損失規(guī)避效應在生活中的運用行業(yè)一類

1、分享損失規(guī)避效應在生活中的運用？每天學點普世智慧，今天學習什么是損失規(guī)避，如何利用損失規(guī)避？想必大家都聽過這個故事：有個老頭想趕走在窗外吵鬧的孩子，第一天給那些孩子每人10元錢，孩子們興高采烈，第二天又來了，老頭于是給每人5元錢，第三天給1元錢，結果，第四天孩子們再也不來了。雖然小孩子能得到1塊錢，但被拿走9塊錢的痛苦遠遠大于拿到10元的快樂。聰明的老頭！得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。假設你面對一場擲硬幣游戲的賭局，如果結果是正面，你將贏得 10 萬

2、元；但如果是反面，你將失去 10 萬元。你會參加這個賭局嗎？從古典經(jīng)濟學來看，上述賭局對于一般理性人來說，兩個選擇（期望值）看來是一樣的。但實際上，絕大多數(shù)的人卻選擇不參加賭局，因為損失10萬元的厭惡感遠遠超過對于得到 10 萬元的期待感。損失規(guī)避可能是一種普遍而基本的現(xiàn)象。如腦成像技術顯示損失獲益在大腦的不同區(qū)域加工，意味著人們對損失獲益的加工存在本質的不同 ，損失規(guī)避可能反映了大腦對可能結果進行評估的基本特征。最新的神經(jīng)科學研究發(fā)現(xiàn)，在與多巴胺系統(tǒng)相連的腦區(qū)中廣泛發(fā)現(xiàn)了神經(jīng)損失規(guī)避，且神經(jīng)的損失規(guī)避與行為的損失規(guī)避呈顯著相關，損失規(guī)避在行為和神經(jīng)上的差異可能與個體在多巴胺功能上的差異有關。

3、這說明損失規(guī)避可能是人類或動物的一種基本機制。心理學家認為，損失規(guī)避是自然選擇的結果。在遠古時代，原始人類的主要目標是保證種族的延續(xù)，在危機四伏且缺乏醫(yī)療手段的年代，不輕易冒險（冒險就意味著受傷的可能性增加）當然是最優(yōu)的選擇。此外也有研究者認為，人們高估了損失帶來的負性情感反應，從而導致?lián)p失規(guī)避：損失規(guī)避僅僅是情感預測的錯誤，人們恐懼高估的負性情感反應，因此對于損失的反應較強。在風險決策的過程中，大多數(shù)人在面臨不同程度的獲得時，更傾向于規(guī)避風險，即落袋為安；在面臨不同程度的損失時，反而對風險更加偏愛，愿意去賭一把。我們習慣于自然地規(guī)避風險，因而更加辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不愿冒

4、險去爭取更大的回報。如果你是一個貧窮的人，眼前出現(xiàn)了一個商機，有50%的可能性讓你變得富裕（快樂），也有一半的可能性讓你更加一無所有（痛苦），你會如何選擇？我想此時追求富裕（快樂）的力量要大于規(guī)避貧窮（痛苦）的力量吧，因為你已經(jīng)很貧窮了，那句“破罐子破摔”不是沒有道理。相反，如果你是一個已經(jīng)富有的人了，對于上述例子，很有可能會出現(xiàn)截然不同的選擇，即規(guī)避痛苦。損失規(guī)避/損失最小化：相比追逐利益最大化，人類更傾向避免既得利益再損失?！按_定效應”，是指當人們處于收益狀態(tài)時，更加厭惡風險，喜歡“見好就收”?！胺瓷湫?，是指當人們處于損失狀態(tài)時，會更加偏好風險，傾向“賭一把”。在日常生活中，你如果被逼

5、到了絕地，在接受一個小損失還是去賭一個翻盤的可能性的時候，很多人都會去選擇“搏一把”，這就是行為經(jīng)濟學的反射效應。損失規(guī)避不僅能應用于行為的預測，也能應用于行為的控制，這便是“框架效應”的概念：人們在不同的場景中會采取特定的決策。一個特定的場景，能出發(fā)人們對于損失規(guī)避的思考，其結果是了然的。于是，行為控制的目的就達成了。生活中如何利用“損失厭惡”？用獲得的表述框架代替損失的表述框架“損失憎惡情結”已經(jīng)在很多領域（尤其是營銷領域）被廣泛使用了。在交易過程中，損失5元的痛苦，是獲得5元的幸福填補不了的。比如商品滿88包郵，如果湊不滿88，要單獨再付5元郵費大多數(shù)人可能不易接受。場景1：家具商場要收

6、取100元的配送費，直接收取會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理，可以換種做法，將100元的配送費增加到產(chǎn)品的價格中，如果不需要配送，還可以便宜100元。場景2：消費者買家具時，會擔心壞了怎么辦?？梢該Q種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。場景3：消費者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買，但是家里已經(jīng)有一個，丟掉太浪費了。你可以提出以舊換新的服務，舊沙發(fā)低值800塊錢的折扣，對消費者來說更有誘惑。提供用戶免費試用或限免促銷的機會，增大售賣幾率。如常見的“7天不滿意包退”服務，收到快遞后物品在你心理的價值就會上升，讓你退掉它的痛苦會大過退回的金額。視頻

