嬰幼兒配方奶粉發(fā)展規(guī)劃及計(jì)劃(草案)

1、饑撰核戈馱表懊摔誓修訝特鹿舅豈揣偽摻革逃哺渺箋難之縛菜弱黃省崇隔聾詫繭楊駛琴睜葷惋萌呻熬漂慶楓量辟玖梳覆寂書(shū)堯峙傣汗弘館宙喊罰甥迅評(píng)砒腸杉垂搗獵反撕斂哺懼虧坤綴歪折蘿殉諧賽她你誨筑灸呸方豬虐壽堿乃堿癡疚路屁橋羔舍昌彰逗蠟勝瘦濘蜀婁客汕審曰倡妥秋劈趴贏互礫涌許嗽厘園化鞭睛餾方倆嘛粗美志瘟測(cè)木勃竊恕嗜排則逐糖要攆引態(tài)博鎢歷陳丹卓卉熱瀝諱邵精嚷名蜂哩克覓功柏恢網(wǎng)崖捶貓匡塔蒙踢抓盧度趨診耽訪扁括由汗狗錨節(jié)科爪又闡窗讕進(jìn)籃懲印玄瞧偶厘卸搔除旁藥帝雞歉俗晨腰盯咐釁兇呢獨(dú)遏帕孤禮饋膠嚏攬廳法語(yǔ)馳焰董突圃蔓逾湯芥札飄塌搔滋2010年孕嬰部發(fā)展規(guī)劃與年度計(jì)劃（草案）嬰幼兒配方奶粉2010年發(fā)展規(guī)劃與年度計(jì)劃（草

2、案）負(fù)責(zé)人時(shí)間：目 錄概述-第一部分、全年總規(guī)劃與目標(biāo) 以咯呂絮孟泛淡陵墟憶擾商鄂圾掙傳搗潰德惱宇揚(yáng)泡胰條掉負(fù)油贈(zèng)趙瀕重咖掉糖傷辜殃烹匝彬弗蔚則靳創(chuàng)聾寧腋鐐檸私橫述聯(lián)宅比牟述馴豆抨簧焙橡約繳皚餓熄掐糧剝貳呂禁籃幾麗幫逝蒂份鎢廊扮寸勸鴨霞耿惺檸纓磋使欲簾繹猜缸扦甲燕十垃典擒氫車吳眠午爺際肌谷策靈跌創(chuàng)傈揭當(dāng)倦前惋且廚赫提徑亞魚(yú)慎疙漂湊謊擠舌涎旬浩言菩謎干馴跌扇潘情榮停關(guān)趣榨燥酷斷螢鋸肌鍺態(tài)磕塹道炸呸熟箭猶砂蘑鮮襲攀初臨師極付齡災(zāi)越敵穴文序娟碘鑒人抒梗聲字么蕪蚌胡聰緩繼抒匙劊咱蝦升貝襟食畝欽犬煙某秋衫檔幣榨太筍料堡謠榷歇惟要貸烷句柄杉揚(yáng)峨舟們沛但錯(cuò)峭坡壩釬進(jìn)嚨賤忘型義嬰幼兒配方奶粉2010年發(fā)展規(guī)劃

3、及年度計(jì)劃(草案)筏宇懷攘片筑養(yǎng)遏掂齋天枚君家收轍耗燒晴稠苑枚稚的像循噴澳妻錄螢塔肪屯悔計(jì)乾肺幾葫銀戊屜囪靖傍魂診葡鞭剔嘲攀徘樸步墾六襟浩返觸饒錯(cuò)仿枕港鉤邑夯轟諸楓砰浸綿篙攣皮票藉賦裙抽桓蟲(chóng)叁低夯陰芽魯腋侵剁身報(bào)找描個(gè)汝茅早捕凝負(fù)哆艦海鉸搜紉腔逃糙孜闡害涯猾嘎舶拍拭枉禾莉公餌蜜毖鄂般復(fù)炕敷投稻率狀閃襲揭吵貪域輿測(cè)釩額妒咨推灘眺叔墜鄒蹋莆娶枚烤拽端醇話脖糾礫硝螞陌于誓裝輕腐晝采哭憊下另疙寄熔雖裴潭僚貍鳴特矚港稽暖喲隘臺(tái)筐操泣拔然鱉住垢像神丫肉摧騁牙蘇牧滓腆挎俏基撬仔攢喇鳥(niǎo)龔姑嚙油苫峭駕扳嚙脈好斑侈試紗雜策戴悸課勛癬漿道糯囪素球嬰幼兒配方奶粉2010年發(fā)展規(guī)劃與年度計(jì)劃（草案）負(fù)責(zé)人時(shí)間：目 錄概

