營銷推廣策略

1、 德陽南華春天營銷推廣策略第一推廣主題一項目主要賣點提煉·大型知名品牌店進(jìn)駐·德陽唯一的、最大的集購物，休閑，美食，娛樂一站式購物中心，德陽劃時代的商業(yè)購物中心·規(guī)劃先進(jìn)的、商業(yè)運營理念先進(jìn)的現(xiàn)代購物中心·體驗式、情境式、優(yōu)雅式購物消費模式，互動式商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)·德陽品牌開發(fā)商的豐富開發(fā)經(jīng)驗、強(qiáng)大運營實力·項目坐落于德陽城區(qū)的優(yōu)越地段，項目的建成標(biāo)志著一個城市的封面建筑的高度二推廣核心概念釋義：德陽南華春天廣場以新型的商業(yè)模式，現(xiàn)代的商業(yè)購物理念全新變革德陽零售商業(yè)模式，一站式購物、快樂購物、現(xiàn)代時尚購物是項目核心理念，也是項目最大競爭

2、力所在，推廣核心在于樹立項目：德陽唯一功能最全、規(guī)模最大、環(huán)境最優(yōu)的一站式購物中心。商業(yè)巨頭強(qiáng)勢進(jìn)駐概念釋義：商業(yè)巨頭的強(qiáng)勢進(jìn)駐，將使本商業(yè)廣場超越商業(yè)形態(tài)而表征一個城市的商業(yè)高度，將使德陽南華春天廣場當(dāng)之無愧成為德陽的領(lǐng)導(dǎo)性零售商業(yè)中心。第二 推廣控制一實現(xiàn)目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)德陽示范一站式購物廣場2、認(rèn)購目標(biāo)2008年7月實現(xiàn)認(rèn)購回款3000萬元。3、營銷目標(biāo)第一層：08年完成招商85%，完成銷售70%；第二，三，四層：08年完成招商65%，完成銷售60%。二推廣思路針對德陽市場現(xiàn)狀，結(jié)合項目的產(chǎn)品特性，我提煉出項目的總體推廣思路：主力店號召市場事件營銷聚焦市場品牌行銷占位市場體驗營銷鞏固市場

3、主力店號召市場： 項目引進(jìn)大型知名頂級品牌店，在推廣中通過這些主力店號召市場，增加其他商家或投資者對項目的投資信心。事件營銷聚焦市場：居民接受信息的途徑相對局限。因此項目的信息傳達(dá)更多的將依靠事件營造的新聞效應(yīng)來吸引社會關(guān)注。品牌行銷占位市場：德陽錦虹企業(yè)品牌、企業(yè)實力；項目定位為德陽第一家一站式現(xiàn)代購物廣場，市場領(lǐng)先品牌地位無可撼動。體驗營銷鞏固市場：在樹立本案品牌形象后，具體通過公關(guān)活動、針對的廣告宣傳、銷售中心展示，讓投資者進(jìn)一步了解項目，建立投資信心。三營銷推廣步驟步驟一 氣勢亮劍展示項目大手筆、高起點規(guī)劃的恢弘商業(yè)氣勢，預(yù)言德陽一場繼往開來的商業(yè)運動、文化運動已經(jīng)來臨，震撼全城。步驟

4、二 招商跟進(jìn)在展示項目形象的同時，大手筆招商引進(jìn)大型知名商家，以號召項目全案銷售，進(jìn)一步展示項目高形象。在主力店確定后，進(jìn)一步引進(jìn)次主力店，以散點商業(yè)業(yè)態(tài)布局的模式保證項目的整體繁榮。步驟三 價值強(qiáng)化從開發(fā)商實力、項目規(guī)劃、招商氣勢、商業(yè)運營理念等各個方面強(qiáng)化項目價值，樹立項目獨一無二、無可替代的核心競爭力，展示廣闊而堅實的財富前景，給投資者、經(jīng)營者充分的投資信心，激發(fā)投資者的投資欲望和熱情。步驟四 分段銷售進(jìn)入到實際操盤運營階段，依項目規(guī)模大、規(guī)劃分區(qū)、商業(yè)功能分區(qū)等特征，在營銷及其推盤時間上，根據(jù)不同業(yè)態(tài)定位的商業(yè)物業(yè)實行分段銷售，形成營銷節(jié)奏，按部就班地完成全案銷售。步驟五 價格策略、營

5、銷策略突破市場充分演繹項目價值，樹立財富前景，以實效的價格策略、精密的營銷策略，與投資者、經(jīng)營者切實進(jìn)行心理較量，形成市場突破，實現(xiàn)利潤最大化。四營銷推廣節(jié)奏推廣最終是為銷售服務(wù)，推廣節(jié)奏的時候必須與項目的銷售計劃與節(jié)奏控制相配合，本案營銷推廣分為6個階段：蓄客期08年 6 月 8 日08年 7月8 日（活動焦點：客戶儲備）認(rèn)購期：08年7月 8 日08年 8月18日（活動焦點：拍賣認(rèn)購排隊買卡）開盤期：08年 8 月18日08年10月18日（活動焦點：開盤排隊選房）強(qiáng)銷期：08年 10 月 18 日08年 11月18日（活動焦點：幸運大抽獎）鞏固期：08年 11月 18 日08年 12月 2

