網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書案例

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書 佳能 數(shù)碼相機(jī)網(wǎng)絡(luò)推廣策劃 系別班級：錢江學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系電子商務(wù) 071 班 姓名: 鮑小麗 指導(dǎo)老師：陳孟建 策劃時(shí)間： 2009年 11月30日目錄一、前言佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，佳能公司看到，隨著市場 經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量在中國國內(nèi)的與 日俱增和電子商務(wù)在中國的發(fā)展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷是公司今后市場開拓的重要新 方向之一，所以為了比競爭占有更多的市場份額，占領(lǐng)市場的先機(jī)，佳能公司 特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，推廣佳能公司 的產(chǎn)品，以贏得更多的市場。（一）本建議主旨1、讓更多的消費(fèi)者了解我們佳能公司的

2、數(shù)碼相機(jī)， 并引起他們的購買興趣2、開拓和建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。3、降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi) 用。4、利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。（二）本策劃書建議實(shí)施期 ?自 2009年 10月1日至 2010年 2月31日（三）本策劃預(yù)算成本為 1000 萬人民幣?二、目標(biāo)市場分析1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)、和制約因素，為市場細(xì)分、選擇目標(biāo) 市場和市場定位提供依據(jù)。佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、 雄厚的資金、周到的服務(wù)，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中獨(dú)占鰲頭、擠入世 界

3、500 強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。佳能（中國）的市場目標(biāo)一直都堅(jiān)持 是：行業(yè)第一。產(chǎn)品的個(gè)性內(nèi)涵，產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證。產(chǎn)品的精 神意義，1 年內(nèi)佳能數(shù)碼相機(jī)維修過 3 次可以保換。產(chǎn)品的有勢比較，佳能是日 本進(jìn)口過來的，比國內(nèi)產(chǎn)品像素更高，不同行業(yè)競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)。2、市場細(xì)分通過市場細(xì)分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利的地位， 發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤。市場細(xì)分的條件： 衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。 足量性：根據(jù)細(xì)分市場的大小和利潤確定單獨(dú)營銷的程度。 可接近性：對細(xì)分市場進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。 獨(dú)特性：不

4、同的細(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同 反應(yīng)程度。 穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長時(shí)間內(nèi) 得以保持。因此該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場人群是 : 時(shí)尚、攝影愛好者 。3、市場細(xì)分的劃分根據(jù)客戶對數(shù)碼相機(jī)的的使用狀態(tài)和要求（），把佳能相機(jī)的目標(biāo)市場 時(shí)尚攝影愛好者細(xì)分為：個(gè)人用戶 青年時(shí)尚人群（主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生） ：年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚，收入豐厚有購買需求和購買能力；青年學(xué)生，特別是大學(xué)生，追求時(shí) 尚，他們往往可以依托家里消費(fèi)，也是有購買需求和購買能力的人群。這個(gè)市場十分巨大，要作為我們公司的主打市場，加大對這一市場的廣告 投入等。家庭用戶 ：家庭需要用相機(jī)記錄

5、孩子的成長，家里發(fā)生的值得紀(jì)念的事情 等，所以對于那些摩登時(shí)尚的家庭來說性能良好的E0S-1DMarklV是家庭數(shù)碼相機(jī)不二的選擇。這個(gè)市場近年來一直在不斷地增長，所有要注重適當(dāng)增加對這部份市場的 投入。單位用戶（單位宣傳和攝影師）： 單位會議，單位活動需要選擇報(bào)道和記 錄，佳能E0S-1DMarkIV畫面清晰，是很好的選擇；還有那些影樓 E0S-1DMarkIV 良好的性能，精致的畫面是 攝影師 的不錯(cuò)選擇。這個(gè)市場的客戶關(guān)注我們相機(jī)的質(zhì)量，在針對這部份目標(biāo)市場做廣告要注 重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。4、細(xì)分市場的評估（1）細(xì)分市場的規(guī)模和預(yù)期增長程度。（2）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力。（3）與公司的目標(biāo)和資

