【商業(yè)地產(chǎn)-】上海徳倉行青年城營銷推廣方案-69

1、上海徳倉行不動產(chǎn)上海徳倉行不動產(chǎn) 沒有精準(zhǔn)的項目市場定位和行銷策沒有精準(zhǔn)的項目市場定位和行銷策略做統(tǒng)帥，再華麗的廣告也只是一堆易略做統(tǒng)帥，再華麗的廣告也只是一堆易碎的玻璃。碎的玻璃。發(fā)現(xiàn)昆城西北的生活價值發(fā)現(xiàn)昆城西北的生活價值評估市場空間的機遇風(fēng)險評估市場空間的機遇風(fēng)險斟酌產(chǎn)品定位的指標(biāo)包線斟酌產(chǎn)品定位的指標(biāo)包線實現(xiàn)項目開發(fā)的最大效益實現(xiàn)項目開發(fā)的最大效益營銷推廣營銷推廣整體策略整體策略項目項目特性認(rèn)知特性認(rèn)知市場空間市場空間及產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位市場競爭市場競爭方向鎖定方向鎖定緊湊戶型低總價，營造市場主流產(chǎn)品緊湊戶型低總價，營造市場主流產(chǎn)品純多層住宅產(chǎn)品，打造高得房率純多層住宅產(chǎn)品，打造高得房

2、率主體客源高度重迭，市場競爭壓力巨大主體客源高度重迭，市場競爭壓力巨大 項目產(chǎn)品定位和區(qū)域周邊的個案性質(zhì)接近，區(qū)域競爭不可避免。 在市場主體客源高度重迭的背景下，區(qū)域間的競爭那么主要發(fā)生在同一 價格帶上，因此，鎖定項目的市場競爭方向，做到有的放矢是本次項 目行銷企劃的出發(fā)點所在思思考考特特性性定位依據(jù)定位依據(jù)l以總價劃分市場及客源以總價劃分市場及客源l消費水平?jīng)Q定購買行為。在同消費水平?jīng)Q定購買行為。在同 一需求背景下，客源消費表現(xiàn)一需求背景下，客源消費表現(xiàn) 出一定趨同性出一定趨同性l價格第一性是中端產(chǎn)品的核心價格第一性是中端產(chǎn)品的核心 特征，其他影響房地產(chǎn)價值的特征，其他影響房地產(chǎn)價值的 因素

3、會影響人的購房選擇，但因素會影響人的購房選擇，但 無法決定人的購買行為無法決定人的購買行為市場目標(biāo)市場目標(biāo)尋找項目合理市場空間尋找項目合理市場空間樹立項目核心競爭優(yōu)勢樹立項目核心競爭優(yōu)勢內(nèi)部因素內(nèi)部因素（主觀因素，具有可調(diào)整性）（主觀因素，具有可調(diào)整性）外部因素外部因素（非主觀因素，具有時效性）（非主觀因素，具有時效性）項目外部因素評估項目外部因素評估朗晴園朗晴園中心商業(yè)圈中心商業(yè)圈副商業(yè)副商業(yè)中心中心生態(tài)公園生態(tài)公園文體中心文體中心高科技工業(yè)園高科技工業(yè)園玉山經(jīng)濟玉山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)公園板塊主打區(qū)域規(guī)劃概念公園板塊主打區(qū)域規(guī)劃概念 地段：離塵不離城地段：離塵不離城相對距離優(yōu)勢相對距離優(yōu)勢 大

4、環(huán)境：區(qū)域發(fā)展不成熟，大環(huán)境一般大環(huán)境：區(qū)域發(fā)展不成熟，大環(huán)境一般 生活機能：配套不足導(dǎo)致接受抗性生活機能：配套不足導(dǎo)致接受抗性 交通：出行線路單一，交通便捷度差交通：出行線路單一，交通便捷度差外部因素評估外部因素評估 思考：在周邊樓盤普遍存在交通抗性前提下，思考：在周邊樓盤普遍存在交通抗性前提下， 解決交通出行問題是項目跳脫市場的亮點解決交通出行問題是項目跳脫市場的亮點市場比較分析市場比較分析項目優(yōu)劣勢評價項目優(yōu)劣勢評價直性競爭個案選取直性競爭個案選取產(chǎn)品機會空間產(chǎn)品機會空間產(chǎn)品價格鎖定產(chǎn)品價格鎖定競爭要素對比分析競爭要素對比分析競爭個案選取競爭個案選取羅馬假日羅馬假日香榭水岸香榭水岸國際藝

5、術(shù)村國際藝術(shù)村清盤清盤時代中央社區(qū)時代中央社區(qū)阿里山花園阿里山花園一期清盤一期清盤朗晴園朗晴園本項目本項目羅馬假日羅馬假日香榭水岸香榭水岸時代中央社區(qū)時代中央社區(qū)項目規(guī)模一般項目規(guī)模一般布局相對單一布局相對單一缺乏明顯特色缺乏明顯特色規(guī)劃優(yōu)勢突出規(guī)劃優(yōu)勢突出組團(tuán)區(qū)分明確組團(tuán)區(qū)分明確產(chǎn)品形態(tài)豐富產(chǎn)品形態(tài)豐富規(guī)劃格局一般規(guī)劃格局一般組團(tuán)分區(qū)不明組團(tuán)分區(qū)不明天際線不豐富天際線不豐富圍合式規(guī)劃布局圍合式規(guī)劃布局點式與板式結(jié)合點式與板式結(jié)合組團(tuán)區(qū)分明確組團(tuán)區(qū)分明確 產(chǎn)品力競爭已成為昆山市場競爭的關(guān)鍵，本項目的早期規(guī)劃已落后于產(chǎn)品力競爭已成為昆山市場競爭的關(guān)鍵，本項目的早期規(guī)劃已落后于 市場水平，對項目定

6、價不具備支持力市場水平，對項目定價不具備支持力結(jié)論結(jié)論本項目本項目羅馬假日羅馬假日香榭水岸香榭水岸時代中央社區(qū)時代中央社區(qū)宅間綠化為主宅間綠化為主景觀表現(xiàn)一般景觀表現(xiàn)一般無集中綠化無集中綠化羅馬主題景觀羅馬主題景觀水景綠化結(jié)合水景綠化結(jié)合立體景觀營造立體景觀營造中軸景觀串聯(lián)中軸景觀串聯(lián)水體環(huán)繞綠化水體環(huán)繞綠化相互呼應(yīng)不足相互呼應(yīng)不足中心主題廣場中心主題廣場內(nèi)外景觀呼應(yīng)內(nèi)外景觀呼應(yīng)組團(tuán)綠化分區(qū)組團(tuán)綠化分區(qū) 景觀和立面是最能引發(fā)客戶共鳴的表現(xiàn)要素，而本項目在這一點上并景觀和立面是最能引發(fā)客戶共鳴的表現(xiàn)要素，而本項目在這一點上并 不具備優(yōu)勢，要維系項目價格，必須在軟件上進(jìn)行包裝不具備優(yōu)勢，要維系項目