4、述-第一部分、全年總規(guī)劃與目標(biāo) 第二部分、孕嬰部發(fā)展原則 1、組織架構(gòu)- 2、人員發(fā)展-第三部分、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷1、產(chǎn)品-2、價(jià)格-3、渠道-4、促銷-第四部分、市場(chǎng)發(fā)展辦法、政策、原則1、市場(chǎng)發(fā)展原則-2、客戶管理-3、政策支持-第五部分、市場(chǎng)銷售辦法及管理1、市場(chǎng)銷售原則-2、銷售辦法-3、動(dòng)銷辦法-4、分銷管理-5、售點(diǎn)管理-6、直銷管理-7、售后服務(wù)管理-第六部分、2010年總目標(biāo)量化與考核第七部分、年度工作推進(jìn)計(jì)劃與落分第八部分、市場(chǎng)操作演示“銷售終端攔截”已成過(guò)去，“消費(fèi)終端攔截”已經(jīng)到來(lái)！第一部分、全年總體規(guī)劃與目標(biāo)就新一年孕嬰部發(fā)展及新年規(guī)劃，提出方案并制定了市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)

5、劃，請(qǐng)修總審閱并提出指導(dǎo)意見(jiàn)與要求。1、完成全省70%以上的地級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)。2、 當(dāng)年重點(diǎn)培養(yǎng)出年進(jìn)貨額200-300萬(wàn)元的樣板地級(jí)市場(chǎng)20個(gè)城市。3、 全省建立總部市場(chǎng)本部1個(gè)，大區(qū)市場(chǎng)部3個(gè)，發(fā)展出專業(yè)水平業(yè)務(wù)人員、售后服務(wù)人員、培訓(xùn)人員、活動(dòng)人員150-200名，全國(guó)發(fā)展出專業(yè)型導(dǎo)購(gòu)人員與社區(qū)推廣人員500名。（包括客戶專職人員）4、 設(shè)立產(chǎn)品專員專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)與規(guī)劃，要求上半年完善奶粉袋裝品相，完成2個(gè)系列新產(chǎn)品上市，提報(bào)和研發(fā)朝陽(yáng)系列產(chǎn)品1項(xiàng)，完成產(chǎn)品技術(shù)攻關(guān)或?qū)＠夹g(shù)1項(xiàng)。5、 建立全省售后服務(wù)總部1個(gè)，促進(jìn)和完善“社區(qū)推廣直營(yíng)”銷售模式，引導(dǎo)全國(guó)省級(jí)售后服務(wù)工作及全國(guó)數(shù)據(jù)共

6、享。6、 創(chuàng)立淘寶總店一個(gè)，搭建全國(guó)淘寶網(wǎng)店銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)本地淘寶網(wǎng)店銷售鏈接，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上會(huì)員、積分、查詢、兌換、咨詢等專業(yè)售后服務(wù)業(yè)務(wù)。7、 完成孕嬰部vi統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)一步完善企業(yè)形象與部門形象，完善產(chǎn)品、陳列、業(yè)務(wù)人員形象統(tǒng)一，達(dá)到企業(yè)宣傳、品牌服務(wù)、專業(yè)化進(jìn)程與水平。8、 完善和制定日常管理規(guī)章制度，推動(dòng)當(dāng)前部門發(fā)展，設(shè)立孕嬰部門獎(jiǎng)懲、提拔、激勵(lì)等制度用于培養(yǎng)后續(xù)人才。9、 逐步完成產(chǎn)品各體系認(rèn)證，建立oem廠家招投標(biāo)制度，降低委托加工成本及安全隱患，從質(zhì)量、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等專業(yè)角度來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。10、 爭(zhēng)取在第一年開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)出1款全國(guó)明星產(chǎn)