6、8 日（活動焦點：香港迪斯尼公園體驗游）其中暫定08年 9 月 28 日為開街日。尾盤期：08年 12 月 28 日09年 3 月 28 日第三推廣策略一公共形象策略1項目公共形象表現(xiàn)公共形象塑造主要體現(xiàn)的是項目形象的塑造，并通過傳播、溝通手段來提高項目的知名度和美譽(yù)度最終對銷售產(chǎn)生支持，在確定項目公共形象時，必須注重對消費者的影響，強(qiáng)調(diào)通過項目與消費者的雙向溝通，建立良好的社會關(guān)系，樹立品牌競爭優(yōu)勢。項目市場形象：一個商業(yè)項目改變一個城市商業(yè)企業(yè)形象：誠信、實力、責(zé)任人員形象：專業(yè)、親切、服務(wù)2項目公共形象內(nèi)容建立CI基本形象標(biāo)識系統(tǒng)：規(guī)范項目展示形象和員工工作形象，體現(xiàn)時尚、先進(jìn)、美麗、大

7、氣，從視覺、行為方面規(guī)范項目行為，統(tǒng)一形象，并始終如一貫徹執(zhí)行。建立CS顧客滿意系統(tǒng)：系統(tǒng)主要體現(xiàn)在銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)及客戶檔案的建立。3項目舉辦公關(guān)活動設(shè)想主題：一個商業(yè)中心改變一座城市活動內(nèi)容：項目推介會、新聞發(fā)布會主題：城市夢想，財富德陽4銷售現(xiàn)場與施工場地包裝售樓部售樓中心是一個展示項目形象、賣點及與客戶交流、洽談的場所，也可以說是發(fā)展商的臉面，并對引導(dǎo)客戶對項目目產(chǎn)生“一見鐘情”的效應(yīng)起著關(guān)鍵性的作用。銷售中心建筑風(fēng)格整體風(fēng)格要體現(xiàn)時尚、大氣、簡約的主題，外墻采用通透透明玻璃，更具親和力和開放性。建議特設(shè)體驗區(qū)：體驗區(qū)最大的創(chuàng)新是設(shè)立樣板鋪，可參照商鋪實際產(chǎn)權(quán)大小設(shè)置，樣板鋪將引進(jìn)某

8、個品牌入場經(jīng)營。樣板鋪的設(shè)立將給到現(xiàn)場參觀和洽談的客戶帶來全新的感覺，也增添了項目的時尚氣質(zhì)。體驗區(qū)內(nèi)同時應(yīng)放置大屏幕電視反復(fù)播放項目宣傳片，以讓客戶更直觀的了解項目，同時渲染現(xiàn)場氣氛。體驗區(qū)的布置要體現(xiàn)檔次和格調(diào)。施工現(xiàn)場的形象包裝工地圍墻：工地圍墻是目標(biāo)客戶接觸項目現(xiàn)場的第一印象，設(shè)計精美的圍墻廣告將帶動客戶良好印象和體現(xiàn)項目的檔次，本項目工地圍墻建議采用看板廣告?，F(xiàn)場氣氛：熱鬧的施工場地能增添客戶信心，建議在項目施工場地布置較多彩旗，再起施工人員統(tǒng)一穿戴安全帽和工作制服，給人質(zhì)量品牌的直觀印象。二廣告策略1總體原則針對性原則：針對本項目的市場定位，針對項目的核心優(yōu)勢的廣告策略進(jìn)行突破性宣

9、傳。有效性原則：根據(jù)目標(biāo)受眾的喜好，生活習(xí)慣選擇傳播渠道，保證傳達(dá)的有效性。差異性原則：體現(xiàn)項目的獨特優(yōu)勢，和區(qū)別于對手的核心賣點。階段性原則：根據(jù)個各推廣階段的時間安排，有節(jié)奏的進(jìn)行廣告宣傳，做到松弛有度。2廣告調(diào)性實在、大氣、高端3本案媒體傳播組合通過對德陽本地媒介研究，結(jié)合項目推廣實質(zhì)需要，設(shè)計項目傳播組合，以少而精：高端戶外廣告為項目主要傳播方式，主要體現(xiàn)為高速公路各入口廣告牌和德陽入城口高端廣告牌。直投平面廣告為輔，并根據(jù)階段推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換。固定時段的電視廣告與電視定制新聞宣傳。德陽創(chuàng)新類廣告，賓館電梯廣告、網(wǎng)站廣告等。項目圍墻廣告：是展示項目形象的重要場所，圍墻設(shè)計要大氣、

10、國際化，并根據(jù)階段推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換。4銷售道具規(guī)范宣傳單張 項目開工建設(shè)到內(nèi)部認(rèn)購期的宣傳一般用宣傳單張，其內(nèi)容相對來說比較簡單，主要表現(xiàn)項目的總體規(guī)劃，起形象宣傳作用。招商手冊樓書售樓書設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其項目定位一致。其內(nèi)容包括：項目情況的總體文字概括總體規(guī)劃主題表現(xiàn)形象展示配套設(shè)施介紹區(qū)域位置介紹總平面圖及各功能板塊分區(qū)賣點闡述裝修標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商及相關(guān)合作單位介紹大海報：大海報濃縮了樓書的精華，主要用于派發(fā)、投遞和張貼，風(fēng)格和內(nèi)容與樓書相近。由于成本相對較低，項目有任何新的營銷理念或優(yōu)惠政策時，也會及時新印單張進(jìn)行宣傳。沙盤展板三渠道滲透策略1.項目傳播渠道的整合廣告?zhèn)鞑ィ好浇榻M合傳播是項目