7、價格，必須在軟件上進(jìn)行包裝結(jié)論結(jié)論本項目本項目羅馬假日羅馬假日香榭水岸香榭水岸時代中央社區(qū)時代中央社區(qū)主流風(fēng)格立面主流風(fēng)格立面整體感覺較好整體感覺較好新古典歐風(fēng)立面新古典歐風(fēng)立面建筑與景觀和襯建筑與景觀和襯視覺沖擊力較強視覺沖擊力較強現(xiàn)代風(fēng)格立面現(xiàn)代風(fēng)格立面大陽臺弧形線條大陽臺弧形線條流線型立面處理流線型立面處理270270觀景窗觀景窗高檔面磚涂料結(jié)合高檔面磚涂料結(jié)合 景觀和立面是最能引發(fā)客戶共鳴的表現(xiàn)要素，而本項目在這一點上并景觀和立面是最能引發(fā)客戶共鳴的表現(xiàn)要素，而本項目在這一點上并 不具備優(yōu)勢，要維系項目價格，必須在軟件上進(jìn)行包裝不具備優(yōu)勢，要維系項目價格，必須在軟件上進(jìn)行包裝結(jié)論結(jié)論本

8、項目本項目羅馬假日羅馬假日香榭水岸香榭水岸時代中央社區(qū)時代中央社區(qū)純多層純多層小高層小高層+ +多層多層在推多層在推多層純小高層純小高層小高層小高層+ +高層高層在推小高層在推小高層 作為純多層住宅，本項目主力戶型面積控制緊湊，得房率高，對于自住型客源作為純多層住宅，本項目主力戶型面積控制緊湊，得房率高，對于自住型客源 而言性價比較高而言性價比較高結(jié)論結(jié)論類型類型二房：二房：75-8875-88三房：三房：97-12997-129二房：二房：9494三房：三房：120-130120-130主力主力二房：二房：100100三房：三房：100-130100-130二房：二房：106-110106-

9、110另少量另少量8989三房：三房：140140面積面積本項目本項目羅馬假日羅馬假日香榭水岸香榭水岸時代中央社區(qū)時代中央社區(qū)待定待定3200-38003200-3800元元/ /42004200元元/ /40004000元元/ / 緊湊戶型帶來總價上的優(yōu)勢是本項目的最大賣點，關(guān)鍵緊湊戶型帶來總價上的優(yōu)勢是本項目的最大賣點，關(guān)鍵在首付差別不明顯的前在首付差別不明顯的前 提下，如何將項目的價格優(yōu)勢表現(xiàn)出來？提下，如何將項目的價格優(yōu)勢表現(xiàn)出來？結(jié)論結(jié)論單價單價待定待定三房：三房：40-5040-50萬元萬元另二房：另二房：3030萬左右萬左右二房：二房：4040萬左右萬左右三房：三房：5050萬左

10、右萬左右二房：二房：40-4540-45萬萬三房：三房：5050萬以上萬以上主力主力總價總價本項目本項目羅馬假日羅馬假日香榭水岸香榭水岸時代中央社區(qū)時代中央社區(qū)待定待定2525萬平米萬平米地中海風(fēng)情社區(qū)地中海風(fēng)情社區(qū)主打規(guī)模、景觀、建筑主打規(guī)模、景觀、建筑水景、綠化水景、綠化CLDCLD中央居住區(qū)概念中央居住區(qū)概念生態(tài)公園規(guī)劃生態(tài)公園規(guī)劃國際豪宅國際豪宅 其他個案充分利用外在因素，圍繞景觀進(jìn)行產(chǎn)品訴求推廣。而本項目無論在相其他個案充分利用外在因素，圍繞景觀進(jìn)行產(chǎn)品訴求推廣。而本項目無論在相 鄰環(huán)境、自身規(guī)劃上均無優(yōu)勢，產(chǎn)品推廣必須尋找新的突破口鄰環(huán)境、自身規(guī)劃上均無優(yōu)勢，產(chǎn)品推廣必須尋找新的突

11、破口結(jié)論結(jié)論策劃策劃主題主題充分利用低總價優(yōu)勢充分利用低總價優(yōu)勢進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客源進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客源形成客源錯位，避免直性競爭形成客源錯位，避免直性競爭項目交房時間較晚項目交房時間較晚存在一定的不確定性存在一定的不確定性戶型緊湊，高得房率戶型緊湊，高得房率低總價，高性價比低總價，高性價比近城生活，離塵不離城近城生活，離塵不離城生活機能不足生活機能不足交通便捷度不高交通便捷度不高產(chǎn)品品質(zhì)中檔次產(chǎn)品品質(zhì)中檔次項目項目SWOTSWOT分析分析Strength Strength 優(yōu)勢優(yōu)勢WeaknessWeakness劣勢劣勢Opportunity Opportunity 機會機會Threat Thr

12、eat 風(fēng)險風(fēng)險 市場的持續(xù)平緩使得產(chǎn)品力競爭進(jìn)一步加強，市場的持續(xù)平緩使得產(chǎn)品力競爭進(jìn)一步加強，價格第一性也帶來了戶型面積的高度同質(zhì)化，價格第一性也帶來了戶型面積的高度同質(zhì)化，在產(chǎn)品不具備優(yōu)勢條件下，項目入市價格應(yīng)力求務(wù)實，在產(chǎn)品不具備優(yōu)勢條件下，項目入市價格應(yīng)力求務(wù)實，綜合競爭個案比較，建議項目價格定位為：綜合競爭個案比較，建議項目價格定位為：36003600元元/ /均價均價調(diào)控之后的昆山市場，調(diào)控之后的昆山市場，“新昆山人已成為絕對主力購買客群，新昆山人已成為絕對主力購買客群，這也直接導(dǎo)致各樓盤競爭進(jìn)一步加劇，這也直接導(dǎo)致各樓盤競爭進(jìn)一步加劇，區(qū)域和價格成為客源選擇樓盤的首要考量要素區(qū)

13、域和價格成為客源選擇樓盤的首要考量要素高科技產(chǎn)業(yè)園和玉山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的企業(yè)員工高科技產(chǎn)業(yè)園和玉山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的企業(yè)員工充分發(fā)揮項目低總價優(yōu)勢規(guī)避固有劣勢充分發(fā)揮項目低總價優(yōu)勢規(guī)避固有劣勢以低購買門檻吸引目前最具購買需求的客源以低購買門檻吸引目前最具購買需求的客源工作年限不長，積蓄有限的工作年限不長，積蓄有限的“新昆山人新昆山人市場市場現(xiàn)狀現(xiàn)狀客源客源定位定位如何將該類客群的購房需求變?yōu)樾袆?？如何將該類客群的購房需求變?yōu)樾袆樱咳绾谓鉀Q交通出行問題克服客源抗性？如何解決交通出行問題克服客源抗性？思考思考一座為成長型城市菁英打造的一座為成長型城市菁英打造的高性價比精致生活社區(qū)高性價比精致生活社區(qū)交通抗性

