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文檔簡介
1、1湖北分公司營銷企劃部湖北分公司營銷企劃部2008.4.302008.4.302第一級第一級 親切問候,自我介紹。親切問候,自我介紹。 第二級第二級 約訪目的,清晰傳達(dá)約訪目的,清晰傳達(dá) 第三級第三級 面對拒絕,從容處理面對拒絕,從容處理 第四級第四級 邀請面談,獲得承諾邀請面談,獲得承諾 電話約訪精彩模式透視電話約訪精彩模式透視 第一級第一級 親切問候親切問候 增員者:喂!請問王小姐在嗎?增員者:喂!請問王小姐在嗎? 自我介紹自我介紹 準(zhǔn)增員:我就是,請問你是哪位呀?增準(zhǔn)增員:我就是,請問你是哪位呀?增員者:你好,我姓謝,是透過你的好朋友張先生認(rèn)員者:你好,我姓謝,是透過你的好朋友張先生認(rèn)識
2、您的。識您的。 3第二級第二級 約訪目的約訪目的 準(zhǔn)增員:哦!怎么樣?有什么事嗎?準(zhǔn)增員:哦!怎么樣?有什么事嗎? 清晰傳達(dá)清晰傳達(dá) 增員者:是這樣的,在一個偶然的機會增員者:是這樣的,在一個偶然的機會里,我跟你的好朋友張先生一起吃飯時,提起我們里,我跟你的好朋友張先生一起吃飯時,提起我們公司最近因為業(yè)務(wù)發(fā)展得比較快,而我自己在這個公司最近因為業(yè)務(wù)發(fā)展得比較快,而我自己在這個行業(yè)里也從事了多年,業(yè)績也一直做得不錯。行業(yè)里也從事了多年,業(yè)績也一直做得不錯。 最近我想找一位得力的創(chuàng)業(yè)合作伙伴,所以請最近我想找一位得力的創(chuàng)業(yè)合作伙伴,所以請張先生在他的朋友之中幫我物色一個,有雄心壯志張先生在他的朋友
3、之中幫我物色一個,有雄心壯志的、人緣又好、能力又強,并且想創(chuàng)一番事業(yè)的人,的、人緣又好、能力又強,并且想創(chuàng)一番事業(yè)的人,而張先生不假思索第一個就想到你。因此,我想藉而張先生不假思索第一個就想到你。因此,我想藉此機會,大概利用二十到三十分鐘的時間,把這樣此機會,大概利用二十到三十分鐘的時間,把這樣一個創(chuàng)業(yè)的資訊提供給您參考,不曉得王小姐您是一個創(chuàng)業(yè)的資訊提供給您參考,不曉得王小姐您是禮拜三方便,還是禮拜四方便呢?禮拜三方便,還是禮拜四方便呢? 4第三級第三級 面對拒絕面對拒絕 (拒絕一)(拒絕一) 從容處理從容處理 準(zhǔn)增員:哦!謝謝你!但是我這段時間準(zhǔn)增員:哦!謝謝你!但是我這段時間實在很忙??!
