譚遠(yuǎn)毅_銷(xiāo)售員的心態(tài)

1、10/28/2021請(qǐng)思考：10/28/2021第一件事：把我的思想放到你的腦袋里！把我的思想放到你的腦袋里！10/28/2021把別人的錢(qián)放進(jìn)自己的口袋！把別人的錢(qián)放進(jìn)自己的口袋！10/28/2021請(qǐng)回答：10/28/2021為何要上這節(jié)課？ 某品牌家紡店推行了“導(dǎo)購(gòu)升級(jí)計(jì)劃”，從各片區(qū)選撥優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)她們進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員比一個(gè)普通的導(dǎo)購(gòu)員平均每月多銷(xiāo)售3萬(wàn)元，一年是_萬(wàn)元，兩個(gè)店分別有3個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，分別是普通的和優(yōu)秀的，那一年下來(lái)就會(huì)多出_萬(wàn)的銷(xiāo)售。如果按照30%的凈利計(jì)算，老板的利潤(rùn)大約為_(kāi)萬(wàn)元。 一個(gè)公司最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員的

2、素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)和能力決定了_的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。啟示 選擇一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)員是最有價(jià)值的品牌投資，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn)是提升銷(xiāo)量的利器40%3610832.410/28/2021導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員的定位與職責(zé)目錄引導(dǎo)成交技巧導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員的定位與職責(zé)目錄引導(dǎo)成交技巧導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021u“導(dǎo)購(gòu)員”的定義是什么？ 是指代表公司向消費(fèi)者提供經(jīng)是指代表公司向消費(fèi)者提供經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及公司信息并說(shuō)服他們營(yíng)產(chǎn)品及公司信息并說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員。購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員。導(dǎo)購(gòu)員的定義導(dǎo)購(gòu)員的定義10/28/2021企業(yè)形象企業(yè)形象代

3、言人代言人信息溝通信息溝通代表代表導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員AB企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者的最終實(shí)現(xiàn)者D顧客生活顧問(wèn)顧客生活顧問(wèn)C導(dǎo)購(gòu)員的角色定位導(dǎo)購(gòu)員的角色定位10/28/2021營(yíng)業(yè)前整理儀容儀表、明確工作目標(biāo)清潔店面衛(wèi)生、有序陳列商品 準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具、積極迎接顧客 營(yíng)業(yè)中熱情接待顧客、處理顧客異議整理顧客資料、完成銷(xiāo)售工作維護(hù)店面形象、做好售后服務(wù) 營(yíng)業(yè)后整理顧客資料、及時(shí)處理問(wèn)題確認(rèn)訂單回傳、整理各類(lèi)報(bào)表當(dāng)日工作總結(jié)、做好安全檢查10/28/2021導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員的定位與職責(zé)目錄引導(dǎo)成交技巧導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021請(qǐng)思考：10/28/2021 兩個(gè)皮鞋推銷(xiāo)員兩個(gè)皮鞋推銷(xiāo)員

4、10/28/2021 同樣是非洲市場(chǎng)，同樣面對(duì)打赤腳的非同樣是非洲市場(chǎng)，同樣面對(duì)打赤腳的非洲人，由于一念之差，一個(gè)人灰心失望，洲人，由于一念之差，一個(gè)人灰心失望，不戰(zhàn)而敗；而另一個(gè)人滿懷信心，大獲全不戰(zhàn)而??；而另一個(gè)人滿懷信心，大獲全勝。勝。10/28/202154321具備抗逆性在逆境面前能百折不撓，有泰山壓頂腰不彎的大無(wú)畏精神立志向，勇往直前追求理想永不放棄自己，永不失去自信強(qiáng)烈的成功欲望，主動(dòng)出擊永不言敗對(duì)工作負(fù)責(zé)，就是對(duì)自己負(fù)責(zé)10/28/2021導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員的定位與職責(zé)目錄引導(dǎo)成交技巧導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021基本的禮儀原則真誠(chéng)適度敬人自律導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的

5、基本禮儀以尊重為本，注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)。10/28/2021導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀終端店面導(dǎo)購(gòu)員必須打造良好的職業(yè)形象！10/28/2021打造良好的職業(yè)形象！良好的職業(yè)形象可以增加自信心，增強(qiáng)銷(xiāo)售力良好的職業(yè)形象能讓顧客在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，縮減距離良好的職業(yè)形象能體現(xiàn)公司的形象檔次導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021得體職業(yè)的工作妝統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的工作制服簡(jiǎn)單專(zhuān)業(yè)的職業(yè)配飾 良 好 的 職 業(yè) 形 象導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021發(fā)型干練、利落發(fā)型干練、利落發(fā)質(zhì)干凈、清潔發(fā)質(zhì)干凈、清潔發(fā)色自然、