14、交通抗性的規(guī)避的規(guī)避項目體量較小，社區(qū)巴士運營成本較高，不合算項目體量較小，社區(qū)巴士運營成本較高，不合算社區(qū)巴士社區(qū)巴士購房贈送購房贈送交通工具交通工具考慮買房送電瓶車活動，既解決出行問題，考慮買房送電瓶車活動，既解決出行問題，又可作為宣傳媒介又可作為宣傳媒介購買門檻購買門檻的降低的降低市場普遍運用手法，不具備競爭優(yōu)勢市場普遍運用手法，不具備競爭優(yōu)勢同時對客源而言首付壓力并未減輕同時對客源而言首付壓力并未減輕房款打折房款打折首付一成首付一成實現(xiàn)昆山最低首付門檻，刺激客源購買行為實現(xiàn)昆山最低首付門檻，刺激客源購買行為以銷售速率提升降低機會成本以銷售速率提升降低機會成本產(chǎn)品核心利基點買房贈禮買房贈

15、禮出行無憂出行無憂新低首付新低首付購房無憂購房無憂緊湊戶型緊湊戶型高得房率高得房率臨近城區(qū)臨近城區(qū)區(qū)位優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢本案本案任何策略、廣告，以及文案的描寫、視覺的表現(xiàn)，均是立基于對產(chǎn)品、對市場的研究和判斷之上，一切都為了銷售力，絕不應(yīng)該含有絲毫的個人愛好或感情色彩。同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場客層高度重疊跌價打折市場救命稻草我們的處境：我們的產(chǎn)品：213套我們的產(chǎn)品：二房與小三房占產(chǎn)品的三分之二。其余的三房面積也并不大。多層面積精簡總價可被控制亭林公園3公里距離，高得房率精致多層與市區(qū)直線距離并不遠(yuǎn)產(chǎn)品特征：產(chǎn)品特征：地段：地段：昆山城西、城北三資企業(yè)員工我們的客層：工作三年左右，購買能力不強，目前大多借

16、房生活的新昆山人鎖定客層精確訴求對未來有憧憬，進(jìn)入成家立業(yè)狀態(tài)剛立足于社會, 經(jīng)濟能力相對薄弱但對于購房一直處于渴望狀態(tài)我們的策略：25歲，成家不是夢 心理訴求 產(chǎn)生共鳴 引發(fā)關(guān) 注 網(wǎng)絡(luò)宣傳 直效推廣 降低購買門檻以搶占市場 亭林公園3公里距離高得房率精致多層成全你有個家青年守那么朗晴園二期 心理訴求 產(chǎn)生共鳴 引發(fā)關(guān)注 以銷售目標(biāo)為第一人稱，并率先建立購房準(zhǔn)那么以對方的心理角度為出發(fā)點，引起強烈共鳴案名建議年輕一族，他們向往被重視，向往獨立，向往可以自主的空間，因此從案名出發(fā)第一時間引起這部分客源關(guān)注。年輕一族，他們迷茫，沒有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，青年守那么正是從此發(fā)想，給他們一個標(biāo)準(zhǔn)，一種選擇

17、的守那么青年守那么朗晴園二期 心理訴求 產(chǎn)生共鳴 引發(fā)關(guān) 注 涵義延伸青年守那么第一條：買房為成家之本期望買房結(jié)婚的目標(biāo)對象青年守那么第二條：買房千萬不能被套牢對于錢不多,但欲望很多的年輕人,低首付及價格訴求青年守那么第三條：房子面子都得要相對最大競爭個案羅馬假日，對本案具備的地段優(yōu)勢訴求，并針對小三房的訴求 LOGO 引導(dǎo)旗、手提袋、信封/紙/名片 T恤、紙杯 DM 網(wǎng)站banner 網(wǎng)站 青年守那么第一條： 買房為成家之本搬來搬去，走走停停，婚房沒著落，戀愛不敢談，租房生涯像噩夢。擁有自己的家，給愛一個甜蜜的港灣！亭林公園亭林公園3 3公里距離公里距離高得房率精致多層高得房率精致多層成全你

18、有個家成全你有個家青年守那么第二條： 買房千萬不能被套牢衣服不亂買，美食不敢嘗，被稱鐵公雞，被笑猶太人，節(jié)衣縮食好累人。欲望無罪，享受有理！亭林公園亭林公園3 3公里距離公里距離高得房率精致多層高得房率精致多層成全你有個家成全你有個家青年守那么第三條： 房子面子都得要親朋好友，你來我往，宴客HAPPY，足夠面子，朋友狂歡不慌張，父母長住不尷尬。自己的家，大家的驕傲！亭林公園亭林公園3 3公里距離公里距離高得房率精致多層高得房率精致多層成全你有個家成全你有個家2006年年4月月售樓處包裝、銷售道具完成、工地現(xiàn)場包裝售樓處包裝、銷售道具完成、工地現(xiàn)場包裝網(wǎng)站建立網(wǎng)站建立網(wǎng)絡(luò)會員制度建立網(wǎng)絡(luò)會員制度

19、建立項目網(wǎng)站與昆山諾亞等門戶網(wǎng)站建立鏈接，并搭建會員平臺，為后續(xù)活動及相關(guān)信息發(fā)布建立通路，積累客戶。并定期舉辦SP活動，回饋會員。懂生活愛健康2006年年4月底月底 五四青年節(jié)前夕五四青年節(jié)前夕 項目入市活動項目入市活動通過網(wǎng)站報名，登記個人資料，參加春季長跑活動，發(fā)放印有項目LOGO的T-shirt，運動水壺，并設(shè)定獎品，向全市樹立健康、向上的項目形象和關(guān)注公共利益的開發(fā)商形象。也有效累積了鎖定客源的個人信息，為后續(xù)直效推廣做足準(zhǔn)備。 活動海報 以軟新聞形式報道長跑活動，并派報輔助宣傳，以軟新聞形式報道長跑活動，并派報輔助宣傳，將項目網(wǎng)站進(jìn)一步擴大影響力，為后期繼續(xù)累積客戶。將項目網(wǎng)站進(jìn)一