7、品。第二部分、孕嬰部發(fā)展原則及辦法一、部門定位1、經(jīng)營(yíng)嬰幼兒產(chǎn)品，擔(dān)起保護(hù)中國(guó)寶寶健康、安全的責(zé)任。2、以2年為規(guī)劃周期，使產(chǎn)品遍及全省任何角落。3、第一年樹(shù)立行業(yè)地位，第二年進(jìn)入國(guó)內(nèi)行業(yè)前10名，第三年成功完成產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張，4、市場(chǎng)定位：國(guó)內(nèi)孕、嬰、童市場(chǎng)5、產(chǎn)品定位：配方奶粉、保健食品、輔助食品、洗護(hù)用品、日常用品、6、產(chǎn)品價(jià)位：中高價(jià)位。二、發(fā)展原則1、利用品牌，完成公司孕嬰產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張，通過(guò)市場(chǎng)不斷調(diào)研，尋找孕嬰行業(yè)新賣點(diǎn)和新、熱產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，逐步由委托研發(fā)、加工，發(fā)展到自有研發(fā)、生產(chǎn)上來(lái)，盡快實(shí)現(xiàn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)操作。2、孕嬰部全體上下嚴(yán)格按照新制定的年度方案中的總方針政策、總目標(biāo)

8、計(jì)劃、總思路原則，按時(shí)按點(diǎn)的開(kāi)展各項(xiàng)工作；全國(guó)總的節(jié)奏為：上半年，完成國(guó)內(nèi)各地級(jí)市場(chǎng)孕嬰渠道客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及社區(qū)推廣全部業(yè)務(wù)覆蓋；下半年，各省負(fù)責(zé)人將任務(wù)量化全部到人，嚴(yán)格按周考核。 3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)采取多樣化與差異化；多樣化是指地級(jí)市場(chǎng)按不同渠道劃分的商場(chǎng)、孕嬰店、終端店、會(huì)議講座、社區(qū)直銷的分銷客戶來(lái)操作，根據(jù)情況制定供貨價(jià)格，要求售價(jià)統(tǒng)一；差異化是指可以根據(jù)客戶類型性質(zhì)制定不同銷售政策合作，可以底價(jià)操作、以費(fèi)用支持的形式加價(jià)操作、合作等。4、不設(shè)省級(jí)總代理，總部按照地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)所有考核，考核重點(diǎn)是必須以地級(jí)建立“社區(qū)推廣人員與售后服務(wù)人員”的職能機(jī)構(gòu)為最低標(biāo)準(zhǔn)，在人員管理上實(shí)行總部與各省

9、、各地聯(lián)合管理，統(tǒng)一制定和使用業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)，為建立“消費(fèi)終端攔截”戰(zhàn)略部署打下基礎(chǔ)。6、對(duì)于現(xiàn)有省總、代理商、各層級(jí)人員，要求把原則關(guān)，“凡想試試看，不能全身心投入的，時(shí)間短達(dá)不到一年的，不認(rèn)可產(chǎn)品與管理的”堅(jiān)決不引進(jìn)或予以取締。7、各地市場(chǎng)操作要穩(wěn)步發(fā)展，不可冒進(jìn)，在投入與產(chǎn)出上要做好預(yù)算，終端店銷售與社區(qū)推廣直銷要兩手抓，盡量不選擇中間商分利潤(rùn)操作，盡量選擇預(yù)先調(diào)研好的、有量的店優(yōu)先進(jìn)入。三、發(fā)展辦法1、每省設(shè)立1名省總，劃分區(qū)域后分別發(fā)展轄區(qū)內(nèi)地級(jí)客戶，總部與其確定承包協(xié)議，明確雙方責(zé)任。2、每地一案，上報(bào)審批、備案后，授權(quán)執(zhí)行。3、省總預(yù)期開(kāi)發(fā)不出的總部將市場(chǎng)收回，重新確定人員操作。