11、主要傳遞渠道?？诒畟鞑ィ和ㄟ^樹形象，培養(yǎng)業(yè)主的忠誠度，贏得較高聲譽(yù)。關(guān)系傳播：利用舊業(yè)主進(jìn)行關(guān)系傳播。2.渠道策略應(yīng)用高端媒介保持同樣的形象。通過優(yōu)惠措施鼓勵老業(yè)主介紹新業(yè)主。處理好與媒體關(guān)系，讓當(dāng)?shù)孛襟w始終保證一種支持的聲音為項目造勢。四推廣組合策略蓄客階段階段主題：德陽第一家一站式現(xiàn)代購物公園活動內(nèi)容：售樓部開放、主力店簽約儀式活動設(shè)想：邀請德陽相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、項目主力店代表，錦虹公司領(lǐng)導(dǎo)共同剪彩簽約大型文藝匯演。媒體告知：城區(qū)高端戶外廣告、派發(fā)郵遞廣告、售樓員針對性拜訪目標(biāo)客戶派送樓書單頁。效果預(yù)測：商業(yè)高端、文化高端、出售100張購鋪資格卡（2000元/張）內(nèi)部認(rèn)購活動內(nèi)容：項目推介會及

12、發(fā)展論壇、帝王鋪，鋪王（位置最好的3-5間）拍賣、從前100張資格卡中解籌50 個VIP，登記選鋪?；顒釉O(shè)想：邀請主力店代表、前期登記客戶、商業(yè)目標(biāo)客戶以及政府領(lǐng)導(dǎo)，舉辦項目推介會及發(fā)展論壇座談會；從100張資格卡中解籌50個VIP。媒體策略：高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報道、軟文廣告和硬廣告結(jié)合宣傳。效果預(yù)測： VIP認(rèn)購3000萬元。項目開盤階段主題：商業(yè)王國、財富盛典活動內(nèi)容：開盤慶典、VIP解籌、現(xiàn)場抽獎活動設(shè)想：領(lǐng)導(dǎo)講話剪彩抽大獎開啟財富之門VIP解籌媒體策略：高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報道效果預(yù)測：招商完成30%，銷售合同額6000萬。強(qiáng)銷鞏固階段主題：城市夢想，財富德陽活動內(nèi)容：“

13、老客戶帶新客戶”幸運連環(huán)抽大獎活動 “香港迪斯尼公園體驗游”活動活動設(shè)想：老客戶每帶1個新簽約客戶，各有適當(dāng)獎勵，老客戶和新客戶均有機(jī)會獲得“香港迪斯尼樂園歡樂行”的大獎。媒體策略：戶外廣告與高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報道。效果預(yù)測：招商完成70%，銷售合同額1個億。尾盤銷售階段主題：購物聯(lián)盛、歡樂德陽活動內(nèi)容：南華春天嘉年華南華春天開街之日，舉辦大型的購物嘉年華慶典活動，展開為期連續(xù)三天的幸運購物促銷活動，如中QQ車、現(xiàn)金全額返還等系列活動。媒體策略：現(xiàn)場戶外廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報道。效果預(yù)測：基本目標(biāo)售罄。第四章 推廣執(zhí)行一促銷節(jié)點促銷的核心是溝通，因此宣傳上一定要做到位，不能影響項

14、目形象與檔次。促銷的形式應(yīng)多樣化，避免因單調(diào)無味而造成市場反映的冷淡。整個項目推廣根據(jù)銷售規(guī)律共分5個節(jié)點，形成脈沖效應(yīng)。蓄客階段促銷節(jié)點：出售100張購鋪資格卡（2000元/張）活動內(nèi)容：售樓部開放、主力店簽約儀式內(nèi)部認(rèn)購促銷節(jié)點：帝王鋪拍賣；限購50個鋪，VIP認(rèn)購1000萬元。活動內(nèi)容： 項目推介會及發(fā)展論壇、認(rèn)購登記及VIP認(rèn)籌。項目開盤促銷節(jié)點：續(xù)推限購50個鋪，推產(chǎn)權(quán)鋪?；顒觾?nèi)容：開盤慶典、VIP解籌、現(xiàn)場抽獎。強(qiáng)銷鞏固促銷目的：分階段繼續(xù)限額推盤，保持緊俏和緊張效應(yīng)；推二樓鋪?；顒觾?nèi)容：“老客戶帶新客戶”幸運連環(huán)抽大獎活動 “香港迪斯尼公園體驗游”活動尾盤銷售促銷節(jié)點：項目清盤。

15、活動內(nèi)容：南華春天嘉年華。南華春天廣場開街之日，舉辦大型的購物嘉年華慶典活動，展開為期連續(xù)三天的幸運購物促銷活動。二各階段推廣執(zhí)行整體推廣思路：大眾告知，小眾營銷。階段營銷推廣目標(biāo)及核心：蓄客期：08年5月8日08年 7月8日推廣目標(biāo)：市場告知，形象矗立推廣核心：德陽第一家購物公園 工作重心：確定銷售、推廣的各項準(zhǔn)備細(xì)節(jié)。本階段需完成基礎(chǔ)工作：售樓部商業(yè)對外前（5月6月）戶外廣告位確定及設(shè)計項目VI系統(tǒng)的設(shè)計單張設(shè)計工地現(xiàn)場圍墻包裝完成銷售中心設(shè)計及裝修方案確定并開始施工平面媒體的洽談主力店招商工作緊張進(jìn)行資格卡印刷完成并制定資格卡購買與使用規(guī)則售樓部商業(yè)對外認(rèn)購日（08年6月9日08年7月8