6、統(tǒng)一發(fā)色自然、統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021嘴嘴溝通交流的主角，卻是最易被忽視的死角！溝通交流的主角，卻是最易被忽視的死角！導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/202110/28/2021導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021不留長(zhǎng)指甲不留長(zhǎng)指甲指甲內(nèi)無(wú)灰垢指甲內(nèi)無(wú)灰垢不涂艷麗指甲油不涂艷麗指甲油導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021微笑微笑l發(fā)自?xún)?nèi)心、自然大方發(fā)自?xún)?nèi)心、自然大方l與對(duì)方保持正視的微笑與對(duì)方保持正視的微笑導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021眼神眼神 眼睛是人類(lèi)的心靈之窗。對(duì)自己而言，它能夠最明顯、最自

7、然、最準(zhǔn)眼睛是人類(lèi)的心靈之窗。對(duì)自己而言，它能夠最明顯、最自然、最準(zhǔn)確的展示自身的心理活動(dòng)確的展示自身的心理活動(dòng) 用目光注視對(duì)方的面部應(yīng)自然、穩(wěn)重、柔和，這是一種坦蕩、自信的用目光注視對(duì)方的面部應(yīng)自然、穩(wěn)重、柔和，這是一種坦蕩、自信的表現(xiàn)。眼神應(yīng)是誠(chéng)懇、友善的，表示對(duì)對(duì)方的尊重和友好表現(xiàn)。眼神應(yīng)是誠(chéng)懇、友善的，表示對(duì)對(duì)方的尊重和友好導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021站姿練習(xí)：五點(diǎn)靠墻法站姿練習(xí)：五點(diǎn)靠墻法 腳踝、膝蓋、臀部、肩部、后腦腳踝、膝蓋、臀部、肩部、后腦勺，保證五點(diǎn)貼近墻面，每天堅(jiān)持勺，保證五點(diǎn)貼近墻面，每天堅(jiān)持1010分鐘，可以糾正長(zhǎng)期養(yǎng)成的不良分鐘，可以糾正長(zhǎng)期養(yǎng)

8、成的不良站姿。站姿。站站 姿姿 以丁字步站立，抬頭、下顎內(nèi)收、以丁字步站立，抬頭、下顎內(nèi)收、挺胸、收腹、提臀、立腰，雙肩打開(kāi)，挺胸、收腹、提臀、立腰，雙肩打開(kāi)，雙手放松放于腰下部前方貼近小肚，右雙手放松放于腰下部前方貼近小肚，右手放于左手上方，手指合并。手放于左手上方，手指合并。導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021坐坐 姿姿 入座要輕，至少坐滿椅子的入座要輕，至少坐滿椅子的2/32/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男士可略分開(kāi)），頭平正，挺胸、夾肩、立腰。如長(zhǎng)時(shí)間端攏（男士可略分開(kāi)），頭平正，挺胸、夾肩、立腰。如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將

9、腿往回收。坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿往回收。導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021哪種坐姿是正確的？哪種坐姿是正確的？導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021蹲姿蹲姿正確的蹲姿要大方、端莊，一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021鞠躬禮儀鞠躬禮儀應(yīng)用場(chǎng)景：迎客、送客按標(biāo)準(zhǔn)的站姿，以腰為軸心，上身自然向前彎曲1530度，同時(shí)說(shuō)：“您好，歡迎光臨強(qiáng)輝陶瓷！“在行鞠躬禮時(shí)，眼神要保持自然導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021點(diǎn)頭禮儀點(diǎn)頭禮儀應(yīng)用場(chǎng)景