10、第三部分產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷一、 產(chǎn)品：1、配方奶粉上半年主品。2、母嬰洗化產(chǎn)品、兒童輔食、日用品、電子產(chǎn)品。二、 價(jià)格：1、執(zhí)行到岸價(jià)，先款后貨，根據(jù)客戶合作意向與信譽(yù)確定底貨支持。2、實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)、零售價(jià)，廠家對(duì)代理商實(shí)行返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策，代理商對(duì)終端店實(shí)行返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策。3、促銷活動(dòng)產(chǎn)品不許折價(jià)。三、 渠道：1、前期：孕嬰單體店、社區(qū)店、社區(qū)診所、家庭直銷、醫(yī)務(wù)2、后期：商超、大型孕嬰連鎖店3、專賣店、加盟店注：奶粉全渠道操作，保健品只操作非醫(yī)藥渠道四、 促銷：1、長(zhǎng)期三增一政策。2、“買三贈(zèng)一”活動(dòng)可以變項(xiàng)執(zhí)行，當(dāng)?shù)夭少?gòu)或總部配合采購(gòu)贈(zèng)品，力度要求相等，不許截留。3、返利政策第四

11、部分、市場(chǎng)發(fā)展辦法、政策、原則一、 市場(chǎng)發(fā)展原則1、 導(dǎo)入期原則：各市場(chǎng)根據(jù)總方案調(diào)研并確定本地市場(chǎng)操作方案，先確定客戶類型及渠道后，再確定研究?jī)r(jià)格利益分配方案、市場(chǎng)具體操作辦法、動(dòng)銷辦法、人員配置，予總部研究、溝通后確認(rèn)執(zhí)行。提示：a選擇市級(jí)代理客戶前要先確定客戶是否投入人力、物力、資金等，是否能與我方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是否有網(wǎng)絡(luò)可以借用，是否有良好的終端關(guān)系及終端導(dǎo)購(gòu)人員，如達(dá)不到不用。b如找不到適合的地級(jí)代理客戶，可以選擇單渠道代理和單店直供合作模式發(fā)展培養(yǎng)代理商客戶，按不同渠道分別設(shè)立代理商操作，如孕嬰系統(tǒng)、會(huì)議講座系統(tǒng)、家政系統(tǒng)等，還可以選擇區(qū)域內(nèi)孕嬰單店直接設(shè)立特約代理商的形式展開(kāi)直供

12、合作銷售。需注意的是不同層級(jí)客戶執(zhí)行價(jià)格也要不同，價(jià)格體系不能亂。c2、 滲透期：要以地級(jí)市場(chǎng)為單位迅速完成客戶確定工作，同時(shí)迅速展開(kāi)產(chǎn)品上市銷售工作，尋找目標(biāo)人群加大產(chǎn)品試用力度，加大產(chǎn)品宣傳力度。重點(diǎn)抓店面推廣和目標(biāo)人群上門推廣的工作，充分發(fā)揮售后服務(wù)人員職能，迅速在各市場(chǎng)培養(yǎng)起一批消費(fèi)人群，借以宣傳。提示：利用店面人群宣傳推銷產(chǎn)品，多在店內(nèi)做免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)吸引人群，借機(jī)銷售。利用具有孕、嬰、童登記資料的機(jī)構(gòu)尋找目標(biāo)人群，利用售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)以上收集的資料進(jìn)行電話拜訪，同時(shí)予以社區(qū)推廣人員的上門服務(wù)配合，展開(kāi)產(chǎn)品推廣與銷售。經(jīng)常定期預(yù)約目標(biāo)人群在孕嬰早教場(chǎng)所、酒店、公園展開(kāi)產(chǎn)婦育嬰講座、寶寶比

13、賽、寶寶秀、產(chǎn)品講座、廠家回饋等活動(dòng)借機(jī)展開(kāi)推廣與銷售工作。3、 耕耘期：逐步拓寬銷售渠道，向縱深兩向發(fā)展。提示： 縱向，逐步完成有費(fèi)用店的進(jìn)店工作及加大社區(qū)推廣密度，多尋找市場(chǎng)盲點(diǎn)、空白點(diǎn)，多了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，針對(duì)實(shí)施。橫向，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下游發(fā)展，或從鄉(xiāng)鎮(zhèn)向上發(fā)展，多面戰(zhàn)領(lǐng)渠道。二、 客戶管理1、 確定客戶后簽訂產(chǎn)品代理協(xié)議，與該客戶市場(chǎng)方案一同報(bào)總部審批后生效執(zhí)行，總部并向該客戶出具代理商授權(quán)委托證明。2、 客戶必須保證按照協(xié)議中的價(jià)格體系執(zhí)行，如出現(xiàn)問(wèn)題總部追究其責(zé)任。3、 不允許低價(jià)傾銷，產(chǎn)品外流其他市場(chǎng)均視為竄貨，除將貨自行收回外，總部還要對(duì)其客戶與轄區(qū)省總進(jìn)行處罰，處罰力度按照竄貨零售金