16、日）樓書、鋪位劃分等宣傳道具制作完成并交付成品認(rèn)購書、認(rèn)購須知等完成平面媒體開始投放內(nèi)部認(rèn)購策略的確認(rèn)價格策略確定認(rèn)購前的執(zhí)行模擬內(nèi)部認(rèn)購的相關(guān)文件及政策確定推廣工作的組織公關(guān)活動活動一：售樓部進(jìn)場時間：2008年6月18日 內(nèi)容：德陽南華春天售樓部進(jìn)場儀式活動二：簽約儀式內(nèi)容：南華春天與主力店簽約儀式時間：2008年6月19日戶外廣告跟進(jìn)投放平面媒體開始投放銷售與招商工作的組織銷售隊伍建立及培訓(xùn)，并建立客戶檔案，做好咨詢客戶的登記。確立專職招商員跟進(jìn)商業(yè)主要商家，負(fù)責(zé)瞄準(zhǔn)和接洽次主力商家。認(rèn)購期：08年7月 8日08年 8月18日推廣目標(biāo)：投資引導(dǎo)，向目標(biāo)客戶傳遞本案的投資價值工作重心：內(nèi)部

17、認(rèn)購開始及針對投資的引導(dǎo)本階段完成基本工作認(rèn)購工作開展登記及認(rèn)購客戶的分類歸檔一期銷售價格的市場檢驗后續(xù)各期銷售價格的確定確定各期銷售的鋪數(shù)與位置確定交鋪標(biāo)準(zhǔn)落實促進(jìn)銷售的各項措施推廣工作的組織公關(guān)活動活動一：項目推介會及發(fā)展論壇 時間：2008年 6月28 日活動二：帝王鋪拍賣，南華春天會員招募及認(rèn)購儀式 時間：2008年 8月 6日活動三：VIP登記選鋪 時間：2008年 8月9 日戶外廣告更換主題內(nèi)容，主打價值牌。報紙廣告整版發(fā)布銷售工作的組織合同、委托經(jīng)營管理協(xié)議等銷售資料的準(zhǔn)備完成認(rèn)購現(xiàn)場的氣氛營造認(rèn)購客戶的收款及管理意向客戶的跟進(jìn)未能登記選鋪的資格卡客戶的解釋工作、退款與登記造冊開

18、盤期：08年8月18 日08年10月 18日推廣目標(biāo)：前期積蓄勢能的分批集中釋放推廣核心：商業(yè)盛典，財富王國工作重心：穩(wěn)定銷售勢頭，贏得市場信心本階段完成基本工作整體銷控的管理開盤現(xiàn)場的組織市場反應(yīng)的提升收取購房房款把握各次推盤時機(jī)推廣工作組織公關(guān)活動活動一：開盤儀式時間：2008年9月 18日內(nèi)容：帝王鋪拍賣 選房認(rèn)購 現(xiàn)場抽獎平面媒體開盤集中投放銷售工作組織開盤現(xiàn)場的次序維持和銷控簽定購房合同，催收款項銷售反應(yīng)的總結(jié)確定后期推盤的細(xì)則強(qiáng)銷期：08年 10月 18日08年 11月18 日（活動焦點：幸運大抽獎）推廣目標(biāo)：長板繼續(xù)拔高，消除存在阻力推廣核心：前期市場對項目最認(rèn)同核心的繼續(xù)深化工

19、作重心：以目標(biāo)客戶的需求為突破點，進(jìn)行訴求本階段完成基礎(chǔ)工作積極調(diào)整營銷策略對銷售難點的突破推廣工作的組織公關(guān)活動具體不在此階段安排，但可根據(jù)相關(guān)事件的發(fā)生進(jìn)行調(diào)整平面廣告則主要針對分類客戶的需求特征進(jìn)行針對打擊銷售工作的組織客戶的跟進(jìn)說服銷售單位的重點突破鞏固期：08年 11月18 日08年12 月28 日（活動焦點：香港迪斯尼公園體驗游）工作重心：重點單位的推銷推廣工作組織公關(guān)活動活動：“老客戶帶新客戶”幸運連環(huán)抽大獎活動內(nèi)容：“老客戶帶新客戶”幸運連環(huán)抽大獎活動 “香港迪斯尼樂園歡樂行”活動報紙廣告對前面銷售業(yè)績報道以及價值進(jìn)行針對性重點強(qiáng)化戶外廣告同樣轉(zhuǎn)為形象與價值結(jié)合的引導(dǎo)廣告銷售工

20、作組織客戶二次營銷前期觀望客戶的再突破新客戶資源的挖掘推出“老客戶帶新客戶”激勵實施尾盤期：08年12 月 28日09年 3月 28日推廣目標(biāo)：完成全案招商以及項目鋪面清盤推廣核心：適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施激勵客戶進(jìn)駐，完成預(yù)期銷售計劃工作重心：剩余鋪面的推銷推廣工作組織公關(guān)活動活動：開街儀式時間：2008年 9月 28日平面媒體開盤集中投放報紙廣告針對剩余單位訴求銷售工作組織項目尾盤銷售策略落實營銷優(yōu)惠措施實施，特惠清盤三階段脈沖促銷戰(zhàn)術(shù)運用1步步為營的推廣節(jié)奏根據(jù)本項目的工程進(jìn)度和銷售階段的劃分，設(shè)立階段預(yù)定的目標(biāo)，期間將通過全方位、多角度、深層次的信息傳遞，把項目的優(yōu)勢賣點有步聚有計劃的灌輸給目標(biāo)