6、源的一致性。5、目標(biāo)市場范圍選擇策略佳能（中國）公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機(jī)，并且每年都在研究和發(fā)布 新的先進(jìn)的數(shù)碼相機(jī)。并且佳能公司的數(shù)碼相機(jī)設(shè)計(jì)新穎，功能先進(jìn)，款式和 種類齊全，在數(shù)碼相機(jī)行業(yè)一直都處于領(lǐng)先地位。因此佳能公司把照相機(jī)的主 要目標(biāo)市場人群分為青年時(shí)尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群，特 別是青年時(shí)尚人群，都是走在時(shí)代前列，多于互聯(lián)網(wǎng)接觸的人群。6、目標(biāo)市場策略由于我們佳能公司的實(shí)力強(qiáng)，對這佳能數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品，我們公司實(shí)行 差異化的營銷策略。差異化營銷策略指是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩 個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個(gè)子市場提供針對性的產(chǎn)品 和服務(wù)以

7、及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià) 格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。采用差異化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè) 子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。 同時(shí)也大大降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)子市場的失敗，不會導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境。 差異化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，企業(yè)樹立的幾個(gè)品牌，可以大大 提高消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。多樣化的廣告，多渠道的分銷，多 種市場調(diào)研費(fèi)用，管理費(fèi)用等，都是限制小企業(yè)進(jìn)入的壁壘，所以，對于雄厚 財(cái)力、強(qiáng)大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè)，差異化營銷是良好的選擇。所以對于佳能公司

8、這樣的實(shí)力雄厚的大企業(yè)來說實(shí)行差異化的營銷策略是 很好的選擇，可以更好地宣傳公司的相機(jī)產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大 企業(yè)的市場份額。同時(shí)遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省成本的原則針對個(gè)人用戶市場、家庭用戶市場、單位用戶市場，我們實(shí)行同一產(chǎn)品、同一的定價(jià)策略，利用好網(wǎng)絡(luò)上的 B2C渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道， 因?yàn)檫@些用戶較多地登錄網(wǎng)站、論壇。家庭用戶：利用電子郵件營銷等營銷手段。在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)相機(jī)對用戶 的方便性和實(shí)用性， “感動常在”。單位用戶：在價(jià)格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F(tuán)購折扣的優(yōu)惠價(jià)格策略。三、市場定位實(shí)行無差異的營銷策略：我們針對我們的產(chǎn)品特點(diǎn)。 ?市場定位策略

9、1、比附定位：強(qiáng)調(diào)佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司 憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金、周到的服務(wù)，在全球激烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中 獨(dú)占鰲頭、擠入世界 500 強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。2、利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求來定位，可以定位為“感動常在” 因?yàn)橄M(fèi)者在回答“它能給我?guī)硎裁础边@一問題時(shí)，有很強(qiáng)的傾向性，我們 給消費(fèi)者帶來的精美的畫面，記錄生活中一個(gè)個(gè)感動的瞬間。3、質(zhì)量/價(jià)格定位： 結(jié)合對照質(zhì)量和價(jià)格來定位， 可以把本公司定位為“優(yōu) 質(zhì)實(shí)惠”。四、網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：初級目標(biāo) ：在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi)，迅速擴(kuò)大EOS-1DMarkIV 相機(jī)的知 名度，把產(chǎn)品

10、性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場，特別是在本公司的網(wǎng)站上，增加本 公司網(wǎng)站的訪問量；終極目標(biāo) ：尋找準(zhǔn)確佳能官方網(wǎng)站的訪問者，特別是關(guān)注 EOS-1DMarkIV 相 機(jī)這一產(chǎn)品的訪問者，一切從訪問者出發(fā)，致力于將每個(gè)訪問者變成客戶和消 費(fèi)者。2、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略：2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷主要以推廣佳能公司的網(wǎng)站為主要目標(biāo)。 我們主要利用自己的網(wǎng)站建立 B2C 的電子商務(wù)營銷渠道和銷售機(jī)制，利用自己的官網(wǎng)出售出數(shù)量最 多的佳能數(shù)碼相機(jī)。（1）電子郵件推廣 電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志 兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得 定期、定向宣傳效果，