4、實在很忙??! 增員者:哦!是的,林大哥曾經(jīng)向我提起,他說你增員者:哦!是的,林大哥曾經(jīng)向我提起,他說你對自己的時間安排得非常好,而且事業(yè)也做得很成對自己的時間安排得非常好,而且事業(yè)也做得很成功,就因為工作忙碌,分秒必爭,所以他請我在與功,就因為工作忙碌,分秒必爭,所以他請我在與你見面之前,務(wù)必要事先與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心!你見面之前,務(wù)必要事先與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心!我不會占用您很多時間,你只要給我我不會占用您很多時間,你只要給我2020至至3030分鐘,分鐘,我將給你一份很豐富的資訊。那么不曉得王小姐你我將給你一份很豐富的資訊。那么不曉得王小姐你是禮拜三方便還是禮拜四方便?是禮拜三方便還是禮拜四
5、方便? 5準(zhǔn)增員:等等,你剛才說什么?你是哪一家公司的?準(zhǔn)增員:等等,你剛才說什么?你是哪一家公司的?增員者:我是先鋒保險公司的。增員者:我是先鋒保險公司的。 (拒絕二)(拒絕二) 準(zhǔn)增員:啊!人壽保險的,很抱歉!我對保險沒什準(zhǔn)增員:??!人壽保險的,很抱歉!我對保險沒什么興趣的。么興趣的。 增員者:是的,張先生也跟我提過,如果請你從事增員者:是的,張先生也跟我提過,如果請你從事保險這個行業(yè),你一定是沒什么興趣的。但是經(jīng)過保險這個行業(yè),你一定是沒什么興趣的。但是經(jīng)過我的說明之后,他發(fā)現(xiàn),我們公司這套經(jīng)營的方式我的說明之后,他發(fā)現(xiàn),我們公司這套經(jīng)營的方式非常特別,并不是一般傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式,
6、非常特別,并不是一般傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式,因此,他覺得值得你作一個了解,在你聽完之后一因此,他覺得值得你作一個了解,在你聽完之后一定會非常有興趣的,所以請我務(wù)必提供給您參考,定會非常有興趣的,所以請我務(wù)必提供給您參考,不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便?次開發(fā)不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便?次開發(fā) 6 (拒絕三)(拒絕三) 準(zhǔn)增員:是這樣的,我雖然想馬上想找一份工作做,準(zhǔn)增員:是這樣的,我雖然想馬上想找一份工作做,但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù),我現(xiàn)在實在不太想但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù),我現(xiàn)在實在不太想繼續(xù)做業(yè)務(wù)了。繼續(xù)做業(yè)務(wù)了。 增員者:?。∥液苣軌蛎靼走@一點,林大哥告訴我,增員者:啊!
7、我很能夠明白這一點,林大哥告訴我,如果純粹請你做業(yè)務(wù),你一定沒什么興趣的,不過如果純粹請你做業(yè)務(wù),你一定沒什么興趣的,不過我們公司制度不太一樣,我們不稱業(yè)務(wù)人員叫業(yè)務(wù)我們公司制度不太一樣,我們不稱業(yè)務(wù)人員叫業(yè)務(wù)員,而稱為經(jīng)營者。員,而稱為經(jīng)營者。 因為,我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的人,透過公司引進(jìn)的因為,我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的人,透過公司引進(jìn)的海外訓(xùn)練系統(tǒng)培養(yǎng)以后,他會在保險事業(yè)里找到他海外訓(xùn)練系統(tǒng)培養(yǎng)以后,他會在保險事業(yè)里找到他的第二春。在我們公司里有許多人都是在其他行業(yè)的第二春。在我們公司里有許多人都是在其他行業(yè)做過業(yè)務(wù)的,剛開始時心態(tài)也跟你一樣,可是經(jīng)過做過業(yè)務(wù)的,剛開始時心態(tài)也跟你一樣,可是經(jīng)過