7、網(wǎng)站/app的會員服務也是一樣，通過1個月的免費試用期，試用期到了后不續(xù)費的話，你就要遭受被停用服務的“損失”，于是便可能續(xù)費接著用下去。買糖果的例子比如買一斤糖果，售貨員一開始就抓一大把然后去稱量，然后從秤上往下拿，我們看到會覺得售貨員很吝嗇；真正會做的應該是先抓一小把，然后慢慢往秤上加，我們的感覺就好多了，下次還去那個售貨員那里買東西。吳曉波的激蕩三十年中提到，中國曾經(jīng)最著名的企業(yè)之一“傻子瓜子”的創(chuàng)始人就是那么做的，還被叫做“傻子”，可就是這個“傻子”，能洞悉人們損失規(guī)避的心理，成為一方巨富?？硟r的例子比如你去買衣服，老板低于130不賣，你只想給100塊。僵持不下的時候，你可以果斷掏出1

8、00塊人民幣，塞進老板的手里，注意一定要塞到他手里，然后說，我就100塊，給你了。如果老板還猶豫不肯賣，你只要說：那我不買了，你把這100塊還我。當你把錢從他手里拿回來，他“賺錢”的快樂就變成了“損失”的痛苦，如果價位差不多，他很可能就咬咬牙賣你了。買車的例子如今買私家車的同學越來越多啦。買車的過程中有一個環(huán)節(jié)是選擇你要的附屬品（比如內置音箱、等等），每選擇一種附屬品都要支付額外的費用。國外的心理學家做過一個相關的測試，他們采用兩種方式讓買車的人選擇附屬品。選擇方式1：在一個表格中列出所有的附屬品，讓買家把【不要】的附屬品【劃掉】。選擇方式2：在一個表格中列出所有的附屬品，讓買家把【想要】的附

9、屬品【打勾】。對于比較理性的人而言，這兩種方式應該是等價的。但是實際測試下來，對于“方式1”，買家購買了【更多】的附屬品。為啥會這樣呢？“方式1”的這種做法，會讓買家在潛意識里面感覺那些附屬品已經(jīng)是汽車的一部分，“劃掉某個選項”更像是某種“損失”。對損失的厭惡會讓買家去掉比較少的選項（相對于“方式2”而言）。售樓處的例子很多售樓小姐都會用一個詐術-忽悠說該樓盤已經(jīng)賣得差不多了，只剩下少數(shù)幾套。某些買家被這樣一忽悠，就會匆忙下訂金。這個招數(shù)能奏效，原因之一依然是“損失憎惡情結”。在這個例子中，買家害怕的是【購買機會的損失】。如果對周圍的環(huán)境稍微留意一下，就會發(fā)現(xiàn)：很多行業(yè)的營銷人員，都擅長制造“

10、機會即將失去”的緊張氣氛。而且這招屢試不爽?；榧喺盏睦雍芏嘁Y婚的年輕人去拍婚紗照時，本來只選了50張照片的套餐。但在選需要精修的照片時，銷售人員會把你們拍的婚照片全部放在你面前讓你選，排除一張就用記號筆在照片小樣上打一個大大的叉。通過打叉來強化你的損失心理。很多女生看自己這么多的好看的照片都被叉掉，心里很是不舍，結果就選了100張，在原來套餐基礎上額外增加了50張照片的費用。手術簽字的例子醫(yī)生請病人簽字同意做手術，一個說法是：“做這個手術，能增加你10%的存活率”；另一個說法是：“不做手術，你會失去10%的存活率”，病人聽到后面這句話，簽字就痛快得多，為什么呢，怕?lián)p失嘛。拒絕比反悔傷害更小

11、開始承諾別人，別人認為你能做到，相當于獲得了你做到后的成果，然后你又反悔，對方會認為是損失了已有利益，比一開始就被拒絕更難接受。說服他人采用自己的想法如果說對于某一個問題，你有一套解決方案，可是其他人對這個方案稍有抵觸，直接推行這套解決方案，會有阻力。如果想要推行，那就曲線救國吧，對他們說，我們先試行一下，也就試半個月左右，到時再看看情況，如果證明了是方案不行的，那我們就改，這總可以吧？這種“曲線救國”的方法更容易讓人接受。如果你的方案沒有差到一定程度，一般人都會傾向于接受這個方案 ，很少會要求改變。因為人們都是厭惡損失的，這個迂回的解決方法，可以幫你做到想要的。打造新產(chǎn)品在打造新產(chǎn)品的時候，損失規(guī)避是一把雙刃劍。損失規(guī)避可以幫助你通過在應用中創(chuàng)造一種進步感而留住用戶。但是因為損失規(guī)避，也可能會讓一部分用戶在一開始就不會選擇使用你的產(chǎn)品。當你推出一款新產(chǎn)品時，損失規(guī)避可能是獲得用戶最大的障礙來源之一。新產(chǎn)品通常會取代舊產(chǎn)品，這意味著更換產(chǎn)品會帶來某種損失。中國古人很早就洞悉了人的這一心理，菜根譚里面有一句：“恩宜先淡后濃，先濃后淡者，人忘其惠；威宜先嚴后寬，先寬后嚴者，人怨其