11、起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件 通訊 （E-mailNewsletter） 。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司 網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類電子雜 志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。切記，電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵，不然會 被當(dāng)作垃圾郵件的。電子書推廣：整理相關(guān)的文檔，制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子 書，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網(wǎng)站供 廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載。同時(shí)宣傳我們佳能公司的網(wǎng)站。（ 2）搜索引擎加注統(tǒng)計(jì)表明， 50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注 意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎

12、既要注意措辭和選這好引擎，也要注 意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補(bǔ)充；向Google、雅虎和MSN搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān) 鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時(shí)間。（ 3）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略 首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建 立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為 推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。特別推薦下奇虎論壇聯(lián)盟、中文BBS論壇聯(lián)盟、五號圖摘、網(wǎng)摘中國、天下網(wǎng)摘圖摘中國等等，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明每 個(gè)網(wǎng)站平均每天能帶來 100-1000 的流量，其中以奇虎論

13、壇聯(lián)盟的流量最多。（ 4）數(shù)據(jù)庫策略 注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)行客觀分析， 既對客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，又對網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫策略的核心。A. 調(diào)查：在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個(gè)有趣的問題，讓訪客投票。投票 者也許會在明天或下周再來查看調(diào)查結(jié)果。B. 有獎(jiǎng)活動：持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動，獎(jiǎng)品不必太貴重，只要對你的訪客 來說稍有用即可。他們會常來看結(jié)果。C. 小測驗(yàn)：要有小測驗(yàn)，每周公布答案。參加者會來看正確答案。D. 新聞：提供與主題相關(guān)的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為 他們的第一手來源，他們就會重復(fù)訪問。（ 5）雁過留聲法 大量訪問同類網(wǎng)站或者

14、人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布留言和論壇信息（可用 技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)），內(nèi)容主要有：本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布，吸 引愛好者訪問；（6）加入友情鏈接聯(lián)盟 加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝 光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和 pr 值，還因?yàn)樽杂亚殒溄勇?lián)盟留下了網(wǎng)站 的信息，并為自己生成了一個(gè)自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通 知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。（ 7）軟文推廣 軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來有計(jì)劃的撰寫和 發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。軟 文要寫的讓用戶看了有收獲，

15、標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達(dá)到最好的 宣傳效果。（ 8）口碑推廣 通過免費(fèi)服務(wù)，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫 我們進(jìn)行口碑宣傳。（ 9 ）論壇推廣整理 50個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子，做好細(xì)節(jié)，才有 好效果。這里給大家分享一個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn)：帖子不再多，而在于頂！活躍在在 線討論組或論壇中，并且，總是在發(fā)言中包含有你網(wǎng)址的簽名。論壇宣傳方式 是我眾多網(wǎng)站宣傳方式中，最辛苦的一樣，也是效果來得最快的一樣。我每天 要在外面那些大論壇發(fā)幾十個(gè)主題貼，頂幾百次帖子。而卻在那些大論壇要有 很多馬甲回貼才行，要不廣告效果很差。在我主要宣傳的幾個(gè)論壇中，其中一 個(gè)論壇

16、就有 40 幾個(gè) ID 號。2.2利用第三方建立B2C的銷售機(jī)制。如利用第三方淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍 網(wǎng)等等作為代理銷售商，可以在淘寶網(wǎng)站上開設(shè)旗艦店等。這樣的銷售渠道由 第三方的大型網(wǎng)站來保障。五、銷售渠道?1、銷售隊(duì)伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是傳達(dá)價(jià)值，它可以分 為：交易型銷售：交易型銷售是針對內(nèi)在價(jià)值顧客的最好銷售戰(zhàn)略技能，這些顧客把供應(yīng)商看作商品 , 只對產(chǎn)品價(jià)格和便利性感興趣。交易型銷售專注于降低 成本 , 即降低交易流程成本并使得交易沒有差錯(cuò)。顧問型銷售：顧問型銷售適合外在價(jià)值客戶 , 這些顧客需要的不只是產(chǎn)品 本身。正如其名稱表明的那樣 , 顧問型銷售包括對買主的建議 ,