8、7深入了解之后,他們發(fā)現(xiàn),他們終于找到他們自己深入了解之后,他們發(fā)現(xiàn),他們終于找到他們自己的終身事業(yè)了,不曉得你是禮拜三方便,還是禮拜的終身事業(yè)了,不曉得你是禮拜三方便,還是禮拜四方便?四方便? (拒絕四)(拒絕四) 準(zhǔn)增員:我告訴你,我有很多朋友已經(jīng)在做保險了,準(zhǔn)增員:我告訴你,我有很多朋友已經(jīng)在做保險了,我看他們好象做得不是很好,所以我本身也不太想我看他們好象做得不是很好,所以我本身也不太想做保險。做保險。 增員者:嗯,我想在任何一個行業(yè)里頭,都有很多增員者:嗯,我想在任何一個行業(yè)里頭,都有很多 人成功,也有許多人失敗,對不對?當(dāng)然,如果事人成功,也有許多人失敗,對不對?當(dāng)然,如果事業(yè)要成
9、功,你就一定要接近成功的。我們公司是一業(yè)要成功,你就一定要接近成功的。我們公司是一個很新的公司,而且特別從國外引進(jìn)非常新的訓(xùn)練個很新的公司,而且特別從國外引進(jìn)非常新的訓(xùn)練模式,所以這里有很多新進(jìn)同事發(fā)現(xiàn)公司的作法跟模式,所以這里有很多新進(jìn)同事發(fā)現(xiàn)公司的作法跟以前上班的公司完全不一樣的,所以我向你保證,以前上班的公司完全不一樣的,所以我向你保證,8你給我你給我3030分鐘,我給你一個百年事業(yè)的資訊,不曉分鐘,我給你一個百年事業(yè)的資訊,不曉得禮拜三方便還是禮拜四方便?得禮拜三方便還是禮拜四方便? (拒絕五)(拒絕五) 準(zhǔn)增員:聽你這樣說好像真的是很棒的樣子,這樣準(zhǔn)增員:聽你這樣說好像真的是很棒的樣
10、子,這樣子好了,你先把資料寄過來,讓我先看看,如果我子好了,你先把資料寄過來,讓我先看看,如果我覺得還不錯,我們再約個時間見面吧?覺得還不錯,我們再約個時間見面吧? 增員者:好!林大哥向我提過,說你是個很會管理增員者:好!林大哥向我提過,說你是個很會管理時間的人,我現(xiàn)在越來越相信,也越來越肯定我沒時間的人,我現(xiàn)在越來越相信,也越來越肯定我沒有找錯人,你的成功絕對有道理的。也正因為你這有找錯人,你的成功絕對有道理的。也正因為你這么會利用時間,所以我要特別向你說的是,這份資么會利用時間,所以我要特別向你說的是,這份資料非常的寶貴,也非常的詳細(xì),如果要自己看的話料非常的寶貴,也非常的詳細(xì),如果要自己
11、看的話最少要花一兩天的時間,但是如果經(jīng)過我來說明重最少要花一兩天的時間,但是如果經(jīng)過我來說明重點的話,我想只要點的話,我想只要2020分鐘的時間就可以了。這分鐘的時間就可以了。這9樣子,你給我樣子,你給我2020分鐘,我說明完之后,會把資料留分鐘,我說明完之后,會把資料留給你詳細(xì)看,不曉得你是禮拜三有空,還是禮拜四給你詳細(xì)看,不曉得你是禮拜三有空,還是禮拜四方便?方便? (拒絕六)(拒絕六) 準(zhǔn)增員:喔!你真會說話,實在很厲害,我想問一準(zhǔn)增員:喔!你真會說話,實在很厲害,我想問一下,因為我已經(jīng)很久沒有接觸業(yè)務(wù)了,我不曉得自下,因為我已經(jīng)很久沒有接觸業(yè)務(wù)了,我不曉得自己可以做得好嗎?己可以做得好
12、嗎? 增員者:我現(xiàn)在一時也無法回答你,行還是不行,增員者:我現(xiàn)在一時也無法回答你,行還是不行,因為我們也從國外引進(jìn)一套非??茖W(xué)的方法,來協(xié)因為我們也從國外引進(jìn)一套非??茖W(xué)的方法,來協(xié)助你評估你的適應(yīng)性與能力,所以我們才這么慎重助你評估你的適應(yīng)性與能力,所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資訊給您參考,而且你也不需要你的先提供詳細(xì)的資訊給您參考,而且你也不需要你馬上做決定,目前最重要的是你應(yīng)該好好的了解一馬上做決定,目前最重要的是你應(yīng)該好好的了解一下我提供給你的資訊,不曉得你是禮拜三方便還是下我提供給你的資訊,不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便?禮拜四方便? 10第四級第四級 邀請面談邀請面談 準(zhǔn)增員:好吧!既然你這樣
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