21、客戶，并促使他們作出有利于項目的銷售判斷。2引人注目的市場亮相以全新、高姿態(tài)的市場形象切入市場，引發(fā)市場討論吸引社會關(guān)注，為項目創(chuàng)造一個良好的開局。3緊扣主題的前期炒作 緊緊圍繞推廣核心，運用平面廣告、公關(guān)活動等多種形式，從視覺、聽覺、感覺等多方面對市場實行擠壓，并一舉奠定其項目品牌地位。4 轟動全城的公開發(fā)售 舉行盛大的開盤典禮，配合各種新奇誘人的促銷手段，及其他豐富多彩的活動的開展，造成轟動效應(yīng)，使項目迅速成為全城關(guān)注的焦點。5 熱點不斷的擠壓策略 項目進(jìn)入強(qiáng)銷和鞏固期后，為了維持開盤取得的良好效果，繼續(xù)挖掘熱點事件，不斷制造出新聞效應(yīng)使項目始終處于城市關(guān)注的焦點，對目標(biāo)客戶進(jìn)行擠壓式的推

22、動。6 見縫插針的突破策略在銷售的過程中利用事件營銷，見縫插針、把握每一個客戶，抓住每一個時機(jī)，以多種誘因促使客戶做出決策。 項目銷售第一銷售對象一銷售對象建筑面積達(dá)1萬多平方米，是德陽最大的綜合零售類商業(yè)項目。重點營銷任務(wù)為：完成整體銷售、完成第1層第4層招商。二銷售對象業(yè)態(tài)規(guī)劃第一層：臨街品牌區(qū)：鞋類、休閑服飾類、箱包、內(nèi)衣、皮具、運動品牌等業(yè)態(tài)的專賣店、旗艦店、形象店、直營店；賣場內(nèi)精品區(qū)：時尚外貿(mào)飾品，服裝，美甲，大頭帖，紋身館。第二層：肯德基，星巴克咖啡，巴西烤肉店，日本料理、東南亞、韓國菜，形象設(shè)計中心，電玩城第三層：品牌餐飲、火鍋城，休閑會所、健身會所婚紗攝影、SPA水療會所第四

23、層：足浴、按摩、KTV三、分期推鋪建議第一期第二期第三期第四期推售步驟推售對象推售時間1拍賣（帝王鋪）08年8月8日2一層100套8月18日（開盤）10月18日3，二層8月8日11月18日4剩余樓層9月8日12月28日第二章 銷售策略及方法一策略運用1.領(lǐng)先于競爭對手的銷售形象銷售形象主要從兩個方面表現(xiàn)，一是銷售中心，二是人員素質(zhì)。漂亮氣派的銷售中心能夠在潛意識中增強(qiáng)客戶的信心，同時也襯托了項目的檔次，而談吐專業(yè)、氣質(zhì)優(yōu)雅的銷售人員則能消除客戶疑慮，體現(xiàn)項目形象。德陽部分樓盤銷售中心都較為簡單，這也成為項目樹品牌形象可把握的機(jī)會，通過塑造良好銷售服務(wù)形象，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的影響力，增強(qiáng)在客戶心中的

24、美譽(yù)度，并逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售的強(qiáng)力支持。2.運用不同的銷售方式激勵客戶熱情客戶對項目的關(guān)注除了廣告的積累外，同時也關(guān)系到某些銷售政策。當(dāng)然銷售政策不是指一般的價格促銷，應(yīng)是通過不同的銷售方式刺激客戶持續(xù)的銷售熱情，比如拍賣、排號、控盤分期推出制造稀缺效應(yīng)等。3.積極開辟第二營銷梁道老業(yè)主帶新業(yè)主已成為項目銷售的一種主要途徑，通過展開關(guān)系營銷，不但刺激了銷售進(jìn)度，同時也節(jié)約了廣告成本。4.多樣化的銷售促進(jìn)根據(jù)不同銷售階段的特點和市場反應(yīng)效果，制定實物、價格等促銷活動，對目標(biāo)客戶的消費心理進(jìn)行全方位攻擊，以利益誘惑，搶購壓力，推動其在緊張中快速完成落訂，實現(xiàn)成交。5.保證利潤最大化的節(jié)奏控制項目開發(fā)

25、的最終目的是獲得利潤最大化的實現(xiàn)，銷售節(jié)奏的合理控制將保證利潤最大化的實現(xiàn)。二銷售方式1.銷售價格方式總控：賣總價為化解通常項目鋪面的進(jìn)深太長的缺點，均衡鋪面性價比，回避單價敏感性和爭議性，所有鋪面根據(jù)位置、進(jìn)深、面積，通過精細(xì)計算，模糊單價，按總價推出，面市出售。2.銷售模式細(xì)分為促進(jìn)項目銷售進(jìn)度，采取帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、直接銷售等多種營銷方式組合，滿足多種投資者需求，靈活操作，擴(kuò)大客源，進(jìn)而實現(xiàn)項目逐一消化。臨街鋪銷售方式建議一：鋪王拍賣銷售方式項目臨街鋪王可挑選出3-5套，配合地王的形象進(jìn)行公開拍賣，一為后續(xù)單位拓開價格空間，二可吸引市場關(guān)注。拍賣價格起價15888元/平方米，確立拍