10、：迎客和客戶(hù)交談時(shí)微笑點(diǎn)頭，同時(shí)配合相應(yīng)的禮貌用語(yǔ)；切忌不目視客戶(hù)的送客方式；切忌身子依靠著門(mén)框上送客。導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021手勢(shì)禮儀手勢(shì)禮儀應(yīng)用場(chǎng)景：引導(dǎo)方向、指示商品等五指并攏，伸直，掌心向上。以肘關(guān)節(jié)為軸心，手自然擺動(dòng)，指向客人應(yīng)該走的正確方向。配合語(yǔ)言，微笑、目光和點(diǎn)頭禮忌：手指或用筆代替正確的手勢(shì)；不能用手指指向客人。導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021遞物禮儀遞物禮儀應(yīng)用場(chǎng)景：向客戶(hù)遞名片、宣傳資料、筆等雙手遞送，正面對(duì)著客戶(hù)筆類(lèi)不可指向客戶(hù)，筆身略微傾斜導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/2021導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀導(dǎo)購(gòu)員的基本禮

11、儀儀容舉止待客微笑親切干凈整潔舉止得體言語(yǔ)禮貌端莊大方注意手腳回回 顧顧儀表著裝統(tǒng)一形象職業(yè)10/28/2021導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員的定位與職責(zé)目錄引導(dǎo)成交技巧導(dǎo)購(gòu)員的基本禮儀10/28/202112345678顧顧 客客 成成 交交 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 征征 兆兆主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、打折情況和購(gòu)買(mǎi)條件主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、打折情況和購(gòu)買(mǎi)條件與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設(shè)方法與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設(shè)方法仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)情況仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)情況再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)

12、的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)資料等詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開(kāi)始計(jì)算所需金額開(kāi)始計(jì)算所需金額顧客成交注意要點(diǎn)顧客成交注意要點(diǎn)10/28/2021顧客成交注意要點(diǎn)顧客成交注意要點(diǎn)抓住時(shí)機(jī)，大膽地提出成交的要求，切勿拖延不能再給顧客介紹其他的產(chǎn)品了要再次強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處，描述顧客使用后的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠條件和機(jī)會(huì)不多的信息，促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)10/28/2021“臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳”的技巧：的技巧： 顧客的購(gòu)買(mǎi)決策充滿了感情色彩和顧客的購(gòu)買(mǎi)決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來(lái)影非

13、理智因素，也有很多的偶然因素來(lái)影響它！所以要求我們：響它！所以要求我們：顧客成交注意要點(diǎn)顧客成交注意要點(diǎn)10/28/2021要求成交法要求成交法適用對(duì)象：適用對(duì)象：老年顧客；猶豫型顧客！老年顧客；猶豫型顧客！ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，等到時(shí)機(jī)基本成熟，直截了當(dāng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，等到時(shí)機(jī)基本成熟，直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山徽?qǐng)求，讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)抉擇！的提出成交請(qǐng)求，讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)抉擇！常用句型示例：常用句型示例： 阿姨您相信我絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)的，就是這個(gè)產(chǎn)品的阿姨您相信我絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)的，就是這個(gè)產(chǎn)品的 款式和顏色最適合您了，有任何問(wèn)題你來(lái)找我款式和顏色最適合您了，有任何問(wèn)題你來(lái)找我好的，您確定就是這個(gè)型號(hào)規(guī)格了是吧，好的，您確定就

14、是這個(gè)型號(hào)規(guī)格了是吧， 那好，我這就給您開(kāi)票那好，我這就給您開(kāi)票引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧10/28/2021選擇成交法選擇成交法 通過(guò)精心設(shè)計(jì)的二擇一問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快通過(guò)精心設(shè)計(jì)的二擇一問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快速的做出購(gòu)買(mǎi)決策！速的做出購(gòu)買(mǎi)決策！常用示例：常用示例：您決定了客廳是鋪這個(gè)仿古磚還是那個(gè)拋光磚啊？您決定了客廳是鋪這個(gè)仿古磚還是那個(gè)拋光磚啊？好的，您看，您是選擇刷卡還是全部付現(xiàn)金啊？好的，您看，您是選擇刷卡還是全部付現(xiàn)金??？您看，是今天就給您送貨還是下周您定個(gè)時(shí)間呢？您看，是今天就給您送貨還是下周您定個(gè)時(shí)間呢？方法精髓：方法精髓：引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧10/28/2