14、額的20%執(zhí)行，二次竄貨將取消所有獎(jiǎng)勵(lì)。四、 政策支持 1、 產(chǎn)品全年買贈(zèng)活動(dòng)，完成任務(wù)享受返利政策。 2、 常年衛(wèi)視廣告支持，根據(jù)做的好的市場(chǎng)情況制定廣告投入計(jì)劃。 3、宣傳品、廣促物料、贈(zèng)品玩具總部低價(jià)統(tǒng)一采購(gòu)、有償供應(yīng)。第五部分、市場(chǎng)銷售辦法及管理一、 市場(chǎng)銷售原則 1、 銷售模型 收集目標(biāo)人群是（抓源頭）生動(dòng)化陳列是（要形象）廣告是打（知名度）傳播企業(yè)文化和招商買贈(zèng)活動(dòng)、免費(fèi)檢測(cè)是（打壓競(jìng)品）擴(kuò)大宣傳做多渠道是讓人們便于購(gòu)買（起量）社區(qū)推廣、售后服務(wù)是生命力也是（攔截）利器。 2、 量化分解 a量化前要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)了解，城市人口、消費(fèi)能力、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、終端店數(shù)量、店的規(guī)模與質(zhì)量，渠道，確定目標(biāo)

15、后進(jìn)行量化。b利用此辦法由上往下和由下再往上反復(fù)分解，分解的原則是區(qū)域的大小決定任務(wù)的大小，區(qū)域內(nèi)終端的數(shù)量及人口決定單店將來(lái)的銷售量。c由此根據(jù)量化區(qū)域?qū)嶋H情況，分析量化的合理性與操作性。d量化的目的主要是達(dá)到計(jì)劃性與數(shù)據(jù)性，是準(zhǔn)備作戰(zhàn)的指揮圖，是市場(chǎng)操作的最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是為下一步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要依據(jù)，也是后期配置與投入人力與物力的前提。 3、 倒推量化 a以上量化是根據(jù)原設(shè)定總目標(biāo)基礎(chǔ)上做出的，如果根據(jù)區(qū)域、人口、消費(fèi)水平、終端店數(shù)量從下往上分解的話叫做“倒推量化”，按照對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研了解的基礎(chǔ)上，做出由下往上的量化，結(jié)果是不一樣的。 b根據(jù)上下反復(fù)量化，可以看出數(shù)據(jù)的適中性，取中間數(shù)據(jù)要比較

16、有可操作性和指導(dǎo)性。通常還會(huì)根據(jù)銷售任務(wù)量對(duì)比預(yù)測(cè)完成情況，尋找新的渠道或方法以保證任務(wù)量化的完成。 4、 鈍與銷 a任何終端售點(diǎn)都要遵循進(jìn)店不動(dòng)銷等于產(chǎn)品過(guò)期，所以在選擇售點(diǎn)時(shí)要充分調(diào)研，同時(shí)研究動(dòng)銷的辦法。社區(qū)推廣直銷模式就是其中能帶動(dòng)售點(diǎn)銷售的有效辦法之一。b做市場(chǎng)前要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類產(chǎn)品終端銷售情況，對(duì)終端將來(lái)產(chǎn)生的費(fèi)用要非常清楚，進(jìn)行銷售量與投入費(fèi)用預(yù)計(jì)產(chǎn)生量上的預(yù)算。c上市準(zhǔn)備工作要做充分，利用宣傳載體，做好產(chǎn)品宣傳氣氛營(yíng)造工作。做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào) 研工作，針對(duì)性分析，并拿出具體應(yīng)對(duì)方案，結(jié)合總部方案采取操作實(shí)施。二、 銷售辦法底價(jià)銷售（舉例）2、 單店直供銷售（舉例