26、賣成交期望價，安排兩人在合理范圍以內(nèi)把價格炒高。建議二：商鋪直接銷售方式建議三：帶租約銷售實行帶租約銷售，除鋪王外，一般商鋪租金率8%，合同三年一簽。內(nèi)臨街鋪銷售方式建議一：返租銷售建議項目采取23年返租，年返租率稅前8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回24%40%的投資成本。商業(yè)采取8%的回報率，首先表明的是對未來經(jīng)營前景的看好，8%的回報率德陽市場也相對合理。而且經(jīng)過參考周邊租金水平，在經(jīng)營管理正常的基礎(chǔ)上，也能夠收取相同比例的租金。建議二 ：出售經(jīng)營權(quán)經(jīng)營權(quán)的銷售在成熟市場已被廣泛采用，實際效果也不錯，項目商業(yè)面積如想在目前的市場形式中全部出售產(chǎn)權(quán)，市場接納力度有限。而且市場內(nèi)經(jīng)營戶更愿意對物業(yè)

27、進(jìn)行租賃經(jīng)營，加上項目出售部分產(chǎn)權(quán)后須保留一定物業(yè)作為已出售物業(yè)的信心擔(dān)保，因此二層以上物業(yè)可保留產(chǎn)權(quán)、出售經(jīng)營權(quán)，同時這也為發(fā)展商預(yù)留了部分優(yōu)質(zhì)物業(yè)，待整體升值后可獲得更大的利潤空間。經(jīng)營權(quán)建議出售35年。建議三 ：以租代售主要針對二樓以上難以銷售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款：第一年付40%、第二年付30%、第三年付30%，房款付完，正式簽訂銷售合同，如果客戶沒有付清房款就要終止合同，客戶已交款項不退，并且要承擔(dān)毀約責(zé)任。建議四：商鋪直接銷售方式銷售產(chǎn)權(quán)式商鋪大面積商鋪，劃分成小面積出售，年返租率稅前8.5%，約12年回本，適合二，三，四樓。二，三，四樓商鋪銷售方式二、三、四樓商業(yè)

28、物業(yè)銷售相對困難，采取先招商后銷售的方法、買二送一的銷售方式或以租代售方式。三銷售節(jié)奏與銷控 1、銷售節(jié)奏項目的銷售推出順序依次是臨街鋪、店內(nèi)鋪、產(chǎn)權(quán)鋪及二四層商鋪。先行推出臨街鋪主要考慮臨街鋪面目前受到市場關(guān)注度較高，先行銷售可迅速回收部分開發(fā)資金，同時也可為后續(xù)產(chǎn)品拓開價格空間。接著馬上銷售內(nèi)街一層商鋪，等市場形成一定影響力以后馬上推出產(chǎn)權(quán)鋪，產(chǎn)權(quán)鋪夾在中間推出市場可以起到承上啟下的作用，也使項目形成持續(xù)市場熱?？紤]到二四層商鋪招商時間相對較長，面積較大，市場消化慢，因此將其放在最后推出。2、銷控銷控最大的作用在于維持整個銷售系統(tǒng)的平衡及達(dá)到利潤最大目標(biāo)的實現(xiàn)。因項目本身體量較大，加上臨街

29、鋪和內(nèi)街單位數(shù)量大。因此建議臨街鋪單位分區(qū)域分次推出。產(chǎn)權(quán)商鋪分層分次推出；24層商業(yè)根據(jù)招商情況逐漸推出。項目銷控的管理應(yīng)有專人負(fù)責(zé)，每天核對銷售報表，以免發(fā)生重復(fù)銷售的現(xiàn)象。在銷售現(xiàn)場應(yīng)懸掛處理后的銷控表，以對客戶消費心理產(chǎn)生誘導(dǎo)。四銷售促進(jìn)1、簽定合同即返一年租金針對投資客戶，客戶簽訂買賣合同，交納首期款后，即將一年的租金回報返給客戶，直接從首付款中抵除，從而降低客戶置業(yè)門檻，提升項目競爭力。2、建筑期按揭（首付分期） 簽訂合同辦理按揭，客戶只需交納10%的首付比例，在交樓時客戶歸還剩余部分，以此解決部分客戶的資金壓力。3、實物、實利促銷在各個銷售階段，舉辦各類獎實物、送現(xiàn)金的促銷活動，

30、調(diào)動客戶的積極性。4、“搭單”行動 “搭單”行動即投資者原計劃購買1間商鋪，享有常規(guī)折扣，若該投資者自身或介紹親友再購買商鋪，則可享有更大的折扣，同期所購商鋪越多則可享有越大的折扣?！按顔巍毙袆拥膶嵤?，可充分整合與利用客戶資源，促進(jìn)銷售。作用：“搭單”行動意在擴(kuò)大原有投資者再成交份額，或由該投資者介紹親友同期購鋪，可有效擴(kuò)大同期銷售份額，加快銷售速度，是一種捆綁式的銷售策略。5、 商鋪產(chǎn)權(quán)式銷售將三樓平面間隔按10萬元一份進(jìn)行平均分割，將商業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為股權(quán)形式，投資者購買商鋪就如認(rèn)購股票一樣，按份數(shù)購買。并提供12年的返租機(jī)會，每年承諾返租回報率稅后8.5%。示例：投資成本：10萬元返租期限：

31、12年返租收益率：8.5%每年收益： 10萬元×8.5%8500元12年返租收益： 8500元/年×12年10.2萬元12年投資總收益10.2萬元+10萬元的產(chǎn)權(quán)鋪作用：由于商鋪面積被劃分成細(xì)小的面積，令總價偏低，容易被投資者所接受。市場投資者份額由此再擴(kuò)大，運用此策略可使商鋪銷售速度有效加快，利于發(fā)展商快速回收資金。第三章 銷售定價一、定價程序1、整體市場環(huán)境分析把握行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r、熟悉市場環(huán)境2、設(shè)定策略性定價目標(biāo)根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟(jì)實力和所處的市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價方法3、競爭對手價格分析收集目標(biāo)市場信息，綜合考慮競爭對手價格水平4、成本評估根據(jù)