15、021榜樣成交法榜樣成交法 通過(guò)具有一定代表性人群的示范作用，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)通過(guò)具有一定代表性人群的示范作用，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心！信心！榜樣人群：榜樣人群： 高級(jí)知識(shí)分子人群高級(jí)知識(shí)分子人群 政府公務(wù)員人群政府公務(wù)員人群 高收入人群高收入人群常用示例：常用示例：黃先生，您的眼光真好！和您同一個(gè)小區(qū)的稅務(wù)局李局長(zhǎng)黃先生，您的眼光真好！和您同一個(gè)小區(qū)的稅務(wù)局李局長(zhǎng)的新居也是用我們的的新居也是用我們的XX系列的。系列的。引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧10/28/2021榜樣成交法的關(guān)鍵道具：榜樣成交法的關(guān)鍵道具：引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧10/28/2021最后機(jī)會(huì)成交法最后機(jī)會(huì)成交法適用顧客：適用顧客：占

16、便宜型顧客占便宜型顧客+摳門(mén)型顧客摳門(mén)型顧客 利用顧客愛(ài)占小便宜的心理，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲利用顧客愛(ài)占小便宜的心理，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)成交的速度節(jié)奏！望，促進(jìn)成交的速度節(jié)奏！引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧10/28/2021最后機(jī)會(huì)成交法常用示例：最后機(jī)會(huì)成交法常用示例：今天是我們今天是我們“店慶優(yōu)惠店慶優(yōu)惠”的最后一天，您可要早點(diǎn)的最后一天，您可要早點(diǎn)決定，從明天開(kāi)始就是明碼實(shí)價(jià)了決定，從明天開(kāi)始就是明碼實(shí)價(jià)了我們的這種高檔贈(zèng)品，就剩下這最后兩套了！您我們的這種高檔贈(zèng)品，就剩下這最后兩套了！您看還有看還有3-4位客人馬上就準(zhǔn)備買(mǎi)了，您可要抓緊時(shí)間位客人馬上就準(zhǔn)備買(mǎi)了，您可要抓緊時(shí)間啊啊我們這款

17、微晶石賣(mài)得最好，現(xiàn)在庫(kù)存就剩這我們這款微晶石賣(mài)得最好，現(xiàn)在庫(kù)存就剩這200了，廠里面都斷貨了，估計(jì)要到年底才能到貨，您了，廠里面都斷貨了，估計(jì)要到年底才能到貨，您可要早點(diǎn)決定啊可要早點(diǎn)決定啊引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧10/28/2021 保證成交法保證成交法適用顧客：適用顧客： 老年顧客老年顧客+女性顧客女性顧客可承諾的范疇：可承諾的范疇： 包修項(xiàng)目、保修期限、優(yōu)惠政策等包修項(xiàng)目、保修期限、優(yōu)惠政策等 銷(xiāo)售過(guò)程作出適當(dāng)?shù)某兄Z，可迅速堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，銷(xiāo)售過(guò)程作出適當(dāng)?shù)某兄Z，可迅速堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，讓缺乏安全感的顧客迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策！讓缺乏安全感的顧客迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策！引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧

18、10/28/2021保證成交法保證成交法常用示例：常用示例：您放心好了，如果我們的產(chǎn)品在一年以?xún)?nèi)有您放心好了，如果我們的產(chǎn)品在一年以?xún)?nèi)有 任何質(zhì)量問(wèn)題，我們都負(fù)責(zé)給您包退包換！任何質(zhì)量問(wèn)題，我們都負(fù)責(zé)給您包退包換！這樣吧，我向您作個(gè)承諾：如果一年以?xún)?nèi)，這樣吧，我向您作個(gè)承諾：如果一年以?xún)?nèi)， XX市如果這款產(chǎn)品的價(jià)格有比我給您的價(jià)市如果這款產(chǎn)品的價(jià)格有比我給您的價(jià) 格還要低，我保證補(bǔ)齊您的所有差價(jià)！格還要低，我保證補(bǔ)齊您的所有差價(jià)！備注：備注： 承諾的前提！承諾的前提！引導(dǎo)成交技巧引導(dǎo)成交技巧10/28/2021成交注意事項(xiàng)成交注意事項(xiàng)當(dāng)與顧客商議好價(jià)格，已確定訂單后，一定要讓顧客預(yù)付一當(dāng)與顧客商議好價(jià)格，已確定訂單后，一定要讓顧客預(yù)付一定數(shù)額的訂金，并記錄下顧客的姓名，電話，送貨地址、送定數(shù)額的訂金，并記錄下顧客的姓名，電話，送貨地址、送貨時(shí)間等信息，遞張名片給顧客，方便大家保持聯(lián)系，做到貨時(shí)間等信息，遞張名片給顧客，方便大家保持聯(lián)系，做到萬(wàn)無(wú)一