20、步擴大影響力，為后期繼續(xù)累積客戶。展會主題：展會主題：25歲，成家不是夢。歲，成家不是夢。2006年年5月月 春季房展會春季房展會2006年年5月月-開盤前開盤前 直效推廣期直效推廣期每周一次, 發(fā)放項目海報,面對面宣傳項目.每月一次,與三資企業(yè)工會聯(lián)誼,舉辦項目推廣活動,配備易拉寶等相關(guān)道具?？芍谱饔陚悖€匙環(huán)等禮品配合宣傳發(fā)放。5月底6月初向外公布價格，以首付一成引爆市場，并在客源之間建立良好口碑，引發(fā)連環(huán)效應(yīng)。主題：主題：在乎曾經(jīng)擁有，更在乎天長地久在乎曾經(jīng)擁有，更在乎天長地久2006年年9月月 七夕情人節(jié)電影周在電影院實行包場、或露天電影放映，吸引年輕情侶，同時樹立易拉寶等項目宣傳道具

21、，有效累積客源。并在客源之間建立良好口碑，引發(fā)連環(huán)效應(yīng)。為開盤做沖刺準(zhǔn)備。借用柏廬廣場人流量集中的特點，舉辦項目開盤儀式，借用柏廬廣場人流量集中的特點，舉辦項目開盤儀式，通過開盤活動中的有獎競猜、歌舞表演等環(huán)節(jié)。通過開盤活動中的有獎競猜、歌舞表演等環(huán)節(jié)。吸引人群關(guān)注吸引人群關(guān)注將項目推廣及銷售推到一個高潮，引起市場強烈關(guān)注將項目推廣及銷售推到一個高潮，引起市場強烈關(guān)注2006年年9月月 柏廬廣場開盤活動柏廬廣場開盤活動繼開盤后，掀起新一輪關(guān)注熱點，繼開盤后，掀起新一輪關(guān)注熱點，利用老客戶口碑建立項目新的美譽度，將銷售乘勝追擊利用老客戶口碑建立項目新的美譽度，將銷售乘勝追擊 并為每位老客戶郵寄圣

22、誕卡片。并為每位老客戶郵寄圣誕卡片。借圣誕節(jié)日，舉辦購房送禮活動，特別是針對購買三房的家庭借圣誕節(jié)日，舉辦購房送禮活動，特別是針對購買三房的家庭禮物可設(shè)定為：家庭旅游、電瓶車、家電等。禮物可設(shè)定為：家庭旅游、電瓶車、家電等。2006年年12月月 圣誕狂歡活動圣誕狂歡活動通過以上廣告訴求、通過以上廣告訴求、SP活動、直效推廣計劃，打破傳統(tǒng)活動、直效推廣計劃，打破傳統(tǒng)大眾媒體，在有步驟地執(zhí)行當(dāng)中，我們將憑借專業(yè)的知大眾媒體，在有步驟地執(zhí)行當(dāng)中，我們將憑借專業(yè)的知識，隨市場之變化，適時調(diào)整策略，以促成銷售佳績。識，隨市場之變化，適時調(diào)整策略，以促成銷售佳績。業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)增強業(yè)務(wù)殺傷力增強業(yè)務(wù)殺傷

23、力提高成交比提高成交比一期及會員客戶維護(hù)一期及會員客戶維護(hù)鞏固老客戶解決問題鞏固老客戶解決問題樹立項目正面口碑樹立項目正面口碑促進(jìn)二期銷售促進(jìn)二期銷售贈送優(yōu)惠贈送優(yōu)惠降低首付比例降低首付比例貼息貼息年輕客層年輕客層在工程進(jìn)度允許下，做套實品屋，要求裝修投入低，在工程進(jìn)度允許下，做套實品屋，要求裝修投入低，風(fēng)格簡約清爽，符合年輕人審美標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)格簡約清爽，符合年輕人審美標(biāo)準(zhǔn)，通過展現(xiàn)未來生活實景激發(fā)購買行為通過展現(xiàn)未來生活實景激發(fā)購買行為銷售通路展開銷售通路展開住宅區(qū)住宅區(qū)DMDM發(fā)放發(fā)放廠區(qū)產(chǎn)品推介活動廠區(qū)產(chǎn)品推介活動市區(qū)產(chǎn)品推介活動市區(qū)產(chǎn)品推介活動整合會員進(jìn)行營銷整合會員進(jìn)行營銷當(dāng)下昆山市場，

24、眾樓盤大打價格戰(zhàn)，如何合理運用項目優(yōu)勢，變相降價，當(dāng)下昆山市場，眾樓盤大打價格戰(zhàn)，如何合理運用項目優(yōu)勢，變相降價，已成為競爭一大熱點已成為競爭一大熱點 ，根據(jù)本項目特質(zhì)，我司建議首推二房房源。，根據(jù)本項目特質(zhì)，我司建議首推二房房源。1.1.本項目二房體量較大本項目二房體量較大2.2.二房總價優(yōu)勢明顯，銷售難度低，入市成功機會大二房總價優(yōu)勢明顯，銷售難度低，入市成功機會大 3.3.開盤推出二房產(chǎn)品最契合二期鎖定的客源開盤推出二房產(chǎn)品最契合二期鎖定的客源謝謝 謝謝營銷策劃案要引領(lǐng)寶山辦公市場！要引領(lǐng)寶山辦公市場！寶蓮城應(yīng)該怎樣做？寶蓮城應(yīng)該怎樣做？ 首先，讓我們回顧一下過往的首先，讓我們回顧一下過

25、往的輝煌，認(rèn)識我們的品牌輝煌，認(rèn)識我們的品牌, ,看看其魅力看看其魅力所在所在解讀寶蓮城解讀寶蓮城上海寶蓮?fù)顿Y集團(tuán)成立于1993年，是一家以房地地產(chǎn)為主，涉及房地產(chǎn)開發(fā)、餐飲、酒店管理、教育、高科技、園藝、石材開采加工安裝等行業(yè)，跨領(lǐng)域發(fā)展的投資集團(tuán)。寶蓮?fù)顿Y集團(tuán)以“締造傳世精品為經(jīng)營理念，憑借自身的品牌，資金、技術(shù)、人才實力，在上海、海南等地區(qū)開發(fā)，在建以及3-4年內(nèi)即將完成建設(shè)的項目總投資額超過60億元人民幣，建筑面積超過130萬M2。通過多年的發(fā)展，寶蓮?fù)顿Y集團(tuán)已建立了權(quán)責(zé)明晰、規(guī)范完善的組織機構(gòu)，形成良好的業(yè)態(tài)互補和互動。寶蓮之路寶蓮之路1、寶蓮花園酒店2003年建成，提供超星級的餐飲

26、娛樂服務(wù)，2、石材加工主要為公司房地產(chǎn)開發(fā)項目提供石材。3、園林基地專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開發(fā)中生態(tài)環(huán)境再造的需要。 4、物業(yè)管理以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國際物管的先進(jìn)理念和優(yōu)秀經(jīng)驗，為公司開發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造出更加舒適安全的生活空間。5、教育投資主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。寶蓮之路寶蓮之路寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？項目概況l 項目位置：本項目位于上海市寶山區(qū)同濟路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)，海江路南側(cè)l 總占地面積：土地面積萬平方米l 總建筑面積：23萬平方米l 容積率：l 綠化率：40l 項目規(guī)劃特色：低

