用。4. 各個(gè)擊破策略各個(gè)擊破策略 如果對(duì)方的談判班子由幾個(gè)成員構(gòu)成，如果對(duì)方的談判班子由幾個(gè)成員構(gòu)成， 成成員之間必然會(huì)存在理解力，意見(jiàn)及經(jīng)驗(yàn)

57、方員之間必然會(huì)存在理解力，意見(jiàn)及經(jīng)驗(yàn)方面的差異，這些差異可能在開(kāi)始表現(xiàn)得不面的差異，這些差異可能在開(kāi)始表現(xiàn)得不明顯，明顯， 然而只要存在極小的差異就可能會(huì)然而只要存在極小的差異就可能會(huì)被擴(kuò)大。被擴(kuò)大。 利用談判對(duì)手之間的不一致方面來(lái)分化瓦利用談判對(duì)手之間的不一致方面來(lái)分化瓦解對(duì)手，重點(diǎn)突破，解對(duì)手，重點(diǎn)突破， 這就是所謂的各個(gè)擊這就是所謂的各個(gè)擊破。破。 4. 各個(gè)擊破策略各個(gè)擊破策略 具體做法是，把對(duì)方談判班子中持有有利于本具體做法是，把對(duì)方談判班子中持有有利于本方意見(jiàn)的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予鼓勵(lì)方意見(jiàn)的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予鼓勵(lì)和支持，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟，反之和支持，與

58、之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟，反之則采取比較強(qiáng)硬的態(tài)度。則采取比較強(qiáng)硬的態(tài)度。 如果與你談判的是由幾方組成的聯(lián)盟，你的對(duì)如果與你談判的是由幾方組成的聯(lián)盟，你的對(duì)策就是要使聯(lián)盟成員相信，你與他們單個(gè)之間策就是要使聯(lián)盟成員相信，你與他們單個(gè)之間的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益。的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益。 5. 吹毛求庛策略吹毛求庛策略 吹毛求庛策略也稱吹毛求庛策略也稱先苦后甜策略先苦后甜策略。 它是一種先用它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、 壓抑、壓抑、 無(wú)望等無(wú)望等心態(tài)，心態(tài)， 以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際

59、談判中給予優(yōu)惠或讓步。談判中給予優(yōu)惠或讓步。 由于雙方的心理得到了滿足，由于雙方的心理得到了滿足， 便會(huì)作出相應(yīng)的讓便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。步。 6. 積少成多策略（積少成多策略（1） 積少成多策略也稱積少成多策略也稱 “ “擠牙膏擠牙膏”或或 “抹潤(rùn)滑油抹潤(rùn)滑油”策略策略, , 就是一點(diǎn)一點(diǎn)就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝著有利地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。于己方的方向發(fā)展。 其基本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^(guò)分的其基本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^(guò)分的條件條件, , 而是分多次而是分多次, , 從不同側(cè)面向從不同側(cè)面向?qū)Ψ教岢鏊坪跷⒉蛔愕赖囊髮?duì)方提出似乎微不足道的要求. . 6. 積少成

60、多策略（積少成多策略（2） 隨著時(shí)間的推移隨著時(shí)間的推移, , 雙方可能會(huì)作出一系列小小雙方可能會(huì)作出一系列小小的讓步的讓步, , 到最后才發(fā)現(xiàn)到最后才發(fā)現(xiàn), , 實(shí)際上他已經(jīng)作出了實(shí)際上他已經(jīng)作出了極大的讓步極大的讓步。 一般說(shuō)一般說(shuō), ,付款條件、貨幣選用、價(jià)格性質(zhì)、專家付款條件、貨幣選用、價(jià)格性質(zhì)、專家和實(shí)習(xí)生的待遇，都可以作為談判決戰(zhàn)時(shí)的潤(rùn)和實(shí)習(xí)生的待遇，都可以作為談判決戰(zhàn)時(shí)的潤(rùn)滑劑?；瑒?6. 積少成多策略（積少成多策略（3） 例如，付款條件有時(shí)具有例如，付款條件有時(shí)具有3%10%的分量；的分量；貨幣選用可起貨幣選用可起3%20的調(diào)價(jià)作用；的調(diào)價(jià)作用； 價(jià)格價(jià)格性質(zhì)是到岸價(jià)性質(zhì)是到