17、比如幫顧客了解 他們的問題所在。企業(yè)型銷售：企業(yè)型銷售很對戰(zhàn)略性價(jià)值顧客的胃口。在企業(yè)型銷售中 , 產(chǎn)品和銷售隊(duì)伍都是第二位的。整個(gè)供應(yīng)商組織 , 一般是借助于跨職能的團(tuán)隊(duì) , 致力于幫助顧客成功。我們佳能公司要建立好網(wǎng)上和網(wǎng)下的銷售渠道。2、銷售人員的激勵(lì)： ?（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定， 然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤；從而調(diào)動銷售人員的積極性。（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報(bào)酬?？梢?采用如下一些形式：送禮、獎(jiǎng)金、銷售競賽、旅游等變相地給相關(guān)員工，以激 勵(lì)他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn)。3、績效考核：（ 1）規(guī)定銷售人員的最低銷售數(shù)額，

18、如沒有按規(guī)定完成的員工，則從其基 本工資里面扣除一定比例的金額。（2）根據(jù)員工完成的程度，實(shí)行多勞多得的獎(jiǎng)金福利制度，并可在適當(dāng)?shù)?時(shí)機(jī)進(jìn)行員工職位的升遷。（3）根據(jù)員工工作態(tài)度和業(yè)績進(jìn)行年終評比，對于不合格的員工，予以開 除處理，以提高公司員工的積極性。六、產(chǎn)品?產(chǎn)品是市場營銷的首要因素，企業(yè)在整個(gè)市場營銷活動過程中都離不開產(chǎn) 品。1、公司目前根據(jù)自己本身的實(shí)力，核心產(chǎn)品定位于先進(jìn)的數(shù)碼相機(jī)，并在 未來不斷改善和改進(jìn)相機(jī)產(chǎn)品，適應(yīng)消費(fèi)者不斷提高的使用要求，適應(yīng)各個(gè)不 同人群對照相機(jī)的功能要求。2、產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略（ 1）導(dǎo)入期：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時(shí)，輔之以獨(dú)

19、特的 低價(jià)營銷及促銷策略。（ 2）成長期：該步行動應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對前期工作做一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略?3.?商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象，我們公司的所有產(chǎn)品上都要標(biāo)上Canon的產(chǎn)品商標(biāo)?4、品牌：雖然已經(jīng)作為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的老大，但是，我們還是要重視在網(wǎng) 絡(luò)上打響我們“佳能”的產(chǎn)品品牌。五、定價(jià)策略定價(jià)策略內(nèi)容:網(wǎng)上促銷定價(jià)策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售比傳統(tǒng)的銷售價(jià)格低廉，因此網(wǎng)上銷售比市場流行的價(jià)格要低，采用這種定價(jià)策略，向用戶說明如在本網(wǎng)站直 接發(fā)訂單的話，可享受百分之幾的優(yōu)惠定制生產(chǎn)定價(jià)策略：根據(jù)企業(yè)定制生產(chǎn)的能力，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)條件，

20、幫助客戶選擇適合自己的產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)適合自己本身現(xiàn)狀的制冷設(shè)備。 低價(jià)策略：根據(jù)公司現(xiàn)狀，在產(chǎn)品引入期內(nèi)，以低價(jià)吸引比較大的客戶, 待市場成熟以后，可根據(jù)實(shí)際情況提高一定比例的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。六消費(fèi)者：？佳能將目標(biāo)市場定位為雪梅將其目標(biāo)市場定位為時(shí)尚、攝影愛好者。該類 客戶對于產(chǎn)品的要求基本上就是價(jià)格和售后服務(wù)，我們佳能承諾給消費(fèi)者質(zhì)量 優(yōu)秀的產(chǎn)品和周到的售后服務(wù)。七、服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)）1、顧客忠誠戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營中，誰都希望客戶比現(xiàn)在更加忠誠。但不幸的是客戶通?？偸?沒有多少理由要對提供一種產(chǎn)品或服務(wù)的特定賣主保持忠誠。在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代, 在所提供的產(chǎn)品并沒有太大差別的情況下，如果客戶