27、密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率l 項目建筑規(guī)劃： 1幢28層辦公樓、 4幢22層辦公樓、 2幢7層辦公樓、 2幢5層 辦公樓商業(yè)廣場 : :一種不具備可持一種不具備可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品如續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品如何引領(lǐng)未來寶山何引領(lǐng)未來寶山市場？市場？ 宏觀市場機會點：宏觀市場機會點：寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀圖項目所處板塊寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動中心的范圍內(nèi)；南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山工業(yè)園區(qū)所包圍；安信商業(yè)廣場和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞寶老鎮(zhèn)東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的地位，而新開發(fā)的西城區(qū)那么是日后的居住區(qū)從外部環(huán)境來看，是最具有形成寶山商務(wù)核心區(qū)域的板塊。寶山鎮(zhèn)辦公市場仍處在市場起步階段，除在

28、建的安信商業(yè)廣場外，沒有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)；由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展支柱，但同時也極大地限制了其他經(jīng)濟領(lǐng)域的發(fā)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以及其他一些服務(wù)型企業(yè)， 多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主；已有辦公產(chǎn)品的面積分割都較小，單位面積多為20-30，市場售價都在萬元以內(nèi)，市場租金集中在元/天；其中寶鋼商務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，達(dá)到5元/天； 微觀市場：微觀市場：寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場解讀寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場解讀項目名稱項目名稱巴黎時光（淞巴黎

29、時光（淞南商城）南商城）安信商業(yè)廣場安信商業(yè)廣場豐鼎國際豐鼎國際祥騰國際廣場祥騰國際廣場寶鋼商務(wù)大寶鋼商務(wù)大廈廈新寶山大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶輕商務(wù)樓寶楊路鋼材寶楊路鋼材交易中心交易中心地址地址淞南路淞南路459459號號牡丹江路牡丹江路12111211號號淞濱路淞濱路135135號號盤古路盤古路388388弄弄1 1號，號，近牡丹江路口近牡丹江路口友誼路、牡友誼路、牡丹江路口丹江路口友誼路友誼路199199號號（友誼路、牡丹（友誼路、牡丹江路口）江路口）密山路、牡丹密山路、牡丹江路口江路口寶楊路、牡寶楊路、牡丹江路口丹江路口開發(fā)商開發(fā)商上海江豪置業(yè)上海江豪置業(yè)有限公司有限公司安信置地安信置

30、地湘騰房地產(chǎn)湘騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)上海祥騰房地產(chǎn)發(fā)展有限公司發(fā)展有限公司隸屬于寶鋼隸屬于寶鋼隸屬于寶鋼隸屬于寶鋼聯(lián)系電話聯(lián)系電話66148141/66166148141/6614727947279665922036659220356848657568486575669022056690220基基本本資資料料建筑面積建筑面積1154011540，可，可售售89998999約約5 5萬萬30003000左右左右2519925199辦公辦公25002500左右左右48004800左右，層左右，層面積面積600600左右左右總約總約480480，單套單套2020層面積層面積300300左右，總左右，

31、總12001200左右左右建筑類型建筑類型1 1棟棟6 6層，層高層，層高3.8m3.8m，復(fù)式小，復(fù)式小戶形公寓戶形公寓1 1棟棟1818層，層，1 1棟棟1919層層1 1棟棟1818層，層，3 37 7層為辦公，層為辦公，8 81818層為住層為住宅宅4 4棟，棟，8 81010層，層，1 12 2層商業(yè)用房，層商業(yè)用房，其余是辦公用房其余是辦公用房1 1棟棟8 8層，筒層，筒子樓形式子樓形式1 1棟棟8 8層，有一層層，有一層地下室地下室1 1棟棟3 3層建筑，層建筑，是住宅小區(qū)的是住宅小區(qū)的沿街樓沿街樓1 1棟棟4 4層建筑，層建筑，老式筒子樓老式筒子樓總套數(shù)總套數(shù)179179套套未

32、分割未分割105105套左右套左右5.55.5米，可自由分米，可自由分割割120120套左右套左右3030套左右套左右2424套套6060套左右套左右車位量車位量無無機動車機動車806806個，個，自行車自行車15801580個個無無有地下車庫，車有地下車庫，車位量不定位量不定較多，且對較多，且對外外門口廣場免費停門口廣場免費停車，約車，約3030個個無無院內(nèi)有可免院內(nèi)有可免費停車費停車得房率得房率61%61%75%75%物業(yè)管理物業(yè)管理公司公司高力國際高力國際三湘物業(yè)三湘物業(yè)交房日期交房日期現(xiàn)房現(xiàn)房預(yù)計預(yù)計20062006年底年底現(xiàn)房，現(xiàn)房，9494年年建成建成20062006年底年底建于建

33、于2020世紀(jì)世紀(jì)8080年代年代建于建于20012001年左年左建于上個世紀(jì)建于上個世紀(jì)8080年代年代建于上個世建于上個世紀(jì)紀(jì)8080年代年代面面積積分分析析主力面積主力面積58.31 58.31 未分割未分割46465050左右左右202099.7599.752020面積范圍面積范圍464692922727100100單套單套5050140140202010010099.7599.75150150202015152020各類面積各類面積套數(shù)套數(shù)層面積層面積14001400左右，單套面左右，單套面積未分割積未分割46464545套，套，27272525套套5050左右約左右約100100套

34、，套，100100左右的左右的3232套，套，140140左右的左右的3232套套2020約約120120套套100100左右左右2525套套單套面積單套面積2020，每層有每層有8 8間左間左右右積積15152020，每層約每層約1515間間項目名稱項目名稱巴黎時光（淞巴黎時光（淞南商城）南商城）安信商業(yè)廣場安信商業(yè)廣場豐鼎國豐鼎國際際祥騰國際祥騰國際寶鋼商務(wù)大廈寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓寶輕商務(wù)樓寶楊路寶楊路鋼材交鋼材交易中心易中心價格價格分析分析價格范圍價格范圍報價報價85008500（含（含裝修）裝修）未開盤，銷售價未開盤，銷售價格不詳格不詳9800-9800-1200

35、012000均價均價1500015000，實行一房一實行一房一價價租賃租賃30003000元元/20/20/ /月，月，5 5元元/ / /天天2.52.5元元/ / /天天1000/201000/20/ /月月5 5萬萬/15/15/ /年年主力價位主力價位65006500（除裝修（除裝修費）費）9800980099009900成交均價成交均價61266126（除裝修（除裝修費）費）9800980099009900物業(yè)管理物業(yè)管理費費3.53.5元元/ / / /月月2.52.5美金美金/ / /月月3.53.5元元/ / / /月月3 3元元/ / / /月月為基價為基價無無無無無無無無付