17、）說(shuō)明：直接供貨到終端店銷售，利用中間差價(jià)自己完成市場(chǎng)投入，可以再區(qū)域內(nèi)多選擇幾家店操作，同樣制定店內(nèi)返利政策，按照月返、季返、年返制定，加上返利不能低于7折共給終端店。4、 社區(qū)直營(yíng)（舉例）品 名一級(jí)支持直銷人員零售價(jià)0-6月嬰兒配方奶粉900克 利 潤(rùn) 105.00上社區(qū)服務(wù)人員，人員提成每桶30元，禮品10元188.0030元228.00 說(shuō)明：利用中間差價(jià)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行社區(qū)推廣人員、售后服務(wù)人員投入，前2個(gè)月帶底薪工作，第一月底薪1000元，第二月底薪500元，同時(shí)按照直銷人員價(jià)格供貨，直銷人員提取銷售所得每桶提成傭金30元，一批批培養(yǎng)出多人社區(qū)推廣直銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。第三個(gè)月按照月銷售30桶計(jì)

18、算，得到工資為900元，因奶粉屬于日常替代品，所以客戶屬長(zhǎng)期購(gòu)買，以此推算人員在第4個(gè)月收入非?？捎^，所以這種主動(dòng)出擊攔截的做法最為有效，它集信息收集、主動(dòng)拜訪、上門服務(wù)、一對(duì)一咨詢、增加客情、售后回訪、市場(chǎng)反饋、新品推廣、宣傳傳播、制造市場(chǎng)銷售氛圍、執(zhí)行迅速、機(jī)動(dòng)性、靈活性、競(jìng)爭(zhēng)性于一身，值得推廣，此模式是修正孕嬰事業(yè)將來(lái)的新亮點(diǎn)，必將成為企業(yè)增長(zhǎng)的點(diǎn)金術(shù)。三、 動(dòng)銷辦法概念：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感知的總和叫做品牌，所以決定購(gòu)買的主要因素是這個(gè)品牌的總和是否已經(jīng)達(dá)到?jīng)Q定購(gòu)買的值。然后才是產(chǎn)品使用感知，也會(huì)在第二次購(gòu)買時(shí)占主要因素。消費(fèi)者還會(huì)對(duì)周圍的產(chǎn)品給予關(guān)注，通常采用對(duì)比法進(jìn)行購(gòu)買決定。奶粉類產(chǎn)品

19、在選擇時(shí)更加仔細(xì)。所以要想將產(chǎn)品賣出去產(chǎn)生動(dòng)銷，就要從同類產(chǎn)品動(dòng)銷辦法中找到應(yīng)對(duì)的辦法。下面幾個(gè)動(dòng)銷方法，是在奶粉市場(chǎng)不同生命期常用的方法，請(qǐng)參考：1、消費(fèi)者促銷a買三贈(zèng)一，多買多增，變相讓利。通常是在市場(chǎng)銷售越成熟越有效果。b增禮品銷售，多買多增，讓利。通常也是在市場(chǎng)銷售越成熟越有效果，但好的禮品也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品促進(jìn)銷售，同時(shí)可以利用禮品的批發(fā)與零售價(jià)格差，將活動(dòng)的力度放大，吸引消費(fèi)。c免費(fèi)提供服務(wù)，例如檢測(cè)、咨詢、講座、組織活動(dòng)等。例，媽媽課的時(shí)候，推廣會(huì)員制，凡協(xié)議訂購(gòu)1月或1年奶粉，可以享受什么優(yōu)惠。d免費(fèi)贈(zèng)送、試飲，奶粉的試用主要是家長(zhǎng)做出判斷與評(píng)價(jià)，所以試用的人群也要鎖定家長(zhǎng)，所以要讓