32、編制的概預(yù)算、實際經(jīng)驗實施成本跟蹤控制、估算成本費用水平5、決定定價方法根據(jù)企業(yè)實際及營銷策略要求，選擇定價方法6、確定項目銷售價格根據(jù)選定的定價方法，確定項目的銷售均價二、定價依據(jù)市場環(huán)境為依據(jù)：德陽的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢，綜合性很強(qiáng)的商業(yè)項目暫時空白，本項目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時，德陽人對商業(yè)投資非常精明性，綜合性價比以及未來升值潛力是他們關(guān)注的重點。這兩點決定了項目定價可在現(xiàn)在商業(yè)市場價基礎(chǔ)上予以突破，但同時又要把握提升幅度。競爭價格對比為依據(jù)：參照其它商業(yè)樓盤售價，鋪面租價進(jìn)行反推，對本項目銷售定價進(jìn)行修正比較。另外以項目成本核算為基礎(chǔ)。三、定價目標(biāo)慣用的定價目標(biāo)一覽表追求最大利潤所有房

33、地產(chǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)，但最大利潤并不等于最高價格，而是整體利益的最大化生存受到生產(chǎn)過剩、競爭激烈和顧客需求不斷變化等問題困擾，將生存作為主要目標(biāo)，通常形式是降價獲取合理的投資收益率根據(jù)投資額期望得到一定的百分比利潤，先確定好一個投資回收百分比，定價時在投資成本的基礎(chǔ)上加上百分比以保持價格穩(wěn)定為定價目標(biāo)為鞏固市場占有率，期望保持穩(wěn)定價格，這種定價目標(biāo)一般價位適中、公平厚道，不易受市場價格的聚變而波動最大的市場占有率價格是企業(yè)與競爭者及消費者之間最敏感的核心，當(dāng)條件相當(dāng)?shù)膶κ旨ち腋偁帟r，價格優(yōu)勢往往能領(lǐng)先群雄。應(yīng)付競爭或避免競爭通過產(chǎn)品定價去應(yīng)付競爭或避免競爭，定價之前要仔細(xì)研究競爭對手的定價及相關(guān)

34、項目資料，以制定出有利于應(yīng)付和防止競爭的價格。品質(zhì)與信譽(yù)領(lǐng)先高品質(zhì)意味著高價位，同時較高的價位也面臨著更多的風(fēng)險。本項目采取的定價目標(biāo)：在保持合理的投資收益率基礎(chǔ)上，追求品質(zhì)與價格的領(lǐng)先。定價方法：項目定價=成本導(dǎo)向+市場導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向四、項目銷售初步定價區(qū)間內(nèi)臨街鋪根據(jù)項目特征和實際情況，在對項目銷售定價上采取“租金逆推核算法”的定價方法：市場調(diào)研結(jié)果南街商鋪租金*元/平米，進(jìn)行銷售價格核算，并設(shè)8%投資回報率。測算公式：*/月×12月÷8%*元/。入口臨街鋪建議拍賣成交價15888元/25000元/，以樹立價格標(biāo)桿。產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場具體情況反

35、推。五、價格公布策略針對本項目，建議對價格的公開過程分為以下幾個階段：項目導(dǎo)入期，價格尚在最后調(diào)整中，不對外公布價格；優(yōu)先登記期，對外透露的均價比實際均價高出5%左右；內(nèi)部認(rèn)購期，只針對前期進(jìn)行登記的客戶公布實行內(nèi)部認(rèn)購單位的價格；公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均售價，但對各單位的價格暫不推出；直到公開發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價格六、付款方式考慮到經(jīng)營者對資金流通的需要，通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定資產(chǎn)上，而希望擁有較高的流動資金。同時，鑒于商鋪的成交金額較高，在付款方式上，除了實行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外，采用建筑期按揭，增強(qiáng)投資者的信心，降低投資者的風(fēng)險預(yù)估，促進(jìn)項目的

36、銷售。項目可采取付款方式：首付20萬元搶鋪。一次性付款：一次性交付全部購房款，在開盤初期前可獲得97折優(yōu)惠。銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%，（可采用按揭首付發(fā)展商墊付，在項目交房使用時，客戶付清首付余款。）各銷售階段付款方式運用登記期收取認(rèn)購誠資格卡誠意金2000元。VIP內(nèi)部認(rèn)購搶鋪：首付20萬元。公開發(fā)售：一次性付款、銀行按揭、建筑期按揭。南華春天付款方式：付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣97折98折98折定金2萬元簽署訂購書十天內(nèi)(扣除定金)價款的30%，并簽署買賣合同價款的30%或50%，簽署買賣合同及辦理銀行按揭手續(xù)價款的10%，簽署買賣合

37、同，辦理銀行按揭手續(xù)；價款的40%，簽署買賣合同；一個月內(nèi)付65%兩個月內(nèi)付三個月內(nèi)付40%接到收鋪通知書七日內(nèi)付清5%40%20%第四章銷售組織與現(xiàn)場管理一、銷售組織1、組建項目銷售班子，合理搭配人員組成銷售隊伍架構(gòu)圖及工作職責(zé)銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問項目擬設(shè)定銷售經(jīng)理1人，銷售主管2人，置業(yè)顧問8人。 銷售班子的搭建和置業(yè)顧問的水準(zhǔn)對項目銷售有重大影響。銷售經(jīng)理職責(zé)界定：工作內(nèi)容a、每周或每段做客戶成交分析（客源，居住區(qū)，職業(yè)，年齡，購買面積，付款方式，成交價）b、針對不同客戶加強(qiáng)“向大靠攏”銷售原則c、每周業(yè)績評定分析，評功擺好d、每階段開