36、款方式付款方式及其優(yōu)惠及其優(yōu)惠情況情況首付首付3535未定未定一次性一次性付款付款9797折，首折，首付付50%50%銷售情況銷售情況銷售銷售4444套，均套，均為為20052005年年1010月月至至1212月份售出，月份售出，銷售率銷售率25%25%無無剩余剩余30304040套套未開盤未開盤出租率出租率100%100%目前只剩目前只剩7 7樓一樓一間，面積間，面積99.7599.75出租率出租率100%100%出租率出租率100%100%辦公配置辦公配置電梯電梯2 2部永大日立牌部永大日立牌電梯電梯進(jìn)口三菱進(jìn)口三菱1 1部上海部上海三菱電三菱電梯梯共共9 9部電梯部電梯無無2 2部部GF

37、CGFC電梯，速電梯，速度較慢度較慢無無無無空調(diào)空調(diào)中央空調(diào)中央空調(diào)送海爾送海爾壁掛式壁掛式空調(diào)空調(diào)三菱中央空三菱中央空調(diào)調(diào)層高層高3.83.8米，挑高復(fù)米，挑高復(fù)式式標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層3.83.8米和米和3.853.85米米2.92.9米米5.55.5米米備注備注800800元元/ /，可，可根據(jù)辦公或居根據(jù)辦公或居住的要求提供住的要求提供相應(yīng)的家具相應(yīng)的家具樓宇社設(shè)備控系樓宇社設(shè)備控系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；多媒體顯示統(tǒng)；多媒體顯示系統(tǒng)；規(guī)劃有超系統(tǒng)；規(guī)劃有超市、休閑餐飲、市、休閑餐飲、影劇院、游樂廳影劇院、游樂廳等等多數(shù)為鋼鐵相關(guān)多數(shù)為鋼鐵相關(guān)的中小型公司或的中小型公司或生產(chǎn)型公司辦事

38、生產(chǎn)型公司辦事處，面對友誼路處，面對友誼路的底層為鋼鐵交的底層為鋼鐵交易中心易中心1 12 2層為蘇寧電層為蘇寧電器所租賃，器所租賃，3 38 8層為辦公樓，鋼層為辦公樓，鋼鐵、物流、貿(mào)易、鐵、物流、貿(mào)易、保險等相關(guān)中小保險等相關(guān)中小企業(yè)入住于內(nèi)企業(yè)入住于內(nèi)底層有飯店、底層有飯店、桌球房等商桌球房等商業(yè)，入駐企業(yè)，入駐企業(yè)有金屬、業(yè)有金屬、貿(mào)易等相關(guān)貿(mào)易等相關(guān)的的 此外，位于漠河路、同濟路口的商會都市工業(yè)園，總占地面積44畝，以辦公樓為主，目前項目還在土地平整階段，無動工跡象， 寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場所，尤其在友誼路兩邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地

39、段，周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對于辦公樓便宜很多，所以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡迎。價格品質(zhì)安信商業(yè)廣場寶蓮城豐鼎國際 祥騰國際廣場 淞南商城 寶鋼商務(wù)大廈 新寶山大廈 寶輕商務(wù)樓 寶楊路鋼材交易中心 BOSTON競爭矩陣主要競爭區(qū)域通過營銷包裝建立虛擬高性價比優(yōu)勢，凝聚客源次要競爭區(qū)域通過產(chǎn)品優(yōu)勢吸引該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶通過BOSTON競爭矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公樓市場發(fā)展處于一種畸形競爭狀態(tài)，項目的市場價格并不是由項目的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資源鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中心 兩個辦公物業(yè)的租金價格能高出周遍項目一倍左右與這一特殊資源是

40、密不可分的。在寶蓮城的營銷策略中需要針對這一現(xiàn)象制定對應(yīng)的競爭策略。核心客戶群重點客戶群普遍性客戶群 偶得客戶群終端客戶分析l借助寶鋼強勢支柱產(chǎn)業(yè)而生存發(fā)展的企業(yè)借助寶鋼強勢支柱產(chǎn)業(yè)而生存發(fā)展的企業(yè)l具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處l企業(yè)規(guī)模一般不大企業(yè)規(guī)模一般不大l環(huán)境環(huán)境 由于市場的高速發(fā)展，提升了客戶對辦公物業(yè)由于市場的高速發(fā)展，提升了客戶對辦公物業(yè)功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求l產(chǎn)品產(chǎn)品 能夠大大提升公司形象能夠大大提升公司形象l價格價格 相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多購買客戶分析購買客戶分析客

41、戶身份具有雙重性客戶身份具有雙重性 作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而發(fā)展的鋼鐵貿(mào)易、物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180左右總價都在百萬元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動資金，對這些企業(yè)而言流動資金壓力巨大，購買可能性不大； 做為個體而言，這些企業(yè)主個人擁有巨大的個人財富，通過購置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運營成本，平衡經(jīng)營成本，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時又可增加個人的財富，因此購買可能性較大。競爭對手的解讀競爭對手的解讀大型商業(yè)廣場 、未來區(qū)域商消費娛樂中心 安信商業(yè)廣場占地約57000平方米，總建筑面積超過4萬平方米。建有大型綜合大賣場、星級酒店、高

42、級寫字樓，眾多各類專賣店、商鋪、運動城，并配套銀行、洗衣店、 電影院、汽車陳列室等諸多生活服務(wù)配套設(shè)施，停車位近000個。項目特色和經(jīng)營方式：資金雄厚商業(yè)運作經(jīng)驗豐富精品運作模式 安信商業(yè)廣場與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和發(fā)展條件上存在一定的差異：安信商業(yè)廣場更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè)核心，是對寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主；而寶蓮城由于項目體量以及區(qū)位條件上都更適合發(fā)展成未來寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過產(chǎn)業(yè)帶動來實現(xiàn)CBD化。 因此，安信并不是我們的直接競爭對手，是一種潛在的競爭威脅，特別是寶蓮城完成首輪市場吸納后，在中高端客戶爭奪

43、上必然與之形成互為競爭！ 競爭對手的解讀競爭對手的解讀社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合項目 占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦公樓，其中兩幢與本項目結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、147兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高米，可自行分隔。4月28日開盤銷售，2006年年底可交房。產(chǎn)品設(shè)計：樓號樓號2號號3號號5號號6號號層數(shù)層數(shù)81096面積分布面積分布層面積層面積450左左右，右，100左右左右的的14套，套，140左右的左右的14套套層面積層面積450左左右，右，100左右左右的的18套，套，140左右的左右的18套套層面積層面積500，暫未分割暫未分割層