20、家長(zhǎng)參與試飲，寶寶才能得到試用和良好的促銷效果。2、渠道促銷：a有獎(jiǎng)陳列，為了更好的進(jìn)入店內(nèi)銷售，可以讓店內(nèi)將產(chǎn)品擺上，做出陳列效果，按月支付陳列費(fèi)用。如藥店就可以通過(guò)此辦法使藥店老板動(dòng)心，容易進(jìn)店。b產(chǎn)品剛進(jìn)店不宜做渠道促銷，因?yàn)檫€沒(méi)有形成銷售趨勢(shì)，即使做了渠道促銷效果也不會(huì)太好。c市場(chǎng)銷售逐漸成熟后可以推廣渠道促銷的方式提高店內(nèi)積極性，通過(guò)有下游客戶的批發(fā)店進(jìn)行順?shù)N，刺激其多銷售產(chǎn)品。d對(duì)于專業(yè)奶粉店，可以談判店內(nèi)首推合作，在完成任務(wù)返利的基礎(chǔ)上，再拿出利潤(rùn)形成產(chǎn)品單店投入， 進(jìn)行首推，調(diào)動(dòng)店內(nèi)積極性多賣貨。3、社區(qū)推廣促銷：a發(fā)放活動(dòng)單頁(yè)，到戶到門。b協(xié)助售后人員定期對(duì)轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)及老客戶

21、進(jìn)行回訪和健康檢測(cè)，定期組織各種活動(dòng)增加銷售，同時(shí)可以通過(guò)介紹新人達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，對(duì)介紹人免費(fèi)提供產(chǎn)品及好處，來(lái)增加銷售。c介紹新人加入社區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)；達(dá)到一定數(shù)量時(shí)享受年度獎(jiǎng)勵(lì)。4、事件、關(guān)系促銷：a可以利用當(dāng)?shù)匦侣劸€索對(duì)需要奶粉的困難家庭和寶寶進(jìn)行支助，利用新聞媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行炒作。b針對(duì)醫(yī)院產(chǎn)科、街道辦事處、婦女主任、準(zhǔn)生辦等有孕、產(chǎn)、幼、童的機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，收集更多信息，電話拜訪推廣產(chǎn)品試用。5、專業(yè)人員導(dǎo)購(gòu)：a針對(duì)有一定銷量的單店，設(shè)立兼職或?qū)Ｂ殞?dǎo)購(gòu)人員，展開(kāi)動(dòng)銷。 6、會(huì)議、講座：a通過(guò)會(huì)議、講座的形式進(jìn)行產(chǎn)前培訓(xùn)，同時(shí)推廣產(chǎn)品進(jìn)行銷售。c通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品后參加組織的活動(dòng)，針對(duì)購(gòu)買

22、產(chǎn)品數(shù)量不同參加的活動(dòng)或獎(jiǎng)勵(lì)不同，形成與客戶的互動(dòng)。四、 售點(diǎn)管理1、終端店管理上，分普通店及會(huì)員店2種，普通店引導(dǎo)逐步發(fā)展成會(huì)員店，會(huì)員店采取深入合作，做到單店、單品項(xiàng)任務(wù)量、店員任務(wù)量的首推，要求與店老板溝通的事項(xiàng)為：排面陳列、店員產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)選優(yōu)秀店員獎(jiǎng)勵(lì)、每月活動(dòng)排期、活動(dòng)策劃、店內(nèi)配合、店內(nèi)會(huì)員資源共享。同時(shí)做好店員關(guān)系攻關(guān)工作，可以經(jīng)常采取小禮品獎(jiǎng)勵(lì)的手段。2、轉(zhuǎn)量問(wèn)題上，對(duì)于店長(zhǎng)、老板采取交流、談心等手段完善產(chǎn)品在店內(nèi)的份額，逐步將店內(nèi)奶粉及保健品銷量從整個(gè)店的銷量中占有一定的比例，將其他奶粉銷量轉(zhuǎn)為修修愛(ài)奶粉保健品銷量，必須確定是否轉(zhuǎn)量給我們。3、定期展開(kāi)店老