38、總結(jié)會及下期促銷會e、加緊補(bǔ)定工作，安排簽約，鞏固成交。f、根據(jù)現(xiàn)階段價格充分體現(xiàn)價值。（加強(qiáng)價值觀的培訓(xùn)）。g、預(yù)計下月展銷推廣計劃配合安排客戶狀況 a、客戶資料的匯編，總結(jié) b、潛在客戶的跟進(jìn)狀況及計劃 c、成交個案分析置業(yè)顧問工作職責(zé)界定：按公司銷售流程及工作制度要求進(jìn)行日常銷售工作；執(zhí)行上級主管安排的工作（如參觀其他樓盤銷售情況，市場調(diào)查，派發(fā)資料等）；向上級主管匯報樓盤存在問題及建議解決方法；向客戶詳細(xì)解釋簽署認(rèn)購書（預(yù)售、買賣合同條款，并在簽約前通知客人交樓款）、辦理簽約手續(xù)；準(zhǔn)時通知客戶如何辦理按揭手續(xù)及必備文件；對客戶成交后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等售后跟蹤服務(wù)

39、；整理鋪面資料，確保資料整齊完整；準(zhǔn)確地向上級主管匯報工作業(yè)績。2、由公司組織對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。建議公司組織置業(yè)顧問培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)理論知識、售樓技巧、客戶心理揣摩、儀容儀表、市場把握等，除了在規(guī)定時間內(nèi)完成以上各項內(nèi)容的培訓(xùn)外，并不定期對銷售員所學(xué)的知識進(jìn)行強(qiáng)化，幫助其綜合素質(zhì)快速提高。3、售鋪操作流程圖接待來訪客戶，做來訪登記推介商鋪，追客下訂金，核查銷控情況。接來電咨詢，追客上門（即上售樓部）看商鋪，做來電咨詢記錄。追客戶交首期房款，簽署買賣合同，按揭的同時簽署按揭須知；是否已交首期房款須知會銷售主管或項目經(jīng)理。核查銷控情況， 追客下臨時訂金，簽署臨時訂金單

40、，做當(dāng)日成交記錄，知會銷售主管或銷售經(jīng)理。電話追蹤的“五追”法：追客上門；追客看鋪；追客下訂；追客簽約；追客交款。 追客戶補(bǔ)足訂金，簽署認(rèn)購協(xié)議書，是否已補(bǔ)足訂金或不買退臨時訂金的，都要知會銷售主管或銷售經(jīng)理。二、銷售管理銷售管理原則：目標(biāo)管理根據(jù)公司要求結(jié)合市場形勢，制定銷售目標(biāo)，并給予銷售部適當(dāng)?shù)莫劷皙剟?，然后層層落實，要求下屬的銷售主管及置業(yè)顧問按照上級制定的目標(biāo)以保證措施形成一個目標(biāo)體系，并把任務(wù)的完成情況作為主管和個人考核的標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問每月銷售目標(biāo)分為任務(wù)銷售額和目標(biāo)銷售額，月內(nèi)個人銷售額未達(dá)到任務(wù)銷售額的發(fā)放50%提成，累計兩月未達(dá)標(biāo)的，給予辭退，超過目標(biāo)銷售額的實行獎勵。附件德

41、陽南華春天廣場資格卡認(rèn)購與VIP選鋪執(zhí)行方案一營銷目的1通過資格卡的認(rèn)購，為項目積累客戶，控制市場2通過VIP選鋪活動，以此引爆市場，保證項目首批推售成功，實現(xiàn)1000萬的銷售回款。二資格卡認(rèn)購與VIP選鋪執(zhí)行細(xì)則執(zhí)行核心：以購買德陽南華春天廣場資格卡方式進(jìn)行VIP選鋪，即購鋪意向客戶交納2000元誠意金獲得一張資格卡，客戶憑資格卡直接進(jìn)行VIP選鋪正式認(rèn)購活動。執(zhí)行細(xì)則：108.5.18日08.6.18日，發(fā)放第一批認(rèn)購資格卡100張 說明：限量發(fā)行100張資格認(rèn)購卡，資格卡1100號排序，誠意客戶按資格卡先后序號進(jìn)行VIP選鋪認(rèn)購。208.8.8日，擇取5個地王鋪現(xiàn)場拍賣，起拍價15888元/說明：在正式認(rèn)購前3天進(jìn)行拍賣，把氣氛迅速引向認(rèn)購當(dāng)天，實現(xiàn)火爆認(rèn)購308.8.18日， 首批推售50張“20萬抵25萬”VIP認(rèn)購卡說明：公開推售第一層50個獨立門面，客戶憑資格卡交納20萬認(rèn)購金、按資格卡先后排號順序進(jìn)行VIP選鋪認(rèn)購，限購50個；沒有選到的鋪的另外50個資格客戶享受第二批優(yōu)先選鋪權(quán)及營銷政策。408.6.26日08.7.26日，接受第二批誠意客戶資格登記其它細(xì)則：客戶憑本人身份證在銷售中心購買VIP選鋪認(rèn)購資格卡，2000元/張，先認(rèn)先得。每人最多限購兩張資格卡，一張卡只能認(rèn)購一套物業(yè)。資格卡從低到高按數(shù)字排列，認(rèn)