44、面積層面積1000左右，單套面左右，單套面積積50，每層，每層20套套電梯電梯2部部2部部2部部3部部結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無中央空調(diào)中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào)得房率得房率75%左右左右70左右左右預(yù)售價格及物業(yè)管理：樓號樓號2號號3號號5號號6號號均價均價15000左右左右售價售價14000左右左右整層出售，整層出售，16000左右左右16000左右左右物業(yè)管理費物業(yè)管理費基價基價3.0元元/月月 祥騰國際廣場總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從產(chǎn)品設(shè)計上，規(guī)劃了類似本項目的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)

45、準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品，在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌錾系默F(xiàn)有物業(yè)。 此外，米層高可自由分割，也增加了項目的賣點，同時削弱了其15000元/的單價抗性，從其目前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。 祥騰國際廣場的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌龅膮^(qū)域客戶，且其所報出的市場價格建立了新的市場頂線，這對于本項目而言也是有利的，暫時探明了區(qū)域市場的價格承受上限位置 寶蓮城與安信有著不同的寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性、不同的、不同的項目定位項目定位，決定了我們有決定了我們有不同的目標(biāo)客戶群不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，我們

46、并不沖突、不制約，各自歸位，各施各法，各顯神通！各自歸位，各施各法，各顯神通！ 祥騰國際廣場在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)祥騰國際廣場在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在項目概念和規(guī)模上與我們品分布細(xì)節(jié)上要優(yōu)于我們，但在項目概念和規(guī)模上與我們有著顯著差異。有著顯著差異。其目標(biāo)客戶與本項目有重疊其目標(biāo)客戶與本項目有重疊，我們要在營，我們要在營銷包裝上建立與其不同的形象和價值區(qū)隔，銷包裝上建立與其不同的形象和價值區(qū)隔，搶奪客源搶奪客源！營銷策略：營銷策略：v 借安信商業(yè)廣場已建立的城市核心之勢，強化本項目處于未來借安信商業(yè)廣場已建立的城市核心之勢，強化本項目處于未來的

47、的CBD，邊緣化其他競爭對手；，邊緣化其他競爭對手； 所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級，從而建立其他競爭對手無法擁有的地段優(yōu)勢，在地段上將其他競爭對手隔離在高端市場之外；v 建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本項目的目標(biāo)客戶建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本項目的目標(biāo)客戶 利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌龅年P(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部門或核心企業(yè)，規(guī)劃實體鋼鐵交易、流通中心，以及未來酒店、展會等高級商務(wù)配套，申請針對鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵交易信息平臺，開辟針對目標(biāo)客戶的傳播通路，樹立我們將是日后寶山鋼鐵行業(yè)資源聚集點的

48、形象，打動目標(biāo)消費者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無法跟進(jìn)的行業(yè)優(yōu)勢。營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行第一階段第二階段第三階段祥騰國際廣場安信商業(yè)廣場安信商業(yè)廣場其他潛在項目主要競爭對手強化CBD，從地域上建立隔離屏障，同時建立鋼鐵行業(yè)聚集點的初期形象建立行業(yè)形象，與安信的綜合性CBD產(chǎn)生形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶在前期成功銷售的基礎(chǔ)上，建立更高端的市場形象，通過項目整體優(yōu)勢建立排他性市場，進(jìn)而控制當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷目的新鋼鐵CBD，強化CBD概念，同時樹立行業(yè)形象，聚集行業(yè)客戶資源提升鋼鐵CBD概念，強化鋼鐵行業(yè)，建立新的行業(yè)通路，深層挖掘客戶資源再次提升項目概念，利用項目工程形象的進(jìn)度，建立高端的鋼鐵新世界，

49、在行業(yè)客源的基礎(chǔ)上擴大高端關(guān)聯(lián)行業(yè)客源推廣重點引入寶鋼重點部門或核心企業(yè)；建立鋼鐵交易中心，聚合地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實體交易中心建立紙質(zhì)、電子等虛體行業(yè)信息交流平臺，提供企業(yè)做生意的機會；針對鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu)惠政策；利用項目北塊開發(fā)機會，增加酒店、展示、商業(yè)等高級配套，完善項目鋼鐵新世界的結(jié)構(gòu)功能；完善鋼鐵企業(yè)運行過程中的法律、融資、商務(wù)咨詢等高級服務(wù)支持實現(xiàn)手段接下來，就看看請我們的實操方案定價策略定價策略指導(dǎo)思想 依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； 寶山的區(qū)域優(yōu)勢已經(jīng)逐步發(fā)揮出來，房地產(chǎn)的增值潛力較大， 未來一段時間房價仍保持“穩(wěn)中有升的走勢； 因為沒有競爭個案原故，致使本項目的定價

50、缺乏參考、對比的依據(jù)。這給我們帶來了困惑，同時也帶來了希望！定價原那么 區(qū)域內(nèi)暫時處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀缺性，故應(yīng)以市場測試和資金回流為定價原那么。 第一期產(chǎn)品的價格和銷售形勢是制定后續(xù)銷售策略的重要參照依據(jù)，帶有市場試探性質(zhì)，建議執(zhí)行安全價格策略，一方面,反映市場現(xiàn)實需求;另一方面，確保銷售速度，加速資金回流。定價策略定價策略項目名稱銷售均價安信商業(yè)安信商業(yè)廣場廣場15000元（預(yù)計）元（預(yù)計）豐鼎國際豐鼎國際 9800元元祥騰國際祥騰國際廣場廣場15000元（預(yù)定報價）元（預(yù)定報價）單價對比表單價對比表作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價為：作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價為：120

51、00-1300012000-13000元元/M/M2 2項目名稱租金價格寶鋼商務(wù)大廈寶鋼商務(wù)大廈 5元元新寶山大廈新寶山大廈 2.5元元寶楊路鋼材交寶楊路鋼材交易中心易中心 9元元寶輕商務(wù)樓寶輕商務(wù)樓 1.7元元租金對比表租金對比表結(jié)合本項目產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：結(jié)合本項目產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：4 4元元/M/M2 2 為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)，同時又確保整體實收均價不低于15500/，我司在參考本項目以往的價格策略的基礎(chǔ)上，建議公寓式辦公的推售策略為“整體價格低開高走，分階段、分層次地推售貨量，實現(xiàn)階段性的價格拉升。銷售攻略銷售攻略v 6

52、 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的貨量，供前期積累客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，同時的貨量，供前期積累客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，同時對本項目的不同產(chǎn)品進(jìn)行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基對本項目的不同產(chǎn)品進(jìn)行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基礎(chǔ)，均價為礎(chǔ)，均價為1200012000元元/ /；v 6 6月月1818日公開發(fā)售時，加推日公開發(fā)售時，加推20%20%的貨量，均價上升的貨量，均價上升1350013500元元/ /；v 當(dāng)?shù)诙浟夸N售達(dá)當(dāng)?shù)诙浟夸N售達(dá)80%80%時，加推時，加推15%15%的貨量，均價上升的貨量，均價上升1450014500元元/ /v 9 9月，當(dāng)前三批貨量總