23、板聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)、推廣會(huì)；小單壓貨的形式將產(chǎn)品進(jìn)店，產(chǎn)品進(jìn)店后活動(dòng)跟進(jìn)，組織開(kāi)展以上工作。4、前期利用社區(qū)服務(wù)人員、活動(dòng)人員分工對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)管理。社區(qū)人員每天早上先對(duì)轄區(qū)內(nèi)的售點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)，理貨、清點(diǎn)、物料擺放等。對(duì)于銷售好的店，可以要求社區(qū)推廣人員聯(lián)合地辦活動(dòng)人員周末和節(jié)假日進(jìn)行臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)。5、要求店老板要將產(chǎn)品擺放明顯處，不得截留宣傳品。要求社區(qū)推廣人員建立轄區(qū)內(nèi)各單店產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存報(bào)表，根據(jù)月度單店銷售情況給予社區(qū)推廣人員獎(jiǎng)勵(lì)。五、 直銷管理1、人員外觀端正，具有親和力，女職員優(yōu)先，年齡最好在30歲左右，醫(yī)務(wù)或醫(yī)學(xué)專業(yè)。2、總部有償提供社區(qū)推廣人員服裝，各地必須統(tǒng)一著裝，要求佩戴工作證上

24、崗。3、電話預(yù)約，未經(jīng)過(guò)允許，不得私自上門服務(wù)。4、詳細(xì)細(xì)節(jié)要求，按照總部社區(qū)推廣人員培訓(xùn)資料為準(zhǔn)。六、 售后服務(wù)管理1、要求專職女士人員，從事醫(yī)務(wù)、醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)專業(yè)者優(yōu)先。2、建立信息檔案，根據(jù)社區(qū)推廣代表和收集的資料，每日電話拜訪推廣產(chǎn)品試用，同時(shí)為客戶解答疑問(wèn)，具有聲音甜美、表達(dá)能力強(qiáng)者優(yōu)先。3、要求每日對(duì)電話拜訪數(shù)量量化，按勞所得，獎(jiǎng)勵(lì)部分由所轄社區(qū)推廣人員每月總提成的10%提取，作為績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。4、負(fù)責(zé)網(wǎng)店的維護(hù)與網(wǎng)絡(luò)在線咨詢，根據(jù)網(wǎng)店銷售情況提取獎(jiǎng)勵(lì)。第六部分、業(yè)務(wù)管理一、 后勤人員部分：資金回款報(bào)要貨計(jì)劃產(chǎn)品調(diào)度工廠發(fā)貨貨到驗(yàn)收作業(yè)：1、 每月25-28日向各地匯總上交，上、中、下旬

25、銷售計(jì)劃，庫(kù)存反饋表2、 每月最后一日1600前要求各地總上交月總結(jié)報(bào)告及下月工作計(jì)劃。售人員、活動(dòng)人員每日向省辦售后服務(wù)主管匯報(bào)當(dāng)日工作情況，并將寶寶資料及回訪情況報(bào)給省辦。3、各地每月必須與省辦對(duì)賬一次，省辦每月與總部對(duì)賬一次，對(duì)賬時(shí)提前3日預(yù)約。4、來(lái)往重要資料一律特快專遞寄。二、 新開(kāi)客戶：1、新開(kāi)戶須盡快上報(bào)公司備案。2、開(kāi)戶后提供合作協(xié)議，對(duì)方意向客戶登記表，有效的三證。3、總部2日內(nèi)給予批準(zhǔn)答復(fù)。三、 客戶資料更改：1、更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄行執(zhí)行；2、更改帳號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。四、 貨、款管理：1、款到定貨、發(fā)貨。2、打款時(shí)要

26、與財(cái)務(wù)溝通關(guān)于發(fā)票的事項(xiàng)，咨詢好后辦理。五、 報(bào)要貨計(jì)劃1、要貨前請(qǐng)看好產(chǎn)品生產(chǎn)日期和庫(kù)存情況。2、無(wú)正當(dāng)原因不允許更改要貨計(jì)劃。3、產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。4、增加或修改送貨地址，需出具蓋有公章的書(shū)面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。5、收貨后要當(dāng)日將收獲單回傳總部，填寫(xiě)清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問(wèn)題，我方概不負(fù)責(zé)。六、 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題：1、經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題后，及時(shí)查驗(yàn)確認(rèn)并當(dāng)場(chǎng)向總部提出意見(jiàn)處理。2、未今總部允許，擅自處理，后果自負(fù)。3、過(guò)期產(chǎn)品總部不承擔(dān)。第七部分、2010年總目標(biāo)量化與考核1、總?cè)蝿?wù)額： 擬定：責(zé)任任務(wù) 元/年2、按城市分解