21、得到的服務(wù)不足以克服價(jià) 格上的差異，想要面對眾多選擇的客戶保持忠誠是不可能的。珍視與客戶的關(guān)系為了獲得客戶的忠誠，要選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的 聯(lián)系。高層管理人員必須花費(fèi)大量時(shí)間，拜訪單個(gè)或成組的客戶，和他們進(jìn)行 交流。培養(yǎng)積極的客戶意識與其花費(fèi)大量資金去吸引和獲取其它公司客戶的芳 心，不如花點(diǎn)錢去了解客戶需求的變化。通常采取滿意度調(diào)查、客戶研討會、 呼叫中心和其它方式，使公司決策時(shí)能考慮客戶的聲音。鼓勵(lì)與客戶建立廣泛而非單一的聯(lián)系企業(yè)對客戶的了解絕不應(yīng)該只來自單一的客戶經(jīng)理和客戶間的聯(lián)系。單個(gè)客戶經(jīng)理不可能提供客戶所需的一切服務(wù)。另外，這種狹窄的聯(lián)系使企業(yè)易于受信息失真的攻擊，并產(chǎn)生不準(zhǔn)確的

22、判斷。 這種關(guān)系同時(shí)還是十分脆弱的，當(dāng)聯(lián)系發(fā)生變化（比如人員變動），會為競爭 者敞開大門。因此，企業(yè)應(yīng)與客戶建立多層聯(lián)系。除客戶經(jīng)理與客戶的接觸， 還應(yīng)有行政總裁、財(cái)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)人員等與客戶多方面的聯(lián)系。滿足客戶的要求讓“客戶永遠(yuǎn)是對的”伴隨著你的工作。如果客戶想要某 一特定產(chǎn)品，你就要想辦法去生產(chǎn)；如果客戶需要以某種方式交貨，你就要增 加這種能力。更多地為客戶著想有時(shí)，更多地為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到 的產(chǎn)品，而不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品具有廣闊的市場前景。適當(dāng)犧牲一定的利益，可以 贏來長久的客戶忠誠。不要僅理解客戶的需要，更要理解客戶的價(jià)值客戶經(jīng)理應(yīng)該非常清楚特定 客戶對他來說有多大價(jià)值，什

23、么樣的服務(wù)是恰當(dāng)?shù)?。?dāng)決定投資于某一特定客 戶時(shí)，涉及的不僅是對當(dāng)前相互關(guān)系，還有未來發(fā)展?jié)摿Φ墓烙?jì)。2、實(shí)行實(shí)時(shí)溝通提及互聯(lián)網(wǎng)，我們首先想到的一個(gè)字就是“快”?，F(xiàn)在的客戶早已對傳統(tǒng) 商業(yè)模式中以天為單位的回應(yīng)速度嗤之以鼻。他們要求的是在幾分鐘甚至幾秒 鐘內(nèi)，對他們的要求作出反饋。 在他們的詞典里， “及時(shí)”的意思就是 “即時(shí)”、 “隨時(shí)”。3、顧客關(guān)系的再造網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)競爭是一種以顧客為焦點(diǎn)的競爭型態(tài)，爭取顧客、留住顧 客、擴(kuò)大顧客群、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客的特性，再經(jīng)由教 育顧客與營銷企業(yè)形象，建立顧客對于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的信任感。網(wǎng)絡(luò)時(shí) 代的目標(biāo)市場、顧客型態(tài)、產(chǎn)品種類與以往會有很大的差異，因此如何跨越地 域、文化、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系，將會需要許多創(chuàng)新的營銷作為。八、廣告1、廣告預(yù)算由于我們公司規(guī)模巨大，此次策劃營銷的時(shí)間段比較長，廣告涉及范圍和 媒體領(lǐng)域比較廣，所我們我們公司的廣告預(yù)算是 1000 萬人民幣。2、廣告信息