53、銷售達(dá)月，當(dāng)前三批貨量總銷售達(dá)90%90%時，加推時，加推25%25%的新貨量，均價上升的新貨量，均價上升1650016500元元/ /v 當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達(dá)當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達(dá)90%90%時預(yù)計時預(yù)計1111月底即將臨近各公司財務(wù)報表月底即將臨近各公司財務(wù)報表結(jié)算月，加推剩余結(jié)算月，加推剩余25%25%的貨量，均價上升的貨量，均價上升10%10%，達(dá)到，達(dá)到1800018000元元/ / 預(yù)熱期預(yù)熱期時間時間5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日推廣配合推廣配合1、媒體炒作、媒體炒作板塊炒作板塊炒作寶山新寶山新CBD的崛起的崛起 發(fā)展商品牌炒作發(fā)展商品牌炒作綜合實力雄厚綜合實力雄厚 項目

54、炒作項目炒作打造打造“鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)CBD要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場關(guān)注度要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場關(guān)注度銷售策略銷售策略組織前期已積累客戶召開組織前期已積累客戶召開“寶蓮城寶蓮城項目推介會；項目推介會；組織寶蓮集團(tuán)旗下的各個行業(yè)分公司以及關(guān)系公司召開組織寶蓮集團(tuán)旗下的各個行業(yè)分公司以及關(guān)系公司召開“寶蓮寶蓮城城項目推介會，動員內(nèi)部員工優(yōu)先購買；項目推介會，動員內(nèi)部員工優(yōu)先購買；供貨單位供貨單位打開打開5 5號樓的號樓的1-101-10層，及層，及9 9號樓的號樓的11-1311-13層層2、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進(jìn)或打造寶山最大、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進(jìn)或打造寶

55、山最大的鋼鐵交易中心的消息的鋼鐵交易中心的消息 吸引下游企業(yè)的關(guān)注吸引下游企業(yè)的關(guān)注3、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點做展銷會做展銷會 尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點，尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點，而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地展示配合展示配合1、樣板房、樣板房 建議裝修方案必須充分配合項目定位，針對終端使用客戶的針對終端使用客戶的特性而進(jìn)行裝飾品及辦公家具的擺設(shè)特性而進(jìn)行裝飾品及辦公家具的擺設(shè)，突出項目的個性及注意文化品味的營造。此外，建議邀請室內(nèi)設(shè)計名家，設(shè)計邀請室內(nèi)設(shè)計名家，設(shè)計2 2套示范單位，套示范單位，

56、加強展示效果加強展示效果。2、銷售中心、銷售中心目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍的綠化景觀已經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動局限在售樓中心內(nèi)并不的綠化景觀已經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動局限在售樓中心內(nèi)并不利于項目展示；利于項目展示；建議在銷售中心設(shè)建議在銷售中心設(shè)高格調(diào)咖啡屋高格調(diào)咖啡屋，讓咖啡的香味散布整個銷售大，讓咖啡的香味散布整個銷售大廳，并以高規(guī)格服務(wù)免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫廳，并以高規(guī)格服務(wù)免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫馨、高貴的氛圍；馨、高貴的氛圍；同時將樣板房安排在同時將樣板房安排在9 9號

57、樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看號樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看房專線車，讓客戶感受到本項目日后的環(huán)境質(zhì)量；房專線車，讓客戶感受到本項目日后的環(huán)境質(zhì)量；3、銷售路線、銷售路線從售樓部出發(fā)從售樓部出發(fā)環(huán)城路沿高壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建環(huán)城路沿高壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建筑施工場地中另辟筑施工場地中另辟集中綠化廣場集中綠化廣場9號樓樣號樓樣板房板房 沿路以沿路以VI指示系統(tǒng)進(jìn)行項目形象推廣指示系統(tǒng)進(jìn)行項目形象推廣4、銷售服務(wù)、銷售服務(wù)國賓式服務(wù)國賓式服務(wù)國賓式服務(wù)的幾個表達(dá)：國賓式服務(wù)的幾個表達(dá)：客戶所到之處都受到微笑禮遇客戶所到之處都受到微笑禮遇客戶剛在銷售大廳坐下，便有服務(wù)生遞上咖啡以及點客戶剛在

58、銷售大廳坐下，便有服務(wù)生遞上咖啡以及點心心客戶參觀全程由專業(yè)銷售人員陪同，為客戶提供專業(yè)客戶參觀全程由專業(yè)銷售人員陪同，為客戶提供專業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)：項目咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭房地產(chǎn)服務(wù)：項目咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo)組合建議、裝修建議、風(fēng)水指導(dǎo) 目的：目的： A、 服務(wù)能充分表達(dá)項目形象，優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)才服務(wù)能充分表達(dá)項目形象，優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)才能表達(dá)服務(wù)式辦公的理念；能表達(dá)服務(wù)式辦公的理念；B、 為客戶提供針對性、一對一服務(wù)；為客戶提供針對性、一對一服務(wù)；C、 服務(wù)是一種專業(yè)，也是一種藝術(shù)服務(wù)是一種專業(yè)，也是一種藝術(shù)展示配合展示配合5、完全工作手冊、完全工作手

59、冊 做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中所需的所需的“食、行食、行所展開，描繪一幅所展開，描繪一幅“寶蓮城未來工寶蓮城未來工作美景作美景，通過該服務(wù)手冊一方面向業(yè)主介紹項目物，通過該服務(wù)手冊一方面向業(yè)主介紹項目物業(yè)管理的服務(wù)范圍、配套設(shè)施內(nèi)容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好業(yè)管理的服務(wù)范圍、配套設(shè)施內(nèi)容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好去處及所需費用等，另一方面將作為一份很有力的宣去處及所需費用等，另一方面將作為一份很有力的宣傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣。傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣。展示配合展示配合配套配合配套配合樣板房與社區(qū)看房路線上的

60、景觀系統(tǒng)；樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)；8#樓結(jié)構(gòu)封頂最新變化是否為樓結(jié)構(gòu)封頂最新變化是否為9#樓樓3、4#樓外立面完成樓外立面完成工程配合工程配合引爆引爆- -保溫期保溫期時間時間6 6月月1818日日-8-8月月3131日日引爆開盤引爆開盤策略一：具有影響力的大型開盤活動策略一：具有影響力的大型開盤活動 前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，帶動現(xiàn)場氣氛，營造帶動現(xiàn)場氣氛，營造“熱銷熱銷態(tài)勢。態(tài)勢。策略二：全球同步發(fā)售策略二：全球同步發(fā)售目的：擴大聲勢，一方面用目的：擴大聲勢，一方面用“有外資購買有外資購買的現(xiàn)象來映襯項目發(fā)展前景及檔次感，的現(xiàn)象來映襯